第五章商务谈判僵局的处理

第五章商务谈判僵局的处理罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw

第五章主要目标了解商务谈判僵局的含义、类型、特征、成因以及处理原则；掌握谈判僵局的利用方法与法则，了解制造僵局的动机、方法及注意事项；掌握休会、升格、改变环境、借助外力、方案替代与有效退让等僵局破解策略。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw课前“剧透”

【“剧透”片段】在影片《中国合伙人》中，成东青、孟晓骏和王阳共同创办与经营的“新梦想”培训学校在中国大获成功，而美国教育考试服务中心向法院起诉“新梦想”侵害其著作权及商标权。双方于是展开了激烈的谈判，不久后谈判便陷入了僵局……观看视频，分析谈判僵局形成的原因及破解策略。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw课前“剧透”

自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw导入案例·化僵局为赢局

英国与加拿大双方谈判代表就加拿大恢复对英国出口肉类产品相关事宜展开谈判。谈判一开始，精明的加拿大谈判代表便开出一个远高于英方预期的价格，想借此抬高出价后再与作为买方的玛丽讨价还价。而玛丽坚持自己的价格不肯让步，双方就价格问题产生分歧，于是谈判陷入了僵局。为了打破僵局，玛丽对加拿大代表说：“好吧，我只好同意贵方的出价了，但若英国政府不同意的话，我本人愿意用自己的薪金支付这中间的差额，但由于我薪金不多，所以要分期支付，估计是要支付一生了。”面对玛丽这样的谈判对方，加拿大代表无计可施，只好将肉类产品的价格调整到一个双方都能接受的水平。双方最终也达成了此次交易。【问题】玛丽是怎样打破谈判僵局的？此案例对你有何启示？罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw6第一节商务谈判僵局概述

第二节商务谈判僵局的利用与制造第三节商务谈判僵局的破解第五章商务谈判僵局的处理Contents.目录自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina01商务谈判僵局概述崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw一、商务谈判僵局的含义及类型（一）谈判僵局的含义在谈判中谈判双方对利益的期望或在某些问题上存在立场和观点的分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态，这种僵持状态就叫作谈判僵局。第一节商务谈判僵局概述罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw分类标准僵局的类型发展阶段谈判初期僵局、中期僵局和后期僵局合同是否签订协议期僵局和执行期僵局谈判内容价格僵局、履约僵局、违约僵局……（二）谈判僵局的类型第一节商务谈判僵局概述罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw利益难割舍立场难靠近条件难替代二、商务谈判僵局的特征及成因（一）谈判僵局的特征第一节商务谈判僵局概述罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw（二）谈判僵局的成因1.谈判一方故意制造僵局谈判中的一方为提高己方的谈判地位、突出谈判优势，故意在谈判桌上给对方抛出难题、扰乱局面，甚至通过引起争吵的方式引发对方的不满，从而迫使对方让步，谋求更多的利益。谈判人员故意制造僵局的情况有：谈判人员在过去的谈判中上过当、吃过亏，因此想通过制造僵局来报复对方；谈判人员处于十分不利的地位，通过给对方制造麻烦来改变谈判局面，同时其认为即使改变不了现有局势，也不会蒙受损失。第一节商务谈判僵局概述罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw（二）谈判僵局的成因2.谈判双方立场、观点对立如果双方各自立场或观点对立，很容易各持己见、排斥对方，导致双方将注意力放在立场上而非共同利益上。此时，谈判很大程度上就会变成双方意志力的较量。谈判双方在立场上关注得越多，就越不注重协调双方利益，那么双方也就都不会做出让步，甚至会以退出谈判相要挟，这些情况都会导致谈判僵局的产生，不仅拖延了谈判时间，而且增加了达成协议的难度，容易使谈判一方或双方丧失谈判信心与兴趣。第一节商务谈判僵局概述罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw（二）谈判僵局的成因3.谈判人员素质低下和行为失误谈判人员的素质是影响谈判进程的重要因素。一方面，谈判人员的职业习惯、专业知识、受教育程度、个人能力等方面存在差异，这些差异很容易使双方产生分歧，从而导致僵局；另一方面，谈判人员行为的失误常常会引起对方的不满，使其产生抵触情绪和强烈的对抗情绪，使谈判陷入僵局。此外，当谈判人员好自我表现，怕承担责任以及不恰当地使用隐瞒真相、最后通牒等手段时也极易形成僵局。第一节商务谈判僵局概述罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw（二）谈判僵局的成因4.偶发因素的干扰在商务谈判过程中有可能出现一些偶然发生的情况，当这些情况涉及到谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。例如，在谈判期间客观环境骤变时，谈判一方如果按照原有条件谈判就会蒙受损失，出于利益考量，其会推翻已有的谈判条件，但这不免会引起对方的不满，进而导致谈判陷入僵局。第一节商务谈判僵局概述罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw（二）谈判僵局的成因5.沟通障碍所谓沟通障碍，是指谈判双方在交流彼此观点、洽商合作意向和交易条件的过程中，由主观或客观原因所造成的理解障碍。很多沟通障碍是由于谈判双方之间的差异造成的，主要表现为：由文化、语言、知识结构等文化背景和教育程度差异所造成的理解偏差；由心理、性格差异所造成的情感障碍；由表达能力、表达方式的差异所造成的传播障碍等。沟通环节中缺乏反馈、信息编码不当或聆听不专心都有可能形成沟通障碍，从而使谈判陷入僵局。第一节商务谈判僵局概述自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw案例5-1·莫名终止的谈判

