高级营销员练习题含参考答案

高级营销员练习题含参考答案

一、单选题（共50题，每题1分，共50分）

1、商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用

的环节和手续是连锁店确定经营商品中的（）方针。

A、单纯化、简单化

B、一体化

C、标准化

D、特殊化、个性化

正确答案：A

2、在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促

成和局，这种策略是

A、坚定的让步策略

B、一开始就拿出全部可让利益的策略

C、等额地让出可让利益的让步策略

D、先高后纸、然后又拔高的让步策略

正确答案：A

3、要想提高发货水豆，（）是关键。

A、存货控制

B、商品检验

C、销售控制

D、订货控制

正确答案：D

4、某公司在跟其合作伙伴所签定的合同中，除了包括对方所提供的格式

条款外，还针对某些特殊情况制定了非格式条款，当格式条款与非式条

款不一致时，应该以（）为准

A、相关法律

B、以往合作方式

C^非格式条款

D、格式条款

正确答案：C

5、（）是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。

A、档次差价

B、规格差价

C、式样差价

D、品种差价

正确答案：A

6、（）就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同

价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。

A、FOB.Origin

B、统一交货定价

C、分区定价

D、基点定价

正确答案：C

7、（）实质是基于所有权之上的企业管理与控制权的扩张，是以企业的

管理机制替代市场来协调企业各项经营活动和进行资源配置的。

A、具体化

B、交易费用

C、一体化

D、内部化

正确答案：D

8、在谈判进程中，留意使自己的态度坚持在不冷不热、不紧不慢的境地,

这是在运用（）o

A、红脸白脸战略

B、欲擒故纵战略

C、抛放低球战略

D、拐弯抹角战略

正确答案：B

9、既不关心销售人员，也不关心购买商品本身，这种顾客属于（）。

A、防卫型

B、漠不关心型

C、软心肠型

D、干练型

正确答案：B

10、（）几乎对所有的商品都是必要的。

A、理化检验法

B、感官检验法

C、现代仪器检测法

D、实际试用观察法

正确答案：B

11、现要从某地区的30家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人

员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖

酒烟类的540家中的72家，其他食品类的300家中的48家进行调查。

在这里，调查人员采用了（）。

A、配额抽样法

B、分群随机抽样法

C、等距抽样法

D、分层随机抽样法

正确答案：D

12、员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于人或事而

想起其他相关的概念思维方式指的是（）。

A、相似联想

B、逆向思维

C、动态思维

D、发散思维

正确答案：A

13、（）是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老

师或销售专家组织。

A、模拟培训法

B、课堂培训法

C、实地培训法

D、会议培训法

正确答案：D

14、（）是指按预先确定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存

管理方式。

A、定量订货方式

B、定性订货方式

C、定期订货方式

D、定点订货方式

正确答案：C

15、（）是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，

掌握该项销售指标的变化情况。

A、动态比率分析

B、相关比率分析

C、静态比率分析

D、构成比率分析

正确答案：D

16、销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,

及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人

员销售（）的特点。

A、灵活性

B、完整性

C、选择性

D、长远性

正确答案：A

17、要想提高发货水平，（）是关键

A、存货控制

B、订货控制

C、销售控制

D、商品检验

正确答案：B

18、经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（）一级件栽

机关处理的，可请求移送

A、无要求

B、IWJ

C、平

D、低

正确答案：B

19、（）是一种直观、形象和生动的传播方式。

A、展览会或展销会

B、新闻发布会

C、特殊纪念活动

D、赞助活动

正确答案：A

20、C类库存品种数目大但资金占用小，即C类库存品种约占库存品种总

数的（）o

A、80%90%

B、5%-20%

C、60%70%

D、20%-30%

正确答案：C

21、让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式

