采购价格谈判管控方案

采购价格谈判管控方案我在生产制造行业做采购管理快十年了，前几年我们公司一直没有规范的采购价格谈判管控规则，全靠采购员个人经验自由谈价，结果就是同一款物料不同人谈出不同价、新人谈频踩坑、供应商私自涨价这些问题层出不穷。有一年年底核算整体成本，我们光因为采购价格不合理就多花了近八十万，老板把梳理规范的任务交给了我，我结合自己这么多年踩过的坑、攒下的实战经验，整理出了这套可落地的采购价格谈判管控方案，推行这几年效果一直很稳定，整体框架和细节都经过了实际验证，下面就是完整的方案内容。1方案制定背景与总体目标1.1方案制定背景说实话做这个方案之前，我对我们之前采购谈判的乱状深有体会：同一个规格的包装纸箱，三个采购员对接三个供应商，谈出来的价格最高比最低贵了一毛二一个，我们一年要用一百多万个纸箱，光这一项一年就多花十几万；新采购员没有谈判章法，上来就亮了自己的底价，供应商坐地起价也不知道怎么反击；还有不少谈好的长期价格，供应商偷偷一点点涨，我们大半年都没发现，等到对账的时候才反应过来多花了很多钱。除了这些，还出过因为谈价格没有规范，个别采购员私下跟供应商达成不合理协议的情况，不仅让公司受损失，也坏了采购团队的风气。正是因为这些实实在在的问题，我们才下定决心做一套全流程的管控方案，把谈判的每个环节都管起来。1.2方案总体目标我们做这个方案不只是为了压供应商的价格，目标其实分两层：短期目标就是用半年时间把我们核心物料的整体采购价格降下来5%-8%，把之前多花的成本省回来；长期目标就是建立一套标准化可复制的谈判管控流程，不管是干了十年的老采购还是刚上手的新人，都能按规则做事，既避免乱报价乱砍价，也杜绝不规范的操作，同时还要维持和供应商的良性合作，不是把价格压到供应商赚不到钱，而是拿到一个对双方都合理的透明价格，实现长期双赢。2谈判前准备阶段管控聊完背景和目标，很多人觉得谈判就是现场发挥，其实我一直觉得，七分准备三分谈，谈判能不能拿到好结果，九成看准备得够不够细，所以我们把准备阶段的管控放在最前面。2.1物料成本拆解管控我刚做采购的时候也踩过没做成本拆解的坑，那时候年轻，供应商说原材料涨了所以成品要涨价，我就信了，签了字才发现原材料只涨了5%，成品里原材料只占四成成本，结果供应商给我涨了10%，挨了领导好一顿骂。所以现在我们要求，不管谈新物料还是谈老物料调价，必须先做成本拆解，把物料的每个成本构成都算清楚：原材料占比多少、加工费多少、运输费包装费多少、供应商合理的管理成本和利润是多少，算出来我们心里的目标价和能接受的最高限价，绝对不能拍脑袋砍价，也不能供应商报多少就接多少。比如谈塑料粒子，我们会提前查最近一个月原生塑料的市场均价，再算上供应商的加工成本和运输，算出来合理价格之后再去谈，心里有数就不会被忽悠。2.2供应商信息调研管控除了算自己的账，还要摸清楚供应商的底，这块我们也有明确要求：首先要了解供应商当前的产能利用率，有没有闲置产能，是不是急需新订单维持开工；然后要知道供应商的原材料库存情况，有没有囤货，现在原材料价格降了，他的库存成本是多少；还要了解我们在供应商客户里占比多少，我们对他来说重不重要，有没有其他竞品供应商能做这个物料，报价大概是多少。我之前谈一个大型注塑件订单，当时对接的供应商刚丢了一个大订单，产能空了三分之一，我们提前摸到了这个信息，谈判的时候直接说我们能给你长期稳定的年订单，最后谈下来比原来的价格降了7%，比我们预期的结果还好，要是没提前摸这个底，根本拿不到这个价格。2.3谈判团队与策略预设管控不是什么订单都适合一个人去谈，我们按年采购额分了级：年采额低于一万的小订单，可以一个人谈；年采额一万到十万的，需要两个人一起谈，一个主谈抓价格节奏，一个副谈负责记录信息，避免漏项也避免临场出错；年采额超过十万的大订单，还要提前上报采购经理，确定谈判的底线。谈之前必须预设好三套方案：第一套是我们的目标价，能拿到这个价格最好；第二套是可接受的最高限价，超过这个价格必须重新审核不能签字；第三套是谈不成的备选方案，提前联系好备选供应商，不至于谈崩了耽误生产。之前就出过因为要货急，采购员没准备备选方案，被供应商坐地起价多花了好几万的事，所以这块我们卡得特别严。3谈判现场过程管控准备工作都做好了，接下来就是现场谈判的管控，这块是整个方案的核心，我们把每个环节的要求都理得清清楚楚。3.1谈判节奏管控节奏把控是谈判最关键的点，我们要求一开始不能上来就聊价格，先聊一聊双方的合作前景，拉一拉近距离，比如说说我们后续的扩产计划，能给供应商带来多少长期订单，先让供应商愿意给我们让价。