药品销售人员管理制度

药品销售人员管理制度一、从药人员须经食品药品监管部门合格后方可上岗,未经培训的不得从事药房工作。二、从药人员应按规定时间参加由药监、卫生部门组织的药械法律法规及专业知识培训或其它培训,以不断提高从药人员的业务水平。三、上岗人员必须穿戴整洁的工作衣帽,保持良好的个人卫生。四、直接接触药品的人员必须进行上岗前健康检查,且每年必须进行一次健康检查,对患有传染病、精神病、皮肤病及其他可能污染药品的人员立即调离岗位。五、从药人员必须自觉做好本单位药械,发现药品、医疗器械质量方面问题,应及时向食品药品监管部门报告。xx年3月10日药品行业业务员管理规定xx-08-1417:10|#2楼为加强对公司业务员的管理,使业务员更好的开展产品销售工作,确实做到业务员管理有章可依,特制定本管理规定。一、一般规定1.此管理仅适合本公司专职业务员。2.业务员对特殊客户实行优惠销售时,呈报公司领导批准。二、工作职责1.认真执行公司的各项规章和部门管理规定。2.热爱本职工作,熟记产品知识、产品卖点、了解公司基本情况。熟知产品优势,并能形成一套有见解的说服客户的理论,服从公司的工作安排。3.注意自己的言谈举止,以大方得体的仪态,积极热情的工作态度,做好公司内相关销售工作。4.严守公司的各项销售计划、行销策略、产品开发等商业机密,不得泄露予他人。5.广泛搜集信息,掌握市场动态,对有意向的客户,利用一切可以利用的关系,创造成交机会。6.必须全面了解产品的性能及特点,掌握销售谈判技巧、熟悉销售条款;并严格控制销售费用支出,降低销售成本。8.在工作中,搞好团结协作关系,共同完成销售任务。9.在业务中出现问题,及时向主管和公司领导汇报,提出个人建议。10.认真为新老客户服务,提高客户对公司的美誉度和信誉度。11.认真做好产品的售后服务,发现问题及时进行调查,提出解决方案,提请领导同意后实施。12.完成公司领导交办的临时工作。13.不得利用业务为自己谋私利,不得损害本公司利益换取私利,不得介绍客户式转移业务给他公司谋取私利。三、工作计划1.每月1日和15日,业务员以书面形式向公司提交当月上半月和下半月营销计划。该计划包括所负责地区或产品销售目标、增加现实销售量的设想、开拓新市场的设想、拟安排访问次数、时间分配、访问路线、预期销售成果等要项。24小时内公司未作答复,则视为同意,业务员按自拟销售计划执行。2.每周一至周五,公司以电话形式跟踪业务员,业务员需将当日计划以及完成情况及时上报。电话访问时间:早晨:8:30-9:30下午:15:30-16:303.每月15日和30日,业务员以面谈或书面形式向公司汇总报告半月工作情况。该汇总报告包括当月营销计划完成情况、新客户开发和老客户维护情况等要项。4.每月15日和30日,所有业务员回公司总部开会,针对当月情况汇总、分析,并与其它业务员交流沟通,提高业务能力。四、附则本办法由******公司解释执行,由总经理批准颁行。*****办公室xx.3药品销售管理制度xx-08-1423:22|#3楼一、销售药品应严格遵守药品相关法律、法规和规章,正确介绍药品的性能、用途、禁忌及注意事项。二、销售处方药时,处方药经执业药师或具有药师以上(含药师和中药师)职称的人员审核后方可调配销售。对处方历列药品不得擅自更改或代用;对有配禁忌或超数量的处方,应当拒绝调配、销售,必要时,须经原处方医生更正或重新签字方可调配和销售,审核、调配或销售人员均应在处方上签字或盖章,处方或处方登记按规定保存备查。三、药品拆零销售使用的工具、包装袋应清洁和卫生。出售时应在药袋上写明药品名称、规格、服法、用量、有效期等内容。四、企业应在零售场所内提供咨询服务,指导顾客安全、合理用药。企业应设置意见簿和公布监督电话,对顾客投诉要及时解决。五、药品零售企业不得零售麻-醉-药品、放射性药品,一类精神药品,药品类易制毒化学品、终止妊娠药品、疫苗。六、药品零售企业不得销售除胰岛素以外的蛋白同化制剂,肽类激素;对列入兴奋剂目录管理的药品单方制剂。要严格凭处方销售;对含兴奋剂的药品复方制剂,应按照现行药品分类管理规定执行。xx年10月1日后生产出厂的含兴奋剂制药品,必须在药品说明书或者标签上注"运动员慎用"字样,否则不得销售。