医药行业数字化转型大型企业战略规划设计实施方案

大型企业战略规划

设计实施方案本报某著名企业（简称：XX）当前所面临的经营环境和资源能力，结合领导层对公司未来发展方向的思考，运用BLM（业务领先模型）的思想，就XX未来3-10年的战略目标、实现途径、配套手段等进行了规划。XX作为区域性医药行业领头羊，需要有更远大的愿景和使命，经营目标是牵引XX前进的方向，但不能为目标和数字所累，因此XX的发展战略既是目标结果，也是过程和行动。XX的各级管理者需要在整体战略规划的牵引下，进一步完善业务单元战略和职能支撑战略，然后制定2018年度经营计划，落实到具体的目标、客户、项目、关键任务、行动计划、资源配置，通过绩效承诺的方式进行考核。前言23领导力战略制定战略执行市场洞察战略意图业务设计创新焦点人才关键任务依赖关系氛围与文化正式组织价值观1234执行评价绩效考核业绩监控及时调整绩效差距机会差距差距分析（循环至①）BLM2.0是在BLM模型（BusinessLeadershipModel）的基础上进一步完善的，把原模型在实际工作流中隐含的部分进行呈现，是一个更便于企业高管层在实际战略规划工作中进行运用和实践的平台。BLM2.0模型按照战略规划的工作流顺序从外到内，从上到下共分为“差距分析、战略制定、战略执行、战略评价”四大工作模块，其中模块一和模块四为完善部分。战略制定与战略执行作为核心模块，各分别包括四个子某省市场洞察、战略意图、创新焦点、业务设计”和“关键任务和依赖关系、正式组织、人才、气氛与文化”，内涵与原模型一致。战略规划与执行模型：BLM2.0业务领先模型4业绩差距

是现有经营结果和期望值之间差距的一种量化的描述；机会差距

是现有经营结果和新的业务设计所能带来的经营结果之间差距的一种量化的评估。1差距分析：发现差距，持续改进近三年XX规模性指标（资产、销售额、净利润）近三年XX收益性指标（净资产收益率、总资产报酬率、净利率）近三年XX流动性指标（总资产、固定资产、应收账款、存货）近三年XX安全性指标（流动比率、速动比率、资产负债率）资料来源：Wind、百思特项目组整理经营结果分析：近三年XX经营业绩稳步增长，项目组建议XX应重点关注应收账款、存货指标5资料来源：Wind、百思特项目组整理经营结果分析：某省市某省市企业相比，XX营收与利润仍具有较大的提升空间67

财务资源股票代码：000705

震元堂，265年历史，底蕴深厚：

全国医药商业100强、国家级“重合同守信企业形象用”企业、中华老字号百强…..绍兴本土的老牌国有企业

政界资源实物资源

33处，总建筑面积63000㎡

注：未包含袍江科技园区的物业资源分析：XX作为绍兴重点扶持某省市公司，凭借其震元堂品

牌背书、一定的资金实力，为未来发展奠定了良好的基础8XX战略执行力评估模型资料来源：战略成熟度评估表、百思特项目组整理2103战略执行战略评估震元股份

战略制订

5

4标杆企业•

现状分析XX有整体的战略目标（三年再造一个震元），但是不同业务单元、职能部门如何承接战略目标，尚未有•明确的行动方案；中高层对XX如何发展、产业链布局等尚未有明晰的共识。••XX为承接战略目标，拥有的资源和能力不足，需要快速补齐；不同业务单元、职能部门尚未明确承接战略目标的年度关键任务。•业务单元对于指标完成存在顾虑，上下尚未达成完全共识；•绩效考核以财务指标为主，对运营、学习与成长等过程性指标关注不足。能力分析：XX战略管理从战略制订、执行、评估都有待提升，以支持XX未来战略目标的实现9➢红色标识为7家分子公司ERP，基本是独立存在，无法进行数据交互；➢流程管理功能缺失，基础资料大量冗余；资料来源：XX战略执行力评估能力分析：XX信息系统缺乏顶层设计，造成各板块数据孤立，无法产生互联、互通的协同效应10业务支持对公司经营战略的增值作用

员工代言人

传统人事人力资源事务

操作与管理

成本管理

变革推动者

业务驱动

与公司领导一同

引导企业变革和

战略实施价值创造人力资源管理的发展阶段

战略伙伴

人事管理专家

业务合作

与业务部门紧密

合作以支持公司

为业务部门提供人战略实现

力资源管理的专业

资源和建议➢总体评价：目前XX总体处于人事管理发展阶段，有基本人事管理体系，关键人力资源开发体

系缺失，无法支撑XX未来更宏伟的发展目标，需要快速提升；XX人力资源管理总体上

处于被动应对状态，缺少整体性的系统规划，与公司战略和业务相对脱离。资料来源：XX战略执行力评估能力分析：XX总体处于人事管理发展阶段，关键人力资源开发体系缺失，无法支撑XX未来更宏伟的发展目标实现11？项目筛选尽职调查投资效益

分析项目池

XX投资发展部门

XX投资决策机构投资决策

投资（项目）前期➢拟投资项目质量不高

（项目创新性不足）；➢投资项目获取渠道相对

单一（主要靠投资机

构、企业上报；）

投资各阶段重点工作➢XX对项目前期的尽职调查、投资效益分析专业人员与能力不

足，并未制定项目各阶段重点工作计划和前期准备工作；➢对于重大或战略性项目的投资决策，缺乏相应的投资决策机构；投资

决策链较长；？？能力分析：XX某省市公司有一定融资渠道，但从前期项目信息池储备，到后期投资决策都存在一定问题，投资功能有待提升12

震元堂

➢老字号：创立于1752年；

➢特色：货真价实，真不二价，

被广大人民美誉为“店运昌隆

三百载，誉满江南数一家”；

➢品牌：首批“中华老字

号”,2007年荣登“中华老字

号品牌价值百强榜”，品牌价

值排名全国第28位某省市第

2位某省市第1位。资料来源：XX资料、百思特项目组整理核心竞争力分析：震元堂品牌历史悠久、底蕴深厚，局部范围内具有较高的品牌认识度，但也存在一定的区域局限性13了解客户需求、竞争者的动向、技术的某省市场经济状况以找到机遇和风险目标某省市场上正在发生什么以及这些改变对公司来说意味着什么2市场洞察：战略环境的分析与判断14

资料来源：百思特项目组收集整理➢注册分类改革，提升申报要求；➢临床试验数据核查，提高研发质量；➢多措并举提高审评效率大力推行仿制药一致性评价，制药工业迎来大洗牌；➢MAH

制度开某省市市试点，CMO

行业迎来发展良机、新一轮招标完成过半，降价压力继续增加；➢医保控费持续，“开源”与“节流”并重。宏观环境分析——政策：国家陆续出台多项举措，淘汰落后产能，推动医药产业供给侧改革15

数据来源：国家统计局、百思特项目组收集➢2007-2016年国内生产总值（GDP）持续走高➢2017年人均医疗保健消费支出增长明显：2017年全国居民人均消费支出18322元，比上年实际增

长5.4%；人均医疗保健消费支出1451元，增长11.0%，占人均消费支出的比重为7.9%。2017年全国居民人均消费支出及构成2007-2016年国内生产总值（GDP）宏观环境分析——经济：随着经济发展水平逐年提高，人均医疗保健消费支出也呈现明显增长趋势16数据来源：国家统计局、百思特项目组整理

1、老龄化趋势明显3、居民医疗服务支出不断增长2、2017年开始建立统一的城乡居民医保制度

4、三保支出占比提高趋势明显宏观环境分析——社会：中国人口老龄化、城镇化等趋势，导致居民医疗服务支出、三保支出不断增长17数据来源：TRResearch.2016VOIPharmaHandbook数据来源：国家统计局、百思特项目组整理➢全球仿制药增长情况看：拥某省市场的欧美地区目前处于稳定状态，增长较快的地区包括中国

