企业往来账款坏账回收管控措施

企业往来账款坏账回收管控措施我在企业风控和往来账款管理岗位摸爬滚打快十年，见过太多行业里的起起落落，有不少规模不小、发展势头正好的企业，就因为累积了太多收不回来的往来坏账，把原本健康的资金链拖断，最后只能被迫缩减业务甚至破产清算。每次聊起这些案例我都觉得特别可惜，其实绝大多数坏账风险，都能通过事前、事中、事后全链条的管控提前规避，就算真的产生了坏账，也有办法尽可能提升回收比例，减少损失。往来账款坏账的管控从来不是事后才要做的事，也不是财务一个部门的事，它是贯穿整个业务流程的系统工作，接下来我就按照全流程管控的逻辑，把各个环节的具体管控措施说清楚。1事前源头管控：从业务开端降低坏账产生概率很多企业一提坏账回收，第一反应就是等欠账要不回来的时候再去催，其实最好的管控就是从源头不让不该发生的坏账发生，把风险拦在给客户放账之前，这比什么催收都管用。我见过太多企业，为了抢订单冲业绩，不管客户是什么情况就敢先发货后收钱，最后钱要不回来，说什么都晚了。要做好源头管控，核心要做好三件事：1.1建立动态的客户信用分级管理体系很多企业给客户定信用额度的时候，要么全凭老板感觉，要么只看客户吹出来的规模，这其实都是错的。我们给客户做信用分级，要多维度收集信息，不能只看客户自己给的材料。首先要查公开信息，比如客户的工商登记状态有没有异常，有没有被列为经营异常或者失信被执行人，有没有正在打的大额诉讼，这些信息公开渠道都能查到，不用花钱就能拿到，很多人就是嫌麻烦不去查，最后踩了大坑。我还记得刚入行的时候，我们公司谈了一个大订单，客户说自己是某大型国企的稳定合作方，场地租的是市中心的甲级写字楼，看起来特别正规，我们一开始准备给八十万的信用额度，后来做尽调的时候发现，这个公司成立才不到半年，法人已经是被执行失信人，说白了就是个空壳用来接货的，差点就给我们造成几十万的损失。除了公开信息，还要找同行打听这个客户的付款口碑，要是同行都说这个客户习惯拖账赖账，那哪怕价格给的再高也要谨慎。收集完信息之后，就要给客户分级，不同等级给不同的账期和额度，比如信用最好的顶级客户，可以给三个月账期，最高一百万额度，信用一般的小型客户，最多给一个月账期，十万以内额度，新客户一律款到发货或者付一半再发货，绝对不能乱开口子。而且这个信用分级不是一成不变的，每年都要更新，客户经营情况变了，分级也要跟着调。1.2完善合同条款，从法律层面锁定债权风险很多中小企业签合同的时候，都是用网上下载的通用模板，关键条款写的糊里糊涂，真出了问题打官司都占不到便宜。合同里关于付款的条款一定要写死，比如付款的时间节点，是货到验收后三十天还是六十天，具体到付款的最后截止日期，不能写“货到后付款”这种模糊的话，给客户留赖账的空间。然后一定要加上逾期付款的违约责任，比如每逾期一天要付总金额多少比例的违约金，逾期超过多少天我们可以收回货物，或者直接起诉要求全额付款，有了违约金条款，客户拖账的时候也会有顾忌，毕竟拖的越久要付的钱越多。还有很重要的一点，争议管辖法院最好约定成我们公司所在地的法院，真要打官司不用跑到对方的地盘去，省了很多时间和成本，也能避免地方保护带来的风险。另外，如果是大额的订单，还可以加上所有权保留条款，就是说在客户付清所有货款之前，这批货物的所有权还是我们的，万一客户破产了，我们还能把货物拉回来，比等着破产分配拿到的多得多。我之前就碰到过这样的案例，客户欠了我们七十多万货款，还没付清就破产了，因为我们合同里加了所有权保留条款，最后把价值五十多万的货物拉回来了，直接少亏了五十多万，这就是条款写的细的好处。1.3规范放账审批流程，杜绝人情单和业绩单很多企业里，销售为了冲业绩拿提成，会想方设法给客户申请高额度长账期，还有的是老板的熟人朋友过来拿货，抹不开面子就直接赊账，这些所谓的人情单、业绩单，十有八九最后都会变成坏账。所以不管是谁介绍的客户，不管订单有多大，都要走正规的审批流程，销售先提申请，附上客户的信用调查资料，然后风控部门审核客户的信用等级对不对，额度合不合理，再由财务部门核对公司当前的资金情况，确认放这笔账不会影响我们自己的资金周转，最后由分管领导签字，所有环节都签字确认了才能放货，哪个环节出了问题就哪个环节负责，绝对不能搞一言堂，老板一句话就绕过所有流程。