2026年石油行业碳资产托管业务营销策略与渠道

2026/09/022026年石油行业碳资产托管业务营销策略与渠道汇报人：宁丽娜内容导览01政策与市场碳市场扩围与石油行业碳资产托管刚需02客户与价值石油企业碳资产管理痛点与价值重构03营销策略面向石油企业高管的营销策略体系设计04渠道体系多渠道协同的获客与服务网络搭建05标杆与行动标杆案例验证与落地行动号召政策与市场01双轮政策驱动托管刚需对石油企业而言，政策意味着碳排放不再是软约束，碳资产管理能力成为评级与合规的硬指标政策文件要点《碳达峰碳中和综合评价考核办法》中办国办2026年4月印发，建立控制指标+支撑指标双维考核体系；控制指标（碳排放总量、强度降低率等）为一票否决级，与领导干部综合评价、选拔任用直接挂钩《2026年全国碳排放权交易市场有关工作的通知》生态环境部明确发电、钢铁、水泥、铝冶炼四大行业纳入强制碳履约，需完成名录纳入、月度存证、年度报告、配额清缴全流程配额分配方式从历史法向基准法过渡、免费配额比例逐年收紧成为明确趋势，政策不确定性倒逼企业寻求专业托管对托管业务的影响碳排放不再是软约束政策驱动下，碳排放管理由可选项变为强制合规义务碳资产管理能力成为石油企业评级与合规的硬指标碳市场扩围至八成排放2026年碳市场扩围加速，预计覆盖全国约80%二氧化碳排放，石油产业链核心环节将直面配额约束。重点排放单位已纳入全国碳市场约3700家碳排放管控全国碳排放量60%以上累计成交量市场化减排机制持续强化9.3亿吨石化、化工等高排放行业即将纳入，碳资产托管的潜在客户群体显著扩容。碳市场扩围阶段对比扩围阶段纳入行业排放覆盖2026年已扩围发电、钢铁、水泥、铝冶炼60%以上下一步扩围石化、化工等约80%石化纳入逼石油企业转型压双重压力核算石化、化工行业已实施排放报告管理，为纳入碳市场做准备配额石油企业炼化板块面临碳排放核算与配额管理的双重压力倒目标倒逼20252025年前完成重点行业能效标杆改造20302030年前实现碳排放达峰，倒逼企业加速碳管理体系构建转角色转型燃料石油企业正从燃料供应商向材料解决方案提供商转型碳资产碳资产管理成为转型期不可或缺的专业能力先先行优势托管提前建立碳资产托管与运营机制的企业领跑将在扩围落地时占据成本与合规优势配额供给收紧需求刚性供供给端：配额收紧，稀缺性抬升配额收紧各国持续收紧碳排放配额总量，逐年缩减免费配额比例供给下降全球碳配额供给总量稳步下降，稀缺性持续提升需需求端：履约刚需，全域爆发履约刚需四大重点行业需按期完成配额清缴履约，违规面临严格处罚碳关税适配出口型企业需适配欧盟碳关税及跨境碳壁垒要求常态合规碳市场从政策试点全面迈入常态化、全球化合规运营阶段球全球格局：覆盖扩大，筹备加速已运行41