中国某汽车销售公司因技术原因欲从美国某公司引进一款新的车型，经过实地考察与美方的介绍，中方对美方汽车的外观、技术等方面都较为满意，于是双方就此展开谈判。在谈判桌上，双方营造了轻松愉快的氛围，谈判按照原有计划顺利地进行着。就连在极为敏感且重要的价格环节阶段，双方虽有些许争执，但都作出了微小的让步，所以很快达成一致。中方以为此次谈判能够按照原先的态势圆满结束，但是美方却突然不悦，并说：“我们先谈到这吧？”话音一落，美方一行人便离开了谈判桌。中方觉得奇怪，便上前询问原因，美方闭口不言，毅然决然地往前走。谈判因美方的突然离席而陷入僵局。事后，中方一直没有收到美方的任何消息。第一节商务谈判僵局概述自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw

百思不得其解之下，中方打电话给美方主谈人员：“您好，我是中方主谈人员郝先生，前几天我们就车辆引进事宜展开谈判，双方氛围融洽，谈判各项细节也一一达成共识，贵方最后为什么终止这笔交易了呢？”美方主谈人员本打算在周末好好陪伴家人，接到这通电话便有些恼怒，回答道：“请问您知道今天周几吗？”中方诚恳且深表歉意地说：“实在不好意思，我方实在是太珍惜这次合作机会了，本以为交易能够顺利结束，但是却不知道贵方由于什么原因而终止此次交易，因此特地打电话向您讨教。”“真的吗？”美方怀疑道。“肺腑之言！”中方毫不迟疑地回答。“很好！可是在那天签约之前，你方根本没有用心听我讲话。我提到犬子汤姆即将前往中国顶尖学府清华大学进行交流学习，以及犬子的学习成绩和未来的志向与抱负，你方都没有予以回应，而是忙于签约资料的准备，并在当时与你方人员窃窃私语。”电话挂断后，双方之间的合作与交流便由此而终止。第一节商务谈判僵局概述罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw（二）谈判僵局的成因6.利益合理要求的差距

商务谈判在本质上是一个双方追逐各自利益最大化的过程。为了寻求合作，双方都会表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方的预期收益存在较大差距，尤其是关于价格的预期相距甚远时，谈判便会搁浅，从而陷入僵局。第一节商务谈判僵局概述罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw正确认识，积极对待沉着冷静，理性沟通协调利益，合作共赢据理力争，避免争吵加强沟通，语言适度三、商务谈判僵局的处理原则第一节商务谈判僵局概述罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw案例5-3·瞬时值还是平均值？

