第七章商务谈判的策略

第七章商务谈判兵法谋略自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw了解商务谈判兵法谋略的内涵与特征掌握商务谈判兵法谋略的运用及破解技巧掌握运用和破解商务谈判兵法谋略的基本要求1233主要目标如何理解商务谈判？在现代社会商务谈判有何作用？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw导入案例·以谋取胜在某所监狱里，关押的一个罪犯通过门上的小孔，看到走廊上的警卫正在“吞云吐雾”。犯人凭着敏锐的嗅觉，知道这名警卫抽的正是他最心爱的万宝路牌子的香烟。这勾起了他久违的烟瘾，于是他用手轻轻敲门。警卫一边抽烟一边慢步踱至门口，粗声叫喊：“你干嘛？”犯人以恳求的语气回答：“请您给我一支烟吧，就是您正在抽的万宝路牌子的烟，那是我最喜欢的牌子。”警卫理都没理，转身就走。犯人再次大力地敲门。“你在干嘛？”警卫气愤地转过头来，以命令的口吻喊道，并从嘴里吐出一口浓烟。如何理解商务谈判？在现代社会商务谈判有何作用？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw导入案例·以谋取胜犯人再次回答：“请您给我一支香烟，就一支，如果您不给我，我就用头撞墙，直到流血昏倒为止。当我醒来后，我就告诉其他官员，这是您做的。当然，对手肯定不会选择相信我。但您为此不仅得填写一式三份的报告、出席听证会，还要处理一大推审讯事务。这一切的麻烦都源于您不愿给我一支廉价的万宝路牌香烟。此外，我保证，就一支，以后再也不打扰您了。”结果不言而喻，犯人得到了他迫切想要的香烟。处于弱势的囚徒为什么能置警卫于被动地位?崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw01商务谈判兵法谋略概述02常见的商务谈判兵法谋略03运用与破解商务谈判兵法谋略的基本要求Contents.目录自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina01商务谈判兵法谋略概述崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判兵法谋略概述一、商务谈判兵法谋略的含义商务谈判兵法谋略概念有广义和狭义之分。广义的商务谈判兵法谋略是指谈判人员根据《孙子兵法》的谋略思想所采用的战术和策略。狭义的商务谈判兵法谋略是指谈判人员所采用的《孙子兵法》中的具体计谋，如三十六计等。本书中的商务谈判兵法谋略属于广义层面，指商务谈判人员根据《孙子兵法》军事哲学思维和谋略观，为实现己方预定目标所采用的一系列计谋、策略和方法。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判兵法谋略概述二、商务谈判兵法谋略的目的商务谈判人员使用兵法谋略的主要目的在于：掌握谈判主动权，以使谈判朝着有利于己方的方向发展。开局阶段的谈判兵法谋略，主要是为了“开局有道”，以巧妙地打开对己方有利的谈判局面。谈判开局阶段终局阶段的谈判兵法谋略主要是为了打一个“漂亮的收尾仗”，推动谈判顺利签约。谈判终局阶段准备阶段的谈判兵法谋略是为了做到“知己知彼，百战不殆”,以更好地进行谋略和战术安排。谈判准备阶段磋商阶段的谈判兵法谋略主要是为了更好应对谈判对手，削弱其力量，争取己方利益最大化。谈判磋商阶段1234商务谈判兵法谋略讲究“以利动”“非利不动”,谈判人员使用兵法谋略的主要目的在于:掌握谈判主动权,以使谈判朝着有利于己方的方向发展。在不同的谈判阶段,谈判人员使用兵法谋略的目的又有所差异。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判兵法谋略概述三、商务谈判兵法谋略的特征商务谈判兵法谋略讲究“天时地利人和”，即商务谈判谋略运用者创造有利于己方利益或有利于双方达成协议的时间和地点。讲究“天时地利人和”商务谈判兵法谋略的预先性在于谈判人员必须事先预测一切可能出现的情势的发展和变化，并根据这些情势的分析结果事先筹划谋略。具有预先性具有针对性商务谈判兵法谋略的针对性在于谈判人员需要根据特定的谈判目标、内容和局势采用谋略，做到有的放矢，“对症下药”，有取有舍，有所为有所不为。3214商务谈判兵法谋略的周密性和灵活性是指在谋略筹划过程中，谈判人员不仅要做好周密的准备工作，还要根据谈判状况实时灵活运用和调整谈判谋略。兼具周密性和灵活性自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判兵法谋略概述案例分析·高超的谈判谋略到底有多牛?日本DC公司的经理山本村佑与美国一家公司谈一桩生意。此时,美方已经知道DC公司面临破产的威胁,就想用最低价格把公司的全部产品买下。如果不卖出全部产品,DC公司的资金将无法周转,而如果以最低价格与美方成交,公司就会“元气大伤”,更加一蹶不振。当时山本村佑的内心非常矛盾。但他是一个不轻易流露自己想法的人。当美方提出低价购买产品的要求时,山本村佑叫来自己的助理,当着美方代表的面问他:“去韩国的机票是否已经准备好了？如果准备好了，我明天就去韩国，谈笔更大的生意。”接着,他表示对同美方谈判这桩生意的兴趣不大,成不成对他都无所谓。面对山本村佑的这种淡漠超然的态度,美方谈判代表丈二和尚摸不着头脑,于是急忙打电话向美方总裁汇报。因为当时美方也急需这些产品,总裁最后决定还是以原价买下了这些产品。人们不得不佩服山本村佑惊人的谈判艺术和谋略。问题：这个案例充分体现了商务谈判兵法谋略的哪些基本特征？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina02常见的商务谈判兵法谋略崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节常见的商务谈判兵法谋略“鸿门宴”商务谈判中的“鸿门宴”主要是指谈判人员表面上善意的言行暗地里却隐藏着另有所图的计谋。注意：不可请与谈判内容无关的人员参加宴会；不可过早进入主题,否则会“欲速不达”。恻隐术商务谈判中的恻隐术是谈判人员通过装扮可怜相，唤起对手同情心，进而使得对手放弃进攻的谋略。注意：需要事先了解谈判对手是否吃这一套，如果对手毫无同情心，那么对手非但不吃软招，反而会讥笑这种行为。“甜言蜜语”“甜言蜜语”指的是谈判人员说一些赞美的话语讨对手欢喜，从而促使谈判成交。注意：采用“甜言蜜语”谋略时一定要真诚，表现得太假或阿谀奉承会令对手反感。一、攻心战的运用及破解攻心战的运用案例7.2：从拒绝到合作

