《跨国公司经营与管理》课件-9第9章跨国公司营销管理

第九章跨国公司营销管理国际市场营销概述01国际市场营销计划、控制与执行03国际市场营销组合策略02目录COMPANY国际市场营销概述第一节

国际市场营销是指对商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导以便获得利润的活动。——菲利普·R·凯特奥拉（PhilipR.Cateora）一、国际市场调研例如：AC尼尔逊（A.C.Nielsen）公司、盖洛普公司、央视市场研究、零点调查分析公司等。市场调查公司例如：麦肯锡咨询公司（McKinsey&Company）、波士顿咨询公司（BCG）、贝恩公司（Bain&Company）、罗兰贝格（RolandBerger）、埃森哲咨询（Accenture）等。管理咨询公司例如：奥姆尼康（OmnicomGroup）、Interpublic、WPP集团、法国阳狮集团、日本电通等。广告公司的市场调查部调研机构（一）调研机构（二）调研步骤计划完成：56％实际完成数目：820万回款数：640万回款数：640万1.确定调研目标调研的目标明确可执行。国际市场调研的主题可以是多方面的，既有国际市场宏观环境方面的调研，涵盖政治环境、经济环境、地理环境、社会环境多个层面，也可能具体到微观层面包括消费规模、增长趋势、消费特征、产品、价格、竞争者行为等。符合企业需求和实际情况。开拓新市场之前进行的市场调研和已经进入市场运营后进行的调研会有明显差别，前者通常需要进行综合性调研，后者往往只针对某一方面出现的问题进行调研以解决问题。（二）调研步骤计划完成：56％实际完成数目：820万回款数：640万回款数：640万2.梳理调研内容市场政治环境和政治风险。政治环境的变化对于跨国公司而言属于难以控制的外部障碍，提前收集与政治风险相关的信息，有助于对未来趋向作出准确判断。行业的竞争情况。竞争对手的存在一方面可以产生鲇鱼效应，激发整个行业的活力，另一方面也有可能制造障碍，在目标市场中产生恶性竞争。国际市场的文化特征。类似的文化特征有助于国内营销经验的发挥，文化距离较大的国际市场增加了市场营销运行障碍。宗教习惯和文化禁忌。斋月期间穆斯林国家的政府和企业都将调整工作时间，包括海关、港口、货代、仓储等部门和企业，这些进出口业务可能陷入接近停滞的状态。除此之外，礼仪禁忌、图案文化禁忌也必须认真对待。文化传统和节日习俗。文化传统和节日习俗积极促进了跨国公司的产品销售。其他内容：人口规模、人口结构、经济总量、经济增长速度、产业结构变化、经济模式转型等。（二）调研步骤计划完成：56％实际完成数目：820万回款数：640万回款数：640万3.选择调研方法方法属性：定量研究/定性研究具体对象：渠道调研、媒介和广告调研、产品调研、价格调研。资料来源：文案调研和实地调研（三）调研结果分析调研问卷或者相关数据必须进行科学评测和分析。公开的数据资料中，数据缺失或者数据矛盾都有可能出现。收集这些信息后，需要进行甄别和勘误，并结合其他方面数据来源来进行分析。统计问卷结果也同样需要进一步处理，剔除无效问卷，判断问卷的稳定性和有效性，然后对最终结果结合其他资料来源进行分析。二、国际市场细分（一）国际市场细分标准1.地理标准：按空间地理位置划分区域市场，例如：北美市场、西欧市场、拉美市场、东南亚市场等。2.经济标准：按经济发展程度（人均GDP、HDI）、市场化程度、对外开放程度、经济结构等细分市场，例如：发达国家/发展中国家，南方国家/北方国家，较发达国家/欠发达国家/最不发达国家等。3.人口标准：按人口数量、性别、受教育水平、收入水平、家庭规模、宗教、民族等一个或者多个指标划分市场。例如：某种商品定位为女性或者男性市场。4.心理和行为标准：心理标准包括消费者价值观、生活方式、性格特征等，行为标准包括品牌忠诚度、购买习惯、购买频率、购买数量等。例如：小批量、多频次消费群体/大批量、多频次消费群体。5.其他标准：用户性质(如生产企业、中间商、政府部门、各类团体和组织等)、用户规模（大企业、中小企业等）、用户要求(经济型、质量型、方便型)以及购买方式(购买频率、支付方式等)。

