商铺入驻招商管理全案

商铺入驻招商管理全案我干商业招商运营这行快十年了，见过太多商业项目的起起落落：有的项目地段、人流都不差，最后却做的冷冷清清，大批商家撤场；有的项目一开始不被看好，靠着一步步稳扎稳打的招商管理，慢慢做成了周边人人都爱去的人气商圈。追根究底，核心差别就是有没有一套完整的招商管理逻辑——招商从来不是把铺子租出去收租金就完事，是从前期筹备到后期运营的全流程管理，每一步都走对了，才能实现项目方和商家的双赢。接下来我就把这套实操性极强的全案拆解开来，全是踩过坑摸出来的干货。1招商前期筹备管理做好招商的第一步，永远不是急着出去找商家，而是先把自己的底子理清楚，知道自己要招什么样的商家，能给商家什么，这是所有工作的基础，没做好这一步，后面再怎么跑都是瞎忙活。1.1项目定位与业态规划梳理定位不准是很多新项目死掉的第一个坑，我之前碰见过一个地铁口的社区商业，开发商一开始脑热要做高端文创街区，招了一堆手作、艺术画廊，结果周边都是上班族和年轻住户，大家要的是快餐、奶茶、生鲜超市，最后开了不到半年全撤了，重新调整定位才活过来。1.1.1精准客群画像打磨做定位先摸清楚你的客群是谁：如果是社区商业，就要统计周边三公里范围内小区的数量、住户年龄段、家庭结构、人均月消费，比如周边都是刚交付的刚需新小区，年轻夫妻多，那核心需求就是生鲜超市、母婴店、亲子培训、早餐快餐；如果是核心商圈的写字楼底商，客群就是上班族，需求就是商务咖啡、轻食、健身、便利店。一定要把客群画像摸透，不能凭着感觉定定位。1.1.2合理业态配比规划定完定位就要做业态配比，不能什么赚钱就招什么，同一业态招太多最后大家都活不下去。一般来说，社区商业的合理配比是：餐饮（含早餐、正餐、休闲餐饮）占40%-50%，体验业态（美容、健身、亲子、培训）占20%-30%，零售业态占15%-20%，便民配套（药店、理发店、快递驿站）占10%左右。而且还要做业态联动，比如把儿童游乐区放在中庭，周边安排母婴店、儿童服装店，互相带流量；把快餐店放在地铁口位置，方便上班族快速就餐，把奶茶店放在影院出口，契合消费动线，把空间的价值用透。1.2招商物料与团队准备前期规划做完了，就要准备好对接商家的工具和团队，别让商家来了，你什么都拿不出来，人家转身就走。1.2.1标准化招商物料制作除了常规的印刷版招商手册，一定要做电子的VR看铺，很多外地品牌商家没时间过来现场看，VR看铺能帮他们快速了解铺子的尺寸、位置、周边环境，省很多事。另外还要做单独的入驻政策折页，把租金、免租期、物业费、扶持政策写的清清楚楚，别让商家猜。要是已经有签约的知名品牌，一定要把品牌logo印在物料显眼位置，新商家看到大牌都来了，信心会足很多。我见过不少小项目招商物料做的糙的不行，连个正经的平面图都没有，商家一看就觉得你不专业，根本不会考虑。1.2.2招商团队分工与培训招商团队一定要分工明确，不能大家一起乱找：一般分三个组，拓展组负责出去找意向商家，对接品牌方拓展渠道；审核组负责核查商家资质、评估匹配度；对接组负责跟进意向商家，帮商家办手续、解决问题。而且所有招商人员一定要提前培训，项目的所有参数，比如得房率、物业费、停车收费标准、能不能接大功率用电、有没有上下水，都要背的滚瓜烂熟，商家问什么能马上答出来，你一问三不知，人家凭什么相信你？1.3分级招商政策制定政策不能一刀切，要根据不同的商家类型定不同的政策，既要吸引优质品牌，也要保证项目的收益。1.3.1梯度租金政策对于能带大量人流的龙头品牌，比如大型生鲜超市、连锁影院、知名亲子乐园，一定要给优惠政策，一般可以免租1到2年，或者只收极低的保底租金，因为这些品牌能给整个项目带来稳定人流，其他小商家都愿意跟着来，这个钱省的很值。对于普通的品牌商家，给3到6个月的免租期用来装修和养店，租金按市场标准收，从第三年开始每年递增3%到5%，这个递增幅度大家都能接受，也能保证项目的长期收益。对于初创的小商家，还可以设计“基础租金+流水抽成”的模式，降低商家前期的压力，大家一起承担风险，也能提高招商成功率。1.3.2商家扶持政策除了租金，还要给商家实际的扶持，比如说新商家开业前3个月免物业费，项目公共区域的推广资源免费给商家用，公众号帮忙推开业活动，门口广场免费给摆3天开业展架，这些东西对项目方来说花不了多少钱，对新商家来说帮助特别大，很多刚创业的小老板就是缺这点启动的流量，扶一把就能活下来。