连锁超市商品经营陈列

连锁超市商品经营陈列即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——<法>商谚从两个小故事说起……啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。17从两个小故事说起……一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失—意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。18故事说明了什么？

有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。19陈列为何那么重要？

顾客希望更方便地购物顾客希望花更少时间购物顾客六成的选择决定发生在货架前20

商品分类、编号

商品配置商品陈列概述商品陈列属具介绍

商品陈列原则商品陈列要求商品陈列方法磁石理论在商品陈列中的运用理货员的作业管理第一节商品的分类与编号商品分类

是指为了一定目的或满足某种需要，根据商品的属性或特征，选择适当的分类标志将商品划分不同类别并形成系统的过程。门类、大类、中类、小类、品类、品种花色规格等。第一节商品的分类与编号商品分类https:///allSort.aspx

京东商品分类商品结构

指特定商品的经营范围、商品的分类组织、商品的具体组合。确定门店商品结构的依据

商品销售排行榜

商品贡献率损耗排行榜新进商品的更新率商品的陈列第二节商品配置商品配置规划商品配置表

含义：“把商品的排面在货架上做一个最有效的分配，以书面表格规划出来”。商品配置表的功能有效控制商品品项商品定位管理商品陈列排面管理畅销商品保护管理商品利润的控制管理超市连锁经营标准化管理的工具

商品配置表的制作第三节商品陈列概述

商品陈列定义是指运用一定的原则、方法和技巧，采用相对应的陈列工具，将商品展示给顾客，以便刺激顾客购买，促进商品销售，提升门店形象。

商品陈列作用刺激消费，提高销售业绩给消费者购买提供便展示商品树立良好品牌形象商品陈列的依据1.商品陈列面积变化引起的销售额变化

对于相同的商品来说，店铺改变顾客见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的可能性就小，购买概率就低；即使见到了，如没有形成焦点，也不会形成购买冲动。下图显示了陈列面积变化所引起的销售额变化。

陈列面积与销售额变化关系图

4货位减至3货位，销售额减少48%。

3货位减至1货位，销售额减少60%。

2货位增至4货位，销售额增加40%。

商品陈列高低变化引起的销售额变化，商品陈列高低的不同，会有不同的销售额。因为用眼看是人们挑选商品的第一步骤，而与双眼等高陈列的商品最易被看到，也最有可能被购买。随着角度的变大，被人们看到的商品概率愈低，商品魅力不容易完全展示，售出的概率就会变小。如下图所示：2.陈列高度与销售额变化关系36+78%—20%

+10%+43%举手高眼高胸腰高

腰膝高膝高—32%—45%陈列高度与销售额变化关系图

陈列高度的变化会引起销售额的巨大变化。将陈列高度分为上、中、下三段，上段为平视高度（130—145厘米），中段为等腰高度（80—90厘米），下段为膝部高度（40—50厘米）。其结果为：从中段上升至上段，销售额会增加63%；从中段下降至下段，销售额会减少40%；从下段上升至中段，销售额会增加34%；从下段上升至中段，销售额会增加78%；从上段下降至下段，销售额会减少32%；从上段下降至中段，销售额会减少20%。陈列高度与销售额变化关系38不同的层面陈列=不同的销售量P30下段中段黄金线上段通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、重量重或毛利较低的商品低利润但顾客需要的商品高利润的商品、自有品牌、独家进口商品、重点销售商品推荐品、有心培育商品25%25%40%10%层面的影响3.陈列时间变化引起的销售额变化

一个良好的商品陈列，会改善店铺的形象，吸引顾客的光顾。70%的顾客表示，良好的陈列会诱使他们前来购物；22%的顾客表示店铺陈列虽重要，但并不是绝对在乎；只有8%的顾客认为陈列无关紧要。

陈列时间的变化也会引起销售额的变化，因此，对于一些特殊陈列来说，有必要进行两天一变，常变常新。调查结果显示：陈列第一天的促销效果为100%，每二天为90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。但是对于一般性陈列来说，还是保持相对稳定为好，常变的应为临时性促销陈列。4.陈列方式变化引起的销售额变化

陈列方式变化引起的销售额变化，陈列方式的微小变化，有时会收到意想不到的效果，如果在标准的货架上加上一个延伸网架，像双手一样伸出，不仅可以扩大商品陈列量，而且可以使顾客更加容易地看到商品，最终增加180%的销售额。

如果说延伸网架是对顾客视觉刺激的话，那么不规则的陈列就是对顾客触觉的刺激。所谓不规则陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮子里，顾客可以无拘无束、大胆地去拿取，不仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性。这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达1倍以上。延伸货架和不规则陈列图片商品陈列的设计形式1.主题陈列2.端头陈列3.突出陈列4.关联陈列5.悬挂陈列1、纵向陈列和水平陈列2、廉价陈列和高档陈列3、样品陈列4、活动式陈列商品陈列的类型1.陈列的安全性2.陈列的易观看性、易选择性3.陈列的易取性、易放回性4.人感觉良好的陈列清洁感