A、保险

B、非保险

C、控制

D、非控制

正确答案：B

22、（）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同

纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定

书，交双方执行。

A、经济合同纠纷的审理

B、经济合同纠纷的调解

C、经济合同纠纷的协商

D、经济合同纠纷的仲裁

正确答案：D

23、商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中

间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（）o

A、代销

B、经纪

C、经销

I）、销售代理

正确答案：A

24、买主先告诉实主他显然没有那么多钱来购买这幢房子，但出于好奇想

知道，这幢房子现在能值多少钱，没有防备的卖主会毫无保留地说出来，这

属于（）方法

A、低询价试探

B、派别人试探

C、以假设试探

D、规模购买试探

正确答案：A

25、（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风监，经

A、纯风险

B、投机风险

C、利率风险

D、价格风险

正确答案：A

26、（）是选择分销商最关键的因素。

A、中间商的历史经验

B、声誉

C^合作意愿

D、市场

正确答案：D

27、销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如

何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员

必须掌握（）o

A、产品知识

B、企业知识

C、市场知识

D、用户知识

正确答案：D

28、（）的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位

和作用。

A、经理

B、财务人员

C、出纳人员

D、销售人员

正确答案：D

29、A类库存品种数目少但资金占用大，即A类库存品种约占库存品种总

数的（

A、80%-90%

B、5%-20%

C、60%-70%

D、20%-30%

正确答案：B

30、债务人依照合同商定占有债务人的动产，债务人不依照合同商定的

期限实行债务的，债务人有权依照《担保法》规则留置该财富，以该财

富折价或许以拍卖、变卖该财富的价款优先受偿。该担保方式属于（）o

A、抵押

B、定金

C、留置

D、质押

正确答案：A

31、按照标准化过程的程序在商品经营各项操作和过程实行标准化运作,

杜绝随意性，消灭无规格、无规范事项是连锁店确定经营商品中的（）

方针。

A、一体化

B、单纯化、简单化

C、特殊化、个性化

D、标准化

正确答案：D

32、（）是选择分销商最关键的要素。

A、市场

B、中间商的历史阅历

C、声誉

D、协作志愿

正确答案：A

33、好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加

于别人，征服欲强，这类顾客属于（）

A、顽固型

B、好斗型

C、虚荣型

D、怀疑型

正确答案：B

34、遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采月（）

A、根据需要分别采月开会调解和开庭词解

通过信函进行调解

C、分头解决和会合调解穿插进行

D、当面调解

正确答案：A

35、赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教

育奖励，这是赞助活动中的（）方式。

A、赞助教育事业

B、赞助宣传用品的制作

C、赞助其他活动

D、赞助社会慈善和福利事业

正确答案：A

36、既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务，这

种顾客属于

A、软心肠型

B、防卫型

C、干练型

D、漠不关心型

正确答案；C

37、（）是利用度量衡器对商品的长度、体积和相对密度进行测量的方

法。

A、热学检验法

B、光学检验法

C、度量衡检验法

D、机械性能检验法

正确答案：C

38、（）又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。

A、信用额度

B、收账政策

C、信用标准

D、信用条件

正确答案：A

39、采用（）订货方式必须预先确定订购点和订购量。

A、定量

B、定性

C、定点

D、定期

正确答案：A

40、既不关心顾客的需求，也不关心销售任务，而是抱着“要买就买，不买

拉倒”的心态，毫无敬业精神，这种销售员属二（）

A、解决问题型

B、强硬销售型

C、无所谓型

D、迁就顺客型

正确答案：C

41、厂家若是十分重视统一价格策略，最好逐是采用（）方式。

A、多家代理

B、佣金代理

C、买断代理

D、独家销售代理

正确答案：B

42、”王某听说自己的好朋友小李正在使用“小灵通“，他对“小灵通”已经

在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。

则王某获取信息的途径属于（）”

