销售宣传策划书

销售宣传策划书

销售宣传策划书1

一、营销概况：

房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于

买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情

度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会

改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条

件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的

慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上

取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须加强重视大脑智力投资

的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。

二、创意理念：

房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大切劲和力度，必须在创意理念」一

形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于竞争，且乐此不倦；

?、头脑敏锐，不拘传统：

4、感性认识和理性认识相处融洽；

5、注重历史，尊重现实，睽重未来。

三、构思框架：

1）以塑造形象为主，渲染品味和意念;

2）展现楼盘的综合优势;

3）体现楼盘和谐舒适生活；

4）直切消费群生活心态。

四、实战流程：

1、形象定位：

对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思

想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中

体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划

设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等

等，都进行精碉细凿，力争完美。

好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这一高档物业的形象基

础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，

物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量

不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故间句子成为开发商向楼盘消茂对

象阐述物业优势的重要线索。

2、主要卖点：

对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

1）地理位置：2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。

突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

3、绘制效果图：

根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘

制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动

购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的

决定性作用。

4、广告诉求点：

1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条

件；4）阐述楼盘人I」密度情况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商

的信誉；（）7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的实用

率；10）阐述楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义;

13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

5、广告阶段划分：

对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告

都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划

分为三个阶段：

第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促

进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广

告费用投入相对较大。

第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高

档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。

第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘

的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销

售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程

进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应

依据具体情况灵活使用和调整。

6、广告表现:

在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特

的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。

直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过

往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样

板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。

7、首期广告内容及时间安排：

内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到

位，具体内容大致如下：

①楼盘效果图。

②楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。

③售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。

④工地围板的设计、绘制。

⑤展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。

⑥展销场地道路指导牌的制作。

⑦展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。

⑧影视广告创意构思及拍摄制作。

⑨报纸广告首5期的设计、完稿及定版。

⑩围绕展示会其它促销宣传用品。

五、勾勒卖点途径。

1、确立行销要求:

楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略

主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在

行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产

品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。

①时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。

②生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。

③安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。

④方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。

⑤舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。

⑥选择性：多样化的产品提供多样化选择。

⑦自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。

2、进行消费者背景分析：

①选购本楼盘的动机：

A、认同规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。

B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。

C、想在此地长久居住者。

D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。

E、信赖业主的企业规模与财力潜力。

F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。

②排斥本楼盘的理由:

A、消费者本人经济能力不足。

B、比较之后认为附近有理想的楼盘。

C、购买个体者较少，对后市看空。

③购买本楼盘的理由：

A、对本区域环境熟悉念旧者。

B、满现居环境品质者。

3、设计完美的行销动作：

①塑造产品的独特的风格.突显产品市场卜的优势与形象，使客户在选择有

独特定位的产品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社会影响。

②强势吸引广大的自住型购屋客户，以单价实在、总价合理的策略，除了能

吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资客进场购买。

③根据本区域的地理位置，塑造本楼盘的未来高价值及增值潜力。

④慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习，销售人员除了要将房地产景

气时的高姿态予以收敛，换成不卑不亢的态度外°更要以耐心、亲切、诚恳的说

服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。

⑤销售人员应默契配合，充分准备，以使客户在整个销售过程中确实感受到

自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退

订”，“补足便能签约”“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。

六、房地产营销广告推广业务的策略：

1、引导期：

首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引发其购买欲

①工地现场清理美化，搭设风格新颖清闲的接待总部（视情形需要，制作样

品屋）。

②合约书、预约单及各种记录表制作完成。

③讲习资料编制完成。

④价格表完成。

⑤人员讲习工作完成

⑥刊登引导广告

⑦销售人员进驻。

注意事项：

①对预约客户中有望客户做DS（直接拜访）。

②现场业务销售方向、方式若有不顺者要即时修正。

③定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。

④不定期举行业务与企划部门的动脑会议，对来人，来电及区域记录表予以

分析后，决定是否修正企划策略。

⑤有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度，冷气

空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋顶防雨措施，展图坚牢度等均需逐一检查

测试。

⑥主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与

模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。

2、公开期及强销期：

公开期（引导期之后775天）及强销期（公开后第7天起）。

(1)、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集

人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力，促成订购，另可安排鸡尾酒会

或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。

(2)、每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好缴回，由业

务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔口晨间会议进行讲述对各种

状况及有望客户追踪提出应变措施。

(3)、每周周一由业务部，企划部举行策划会议，讲述本周广告媒体策略、促

销活动(SP)项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。

(4)、拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及(SP)活动人员编制调度表。

⑸、于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或

演练。

⑹、若于周六、周日或节日SP活动，则需要提前一天召集销售管理人员协

助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。

⑺、每逢周六、周日或节目SP活动期间，善用3-5组假客户，应注意销售

区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台主管播板，随即公司现场人员

均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮，现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。