个碳排放交易体系排放覆盖26%

全球温室气体排放量筹备中16

个体系处于筹备落地阶段欧盟碳关税重构出口逻辑2026年欧盟碳边境调节机制（CBAM）正式全面起征，碳合规从国内履约升级为全球贸易硬门槛覆盖领域CBAM覆盖钢铁、水泥、铝冶炼、化肥、电力、氢能六大高排放领域钢铁水泥铝冶炼化肥电力氢能企业应对核算申报出口型企业须完成碳排放核算与申报，碳数据合规成为国际贸易的硬性门槛常态核算石油产业链下游化工、化肥出口面临常态化碳足迹核算与合规申报双重约束国内政策与欧盟机制同步收紧，石油企业面临对内履约+对外合规双重碳约束客户与价值02石油企业三大碳痛点石油企业碳资产管理存在三大核心痛点，痛点即需求石油企业不缺碳资产，缺的是把碳资产管好、用好的专业能力——这正是碳资产托管业务切入客户的核心机会点痛点一：碳家底不清数据分散归集难，核算口径标准不统一缺少统一数字化载体勘探、开采、炼化、销售各环节碳数据难以精准计量隐性损失：家底不清，决策失据痛点二：履约成本高资产管理能力不足导致被动交易碳价低点被动抛售、履约期前高价抢购履约成本长期处于不可控状态隐性损失：成本失控，利润承压痛点三：碳资产沉睡碳配额等环境权益金融属性弱缺乏价值发现与融资工具盈余配额沉睡账上，难转化为现金流隐性损失：资产沉睡，价值流失碳资产托管的本质价值碳资产托管是指托管方为委托方提供碳资产账户管理、确权登记支持、安全存储、合规监控、报告提供等一揽子服务的资产管理安排托管资产范畴全国碳市场配额CEA核证自愿减排量CCER地方碳市场配额四大核心功能防篡改保管碳资产登记数据，确保记录不可篡改数据同步提供碳资产流转的数据同步支持争议证明协助解决争议并提供权威数据证明合规履约辅助完成合规履约流程行业标准依据中国证监会《碳金融产品》行业标准，碳资产托管与碳债券、碳资产抵质押融资、碳资产回购并列，同属碳市场融资工具。本质价值对石油企业而言，托管的本质是把专业的事交给专业机构，在保障履约底线的前提下释放碳资产的增值空间。转型压力催生托管需求40–45%2026年新能源汽车市场渗透率交通用油被替代加速4.0%“十五五”期间成品油需求量年均降幅整体下行6.6%汽油需求年均降幅替代冲击最重4.6%柴油需求年均降幅跟随整体回落01行业压力行业压力：油品消费见顶回落油品消费见顶回落，批零价差持续承压，成品油销售利润日益稀薄02转型方向转型方向：碳资产成为新价值支点主业承压之下，盈余碳配额是被长期忽视的存量资产通过托管与运营盘活存量配额，实现生产经营+碳资产运营双轮驱动内部碳定价重塑决策国际石油公司已将碳价纳入投资决策，碳价意识觉醒是托管业务推广的认知基础碳价意识一旦进入决策层，碳资产专业化管理与增值运营就会成为企业刚需——这正是国内托管业务推广可借力的认知转变bp宣布到2030年持续采用内部碳价，自2019年起将碳价策略投入全球范围项目评估100美元/吨内部碳价2019年起投入全球范围项目评估持续至2030年内部碳价策略国际实践壳牌自2000年起采用温室气体排放项目筛选值评估新投产项目100美元/吨项目碳价2000年采用筛选值评估新投产2050年项目碳价提升目标国际实践道达尔能源公开表示至2030年持续采用内部碳价40美元/吨2020年维持碳价100美元/吨2030年持续采用公开表示碳价策略持续推进国际实践营销策略03从合规驱动转向价值驱动01业务定位传统逻辑以"帮你完成履约"为诉求客户感知停留在成本项，决策动力不足合规思维02市场驱动转变依据碳市场供需格局变化使碳资产具备明确的金融属性与增值空间盈余配额可通过交易、托管、质押等方式释放价值价值觉醒03战略升级新逻辑以"帮你把碳资产变成收益"为核心将托管从后台合规职能推向创造利润的战略工具价值思维目标客户分层与优先级对目标客户进行分层画像并确定优先级资源优先投向已纳入或即将纳入碳市场的石化、化工企业，以履约刚需与高碳资产存量作为第一筛选标准。核心客户客户画像石化、化工履约企业核心需求履约保障+资产增值优先程度最高重点客户客户画像石油集团下属炼化公司核心需求盈余配额运营优先程度高延伸客户客户画像自愿减排企业、公共机构核心需求碳核算与合规支持优先程度中双轮驱动的产品定位双轮定位：合规保障为底线，增值运营为增量双轮关系合规保障建立客户信任基础，增值运营贡献差异化竞争力与利润空间模块化组合基础托管/标准运营/全案托管

