家常菜门店邻里拓客方案

家常菜门店邻里拓客方案我开这家社区家常菜馆已经快六年了，店开在一片成熟居民区的底商转角，位置不算显眼，这么多年全靠周边邻里捧场才能撑下来。这两年周边陆续新盖了两个住宅小区，又开了三家同类型的馆子，加上各种外卖预制菜店抢生意，店里的客流慢慢掉了下来，这大半年算下来，午晚市的客流比高峰时候少了快三成，不少新搬来的邻居甚至不知道我们这家店存在。看着店里空下来的桌子，我心里着急，琢磨着与其坐等着客人来，不如主动走出去，把周边三公里的邻里都变成我们的回头客，所以攒出了这个邻里拓客方案，核心就是扎根社区，做透邻里生意，把我们店做成大家身边的“第二食堂”。1方案背景与核心目标1.1方案制定背景我们店本身的核心优势就是做家常口味，味道不重口，价格实惠，食材每天都是我一早去菜市场新鲜采购的，本身就适配周边居民日常用餐的需求——不管是一个人下班懒得做饭，还是一家人出来改善伙食，或是三五好友小聚，我们这里都能满足。之前我们一直没做过主动推广，全靠老客人口口相传，所以新小区的邻居对我们几乎没认知，就连不少老小区的新搬入户，也不知道转角这里有一家开了五六年的家常菜馆。加上我们店位置偏，不走到跟前根本看不见，自然曝光就不够。而且之前我们和邻里的互动只限于来吃饭时结账，没什么额外的情感连接，很多邻居就算住了一两年，也没进来试过一次。基于这个实际情况，我们才决定做针对性的邻里拓客，不搞浪费钱的全城推广，就抓我们周边三公里以内的邻里，成本低，转化高，也符合我们家常菜馆的定位。1.2核心目标我把目标分成了三个层级，一步步推进不冒进：1.2.1短期目标（拓客启动后一个月内）完成周边三个老小区、两个新小区共一万两千多户的基础覆盖，争取让超过三成的邻居知道我们店的位置和特色，到店新客总量比拓客前提升40%以上，门店微信社群积累有效周边邻居用户不低于500人。1.2.2中期目标（启动后三个月内）社群活跃率稳定在30%以上，新客复购率达到40%，也就是十个新客人至少有四个会再次到店消费，整体客流恢复到之前的高峰水平，并且保持稳定不回落。1.2.3长期目标（启动半年后）彻底扎根社区，让周边邻居形成“懒得做饭就去楼下家常菜馆”“请客小聚就去家门口馆子”的消费习惯，把我们店做成周边口碑最好的社区家常菜店，整体客流比拓客前提升20%，真正做成稳定长久的邻里生意。2拓客前期准备工作定下目标之后，我们不能上来就瞎推，得先把内部和物料的准备工作做足，才能让进来的新客人留得住，所以我先做了这些准备：2.1门店内部优化调整家常菜做的就是舒服贴心，先把内功练好再说：2.1.1环境细节优化我们首先把门口堆的杂物、空箱子都清走了，把门口打扫得干干净净，摆了两把休闲椅，让遛弯累了的老人能歇歇脚；夏天摆上一桶凉白开和一次性杯子，免费给过路的邻居喝，冬天换成保温桶装的热水，随时能接。店里给小朋友准备了免费的糖果和稳固的儿童座椅，洗手间收拾得没有异味，放了免费的纸巾和护手霜，冬天还会提前半小时把空调开好，让大家进来就能暖和着，就是要让邻居进来，感觉跟在自己家一样舒服，没有拘束感，不会因为是小店就觉得不自在。2.1.2菜品适配调整针对邻里用餐的特点做了不少调整，比如推出了15块钱的单人工作日套餐，一荤一素带米饭和例汤，够吃还不贵，适合下班懒得做饭的年轻人；推出了68块钱的三人家庭餐，两荤一素一汤加主食，比单点便宜十多块钱，一家人吃刚好；专门加了五六道少盐少辣的软口菜，适合牙口不好的老人吃；最重要的是我们开了半份菜选项，两个客人想吃四个菜怕浪费，点半份就行，价格也减半，这个调整好多老客人都说太贴心了，解决了很多人想多尝几个菜又怕浪费的问题。2.1.3服务意识调整我跟店里两个帮工的阿姨都说了，以后见了客人不管消费多少，都要主动打招呼，常来的客人尽量记着人家的口味，比如张阿姨不吃香菜，小李爱加辣，下次上来就直接按人家的口味做，不用再问。碰到客人有需求，能帮忙就多帮点，比如说客人带东西多，帮忙看一下，下雨了借把伞，都是小事，但是能拉近距离，让大家觉得亲切。