凌云公司是一家服装设计公司，目前由于没有新颖作品，公司经营惨淡。于是公司派商务代表李云邀请设计师新秀吴丽加入她团队，以期为公司注入新鲜血液，增漆新生力量。

吴丽很热情地接待了李云。李云发现吴丽是个很随意、有风格的设计师。双方随便寒暄了两句，李云便进入正题，表明此次前来的目的是邀请她加入自己的公司，但是被吴丽一口回绝。吴丽表示前期国内的一家顶尖设计公司也向她发出了邀请函，并表明目已有意去那家公司工作。李云表示理解，也没有继续说聘请她的事宜，反而邀请她一起吃晚餐。

在晚餐期间，李云在闲聊过程中了解到对手的意向公司，觉得己方还有机会。晚餐后，李云在送对手回家的途中再次打开话题：“您设计的作品很有创意，只要平台好，成为大师指日可待。但是据我了解您选择的那家公司平台推广方面做得不行，没有能力帮您推广设计作品，而我们公司在平台推广方面是国内最领先的，而且我们前期还拿到‘一带一路’创意设计合作项目，只要我们合作必定会成功。”吴丽若有所思地做笑了一下，并没有立即表态。接着李云又说：“我看过您的作品，从中我感受到优雅、自由和个性，感觉只要穿上它就可以触摸到天空......假以时日您一定会成为世界顶尖的设计师。”吴丽再次微笑，开始询问李云公司网络平台推广方面做到哪种程度，李云抓住回转的机会，介绍了网络平台的作品会在“一带一路”沿线国家和欧美日韩等国家同步更新，表明只要吴丽愿意，其作品立即可以走向世界。最后吴丽被李云的话语打动，决定与凌云公司合作。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节常见的商务谈判兵法谋略保持冷静、清醒的头脑在对手发起攻心战时，不要慌乱，而要理性应对，具体可采取转移话题，休息甚至中止谈判等办法，先让己方的心情平静下来，保持头脑清醒，切忌盲目采取行动。保持不卑不亢、不为所动谈判人员应该理清对手恭维己方的真正目的，要学会辨别对手是否是发自内心的赞美，还是出于某种目的而口是心非。攻心战破解之道一、攻心战的运用及破解攻心战的破解用情绪化的语言回复对手针对谈判对手充满情感的话语，谈判人员要重新措辞并进行归纳，再用情绪化的语言回复对手;同时也应该清晰表达己方的态度和立场。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节常见的商务谈判兵法谋略二、蘑菇战的运用及破解蘑菇战的运用车轮战”车轮战“是指主谈人与辅谈人密切配合，轮番上阵“唱双簧”，并根据情景随时变换主、辅谈角色，以拖垮对手意志和毅力的一种有效谋略。注意：角色分配要得当、确保各方配合默契；各个角色轮番上阵的时机要恰到好处。后发制人”后发制人“是指面对强敌时，谈判人员采取先退让一步、蓄势待发的方式，等待对手出现重大过失或弱点暴露时再加以反击，实现一举得胜的一种谋略。注意：谈判人员应该具备良好的心理素质，在没有把握一击即中的情况下，能做到隐忍不发；面对难以忍受的对手，能做到虚心求教；当谈判对手出现骄傲自满的情况，能做到掌控发力的时机，全力出击迫使对手除了让步别无他法。时间战”时间战“指的是谈判人员故意拖延时间，致使对手疲劳、摧毁对手意志，从而使得对手同意己方观点的谋略。注意：态度要温和，让对手没法抱怨；避免“扯”得太远或开一些不符主题的玩笑来消耗时间，要带有目的性的“磨”。案例7.3“日本人自从珍珠港事件后的第一个重大胜利”