（平均增长23.6%），东欧、俄罗斯及拉美的增长率高一些（5%～15%）。➢中国政府增加创新药研发投入：政府自十一五重大新药创制专项启动以来，预计在2020年专项投入

资金总额将达到260亿元，药品研发经费投入达到1400亿元。➢规模以上企业研发支出比例不断提升：预示着大型企业对研发的重视程度不断提高。

全球某省市场格局宏观环境分析——技术：全球某省市场增长最快的是中国，随着中国政府加大对于创新药研发的投入，创新药增长将成为下一个风口2017年前三季度A股医药流通板块收入增速普遍下滑受到两票制和零加成影响，2017年前三季度主要流通企业收入、利润增速均有所放缓。2017年前三季度医药某省市公司收入增速均值从16.1%降到了14.2%，扣非归母净利润增速均值从46.5%降到了24.6%。2017年前三季度A股医药流通板块归母净利润增速普遍下滑数据来源：Wind、百思特项目组整理行业分析（医药流通板块）：受到两票制和零加成影响，2017年前三季度主要流通企业收入、利润增速均有所放缓；2017年前三季度医药商业板块平均归母净利润增速由46.5%，降至24.6%18全国性商业龙头跨区域商业龙头区域性商业龙头行业分析（医药流通板块）：未来或将形成以全国性/跨区域/区域性龙头为主竞争格局192012-2016年医药零售总额（亿元）2011-2016年医药零售百强集中度变化2016年前百强零售企业营收占比仅为29.1%。从过去几年趋势来看，2015年起集中度才略有提升，这种高度分散的竞争格局与医药零售的高监管和药店的历史发展有关。2016年美国连锁药店三巨头CVS、Walgreens、RiteAid，收入占到全美医药零售行业的66%。数据来源：商务部、百思特项目组整理行业分析（医药零售板块）：中国医药零售总额稳步增长、但整体集中度较低，与欧美寡头垄断格局相距甚远20门店类公司成长策略中三大平衡医药零售微利经营，龙头企业具有规模化优势。医药零售是微利经营的行业，龙头企业净利率也仅有5~6%。一线龙头民营零售药店、前百名药店、单体药店平均毛利率依次降低，大约分别为40%、30%、25%左右。大型连锁药店主要依赖规模优势通过两种方式提高毛利：1）工业企业依据销量确定的返点。返点总量可达到3~4%的营收，对利润影响极大；2）自产或专营高毛品种。医药零售行业内生增速仅8%左右，龙头企业30%左右的增速中有约20%来自于外延整合。资料来源：老百姓药店年报、百思特项目组整理行业分析（医药零售板块）：医药零售微利经营，龙头企业具有规模化优势，通过内生与外延并举策略，方能获取更大盈利空间2122其他类,2.50%25000200001500010000

5000

020102011201220132014201520162017医药物某省市场规模

药品批发直报企业商品配送比例非自有配送中心配送金额,17.50%

自有配送中心配送

金额,

82.50%医疗器械类,3.60%玻璃仪器类,0.20%

医药物流配送品类结构化学试剂类,

1.30%

某省市

哈药股份某省市嘉事堂、国药股份某省市：瑞康医药某省市：南京医药某省市：第一医药某省市：华东医

药、英特集团、浙

江震元某省市：广州医药、

国药一致某省市桐君阁全国性龙头+地方割据竞争态势

中药材类,4%中成药类,14.60%数据来源：中国医药商业协会、百思特项目组整理行业分析（医药物流板块）：第三方医某省市场随着医药行业发展不断壮大，配送方式主要以自建配送中心为主，配送品类主要以化药为主，已形成全国性龙头+地方龙头割据竞争态势从行业现状来看，全国性的龙头已基本形成，格局较为稳定。而区域性的龙头企业机会很大，且具有很大的成长空某省市公司中，只有南京医药、广州药业、华东医药等少数几家区域性商业企业达到或接近百亿规模，其他的区域性商业龙头如嘉事堂、瑞康医药等规模还在30亿左右，未来成长到100亿不成问题。行业集中度的进一步提高，形成“全国龙头+地方割据”的行业竞争格局，这是医药流通行业发展的一个必然趋势。无论从国家政策的倾向，还是从国际上发达国家的医药物流发展方向来看，行业集中度提升是个必然趋势。数据来源：Wind、百思特项目组整理部分医药流通公司纯销业务占比概况特别关注：浙江华药物流（华通医药）医院终端具有医疗中心的地位，现占药品销售收入的7某省市场影响力大，药品需求量大。纯销业务毛利率也高于商业调拨和第三终端。公司通过增加品规数量、打造供应链延伸项目来提升客户粘附度。行业分析（医药物流板块）：行业集中度的进一步提高，是医药流通行业发展的一个必然趋势，同为绍兴本地华药物流以绝对优势纯销业务占比，对震元物流形成正面竞争2324从国家统计局的数据来看，2009-2011年之间，医药制造业的收入与利润均维持在25%以上，而后开始出现逐年下滑。2015年医药制造业收入与利润增速已经处于历史同期的底部，2016年较2015年有所回升但幅度并不大，分别维持在10%与14%左右。然而，2017年1月至11月医药工业实现主营收入2.59万亿元，同比增长12.3%，主营利润0.3万亿元，同比增长18.4%，均较往年呈现回暖趋势。

国内医药工业历年主营收入与增速情况

国内医药工业历年利润总额与增速情况数据来源：国家统计局（*数据截至2017年1-11月）、百思特项目组整理

行业分析（医药工业板块）：2017年医药工业端收入与净利润增速回暖医药制造子行业2017H1利润总额情况 医药制造子行业2017H1主营收入情况 数据来源：工信部（*数据截至2017年H1）、百思特项目组整理从工信网公布的数据来看，2017年上半年规模以上医药行业各子行业中，中药饮片加工主营收入增速较高，达到21.33%，复合增长率高居医药行业第一。生物药品制造和卫生材料及医药用品制造同比增速排名靠前，而制药专用设备制造和化学药品制剂制造这两个子行业收入增速较低。前者与行业发展高峰已过有相关，后者由于公立医院改革逐步深入，政策端压力较大。2017年上半年规模以上医药企业中利润总额同比增速较好的子行业是生物药品制造和中药饮片加工，生物制品中血制品批签发量增加、二类疫苗销售渠道重塑以及部分生物药(如生长激素、重组胰岛素等)处于景气，而中药饮片不受到公立医院药加成限制影响；而制药专用设备制造子行业利润同比下滑6.62%，负增长加剧。行业分析（医药工业板块）：从医药制造业子行业来看，主营收入与利润中药饮片都高居医药行业第一2526化学原料药板块历年收入与扣非净利润情况化学制剂板块历年收入与扣非净利润情况到优化。

数据来源：Wind、百思特项目组整理➢化学原料药受环保核查压力增加以及产能收缩迎来了涨价，带动收入与净利润增速较

往年有所提升；➢化学制剂增速维持稳定，2017年前三季度实现收入1512亿元，同比增长15%，扣非净

利润实现149亿元，同比增长16%。➢未来在仿制药一致性评价推进中，化学制剂板块有望迎来劣质以及过剩产能出清，结构得行业分析（医药工业板块）：化学原料药与制剂由于受到一致性评价和环保核查的压力，将有望逐步淘汰过剩产能、劣质产品使产业结构得到优化，拉动行业整体收入与利润的增长27中药饮片板块历年收入与扣非净利润情况中成药板块历年收入与扣非净利润情况