可衡量性是指细分的市场能够通过相关指标测度出市场的潜在购买力。

可收益性不仅指目前进入能够获得收益，也包括在经过测度市场潜力和培养顾客习惯后未来能够获得收益。

跨国公司自身资源、营销经验与购买对象的禁忌和购买意愿、购买能力能够匹配，该市场被视为可进入的。市场发展的稳定程度和未来发展的可持续性。（二）国际市场细分原则可衡量性可进入性可收益性可持续性（二）目标市场营销策略1.无差异营销策略概念：无差异营销策略是指企业认为各市场消费需求比较接近，用单一的标准化产品和同样的营销方案来向全球销售。优点：同质产品的生产节约了生产成本和储运成本，同样的营销方案极大地节约了广告成本、其他促销活动的成本等，有利于打造品牌形象。缺点：忽视了可能存在的差异化需求，在竞争激烈时将处于不利地位。适用范围：需求无差异或差异较小的市场，包括农产品、矿产品、初级产品和规格比较统一的原材料及工业品。（二）目标市场营销策略2.差异性营销策略概念：差异性营销策略是企业重视个性需求，针对每一个细分市场制定一套独立的营销方案。优点：针对性强，满足了不同市场的需求，有可能扩大市场占有率提高总销量，也避免了对某个市场的过度依赖，分散了市场风险。缺点：面向不同市场的小批量多品种的生产提高了生产成本，每个市场运用不同的营销方案也提高了营销成本，另外储运成本和管理成本都随之上升。适用范围：营销能力较强，经济实力雄厚的企业。（二）目标市场营销策略3.集中性营销策略概念：集中性营销策略是指企业集中力量进入一个或几个细分市场，实行专业化生产和销售。优点：集中在少数市场集中营销，降低成本。缺点：如果市场环境发生变化则经验风险加大。案例：海尔集中营销策略市场营销组合策略第二节一、产品策略（一）新产品的开发和原有产品的延伸1.新产品开发新产品类型:（1）创新产品，是指基于新技术、新材料开发出的具有新结构、新功能的产品。该新产品在全世界首次出现，能开创广阔的新市场。（2）革新产品，是指技术更新换代产生的新产品，比如计算机CPU的不断更新。（3）改进产品，是指面对消费者不断变化的需求，对老产品进行结构、功能、品质、花色、款式及包装上的改进。（4）仿制产品，是企业对市场上现有产品进行模仿生产，然后冠以自己的品牌。

开发方式：独立研发、引进技术、引进和创新相结合等新产品开发策略:（1）领先战略。企业在充分市场调研后，判断某个新产品具有较高市场潜力的前提下，加速生产新产品投放市场，从而领先竞争对手占领市场。（2）跟随策略。当领先者的产品比较畅销后，其他企业会在此基础上加快模仿和创新，迅速进入新产品市场。（3）合作策略。为了较快地适应某个新进入市场，跨国公司有时会寻求当地同类型企业进行技术合作，共同推出某类新产品。2.原有产品的市场延伸概念：跨国公司将原有产品直接延伸到新市场进行销售。适用范围：一是资源性产品，比如巴西的铁矿石、中东的石油、古巴的蔗糖等。

二是区域特有产品，比如苏绣、景德镇陶瓷等。

三是技术性较强的工业性产品，比如汽车发动机、机床等。

四是具有独特优势的产品，比如华为5G折叠手机MateX。1.产品标准化策略概念：产品标准化策略是指以统一的、标准化的产品供应国际市场。优点：企业生产的规模经济和低成本，产品质量稳定可控，营销难度小，并且能够深入人心打造牢固的品牌形象。缺点：不适用于竞争者多，消费者需求变化快的市场环境。2.产品差异化策略概念：产品差异化策略是指为适应不同市场的差异化需求而向各市场提供不同的产品。优点：有利于占领更多的市场，扩大知名度和影响力。缺点：生产、营销各方面的成本增加。（二）产品标准化与差异化策略二、价格策略1.生存目标：当跨国公司经营状况不佳、产能过剩严重、竞争激烈市场份额下跌严重等状况出现时，跨国公司为了维持生存，往往会大幅下调产品价格。2.当期利润最大化目标：利润是跨国公司的终极目标。利润最大化需要企业充分估计成本、需求、供给等变量，经过一定的测算来确定合适的价格。3.市场最大化目标：跨国公司有为扩大市场占有率，可能通过低价占领市场，通过牺牲当期利润来追求长期利润。以低价方式来换取市场，需要该产品在目标市场上具有较大的需求价格弹性，并且竞争对手不会使用同样的手段进行竞争。4.产品质量领先目标：跨国公司利用部分消费者“高价高质”的认知，通过较高的市场定价来传达产品高质量的信号。5.其他目标：投资回报率目标、销售额目标、避税目标等。（一）定价目标添加标题文字添加标题文字添加标题文字添加标题文字添加标题文字1.成本加成法