美国著名谈判大师荷伯·科恩年轻时曾受雇于一家经营外贸业务的公司。不久后，他向上司请求出国谈判业务。机会终于来了，一次，上司派他去东京参加为期14天的谈判。为了确保交易成功，科恩做了精心的准备。

一下飞机，两位日本代表热情地迎接了科恩，然后陪他坐上了一辆大型豪华轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。科恩问道：“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”其中一位代表回答说：“不，您是一位重要人物。你显然需要休息。”接着，这位代表问科恩：“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”科恩回答：“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”接着，另一位代表用英语关切地问：“您是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”

“决定了，你们想得真周到。”说着他把回程机票交给了日本人，好让他们知道何时送他去机场。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。

日本人没有立即安排谈判，而是让科恩花一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。对手还向科恩介绍日本文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上让他半跪在硬板上，花四个半小时接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本代表总是说：“时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。”

直到第12天对手才开始真正谈判,但为了打高尔夫球，谈判只好提早结束。第13天的谈判又因欢送晚会而提前结束。第14天早上，正当双方进入实质性谈判时,送科恩去机场的轿车开来了。对手全部上车，继续商谈条款。正好轿车抵达飞机场时，对手达成了这笔交易协议。结果，在这次谈判中，科恩被迫向日本人作出了较大的让步，惨败而归。多少年来，科恩的上司一直把这次谈判视为“日本人自从珍珠港事件后的又一次重大胜利”。

日本人从接机起就“热情周到”地接待科恩，前11天都带科恩游玩、“领略”日本文化，在科恩返程的最后3天，日本人才将谈判列入日程安排中，谈判断断续续地进行，其间还安排了打高尔夫球和欢送晚宴，直到第14天科恩在返程去机场的路上才与日方签订合同，惨败而归。显然，日本人采取了时间战术，即借时间压力，逼迫科恩签订有利于己方的合同。

运用时间策略的基本模式是情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。科恩这次惨败的原因在于一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，最后被迫接受了于己不利的条件。以不变应万变，不急于求成谈判人员可以直接挑明对手所运用的蘑菇战谋略，并打感情牌使之羞愧；或者以同样的谋略拖延时间，直至对手无法忍耐。保持头脑清醒和敏捷判断力蘑菇战根本目的就是扰乱对手的头脑和思路，只要谈判人员时刻提高警惕、保持清醒的头脑，对于对手所诉的每一个要点，进行冷静思考后再回复对手，就不至于被对手带跑节奏。团队合作，以彼之道还之彼身谈判人员也可以团队作战，组织多名谈判人员共同应对，“以牙还牙”，以此暗示对手：再打下去只会两败俱伤。如此这样，对手也很可能放弃使用蘑菇战，积极与己方配合。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节常见的商务谈判兵法谋略二、蘑菇战的运用及破解蘑菇战的破解案例7.4扎克伯格大破车轮战

