第三章商务谈判的开局

第三章商务谈判的开局自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw了解谈判人员开局的行为表现明确开局阶段的主要任务掌握商务谈判开局策略了解开局策略的选择依据12433主要目标自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw课前“剧透”【“剧透”片段】在美剧《纸牌屋》（HouseofCards）中，弗兰克（Frank）是一名美国职业政客，正在制定一项很重要的教育法案。而就在此期间，美国某郡中一高中女孩因在开车途中取笑“桃子”水塔地标像一个屁股，一时分心发生车祸去世，而这个桃子水塔正是弗兰克一直主张禁止改建的。他的政敌利用此事大肆炒作，并怂恿女孩父母起诉弗兰克。这严重影响了弗兰克的声誉和教育法案的推进。所以弗兰克决定前往该郡与女孩父母商议如何解决该事件。观看短视频回答问题：1.本片段中弗兰克营造了一种怎样的谈判氛围？2.为了达到自己的谈判目的，他使用了哪些方法和策略？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw导入案例·高先生的开场白

美国华克公司计划在费城建造一座巨大的办公楼，但临近竣工时，提供室内装饰的铜器承包商突然宣布无法及时交货，这意味着整个项目将被延迟！如果延迟交货，华克公司将承担巨额罚款！多次电话谈判无果，华克公司总经理高先生决定亲自前往纽约进行谈判高先生一进入承包商办公室，便笑着说：“您知道吗？我下车后在电话簿中寻找您的地址时，惊讶地发现，您的姓氏十分罕见。在布鲁克林巴尔，您是唯一拥有它的人。”“啊？我还真不知道。”高先生的话引起了承包商极大的兴趣，为此承包商还专门查阅了电话簿。“是的，这似乎是一个非常不寻常的名字，我家大约是在200年前从荷兰搬来纽约的。”接着承包商又继续跟高先生谈论起他的祖先。聊完这些之后，高先生又称赞承包商拥有这么大的工厂。此时，承包商对高先生的态度已经非常友好：“这是我花费毕生时间建立的业务，我为此感到骄傲，您想参观车间吗？”高先生欣然前往。参观期间，高先生一再赞扬其工厂的组织系统和新机械，这使承包商十分开心，又继续展示自己发明的一些机器。高先生立即问他这些机器如何工作以及它们的工作效率如何，承包商欣然解答。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw导入案例·高先生的开场白