然后一定要让供应商先开价，绝对不能我们先亮底牌，供应商报完价之后，我们再把提前做好的成本拆解摆出来，一项一项跟对方对，哪部分价格算高了，为什么高，说清楚道理，不瞎砍价。节奏上要循序渐进，不能一下子逼得太急，也不能拖拖拉拉没重点，一般来说小单子控制在一小时内谈完，大单子分两三次谈，一次谈不拢就约下次，不要硬逼。3.2标准化议价技巧管控我们总结了几个实用的议价技巧，要求所有采购员都要掌握：第一个是量价互换法，就是用我们的长期大订单换优惠，明明白白告诉供应商我们一年有多少稳定订单，你给多少优惠是合理的，大家都不吃亏；第二个是市场对比法，就是我们拿到其他供应商的合理报价之后，可以告诉对接的供应商，别家报了什么价格，你能不能跟进，当然这个不能瞎编，要是骗了供应商，以后合作就没信誉了；第三个是阶梯让步技巧，就是我们让步的时候不能一下子让太多，每次让一点点，越往后让得越少，让供应商觉得我们已经到了底线，不会再要求更多了；还有就是应对涨价的技巧，供应商说原材料涨了要涨价，我们就跟着拆解成本，原材料涨了多少，占成品成本多少，算出来应该涨多少，绝对不能供应商说涨多少就涨多少，之前有供应商说原材料涨了10%，要给我们涨10%，我们算完之后其实只需要涨3%，最后供应商也认可了这个结果。3.3特殊情况应对管控谈判不可能都顺顺利利，碰到特殊情况我们也有预案：要是碰到供应商咬死价格不松口，价格降不下来，我们就谈其他条件，比如延长付款账期，或者让供应商承担运输费、降低起订量，哪怕总价不变，也能降低我们的其他成本，不能白谈一趟；要是碰到我们要货急，被供应商卡脖子，我们就提前亮备选供应商，说你做不了我们就找别家，一般只要备选价格差不多，供应商都会愿意让一点；要是真的谈崩了，也绝对不能跟供应商闹僵，留个台阶说我们再考虑考虑，回头有机会再合作，我们之前就有一个单当时谈不拢，过了三个月供应商那边产能空了，主动找我们合作，价格比我们预期还低，所以留一线日后好相见。4谈判后落地与持续管控很多人觉得谈完价格签完合同就结束了，其实不是，我们之前就吃过谈完不管的亏，谈好的价格供应商偷偷涨，我们半年都没发现，所以谈后管控也特别重要。4.1谈判结果审核落地不管谈成的价格是多少，都要把谈判记录、报价单上交审核，对照我们提前定好的最高限价，要是超过限价，必须说明具体原因，没问题了才能签合同。合同里必须写清楚价格有效期，调价要提前多久通知我们，调价需要提供原材料价格变动的凭证，这些都写得明明白白，避免供应商随便涨价。4.2执行过程价格监控我们要求每个采购员每个季度都要核对一遍自己负责的物料的采购价格，对照合同价看看有没有变动，还要定期关注原材料市场价格，要是原材料降价了，我们要主动找供应商谈调价，不能原材料跌了一半我们还按原来的高价买。上个月我还发现我们采购的钢材，市场价格已经跌了10%，供应商还没给我们调价，我们找过去拿出市场数据，对方很快就调了，一下子就省了三万多。4.3谈判案例复盘沉淀每次大的谈判结束之后，半个月内我们都会做复盘，这次谈判哪里做对了，哪里踩坑了，都记下来。比如之前有一次谈包装材料，我们提前没摸到供应商的库存情况，差点就多花了钱，复盘之后我们就把“必须提前调研供应商库存产能”这条要求加得更细了，这些复盘出来的案例都整理给新人培训，现在新人来了，学完这些案例和规则，三个月就能独立谈单，比之前快了一倍。5方案落地保障措施要让方案能一直执行下去，还要有对应的保障措施，不能写出来就放在抽屉里落灰。5.1人员培训与考核绑定我们每个月都会组织一次采购谈判培训，讲成本拆解方法，讲实战案例，新人来了必须先学这套方案才能上手谈单。同时我们把价格管控结果和绩效绑定，谈下来的价格比目标低，就给额外奖金，要是比目标高又说不出合理原因，就扣绩效，大家自然就有动力按规则做事。5.2跨部门监督机制我们不是采购自己说了算，财务部门每次付款都会审核采购价格，对照合同价核对，不对的就打回来；仓库入库的时候也会核对价格，要是发现价格不对马上提出来，这样既能避免出错，也能防止不规范操作，对公司对采购员个人都是保护。5.3良性供应商关系维护我们做价格管控不是为了把供应商压死，一定要给供应商留合理的利润，要是供应商真的碰到原材料大幅涨价，确实撑不住了，我们也会适当调整价格，不会硬压。这么多年下来，跟我们长期合作的供应商都知道我们报价透明，不玩阴的，也愿意给我们更优惠的价格，其实就是双赢。方案总结这套采购价格谈判管控方案我们推行这么久，整体采购成本降了快七个百分点，一年下来能省几百万，不仅解决了