销售管理办法

（北京）科技有限公司

销售管理办法

2009年4月

目录

销售管理规范说明........................................3

销售人员素质要求........................................5

销售人员薪酬和激励管理..................................6

销售人员费用管理.......................................10

2009年度销售管理流程..................................11

主要报表填写说明.......................................13

《个人档案》...........................................13

《工作报告》...........................................13

《销售项目》...........................................13

《客户名单》...........................................14

《业务成本分析》.......................................14

销售保密协议...........................................15

销售管理规范说明

一、总则

为加强（北京）科技有限公司销售和分支机构（西南办事处）的管理，配合公司完成和

实现全年的销售目标，提升公司经营管理能力，将所有销售人员（包括分支机构）的业务活

动予以制度化，特制定本规范。

二、适用范围

凡（北京）科技有限公司所有销售人员，均依照本管理规范办法实施。

三、制度的制定与审批

凡公司的销售人员均有对本管理规范提出意见和建设的权力，但在没有修改以前，要坚

决按照管理规范执行

本规范的内容必须经过公司总经理的批准，并对本规范拥有建议、修改、废止的核准权

力。

四、管理规范的重要性和实用性

销售管理的特点是销售范围广、销售项目琐碎、销售人员难以集中，管理不规范必然导

致沟通不畅、战斗力下降，直接影响到工作的有效贯彻执行，影响到客户的利益以及公司利

益等。因此，规范化管理非常重要，销售人员必须严格执行。

规范化管理不是限制每个同事的一举一动，我们需要从实际工作出发，把有利于公司发

展的、带有普遍意义的规范加上，把不利于公司发展的内容及时清除，保持充分灵活性，达

到管理规范的实用性要求,

五、管理规范的监督和完善

管理规范不是一成不变的，但也不能总在变，需要有一段稳定的实践期，在实践过程中，

不能擅自修改或不执行规范所规定的内容。公司的每一个销售人员都有完善规范的权利和义

务，随时可以提出自己的意见和建议。

相关负责人在适当的时机，以明确的形式，通知或讨论规范的修正和完善的内容，每一

个销售人员需在明确的执行时间点同时启用新规范。

六、违反管理规范的处理办法

♦口头提醒：公司内的任何销售人员都有责任和权利，根据管理规范的要求，提

醒相关同事按照规范办事。

♦口头警告：没有在规定时间按照规范执行，同时未提前向上级主管说明原因和

延迟完成的准确时间，或上级主管没有确认，上级主管可提出口头警告

♦公司内通报：对口头警告不及时改正的，提出公司内通报

♦通知解聘：公司负责人有权对影响公司整体利益的同事，提出解聘，并通报公

司所有同事解聘原因。

销售人员素质要求

一、基本要求

♦应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容的整洁。

♦对于公司各项计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。

♦不得营私舞弊，苛守公司利益。

♦不得有虚开销售发票的行为。

♦应了解公司资料，能够向客户说明产品的特性和特点。

♦合理的处理客户抱怨。

♦及时反应所辖区域的市场需求。

♦销售项目开始及销售后，须向公司报备

♦售价规定

•销售人员对于公司报价一律以公司规定的为准，未经销售总监批准不得随意报

价，在得到用关示意后不得任意变更和上卜调动，避免造成公司在客户面前的

被动局面。

•销售人员在报价的时候必须严格遵守公司的报价流程，如需要申请特价，要写

明申请理由，井经销售总监批准执行。

♦销售项目的的督促与处理。

♦不得以任何理由挪用货款。

♦督促客户按照签定的回款日期回款。

二、销售离职人员移交规定

销售人员离职或调职时，除依照公司相关离职制度办理外，并需依下列规定办理。

♦公司负责人监督交接的清册，包括：

♦本年度的销售总结。

♦管理规范中涉及的所有文档。

♦应收应付。

♦领用、借用的公物。

♦其他。

♦注意事项：交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报公司总经理。

销售人员薪酬和激励管理

一、目的

为规范销售人员的薪酬管理，力口强对销售人员的激励，增强其工作的枳极性、主动性和

创造性，进一步明确公司以成果和贡献度为导向的评价体系，强化员工的目标责任意识。

二、适用范围

本规定适用于全体销售人员。

三、权责单位

♦销售人员共同参与本办法的制定、修改、等起草工作。

♦公司总经理审核、修改、补充和废止工作。

♦销售总监负责确定年度销售目标；

♦人力资源负责销售人员的绩效考核、薪酬管理与发放；

四、定义

1、销售人员结构

销售人员分为：俏售总监-＞销售经理-）高级销售代表销售代表。

2、业务类型结构

业务类型根据客户群划分为：老客户维护、新客户拓展。

老客户维护的区域划分由销售总监按地域行业进行分配，老客户维护产生的销售额不折

算到任务额，只算业务提成。

3、年度销售目标实现率

年度销售目标实现率=年度实际完成的回款额/年度任务额：

4、任务额

任务额=回款毛利=合同额一采购成本一中标服务费-产品成本一销售费用

其中：

合同额：指合同的金额；

采购成本：指合同的全部采购金额；

中标服务费:项目投标过程中招标方收取的中标服务费；

产品成本：项目中采用了本公司产品的应承担的产品成本；

销售费用：指销售人员花费的所有费用，包括但不限于差旅、交通、电话费用、

业务费用、售前工程师差旅等费用；

五、薪资办法

公司采取工资、任务额、费用（见《销售人员费用管理》）与业绩考核管理体系柱结合

的薪酬管理方法。销售员工的薪酬结构为：

基本岗位薪酬+销售提成+绩效奖金

每个销售员工可以根据自己能力进行任务额领认，从而领取不同基本岗位工资。销售

总监有权对员工的任务额认领进行建议。除特殊情况以外，新进员工从销售代表开始.