前期筹备都做好了，接下来就要正式开始拓展商家，把我们的项目推给合适的意向客户，这就是第二部分的工作。2招商推广与意向商家拓展管理招商推广不能乱发广告，要精准找对你需要的商家，不然花了很多钱，招来的都是不合适的，没用。2.1分渠道精准触达不同类型的商家要找不同的渠道，我一般常用三个渠道，性价比都很高。2.1.1行业渠道对接首先要对接本地的餐饮协会、零售商会、品牌招商办事处，很多连锁品牌每年都有拓展计划，他们会主动找合适的项目，和行业协会保持联系，就能拿到第一手的拓展信息，对接精准度很高。另外每年本地的行业招商展会一定要去，摆个展位，把项目资料放出去，能接触到很多主动找铺的品牌，效率比自己瞎找高很多。2.1.2本地私域拓客本地的中小商家是很多社区商业的核心，这些老板大多都在本地的商家交流群、创业群里，我们可以进去发项目信息，还可以发动已经签约的商家介绍朋友过来，介绍成功免一个月租金，这个方法特别管用，因为商家信同行，同行说你这个项目好，比你说十句都管用，我之前做一个项目，有三分之一的商家都是老商家介绍来的，成功率特别高。2.1.3周边扫街拓展要是做社区商业，周边成熟商业街里做的好的本地商家，一定要去扫街对接，这些老板已经在周边做了好几年，熟悉客群，手里有稳定的老客户，就想开分店扩张，他们的存活率比外来品牌高很多，而且对租金的接受度也更合理，是非常优质的招商对象。我之前帮一个社区商业招生鲜店，就是从周边两公里找了一个做的好的本地老板，人家过来之后，每天人流都爆，比招外地连锁品牌效果还好。2.2意向商家跟进维护找到意向商家之后，跟进维护也很重要，很多招商就是跟进不及时，把商家放凉了，最后被别的项目抢走了。2.2.1专属对接专人跟进每个意向商家都要配一个专属对接人，从第一次接触到签约进场，都是同一个人对接，不用换，商家有问题找得到人。我自己做招商的时候，习惯把每个商家的需求记在本子上，比如人家要80到100平，要有上下水，要靠近小区出入口，我下次约看铺就直接带他去符合要求的铺子，不用带着人家瞎转，商家觉得你用心，成单率自然就高。2.2.2及时响应不拖沓商家问任何问题，都要当天给答复，不要晾着人家，比如商家问能不能改隔墙，能不能接三相电，你不要直接说不行，要先去问工程部，拿到准确结果再给商家回复，哪怕确实做不到，也要跟人家说清楚原因，给人家找替代方案，很多时候就是因为招商员懒，拖着不回复，商家本来有意向，最后也走了。拿到足够多的意向商家之后，不能什么商家都接，一定要把好审核关，这是保证项目整体质量的核心，接下来就是第三部分的入驻筛选审核。3入驻商家筛选审核管理我见过太多项目为了尽快填满铺子，什么商家都接，最后业态乱的不行，好商家也待不下去，整个项目就垮了，所以审核这关一定要严，不能松。3.1基础资质审核首先要把好合规这关，不然后患无穷。3.1.1合规资质核查所有商家必须要有齐全的合规资质，营业执照必须有，特殊行业必须要有对应的许可证，餐饮要有食品经营许可证，培训要有办学资质，美容要有卫生许可证，缺一样都不能进，别为了填满铺子睁一只眼闭一只眼，最后被查停业，影响的是整个项目的口碑，项目方还要担责任，得不偿失。3.1.2经营历史核查对于有过开店经验的商家，一定要查一查之前的经营历史，有没有欠租跑路的记录，有没有大量的消费者投诉，我之前就吃过这个亏，一个商家之前在别的项目欠了几十万租金跑路，我们没查，招进来之后，开业半年就跑了，还给我们留下了一堆供应商的欠款，闹的很难看，所以现在我们这块查的特别严，一定要问清楚之前门店的情况，找之前的运营方核实一下，花不了多少时间，能避开很多坑。3.2业态匹配度审核资质没问题，还要看和项目配不匹配。3.2.1符合整体项目定位哪怕商家给的租金再高，不符合项目定位也不能进，我之前碰见过一个做社区商业的项目，有个做高端私人会所的老板愿意出两倍租金租核心位置，开发商同意了，结果会所平时没人，周边住户需要的超市进不来，最后整个项目人流起不来，其他商家都撤了，得不偿失。所以一定要坚持定位，不合适的坚决不招。3.2.2控制同业态竞争同一品类的商家不能招太多，不能一条街上开四五家水果店，大家都做不下去，最后都走了，位置空着还是项目方吃亏。一般来说，同一品类最多招2到3家，还要错开定位，比如一家做高端精品水果，一家做平价便民蔬果，满足不同客群的需求，既不会过度竞争，还能覆盖更多客群，大家都能赚到钱。