午餐时间,承包商坚持邀请高先生吃饭。他说:“需要铜器的人很多,但是很少有人像您这样对铜器如此感兴趣。”午餐过后,在高先生开口之前,承包商直接指出:“现在,让我们开始做生意。我知道您为什么来,请放心,您要求的铜制品将按计划送达,虽然这会给我的其他业务带来损失,但我接受。”高先生成功完成了谈判。铜器装饰及时到达,建筑如期竣工。高先生成功谈判的秘诀是什么?商务谈判开局的核心任务是什么?崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw01商务谈判开局概述02商务谈判开局策略Contents.目录自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina01商务谈判开局概述崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判开局概述一、商务谈判开局的行为表现导入各方谈判人员从进入谈判会场到结束寒暄；各方谈判人员交流寒暄以站立交谈为主；步骤一般包含入场、握手、介绍、问候和寒暄等行为。交换意见“4P”：目标（Purpose）、计划（plan）、进度（Pace）、人员（Personnel）。概述谈判各方应简要说明各自的谈判目的和愿望。明示明确合作目标、确定大体进度和议程、明晰共同遵守的纪律和履行的义务等。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判开局概述二、商务谈判开局的主要任务营造合适的开局氛围影响谈判开局氛围的因素包括无声因素和有声因素有声因素无声因素无声因素包括谈判人员的面部表情、言谈举止、气质风度等方面。有声因素包括谈判人员在交流过程中的话题、寒暄和语气语调等方面。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw第一节商务谈判开局概述二、商务谈判开局的主要任务营造合适的开局氛围高调氛围感情渲染法、幽默法、诱导法、称赞法低调氛围感情攻击法、沉默法、疲劳战术法、指责法自然氛围热烈中包含紧张,对立中存在友好自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第一节商务谈判开局概述案例分析·高效的简单寒暄东南亚某个国家的中国公司想成为日本某著名电子公司的当地销售代理。双方几次磋商都没有达成协议。在最后一次谈判开始时,中国公司的谈判人员突然发现日本代表喝茶和拿茶杯的姿势很特别,于是立即赞美道:“从喝茶的姿势看,您必定精通茶道,能给我们讲讲吗?”这句赞美让日方代表喜笑颜开,立即兴致勃勃地与中方谈判人员大谈茶道文化。随后正式的谈判中,日方代表一直面带微笑,谈判进行得非常顺利,中国公司如愿获得销售代理权。问题：上述案例中，中方代表采用了何种方法谈判？营造了什么样的谈判氛围？GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第一节商务谈判开局概述二、商务谈判开局的主要任务把握开场陈述（1）开场陈述的含义开场陈述是指在开局阶段，各方就当次谈判的内容，各自陈述观点、立场及其建议。（2）开场陈述的内容开场陈述的内容主要包括：己方的立场、己方对问题的理解和针对谈判各方各项建议的答复。GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第一节商务谈判开局概述二、商务谈判开局的主要任务把握开场陈述（3）开场陈述的方法1书面材料局限性很大，会降低检验决策的灵活度，甚至影响谈判氛围2书面材料+口头陈述可以减少书面文字的生硬性限制，增强谈判的灵活度。3面谈灵活程度较高；能够充分发挥谈判人员的主观能动性；能够充分发挥谈判人员的主观能动性。容易漏掉重要信息；容易发生言语冲突；难以兼顾己方立场和谈判主动权。GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第一节商务谈判开局概述二、商务谈判开局的主要任务了解对方意图投石问路接纳式倾听巧妙提问GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第一节商务谈判开局概述三、商务谈判开局的注意事项开场陈述应简明扼要采用横向铺开的谈判方式,不要把精力只集中在一个问题上谈判人员切忌只注意眼前利益,而应增强政治意识、大局意识谈判过程中,谈判人员无论心里如何考虑,都要表现得镇定自若GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第一节商务谈判开局概述案例分析·孟晚舟拒不“认罪”2018年12月1日,孟晚舟在温哥华国际机场被加拿大警方“应美国发布的逮捕令”无理拘押。此后,孟晚舟一直身处温哥华,而美国则要求加拿大引渡孟晚舟,对孟晚舟的引渡聆讯程序一直持续至今,仍无定论。2020年12月3日,据《华尔街日报》知情人士独家披露,美国司法部目前正与孟晚舟方面进行谈判,商讨一项协议。该协议将允许她从加拿大返回中国,但前提是她承认在刑事案件中存在所谓的“不当行为”。对于这样一项协议,孟晚舟表示反对,因为她认为自己并未做任何错事,谈判就此陷入僵局。此后几周美国司法部的官员一直致力于与孟晚舟律师达成一项“延期起诉协议”。根据这项协议,孟晚舟将可以从加拿大返回中国,但同时也将被迫承认对她的一些指控。只要她愿意这样做,检方将会同意延期对她的指控,未来还可能会撤诉。但孟晚舟在谈判过程中不顾自身自由受限,始终对这项提议表示反对,她认为自己并没有做错任何事情。GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina02商务谈判开局策略崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第二节商务谈判开局策略一、谈判开局策略的类型一致式开局策略一致式开局策略是指在谈判开始时，为了拉近谈判双方关系，通过“协商”和“肯定”的方式，创造或形成一种“一致”的谈判感觉，使谈判双方在友好、愉快的氛围中不断地将谈判引向更深层次的策略。※做法：谈判开始时通过询问或补充法，诱使谈判对手进入己方的既定安排：询问法是指把答案设计成问对方的问题。补充法即补充对方的意见，使己方的意见成为对方的意见。GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第二节商务谈判开局策略一、谈判开局策略的类型进攻式开局策略通过语言或行为来表达己方的强势姿态，以获得谈判对手必要的尊重，同时借此制造心理优势，使谈判顺利进行。※进攻式开局策略可以扭转不利于谈判己方的低调氛围，将其转化为一种自然的氛围或高调的氛围；但进攻式开局策略也可能导致谈判陷入僵局。因此谈判人员应当在恰当的时机选择该策略，以免弄巧成拙GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第二节商务谈判开局策略一、谈判开局策略的类型挑剔式开局策略