成本加成是把单位成本加上一定比例的利润作为产品价格。单位成本包括生产成本以及运输、保险、关税等国际营销各个环节产生的成本，加成率则根据经验确定一个大致固定的比率。2.边际成本定价法

边际成本定价法是指企业制订高于产品的边际成本或可变成本的价格。这种情况下，企业能够以短期的低利润甚至亏损获得长期的市场占有率。3.差别定价法

差别定价又称歧视性定价，是在市场分割并且不同市场的需求弹性有差异时企业常采用的定价方法。常见的类型包括季节性差别定价、顾客差别定价、产品类型差别定价等。4.跟随定价法

跨国企业将产品价格与行业价格水平保持一致。5.其他定价方法

倾销定价、内部转移定价等。（二）定价方法（三）定价策略1.新产品定价策略（1）撇脂定价概念：撇脂定价是指新产品上市时定价很高，以在短期内获取较高的利润，尽快收回投资。适用范围：技术较为先进、性能高，或者极具特色和创新性并且短期内难以模仿的产品。优点：树立高价高质的形象，扩大影响力；以高价销售快速回笼资金，弥补前期高额的研发投入；

后期调价仍有空间，具有较大的灵活性。缺点：高价格不利于开拓市场，而如果一旦打开销路其高利润又极易引入竞争者的模仿与跟随。（2）渗透定价概念：渗透定价是新产品以低价格来迅速占领国际市场的定价方式。适用范围：产品需求弹性较大的情况，低价格能快速增加销售量；规模经济效应明显，销量增加后

生产和营销成本下降较快。

优点：低价格能快速获得较大的市场份额，阻碍竞争者的进入。

缺点：投资回收周期拉长，价格调整余地小，并且不利于打造突出的国际品牌形象。

（3）温和定价概念：温和定价是介于高价和低价之间的一种中价定价策略。优点：规避撇脂定价和渗透定价的缺点，制定一个适中的价格来兼顾企业和消费者的利益。缺点：如果市场变化较快，这种定价则比较保守，难以抓住市场机会。2.心理定价策略（1）尾数定价：尾数定价是指对低价格产品定价取尾数而不取整数，从而让消费者感觉比较便宜。例如：常见6.99元、9.99元标价。（2）声望定价：名牌产品、奢侈品等的消费一般会更容易给消费者带来满足感。产品在定价时保持较高的价格，以满足消费者较高的期望。例如：高端奢侈品定价。（3）招徕定价：招徕定价利用部分消费者喜欢便宜商品的心理，选择几种商品定出超低价，以吸引顾客前来购买。部分消费者会由此产生冲动购买，客观上推动了其他商品的销售。例如：超市和餐馆经常会推出当日特价品。（4）分档定价：企业将商品分为多个档次，对应不同的价格，以满足不同消费者的需求。例如：智利车厘子按直径大小分为六个等级，根据档次划分配合不同的价格，满足了消费者不同的心理需求。3.折扣定价策略

企业为了刺激购买或者提前回款会采取减让商品价格的策略。例如：季节折扣，即淡季时企业打折甩卖的情况；数量折扣，比如超市大包装商品往往比小包装商品更划算；现金折扣，比如国际贸易中为了提前收款会根据付款时间给货款总额一定比例的折扣。三、渠道策略