云南省小龙潭发电厂（以下简称发电厂）就6号机组脱硫改造项目于2002年与丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同。改造后的检测结果表明，烟囱排放气体并未达到合同承诺的技术指标。发电厂于2004年再次与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，并要求史密斯穆勒公司给予经济赔偿。索赔谈判前，发电厂为确认史密斯穆勒公司的责任问题开展了大量调研和数据收集工作。首先，他们咨询了来自清华大学、北京理工大学等高校的国内该领域的知名专家，在理论上对该问题有了更为清楚的认识。其次，发电厂对改造后烟囱排放气体进行采样分析及数据计算。最后，发电厂对比分析了对方提供的石灰品质及脱硫效率。根据调研结果，对照2002年原合同中的条款和参数，发电厂最终认定史密斯穆勒公司应承担全部责任。第一节商务谈判僵局概述罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判陷入僵局。史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。史密斯穆勒公司宣称：虽然合同要求的脱硫率是90%，但脱硫率的瞬时值能够达到这一标准，甚至有时还高于90%，所以其不存在未履行合同内容的情况；另外，在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家专门提供，而我国则由企业自行解决，因此史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低一定程度上是由于发电厂未使用合适的石灰原料造成的，那么发电厂也应负一定责任。但发电厂要求的是平均值而不是瞬时值，同时发电厂经过长期统计，脱硫率平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。经过长时间的协商，双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面，史密斯穆勒公司就无法实现的合同内容进行赔偿。第一节商务谈判僵局概述罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw案例5-3·瞬时值还是平均值？

在这场复杂的索赔谈判中，云南省小龙潭发电厂和丹麦史密斯穆勒公司都遵循了上述僵局处理的基本原则。在僵局产生时，双方沉着冷静、积极应对。双方都以脱硫改造后的气体排放实际情况为依据，据理力争，从而避免无效的争吵。在责任归属问题的谈判过程中，即使史密斯穆勒公司以改造后的瞬时值、石灰品质不达标为由推卸责任，小龙潭发电厂始终坚持协调利益，合作共赢的原则，通过长期采样得出了确凿的数据：脱硫改造后排放气体的平均值仅有80%，以此说明对方在技术上存在严重问题。就这样双方通过理性沟通，发现分歧所在，以忠诚合作的态度协调各方利益，最终达到合作共赢的“平衡点”。第一节商务谈判僵局概述自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina02商务谈判僵局的利用与制造崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw一、谈判僵局的利用（一）僵局的利用方法加大筹码法时间限制法无赖勒索法人道主义法第二节商务谈判僵局的利用与制造罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw一、谈判僵局的利用（二）僵局的利用法则提前介入，争取主动权积极引导，施加影响借助外力，重点突破第二节商务谈判僵局的利用与制造罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw二、谈判僵局的制造（一）制造僵局的动机第二节商务谈判僵局的利用与制造自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw当处于不利地位的一方没有能力与对方抗衡时，谈判人员为了提高自身的谈判地位，会通过制造僵局来达到预期目标，实现利益最大化。促成双方的理性合作僵局的制造使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点，进而能够提高双方对于共同利益的关注度，这样将增加谈判成功的可能性，即使有可能导致谈判破裂，也可避免非理性合作。谈判人员为争取到有利的谈判条件，可能会通过制造僵局的方式使对方降低预期收益，随后会采用折中的方式结束谈判。改变当前形势争取有利的谈判条件罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw二、谈判僵局的制造（二）制造僵局的方法小题大做改变或增加额外条件突然抬价沉默第二节商务谈判僵局的利用与制造拒绝让步罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw二、谈判僵局的制造（三）制造僵局的注意事项

（1）在制造僵局之前，应考虑己方是否有顺利破解僵局的能力，如果无法运用己方能控制的措施破解僵局，那么就不应该制造僵局，否则制造僵局不仅不能扭转局势，反而会导致谈判的破裂。

（2）制造僵局的一方所提的要求应略高于对方的交易条件，若所提条件过高，谈判将会破裂。

（3）制造僵局的一方应对己方重新提出的要求加以解释，说明其合理性，这样才能充分说服对方，促使对方接受己方的要求。

（4）在制造僵局之前应确保能够得到企业高层领导的支持，在得不到领导支持的情况下制造僵局是十分危险的。第二节商务谈判僵局的利用与制造罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw

中美两家公司就投资事宜进行一场会谈，在谈判桌上，美方依仗其先进的技术条件和高效的运作团队，在谈判开始前就采取进攻策略，提出了苛刻的交易条件。面对美方的进攻，中方并没有让步，谈判因此陷入僵局。此时，美方团队出现严重分歧，一位年轻的谈判人员指出：“我认为中方的顾忌是合理的，我们应该考虑自己提出的条件。”美方主谈人员大怒，对这位年轻的谈判人员说：“你最好马上离开谈判会场。”那名谈判人员只好默然离场。这场冲突使得本就艰难的谈判更为紧张。会场沉默了片刻后，美方另一名谈判人员说：“他说得不无道理，不然我们再来商量一下谈判条件？”。美方主谈人和团队成员讨论后，主动降低了条件。中方见美方让步，便也做了一定程度的让步，双方最终达成协议。

思考：分析本案例中僵局的形成与破解，给了我们什么启示。案例5-4·内部冲突下的预谋

第二节商务谈判僵局的利用与制造案例分析与讨论以小组为单位分析讨论下面的案例，并回答案例后的问题。购买飞机的大富翁

有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但由于休斯的报价非常低，低于市场均价，以及休斯本人脾气暴躁，谈判中动辄拍案而起，导致谈判怎么谈都谈不拢。最后，这位大富翁勃然大怒，拂袖而去，退出谈判，使谈判陷入僵局。

不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然以理想的价格把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖地说——算了算了，还是和你谈，一切就照你的意思办吧!”1.休斯亲自进行谈判时，使谈判陷入僵局的原因是什么？2.代理人为何能取得成功，他是如何利用之前的谈判僵局的?案例分析与讨论以小组为单位分析并回答下面的问题:如果你在实际生活中碰到僵局问题，应当如何应对？1.房东要涨房租，说:今年房租涨了,原来的价格去年还行,现在肯定租不到了。你会这样回应:_________________________。2.你在一场演唱会开始前想购买门票，主办方说：我们这里不接受现场购买，只能网络预订取票。你会这样回应：_________________________。3.你买了电影票，可是行程变化想退票，对方却说：你可以看我们的app付款页面的提醒，一旦购票成功，就不可以给你办理改签或退票的，不好意思。你会这样回应：_________________________。4.你入职了一家新公司，人力资源部部长说：我们公司前三个月都不给新员工交社保的。你很想入职这家公司，但是又希望对方能够给你交社保。你会这样回应：_________________________。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina03商务谈判僵局的破解崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw一、休会

休会策略是指在谈判出现僵局或者难以解决的问题时，将谈判暂时中止的一种策略，双方休息一段时间之后再就之前未解决的问题进行谈判。休会策略不仅能使谈判双方在精力和体力上得到一定的恢复，还能缓解谈判僵持的局面，推动谈判的顺利进行。第三节商务谈判僵局的破解罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw二、升格

当谈判僵局出现时，谈判人员出于谈判目标、上级所施加的压力等因素的影响会愈发坚持己方的谈判立场与观点，同时谈判人员因权力有限可能无法及时作出重大决定，这时可以采用升格策略，即由谈判中的一方或者双方的上级领导参与谈判，以打破僵局，从而客观上使谈判级别上升——升格，故将该策略命名为“谈判升格”。第三节商务谈判僵局的破解罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw谈判人员要想有效使用升格策略，必须注意以下事项：第三节商务谈判僵局的破解自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChinaGansuUniversityofPoliticalScienceandLaw0102030405选择合适时机准备谈判材料避免领导走题避免频繁升格明确谈判目标罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw三、改变环境

所谓改变环境策略是指在一定程度上，改变谈判双方之前所处的谈判环境，以破解僵局。这主要体现在：谈判的主方主动提议开展一些娱乐休闲活动，如自然风光、名胜古迹等观光游览活动，使双方从紧张、严肃的谈判气氛中解脱出来，从而以一种轻松愉快的方式对造成僵局的某些条件进一步进行磋商，使谈判有实质性的进展。第三节商务谈判僵局的破解罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw四、借助外力