开局时，谈判一方针对谈判对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调氛围，迫使对方让步的一种策略。GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第二节商务谈判开局策略案例分析·中国的肉配不上美国的狗?在中美围绕中国入世的谈判过程中,美国不断设置障碍,许多做法近乎无赖。正如入世谈判代表佟志广所言:“美国人就像一个被惯坏了的孩子,跟他们谈判非常困难,他就像一个孩子到理发馆里去剃头,不老老实实坐着,他老动,你得用很大的力气把他按住。”美国在谈判过程中漫天要价、“极限施压”是家常便饭。一次美国代表在中方代表龙永图的办公室进行谈判时,一位美国代表提出:“凡是美国肉类检查机构检查合格的,应无条件进入中国市场。”中方代表龙永图回应道:“中国是主权国家,美国肉类一定要检查。”美国代表说:“你们没有必要检查,我到你们的肉市场看过,你们那里的肉在美国做狗食标准都不够。”龙永图一听非常愤怒,就拍了桌子说:“请你离开我的办公室,你必须给我道歉,我们才能开始下一次谈判。”谈判到此中止,直到后来美国代表向中方代表道了歉,诚心解释说绝对没有侮辱中国的意思,并讲了他们对狗的观念,谈判才得以顺利进行。问题：此则案例中，美方代表采取了哪种开局策略，中方代表又是如何应对的？GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第二节商务谈判开局策略一、谈判开局策略的类型保留式开局策略在谈判开局时，己方谈判人员针对谈判对手提出的关键性问题不做详细、确切地回答，而是有所保留，从而给对方造成神秘感，吸引对方步入谈判。※需要注意的是保留式开局策略往往适用于低调氛围和自然氛围，而非高调氛围。GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第二节商务谈判开局策略一、谈判开局策略的类型坦诚式开局策略

谈判己方以开诚布公的方式向对方陈述己方的观点或想法，从而打开谈判局面。※比较适合于有长期的业务合作关系的各方；可以在各种谈判氛围中使用，这种开局方式能够将低调氛围和自然氛围引向高调氛围。GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第二节商务谈判开局策略二、选择谈判开局策略的依据谈判各方的关系一般可分为友好、一般和对立三种类型，同时也要考虑到双方第一次交往的情况，各方的关系不一样时，选择的谈判开局策略也是不一样的。谈判各方的关系谈判目标的需要谈判各方的实力谈判各方的关系一般可分为友好、一般和对立三种类型，同时也要考虑到双方第一次交往的情况，各方的关系不一样时，选择的谈判开局策略也是不一样的。谈判各方的实力对比主要包括两种情况：实力相当于实力不对等，而不对等中也包括己方处于强势地位和己方处于劣势地位的情况。GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第二节商务谈判开局策略二、选择谈判开局策略的依据谈判各方的关系