鲜度感新鲜感商品陈列注意的几个问题第二节商品陈列属具介绍一、轻型货架及其配件（双面）1、T型立柱2、背板3、底板4、前挡片5、撑脚（大刀片）6、层板7、价签条端架背板底板前挡片撑脚玻璃层板价签条顶灯箱侧灯箱防撞杆防撞杆灯管二、风幕柜三、岛柜四、端架五、鲜肉柜六、其他陈列道具柜台栈板花车促销台形象包柱形象台轻型货架的特殊配件1.网层板及其配件2.挂篮及其配件挂篮背网立架挂篮3.斜口笼及其配件4.斜口笼立架篮体底座5.平口笼及其配件篮体立柱挂片6.各类轻型挂钩单线挂钩双线挂钩洞洞板单挂钩洞洞板双挂钩鹅颈挂钩斜珠挂钩L型挂钩拖鞋挂钩槽板单挂钩碗盘架横梁盘展架槽板双挂钩球托架前挡网常规货架陈列柜台陈列展示台或展示架陈列促销车陈列依陈列工具可以分为8种陈列方法:天花板悬吊展示墙面及柱子陈列保鲜柜陈列栈板陈列

1.常规货架陈列

2.柜台陈列

3.展示台陈列

4.促销车陈列

5.天花板悬吊陈列

6.墙面及柱子陈列7.保鲜柜陈列8.栈板陈列第三节商品陈列原则商品陈列原则详细陈列规则68商品陈列原则一、分类陈列原则商品分类明确，相同类别的商品陈列在一起，方便顾客一次性购买日化百货针织生鲜奶冻杂货电器服饰二、一目了然原则1.商品品名和贴有价格标签的商品正面要面向顾客；

2.每一种商品不能被其他商品挡住视线；

3.进口商品应贴有中文标识；

4.商品价目牌应与商品相对应，位置正确；

5.标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。三、先进先出原则1.生产日期在前收进的商品陈列在生产日期在后收进的商品前面，确保生产日期在前的商品先销售。2.控制损耗，降低成本。3.可以保持陈列商品的新鲜度。4.先进先出既是一个商品陈列基本原则，也是员工的一项重要工作。四、便于取放的原则1.方便顾客挑选、方便顾客拿取商品，同时又方便放回去；2.商品陈列不能过高；3.对易碎商品要有防护措施，打消顾客拿放顾虑；4.货架隔板之间的距离合理，商品与上层隔板之间保证手掌能自由伸出。商品不要高于1.8米。（从地面往上量）1.8米以上放什么？

库存五、丰富丰满的原则1.俗话说“货卖堆山”；2.给顾客商品丰富、品种齐全的直观印象；3.提高货架大销售能力和储存功能六、整齐清洁的原则1.做好货架的清理、清扫工作；2.陈列的商品要清洁、干净；3.商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣；七、纵向陈列的原则1.同类商品要垂直陈列2.体现商品的丰富感，起到很到的促销效果3.使同类商品平均享受到货架上各个段位的销售利益八、按业绩分配原则1.陈列空间有限，不可能平均分配2.销售陈列是个动态的过程3.按业绩贡献率安排商品陈列面的大小九、关联陈列原则

把不同类型但有互补作用的商品陈列在一起，称为关联陈列法，关联陈列的目的是当顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在一起的关联商品B或C。关联陈列法可使卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的件数，关联陈列的原则是商品之间必须有很强的关联性和互补性，要充分体现商品在顾客消费使用、食用时的连带性。十、安全原则1.注意陈列工具的承重能力2.轻小的商品陈列在上，较重、较大的商品陈列在下3.易碎商品要做好防护措施4.地堆商品以不超过1.4米高为宜5.保障通道通畅无库存详细陈列规则按照陈列图执行陈列按功能纵向陈列价格由低至高由上至下陈列从主通道由低至高陈列自有品牌的陈列位置按品牌陈列（并非按供应商）以颜色尺码陈列（成衣类）1、FMCG按陈列图执行陈列陈列图实际执行832、按功能纵向陈列纵向方式！

--站在一个位置选择，不用来回走

--容易选购，节省时间清晰垂直分间线843、价格由低至高由上至下陈列低价放最上层！RMB59RMB89RMB99RMB9.9

RMB19RMB29

854、从主通道价格由低至高陈列低价放近主通道！维持平价形象865、按品牌陈列（并非按供应商）优点：顾客以品牌来选购876、以颜色尺码陈列原因：容易选购，整齐。图例：男士服装88第四节商品陈列要求丰满展示商品的美营造特有气氛

丰满

中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。展示商品的美

商品陈列要尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美——这就是商品陈列的第二个基本要求。所谓内在美就是商品质量

例：

一家家具经销部，所卖的席梦思床垫上特意摆放着一个东西：几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面”。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然，很直观，无形中增强信任感。营造特有气氛