我见过不少民营企业，老板觉得自己说了算，朋友来赊账不审批，最后朋友生意垮了，钱要不回来，朋友也做不成，还把自己公司拖下水，真的得不偿失。做好了事前的源头管控，只能说把大部分不靠谱的客户拦在了门外，但是市场变化太快，今天经营好好的客户，明天可能就出问题，所以账款放出去之后，不能就等着到期收钱，必须要做好过程中的动态监控，及时发现坏账的苗头，提前动手干预。2事中动态监控：及时识别坏账风险提前干预很多公司的做法是，货发出去发票开了，就把这笔账扔在财务系统里，等到期了才想起来去要钱，要是客户说没钱，才慌慌张张开始催，这个时候往往已经晚了。事中监控就是要在客户刚刚出现异常的时候就发现问题，把风险消灭在萌芽状态，具体要做好三个方面的工作：2.1建立定期账龄复盘机制，分级标记风险财务部门每个月都要出一份详细的往来账龄分析表，把所有未收回的账款按照逾期时间分类，不是所有逾期都一下子当成坏账，要分等级标记：逾期不满30天的，属于低风险，只需要提醒对应销售跟进问问情况，是不是客户内部流程慢忘了付款；逾期30天到90天的，属于中度风险，要把客户名单报给风控部门，风控部门要一起跟进，了解客户逾期的真实原因，判断是暂时周转问题还是本身经营出了问题；逾期超过90天不到180天的，属于高风险，直接划入预警名单，停止给这个客户发新货，集中精力跟进收款，避免新增欠款；逾期超过180天的，直接划入坏账预备名单，正式启动坏账回收流程。这样每个月梳理一遍，不会把哪笔账漏掉，我见过有的公司，一笔款逾期两三年了财务才发现，那个时候客户都注销了，去哪要钱啊。2.2多渠道跟踪客户经营动态，提前捕捉风险信号除了看我们自己的账龄，还要随时关注客户外部的经营变化，很多风险信号提前大半年就能看出来，比如客户原来付款很准时，最近开始每次都拖十天半个月，或者原来都是整笔付，最近开始找各种理由分批付，反复说自己资金紧张，这就是第一个明确的风险信号。还有就是客户那边核心负责人变动，比如老板、财务总监换了，或者采购团队整个换了，新对接人不认旧账，这种情况也很常见。另外还要持续关注公开信息，客户有没有新增被执行的记录，有没有欠税，有没有被员工集体讨薪，这些都是很明显的风险信号，只要我们留心，都能提前发现。我前几年碰到一个客户，本来一直合作的挺好，付款也准时，突然有一次逾期了二十天，我们一查公开信息，发现这个老板因为债务问题被起诉了，公司账户也被冻结了，我们赶紧停止发货，派人过去蹲点跟进，最后赶在他宣布破产之前，要回来了八成的货款，要是我们晚两个月发现，一分钱都要不回来，所以这个动态跟踪真的太重要了。2.3定期对账确认债权，避免证据过期失效不管合作关系多好，都要定期和客户对账，一般来说每半年对一次，最长不能超过一年，对账之后一定要让客户盖公章或者财务章确认对账单，留好原件。为什么要这么重视这件事？一来是防止双方记账不对数，时间久了扯不清楚，二来是法律上有诉讼时效规定，要是你超过三年不主动主张债权，对方就可以合法不用还钱了，定期对账留好签字盖章的记录，就能中断诉讼时效，一直保障我们的合法权利。我之前就听过一个同行的案例，一家公司给合作了十几年的老客户赊了几十万的货，因为关系好，五六年都没正式对账，也没留过催款的书面记录，后来客户老板换了，新老板直接赖账不还，打官司的时候法院说超过诉讼时效了，最后几十万打了水漂，太可惜了，就是因为嫌麻烦不对账，吃了大亏。就算我们把事前和事中的工作都做的再好，市场本身有不确定性，总有一些坏账会产生，真的出现坏账了，我们不能放着不管，也不能乱催，要讲究方法，分层施策，尽可能提升回收的成功率。3事后坏账回收：分层施策提升回收成功率很多企业碰到坏账，要么就是不好意思催，怕得罪客户以后做不成生意，要么就是一味硬来，最后闹的鱼死网破一分钱拿不到，其实回收坏账要根据客户的不同情况，用不同的方法，不能一概而论。3.1先做坏账分级，再对应制定回收策略碰到坏账，第一步不是直接去催，先搞清楚客户现在的真实情况，分个类再动手：第一种是客户只是暂时遇到了资金周转困难，本身经营基本面没问题，也愿意还钱，就是一时拿不出这么多，这种我们就可以协商个性化的还款方案，比如分期还款，分一年或者两年慢慢还，或者可以给一定的折扣，比如说你现在一次性付百分之八十，剩下的百分之二十我们免了，结清之后这笔账就了了，这样我们能快速回笼资金，总比拖着最后变成死账好。