三级服务，客户按需选择，降低决策门槛托管不是花钱买省心，而是用专业能力换确定性收益合合规保障轮·底线价值账户碳资产账户管理确权确权登记支持合规合规监控履约履约清缴协助报告报告提供增增值运营轮·增量价值行情碳市场行情分析策略交易策略建议处置配额持有与处置优化融资质押融资对接调剂跨周期调剂用收益数据打动决策层石油企业高管是理性决策群体，对空洞的绿色叙事敏感度低，对可量化的财务收益高度关注。通过托管服务，实现XX万吨配额的高效运营，对应XX万元的收益改善或成本节约。—统一价值主张句式营销材料应前置这些真实数据，让客户在接触方案的第一屏就看到收益可能，建立"别人已经赚到了"的紧迫感。延长石油专业交易实现27.62万吨配额以高于市场价约7.91元/吨成交，仅溢价部分增收逾218万元中国石油锦州石化通过碳资产运作于2025年实现零成本履约华能、大唐等央企通过碳配额质押融资累计规模突破百亿元一企一策分级服务柔性化组织+一企一策，以灵活资源配置匹配客户差异化需求分级服务体系·差异化配置分级服务矩阵大型石油集团定制化服务组建专属服务团队，围绕集团整体碳资产盘提供战略级运营方案，覆盖多子公司协同调拨与跨周期配置中型炼化企业方案化服务聚焦单厂碳资产优化，提供一企一策的交易策略与履约路径设计中小客户与公共机构标准化服务以托管套餐形式提供账户管理与基础合规支持，降低服务边际成本大客户深度绑定，标准化产品规模化获客，两者共同支撑业务增长数字化赋能营销闭环“数据能力既是服务底座，也是最强有力的获客工具。”获客阶段以碳资产健康度诊断工具切入，为客户免费出具碳资产盘点报告，用数据揭示客户尚未识别的资产价值，形成营销触点转化阶段通过碳排放管控平台与产品碳足迹核算能力展示专业深度，以可视化数据报告替代口述方案，缩短决策周期留存阶段依托数字化碳账户实现碳资产“看得见、算得清、管得住”，以常态化数据服务提升客户粘性中国石油已建成碳排放管控平台并完成

156项

产品碳足迹核算，证明数字化在石油行业的落地可行性。数字化能力让托管服务从“一次性交易”变成“持续性运营”，是营销闭环得以运转的技术底座。渠道体系04三角渠道协同获客三类渠道功能互补，构成覆盖不同客户需求的完整获客网络三类渠道并非竞争关系，而是按客户诉求分流、协同转化的关系，共同扩大托管业务的获客漏斗入口银行渠道标准化融资服务目标客户：有融资需求的客户核心功能：以碳配额质押贷款为切入点，转化托管需求，市场接受度较高信托渠道差异化资产隔离目标客户：关注资产安全与长周期配置的客户核心功能：依托风险隔离机制，解决确权与破产隔离痛点自有平台渠道集中化交易运营目标客户：集团内部及大型战略客户核心功能：以专业交易能力实现碳资产的集中管理与价值最大化银行渠道碳质押标准化银行渠道的核心优势在于客户触达广、融资流程标准化，碳资产托管诉求可自然嵌入融资服务场景。银行碳金融产品形态建设银行推出碳金融业务，支持持有碳配额或CCER的企业以碳排放权质押申请贷款，并配套碳配额远期交易清算代理。重庆永川区与三峡银行、担保公司合作落地全国首单碳配额跨周期质押+融资担保业务，将"沉睡"碳资产转化为信贷资金。人民银行明确支持金融机构有序参与全国碳市场建设，稳步推进碳金融产品和衍生工具创新，为银行渠道提供政策空间。获客转化路径融资需求›接触碳质押产品›贷前尽调›发现托管需求›导流托管服务信托渠道碳托管差异化信托的风险隔离能力，是石油企业高端客户选择碳托管的关键理由制度创新上海环境能源交易所联合华宝信托推出全国首个碳排放配额行政管理服务信托，纳管单位可将盈余配额委托信托管理并持有受益权份额核心优势信托的差异化优势在于财产独立与风险隔离，有效解决碳资产确权难、破产隔离及长期限融资等痛点破产隔离行政管理服务信托具备破产隔离功能，即便企业陷入经营困境，托管的碳资产也不被纳入清算范围对标机制该模式对标欧盟MSR机制，通过储备池平抑碳价波动、稳定企业减排成本预期自有平台渠道集中运营标杆实践中国石油国际事业公司