2.2物料与规则准备2.2.1宣传物料准备我们没做那种大张的传单，太浪费，大部分人拿了就扔，我们做了掌心大小的小卡片，正面印着我们店的地址、电话、三个招牌菜的价格，背面印着邻里专属优惠和社群二维码，成本便宜，也好带，塞在小区门禁或者放在物业都方便。另外我们准备了两样小礼品，一样是定制的棉围裙，上面印着我们店的名字和电话，成本一块多，送出去人家天天用，就能记住我们；另一样是我们自己卤的卤味小试吃装，每次做多了就切好装小盒，推广的时候给大家尝味道，比说一万句我们家味道好都有用。2.2.2邻里专属优惠设置优惠一定要实在，不能玩虚的套路，我们设置了三层优惠：首次到店的邻居，只要能说出自己住哪个小区，就能免费送一份凉拌木耳或者卤鸡蛋，加微信进社群再免费送一瓶酸梅汤，当场喝或者打包带走都行；老带新优惠，老邻居带新邻居到店消费，两个人都能获得5元无门槛优惠券，下次消费就能用，累积三次成功老带新，直接送一份我们招牌的整只卤鸭，价值38块钱，诱惑力不小；社群日常优惠，周一到周五午市单人餐立减2块，周末家庭餐免费送一份时蔬，每天群里还有一个免单名额，抽中了当天消费直接免单，最高免50块。2.2.3社群运营提前规划我们专门拿了一个工作号做社群，提前想好了社群的内容规划，不能天天发广告招人烦，每天只发一两条内容，早上发个天气预报加今日新鲜采购的食材照片，告诉大家今天菜都是新鲜的，下午发一点生活小常识或者闲聊，比如问问大家最近想吃什么应季菜，我们可以加进菜单，偶尔碰到邻居问点周边生活信息，我知道的都帮忙回答，每个周末发一轮红包互动，手气最佳送免费菜，保持活跃度就好。3分层拓客执行步骤准备工作做好之后，我们就按从近到远、从核心到外围的顺序分层拓客，一步步把周边的邻里都覆盖到，不着急一口吃个胖子：3.1核心区域深度深耕核心区域就是我们店步行五分钟就能到的两个建成超过十年的老小区，这里都是我们的基本盘，很多老住户住了十几年，也是我们原来的主要客群，必须先把这里做透。3.1.1上门面对面触达我和我老婆每天上午九点到十点，就是老人下楼遛弯聊天的时间，提着试吃装去小区里转，碰到在楼下聊天的老人，就主动递上试吃，跟大家说我是门口转角家常菜馆的老板，我们家菜口淡，适合老人，有空过来尝尝，只要说你住哪个单元，过来就送免费菜。晚上下班高峰期我们就在小区门口守着，给出来进去的年轻人递小卡片，告诉大家我们店就在门口，比外卖干净便宜，懒得做饭就过来吃。我们花了整整一周时间，把两个小区所有八栋楼都走遍了，基本上只要下楼的邻居都碰到了，好多老人说住了这么久都不知道转角那里开了个饭馆，这下都记住了，没几天就有不少老人过来试吃。3.1.2融入社区日常活动我跟小区物业经理认识挺多年了，小区每个月都会搞一两次免费公益活动，比如磨剪刀、修家电、免费体检之类的，我就主动跟物业说，我们免费给活动提供矿泉水，摆个桌子放我们的宣传卡，还帮着看东西维持秩序，一来二去大家都眼熟了，物业现在还把我们店当成活动的临时休息点，大家累了就过来歇脚喝水，我们都不收钱，慢慢好感度就上来了，好多物业的工作人员现在中午都过来我们这里吃饭。3.2新小区重点拓展就是步行十分钟到十五分钟的两个新小区，大部分都是近一两年刚搬过来的新住户，很多都是年轻人结婚买房，还有不少带小孩的家庭，这是我们新客的主要来源，必须重点攻下来。3.2.1周边异业合作引流我找了新小区门口的水果店、理发店、生鲜超市、母婴店，一共五家，都是做邻里生意的，跟老板谈互相引流，他们给顾客结账的时候，只要顾客是本小区的，就送一张我们店的5元无门槛优惠券，我们给顾客结账的时候，也给顾客送这些店的优惠，比如说去水果店买水果报我们店名字打九五折，大家都不用花成本，还能给顾客多一份优惠，都愿意合作，现在每个月从这五家店就能给我们带过来三四十个新客人，效果真的不错。3.2.2针对新住户的专属活动新搬过来的邻居很多都要办暖房酒，请亲戚朋友吃饭，不愿意在家收拾，我们就推出了“暖房专属宴”套餐，比正常价格便宜10%，还免费送一份甜汤和一份主食，好多新邻居都愿意来，我碰到好几个暖房来吃饭的，吃完了觉得好，之后自己懒得做饭也过来。