第二种是客户有还款能力，但是就是故意赖账，找各种理由不付钱，这种就不要客气了，直接走强硬路线，不要留什么情面，毕竟对方都不讲规矩了，我们也没必要顾念所谓的合作情分。第三种是客户已经资不抵债，进入破产清算流程了，这种就赶紧整理好所有债权材料去申报，能拿回多少是多少，不要抱着能全拿回来的幻想，早点拿到钱早点安排别的用途。3.2组合使用多种回收方式，提升回收效率不同的坏账适配不同的回收方式，一般来说先启动内部回收，就是由原来对接的销售和风控专员一起去谈，毕竟销售和客户对接多，熟悉对方的情况，谈起来也方便，内部谈不成的，可以委托正规的第三方催收机构，第三方机构专门做这个，比我们自己更专业，也更有时间耗，但是一定要找合规有资质的，不能找那种暴力催收的，不然出了问题我们也要承担责任。要是第三方也催不回来，那就走法律途径，先发律师函给客户施压，很多客户收到律师函，怕影响自己的信用和经营，就会主动付钱了结，真不行就起诉，起诉的时候第一时间做财产保全，提前把客户的账户、房产、存货这些资产冻住，防止他提前转移财产，胜诉之后申请强制执行，只要客户有可执行的财产就能拿到钱。对于那种金额比较小，打官司的时间成本和金钱成本都不划算的坏账，或者我们急着回笼资金的，也可以把债权打折转让给专业的资产管理公司，虽然拿不到全额，但是能快速落袋为安，不用一直耗着精力，我之前有一笔五十万的坏账，客户就是赖着不还，我们催了两年花了好多精力都没要回来，最后以二十万的价格转给了资产管理公司，虽然亏了三十万，但是我们不用再耗精力了，拿到的二十万也能投到别的盈利业务里，其实也不算亏。3.3全程做好证据留存，保障自身权益不管用哪种方式回收，证据都是最核心的，从最开始的合同、送货单、对账单、发票，到后来我们催款的聊天记录、通话录音、往来邮件，所有的东西都要整理好归档，千万不要随便丢或者删。我之前有个同事，催款都是用微信聊，后来换手机把聊天记录删了，打官司的时候对方说我们从来没催过款，已经过了诉讼时效，幸好我们之前发过书面的催款函对方签过字，不然真的就输了，所以证据这个事，怎么重视都不为过。一笔坏账处理完之后，不管是全额收回来了还是部分回收甚至核销了，都不代表整个事情结束了，我们还要从中总结经验教训，优化我们整个管控体系，避免以后再犯同样的错误，形成一个完整的管控闭环。4复盘优化：建立闭环管控降低长期坏账风险很多企业处理完一笔坏账，就把它扔到一边再也不管了，结果过了没多久，又出现同样的问题，再亏一次，所以复盘优化非常重要，做好了就能不断降低我们整体的坏账率。4.1每笔坏账都要做成因倒查，落实责任不管最后有没有把钱收回来，都要开复盘会，倒查这笔坏账是怎么产生的，是事前信用调查的时候漏了关键信息，还是事中监控没有及时发现异常，还是销售违规绕过审批放了账，把问题找出来，该是谁的责任就是谁的责任，该处罚处罚，该整改整改，不能糊里糊涂就过去了，只有找到问题，才能改掉问题。我记得我们公司之前有一笔几十万的坏账，复盘之后发现是负责尽调的风控偷懒，没按要求查客户的失信信息，最后我们对这个风控做了处罚，也完善了尽调的流程，要求所有客户必须查失信信息，留下查询截图存档，之后就再也没出过类似的问题。4.2根据坏账案例更新完善管控规则复盘之后，要把得到的经验用到我们的管控体系里，比如说我们最近发现做某个下游行业的客户坏账率特别高，那我们就调整信用评级规则，把这个行业的客户整体信用下调一个等级，额度也收紧，要是发现很多坏账都是因为合同里没有明确约定逾期责任，那我们就马上改合同模板，把相关条款补上，这样我们的管控体系就会越来越完善，越来越贴合我们自己的业务实际情况。4.3提升全员风险意识，把坏账回收和绩效挂钩很多销售一直都觉得，坏账是财务和风控的事，我只要把订单拿回来就行，收不回来钱也不影响我的工资，这种观念一定要改，我们要把坏账回收和销售的绩效提成直接挂钩，放出去的账收不回来，就扣发销售的提成，什么时候收回来什么时候发，这样销售自己就会重视客户信用，不会随便乱接烂订单，也会积极配合催款。而且还要定期给全体员工做培训，给销售讲坏账对公司和个人收入的影响，给风控讲怎么识别新的风险信号，给财务讲怎么梳理账龄做好提醒，提升所有人的风险意识，大家一起重视，才能把管控做好。总的来说，企业往来账款坏账回收的管控，是一个从源头到过程再到事后复盘的