职位岗位工资（元）任务额（万元）

销售总监6000200

销售经理5000150

高级销售代表4000100

销售代表300050

销售人员认领任务额后，每个季度由销售总监对每个销售人员的工作进行评判，有权

要求销售人员对任务额的认领进行增加或者降低，同时薪酬也依此进行调整。

六、提成方案

1、销售人员提成方案

销售人员销售提成，具体计算方式如下：

客户群任务额内提成比例

老客户维护3%o

新客户拓展3%

2、销售人员提成制度：50%任务完成提成制

销售人员每实现一笔销售收入，由公司相关人员对其销售额进行登记记录，当完成总任

务50%以后，均可根据实际到帐的俏售额计算销售提成，责任人应根据项目的实际操作情

况提出参与人员的具体分配方案并报送销售总监审批通过后，在自然月末，随参与分配人当

月工资发放。

特殊情况，按以下方式处理：

♦根据原合同元法按计划收回的货款，要及时处理，如修改销售合同、退货、咨

询律师寻求法律帮助，但因此引起的销售完成情况或回款完成情况要重新计算。

♦如出现销售人员更换，则自动由新任销售接替任务，销售业绩的核算由销售人

员在入职时与公司根据情况进行协商处理。

♦为鼓励销售团队建设，对于每财年新进销售人员，如其本财年剩余工作时间不

足半年，将不承担销售任务，如期本财年剩余工作时间在半年以上，则其本年

承担的销售任务按照应承担的任务减半考核,

七、年度销售任务超额完成奖励

定义：销售任务超额泛指新客户拓展产生的业务，不包含老客户维护产生的业绩。

超额奖励是在销伐人员完成年度任务的基础上的一个奖励。超额奖励的发放与销位回款

相挂钩，计算时间截止到当年12月31日。中途离职的员工不再享受该部分奖金。

销售业绩超额奖励对照表

销售目标实现率激励系数

100%<A<110%100%部分为3%,超出部分4%

100%部分为3%,超出部分5%

121%^A100%部分为3%,超出部分6%

八、绩效奖金

公司以销售毛利的1%作为绩效工资总额，考核期结束后，由销售总监按照任务完成情

况评价其考核得分，按照得分发放相应比例的绩效工资。

根据考核得分，销售人员绩效」.资发放方法如卜：

销售目标实现率绩效工资发放比例

60或以下无

60WAV70绩效工资总额*完成比例

71WAV100绩效工资总额*完成比例

100以上绩效工资总额+超额奖励

九、

♦公司市场和销售应无条件的把涉及各地机构的各种政策信息提供给分支机构,

以便跟踪拓展。

♦如需多个分支机构配合完成的销售，各分支机构协同公司协商其销售额的计算

方法。

十、奖惩

♦员工业绩作为年度升降调薪及每季度奖金发放的依据。

♦如果未按照公司在年初制定的任务实现，则不能薪资调整的政策。

♦如果销售人员本年度内未完成公司多个考核点的内容，公司有权解除被考核人

的劳动合同或做降薪处理。

销售人员费用管理

一、费用核定标准

销售人员年销售费用和差旅费用的总和原则上不能够越过任务额的10%,超出部分

不予报销。

■业务费用：

含交通费、通迅费、招待费、差旅费、差旅补贴等费用。销售人员每月业务费

用根据不同职位对应不同额度,

职位市内交通招待通讯（实名登记报销）

销售总监100080001000

销售经理8004000800

高级销售代表6003000600

销售代表4002000400

差旅费、差旅补贴等费用不计入以上列表中。

■报销方式：

销售人员日常经费开支的报销：每月凭发票，按照公司财务报销流程报销所有

费用，报费时间同公司规定的报销时间。

分支机构销售人员日常经费开支报销，由经手人填写报销明细清单，注明每笔

费用发生原因及发生参与人，并签字，在公司报销截止日前5天提前快递回公司，由

助理或出纳协助填写凭单，经公司财务报销。

费用金额在预算范围内且不超过签字授权额度的由销售总监或总经理授权签字

权的主管领导签字即可，预算范围之外的费用说明原因由公司总经理签字批准后方可

报销。

二、特别说明

■费用超标的处理说明：

♦原则上每月业务费用不允许超标。

♦特殊项目确实有超标需求，应提前向主管领导申请。

♦销售人员单笔支出超过600元需提前请示。

2009年度销售管理流程

销售人员应每周提交工作报告（见《weckly-rcport-dcmo》）,年末向公司总经理提交述

职报告。

一、2009年度销售管理的主要目标：

■加强客户、项目、商务等FI标的执行力度