七、药品零售企业经批准后,方可从事第二类精神药品和医疗用毒性药品零售业务。经营第二类精神药品和医疗用毒性药品应凭执业医师出具的处方。按规定剂量销售,处方应保存2年备查;禁止超剂量或者无处方销售第二类精神药品和医疗用毒性药品,不得向未成年人销售第二类精神药品。八、注射剂、按兴奋剂管理的药品、精神障碍治疗药品(抗精神病、抗焦虑、抗躁狂、抗抑郁)、抗病毒药品(逆转录酶抑制剂和蛋白酶抑制剂)、肿瘤治疗药品、含麻-醉-药品的复方制剂和复方曲-马-多制剂,未列入非处方药目录的抗菌类药物和激素,国家局公布的其它必须凭处方销售的药品,药品零售企业必须凭处方销售。九、药品零售企业零售含麻黄碱类复方制剂(不包括含麻黄的中成药),除执行药品分类管理规定外,一次不得超过5个最小包装。十、处方药不得采用开架自选方式销售。十一、处方药、甲类非处方药不得采用有奖销售、附赠药品或礼品等方式销售。十二、药品零售企业销售药品时,应当开具标明药品名称、生产厂商、数量、价格、批号等内容的销售凭证。十三、药品零售企业不得擅自悬挂、播放或向消费者发放未经审批或以非药品冒充药品的广告宣传。销售人员规章制度xx-08-1413:58|#4楼一、日常制度1.每日8:30-8:50为销售人员做早课时间(早课内容按培训计划内容进行),出访前将日程安排向主管汇报,9:00前须离开公司(除做方案及客户参观展厅外)。注:凡留在公司的销售人员,9:00—16:00期间,不得高声谈论于工作无关的闲事。2.每日16:30从客户处返回公司,认真逐项填写"销售人员日报表"等相关表格,并建立有望客户档案,交由部门主管审批,合格后方可下班(特除情况例外,例如或预约客户太晚等情形无法回到公司填写报表,但次日必须补填上)。注:如无特殊情形月内达3次未填或填写不完整者视为自动离职。3.每周6个工作日中,要求作初访、复访工作,每日初访工作量要求不低于6家,复访工作量要求不低于4家,每月末由行政人员统计其工作量,呈报主管,并计入综合评定成绩。4.每周六下午例会时间,会议内容由主管根据实际工作需要来制定,未按时到或未到者视同迟到或旷工处理(除与客户签订合同及交货外)。注:会前需填好"一周工作总结表"、"下周行程安排表"等各类表单,并上交部门主管审阅。5.每月末最后一天,全体销售人员需填写"本月工作总结及次月工作计划表"、"有望客户汇总表";销售主管需填写"区域经营活动报表";销售经理需填写"部门月经营活动指标表"并交由各部门主管审批。二、表单管理及要求1.填写各类表单时要求字迹工整、内容齐全,不允许漏写、不填或马虎填写,填好后呈交主管批阅。月底由行政人员统计拜访量及有望客户数量,作为综合成绩评分参考。2.每月进行不定时的专业知识培训(行政及设计人员由于工作需要时也须参与),考核试题由部门主管命题,考核成绩将记入各自档案,作为平时综合成绩之参考资料。3.有望客户管理:A级有望客户:一个月内有望购买净水机的客户B级有望客户:三个月内有望购买净水机的客户C级有望客户:三个月以后有望购买净水机的客户4.签单存档要求:与客户签订合同后,销售人员应将相关资料一并交于财务部存档。包括:合同、报价单、平面图、客户名片各一份及有望客户档案卡(填写记录详细完整)。注:以上要求资料如缺任意一项者,均扣除当月浮动底薪部分(特殊情况无法提供者,需向财务部说明原因并及时补交)。5.死单备档要求:销售人员在跟单过程中,如遇客户与同业缔结或其他情况而中止接洽时,需向主管部门呈报,并认真如实填写"失败案例分析表"。注:如逾期不报或未如实呈报均按处理。三、考核标准:考核标准:销售业绩占50%,各种报表管理和其它行政管理占50%,综合考评;考核以3个月为一个周期。1.期内有一定业绩但未完成业绩目标的,综合考评能达到70分以上的也可给予转正;剩余目标业绩转入下个考核周期,在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将被辞退;2.转正后3个月内有一定业绩但未完成业绩目标的,综合考评成绩能达到70分以上的,可免于降级或离职;剩余目标转入下个考核周期,在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将会被降级或辞退;3.