数据来源：Wind、百思特项目组整理➢中药饮片不占药占比且可享受25%的医药加成，为医院的利益品种，近年来维持较高

增速，2017年前三季度实现收入207亿元，同比增长18%，扣非净利润33亿元，同

比增长26%。➢近年来受辅助用药限制使用影响，中药注射剂占比较大的中成药板块增速较为缓慢。行业分析（医药工业板块）：中药饮片产品不占药占比，为医院的利益品种，品牌中药将受益于消费升级等，近年来保持高速增长282006-2016年日本中药配某省市场规模及增速

针某省市场、门诊和社区医院某省市场的销售策略不同

日本国内配某省市场集中度高大建中汤（TU-100）美国临床试验进展数据来源：津村制药年报、百思特项目组整理行业分析（医药工业板块）：配方颗粒已在日本普遍使用，行业发展已处于成熟期，其中汉方制药龙头企业津某省市场高度集中；中药配方颗粒主要作为营养品和食品添加剂某省市场销售，未来盈利能力将大幅提升生物药在生长激素快速放量、疫苗恢复性高增长等驱动下实现高速增长，2017年前三季度实现收入482亿元，同比增长37%，扣非净利润实现69亿元，同比增长37%。生长激素受消费升级以及渠道下沉所带来的渗透率提升影响下实现高增长，疫苗行业尤其是二类苗受山东疫苗事件影响逐渐淡去，渠道调整后发货恢复正常，实现了恢复性高增长。生物药板块历年收入与扣非净利润情况数据来源：Wind、百思特项目组整理行业分析（医药工业板块）：山东疫苗事件倒逼行业规范度提升，新医改将逐步对用药结构存量进行调整，生物制药行业将迎来高速增长态势29医疗器械板块历年收入与扣非净利润情况医疗服务板块历年收入与扣非净利润情况2017年前三季度，医疗器械板块实现收入364亿元，同比增长26%，扣非净利润40亿元，同比增长37%；医疗服务板块实现收入208亿元，同比增长125%，扣非净利润20亿元，同比增长33%，受益于分级诊疗以及消费升级，医疗服务板块呈现高速增长趋势。数据来源：Wind、百思特项目组整理行业分析（医药工业板块）：受益于分级诊疗以及消费升级，医疗服务、医疗器械板块呈现高速增长趋势30广义的母婴行业是指与孕妇产妇和婴童相关的衣食住行消费品的总和，按产品形态划分可以划分为母婴产品和母婴服务。某省市场近年来保持快速发展，据21世纪经济研究院的测算，2014年开始行业增速超过15%，2016年母婴行业整体规模达到2.23万亿，万某省市场给行业内企业提供广阔的发展舞台。中国至建国以后出现过三波婴儿潮，最近一波婴儿潮出现在1984-1990年，这一区间内每年出生人口比平均多2000万左右，这部分人群目前正值27-33岁黄金生育年龄，生育的新生儿数量会相应有所提升。2016年出生人口已经明显有所提升，增长8%，达到1791万人。数据来源：21世纪经济研究院、百思特项目组整理第三次婴儿潮出生的人口正值黄金生育年龄某省市场整体规模保持快速发展行业分析某省市场）：2016年母婴行业整体规模达到2.23万亿，万某省市场给行业内企业提供广阔的发展舞台31公司参股或控股子公司多达30多家：制造业代表子公司主要有中美华东、百令生物科技、华东中药饮片、九源基因等，商业代表子公司主要有华东宁波医药公司、华东医药司、华东医药供应链管理公司等。公司工商一体的业务布局使制造业和商业之间能够协同发展，相比单纯的制造业和商业来说优势明显，尤其是两票制等政策出台后，这种协同优势将有更大程度的发挥。华东医药主要参股或控股子公司数据来源：华东医药公司年报、百思特项目组整理竞争对手分析（华东医药）：公司业务分为工业和商业两大板块，商业贡献收入，工业贡献利润，随着工业规模的不断增加，将进一步提升公司盈利水平32公司拥有近4000人的学术营销团队，其中专职销售人员3000人，销售能力强大，得益于：1）销售分线清晰；2）渠道不断下沉（将27个大区拆分为96个大区，划小核算单位，搭建起遍布全国县及某省市场的营销生态组织，促进产品基层放量）；3）销售人效高于行业平均并不断提升。数据来源：华东医药公司年报、百思特项目组整理华东医药各销售条线人员分布华东医药销售效率不断提升竞争对手分析（华东医药）：公司销售人效高于行业平均水平，主要受二票制的影响，2017年较去年同期下降12%33华东医药研发管线布局并购TTP273补充研发管线数据来源：华东医药公司年报、百思特项目组整理竞争对手分析（华东医药）：在现有产品基础上，搭建起以糖尿病、超级抗生素、抗肿瘤和免疫抑制剂四大领域为主的研发管线，现已初具规模342012-2017年Q1医药商业收入及增速2012-2017年Q1医药商业毛利情况公司商业某省市场份额处某省市龙头地位，商业经销和配送网络覆盖某省市某省市市。受两票制影响，17年调拨业务减少导致增速下滑，全年收入增速约为11%。公司正逐渐从传统医药流通企业向综合性健康服务供应商转型，包含：1）旗下零售药店积极开展慢病管理，对接医院处方外流；2）供应链公司快速发展第三方物流业务，使用最新标准化物流管理系统；3）华东医药商务网已成为国内最大医药B2B电商平台一，2016年销售额达106亿元。数据来源：华东医药公司年报、百思特项目组整理竞争对手分析（华东医药）：2017年调拨业务减少导致增速下滑，公司正逐渐从传统医药流通企业向综合性健康服务供应商转型352012-2016年华东宁波公司收入及增速公司商业在原有产品线（西药、中药、医疗器械）基础上，不断探索健康服务新型商业模式，积极布局大健康产业，打造新型增长点。2016年，公司在原有华东健康馆等健康产业项目上，新设杏联诊所子公司，搭建医养护一体化平台，将医疗资源与养老资源有机结合，未来这一模式有某省市展开，巩固公司龙头地位。控股子公司华东医药宁波2013年7月以约3370万元人民币获得韩国LG生命科学公司“伊婉”玻尿酸的10年独家经销代理权，进军医疗美容行业，其代理的进口美容产品伊婉连续三年保持100%以上增长。数据来源：华东医药公司年报、百思特项目组整理竞争对手分析（华东医药）：完善布局进军大健康、医美产业（玻尿酸）代理业务持续高增长36数据来源：天眼查、百思特项目组整理某著名企业前身某著名企业，成立于1999年8月，主要从事药品批发、零售连锁、药品生产、药品会展及药品第三方物流等业务。2015年5月27日，公司在深交所中小板某省市（股票代码：002758）。集团下属某著名企业某著名企业某著名企业。竞争对手分析（华通医药）：作为区域性国有控股医药流通企业，主要从事药品批发、零售连锁、药品生产、药品会展及药品第三方物流等业务与XX产业结构极为相似37华通医药2017年Q2产品营收比例华通医药2017年Q2产品利润比例华通医药2017年Q2地区营收比例华通医药2017年Q2地区利润比例数据来源：华通医药公司年报、百思特项目组整理竞争对手分析（华通医药）：聚焦绍兴地区医药销售，西药、中成药做大销售，中药材、中药饮片做实利润，是XX绍兴地区强有力的竞争对手38一是实施农某省市市场并重的战略：继续发挥服务“三农”的优势，牢牢把握“三农”的根基，同时积极某省市市场，形成“农村某省市某省市促进农村”的双赢格局。二是实施区内某省市场并重的战略：公司业务将继续在本某省市场精耕细作，巩固某省市场份额，并有计划地向绍兴地区拓展，公司将借助国家产业政策推动药品流通改革的契机，加大对现代医药物流业务的投入，将物流配送半径有效覆盖某省市。三是实施中药饮片业务跨越式发展战略：在国家大力推进中医药产业发展以及加大对中药饮片监管力度的背景之下，未来中某省市场的规模将不断扩大，中某省市场的集中度将也会显著提升，规范经营和具有规模优势的中药饮片生产、经营企业将获得难得的发展机遇。随着公司取某省市中药配方颗粒科研生产资质，大力实施推进包括中药配方颗粒在内的中药饮片业务跨跃式发展已成为当前公司发展战略的重点。公司将以物流基地和中药饮片生产加工基地作为后台支持，以公司的批发零售网络作为拓展前台，同时有效利用中药配方颗粒某省市内的先入优势，加大生产经营规模，积极拓展业务，努力实现中药饮片业务跨越式发展，有力助推公司新的发展。公司在实施上述发展战略的同时，将根据公司的实际情况，有效结合规模扩益的协调统一，注重精耕细作、务求实效，最大程度的实现公司和股东、员工的利益。竞争对手分析（华通医药）：以物流基地和中药饮片生产加工基地作为后台支持，以公司的批发零售网络作为拓展前台，成为公司战略方向391号工程：大力推进中药配方颗粒业务的发展公司于2016年8月公布非公开发行方案，拟募资6亿用于1000吨中药配方颗粒项目、10000吨中药饮片项目、技术研发中心项目和偿还银行贷款，中药配方颗粒进医院领先收入，收入领先于利润，公司2016年销量仅13吨，收入1000多万。我们预计2017年中药配方颗粒全年收入超1个亿，净利润约2000万。2017年7月1某省市开始将中药配方颗粒纳入到医保乙类当中，自理比例暂定为5%，某省市中药配某省市场带来巨大的增量。着力拓展连锁经营，加强中医馆建设华通连锁着力调整提升网点发展，强化国医药馆的服务，开展中医药特色疗法等惠民活动，充分利用现有品牌优势，不断优化服务举措某省市场实际运营状况，逐步调整网点结构。2016年连锁公司完成了4家药店的迁址改造，对3家药店进行了店面装修。同时对经营业绩持续不佳的门店及时进行关闭调整；又及时新开了2家门店，其中1家门店开设某省市中心医院院内，使公司开设在医院内的门店增至4家，医院内的零售门店通过增加经营品种，改善服务措施，提高了销售业务。加强批发配送业务。为深化服务公司业务人员定期随配送车到各医疗机构、社区服务站，加强与客户的沟通，及时掌握了解各医疗机构对药品需求的信息，切身体验公司药品配送服务全过程报告期内，公司配送的各级医疗机构及社区医疗点近900家，药品配送业务保持了稳定的发展。竞争对手分析（华通医药）：大力发展中药配方颗粒业务，着力拓展连锁经营，加强中医馆建设、批发配送业务，深化服务40竞和模式消灭模式竞和的基础是优势互补竞和的方式是资源互换竞和的结果是双赢发展经典案例：某著名企业打车与快的打车中国南车+中国北车=中国中车竞和模式的运作设想：同在绍兴地区的华通医药与XX，是否可以联合起来，一起走出绍兴地区，比如：共同开某省市场、共某省市外的第三某省市场等中国式的并购，不只是相互补充，而是消灭竞争对手。通过使用自己的制度和价值观去洗对方的脑，如果无法共融，则不予留用。竞争对手分析（华通医药）：绍兴地区华通医药与XX，经营模式、经营区域等都具有高度相似性，就绍兴地区而言，同时存在两家医药经营规模相某省市公司，将不会成为常态41有着深厚的企业历史底蕴；区域内有着良好的品牌知名度；相对完整的产业链布局。优势某省市公司整体规模偏小；资产收益率偏低；员工的活力有待激发；信息数据缺乏互联互通。劣势优势与劣势分析：XX作为医药行业区某省市企业，凭借震元堂品牌，在绍兴地区具有较高知名度和相对完整产业链布局，但整体规模偏小；作为老牌某著名企业，员工活力有待激发，信息化水平有待提升42大健某省市场空间巨大，打造合适的商业模式将有很大的发展潜力和空间；国家对于中医中药的政策扶持；绍兴本地为数不多的某省市企业，政府层面的资源整合机会。外部机会规模偏小容购两票制将进一步挤压流通环节，批发模式将受到挑战源头上的一致性评价和再评价将导致产品资源缩减招标和二次议价将进一步降低产品销售价格导致毛利下降安全环保监管升级后，投入和产出比将进一步被拉低外部威胁机会与威胁分析：大健某省市场空间巨大，且国家对中医药政策扶持，都为企业发展提供某省市场空间；但受到医药行业供给侧改革影响，短期成长承压4344组织机构的方向和最终目标与公司的战略重点相一致体现竞争优势战略意图：明确愿景和目标45使命：传承千年越医普济天下苍生愿景：致力于打造中国知名