A、个人来源

B、经验来源

C、大众来源

D、商业来源

正确答案：A

43、（）是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体

地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未

来一定期间内的销售配额的达成。

A、销售计划

B、广告计划

C、营销计划

D、促销计划

正确答案：A

44、（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释

大量出现些跨国企业集团的规模扩张问题。

A、交易费用理论

B、内部化理论

C、一体化理论

D、消费偏好递减理论

正确答案：B

45、在整个销售过程中表现消极，对销售人员反应冷淡，这类顾客属于

（）o

A、顽固型

B、怀疑型

C、沉默型

D、虚荣型

正确答案：C

46、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在

满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞

争优势，这属于（）o

A、标准化

B、差别化

C、专业化

D、简单化

正确答案：B

47、会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、

分析总结报告等属于（）o

A、企业职能管理部门提供的资料

B、竞争对手提供的资料

C、其他各类记录

D、企业经营机构提供的资料

正确答案：A

48、引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被

调查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、顺应

B、思考

C、抵抗

D、逆反

正确答案：A

49、（）是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下,

使价格保留在较低一级档次上。

A、尾数定价

B、招徒定价

C、声望定价

D、整数定价

正确答案：A

50、在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的

损失。人们把造成这种损失的可能称作（）

A、价格风险

B、利率风险

C、技术性风险

D、素质性风险

正确答案：D

二、多选题（共50题，每题1分，共50分）

1、销售促进预算可以经过（）方式来确定。

A、依照习气比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率

B、自上而下方式

C、自下而上方式

D、随行就市方式

正确答案：AB

2、商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是（）

A、可能失去伙伴

B、具有较大的风险性

C、态度过于强硬

D、易给对方传递己方缺乏诚意的信息

正确答案：ABD

3、销售培训人员的三要来源有（）

A、正规的销售机构人员

B、公司的专职培训人员

C、校园老师

D、公司的外部培训专家

正确答案：ABD

4、为了调动中间商的销售积极性，可采用（）等促销手段。

A、特别推销奖金

B、合作广告津贴

C、联合促销

D、批量折扣

正确答案：BCD

5、抽样方法大体上可分为（）o

A、等距扣样

B、非随机抽样

C、随机样

D、任意抽样

正确答案：BC

6、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有（）。

A、权利限制

B、时间限制

C、资料限制

D、经济限制

正确答案：ABC

7、为了调动中间商的销售积极性，可采用（）等促销手段。

A、联合促销

B、批量折扣

C、合作广告津贴

D、特别推销奖金

正确答案：ABC

8、在服务质量的评价标准中，移情性的特点有（）。

A、完成服务的能力

B、接近顾客的能力

C、敏感性

I）、有效地理解顾客需求

正确答案：BCD

9、新产品扩散管理实现迅速起飞，需要（）o

A、开展促销活动，鼓励消费者试用新产品

B、保证产品质量，促进口头沟通

C、派出销售队伍，主动加强推销

D、开展广告攻势，使目标市场很快熟悉创新产品

正确答案：ABD

10、网络调研根据其目的的不同可以分为

A、产品开发、发布、测试调查

B、网络广告效果调查

C、顾客满意度、忠诚度调查

D、企业站点价值评估调查

正确答案：ABCD

11、在认识阶段，消费者要受（）的影响。

A、经济因素

B、个人因素

C、社会因素

D、沟通行为因素

正确答案：BCD

12、下列属于商品化经营计划中经营技术开发过程的是（）。

A、布局

B、运输

C、售货现场设计

D、保管

正确答案：ABCD

13、连锁经营除了其规模效应这个主要的优势外，其他方面的优势有（）o

A、信息化

B、集中化

C、专业化

D、标准化

正确答案：ABCD