商品由生产者到消费者中间要经过多个环节，借由中间商的力量把商品送达消费者手中。国际市场营销中，多数跨国公司需要借助批发商、代理商、零售商等多种中间商来完成商品销售，从而构成跨国营销不同的渠道类型。在交易中，产品的所有权发生至少一次转移，中间商借助充分的信息资源、对市场交易的丰富经验等优势，沟通了市场的供给和需求，极大地促进了商品的国际销售。（1）直接分销渠道概念：直接分销渠道一般由企业销售人员通过邮购、展销会、互联网、上门推销等多种方式直接向消费者介绍推销商品。优点：企业直接面对用户，有利于及时了解市场需求变化，流通时间短，并能够提供及时的售后服务。缺点：企业自行组建营销部门进行国际直销，也存在较大的市场风险。（2）间接分销渠道概念：间接分销渠道常见的类型是经销商/代理商渠道。经销商是获得某种商品所有权后进行跨国转售以获得利润。代理商则是接受企业委托进行销售，获得佣金作为报酬，不取得商品所有权。优点：开拓新市场较快，风险较小，费用低。缺点：过度依赖中间商难以控制国际市场销售，对东道国市场信息也难以及时捕捉。类型：一级渠道/二级渠道；长渠道/短渠道；宽渠道/窄渠道；（一）渠道的类型是否有中间商或者中间环节2、渠道成员是否有联合经营（1）传统跨国营销渠道传统跨国营销渠道是指生产企业和中间商各自独立运营，进行松散合作。（2）现代跨国营销渠道现代跨国营销渠道则强调联合经营，主要分为垂直一体化渠道和水平营销渠道。垂直一体化渠道公司式垂直一体化渠道：跨国公司设立生产、批发、零售等独立子公司，完成从制造到销售所有工作。合同式垂直一体化渠道：生产企业和其他销售企业通过合同组成联合销售系统。管理式垂直一体化渠道：制造企业与中间商在促销、定价、折扣、展销等业务方面进行管理与协作。水平营销渠道水平营销渠道则是两个或以上同级制造商或者中间商进行短期或长期的联合经营，以实现优势互补。（二）渠道选择的影响因素1.成本（cost）：

成本包括渠道建设成本和渠道维护成本。维护成本包括销售人员开支、中间商的报酬佣金、仓储运输、售后服务等多方面成本。2.资金（capital）：

自建营销渠道资金压力比较大，投资最大，适合于企业现金流充裕的阶段；

中间商渠道，特别是分销商渠道，主要由分销商承担了渠道投资，进行渠道建设和维护。但生产企业有可能也要承担初期的启动资金，为中间商提供部分贷款；3.控制（control）：

渠道较短、公司参与营销活动较多则控制越强；

渠道越长越宽、中间层次越多则对于价格、销售方式等方面控制越弱。（二）渠道选择的影响因素4.覆盖面（coverage）

覆盖面是企业销售的市场区域和市场份额。5.特点（character）

一是产品特点，比如技术先进性、时尚性、价值大小、体积等都会影响渠道的长短；

二是需求特点，比如顾客数量、分布密度、购买习惯等；

三是企业特点，比如企业规模、影响力、营销能力、服务能力等；

四是环境特点，比如政策法规、社会习惯、经济环境等。6.连续性（continuity）

经销商由于前期渠道建设投入资金较高，往往不会轻易解除与制造企业的合作关系，具有较高的忠诚度。

代理商相对来说关系松散，一旦产品难销便有可能更换代理产品。（二）渠道的选择与管理1.渠道选择渠道的选择，是在综合评估六种影响因素的基础上对渠道类型、渠道组合和渠道成员的选择。2.渠道管理渠道的管理，是在渠道建立后出于稳定渠道、促进销售、降低成本等多个目标而实施的过程。（1）激励：激励的主要方式是物质激励和精神激励。（2）协作：制造企业与渠道成员之间存在重要的利益关系，因此相互协作成为常态。（3）评估：评估是为了保持渠道的效率。方式不仅限于销售额、市场占有率、库存周转率、回款率等业绩指标，同时兼顾销售声誉、销售潜力、与其他中间商之间的关系、服务质量等其他指标。（4）终止：通过评估发现某些中间商的表现差强人意又没有扭转局势的可能性时，或者外部环境变化需要取消某些中间商时，要及时根据协议终止合作。四、促销策略（一）国际广告概念：广告的主要功能是向消费者传递关于企业和产品的信息，企业信息包括行业地位、声誉、经济实力等，产品信息包括外观、性能、效果、价格等的一系列信息，从而激起消费者购买欲望，或者塑造品牌形象以培养消费者选择该产品的习惯。原则：设计要主题突出，能够抓住注意力，并传递给顾客可能带来的收益信息。广告投放媒体的选择要考虑传播速度、传播范围、受众特点、投放费用等因素。（一）国际广告类型：1.国际标准化广告概念：如果企业在不同的国际市场上投放主题相同、信息相同的广告，就称为国际标准化广告。优点：节约广告宣传促销的费用、提高了广告宣传效果，并且树立了统一的品牌形象。缺点：忽视了各国市场的特殊性，包括文化禁忌、法律规定等。2.国际差异性广告概念：跨国公司根据东道国市场环境，定制个性化、差异化的广告，向消费者传递不同的信息，成为国际差异性广告策略。优点：专门定制迎合了当地市场的需求，针对性强，有利于进入当地市场。缺点：成本高，不利于树立全球统一形象。（二）国际人员推销