生命健康产业集团核心价值观奋斗为本客户至上开放创新合作共赢使命：用心呵护人类健康愿景：传承百年品牌，打造中国知名生命健康产业集团核心价值观奋斗为本客户至上开放创新合作共赢使命：呵护健康

让生命更精彩愿景：华东一流、全国领先的生命健康产业集团核心价值观奋斗为本客户至上开放创新合作共赢建议一建议二建议三XX使命、愿景、价值观建议（详见附件：XX企业文化精神要素）近期：（三年）2020年，实施倍增计划，即资产40某省市值66亿元，营收50亿元，利润1.12亿元，每股收益0.28元，净资产收益率3.6%。中期：（五年）2022年，实现百亿营收某省市值目标，国有股升至25%。远期：（十年）2027年，打造某省市乃至全国具有核心竞争力的综合性生命健康产业集团。XX三年、五年、十年经营目标46完善产业链聚焦主业，着力完善产业链条，进一步做大做强主导产业，增强抗风险能力；要着眼互联网+智能制造，从前端的产品某省市场的个性化需求，都要充分利用互联网手段，再加上智能化的生产制造，进一步发展壮大。融入生态圈通过资本运作、企业生态圈打造、产业培育和并购、产学研一体化发展等方式，跨界融合，尽快融入“BAT”生态圈，将现有产业领域和要素资源，经过相互渗透、融合或裂变，整合利用到一起，实现产业价值链的延伸或突破。XX经营指导方针：完善产业链、融入生态圈47跨区域专业化企业群本区域小规模专业化公司本区域专业化企业群投资型大规模产业集团经营型大规模产业集团企业集团化发展一般路径跨区域多元化企业群本区域多元化企业群产融结合大规模产业集团目前XX虽然有制药、药店、商业、器化、物流等不同业态，但整体属于医药领域范畴，介于同一领域之内的专业化与多元化之间。项目组认为XX未来10年战略方向为经营型大规模产业集团48时间发展

阶段第一阶段第二阶段2018~2020年2024~2027年2021~2023年聚焦主业，三年倍增动态优化产业布局，加速产业协同效应，进一步提升产业板块竞争力；积极探索新模式、新业态，加强企业投融资职能。跨界融合，十年升级参与“大健康”智慧健康生态圈，进入全生命理模式；与阿里等互联网企业生态圈融合，作为其中不可或缺的一份子，实现产业升级。第三阶段优化布局，五年提质着力打造“康养+”综合体，以特色中医文化为切入点，建立“康养+”综合体，形成综合体规模效应。在产业标准化后，与社会资本共同做大“康养+”产业集群，提升企业综合竞争力。战略发展三层面：项目组建议XX应以现有医药产业为起点，砥砺奋进，逐步迈向具有核心竞争力的综合性生命健康产业集团49公司名称2018年2019年2020年震元制药610006975085470震元连锁580007000086000震元器化90001100016000同源健康110017002500震元饮片250003000038000药品事业部180000260000340000震元物流2500合计336600442450567970公司名称2018年2019年2020年震元制药400048007000震元连锁290036005000震元器化100150200同源健康-100-200-300震元饮片200025003000药品事业部168015002100震元物流0