另外针对年轻人，我们还开了预定制自提服务，你提前半小时微信跟我说你要吃什么，几点来拿，我给你做好装好，你下班顺道就拿走，价格比外卖便宜三四块钱，还干净卫生，不用等外卖，好多年轻人都愿意这么干，现在每天都有十来份自提。3.3外围区域弱关系激活就是步行十五分钟以上，三公里以内的其他小区和周边的写字楼，这些离得稍远，但是也不能放过，能拉过来不少稳定客流。3.3.1邻里裂变传播我们在社群里搞了个分享活动，只要你把我们店的邻里优惠信息分享到你所在的小区业主群，截图发给我，就能过来免费领一份半斤装的卤豆腐，都是我们自己卤的，好多邻居都愿意分享，毕竟也不是什么坑人的广告，就是家门口的饭馆，还能领个免费菜，这么一来，我们的信息就传到了好几个更远的小区，不少人看到了就过来试试。3.3.2写字楼上班族午市开发周边有三个小型写字楼，好几百个上班族，原来我们没怎么开发，现在我们推出了白领工作日午市套餐，两荤一素一汤只要20块钱，比周边的快餐店贵不了两块，但是菜都是新鲜现炒的，不是预制菜，我们还推出了次卡，买十次送一次，好多上班族吃了一次觉得比外卖好吃干净，就成了常客，现在午市已经稳定了二十多个固定的上班族客人。4拓客后的留存复购维护拓客只是第一步，把进来的新客人留住，变成回头客，才是我们做邻里拓客的最终目的，所以拓客之后的留存维护也非常重要：4.1社群日常精细化运营我一直说社群不能变成死群或者广告群，所以我严格控制发广告的频率，一天最多发一条跟菜品有关的，剩下的都是跟生活相关的，天气变化提醒大家加衣服，小区停水停电我知道了也提前在群里说，邻居问个事我知道的都回答，时间长了大家都觉得这个群不光能知道优惠，还能有用，就很少有人退群，活跃度一直不错。每个周末我都会发个拼手气红包，手气最佳的那个这周来吃饭免费送一份招牌红烧鱼，好多人都盯着抢，活跃度一直能保持住。4.2邻里会员专属福利我们做了免费的邻里会员卡，只要是周边住户就能免费办理，一块钱积一分，攒够一千分就能抵五十块钱现金用，生日当月过来吃饭，免费送一份长寿面加卤蛋，还能打八折。每年年底我们都会给积分排名前一百的老邻居送一份我们自己腌的腊鱼腊肉，都是我自己买肉腌的，干净好吃，不值多少钱，但是就是一份心意，好多邻居拿到都特别开心，说我们心里记着他们。4.3个性化邻里服务都是抬头不见低头见的邻居，能帮忙的就多帮忙，比如说邻居家里来了客人，菜买多了想过来加工，我们只收五块钱加工费，有的时候加工的东西少就不收钱了；邻居家里过寿、小孩满月过来吃饭，我们免费给简单布置一下，送个寿桃或者小礼品，还能打折；有的邻居晚上遛弯，过来点一瓶啤酒一个小菜坐半个钟头，我们也热情招待，绝对不会嫌人消费少，就是要让大家觉得，这里就像自己家的厨房一样，想怎么来就怎么来。5风险管控与动态调整做任何方案都不可能一帆风顺，提前想好应对办法才能不出乱子：5.1成本控制风险一开始我也担心送这送那会不会成本太高，后来算了一笔账，送一份小菜成本也就两三块，一个新客只要再来消费一次，我们就能把这个成本赚回来，而且我们控制每天赠送的数量，不会一下子来太多客人导致后厨忙不过来，小礼品都是批量定制的，成本很低，所以整体算下来，不会增加太多成本，完全在我们能承受的范围之内。5.2客诉处理机制都是邻里，要是闹得不愉快，传出去对我们口碑影响太大，所以我们定了规矩，只要客人有不满意的地方，第一时间道歉，要么换菜要么退钱，绝对不跟客人争辩，哪怕是客人误会了，我们也先把客人哄高兴了再说，毕竟抬头不见低头见，和气生财嘛，这么长时间下来，几乎没有解决不了的客诉，好多客人一开始不满意，我们态度好，人家也愿意谅解，下次还来。5.3动态调整机制每个月我都会盘点一下，哪个渠道来的新客多，哪个效果不好，比如一开始我们也发过传单，发现大部分人拿了就扔，效果特别差，我们就不发了，改成异业合作和试吃，效果好我们就多做，社群里一开始我发广告多，大家不爱说话，我就减少广告，多聊家常，活跃度马上就上来了，随时根据效果调整，不会死抱着原来的方案不变。方案总结其实