连续

4个履约周期

专业交易服务，累计成交全国碳配额数千万吨，开创「柔性化组织+一企一策」机制，连续三年获全国碳市场嘉奖。延长石油售电公司

走访上海环境能源交易所、武汉中碳登、北京环境交易所，与中石油、中化、壳牌、宝武等

20余家

碳资产管理公司建立合作。渠道价值自营交易能力沉淀为对外服务能力，将集团内部碳资产运营经验转化为可复制的托管产品。深度绑定大型战略客户，以专业交易能力与长期数据积累建立竞争壁垒。第三方平台生态化获客第三方碳金融服务中心定位为连接政府、企业、金融机构与市场的综合性服务枢纽，满足政府规划、企业转型、银行风控、项目融资多重需求21家入驻机构金融机构及第三方机构申请入驻、按月值班133个绿色转型项目入库数字化碳账户支持碳核算与碳画像统一平台分级管理电力央企架构华能、大唐等成立专业化碳资产公司实施配额集中运营永川区碳金融服务中心已有

21家

金融机构及第三方机构申请入驻、按月值班，服务半径向周边区县辐射21家平台引入第三方机构建立转型企业数字化碳账户，支持碳核算与碳画像，已有

133个

绿色转型项目完成入库133个华能、大唐等电力央企建立"统一平台、分级管理"架构，成立专业化碳资产公司实施配额集中运营统一平台借平台的政府背书与客户流量，以低成本触达分散的石油产业链下游客户，实现生态化获客标杆与行动05中国石油集团统筹标杆关键降碳成效

截至“十四五”末，较“十三五”末18.3%万元工业产值碳排放下降10.1%万元工业产值能耗下降45%甲烷排放强度下降🏆标杆成果与协同格局全国碳市场优秀碳资产管理企业奖2026年2月·中国石油旗下独山子石化获评

优秀市场活力贡献企业奖，自2021年全国碳市场开市以来碳交易规模长期位居全国前列。旗下锦州石化获评

履约典范企业奖。“集团统筹、部门赋能、企业践行”碳管理协同格局——由总部部门组织系统落实碳市场履约要求，三级协同。集团统筹部门赋能企业践行延长石油溢价交易样本成交均价73.2元/吨溢价幅度7.91元/吨保底增收218.47万元溢价背后的专业能力▍专业团队持续盯盘、谈判、测算，提前数月走访交易所与20余家碳资产管理公司，准确预判市场供需走向▍碳资产运营不是被动买卖，而是可以通过专业研判在买方市场中争取溢价营销启示把"我帮你卖得更高"的溢价数据讲清楚，就是最直接的成交推动力。国际石油公司经验镜鉴共性经验碳资产管理被置于集团战略层面，由专门机构统筹，并深度嵌入投资决策流程先发者的时间红利正在显现，后进入者的追赶成本将持续上升bp最早建立内部碳交易体系模拟碳交易1998年起推行集团内部模拟碳交易，覆盖全球

112家

机构全球系统