900合计1055012350179002018-2020年销售收入目标2018-2020年利润（税前）目标注：1）销售收入合计金额还需剔除的关联交；

2）同源健康已作老中心盈利新开前期亏损的考虑；XX2018-2020年销售收入与利润（税前）内生性目标5051资料来源：Wind、百思特项目组整理项目组认为XX未来三年战略目标，无论从横向及纵向对比都具有一定挑战性，如果能按照预期完成，将大大某省市场地位52某省市场同步的探索与试验从广泛的资源中过滤想法，通过试点某省市场的实验探索新想法，谨慎地进行投资和处理资源，以应对行业的变化创新焦点53产品,某省市场创新应用于聚焦客户某省市场领域发展和发行创新产品和

服务某省市场，寻找新客户推行新的渠道和交付路径运营创新创新以改善核心职能领域的效能和效率发展的最佳成本结构优化流程以改进生产力核心职能再造（改组）以提高效率业务模式创新创新用于重建和企业扩展发展业务运营的新方式建立伙伴关系快某省市场提升业务灵活性关注成本关注成长产品创新服务创新业务流程创新业务模式创新文化和管理创新政策和社区创新企业创新的三种典型模式54XX全球化研发与行销据点展望图通过买断或并购全球领先标的方式，也可以通过产业升级方式，建立大品种、大产品的研发管线，以持续高增长：一方面，寻找合适的国际技术领先标的企业（产品）收购或买断伺机建立自己的大品种、大产品的研发管线，也可以通过现有产业升级，整合内外部研发力量，进而实现产品话语权；通过买断或并购全球领先的原研进口商，将畅销进口药品引入国内及其他发展中国家，以持续高增长：另一方面，寻找合适全球领先的原研进口商，将进口药品引入国内及发展中国家，并产生销售。持续高增长组合：领先的生物创新药品（器械）某省市+独家治疗品种进入国家医保+丰富的在研产品线+进口药品源源不断引入国内+未来收购整合。全球布局：产品、某省市场创新552012-2017H1样本医院各治疗大类销售占比情况数据来源：PDB、百思特项目组整理项目组建议XX可通过销售权买断或收购兼并领先医药企业，建立大品类、大产品研发管线56资料来源：公司公告、百思特项目组整理示例：亿帆生物10亿并购创新大分子生物药领先企业健能隆，一举进入生物创新药领域资料来源：百思特项目组整理整合内外部研发资源，通过产业升级，建立大品类、大产品研发管线5758产品生产企业治疗领域进口批件进度乳果糖口服溶液费森尤斯便秘已批准安敏捷LG化学过敏原检测已批准PF4埃克斯生物科学血小板减少症已批准JK-001梅恩制药妇科待审评JK-002福瑞制药妇科待审评JK-003柏林化学止疼类待审评JK-004梅恩制药止疼类待审评NovoTek公司已获批件以及正申报待审评的批件产品通过专业全球知名的原研制剂进口引进商，立足某省市场，将全某省市的合适原研制剂引入中国，并获取引进产品在国内的长期独家经销权。并引入进口药品到发展中国家，并结合发展中国家当地销售渠道，实现发展中国家国际化梦想。

示例资料来源：公司公告、百思特项目组整理引入进口产品到中国和其他发展中国家，有望给XX带来超预期的增量59打造大健康投资生态体系，由“产业+资本+智本”所构成，一方面是创新商业模式，另一方面是投资布局和投资服务。投资共赢管理健康产业领袖营管理输出健康产业专家顾问团战略人才市场品牌行业资源资本产业资本PE资本并购资本内生外延：运营创新60XX海某省市展望图XXA股XXH股借某省市场更有助于投资回报最大化金融资源是企业的战略性资源，能够产生竞争优势。借力海内某省市场，不仅可以对已形成的庞大的资金流进行有效整合，集中管理，统一经营，可以提高集团资金利用的效率，提高集团金融资源的利用价值，并通过提供与产业特点相符更具个性化的金融服务，形成集团的综合竞争力；而且，还可以在资金成本节约和提供差异化服务的基础上，全方位地壮大企业的规模与实力。+XX美股XXD股项目组建议XX应充分借力海内某省市场，打造医药某省市集群1、充分利用资金杠杆，放大公司投资能力，快速增加储备项目。采取并购基金的方式则可提升资金使用效率。同时，在XX行业经验基础上充分利用专业投资团队和融资渠道，通过各种金融工具和手段放大投资能力，为公司未来发展储备更多并购标的某省市场发展机遇，进一步提高公司在某省市场占有率和品牌辐射力。2、提前了解目标公司，减少未来并购的信息不对称风险，后续输出管理可加强控制。一是解决了信息不对称某省市公司无法确切掌握目标公司在盈利能力、合规性、高管团队等方面存在的潜在风险。合伙企业专门服务于公司产业整合，将对所有投资项目的筛选、立项、组织实施及投资后的监督、管理的全过程提出规范化意见，有利于消除公司并购项目前期的决策风险、财务风险，提前化解医疗风险以及税务、法律等各种或有风险。二是并购基金在收购标的资产某省市公司即可对其输出管理，具有足够的时间和空间充分掌握标的公司的相关信息，为某省市公司的再次收购奠定基础。3、退出机制合理，更好地保护公司及股东的利益。预计被投资的相关领域企业，在达到一定的盈利能力和规范程度后由公司按照合理的价格（PE倍数）收购储备项目，一方面享某省市场某省市场的估值差异，另一方面确保了未来增量利润的来源，从而更好地保护公司及股东的利益。4、着眼未来，成长模式升级。短期内对生产经营没有实质影响，但长期将有助于公司成功并购优质项目，加快全某著名企业络布局，为公司持续、快速、健康发展提供保障，加强和巩固公司在行业的领先地位。XX应尽早成立健康产业并购基金，以提升外延式增长能力61基于XX现有的技术资源，通过技术扶持，配套以XX领先的产业优势，为创新药研发、智慧健康硬件、医用新材料、医用新设备等创业者提供高效便捷的创新创业环境、指导和服务可以与政府、行业协会或产业地产合作建设成产业园区XX可以通过天使投资、项目跟投、技术收购等方式获得创新业务机会，取得投资回报资料来源：