脸书（Facebook）信息泄露并不是什么新鲜事，但没有哪一次像这次一样演变成政治、经济、科技、大数据等多重重大的深层次的问题。在英国媒体曝光几年前与美国大选相关的数据泄露事件后的整整5天内，扎克伯格没有公开发表声明。在扎克伯格看来，这次事件与脸书以前的诸多隐私事件一样，并没有什么实质性的差别，常规处理很快就会淡出媒体的视线。但是，这次局势的失控出乎他的意料。待他发现问题的严重性之后，已经错过了最佳的危机公关时间。公司股价暴跌，媒体铺天盖地报道负面信息，“#删除脸书账户#”成为推特的热门话题，许多投资者要求扎克伯格辞职下台，国会也要求他赶赴华盛顿参与听证会。

在2018年4月10日和11日累计长达10小时的“车轮战”中，34岁的扎克伯格独自坐在大厅的中央，对面坐的是55名众议员，每位议员接连向扎克伯格提问，每人发问时间大约4分钟。在听证会期间，扎克伯格对每位议员的回答都中规中矩，并多次道歉，承诺今后一定采取“多管齐下”的方法保护用户隐私安全。即使遇到比较尖锐的问题，如脸书收集用户数据的范围、程度及脸书涉及的隐私权诉讼案等问题的细节，他都能十分冷静地表示“不太清楚”，并向议员详细地解释脸书是一个技术公司，而非媒体，应对用户在平台上分享的内容负责。

面对几十名议员的轮流询问，扎克伯格以极大的耐心回答了每一位议员的每一个问题，并在每一位议员的提问与质询中多次对脸书数据泄露事件表示道歉，同时表明自己愿意承担所有责任。听证会期间，“抱歉”和“责任”成为他发言中最高频的词汇。听证会结束后，脸书股价上涨了4.5%。总体来看，34岁的扎克伯格“获胜”。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节常见的商务谈判兵法谋略三、影子的运用及破解影子战的运用此部分内容作为文字排版占位显示_x000B_（建议使用主题字）。空城计01此部分内容作为文字排版占位显示

（建议使用主题字）。”后发制人“是指面对强敌时，谈判人员采取先退让一步、蓄势待发的方式，等待对手出现重大过失或弱点暴露时再加以反击，实现一举得胜的一种谋略。注意：谈判人员应该具备良好的心理素质，在没有把握一击即中的情况下，能做到隐忍不发；面对难以忍受的对手，能做到虚心求教；当谈判对手出现骄傲自满的情况，能做到掌控发力的时机，全力出击迫使对手除了让步别无他法。声东击西02此部分内容作为文字排版占位显示

（建议使用主题字）。”车轮战“是指主谈人与辅谈人密切配合，轮番上阵“唱双簧”，并根据情景随时变换主、辅谈角色，以拖垮对手意志和毅力的一种有效谋略。注意：角色分配要得当、确保各方配合默契；各个角色轮番上阵的时机要恰到好处。木马计03“空城计”指的是谈判人员将“无”假装成“有”，使对手误以为己方拥有的筹码足够多，迫使对手不敢再进一步、只能后退的一种谋略。注意：要具有足够的底气、不能畏手畏脚；别“空”过了头，所提及的条件具有强有力的说服力；灵活施计，审时度势、及时把控谋略的实施。”声东击西“指的是谈判人员故意在无关紧要的事情上纠缠不休，以分散对手对己方真正想解决的问题上的注意力，进而达到己方的谈判目标。注意：要具有“声东”的理由，这样才能避免对手怀疑；“声东”要真实，“击西”也应该要自然，要找好过渡的台词；捕捉对手的心理，掌控好“击西”的时机。“木马计”指的是谈判人员在谈判过程中对对手提出的建议或所言之事假装很有兴趣，等到探出对手的底牌和重要信息时，再反过来攻击对手的一种谋略。注意：要顺其自然，即让对手觉得己方的表现符合其逻辑，同时让对手感到此举对其亦有利；不利用刚从对手套来的信息，延后一段时间后再使用，效果才好。案例7.5苹果公司巧放烟幕弹