14、企业领导在语言表达技巧方面应掌握（）

A、把持重点，当说则说,决不越位

B、根据地域选用语言

C、树立企业形象

D、语言详略得当，语调平稳亲切

正确答案：ABD

15、诉讼追账开庭审理，包括（

A、评议、审判和按期限审结

B、开庭前的准备

C、法庭调查

D、法庭辩论

正确答案：ABCD

16、ABC分类管理方法包括（）的步骤。

A、如何进行分类

B、如何进行选择

C、如何进行储存

D、如何进行管理

正确答案：AD

17、新产品扩散管理要想长时间维持一定水平的销售额，需要（）o

A、创造性地运用促鞘手段使消费者重复购买

B、扩展分销渠道

C、使处于衰退期的产品继续满足市场需要

D、加强厂告推销

正确答案：BCD

18、销售分析与评价的常用方法是（）o

A、量.本・利分析法

B、相对分析法

C、因素替代法

D、绝对分析法

正确答案：ABCD

19、等额地让出可让利益的让步策略特点是〔）。

A、态度谨慎

B、依赖性强

C、极富有商人的气息

D、步子稳健

正确答案：ACD

20、锁定最有价值客户的方法有（）。

A、从二级客户身上获取更多的支出

B、制定客户忠实方案

C、改动最有价值客户衰退趋向

D、战略性坚持负值客户

正确答案：BC

21、络调研针对企业客户和潜在客户常用的方法有（）o

A、采用物质鼓励策略

B、制作简洁有趣的问卷

C、顾利用互联网数据库

D、应用CGI等技术

正确答案：ABCD

22、委托追账的基本方法包括（）o

A、专业追账员追账

B、诉讼追账

C、律师协助非诉讼追账

D、申请执行仲裁裁决

正确答案：ABCD

23、商品化经营计划包括的两种密切相关的过程有（）。

A、产品开发过程

B、人才管理过程

C、经营技术开发过程

D、管理战略开发过程

正确答案：AC

24、电子邮件营销最大的特点是（）

A、全天候

B、双向互动

C、即时

D、主动

正确答案：ABC

25、影响工程设备远期价格的因素主要有（）。

A、原材料价格

B、汇率和利率风险

C、工资

I）、国内外其它政治经济情况的变动

正确答案：ABCD

26、连锁经营的规模优势主要体现在（）o

A、连锁营经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势

B、连锁经营可以节约人量流通费用

C、一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价能力

D、连锁经营可以节约广告费用

正确答案：ABCD

27、按相对重要性由高到低，用来判别效劳质量的评价规范有（）等方

面。

A、照应性

B、牢靠性

C、保证性

D、移情性和有形性

正确答案：ABCD

28、某企业员工讨论自己选择职业时提出几种看法，你认为正确的看法

有（）。

A、自由选择职业并入并意味着可以随意更换工作

B、自由选择职业不应违背社会发展的需要

C、自由选择职业一定总有利于个人事业的发展

D、自由选择职业意味着可以不断地更换工作

正确答案：AB

29、定期订货方式的缺点有（）

A、对货物的库存动态不能及时掌推

B、容易造成缺货现象

C、提高运输成本

D、库存水平较高

正确答案：ABD

30、与新闻媒介建立良好关系的原则有（）

A、及时主动地提供方便

B、尊重新闻职业道德

C、坦率真诚地合作

D、熟悉新闻工作规律

正确答案：ABCD

31、网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着（）等缺陷。

A、缺乏真实性

B、对象局限于网上月户

C、用户地理上有分布差异

D、某些网站浏览群体的单一性

正确答案：ABCD

32、诉讼追账审理前的准备，包括（）o

A、告知当事人有关的诉讼权利义务和合议庭的组成人员

B、认真审核诉讼材料,调查收集必要的证据

C、追加当事人

D、向当事人送达起诉状副本和答辩状副本

正确答案：ABCD

33、专营店的共同特征主要体现在（）o

A、规模较小，投资回收期短

B、引导消费潮流

C、服务灵活

D、商品专一

正确答案：ABCD

34、实行需求差别定价要具备的条件是（）。

A、成本费用不得超过实行价格差异所得到的收入

B、价格适度并符合有关法规和条例

C、市场能够根掂需求进行细分

D、细分后的市场互相独立

正确答案：ABCD

35、诉讼追账的具体程序主要有（）o

A、开庭审理

B、起诉与受理

C、审理前的准备

D、执行

正确答案：ABCD

36、间接资料调查的资料米源主要可以分为（）。

A、内部资料来源

B、直接资料来源

C、电子资料来源

D、外部资料来

正确答案：AD

37、商品质量检验的方法主要有（）

A、理化检验法

B、感官检验法

C、现代仪器检测法

D、实际试用观察法

正确答案：ABCD

38、属于连锁店经营的产品特征的是（）o

A、大众化商品，实用品

B、消费者易于接受的价格

C、通过购买和消费商品，使得容易，简便

D、高品质或必要的品质

正确答案：ABCD

39、以下选项属于接近访问顾客的方法的是：）o

A、利