百思特医药研究组整理建立与完善XX企业孵化器机制，结合“某著名企业平台”为项目前期提供充足的资金保证，同时也可以扩大企业自身的项目池储备6263提高大股东控股权完善产业链提供C端引流震元健康产业集团控股比例19.94%震元健康产业集团控股比例25%现在未来5年资产注入（或定向增发）绍兴第五医院绍兴第五医院绍兴第五医院体检中心绍兴中医妇产医院绍兴耳鼻喉专科医院绍兴第五医院……有助于有助于项目组建议震元健康产业集团通过资产注入（或定向增发）方式，将旗下绍兴五院注入XX，一方面有利于提高大股东控股权，另一方面有利于完善产业链64某著名企业100%绍某著名企业70.04%某著名企业100%某著名企业100%杭州某著名企业100%XX股份绍兴震元某著名企业55.01%某著名企业88.38%某著名企业100%绍兴震元医药经营有限责任公司51.94%某省市公司（XX）有一定国有持股比例要求，为了筹集更多自有资金，项目组建议，释放部分下属控股企业股权给外部投资机构，以求更好的企业发展。对于外部投资机构选择上，项目组建议首选为BAT跨界资本，一是可以获得充裕的资金，二是融入更大的生态圈，将有利于产融结合，优势放大。对于资金使用，建议投入对于企业高增长的种子项目，积极培育新增业务，为企业跨越式发展提供项目储备。另外，项目组建议释放下属企业部分股权（尤其是非核心业务），引入战略合作伙伴，加入大资本的产业生态圈，同时获得更多的资金以便投向种子业务，为企业可持续发展夯实基础大型企业“自金融”的主要方向集中在子公司的财资管理、供应链的账期管理和融资等领域，局限在B端。如果把企业的“消费端自金融”体系比作一台台个性化的机器，那么商业银行提供的这套解决方案就是一标准嵌入这些机器的“金融芯片”。鉴于多数企业缺乏做金融的能力与资质，为企业“消费端自金融”提供整体解决方案，将成为商业银行新的发展蓝海。强化营运资本管理供应链金融助力营运资本管理资料来源：

某著名企业官网、百思特医药研究组整理与商业银行共建集团“自金融”体系，将有助于XX营运资本管理质量大幅提升65背景资源：有一定的资金和资源，以满足核心业务发展为优先；运营能力：跨领域的技术能力、管理能力较弱、人才相对缺乏；发展目标：实现弯道超车。背景资源：拥有较为丰富的资金和资源；运营能力:具有较强的跨领域技术能力和管理能力、人才充足；发展目标：分散风险。