借助外力策略是指通过借助中间人的方式调解现场气氛，使双方有所让步，进而打破僵局。

这里的借助外力即第三方力量，既可是中间人也可是某些机构。应当注意的是，谈判人员所选择的中间人应具有一定的权威性，并且为双方所熟知，只有这样中间人才能起到打破僵局的作用。同时，所选取的中间人应在处理僵局时能够公平、客观地对待双方。第三节商务谈判僵局的破解NBA停摆谈判僵局始末北京时间2011年7月1日，NBA旧劳资协议已正式到期。在经历长达近三个小时的终极谈判之后，球员工会代表和资方代表仍然没有就新的劳资协议谈判达成一致。于是NBA总裁宣布停摆开始。NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案，但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽；资方则希望同时达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，而10年的劳资协议是球员方面无法接受的。球员工会希望得到54.3%的分成，留给球队45.7%，这样一来，球员工资从联盟总收入的57%降低到45%，降幅太大球员肯定不能接受；在旧劳资协议仍然有效的最后一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧，没能达成任何协议。在停摆开始的一个月里，球员代表跟NBA的老板们纷纷就自己的想法对对方表达不满。球员们认为老板太过吝啬，球员赚钱并不是很容易，老板们还要在这基础上削减他们的收入，引起部分强硬派球员的支持，纷纷语言攻击老板们。而作为老板的资方则认为球员近几年来已经获得足够的薪金，而大部分球队年年亏损，出现入不敷出的情况，为了保障球队的利益，不得不削减球员的收入，以弥补球队的损失。老板们纷纷表示，如果球员工会不同意资方提出的方案，资方将和工会抗争到底，让停摆继续下去。对劳资双方来说，现在最需要的，可能就是一个第三方来打破沉默了。没多久这个人就出现了，这个人的名字叫奎恩。他和NBA劳资双方关系都不错，也有过丰富的交易经历和类似经验。奎恩担任NBA球员工会的首席顾问已经有20年了，在过去二三十年中，和联盟总裁打过无数次交道，可以说是知根知底。因此劳资双方都寄望于奎恩的身上。在第三方奎恩的调解下，劳资双方握手言和，重新回到谈判桌，就之前的分歧展开商讨，并很快达成新的协议。长达两个半月的谈判僵局结束。罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw

谈判过程中的协商方案并不是一成不变的，有时可以使用备用方案，对协商方案中引起利益冲突的部分进行替换。这就要求谈判人员积极寻求能够同时满足双方利益的多种方案。五、方案替代另选谈判时间改变售后服务方式改变承担风险的方式、时限和程度营造合作气氛，寻找共同利益改变付款的方式和时限第三节商务谈判僵局的破解提出符合生态文明要求的替代方案“绿水青山就是金山银山”。一家文化旅游开发公司计划在风景秀丽的张桥村修建休闲度假区，因此需要向张桥村购买一块土地的长期使用权。双方就土地使用权的出让价格进行了艰苦的谈判，百货公司出价1000万元购买该地块20年的使用权。因为这块土地原来作为果园，是张桥村几十户村民赖以生产的土地，张桥村要价2000万元。经过讨价还价，文化旅游开发公司将出价上升到1200万元，而张桥村将价格降到1800万元。双方都不愿再做进一步的让步，谈判陷入了僵局。此时，当地政府担心休闲度假区的开发会破坏当地生态环境，也介入谈判，向文旅公司提出生态环保的相关要求。为了打破僵局，使双方都从中获益，同时符合可持续发展的要求。在第二轮谈判中，文旅公司的谈判团队提出了两个互利互惠的方案。第一方案：文旅公司以1800万元的价格收购土地使用权，但第一年只能支付1000万元，余下的800万元在第二年以股份的形式支付给张桥村。第二方案：文旅公司将该项目建设为生态友好型的风景区，以1000万元的现金，外加风景区建成后价值400万元的景区铺面购买土地使用权，此外承诺景区向张桥村村民提供80个长期就业岗位。这两个方案提出后，解决了张桥村村民的后顾之忧，经过张桥村村民大会谈论，接受了第二方案，双方很快达成了协议。罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw六、有效退让