综合考评计算方法:销售业绩类:实际销售业绩/目标销售业绩*50%报表管理和行政类:报表管理综合分*40%+行政综合分*10%二者相加之总分为综合考评分注:为鼓励销售人作积极性,以下各项在综合评定中特定为加分项目:1.带客户配置净水机加3分2.邀请客户来公司参观加3分3.拿回竞争对手相关报价加2分4.A级有望客户每增加一个加1分5.B级有望客户每增加两个加1分6、当月A级有望客户每成交一个额外加3分每月特定加分项目总分超过20分者,将向公司申请物资奖励,奖品由总经理批准核发。四、相关操作制度1.销售人员如有办公用品需求时,应向行政人员签字领取,并妥善保管;如有业务费用需求时,应按要求填写"费用申请单"并交由主管批准(详见费用制度)。2.销售人员与客户报价时须参照报价手册,未经主管或经理批准,不可随意降低或提升价格,不可以任何理由作托辞而擅作决定。3.销售人员在产品方面有不详或需协助事宜,可直接询问部门主管,如遇主管不能答复之事,由主管请示总经理后给予答复。4.销售人员如有签属合同意向,应提前向财务人员领取合同及相关票据。签属合同时注意合同的严谨性,重要条款须慎重(如:合同金额、产品折扣、付款方式、交货期等),如遇争议事项,需经部门主管审核后方可签定。5.收取客户货款(支票)后,应立即回公司交由财务,并填好"往来客户帐务表"(注:现金由财务人员代为收取)。6、销售人员应注意客情的维护及巩固,并积极参与其他个案分析。7、产品安装时如有需要,销售人员应到现场配合协调工作,并负责款项的及时回收,全款不到帐不得领取提成。五、费用制度1.销售部招待费用业绩的提拨,所提费用挂帐于财务部,由部门主管加以控制。2.销售人员在与客户维护关系时,必要时所需的费用必须事前向主管申请并填写"费用申请表"(包括事由、金额及可行性等),由主管审核批准签字后,方可到财务部提款,否则,发生的一切费用均由销售人员自行承担,公司不予报销。3.当关系型客户提取佣金或销售人员在适当时与其提及相关问题时,应及时与主管沟通,由主管视进展状况及成交额度给予相应回扣比率权限,销售人员不得私自作主,否则公司视其无效。销售人员对公司造成的相应损失,公司将给予一定处罚。药店药品销售及处方管理制度xx-08-1418:21|#5楼1.企业应当在营业场所的显著位置悬挂《药品经营许可证》、营业执照、执业药师注册证等。营业场所必须保持明亮整洁。2.营业人员应当佩戴有照片、姓名、岗位等内容的工作牌,是执业药师和药学技术人员的,工作牌还应当标明执业资格或者药学专业技术职称。在岗执业的执业药师应当挂牌明示。如果药师不在岗,必须挂牌明示,暂停销售处方药。3.销售药品应当符合以下要求:(一)处方经执业药师审核后方可调配;对处方所列药品不得擅自更改或者代用,对有配伍禁忌或者超剂量的处方,应当拒绝调配,但经处方医师更正或者重新签字确认的,可以调配;调配处方后经过核对方可销售;(二)处方审核、调配、核对人员应当在处方上签字或者盖章,并按照有关规定保存处方或者其复印件;(三)销售近效期药品应当向顾客告知有效期;(四)销售中药饮片做到计量准确,并告知煎服方法及注意事项;5.非本企业在职人员不得在营业场所内从事药品销售相关活动。6、对实施电子监管的药品,在售出时,应当进行扫码和数据上传。7、营业人员应依据有关法律法规,对购货人员正确介绍药品的性能、用途、用法、用量、禁忌和注意事项等内容,不得夸大宣传或滥行推销。18、严禁以任何形式销售假劣药品。凡质量不合格,过期失效变质的药品不准销售;对存货日久质量可疑的药品应及时检查合格后方可销售。9、开门营业前,提前15分钟做好"五检查":检查架上和柜台药品是否整齐,检查陈列药品的货签是否齐全及应标明的品名、规格、产地、价格和必要的说明书或介绍资料,检查零找钱、售货工具和包装用品是否齐全整洁,检查度量衡器是否准确,检查顾客意见簿有无内容并应及时处理。10、处方管理:收到处方要认真审查①处方前记如:姓名、性别、年龄、婚否、住址、日期;②处方正文:处方药味、脚注、用量、用法、剂数;③医师签章、注意各种配伍禁忌等。对非正式处方更要慎重,如药名书写不清、药味重复、药名一字之差。有"相反"、"相畏"、"妊娠禁忌"、超剂量或配伍禁忌等其他情况,应向顾客说明,经处方医师更正或重新签章后再配方,否则拒绝调配。