驻店辅导培训方案介绍版

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触发新未来Triggeryourcareertosuccess屈阁华刚（北京）企业管理咨询有限公司驻店辅导体系

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触发新未来Pro-SET职业销售菁英培训PTC人与技术的变革A-STEP汽车网络商学院OnSiteCoaching

专业驻店辅导（浴火重生计划）培训核心诉求驻店辅导培训MH

OnSiteCoachingTraining改造体系、点石成金当地改造对症下药针对辅导导入培训On-SCT

职业销售菁英培训课程的专业培训On-SCT传播核心概念MH=MidasTouch米达斯之手管理技巧服务技巧经营管理“全方位整体提升”去除高调的管理理论专注於立即产生效果且落地的管理技巧完成顾客满意且长期依赖的管理模式主要是让顾客不断再回来卓越成功驻店辅导去除不实用的理论专注於经验且能打动客户与员工的管理技巧执行铸就卓越提升方案将实现以下三个问题目标实现的步骤决心技巧执行ABC4S店的系统化思考从市场走到标准化客户需求的满足话术效益与产品体验的平衡关键客户满意与客户需求问题的获取与理解执行模式沙盘推演与分享引导OnSiteCoaching

现场引导沟通与辅导(现场实战演练与对策)OnSiteDrill

simulator

现场操练模拟(如何解决问题的指导)

驻点辅导的培育更重视在以下几个关键要点否则辅导不会有”效果”活动规划标准执行变革决心驻点辅导的培育执行驻店提升方案将实现以下三个问题目标实现的步骤诊断规划执行ABC全方位销售店成功计划思路产品定位顾客心中的定位品牌口号顾客深信不疑的展现品牌传播口号顾客的真实感觉目标客户找到相对於顾客需求的目标顾客掌握顾客心中的期望值让执行过程中展现出让顾客更安心的服务升级情感利益改造标竿店与推动复制的主要目标11驻店辅导目的驻店辅导的目的在于以下几个重点：通过先期的辅导与调研同时进行并且执行辅导计划后建立标竿透过标竿进行复制计划使许多经销商可以获得指导掌握店内的销售人员的关键行为和技巧让成果可以复制通过教练式的现场动态指导找到有效增强客户对产品的信心通过店内的指导与演练，提升客户成交率驻店辅导如何让“驻店辅导”提升经销商的绩效？要有真正的销售经验与成功的方式！有解决问题的经验及步骤！必须要有落地的观念及解决方案！辅导方案设计者与执行团队方案设计者：陈伟文华人汽车销售一万台超级顾问汽车业销售高级讲师课程设计重点：陈老师以他29年销售一万台车辆的资历,为各品牌品牌量身订做一套专属的辅导方案,并配合他29年的销售经验整合成”销售店成功计划”从销售顾问的基本技巧与陈老师的车神育才计划整合成可执行的店面整体改造方案,此方案与车神育才计划不同的是驻店辅导计划更重视整体店的成长,而车神育才计划是以个人成长为主,相信整合后一定可以为经销商打开明亮的方向销售店成功计划将更贴近实际的现场销售文化,不仅仅是台湾的成功战略而更是因地制宜的成功战术,相信受陈老师的指引从标竿店到复制过程将会使品牌每年每期不断有突破成长的升级计划,而辅导过程也加入夜间全员培训的过程将与经销商的整体计划配合,以营造”各品牌”品牌的独特性

驻点辅导的培育更重视在以下几个关键要点否则辅导不会有”效果”活动规划标准执行变革决心驻点辅导的培育到店辅导工作手册-到店辅导工作流程序号主题作业内容输出成果1策略研讨确定销售服务商到店辅导的策略与定位《星级店辅导策略规划》《星级店成效管理规定》确定到店辅导对象的标准、要求和条件研拟成效评价标准及明确激励与惩罚措施2标准优化设定各模块的标准语定义《辅导讲师、顾问工具库》《销售服务商执行手册》各模块之间的关系界定与重点人群对应在现有《销售服务运管管理手册》的基础上优化成适合到店辅导的指导资料3团队组建辅导讲师团队的建立《讲师、顾问资源库》《师资考核成绩》辅导顾问团队的建立辅导讲师、顾问团队交流与训练4实施辅导按照《星级店辅导策略规划》的标准，选择辅导对象《培训、辅导实施计划》《观摩学习总结报告》区域培训、到店辅导的规划地图区域观摩竞赛学习到店辅导工作手册-到店辅导工作流程序号主题作业内容输出成果1策略研讨确定销售服务商到店辅导的策略与定位《星级店辅导策略规划》《星级店成效管理规定》确定到店辅导对象的标准、要求和条件研拟成效评价标准及明确激励与惩罚措施重点一：项目高度定位实施到店辅导所耗费的人力、物力和财力人都不会太小，且关注的侧重点与销售服务商最关心的内容存在着一定的差异，为了能够达到预期的目标，建议：将驻点辅导与商务政策挂钩，让经销商直观的看到对他自身的利益；辅导前，要求辅导的销售服务商签署《到店辅导责任状》并交纳一定数额的保证金，确保经销商全力推行；重点二：辅导对象定位