+多元化领域专业化领域-资源：目前没有富余资金用于多元化投资，以满足核心业务发展为优先；能力：跨领域专业技术和管理人才缺乏；目标：需要通过外延式“造血能力”，实现弯道超车。XX业务XX业务仅仅通过内生性（存量+增量）整合，无法实现弯道超车的战略目标，未来不应排除通过专业化领域并购，实现跨越式增长66项目筛选和尽职调查能力加强对投资项目的研究，培养项目分析能力；并在项目运作过程中，培育和提升项目判断能力、价值评估能力和退出机遇分析能力等；通过内外部投资专业人才，提升项目筛选和尽职调查能力；对投资对象的管控能力建立比较完善的财务报表送审制度和董事会决策制度；通过对投资对象的支持服务，参与投资对象的业务运营管理，借助外部资源和关系的力量，培养投资管理人员的支持服务能力；交能力通过交工具的合理使用、股权安排和交安排以及治理结构的设计，逐步建立和形成XX业务项目投资的交设计原则；利用震元大健康产业集团、XX的资源和关系，提升项目谈判能力；对投资对象的运作能力针对投资项目进行运作管理，提高管理能力。投资发展部门还应全面培育项目投前（项目筛选和尽职调查能力）、投中（交能力），投后（项目管控和运作能力），提高投资水平6768“BAT”震元医疗生态圈震元投资生态圈震元康养生态圈震元药品生态圈跨界融合：业务模式创新疾病预防疾病诊断疾病治疗愈后监控以绍兴第五医院体检科为切入点，设立院内外体检中心，为后续产业链提供前端数据支持。与第三方（IVD、液态活检等）机构合作，同时结合绍兴第五医院中医科、震元堂中医门诊展开疾病诊断服务。以S2b、SPD、连锁为核心的医药商业为核心，建立起覆盖医院、药店、基层医疗（小b）的医药商业流通，反哺医药工业、研发端与第三方（IVD、液态活检等）机构合作，同时结合绍兴第五医院中医科、震元堂中医门诊展开慢病管理服务。项目组建议XX把绍兴五院体检科升级为体检中心，中医科&妇产科升级为中医妇产医院，与震元堂中医门诊共同形成从疾病预防到愈后监控全生命康管理服务体系69浙江震元智慧康养生态综合体颐养慢病管理母婴中医资料来源：百思特项目组整理XX智慧康养生态综合体以中医文化为特色打造中医+母婴护理、中医+慢病管理、中医+颐养，打造医养的综合体；通过对绍兴第五医院中医科&妇产科升级，建立绍兴中医妇产院，配套院内药房、院内中医护理服务等，打造中医养生文化系统；以绍兴中医妇产院为引流入口，为母婴、慢病管理、颐养产业提供客户，形成全生命理服务体系；建立母婴护理、慢病管理、颐养标准化体系，形成品牌加盟策略，复制到其他地区；在绍兴地区形成产业规模后，利用PPP模式+中医妇产院建立产业基地，推广某省市内、乃至全国范围；项目组建议XX应探索智慧康养生态综合体商业模式，以利于XX在大健康领域中赢得新的利润增长点70生态圈误解：就是不断整合新业务，继而对现有业务进行支持和协同。生态圈正解：强调的是不同组织、个体之间的互动，是共生、互生的关系。同时，生态圈也不等于联盟。联盟的切入点是双边或小范围的多边关系，不同联盟之间的关系往往是割裂的。而生态圈则将所有伙伴视为一个整体。商业生态圈描述为“以客户、供应商、生产商、竞争对手、投资者、贸伙伴、工会、政府和社会公共服务机构等组成的组织或群体，彼此具有一定利益关系，在生态圈内相互竞争、合作，从而构成一个动态的经济联合体，维持着共生、互生的关系”。“企业若能够跳出传统的‘供-产-销’价值链条，引入跨界的生态伙伴，一方面通过创新和价值挖掘以提升企业价值；另一方面，生态圈的立体化也会增加与其他生态圈重叠的概率，让企业在竞争中有更多机会突围而出，甚至能够迅速超越某省市场领导者。”XX应跳出传统的‘供-产-销’价值链条，引入跨界的生态伙伴，将有助于其业务跨越式的增长71医疗健康生态圈从流量端和支付端切入：在流量端，平安好医生注册用户约1.8亿，日活跃用户约500万，日咨询人次约40万，是医疗健康的第一入口。在支付端，中国平安拥有平安医保，目前已接入超过18%的二级及以上医院，在深圳地区用户规模达到212万人。数据来源：某著名企业、百思特项目组整理平安医疗健康生态圈示例：某著名企业通过流量端和支付端切入，建立闭环的医疗健康生态圈72示例：阿里健康大平台思维推动“B2C+O2O”运营，着力构建“药+医”活力生态圈73医药其他特色医疗产业人工智能互联网+……用户用户特色中医门诊、中医院医药制造业医药商业中医+母婴投资融资中医+养生大数据云计算用户运营生态健康商业模式开放开放开放开放开放投养XX智慧健康产业愿景图：积极融入跨界生态圈，共同打造全产业链智慧健康产业7475应以对外部的深入理解为基础着眼于更好的利用能力和持续改进与变革探索可替代的业务设计业务设计疾病预防疾病诊断疾病治疗愈后监控基因测序疫苗体检……IVD液态活检……医药研发医药生产医药流通医药消费……IVD液态活检……由于近年医改政策的影响，行业正在发生巨大变革，特别是疾病治疗环节受到的冲击最大，将重新洗牌76资料来源：百思特项目组整理产业链（疾病治疗）全景图77XX工业BG商业BG康养BG震元医药连锁XX医药公司震元物流同源健康震元制药震元堂中医门诊其他康养企业其他制药企业XX现有产业整合XX未来新增产业XX拆分产业震元中药饮片其他商业企业项目组建议XX未来下属产业分为工业、商业、康养三大事业群（BG）78在制药产业发展路径中要经历原料药、特色原料药、通用制剂、仿制药、创新药阶段，其中原料药是必经之路，我国目前处在大力发展特色原料药阶段和仿制药入门阶段。在药品价值链中，中间体和大宗原料药平均利润率在15%以内，处于最底端。目前，XX（下属震元制药）属于化学原料药板块，由于受到环保等政策限制，应尽早实现产业升级。从产业链角度来看，可适度向下延伸。从药品价值链，可适度向上延伸。重点关注大品种及原料药产业升级。12资料来源：百思特项目组整理XX工业BG：从化学原料药产业链看，震元制药可适度向下游延伸；从药品价值链来看，震元制药可适度向上延伸，从而不断提高盈利能力79原料药企业为了获得某省市场空间和更高利润，不得不走上行业升级之路。参照国际惯例，一般分为三步：1）制剂生产线通过FDA、cGMP认证是从原料药转向制剂的关键条件；2）通过OEM方式进某省市场；3）将自有品牌药打入通用名某省市场；资料来源：百思特项目组整理XX工业BG：原料药为了获得某省市场空间和更高利润，不得不走上产业升级之路80中药饮片20某省市场规模1956亿，4年复合增速19%，增速领跑医药工业各行业。政策红利带来中药饮片行业高速增长，“不取消加成+不计入药占比+不纳入集中采购”，三大主要利好政策让中药饮片行业领跑医药工业板块。新型饮片高速增长，创新剂型替代将成为中药饮某省市场新利润增长点。目前，XX（下属震元中药饮片），由于受到炮制工艺与区域限制，应尽早实现产业升级。从产业链角度来看，可适度向上延伸，通过道地中药材种植基地控制，深挖重点品类及新型饮片、中成药、保健产品的开发。1资料来源：百思特项目组整理XX工业BG：从中药产业链来看，中药材种植位于产业链上游，特别是道地药材具有很强的区域性，震元中药饮片应重点关注中药材种植、新型饮片、中成药、保健产品81震元制药震元中药饮片震元中成药震元医疗器械&耗材、试剂……XX工业BG原料药+化学制剂+健康产品+……GAP基地+中药饮片+……中成药+经典名方+……医疗器械+耗材+试剂+……开发接口（对外合作）+……XX工业BG规划82门店第一层面（核心区域）某省市第二层面（发展区域）某省市第三层面（培育区域）某省市场连锁发展路线图时间建某省市场，是企业从小变大的法宝。某省市场中，以不某省市场冠军为阶段性目标，最终实现全国冠军目标，是集中策略的目标要求。震元连锁作为绍兴本地企业，并且作为绍兴地区连锁品牌第一名，具有其他外地企业所不可比拟的地缘优势。通过服务营销和差异化竞争策略，为客户提供高品质端到端的差异化服务，将有利于某省市场话语权。——建立基于绍兴各区县的全方位、无死角的饱和攻击策略，做实绍兴地某省市场。随着连锁管理水平的提升，标准化和优势独家品种输出某省市某省市场，通过自营+品牌加盟方式某省市场。资料来源：百思特项目组整理XX商业BG：震元连锁业务应基某省市场深耕，形成标准化连锁拓展模式，逐步输某省市某省市场83京东物流能够为医药企业提供的解决方案主要有：生产企业：供应链一体化一站式服务包括全国药品仓储服务，全国零担、干线运输服务，到门店、医院端的终端配送，从电商平台、连锁平台、医院到消费者的配送。药品批发某省市内偏远区域的支线配送主要解决配送距离远、配送货物零散、配送过程无法监控问题。药品零售企业（连锁药店）：连锁总仓同城串店配送如：门店多，配送频次高（每日一配），门店间调拨货物，门店对消费者的药上门服务。医药/卫生站：院外物流服务的延伸包括，DTP药房药品配送、社区医院/卫生站血液样本配送、医院检查结果输出、中药煎药服务。电商平台：全渠道多平台的订单履约，这是京东与其他物流企业相比最大的优势。京东物流将深入医药产业链上下游，实现医药物流各环节的强化联动和深化融合，合理配置、协同共享，打造一个专业化、全覆盖、广连接的医药物流生态网络，推动“互联网+医药”模式向纵深发展。京东物流作为继顺丰之后又一家杀入医药流通领域的第三方物流企业，相信不久的将来，二者也会在该领域“短兵相接”。XX商业BG：震元物流作为区域性物流企业，又面对华药物流直面竞争，应尽早加入京东、顺丰等大型专业物流生态网络，以提升综合竞争力84医药生产企业医药批发企业医药零售企业零售连锁药房医院药房第三方医药物流企业第三方医药物流企业第三方医药物流企业信息流物流资金流（1）（2）（3）第三方医药物流运作模式对于第三方医药物流企业而言，新服务概念、新客户服务界面、新的服务传递系统、技术选择及物流服务战略的选择与协调这五个相互联系与作用的维度构成了其服务创新的“五星图”系统模式，揭示了第三方医药物流企业服务创新的路径。资料来源：百思特项目组整理XX商业BG：震元医药物流应在服务好集团成员企业的基础上，努力开拓外界业务，最终形成区域性第三方医药物流领导者85XX商业BG：XX应在打造自营医药电商平台的同时，积极参与到医疗某省市场生态圈中，形成“线上+线下”资源协同最优化配置86震元C端震元B端震元电子商务震元医药第三方物流……XX商业BG连锁药店+……S2b（小B）+医药批发+……B2B+B2C+C2M+……医药第三方物流+SPD+……开发接口（对外合作）+……XX商业BG规划87医疗机构（医院、诊所等）零售渠道（药店、药妆等）互联网渠道（电商、直销渠道（直销、会销等）C端入口诊断云平台研发云平台采购云平台销售云平台D端入口制药厂（中药、西药等）器械厂（DR、试剂等）供应链平台（产品资源整合）M端入口项目组建议XX应聚焦C端与M端，做深客户与生产界面，积极参与D端，作为生态圈的一员，将有利于XX力出一孔（利出一孔）88直销平台所需的二大核心竞争力正好与XX的发展方向契合，作为震元制药双轮驱动的大健康产业和精制中药饮片产品为直销平台提供源源不断的好产品。同时，震元悠久的中医文化为高质量定制化服务，提供天然屏障。直销平台核心竞争力之一：优质产品直销依赖口碑传播，产品品质和信用累积是成就直销品牌的关键所在；优质产品实现销售团队的成功落地；消费理念变化、产品更迭，要求直销企业具有持续优质开发产品的能力。直销平台核心竞争力之二：直销行业的灵魂，高质量的定制化服务直销企业提高直销员的专业化知识和技能，提升定制化服务能力成为销售中关键的部分；提供高质量的定制化服务能够提高顾客的忠诚度，促成长期合作关系；定制化产品或者服务，增加转换成本。项目组建议XX建立直销平台将有利于C端（消费者）的全覆盖，直销平台所需的二大核心竞争力正好与XX的发展方向契合89某著名企业某著名企业现名称建议更名某著名企业1、统一命名，解决企业品牌分散问题，有利于集中资源打造统一企业品牌。2、统一命名，有利于增强下属企业集团意识。3、统一命名，有利某省市场营销人员身份认同问题。企业名称更改意义绍某著名企业OR某著名企业项目组建议统一品牌，形成统一的企业形象识别系统，以利于提升XX品牌综合竞争力90市场需求收集市场需求分析需求产品定义产品价值分析某省市场分析产品引进策略产品某省市Step1：从各个来某省市场需求Step某省市场需求进行分析，并形成产品方向Step3某省市场需求定义产品Step4：分析产品的学术某省市场价值Step5：对某省市场，竞争等方面进行分析，确定价值达成的策略Step6：根据产品特点，产品价值形成引进策略Step7：获得产品，并推动某省市产品研发流程自主创新研发市场已有产品产品认证流程标杆企业Marketing系统管理流程（MM）项目组建议加强某省市场的关联、降低研发投资，减少商业风险；加快产品开发速度；整合和扩展产品和服务，最大化满足客户需求91流程建设主要体现在六个方面：一是建立清晰的整个公司的价值链和业务架构，使整个公司的组织、资源配置能够形成清晰的链条；二是建立集成化的公司流程，打通各业务之间的部门墙，改善跨部门的流程接口；重点是生产运营和基于设备的端到端流程；三是通过业务流程的优化，改善管理效率，特别是将授权、内控、风险管理等等落脚到流程的节点中去，使整体效率最大化；四是必须建立一套衡量公司流程的绩效标准，用量化的数据进行有效衡量，并真正意义上能够成为行业标杆；五是要建立一套自我驱动不断提升的工具和方法，以评估自我业务发展的状态，找出改善的领域和空间；六是要建立流程管理的可持续机制，引入跨行业的标杆，建立一套在全行业领先的流程技术、标准和方法论。XX在流程建设方面有很大的改善空间，通过建立一套领先的流程管理体系，将有助于通过流程与IT固化人的行为，将能力建立在组织上92示例：华为流程一览93已有系统待建系统XX信息系统建设规划全景图94953满足业务设计和它的价值主求所必须的行动。哪些任务是由我们来完成的，哪些任务可以由价值网中我们的合作伙伴完成的？组织间的相互依赖关系是有效的业务设计的基础