人员推销是面对面介绍宣传产品以促进购买的方式。虽然互联网发展迅速，国际市场中人员推销在改变顾客认知、打开市场销路、提升市场占有率、提供咨询与售后服务以及获得市场信息方面依然有效。（三）国际销售推广

国际销售推广是指在国际目标市场上除了广告、人员推销和公共关系以外，为了促进销售而采取的激励与促销措施。促销方式也灵活多样，比如结合节日设计促销主题、结合季节变化进行促销。国际销售推广形式按照对象可以分为三类。（三）国际销售推广1.直接面向消费者

面向消费者的销售推广主要是培养顾客消费习惯和忠诚度，大多采取直接的优惠购买和免费方式引起消费者的关注、刺激购买欲望。具体方式包括免费赠送、免费试用、优惠券、打折、抽奖、分期付款、有奖竞赛、现场表演等。2.直接面向中间商

企业为了激励中间商、提高其销售积极性经常采取的促销措施。这些措施包括推广补贴、货位补贴、广告补贴、销售竞赛、合作广告、帮忙设计橱窗、举办展销会等多种方式。3.直接面向推销人员

推销人员的工作动力不仅来自个人兴趣和成就感，更多地来自组织认同和激励。企业可以采取推销竞赛、提成、奖金、表彰、免费培训等方式激发销售人员积极性。（四）国际公共关系

企业进入国际目标市场后，为了与各方面建立良好关系会开展一系列活动，以树立企业形象、增加公众了解和信任。宣传策略：利用各种媒介进行企业形象宣传。新闻报道、新闻发布会、人物专访等新闻宣传；广告宣传；公开演讲、派送企业刊物、商品目录、纪念册等自我宣传。社交策略：社交策略通过各种社交活动来促进企业与公众的良好关系建立。各类联谊会、公益活动、节日拜访等。危机公关策略：企业面临质量投诉、法律诉讼、谣言等负面事件时，对企业声誉造成严重影响时，企业必须紧急应对，以改善企业形象，避免更大的后果。以新闻发布会方式对危机事件提出处理方案和补偿措施等。国际市场营销计划、执行与控制第三节一、国际市场营销计划国际营销计划是指跨国公司对一定时期内要达到的营销目标以及实现方法和手段的决策。营销计划制定围绕两个主要内容展开，一是营销目标，一是实现方法和手段。（一）国际营销计划的种类1.按执行期限长短分为年度计划和长期计划年度计划一般由企业的中高层管理人员制定和执行，具体包括年度营销目标、区域营销目标、产品营销目标，以及实现方法和手段。长期计划一般由企业高层制定、执行和控制，可分为5年计划、10年计划甚至更长时期的计划，是企业战略规划中的重要部分。具体包括长期营销目标、成长计划和竞争计划等，以及实现方法和手段。2.按制定和执行主体分为母公司计划和子公司计划母公司计划主要是战略规划，决定公司总体营销目标子公司计划主要是具体的经营计划（二）国际营销计划的制定1.评估目标市场状况和企业条件：目标市场的详细分析和企业自身条件的准确评估。2.制定营销目标：一般包括销售目标、市场目标、品牌目标、企业形象目标几个类别，具体又可分为销售额、利润率、市场占有率、市场增长率、渠道覆盖面、行业渗透率、投资回报率等。3.制定营销战略：在分析市场形势的基础上识别市场机会，进行市场选择、市场进入的综合考量。4.制定营销组合策略：营销组合策略的制定主要是细化产品、定价、渠道、促销中的内容。5.编制营销预算：围绕营销组合，做出总营销预算并在各营销环节之间进行预算分配。通常包括销售收入预算、销售成本预算、营销费用预算三个部分。6.资源要求与分配：资源主要涉及本公司营销中需要的资金、人员、生产能力。营销资源要进行合理分配，考虑时期、区域、各种策略中形成合理结构。（三）母公司和子公司的营销计划1.母公司营销计划母公司营销计划主要从宏观层面把控企业整体发展，指导、协调子公司的营销计划并制定整个公司的长期战略计划。母公司在子公司营销计划的制定中发挥以下作用：