商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。一、堆码的陈列要求：1、每个堆头商品陈列高度为1.2m－1.4m，堆码边缘距中心点的距离不超过1米；2、堆码需要放置在卖场醒目的地方,例如主通道中央、促销区。3、每个堆码只能放置1-2种单品。（但组合大堆码除外）4、堆码商品的价格签和POP要醒目，要方便顾客选购商品。

5、堆码陈列中，包装较规矩的，易于摆放的商品如可乐、化妆品等应做大量的整齐的排列。6、

堆码陈列中，相对包装不规矩的商品如膨化食品、袜子、内衣裤等应将这类商品放置于促销筐中陈列。7、

在同一通道内的同种形式的若干个堆码，其大小和高度应尽量统一。8、堆码商品不能直接放地，堆码底部放置一个或两个垫板，堆码的面积应以垫板的面积为基准，上面摆放的商品面积应与垫板的面积基本相对应。9、如果某一商品做堆码陈列，此商品的包装有多种颜色（如洗发水、香皂等）。在陈列时，应注意搭配包装的颜色。每种颜色都有相应规模的陈列，使排面达到美观的效果。10、带外包装盒商品在做堆码时在堆码上要有样机，使顾客容易了解商品性能，也可减少商品的损耗。11、堆码商品应二周更换一次。原则上端头上陈列的商品不再做堆码。12、铁围笼周围必须悬挂商品。80cm--90cm30cm--60cm价签牌要醒目1--2种单品垫板多种颜色分块陈列不规矩商品采用促销筐陈列铁笼周围必须悬挂商品二、端头的陈列要求：1、端头不能做一般商品陈列位；2、端头上最多陈列二种单品（必须垂直陈列）；3、端架顶上不能陈列整件商品，必须商品展示陈列；4、端架陈列的商品应每二周更换一次（厂商承租者不超过一个月），以给顾客创造新鲜感。5、陈列于端架上的商品尽量与货架通道内的商品属性相同，以引导顾客购物；6、商品体积太小或太大不适合陈列在端架上，例如：小包装巧克力、口香糖、大家电等。7、端架商品特别是新商品或季节性商品应配合陈列商品加以布置，使卖场气氛生动活泼；端架和通道内商品属性相同三、商品陈列过程中的常规要求：1、同类商品要垂直陈列；2、商品与上层层板的距离为3——5CM，即“二指原则”；3、所陈列商品必须正面面向顾客，且相同单品的展示面保持一致；4、商品陈列面位不低于20CM；5、商品外立面必须与层板前沿平齐；6、货架上清仓卖完的商品要拉临近商品补全空余排面；商品缺货时，保持空位，并标出临时缺货标签；7、陈列的商品前不能有遮挡物；8、货架下层不易看清的商品要倾斜陈列；9、商品价格标签位于商品的左下角，分多层陈列时，每层层板上都应有标签标价。垂直陈列二指原则正面朝前商品与层板前沿平齐价签位于商品左下角每层都应有价签四、商品陈列要求：八条直线：仓板摆放一条线端头高度一条线地堆四角一条线纸箱开口一条线前置陈列一条线上下垂直一条线排列方向一条线标牌标识一条线仓板摆放一条线通道一条线地堆四角一条线纸箱开口一条线前置陈列一条线上下垂直一条线排列方向一条线标牌标示一条线杂乱无章，阻挡通道，上下左右不在一条线上第五节磁石理论在商品陈列中的作用在百货店或超市购物的顾客，基本上是按照进入店内→走动→在商品前停留→审视→购物，这样一个先后顺序选购商品的。据观察，进入超市的顾客中，有近半数的顾客只走动店内道路的30%。商品陈列点也称作磁石点，在超市卖场的陈列设计中要特别注意以下五个磁石点的平衡设置以及磁石商品的构成和摆放。磁石理论:就是指超市卖场中把最能够吸引顾客眼光和注意力的地方假定为磁石，创造这种吸引力的注意点为磁石点，按照磁石配置合适的商品达到最佳的销售效果。磁石理论以前是超市获得销售收入最大化的重要工具，但当超市将货架位置作为商品进行竞买时，磁石理论成为厂家进店选择货架的重要依据。磁石理论的运用第一磁石点：主道路两侧，客流量最大的地方。卖场两则吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购买频率高的商品；商店极力向顾客推荐的商品；主力商品（利润商品，形象商品）。卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要特别注意保持主道路的宽幅不少于1.8米，这样才能使顾客在挑选商品时不妨碍其他顾客的通过。另外，主道路两侧的陈列切忌使用过多、过密的模特，保证店内良好的通透性。利润商品：冷柜商品、奶制品、肠制品、蛋制品、地方特产、蛋糕、饮料、酒类、水产、肉类、酒菜、熟食、面点等。形象商品：鸡蛋、蔬菜、水果等（增加销售额和市场占有率）

第二磁石点：穿插在第一磁石点，在超市卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置。突出陈列在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商品陈列来表现商家的主张或对顾客的诉求。在陈列内容上，更注重