■加强业务成本控制

■加强绩效考评透明度和标准化，采取优胜劣汰的管理策略，提高公司综合能力

■创造公司内的沟通环境，提高责任感、销售能力和团结互助精神

二、管理原则

2009年度对销售人员采用目标管理和绩效管理相结合的原则。

■销售人员外出需向公司前台或者主管领导报警。

■如需出差需向主管领导提出申请，并在前台报备。

■因业务原因无法按时考勤，需提前向主管领导说明。

三、2009年度销售管理使用的主要报告

■有时间要求的报告，必须按时上报，不分节假日，报告不论有没有改变均要上

报。如不能上报，请发短信给上级主管领导说明原因并说明在什么时间之前可

以补上。

■周报（见附件《weekly-report-demo》）,每周一上午9：30之前必须发出，抄

送给助理，同时发短信给上级主管确认，其中包括：

♦《个人档案》

♦《工作报告》

♦《销售项目》

♦《客户名单》

♦《业务成本分析》

■报告填写说明：

♦文件名称的定义：所有文件名称均分为三段，每段用“一”隔开：第一段

是销售人员姓名；第二段是报告主题名称；第三段是报告口期，口期写法

是年月日计算机写法之和。如《李铁铳一工作报告一20090420》

♦文件内容整齐、统一，格式不可以修改，如有自己希望记录的内容，可以

放在表格最后一列之后

■文件内容通用格式规定：

♦文字用黑色字体，已填写部分用黑框区分

♦日期类：年月日计算机写法之和.加：20090420

♦金额类：数字格式，计算单位是人民币元

♦座机电话：要有区号，区号与电话连续书写，有分机的用英文“，”分开。如

01082656655,2404

主要报表填写说明

《个人档案》

一、《个人档案》反应了销售人员的基本资料，每个销售人员必须认真填写。

二、内容填写说明：

请务必真实填写每一项内容。

《工作报告》

一、《工作报告》体现了销售人员对日常工作的管理能力，每一个人必须认真填写

二、内容填写说明：

④《工作报告》中的信息比较多，简明写清楚发生事务相关的人员及效果。

④《工作报告》中主要包括：

内务：诸如整理资料、学习、发票报销等事务；

电话：电话联络的客户及达到的效果；

拜访：拜访的人员和达到的效果；

招待：写明被招待的人和原因；

④《工作报告》内容一定要有明确的量化的内容，不允许填写：“加强”、“继续

跟踪”等无法衡量的工作内容。

《销售项目》

一、《销售项目》反应客户跟踪的项目的数量及优先情况，公司可根据此制定月工作重点

或季度工作重点。

二、内容填写说明：

一、已列的项目在《销售项目》中列出项目名称、项目级别，分时间段列出项目的进

展情况。

二、合同签订后，将该项目删除，转入商务，由商务人员负责管理相关内容。

三、部分字段填写要求:

④报备人：是指提供项目信息的人，该人员应该是项目结束后需要感谢的人。

④优先级别：最优先级别是1,其次是2,最次之是3。给予1级别的项目重点

跟踪。项目在商务开展过程中，级别会递进或者递退，销售人员需要及时■进行

修改填写。

④项目描述：按照日期对项目的进展进行描述，如需资源调配，也需补充说明。

对关键人物以及关键事件要作重要说明。

《客户名单》

一、《客户名单》反应销售人员联系与接触的客户的数量，凡是销售人员接触到可能产品

销售或者合作的客户、合作伙伴都可以填入此表。

一、内容填写说明：

1.每一行填写一个人名。

2.填写顺序按照地市、区、单位集中在一起为原则。

3.部分字段填写要求：

④地市名称：XX市或XX区，省级单位填写到市；直辖市填写到区；再往下不要

划分。每一行不能空。

④单位：要求填写注册名称。每一行不能空。

④姓名：只能填写一个，不能有职称，不要加职务。

④职务：可以多个职称，但不能空。

《业务成本分析》

一、《业务成本分析》反应销售人员在销售项目中产品的管理费用。

二、内容填写说明

④该表每月填写一次。

④暂时不能归入项目的费用，在项目名称中写：日常开支。

销售保密协议

甲方：（北京）科技有限公司

乙方：

甲、乙双方根据《中华人民共和国反不正当竞争法》以及国家、地方政府有关规定，

双方在遵循平等自愿、协商一致、诚实信用的原则下，就甲方商业秘密保密事项达成如下协

议：

（-）保密内容

I.甲方的交易秘密，包括商品产、供、销渠道，客户名单，买卖意向，成交价格，业务费

用、商品性能、质量、数量、交货日期等；

2.甲方的经营秘密，包括经营方针，