11.调配处方必须使用检定合格的计量器具,计量器具应每月检查校正。12.单剂处方的调剂必须每味药物戥称,多剂处方必须坚持一戥递减法等分,对戥、持戥准确,不得估量取药,以保证计量准确。严禁以手代称。13.调剂处方时,应按处方品名认真细致地依次进行,按顺序摆设在配方盘中。凡需特殊处理的饮片应按规定处理,需另包的饮片应在小包上注明煮煎服用方法。14.根据医师处方的要求,负责临方炮制。炮制品工艺和炮制品质量符合医疗要求。15.调剂完毕要认真核对,调剂人签章,并经复核员核对无误,签章认可后方可收盘装袋,处方应留存两年备查。调剂中药饮片用具要卫生干净,并保证环境卫生和个人卫生。216、发药时应认真核对患者姓名、取药凭证号码、药剂贴数,同时向顾客说明需要特殊处理药物或应另加的"药引"以及煎煮方法、服法等。17、因工作粗心或___造成错配、错发药品,应视情节轻重给予行政处分、经济处罚或追究刑事责任。18、非处方药必须严格遵守药品验收、养护、销售等有关规定办法。19、非处方药必须与处方药分开陈列,可根据经营状况选择专柜或开架式销售。药师应对病患者选购非处方药提供科学、合理、客观、可靠的用药指导。20、非处方药不得采用有奖销售,附赠药品或礼品销售方式。34医药销售管理制度xx-08-1412:17|#6楼一、区域销售管理制度二、合同管理制度三、发货管理制度四、发票管理制度五、应收帐款管理制度销售管理制度六、业务人员建帐、对帐管理制度七、换、退货管理制度八、客户档案管理制度九、客户服务制度十、价格体系政策十一、开发及促销维护政策十二、宣传品、礼品、赠品使用制度十三、报告制度十四、报酬管理制度十五、业务交接管理制度十六、ＯＴＣ市场终端包装制度一、区域销售管理制度1.严格执行公司关于在规定区域内开展销售的规定,严禁与非经销区域的经销单位发生任何形式的业务往来。2.严格按公司规定的销售价格供货,不得以任何方式变相压价销售。3.加强对客户的监控,原则上要求其不得跨区域销售。恶意串货和低价串货者将终止协议的执行。4.做好市场防范工作,发现恶意冲货或低价冲货问题,摸清事实,获取证据,及时举报。二、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行,销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定与经销商洽谈,促使经销商承诺并签定《经销合同》,并促进合同的执行过程符合规范要求。1.在与客户开展销售业务活动中,每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的`《经销合同》,以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年经销协议外,每笔业务同样要签订《订货合同》。2.与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、交货方式、结算政策执行。3.与客户签订合同时,须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、收货人、结算方式和期限等,内容完整无漏项,字迹工整、清晰。4.销售部门主管严把合同审批关,对所签合同要认真审核,经确认符合条件后方可批准执行。5.根据合同上注明的交货日期安排发货,无合同不得发货。6、销售部门建立合同台帐,详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等,以备查询。7、《订货合同》销售部门应每月、装订成册,存档备案。三、发货管理制度根据经销合同约定,及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。1.实行公司总部直接向经销商(或代理商)发货,禁止给业务员发货。2.发货的依据是《订货合同》、上期货款已确认到达公司指定银行账户。无合同或货款未到达公司指定银行账户的均不得向其发货。3.发货审批权限:发货由销售部门经理审核、总经理审批,审核、审批时必须履行签字手续。4.发货必须坚持先批号先出库的原则。