谈判各方的关系1234谈判各方关系友好，开局阶段的气氛应该是温暖、真诚、友好和轻松的；谈判关系一般，那么开局的目标是要争取营造一种更加友好、和谐的氛围；己方谈判人员对对方的印象不好，那么开局阶段谈判氛围应是严肃、凝重的；谈判双方没有业务往来，应力争创造一个真诚、友好的氛围，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备。GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第二节商务谈判开局策略二、选择谈判开局策略的依据谈判目标的需要很大程度上影响了谈判的难易程度，谈判人员需要投入的精力，已有资源的应对能力以及要达成的最终目标等方面。为了先发制人给对方施加某种影响，获得某种开局效果，谈判人员应根据谈判目标有意营造合适的谈判氛围，以赢得谈判的主动权。GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公第二节商务谈判开局策略二、选择谈判开局策略的依据谈判各方的实力己方实力＜对方己方谈判人员在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，确保不被对方轻视。实力相当谈判人员在开局阶段，要力求创造一个友好、轻松、和谐的氛围。己方实力＞对方己方谈判人员在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw本章小结商务谈判开局为实质性谈判拉开序幕,谈判开局的好坏将影响整个谈判的进程。谈判开局的行为表现一般包括导入、交换意见、概述和明示。商务谈判开局的核心任务是营造合适的谈判氛围、把握开场陈述及了解对方的意图。谈判氛围分高调、低调和自然氛围。谈判人员应合理利用有声、无声因素和合适的方法营造契合谈判目标的氛围。谈判正式开始之前需要进行开场陈述,陈述的方式可以是口头陈述,也可以提交书面材料,或两种方式同时进行。开场陈述应抓住谈判主题,把握谈判方向,尽可能快速引导谈判各方进入谈判议题。在议题谈判过程中,谈判人员应透过一些表面现象尽可能地探测对方底细,通过投石问路、接纳式倾听和巧妙提问了解对方的真实意图。商务谈判人员在开局阶段要谨记“四个意识”中的政治意识与大局意识,注意相关事项,开好局、起好步。常用的开局策略包括一致式、进攻式、挑剔式、保留式和坦诚式策略。谈判人员应根据谈判各方之间的关系、谈判目标的需要和谈判各方的实力正确选择这些策略。紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用双方背景与优劣分析谈判地点与议程安排谈判目标与谈判底线谈判主题与团队介绍5432130页/共31页6商务谈判方案（A方）模拟情景：甘肃政法大学与科讯电脑公司关于电脑采购的谈判甲方：甘肃政法大学乙方：科讯电脑公司甘肃政法大学欲采购科讯电脑公司的办公电脑200—300台，要求配置如下：CPU：inteli5以上；内存8G以上；显示器21寸以上；硬盘：500G以上；要求独立显卡。就本案例为背景，要求分别从甲乙双方的立场出发搜集谈判资料和相关信息，制定谈判方案。要求双方的谈判方案就电脑配置、价格、付款方式、售后服务、额外赠品等议题提供谈判目标、备选方案和相关信息，以便谈判代表团在谈判中充分掌握信息、有所准备，并实现己方利益。模拟考核目标：谈判方案的完整性、准确性、实用性和灵活性。制作的谈判方案要求：包含谈判主题与团队介绍、谈判目标与谈判底线、谈判地点与议程安排、双方背景与优劣分析。31自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw课后拓展：商务谈判开局【案例背景】金穗啤酒集团是一家知名的大型啤酒生产商,旗下的金穗、晶亮两大系列20多个产品深受消费者欢迎。目前该集团正在向大型餐饮企业推广一款升级版啤酒。为此，金穗啤酒派销售副经理到一家可同时容纳4000人就餐的酒楼去洽谈业务。销售副经理与酒楼采购部王经理的秘书多次沟通,终于获得了与王经理当面洽谈业务的机会。假设你是金穗啤酒集团的销售副经理,秘书安排你和王经理明天上午10:00在酒店会客室见面洽谈。10:30王经理还要参加一个重要会议。为了有效利用这30分钟,为日后的合作打下基础,从与王经理见面的那一刻,你就要设法给王经理留下良好的第一印象。你将如何“叩开王经理的心扉”呢?请根据以上案例情景，完成下列任务：(1)作为金穗啤酒集团销售副经理,你与王经理进行洽谈，你将采取何种开局策略打开局面，争取与对方达成合作？(2)结合案例，谈谈商务谈判开局阶段的重要性。

课后拓展：谈判能力测试

1.你通常是否先准备好,再进行商谈?A.总是；B.时常；

C.有时；D.不常；

E.都没有。

2.你是否相信商谈时对方告诉你的话?A.不,我非常怀疑；B.普通程度的怀疑；

C.有时候不相信；D.大概相信

E.几乎永远相信。

3.商谈时你是否常做乐观的打算?