有效退让策略是指在谈判接近失败的情况下，谈判一方在一定范围内以合适的方式作出让步，促成谈判局势的转变。在实际的商务谈判中，僵局是不可避免的，谈判人员应该在全面了解整体谈判情况、己方和对方相关利益的基础上，灵活运用多种策略，通过在某些方面的退让来换取其它方面的利益，以促成谈判。谈判人员要善于发掘让步空间，换位思考，才能有效退让。值得注意的是，有效退让策略要以不损害己方的根本利益为前提。第三节商务谈判僵局的破解罗杰·道森也曾说过：自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw七、其他第三节商务谈判僵局的破解临阵换将语言激励以硬碰硬背水一战调节与仲裁一场面对压力的商务谈判

某年，我国商务部领导出访国外考察时，曾与某发展中国家（简称S国）达成一项以咖啡豆换蜡烛的易货贸易。由于该国外汇短缺，进口有困难，通过易货贸易既可解决该国进口困难，又能使我方外贸企业开拓国外潜在市场。

商务部领导回国后，将此项易货贸易交给了一家国内颇有实力的国营外贸企业具体实施。双方开始谈判时，情况进行得很顺利，双方对所需商品挑选、交货时间、账目结算等事宜基本达成一致，且数量可观。但双方谈到蜡烛商品具体价格时，出现了严重分歧。客观地讲我方的报价是较低的，我方曾按高很多的价格成功地向欧美、日本市场出口，而且数量很大。这一情况对方也非常清楚，但始终咬住价格不放，没有一丝退让的表示。

由于价格差距过大，双方陷入僵局，我方建议休会。如果是一般的国际商务谈判，我方完全可以放弃这笔买卖，退出谈判。但考虑到这项业务是双方政府委托交办的贸易，不能轻易放弃，否则，不但政治影响不好，而且会失去开发一个潜在市场的机会。因此我方利用这段时间联系我国在S国的案例分析与讨论商务机构，请他们帮助了解蜡烛在当地的用途、用量、使用习惯和购买水平等情况。

三天后，一份详细的市场调研报告传真摆在了我方代表面前，我方得知S国大部分农村地区缺电，购买蜡烛是为了照明之用。当地农民很穷，购买力较低，但市场需求量很大。对蜡烛造型要求较低，不在乎包装形式和质量，只要价格低，能照亮就行。根据以上情况，我方代表立即与生产厂家研究，采取两项措施：第一，蜡烛造型用最简单的，可以节省模具费。第二，改进以往向欧美、日本市场出口的销售包装，用实用结实的普通包装替代。

这样一来，大大降低了成本。待S国代表返回到谈判桌前重新谈判时，惊讶地发现“僵局”解决了。如释重负地感叹道“这下我可以松口气了，回去可以交代了”。【讨论并回答下面的问题】1.在上述案例中，是什么原因导致了上述案例中谈判僵局的产生。2.上述案例运用了哪些谈判策略解决了僵局。3.从该案例中可以获取哪些启示。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw巩固练习案例题：有力地反击

中国某公司与韩国某公司在上海举行关于钢铁锻造技术转让的谈判。在谈判之前，双方均对各自的发展条件、技术、财务方面等问题进行了深入地了解，都具有较强的合作意向。双方在谈判之初就对技术方面的知识产权问题展开激烈讨论，同时韩方因其具有先进的技术，在整个谈判过程中采取强硬的态度，对中方提出的建议置之不理。这让中方难以接受，谈判由此陷入僵局。

为了应对这一局面，中方主谈人员想出了解决对策：在此后的谈判中，中方主谈人员不再出现在谈判桌上，而是让其助手代替他进行谈判，另外他将谈判人员减少至一半，并表示对这场谈判抱有能谈就谈，否则就不谈的态度。一天后，韩方谈判人员见此情形大吃一惊，并问中方主谈助手：“你们的主谈呢”？助手说：“不清楚”。在第二天谈判的时候，中方依旧采取了这一策略，此时韩方便着急上火了，要求约见中方主谈人员。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw

在当天下午，中方主谈见了韩方后，故意询问谈判的进展，韩方则一脸愁容，并询问中方主谈为何不亲自参与谈判。中方主谈仍保持强硬的态度，称其有十分重要的事情亟须处理，所以只能让助手代替。话音一落中方主谈便以有事为由，草草结束对话。在之后的谈判中，中方愈发“变本加厉”，不断缩短谈判时间，使谈判难以进行，甚至有时候将谈判时间安排得十分靠后。韩方主谈又一次要求约见中方主谈。双方主谈再次见面，韩方有所沉默，脸色沉重地说：“我方远道而来参与谈判，我希望贵公司能正常参加。”同时韩方询问：“贵公司是否正与其他公司进行谈判？”然后，韩方又反问道：“是这样吗？”中方说：“贵公司的情报真是又快又准确。”韩方听罢便紧张起来，并说：“不管我们之间经历了什么，我方依旧对此次谈判充满信心，也希望贵公司能够按照原先拟定的谈判计划参与谈判。”中方点点头，认真地回答：“非常感谢贵公司的诚意，我会将此事汇报给我的上级，协调好谈判与工作上的时间。”

几经波折，双方终于恢复了谈判，中方主谈重新回到了谈判桌，双方就价格问题进行充分的沟通。在最后一轮谈判中，双方在相互尊重、各自让步，最终顺利签约。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw巩固练习根据上述案例回答下列问题：（1）上述案例中的僵局成因是什么？（2）中方运用了哪些策略应对谈判僵局？成功合作三部曲

浙江奥康集团是国内知名鞋业生产企业，GEOX公司是世界鞋业巨头之一。2003年2月14日，两家企业达成协议：奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，GEOX借奥康之力布网中国，而奥康也借GEOX的全球网络走向世界。

一、谈判前的精心准备GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名的鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，波莱加托（GEOX谈判代表）能把几十页的谈判框架、协议条款熟练背出，令在场的人大吃一惊。波莱加托的中国之行排得满满的，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功预期很低，合作机会也很小。但他们的宗旨是：即便是只有0.1%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和策划。首先，他们通过一名香港翻译全面了解对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加托一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店预订，整个流程都是奥康公司精心策划、精心安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”，为谈判最终获得成功奠定了基础。

二、营造和谐氛围

王振滔（奥康集团总裁）努力寻找奥康与GEOX公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“除了缘分，更重要的是奥康与GEOX公司有太多相似的地方”。的确，GEOX以营销起家，短短10多年时间，年产值就达15亿欧元，产品遍及全球55个国家和地区，增长速度超过50%，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，15年的发展，产值超过10亿元。年轻、富有远见和同样的跳跃性增长轨迹，奥康与GEOX在很多方面是如此惊人的相似，难怪两位总裁惺惺相惜。

为了营造氛围消除利益对抗，奥康在上海黄浦江包下豪华游轮宴请谈判对手，借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗，平衡谈判双方实力。2003年2月14日，既是元宵佳节，也是西方情人节，GEOX与奥康集团签订了合作协议。在元宵夜，王振滔与波莱加托举杯对饮，共谋发展大计。追求浪漫是现代人共同的价值取向，选择中西方传统节日元宵节、情人节为此次合作增添了浓郁的文化氛围和浪漫气息，奥康营造的和谐氛围，为今后长远合作打下了坚实的基础。结果正如王振滔所愿，波莱加托对王振滔亲自策划的这些活动非常满意，也对奥康集团的运营策划能力有了更深的认识。

谈判毕竟不是为交友而来，谈判者花在联络感情上的时间总是有限的，如果找一种方法，能够用较少的成本赢得对手的友谊和好感，那就非赠送礼物以表情达意莫属了。王振滔选择寓含奥康和GEOX完美无缺之意的“花好月圆”青田玉雕，送给波莱加托先生。礼物虽轻，但表达了赠送人的情真意切。谈判双方建立起真诚的友谊和好感，对日后的履约和合作具有重要的意义。

三、以让步对僵局进行回避GEOX公司有备而来，拟订了长达几十页的协议文书，每一条都相当苛刻，为了达成合作，双方都做了让步。但在两件事上出现了重大分歧，一是对担保银行的确认上，奥康一方提出以中国银行为担保银行，对方不同意，经过权衡，双方本着利益均衡的原则，最后以香港某银行为担保银行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题产生了分歧，此问题使谈判一度陷入破裂边缘。波莱加托提出必须以意大利法律为准绳，但王振滔对意大利法律一无所知，而予以坚决抵制。王振滔提议用中国法律，也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所做的努力将前功尽弃，最后还是双方各让了一步，以第三国法律（英国）为解决争端法律依据而达成妥协。