5.根据客户类别和企业具体情况,确定每一个客户的资信限额,以此作为最高发货限额。6、进货应提前7天向公司提出申请,否则公司不能保证按时发货。四、发票管理制度1.客户需要销售发票时,须报经销售部门经理审核。2.销售发票由专人负责依据有关销售合同、发货通知单及发票管理法规的规定要求到财务部门开具并建立销售发票领用登记台帐。23.销售发票由公司销售部门直接寄到客户指定部门,销售部及时与客户收票部门沟通,并办好签收手续,4.已开出的销售发票应妥善保管,并及时、安全地送达相关单位,不得擅自长期携带或个人保存。5.对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题,一旦发生,责任人须及时报告,并承担由此给公司造成的经济损失;故意延误报告或隐瞒不报者,一经发现,将加倍给予处罚。6、开具税票资料必须认真填写,传至公司,如税票资料错误导致税票不能使用,业务员应承担相应责任。7、本公司的供货价含税,开税票和不开税票都是一个价。当年的发票总额必须当年开完,过期无效。五、应收帐款管理制度1.销售部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内,及时跟进和催收应收帐款。坚持每月与经销单位核对帐目,以确保帐、款、货相符,发现问题及时处理。2.在业务活动中要坚持"少量多批、加速周转"的原则,提高资金使用效率。对没按合同付款的客户,应尽快组织催收;超出2个账期的应收款,应向总经理上报原因,同时制定清收措施,限定清收时限。3.对有销售却3个月不付款的,公司视为呆帐,根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况,提出清收报告,报请公司批准后执行。4.对拟停止业务关系及发生转制、兼并、股东法人变更等意外变故经销单位的欠款,按正常业务方式无法付款的,须立即上报原因及清收计划,经总经理批准后进行清收。在请收期间,除现款现货或经批准外,原则上不再与该经销单位建立业务关系。5.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。6、业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时,要在事发24小时内上报,公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的,视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。六、业务人员建帐、对帐管理制度1.每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况,并须始终保持往来账目清楚、数额相符。2.每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等,以书面形式告知有关销售主管,销售主管负责落实核对,及时与业务单位进行对帐。3.一旦发现公司与业务单位账目不符的情况,要及时汇报尽快核对清楚。4.凡在本人所管业务范围内,无论属何种原因造成的往来账目不符,业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况,对责任者作出批评教育,限期查清帐目,给予经济处罚,直至辞退等处理决定。对构成犯罪者,将依法予以追究。七、换、退货管理制度1.以预防为主,防止退货事件发生,对经销商(或代理商)坚持了解库存和批号,根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。2.退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范围包括产品质量发生问题,破损,清理客户,终止合同和呆死帐,销售政策变化等。非上述原因的退换货要求,不予处理。3.退货必须填写《退货申请表》履行审批手续,由销售部门经理上报,总经理审批。经批准的退货须填写《产品退货记录》,详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。。