3.3经营能力评估最后还要评估商家的经营能力，毕竟商家能活下去，项目才能活下去。3.3.1经营理念评估我现在招商家，都会和老板坐下来聊半个小时，看看老板的经营理念，现在生意不好做，那种只等着客人上门，不愿意做线上引流、不愿意做活动的老板，大概率撑不过半年的养店期，反而那种愿意做社群、愿意做团购、愿意想办法拉客人的老板，哪怕规模小一点，存活几率也高很多。3.3.2资金实力评估一定要看商家有没有足够的流动资金，不能那种只有够交三个月租金的钱就来开店，装修、备货、发工资、养店都要钱，至少要有半年的流动资金储备，不然撑不到盈利就死了，我们见过太多这样的例子，老板把所有钱都交了租金，装修完就没钱了，最后只能关门，所以这点一定要问清楚，对商家负责也是对项目负责。审核通过之后，就可以进入签约落地阶段了，这个阶段要把流程做顺，让商家省心，快速开业。4入驻签约与进场落地管理这个阶段的核心是服务，别让商家跑东跑西办手续，我们帮着搞定，让商家顺顺利利开业。4.1签约流程标准化签约一定要透明，不能坑商家，避免后期扯皮。4.1.1合同条款讲透很多商家看不懂格式合同，我们不能藏着掖着，要一条一条给商家讲清楚，租金怎么交，押金多少，递增怎么算，哪些地方不能改动，违约责任是什么，都讲的明明白白，有疑问当场解答，别搞文字坑，很多项目就是合同藏坑，最后和商家打官司，两败俱伤，说实话，做商业是长期生意，诚信比什么都重要。4.1.2流程清晰留档签完约之后，收押金和首期租金，开好正规票据，合同双方各留一份，统一备案，所有流程走公开，不搞私下操作，对大家都好。4.2进场装修对接装修阶段最容易出问题，我们要主动跟进，避免商家走弯路。4.2.1一站式办手续现在我们都是一站式服务，商家签完约，直接在招商服务中心就能办好装修许可证，交完装修押金，不用跑工程部、物业部好几个地方，省的商家折腾。4.2.2装修过程跟进工程部每周至少去施工现场看两次，提醒商家哪些是承重墙不能打，哪些消防管道不能改，提前说清楚，避免商家装完了才不合格，还要拆了重装，浪费钱又耽误时间，有问题当场解决，不拖着。4.3开业筹备帮扶开业是商家最重要的节点，我们帮一把，商家就能开个好头。4.3.1推广资源支持每个新商家开业，我们都免费给一次项目公众号的推广，门口的LED屏免费打一周广告，开业前三天允许商家在外场摆展做活动，不额外收费用，要是商家不会做开业活动，我们的策划人员还免费给出主意，帮着对接资源。4.3.2开业协调服务我们还会帮商家对接各种资源，比如做餐饮的帮着对接外卖平台的区域经理，做零售的帮着对接周边的社区社群引流，开业前三天还给来消费的客人免停车费，帮商家吸引人流，这些小事对商家来说真的很暖心，很多新老板刚进来不熟，我们帮着跑，能省很多心。商家顺利开业了，不代表招商管理就结束了，恰恰相反，后期的运营管理才是决定项目能不能长久火下去的关键，这就是最后一部分的内容。5入驻后持续运营管理很多人觉得招商就是把铺子租出去，收租金就完了，其实不对，商家活的好，项目才能活的好，我们要一直管下去，和商家一起把项目做好。5.1日常沟通与问题解决要和商家保持密切沟通，有问题及时解决，别等问题闹大了再处理。5.1.1定期走访商家我们要求运营人员每个月都要挨家挨户走访一遍，问问商家最近经营怎么样，有没有什么问题，比如门口的垃圾桶没人清，停车场的闸机坏了，哪家商家噪音大影响别人，我们接到问题当天就安排人解决，不拖着。5.1.2定期开商家大会每季度开一次全体商家大会，大家坐下来聊，有什么意见当面提，我们哪里做的不好就改，还可以一起商量做集体活动，比如整个项目做周年庆、做邻里节，大家一起出钱出力度，做出来的活动比单个商家自己做效果好太多，人流能翻好几倍，大家都能赚到钱。5.2经营赋能与动态调整我们要帮商家做生意，还要根据实际情况调整业态，保持项目的活力。5.2.1流量共享赋能我们项目自己做了周边住户的社群，每个星期都会推不同的商家，给商家导流量，还会组织商家做联动活动，比如吃火锅送奶茶优惠券，做美甲送美发优惠券，大家互相带流，把整个项目的人流盘活，不用商家自己花钱到处引流。5.2.2业态动态优化要是有的商家做了快一年，确实不适合这个位置，一直亏损，我们也不会硬逼着人家扛，会主动帮着对接转让，或者调整到更合适的位置，把原