iPhone手机入华谈判期间历经多方博弈，明争暗斗。为了压制对手的谈判空间、达到己方的谈判目的，苹果公司与中国运营商演绎了一幕幕没有硝烟的谈判大战。

苹果公司在进入中国市场的马拉松式谈判期间频繁投放“烟幕弹”。2007年，有消息称苹果公司已经与国内较大的手机连锁经销商迪信通公司签署了合作协议。起初，媒体宣称迪信通副总裁陈京生曾表明：“迪信通已经与iPhone签署了战略协议，只要iPhone进入中国市场，它将优先进入迪信通的卖场。”同时他还信誓旦旦地说，iPhone将于2008年春节前后进入中国内地市场。但是也有部分媒体指出迪信通的网络优势主要体现在二三级市场上，这与iPhone手机的目标消费群体大不相同。实际上“结盟迪信通”一说纯粹是苹果公司与中国移动谈判陷入僵局后，想迫使对手让步的一种谈判谋略而已。随后，联通执行董事兼副总裁李正茂在澳门出席“GSMA移动通信亚洲论坛”时向媒体表示，iPhone在内地市场很受欢迎，并表明有兴趣与苹果公司进行相关合作方面的磋商。后来又有媒体报道，苹果公司已经计划在北京开设直销店，同时苹果公司还将绕开运营商直接与内地一些手机渠道商进行合作洽谈。针对与中国最有前景的运营商——中国移动的谈判，苹果公司对外宣称双方由于价格谈不拢而谈判破裂。苹果公司也对外宣布授权联通公司于2009年第4季度开始销售iPhone，型号包括3G版和3GS两款，双方的合作期限为3年。