圈定辅导对象的范围：“横向优异”（左图）

还是“纵向优异”（右图）

建议：框定“横向”范围，建立马自达

体系“销售服务星级店”的高端渠道。

序号主题作业内容输出成果2标准优化设定各模块的标准语定义《辅导讲师、顾问工具库》《销售服务商执行手册》各模块之间的关系界定与重点人群对应在现有《销售服务运管管理手册》的基础上优化成适合到店辅导的指导资料销售业务服务业务增值业务客户管理人事行政财务管理市场推广销售管理销售技能服务管理零件管理技术管理保险业务装潢业务金融业务客户关系满意度抱怨管理团队管理HR规划基础管理业务管理层面综合管理层面对象：相关部门经理相关部门主管相关部门员工对象：公司总经理相关部门经理分为六个模块，每个模块对应相应的人员，分别实施培训与辅导。师资团队以模块为单位，增加马自达体系内各专业领域的案例。整合重叠的领域，统一到专业部门管理。到店辅导工作手册-到店辅导工作流程序号主题作业内容输出成果3团队组建辅导讲师团队的建立《讲师、顾问资源库》《师资考核成绩》辅导顾问团队的建立辅导讲师、顾问团队交流与训练4实施辅导按照《星级店辅导策略规划》的标准，选择辅导对象《培训、辅导实施计划》《观摩学习总结报告》区域培训、到店辅导的规划地图区域观摩竞赛学习辅导店A辅导店B辅导店C辅导店D辅导店E主题区域培训：针对单店岗位人数不多的综合管理层面主题，实施区域培训+单店辅导充分发挥师资资源的功能，按照模块别由专业老师进行巡回辅导。巡回方式辅导：增加体系内的案例，形成相互对比的内部竞争氛围。区域主题培训：提升销售服务商较弱的综合管理层面能力，邀约区域培分摊学习成本。到店辅导工作手册-到店辅导工作流程绩效评估机制绩效评估（专项辅导课题类）：客户指定项目由我方进行项目辅导识别指标，了解现状互动参与，掌控程度监控执行，保障效果总结成效，改善建议培训绩效评估机制

复制绩效评估转训包目录辅导学员手册PPT档一份；辅导教材PPT档一份；辅导案例库一份；现场辅导活动说明书；相关评分表单一份；12：1辅导转训影片一份；辅导考核题库一套；辅导转训包说明书一份；驻店辅导培训绩效评估培训绩效评估机制“一线岗位业务能力”和“综合职业技能”培训绩效评估360度绩效回馈系统的特点：专业题库设计，全方位检视管理能力由资深顾问与讲师共同设计问卷题库，专业检视经理人的管理与领导力客制化题库，符合企业所需可根据企业需求，量身打造题库，提供客制化服务自动化的管理系统，人性化的操作接口能轻松地建立与管理项目，简易的操作接口能立即上手完整深入的分析报告，提供未来培训依据由专业顾问做完整详尽的结果分析，并可作为企业日后人才培训的参考依据实施前后测，清楚对比学习成效可结合专业课程PME与MOT做课前与课后的评量，使学习成效一目了然培训绩效评估机制实施流程安排驻店辅导25绩效激励1.诊断进行复制辅导深入了解问题建立相关标准执行辅导步骤掌握改善方式销售店成功“驻店辅导”的五步骤5.复制4.标准化3.辅导2.策划26改善方案—目标设定目标能够影响行为的努力程度、持续性和方向性。良好的目标管理，能充分调动员工积极性，创造更高的业绩。良好的目标管理＝激励×××合理的有挑战的目标A部门协作分配目标B目标细分C目标进程管理及反省D驻店辅导客户需求1月2月3月4月5月6月5（问题馆改善）2（试点）127月8月9月10月11月12月121289782012年汽车经销商新建馆辅导时程2012年新建馆辅导将于6月正式启动，新建馆辅导分三阶段进行：4月为采购流程、请购招标阶段，同时进行5家问题馆改善工作；5月为辅导试点阶段，将引入管理咨询公司，试点单位为2家汽车经销商；6月为正式辅导阶段：（辅导方式为咨询公司＋网络支持室）6、7、8月份辅导3-8月已营业的汽车经销商，9-12月将根据验收进度进行新建馆辅导工作，在新建馆验收前进驻辅导。各品牌建议方向新建馆辅导辅导时间辅导内容辅导人员第一天三表两卡及销售看板商务规定及商务政策预警和退出机制网络支持室第二天运营管理作业基准考核说明中期事业计划制作辅导人力资源管理第三天提升来馆量：目标客户分析、提升成交率：来馆数据管理、销售话术客户管理—意向客分级（H、A、B、C）技