A.几乎每次都关心最乐观的一面；

B.相当的关心；C.普通程度的关心；

D.不太关心；E.根本不关心。

4.你是否能适当表达自己的观点?A.经常是；B.超过一般水准；

C.一般水准；D.低于一般水准E.相当差。

5.你是不是一个很好的倾听者?A.非常好；B.比一般人好C.普通程度；D.低于一般水准；

E.很差。6.有人在陈述和你不同的观点时,你能够倾听吗?A.把头掉转开B.听一点点，很难听进去；

C.听一些，但不太在意；D.合理地倾听；

E.很注意地听。

7.置身压力下，你的思路是否仍很清楚?A.是的，非常好B.比大部分人都好；

C.一般程度；D.在一般程度之下；

E.根本不行。

8.你对于自己的评价如何?A.高度的自我尊重B.适当的自我尊重；

C.很复杂的感觉，搞不清楚；D.不太好；

E.没什么感觉。

9.你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何?A.高度敏感；B.相当敏感；

C.大约普通程度；D.比大部分人敏感性低；

E.不敏感。

10.你洞察商议真正问题的能力如何?A.我通常会知道；

B.大部分时间我都能够了解；

C.我能够猜得相当正确；D.对方常常会令我惊奇；

E.我很难知道真正的问题所在。11.在商议中,你想要定下哪一种目标?A.很难达成的目标；B.想当然的目标；C.不太难也不太易的目标；D.相当适切的目标；E.不太难，比较容易达成的目标。12.你对于解决问题是否有创见?A.非常有B.相当有；C.有时候会有；D.不太多；E.几乎没有。13.面对那些地位比你高的人感觉如何?A.非常舒服；B.相当舒服；C.复杂的感觉；D.不舒服；E.相当不舒服。14.商谈时,你是否会将内心的感受流露出来呢?A.非常容易；B.比大部分人容易C.普通程度；D.不太常E.几乎没有。15.商谈中,你是否会问探索性的问题？A.擅长此道B.相当不错；C.一般程度；D.不太好；E.不擅此道。16.商议时,对于处理困难的问题,你的成绩如何?A.非常好；B.超过一般程度；C.一般程度D.一般程度以下；E.很糟糕。17.在社交场合中,人们是否喜欢你?A.非常喜欢；B.相当喜欢；C.普通程度；D.不太喜欢；E.相当不喜欢。18.兴奋时，你是否会激动?A.很镇静；B.原则上很镇静,但是会被对方激怒；C.和大部分人相同D.性情有点急躁；E．有时我会激动起来。19.生意上的秘密,你是否守口如瓶呢?A.非常保密；B.相当保密；C.一般程度；D.常常说得比应该说的还多；E.说得太多。20.你对对方个人问题的敏感程度如何?A.非常敏感B.相当敏感C.一般程度；D.不太敏感；E.根本不敏感。21.商议时你对于自己目标的执着程度如何?A.非常执着；B.相当执着；C.有点执着；D.不太执着；E.相当有弹性。22.你认为自己是不是一个谨守策略的人?A.非常是；B.相当是C.合理地运用D.时常会忘记运用策略；

E.我似乎是先说再考虑。23.你是否能广泛地听取各方面的意见?A.是的，非常能；B.大部分如此C.普通程度

D.不听取别人的意见；E.观念相当固执。24.正直对你来说重不重要?A.非常重要；B.相当重要；

C.重要；D.不重要；

E.非常不重要。25.你对谈判的看法如何?A.高度的竞争；

B.大部分的竞争，小部分的合作C.大部分互相合作，小部分竞争；

D.高度的合作；

E.一半竞争，一半合作。

26.商谈中，你面对直接的冲突有何感觉?A.非常不舒服；B.相当不舒服；

C.虽然不喜欢，但还是面对着它；

D.有点喜欢这种挑战；

E.非常欢迎这种机会。27.面对着语意含糊不清的辞句,你有何感觉?A.非常不舒服，希望事情不是这个样子；B.相当不舒服；C.不喜欢，但是还可以接受；D.一点也不会被骚扰，很容易就习惯了；E.喜欢如此，事情本来就该如此。28.你对于“行为语言”的敏感程度如何?A.高度敏感；B.相当敏感；C.普通敏感；D.比大部分的人敏感性低；E.不敏感。29.在商谈中，你是否很坚持?A.非常坚持；B.相当坚持；C.适度地坚持D.不太坚持E.根本不坚持30.谈判时，通常你是如何让步?A.非常的缓慢；B.相当的缓慢；C.和对方的速度相同；D.我多让点步,试着使谈判快点完成；E.我不在乎付出更多,只要完成谈判就行。计分方法：

题号ABCDE120155-10-2021084-5-1030510504840-10-1551080-10-206-10-551015710530-5815100-5-15915100-10-15101055-2-1011101550-1012121000-15131083-3-1014-8-505815101040-5题号ABCDE161088-3-101710103-2-6181085-3-10