在苹果公司与联通公司达成协议后，中国移动按捺不住了，与苹果公司重新回到谈判桌上，再加上苹果公司本身就十分看好中国移动的巨大市场，双方经过一系列谈判最终于2013年年底在多款型号手机上达成了长期合作。思考：本案例中，苹果公司采取了哪些谈判策略？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节常见的商务谈判兵法谋略三、影子战的运用及破解影子战的破解”影子战“是以假象迷惑对手，因此如果能够通过各种途径查证对手所提供的信息为虚假信息，此谋略也就不攻自破。核实对手提供的虚假信息谈判人员可以在已方掌握对手的真实信息的情况下，选择适当的时机捅破对手的假象，令对手处于被动局面。适时击破对手的假象自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节常见的商务谈判兵法谋略四、其他谈判兵法谋略的运用及破解其他谈判兵法谋略的运用1324”蚕食战“指的是一种以小积大，逐渐达到预期谈判效果的谋略。蚕食战“强攻战”指的是以绝不退让或以高姿态迫使对手让步的谋略。强攻战“釜底抽薪”指的是谈判人员在原有的谈判条款上再提出更为苛刻的条款，以引导对手在新条款范围内进行谈判的一种谋略。釜底抽薪术“红白脸”指的是谈判一方时而唱“白脸”，时而唱“红脸”，诱导对手妥协的一种策略。红白脸术自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节常见的商务谈判兵法谋略四、其他谈判兵法谋略的运用及破解其他谈判兵法谋略的破解01020304破解方法：保持底气，不让对手牵着鼻子走；寻找对手漏洞；装聋作哑，无动于衷。釜底抽薪术破解方法：使用“一揽子”谋略；随时提高警惕；采用等价交换谋略等。蚕食战破解方法：不为对手的强势所迫；以蘑菇战应对；找准对手虚处，适时反击。强攻战破解方法：保持自信和理智；集中精力、就事论事；采取“走为上策”以避开这场“戏”。红白脸术自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第二节常见的商务谈判兵法谋略案例分析·如何应对“出尔反尔”的纽曼公司代表?美菱公司是以家电制造业为主的中国传统企业,但现代技术发展带来的红利引得市场上的竞争者如雨后春笋一般涌现。面对新兴企业的技术打压,美菱公司经过多方考虑,决定引入德国纽曼公司的新型生产技术。双方公司主要针对生产线的设备价格和技术服务费等方面进行谈判。纽曼公司的第一次报价是360万美元,其中技术费及服务费为110万美元,设备价格为250万美元,但是美菱公司认为报价太高,希望对手适度降低价格。经过几轮谈判,双方在生产线的设备价格和技术服务费上达成一致协议,技术及服务费为100万美元,设备定价250万美元。但随着谈判接近尾声,纽曼公司又突然将生产设备提价8%,并称自己将250万美元的设备报价上报给领导后挨了一顿臭骂,因为该类型生产线的价格早在一个月前就上调了。问题：假设你是美菱公司代表,应该如何应对德国纽曼公司谈判代表的临时提价呢?自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina03运用与破解商务谈判兵法谋略的基本要求崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第三节运用与破解商务谈判兵法谋略的基本要求一、制定合理的谈判谋略谈判人员应在认清规律的基础上，制定可行的谈判目标。若一开始就不明确谈判到底是为了什么目标，那么不仅无法布局谈判谋略，整个谈判都无法顺利进行。全面收集、做到知己知彼谈判谋略的布局理应从谈判的关键问题入手，辅助解决谈判的其他问题。从关键问题入手谈判谋略不能纸上谈兵，必须通过实践评估谈判谋略产生的效应。模拟谈判与评估出奇制胜的谈判谋略绝不能是一盘散沙，因为这样的谋略经不起对手推敲，线连成绳才能稳固，因此谈判人员制定谈判谋略时应该要形成具体的谈判谋略并将其贯穿起来。将所有的谈判谋略连贯起来行动方案是实际谈判过程的指导手册，是根据谈判模拟与评估结果来制定的，包括谈判人员遇到特定情景应该采取什么类型的谋略，因此在谈判过程中起到指南针的作用。制定行动方案“计先定于内,而后兵出境。”同样,商务谈判兵法谋略贵在“事先”筹划,这就要求商务谈判人员在收集、分析信息的基础上,制定合理的、可行的谈判谋略。只有这样才能未雨绸缪,真正做到“先定必胜之计,而后出军”。一般而言,科学地制定合理的谈判兵法谋略需要经过以下步骤:自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第三节运用与破解商务谈判兵法谋略的基本要求二、洞察谈判对手的心理0203察言观色“察言观色”意为留意观察别人的话语和神情，多指揣摩别人的心意。以握手而言，谈判人员松弛的握手表明其礼节上的敷衍，紧紧地握手则表示其真诚与高兴，主动的握手表示友好和热情，漫不经心的握手则表示对对手的轻视。以静制动“以静制动”是指不管对手采取的什么兵法谋略，己方都应该放慢步调、稳住脚步、时刻保持清醒的头脑和冷静的心态，切忌作出急切的回应。谈判人员可以投石问路，诱使对手暴露其内在心理、性格或意图。如己方可以提出一些早就了如指掌的问题，让对手“有问必答”，然后根据对手的回答判断其真实想法；或者首先请对手发言，从对手的发言中了解其心理与想法。投石问路01自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第三节运用与破解商务谈判兵法谋略的基本要求三、培养谈判所需的谋略思维动态思维动态思维是非传统的、能动联系的、调整性的和不断择优化的思维活动。动态思维能力是谈判人员必备的能力。逆向思维逆向思维是打破固有思维模式,突破常态的一种思考问题的一种思维方式，即“反其道而思之”。散射思维散射谋略思维是指谈判人员在谈判过程中对谈判议题的各个方面进行全方面扫描的思维模式，使谈判议题所有部分都暴露在谈判桌上,以便各个击破,促进谈判的进程并大幅度提高谈判成功的概率。超前思维超前思维是指谈判人员根据过去经验，全方位地分析目前谈判的现状，以一种超前的眼光，把握未来谈判的发展趋势，获得常人不能得知的信息，从而提前做出正确决策，取得谈判成功的思维活动。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第三节运用与破解商务谈判兵法谋略的基本要求案例7.7犹太人的谈判制胜之道有“世界商人”美誉的犹太人深谙谈判之道,凭借不凡的见识、过人的智慧和出众的口才,每每在谈判桌上大获全胜。在社交场合,犹太人往往幽默风趣,随机应变,对答如流。其实,对手并不都是天才,关键是对手充分做好了谈判的一切准备。犹太人认为,从容不迫、应对自若,就能控制谈判气氛,但前提和关键是要付出艰辛的努力,尽可能地做好大量的前期准备工作。作为犹太人的杰出代表,基辛格被誉为20世纪最杰出的谈判专家。在谈判前,他非常注重做好周密的事前准备,尽可能地掌握详尽的背景资料。为了实现中美关系的正常化,基辛格曾赴我国访问。临行前,他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部属根据多方面提供的资料进行反复审核修正后提交了一份报告。这份报告除了核心的中美问题以外,还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等详实材料。基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈交尼克松审阅,并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。事实上,即使是对中美关系不甚了解的政治家,只要读了这份报告,也会成为卓越的内行。基辛格总结说:“谈判的秘密在于知道一切,回答一切。”在他看来,事先调查谈判对手的心理状态和预期目标,正确判断双方对立中的共同点,才能胸有成竹,不会让对手有机可乘;相反,不知根底,在谈判时优柔寡断,不能立即回答对手的问题,会给别人权限不够或情况不熟的印象。问题：犹太人的谈判制胜之道来自哪里？