提供指导宗旨和相关信息；

帮助子公司设立营销目标；

帮助子公司建立完善的计划作业系统；

为子公司提供营销的战术技巧。母公司在制定营销战略计划时，主要考虑以下问题：

企业任务，前景预测和确定目标，目标市场与企业自身条件，确定战略业务单元，确定战略和战术，监督、控制与调整2.子公司营销计划短期经营计划是子公司主要的营销计划。子公司经营目标必须服从母公司整体经营目标，子公司计划要纳入总计划，并按统一标准进行设计，经母公司审核后，经过修改流程得到母公司批准后，在下一年度实施。子公司短期经营计划主要是销售计划，要在分析往期目标达成情况、预测未来市场变化的基础上确定销售目标，并设计具体的营销组合策略来具体实现，同时还要考虑财务预算和资源配置。子公司经营计划通常包括：产品管理计划、品牌管理计划、细分市场计划、定价计划、国际渠道计划、国际促销计划等。二、国际市场营销计划的执行（一）营销部门与多部门的协作跨国公司内部营销部门与其他部门的协作；跨国公司外部营销部门与外部各机构的紧密联系；（二）营销计划分解分解标准：时间标准、区域标准、产品标准、渠道标准产品标准：一是按产品类别分解，如华为在欧洲市场上可以按手机、平板、电脑、可穿戴设备等类别分解营销计划；二是按新老产品进行分解，老产品知名度高，但未来销售能会下降，因此要把握新老产品的比例，不断推出新产品；三是按产品贡献和增长趋势进行分解，这样利润贡献大、上升快的产品会被分配更多的营销资源。渠道标准：经销商、代理商或者批发商、零售商不同的性质和层次；经销商、代理商或者批发商、零售商不同的规模实力与以往业绩；（三）过程管理销售会议、销售培训是过程管理中常见的方法，便于及时发现营销中的问题，对营销人员提供帮助和支持，使得销售人员抓住工作重点，掌握销售技能以提高营销效率。销售报表通过各阶段、各渠道、各产品的数据采集，便于掌握计划进度，了解营销目标实施情况。同时也通过报表中的相关销售数据进行分阶段比对来发现问题，并结合市场秩序、价格体系、公共关系等其他指标进行综合评价。（四）计划动态调整

跨国公司面临着东道国市场环境如果比较复杂、经营风险较高，在面临市场行情、竞争者行为、消费需求以及政府新规定的出台时，需要及时做出反应调整营销目标和实施方案。三、国际市场营销控制（一）国际市场营销控制内容1.销售额控制一是按时间控制，汇总每周、每月、每季度的销售额与预期销售额进行比较，如果明显低于预期要找出原因并讨论解决方案。二是按区域控制，比较同期各区域市场的销售额，判别出哪些市场比较活跃，销售潜力大。三是不同产品的销售额对比，分析出哪些产品销售更有利和未来的扩大生产的方向。2.产品控制一是企业必须严格执行统一的产品质量标准；二是建立各层级质量控制部门，经常进行产品质量检验；三是监控中间商的服务质量，包括售前和售后质量；四是建立信息反馈系统，收集消费者、各中间商、各关联部门的产品意见和建议。3.价格控制跨国公司为各子公司确定一个价格范围，在此范围内定价和调整价格都是可行的。4.渠道控制

渠道控制主要是控制中间商各环节执行情况，控制各渠道销售额、售后服务效率、不同渠道之间的冲突等。5.促销控制

促销控制主要是控制广告、人员销售、销售推广等各促销形式的目标与公司统一的国际营销目标保持一致。6.人员控制

人员控制主要是对下属机构营销经理和主要营销