奥康和GEOX的合作无疑是一项互利的合作。王振滔认为，GEOX看中的不仅仅是奥康的“硬件”，更多的还是其“软件”，是一种积极向上、充满活力的企业精神，还有奥康人一直倡导的“诚信”。而奥康看中的则是GEOX这艘大船，它要借船出海，走一条国际化路线的捷径。从表面上看谈判双方既得利益并不是均衡的，奥康所得（借船）远远低于GEOX所得（奥康的硬件和软件），因此，引来诸多专业人士或担忧或谴责。然而，王振滔平和的背后并不缺少商人的精明，他指出：“许多人预言说我们‘引狼入室’，而我们是‘与狼共舞’，‘携狼共舞’。”自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw课后拓展：模拟商务谈判【模拟谈判案例】中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳方因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。中方于2000年初到澳方进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，于是双方就技术引进事宜进行正式谈判。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw课后拓展：模拟商务谈判

考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方的谈判目标是出高价买断该技术。但澳方坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，而技术专利仍掌控在自己手中。澳方不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。中方向澳方表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”——回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，澳方无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，澳方就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局……

请根据以上案例情景，回答下面的问题：（1）此次谈判陷入僵局的原因是什么？（2）如果你作为澳方谈判代表，将采取什么策略打破谈判僵局？

分组训练：

全体同学按照3—4人一组分为若干小组，要求每位成员按照个人的特长进行合理分工，确定个人职位，职位有“首席谈判代表”、“谈判小组总负责人”、“技术专家”、“法律顾问”、“商务专员”、“财会人员”、“记录员”。

在确定分组和个人岗位后，小组内部展开讨论并回答下列问题：

（1）简述商务谈判团队分工的主要依据。

（2）每位小组成员简述，何种能力或特长保证自己胜任自己的分工职位？

（3）每位小组成员简述，担任此职位后需要在哪些方面完善自己？自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw本章小结商务谈判僵局是指双方在商务谈判的过程中,因利益需求差距较大或对某一问题的立场和观点存在分歧,很难形成共识,又都不愿作出让步,而使谈判呈现僵持的局面。谈判僵局的成因包括:谈判一方故意制造僵局,谈判双方立场或观点对立,谈判人员素质低下和行为失误,偶发因素的干扰,沟通障碍及利益合理要求的差距等主客观因素。谈判人员应遵循“正确认识、积极对待;沉着冷静、理性沟通;协调利益,合作共赢”等原则。僵局并非死局,如果利用得好,僵局将会变为赢局。利用僵局的常见方法有：加大筹码法、时间限制法、无赖勒索法和人道主义法等。制造僵局也是谈判人员常采用的一种策略。制造僵局的动机包括:改变当前的谈判局势、争取有利的谈判条件和促进双方的理性合作等；制造僵局常用的方法有：改变或增加额外条件、小题大做、沉默和结盟等。僵局破解策略主要有休会、升格、改变环境、借助外力、方案替代和有效退让等。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw巩固练习一、简答题1.简述商务谈判僵局形成的原因。2.举例说明破解商务谈判僵局的主要策略。3.谈谈你对商务谈判僵局的看法。自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw巩固练习观看《永不妥协》中的谈判片段回答以下问题：（1）艾琳是怎样迫使PG&E电力公司让步的？（2）怎样有效利用僵局推动谈判的进程？二、案例题2.视频案例：《永不妥协》片段自强不息厚德载物TsinghuaUniversityofChina崇德明法，弘毅致公GansuUniversityofPoliticalScienceandLaw课后拓展：模拟商务谈判【模拟谈判案例】中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳方因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。中方于2000年初到澳方进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，于是双方就技术引进事宜进行正式谈判。案例链接港珠澳大桥的幕后英雄2018年10月24日港珠澳大桥正式开通，这是世界最长的跨海大桥。这一刻则是中国的历史性的时刻，港珠澳大桥历时9年建设完成，全长55公里。作为世界上最长