案例7.8欧阳先生与“出尔反尔”的德方的交涉

中国企业英雄公司想要从德国威廉姆公司进口一批采矿设备。在第一轮谈判时中方与德方一直是以补偿贸易的方式在进行谈判，即中国在进口德国的采矿设备后，连续5年以每年1亿吨矿产偿还，双方已就引进设备技术的先进性、适用型及其保障措施、产品返销方式和偿还期限等进行了初步洽谈。

然而，随着谈判的深入，各方面的情况逐步展开，在一个星期后的第二轮谈判中，德方突然提出公司因研发问题出现财政困难，希望中方能以现汇的方式进行支付，这也意味着德方希望本次交易由补偿贸易改为现汇贸易。这一要求提出后，谈判氛围骤然变得紧张起来。此时中方的主谈人员欧阳先生依然保持笑容，开口说：“您的意思我明白了，可否先暂停10分钟，我方需要考虑一下贵方提出的新贸易方式。”

得到德方首肯后，欧阳先生迅速向财务人员询问中方是否有现汇贸易的可能性，同时向技术人员进一步确定该设备的先进性和可获得性。财务人员回复说：“我们企业目前的现金流稳定增长，但如果一下以现汇的方式支付的话，之后的运营会有些吃紧，最多先付60%……”随后，技术人员刘先生也说：“这批设备目前是世界范围内最先进的，并且威廉姆公司与我方的合作意愿是最强烈的……”主谈人员欧阳先生听后就心中有数了。

谈判继续，欧阳先生开始与德方的主谈人员进行磋商，他说：“我们双方最初的意愿是以补偿贸易的合作方式进行，未预料到贵方因研发问题出现财政困难。但我方秉着先前合作的诚意，愿意帮助贵方解决现阶段的财务困难，不过这次完全以现汇方式交易对我方而言是不现实的，签订协议后，我方愿意支付设备价款的20%，剩下的部分还是希望以补偿贸易的形式。”经过几轮磋商后，最终以中方在采矿设备运达后支付40%的价款，剩下的继续以补偿贸易的方式完成签约。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第三节运用与破解商务谈判兵法谋略的基本要求四、汲取中国传统文化谋略智慧的精髓避实击虚《孙子兵法·虚实》云：“兵之形，避实而击虚”，强调击败对手最有效的方式是打击对手的虚弱之处。《管子》云：“攻瑕则坚者瑕，攻坚则瑕者坚”，也强调避开敌人的主力，进攻敌人的弱点。避实击虚是制定谈判谋略的指导原则，掌握虚实谋略对谈判人员而言至关重要。阴阳结合《鬼谷子•捭阖篇》云：“阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴隐而入”，表明阴阳思想是谋略思维的精髓。在商务谈判中运用阴阳谋略的关键在于把握谈判全局，设置一真一假的计谋，并使真假浑然一体，既满足了谈判对手的意愿，又使己方功成于不显，制人于无形。奇正相生《孙子兵法·势篇》曰：“凡战者，以正合，以奇胜”，意思是说大凡作战，要以正兵当敌，以奇兵取胜。在商务谈判中，谈判人员运用先发制人的“奇”策略或者利益交换法则，则就能控制谈判的局面和走势。中国传统文化谋略智慧是中国五千年历史经验的结晶，它既是古人指画攻守、行军用兵的法则，也是创业立国、平治天下的指南。其中《孙子兵法》、《三十六计》和《吴子·司马法》等著作不仅是我国传统文化的重要组成部分，也是我国古代智慧的瑰宝，其中涵盖了丰富的谈判谋略智慧。因此，谈判人员除了培养超前、散射、逆向和动态思维外，还应根据不同的人物、时间和地点，发扬中国传统文化谋略智慧、汲取精髓，只有这样，谈判人员才能灵活运用谈判谋略，从而做到“运筹帷幄，决胜千里”。案例分析题：吉利一沃尔沃谈判过程中的"尔虞我诈”

在吉利并购沃尔沃这场“蛇吞象"的并购案中，谈判双方可谓是唇枪舌战，在谋略运用方面也十分得心应手。经过五轮谈判，吉利最终成功拿下沃尔沃。双方是如何运用谈判谋略的呢？