巧培训、保有客户的维护技巧培训咨询公司网络支持室学习第四天技能培训--沟通技巧技能培训—成交技巧第五天流程培训—接待流程培训2012年汽车经销商新建馆辅导方案75家由咨询公司和网络支持室共同辅导：各品牌建议方向2012年4月第一周第二周第三周第四周新建馆辅导第一阶段工作流程（试点阶段）2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策2天:运营管理作业基准考核2天:中期事业计划辅导对象：2家试点汽车经销商辅导方式：每家汽车经销商辅导次数为4次，时间为1个月辅导结果反馈.检核、改善，形成标准辅导流程和工具用于第二阶段全面推广各品牌建议方向2012年5月-12月第一周第二周第三周第四周新建馆辅导第二阶段工作流程（正式辅导阶段）2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划2天:三表两卡及销售看板、商务规定及商务政策、运营管理作业基准考核、中期事业计划辅导对象：全国73家汽车经销商，每家汽车经销商辅导次数为1次，时间为1周各品牌建议方向驻店辅导收费A销售驻店辅导周期：三个月次数：3次每次：3-4天老师：一位(资深讲师)

第一次步骤：诊断、研讨、对策、布置（3天）第二次步骤：确认、指导、对策、布置（4天）第三次步骤：确认、指导、标准、布置（3天）最终步骤：电话追踪、成果确认、报告提交执行方式：白天指导、晚间上课成果依据：厂家规定或客户期望的业务标准输出成果：每次的对策议定收费：含税但不含来回交通费每天15000人民币驻店辅导收费E活动策划辅导周期：两个月次数：3次每次：2-3天老师：一位(高级讲师)助教：一位第一次步骤：研讨、对策、布置、执行（3天）第二次步骤：确认、指导、对策、执行（3天）第三次步骤：执行、配合、监控、报告（2天）执行方式：白天指导、晚间上课、全程叁与成果依据：厂家规定或客户期望的业务标准输出成果：每次的对策议定收费：含税但不含来回交通费每天12000人民币2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司报价——————————————屈阁华刚THC初步报价2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司总体报价——————————————屈阁华刚THC总体初步报价2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司预估执行业务天数————————————屈阁华刚THC总体业务量2012年汽车经销商新建馆辅导咨询公司预估执行业务输出目标及指标———————屈阁华刚THC总体业务量销售流程：销售流程的价值端的业务展现整体训练：整体高级顾问的资质与形象硕造应对技巧：应对话术的特点布置提高成交率观察管理：运用望闻问切销售技巧辅导销售员产品体验：透过产品真实的体验提高产品优势客户需求：应对客户属性给予不同的解决方案标准建立：根据执行程序不断练习销售标准驻店辅导方案驻店辅导计划因为要销量提升要从

“销售成交率”出发汽车与生活的结合才能产生长久的销售机会,过去4S店的销售方式是以卖点为主,但是在产品之间的同质化竞争下所产生的压力使得产品卖点已经无法满足客户需求,因此,如何能从同质化的红海中脱颖而出,除了产品的特点外就是加强对客户的沟通开始,所以如何教育经销商把成交率提高就成为本次辅导的重点而销售成交率的指导才能产生力量,这样的思维正是陈伟文老师设计”销售店成功计划”的初衷驻店辅导计划传统的4PS理论以产品需求为核心ProductPricePromotionPlace产品营销概述39课程设计核心思想现代的4CS理论以客户需求为核心CONSUMERWANTSANDNEEDSCostConvenienceCommunication客户营销概述40课程设计核心思想战略的STP理论以客户需求为战略SegmentingmarketTargetingmarketPositioningmarket战略营销概述41课程设计核心思想口碑3S营销法则与客户共创价值为核心SoulmarketingSharemarketingSocialityresponse心灵营销概述42课程设计核心思想商业内涵BPI本质为客户提供持续且好的服务BrandPromiseInsistent品牌营销概述43＝＋课程设计核心思想专业教练团队驻店辅导计划陈伟文客户项目部汽车业销售高级讲师背景资料曾任职位：台湾汇丰汽车(台湾三菱汽车)内部讲师，销售特专；个人单一销售汽车8000台,创全台湾省销售冠军此销售业绩受到台湾最大商业周刊以及商业杂志专访，为最佳销售风云人物台湾铭传大学客座讲师台湾文化大学客座讲师台湾海洋大学客座讲师台湾经济部客座讲师信义房屋讲师旺宏电子讲师现任屈阁华刚企业管理咨询有限公司专任讲师团队介绍屈阁华刚独有的超级销售顾问也是华人汽车销售一万台的车神,由他作为本课程的总教练2各品牌经销商来店客户管理4小时3地区市场开发作业