(8)、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来

电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。

(9)、实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户

数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。

(10)、随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明口

期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签约。

（11）、客户来工作销售现场洽定或来电询购，要求其留下姓名，联系电话，以

便于休息时间或广告期间实施DS（直销）、出外追踪拜访客户，并于每日下班

前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。

（12）、每逢周日，节日或SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话

至现场做假洽订（电话线若为两条，则轮流打）以刺激现场销售气氛。

3、持续期（最后冲刺阶段）：

⑴、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人

员应配合广告，重点追踪以期达到成交目的。

（2）、利用己购客户介绍客户，使之成为活动广告。并事先告之：若介绍成功

公司将提成一定数额的“介绍奖金”作为鼓励。

（3）、回头客户积极把握，其成交机会极大。

（4）、退订户仍再追踪，实际了解问题所在。

（5）、销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高

低不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将会立竿见影，成就颇丰。

楼书是房地产开发商或销售代理商宣传楼盘、吸引购房者的重要资料，是房

地产广告的一种重要形式，它较大众媒体上的房地产广告和销售宣传资料更为翔

实和丰富。

销售宣传策划书2

一、期限

自—月—日起至_月_日止，为期3个月。

二、目标

把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销—公司产品，协助经销

商出清存货，提高公司营业目标。

三、目的

（i）把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬

家”活动的兴趣，引导选购产品，以达到促销效果。

（二）“接力大搬家”活动在A、B、C三地举行，借此活动将进口家电，重

点引向国市常

四、对象

（一）以预备购买家电之消费者为对象，以F14产品的优异性能为主要诱因，

引导购买—公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，

即时购买。

（二）诉求重点：

1、性能诉求：

真正世界第一！

家电！

2、S.P.诉求：

买产品，现在买！

赶上年货接力大搬家！

五、广告表现

（一）为配合年度公司“家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视

跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以

考虑。

（二）以—公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家S.P.活动为助销

手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。

（三）TV广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家

活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用CF

一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。

（四）POP：布旗、海报、宣传单、抽奖券。

六、举办“经销商说明会”

为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公

司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及

对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。

七、广告活动内容

（一）活动预定进度表

注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二：

1、圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。

2、圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻；交通必然拥挤，交通问题

不易妥善处理。

（二）活动地区

在国A、B、C三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。

（工）活动奖额

1、“接力大搬家.'幸运奖额

⑴A地200名,B地150名,C地150名，如下表:

表5-4“接力大搬家”幸运奖地域分布

区别次别

A地B地C地

首次抽奖100名70名70名

二次抽奖100名80名80名

合计200名150名150名

（2）以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。

（3）每户10分钟，以接力方式进行。

2、“猜猜看”活动奖额

（1）完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。

（2）附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠—品牌家庭影院一套，超油签

决定。

（四）活动内容说明

1、收件期间：自—月—日至—月—日，在A、B、C三地举行试搬，除选定

之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于_月_日8点档播放,

借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15〃CF“试搬”情况，做电视插播，

广为宣传，刺激销售，增加回收件数。

2、分两次抽奖原因:

①早买中奖机会高，第一次未中，还可参加第二次抽奖。

②活动期间较长，可藉抽奖分次活动，刺激消费者恢复销售高潮。

3、参加资格及办法

（1）超级市场接力大搬家部分

凡自活动日起购买—公司产品价值1000美元以上者，以1000美元为一单位,

可向各地总经销商索取幸运券一张，参加抽奖，多买多送。

①如电视5120美元即送5张。

②幸运券填妥寄总公司。

③三地各分北、中、南三区，幸运券亦分3色区别。

④以1000美元为单位即赠幸运券一张之理由如下：

不限买家电方可参加，对所有—公司产品均有相互促销作用。

B.让消费者依购买额之多寡，持有较多幸运券，吸引力较强。

C.对预算奖额并无差异。

D.经销商依各产品之在库金额请领幸运券，可以其为P.R.用。

E._公司、经销店以及参与企划、活动单位之员工及其亲属，不得

参加比抽奖活动，抽中者如被察觉，视为无效。

（2）“猜猜看”部分

任何人都可以参加，猜三地各区接力大搬家，搬得最多之金额，猜中者可得

同等额之奖品，若两人以上同时猜中，则均分其奖额。另选数字相近之5人，各

赠—牌家庭影院一套。—月—日截止。

（3）幸运的新婚蜜月环岛旅游

凡被抽中为参加“接力大搬家”之幸运者，同时又是于此活动期间新婚者,

另赠蜜月旅游券两张，以刺激结婚期—公司产品之销售。

（4）奖额预算

300万美元以内。

（五）与上次“超级接力大搬家”改进之点

1、—公司、—公司经销商，以及参与企划单位之员工及其家属不得参加抽

奖，抽中无效。

2、活动期间酌情行长为两个月。

3、重点在促销，且此次拟举办“经销商说明会”，幸运券之分配，当较为

妥善均匀。

4、用TV做现场节目介绍，并播放15〃CF,可使消费大众对百货公司之超

级市场有所了解。

5、积上次经验，针对百货公司之签约，当立下多利于我之条件，不致超出

预算。

6、搬家时间全部均定为10分钟。

7、搬家日，另致邀函，请经销商到场参观，加强地方经销商之协调色彩。

8、报纸及此活动之广告表现，均重视优异性能并以“接力大搬家”来销，

且媒体选择趋于大众格调。

9、媒体运用趋向于广告面广，并对超级市场之说明予以加强。

10、整个活动分两个高潮，促销效果大，并将试搬提前，对购买欲望之提高,

将较有助益。

11、经销商政策已做全面改进。尤以P.P.物大量补充。指名率高。

12、售后服务，亦将在广告内提出，在整体配合上，改进颇多。

八、预算分配

（一）活动部分

1、奖额150000美元

包括“接力大搬家”奖额及“猜猜看”奖额。

2、杂项11000美元

包括P.R.费、主持人费、车马费、误餐费等。

3、S.P.费用10000美元

包括幸运券、帆布袋、传单、布旗、海报。

（二）广告媒体费用

1、报纸180000美元

2、电视节目170000美元

3.SPOT170000美元

4、杂志12500美元

5、电台50000美元

总合计:735500美元

注：①整理费用拟利用工厂临时作业员两人协助，不另编列预算。②电台部

分提高为8万美元。③应增列现场拍摄记录片多出制作费之费用约1万美元。④

待呈准后，应详列预算表，并附正式估价单报准。

广告媒体之选择分析：

1、报纸部分

为配合”—公司家电”市场开拓，此次报纸媒体和地方性报纸显见增加，并

就此次活动，多发消息，以助其宣传。

2、电视部分

改变过去—公司重视高格调之表现与节目选择，在广告表现上，采用平易近

人的说明方式以SLIDE及CF播放；在节目选择上，参考—公司提出之10月份收

视率调查结果，使其中层阶层更为明显，普遍对大众做“大众化”的诉求，如影

片、连续剧、综艺节目的综合运用。

3、电台部分

突破历年来的保守方式，大量播放于地方台，并拟采用英语、中文配合指出。

销售宣传策划书3

第一步：建立小区推广队伍

成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城

市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有

事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作

的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广1勺人

员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些

有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年

至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际

交际能力，品德好。

2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为

主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中

及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程,

以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲

授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士

气。

3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区

销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可

利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批

评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士

气。

4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩

效考核管理制度有利于.业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多

得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓

励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户

型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公

司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘

分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

第三步：进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播,

易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖

家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，

求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，

追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区

分。

第四步：评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼

盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何?

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的

业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公

益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、

小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、

业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

1、集资房

作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家

样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。

2、商品房

①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的

大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。

②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。

3、拆迁户/出租楼盘

①对于大型楼盘匕考虑租用门面或车库等，设临时点；

②对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等

为工作重点。

4、小别墅

注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。

（二）不同时期的宣传方式

1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力,

只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能

从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为电话营销解决关键难题，初

期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，

将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期

与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。

（详见上表）

3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解，而

且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的

用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介

第五步：进驻前的准备

物料清单:

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些

有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择--些性价比高的产

品。

3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，弃于小区直销活动开始前运送至

小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。

4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

7、小礼品：赠送给业主。

8、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Log。以及促销活动内容及

服务内容等。

9、小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区

门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的

宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括

公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后

服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。

第六步：正式进驻

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

（一）单独进驻

场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道C

在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避

雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。

要配有统一的形象台。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合

作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与

家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻

小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名

装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样

板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给

予设计师/装修公司一定金额的奖励。

第七步：接待与介绍产品

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不

抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导

购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、

计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次

入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和

赠品的流失。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点

参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业

主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、

家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

第八步：扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访\而不是简单的将产品资料塞到门

缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂

打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、

小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是一

品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会

随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂

预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到

时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样

心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该及时记录业主的资料。

第九步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让

顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主

是否去，及告之具体时间。

第十步：接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅

去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，

为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴

车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。

第十一步：展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在

展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口

应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

第十二步：家装课堂

与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容

包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何

控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。

第十三步：接受预订

顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可

通过以下方法:

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对—小区的优惠、赠礼方案。

第十四步：团购

团购就是集体购买，有些称为集采。

团购分二种方式

一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿

舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单

位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具

有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。

团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参

观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产、装修材料采购、或小区的BBS

上以业主的名义发布一些团购瓷瓶的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经

常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售

价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。

第十五步：小区回访

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访.，进行核实用量、安排送货、

收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主

们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征

询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

第十六步：口碑宣传

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们

进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予

百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的

效果。

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的'住宅拍成照

片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个

脸熟；然后在适时的在社区里面做些活动，当然主题需要深挖一哈，叫人感兴趣、

叫媒体感兴趣是关键，最好形成个小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你

的商业内容呈现出来了。还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。

直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

小区海报宣传只能作为辅助传播方式，你的产品定位中等偏上，在传播形象

上也要符合产品定位，而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位，因为小

区海报的形式给人的感觉有点低档了，他作为辅助传播方式还可以，没人因为只

看到海报就成为你的客户。

所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深

入该小区做细工作，力图拿下作样板小区。单点突破后，利用高档样板小区进攻

其他普通小区则容易的多，业主们也容易接受。

销售宣传策划书4

一，营销策划目标

1,结合本校特点大力宣传推出联想针对高校市场的新产品一一IdeapadNBA

2,提高联想品牌在高校细分市场的影响力，培养客户对联想品牌的忠诚度

3,提高联想在该市场的市场份额，实现销售目标

二，当前市场营销环境状况

1，当前市场状况及市场前景分析

近来来，中国市场成为了全球第二大PC市场，同时也是全球增长最快的市

场。联想公司在这个市场上实现了连续市场份额排名第一，，联想公司调整其在

中国市场的战略，重新划分了三大细分市场，分别是大学生市场，年轻白领市场

与教育客户市场。其中，大学生市场成为联想公司发现的新蓝海，也成为其重要

的市场之一。由我们的调查显示，在海南大学，联想占据了PC市场第一的位置,

市场占有率为12%,在该校园市场潜量为320.87台，同时超过60%的大学生消费

者认为联想有较强的品牌优势，联想在高校市场的优势明显，这为联想

IdeapadNBA系列进入全国校园市场，率先占领大学市场，在该细分市场上建立

品牌优势，提供了良好的市场沃土。

2,竞争情况

目前，海南大学海甸校区市场存在大量电脑厂商，他们分别占据了市场一定

的市场份额，具体市场占有率如下表：

三，市场机会与问题分析一一SWOT分析

联想拥有的内部优势与劣势以及面临的外部的机会与威胁将成为其能否顺

利进入校园市场，并在校园市场竞争中取得有利地位的重要因素。下面，我们将

运用SWOT分析法确定联想公司在海南大学海甸校区市场的基本情况。

四，营销组合策略

1,产品策略

产品定位：精准定位于学生本，迎合了现代大学生对全能学生本的购买需求

技术创新：强大的影音、游戏功能与无线互联功能

品牌：联想，PC方场领导者地位，作为民族品牌骄傲，很好的激发现代大

学生的爱国情怀

服务：联想阳光服务的标准、密集、专业

外观：拥有炫酷的NBA主题外观，个性时尚，联想与NBA的合作实现了轶想

精神与NBA精神的完美结合

2,价格策略

给予适当数量折扣，鼓励多购，校园团购，情侣购机，优惠

3,销售渠道

在校园内设联想校园店并设专业咨询人员，网上订购线下直销，大大