首先双方都有各自的出发点。吉利想得到沃尔沃的名声和专利；而沃尔沃正处于肃条期，渴望得到广大的中国市场。正是双方互需的出发点使双方能坐在同一张谈判桌旁。当然，整个谈判过程并不是一帆风顺的。影响双方达成协议的因素有很多，对于沃尔沃而言，吉利年纪尚小，缺乏相关经验。虽然，吉利此前曾在国际化经营方面取得过一些成绩，但毕竟没有运营一家跨国汽车企业的经验。对于吉利而言，沃尔沃连年亏损，福特自身还需偿还大量债务。此外，两家公司在文化和管理上存在巨大差异，主要原因是两家公司的品牌定位相差甚远，吉利主要定位为低端的中低档汽车市场，沃尔沃主要定位为高端的豪华汽车市场。

前几场谈判下来，双方发现对沃尔沃的“报价”的差异是最大的障碍。原因是吉利根据沃尔沃集团最近的运营情况以及对手目前的债务状况、技术、品牌、团队等多方面考虑得出的多次报价，没有得到沃尔沃谈判代表方的积极响应。沃尔沃谈判方认为，在沃尔沃拥有一流品牌与技术的情况下，这些报价太过保守，严重低估了沃尔沃汽车的品牌价值。最终，在第五次谈判中，谈判双方都作出让步，在圣诞节前达成协议。

在这场“蛇吞象”的并购过程中，双方在报价方面都做了大量的工作。吉利方想以最低价格拿下沃尔沃，而沃尔沃又想以最高价卖出。其实，早在2007年9月，李书福就已通过公关公司向福特阐明了收购沃尔沃的想法。2008年3月，福特方面不断强调“沃尔沃150亿美元的年销售额”，言下之意是，吉利太弱了。虽然李书福表示有诚意和能力做到，但对手只是礼节性地称“回去研究一下"。到了2008年12月1日，福特陷入困境，对外正式宣布考虑出售沃尔沃轿车。吉利迅速组建了正式的并购谈判团队，合作方都是在国际上比较知名的事务所。2009年5月，瑞典一些官员在报纸上撰文，反对中国企业收购沃尔沃，原因是在文化和管理理念等方面存在巨大差异，中国企业不是最佳的选择。随后，吉利经过深入的调查，找到了沃尔沃的一些不足，使福特心服口服，趁机将并购金额从20亿美元下拉到18亿美元。鉴于吉利暂未提出合适的融资方案，福特方面决定每2周召开一次电话会议，以督促吉利在圣诞节前完成收购。此次“价格战”，双方终以友好的方式达成了协议。

根据案例回答以下问题：(1）在吉利并购沃尔沃的并购案中，谈判双方都用了哪些兵法谋略？(2）结合案例分析吉利为什么能成功并购沃尔沃。(3）根据案例进行模拟谈判，并总结运用谈判谋略应注意哪些事项。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw本章小结商务谈判兵法谋略是指商务谈判人员根据传统军事哲学思维和谋略观,为实现己方预定目标所采用的一系列计谋、策略和方法。在不同的谈判阶段,谈判人员使用兵法谋略的目的虽不相同,但商务谈判兵法谋略具有针对性、预先性、周密性和灵活性以及讲究“天时地利人和”等共同特征。商务谈判人员需深谙攻心战、蘑菇战和影子战等常见的商务谈判兵法谋略。攻心战是指谈判一方采取的让对手心理上不舒服或通过感情上的软化使对手妥协退让的一种战术,主要包括鸿门宴、恻隐术和甜言蜜语等。蘑菇战是一种以劣胜优的有效战术,主要有时间战、后发制人、车轮战等。影子战是一种以虚为主、以情报见长的谈判谋略,常见的谋略有空城计、声东击西、木马计等。此外,蚕食战、强攻战、釜底抽薪术和红白脸术等谋略也是谈判人员出奇制胜的“法宝”。谈判人员除了有效利用这些谋略外,还应掌握破解它们的技巧,无论对手采用什么谋略,都应保持冷静,通过理性分析找出谋略的破绽,然后采用将计就计、以牙还牙等方法有效破解对手的“计谋”。此外,商务谈判人员需掌握运用与破解谈判兵法谋略的基本要求:一要根据兵法原理筹划合理的谈判谋略;二要洞察谈判对手的心理变化;三要培养超前、散射、逆向与动态等谋略性思维;四要汲取中国传统文化谋略智慧的精髓,有效运用实击虚、阴阳结合和奇正相生等谋略智慧。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw课后拓展：模拟商务谈判【模拟谈