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为确保关键任务和流程能有效地执行，需建立相应的组织结构、管理和考核标准，包括人员单位的大小和角色、管理与考评、奖励与激励系统、职业规划、人员和活动的物理位置，以便于经理指导、控制和激励个人和集体去完成团队的重要任务。人力资源的特点、能力以及竞争力。要使战略能够被有效执行，员工必须有能力、动力和行动来实施关键任务。创造好的工作环境以激励员工完成关键任务，积极的氛围能激发人们创造出色的成绩，使得他们更加努力，并在危急时刻鼓舞他们。关键任务CriticalTask人才Talent正式组织FormalOrganization氛围与文化CultureBLM模型－战略执行96支持业务设计、尤其是价值主现。主要是指持续性的战略举措（ongoingactivity)，包括业务增长举措和能力建设举措。可以从以下几个方面思考：客户管理；产品营销；产品开发；交付；平台；服务；风险管理和能力建设并将重要运营流程的设计与落实包括在内。年度性的、可按季度跟踪衡量并识别出这些关键任务之间的相互依赖关系，譬如资源、设施等。关键任务依赖关系971、对现有产业重新组合，建立工业BG、商业BG、康养BG；2、推动S2b，快速成规模；3、建立流程信息化、管控、授权体系；4、整合震元堂品牌；5、并购中成药制药企业；6、融入“京东物流”生态圈；15、融入“BAT”生态圈；16、打造康养综合体，并形成复制能力；7、成立体检中心，成立中医妇产医院；8、成立健康产业并购基金；9、建立与完善XX企业孵化器；10、建立集团“自金融”体系，海某省市；11、绍兴五院资产注入；12、并购其他高质量商业连锁、商业终端、医药电商企业；13、取得直销牌照；14、建立全球化研发与行销据点短期中期长期2018-2020年2021-2023年2024-2027年注：虚线为完成日期2018-2027年关键任务分解表98正式组织支持关键业务的执行,包括：组织形态：组织架构，管理体系和流程，管理幅度和管理跨度资源和权力如何在组织中分配-授权，行权与问责，决策流程，协作机制，信息和知识管理组织规模：关键岗位的设置和能力要求，人力总规模和人才获取；组织绩效：管理与考评、奖励与激励系统、职业规划、人员和活动的物理位置正式组织：确保关键任务和流程有效推进在价值链上的相关程度市场变化特征总部发展状态业务单元发展状态竞争激烈程度多种经营化程度核心资源与能力运营管控战略管控财务管控控制类型影响因素业务领域管理的专业化程度股份领导的管理要求业务竞争区域企业文化业务关联度产业环境发展状态业务结构管理风格相同性高可预期平和强大，充分发展的弱的，发展中的低某省市场低广泛征求意见,集体决策集权文化差异性低不确定性强激烈弱的，发展中的强的，充分发展的高某省市场高授权分权文化通过专家组对管控模型5个维度的评分，XX大部分得分都落在战略管控象限中99股权结构震元业务业务模式对应子公司管控模式选择备注全资原料药+化学制剂生产+销售某著名企业战略中药饮片生产+销售某著名企业第三方医药物流医药物流某著名企业药品销售+中医门诊零售+医疗服务杭州某著名企业药品销售批发某著名企业OTC销售为主控股药品销售零售某著名企业器化销售经销绍兴震元某著名企业药品销售批发绍兴震元医药经营有限责任公司医院配送为主母婴护理医疗服务某著名企业根据上述分析，项目组认为XX近阶段对下属子公司管控模式应定位在战略管控型100101战略管理平台投资发展平台资源整合平台赋能孵化平台风险管理平台股份总部功能定位核心职能：战略规划战略实施与战略目标调整战略过程监控战略实施结果评价与反馈核心职能：重大投资管理融资管理证券事务资产处置管理核心职能：预算控制经营目标考核内控审计效能监察法务纪检核心职能：企业文化建设企业品牌建设公共关系管理经营业务协调核心职能：人力资源管理流程与IT管理财务管理核心技术管理XX总部功能定位102战略管理投资管理资源整合风险控制财务管理人力资源管理流程与IT管理综合管理（行政、法务等）客户投资管理、资源整合、风险控制是基本活动，人力资源、财经、流程&IT、综合管理是支持活动。根据公司战略规划开展企业的基本活动和支持活动，最后创造企业的利润。XX公司一级价值链103NO.1级关键发现及说明备注1战略管理大部分功能缺失，本次主要明确二、三级业务架构2研发管理新增模块，强化本职能模块3招投标管理建议由原投资发展部转至行政办公室承接4法务管理大部分功能缺失，本次主要明确二、三级业务架构5市场运营管理销售风险管理功能缺失，联合法务部加强管理6资产管理建议将证照管理、水电费管理、固定资产盘点、处置转至行政办公室承接7内控审计管理部分功能缺失，特别是内控审计制度、流程、公司效能、举报受理工作的建设8财务管理财务风险管理体系、流程缺失9人力资源管理调整最大模块，明确人力资源二级、三级业务架构加强人力资源规划职能各分子公司人力资源归口管理企业文化及组织管理、任职资格建设建议纳入人力资源牵头管理10流程与IT管理部分功能缺失，特别是“流程管理”职能缺失业务架构优化关键发现（详见附件：震元股份业务架构）匹配战略与业务。战略决定组织，组织承接战略。组织结构的设置应沿着业务价值链进行设置。组织设计要基于股份管控模式的选择。组织结构设计和运作受管控模式的影响。即不同的管控模式对应不同的组织结构和运作。围绕核心业务设计股份整体组织架构。震元业务以药品销售为主，业务比较聚焦。同时考虑到XX下属子公司较多，而且有相当部分为功能性公司，为此建议设计股份组织架构时，以大震元主营业务为主体进行设计，不以子公司为主体进行组织架构设计。XX组织变革总体思路104股东大会监事会董事会董事会秘书财务总监总经理职能部室质量管理部投资发展部信息情报部财务与风险管理部办公室（档案室）市场运营与资产管理部党群工作部人力资源部综合管理部董事会办公室（法务部）监察审计部（纪检室）现有XX总部组织架构（不含经营机构、子公司）105106董事会经营层安全环保部战略投资部流程与IT部财务管理部行政办公室经济运行部人力资源部（党群工作部）内控审计部（纪检室）工业BG、商业BG、康养BG股东大会