4.在退货过程中须严格按照装箱规定进行,认真清点,归类,装箱,详细填写《退货装箱清单》,最终,《退货申请明细表》与《产品退货记录》、《退货装箱清单》须完全一致。八、客户、用户档案管理制度1.客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管。2.与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。3.按合同要求,用户档案由销售单位收集,业务人员督促管辖区域内的各个经销网点每月统一上报给公司营销部。4.客户、用户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类。5.档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。客户、用户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有。九、用户户服务制度1.以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及相关咨询等方面的专业服务。2.做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问;3.及时处理来电、来函,确保客户满意;4.建立用户档案,及时跟踪用户,按时为用户提供服务;5.对公司VIP用户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。十、价格体系政策12.每次活动期间,产品的活动定价需向甲方提交书面申请,在通过申请后方可执行。3.在每次活动期间的产品优惠价格,在全国统一零售价的基础上,上下浮动不得超过10%。4.如违反公司的价格规定,一经发现,公司有权停止供货和终止合同,并罚金10万元。十一、开发及促销维护政策1.销售渠道:有胰岛素销售的药店、医院、卫生室就是销售的市场。药店、医院选择要求是信誉好,人气旺、销售大、认可公司产品。一个地级市区可以选择3至10家终端,县城区、乡镇可选择1-2家终端,多了容易引起经销商的恶性竞争,造成价格混乱。相邻的二家终端,只能选择一家。2.终端铺货:每家单体药店铺货为2-3台,根据客户的信誉度和药店规模而定。连锁药店视情况报公司批准而定。3.送货补货:药店拜访频次为2次/周,了解走货速度、库存情况,什么时候需要进货、补货,业务员应该有数,不能让药店断货。4.终端陈列:产品一定要陈列在与药店存放胰岛素相近的位置,位置要显眼。如存放胰岛素的冰柜顶部。5.终端促销:交给负责胰岛素销售的药店营业员负责终端促销,消费者来药店购买胰岛素随时推荐,并发放产品宣传三折页。每台给终端促销员一定的提成,费用由业务员自行承担。6、终端宣传:在药店张贴POP(海报)宣传、产品宣传三折页、适当举办一些促销活动。7、市场保护:在每个区域只招一名业务员,在本区域享有独家业务权。业务员不得串货,不得跨越渠道、区域进出货。8、结算方式:实行按动态月结算制,前一月产生的销售要在下月5日内对完帐,乙方并在15日前将货款汇至甲方指定账户,若双方合同期满或合作中止时,药店应于合同期满前15日内结清所有货款。十二、宣传品、礼品、赠品使用制度1.宣传品、礼品、赠品须用于对外开展业务的推广活动及领导认为需要的其他使用范围。2.公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算,按公司CI设计要求统一制作、采购和保管。3.各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时,须填写"宣传品、礼品、赠品领用申请表",销售部经理复核,报请总经理审批后领取。临时急需或单笔数量大的则预先提出,经总经理审批后方可办理。4.营销部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额,并反馈予各销售部门(全年限额=全年回款额*1%,)。如特殊情况部门需要超过限额使用,应书面请示营销部,报总经理批准。十三、工作报告制度营