外贸实战经验分享

外贸实战经验分享出口俄罗斯注意收汇风险

截止2023年4月，俄罗斯及白俄罗斯多家银行及其子公司已被排除在SWIFT（环球银行金融电信协会）系统之外，俄罗斯多家银行也被列入了“特别指定国民名单”（SDNList）及欧盟金融制裁综合名单等黑名单。虽然目前我们可以用跨境人民币收俄罗斯买家的货款，但如果付款行涉及被制裁银行，货款大概率会被退回。毕竟我国的银行也不想海外分公司被波及，导致自身利益受损。以下整理当前被列入名单的俄罗斯银行，建议谨慎接收这些银行向我国银行支付的货款，以免最后款项无法到账。一、排除在SWIFT系统之外的俄罗斯银行俄罗斯最大银行联邦储备银行（Sberbank）；俄罗斯第二大银行VTB银行（VTBBank）；俄罗斯银行（BankofRossia）；俄罗斯国有开发银行（VEB，Vnesheconombank）；BankOtkritie；Novikombank；Promsvyazbank；Sovcombank。二、SDNList查询可登录美国OFAC（美国财政部外国资产管理办公室）制裁名单查询网站：/查询客户银行名称，如查询结果有显示SDN或者CAPTA字样，则为受制裁。如图所示。目前SDN名单上有超过3500个银行、实体和船舶的名字，他们不能与美国人做生意，也不能使用美元。OFAC是负责根据美国外交和国家安全政策实施和管理经贸制裁、反洗钱、反恐监控等事务的专门机构。根据OFAC的规定，所有美国注册银行及其海外分行都必须对受理业务中的申请人、受益人、船公司、装运港、卸货港等信息进行核查。出口注意事项在通过美国银行及其海外分行办理业务时，出口企业不仅要关注贸易主体、参与银行是否符合上述核查要求，还要留意与贸易相关的物流信息，包括单据的寄送路径、运输公司/船舶、货运代理、运输路径、港口、中转地等等，并通过OFAC的官方网站查询、对照SDN清单。如果发现相关信息涉及SDN清单中列明的关注事项，出口企业应及时采取措施，如更换船公司或货运代理、更换银行、变更支付方式、变更运输路径等，尽量避免或控制经济损失和潜在的政治风险。支付建议所以，出口商在接俄罗斯订单时，如果碰上俄罗斯买家首次操作人民币支付货款，建议：①出口商先请客户去联系他的付款银行，查询是否在欧美的制裁名单上；②不在制裁名单的，再去询问客户是否支持使用人民币付款；③另一方面请联系你的银行，确认是否可以接收来自俄罗斯的人民币付款（具体到哪家银行）。张燕芳主编教材普通高等教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》职业教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》《外贸单证实务》外贸实战经验分享出口信用证保险助力稳外贸

出口信用证指出口商所在地银行收到开证行开来的信用证后，为出口商提供的包括来证通知、接单、审单、寄单、索汇等一系列服务。出口信用证具有风险较低、主动性高、费用转嫁、履约保证等一系列优点。新冠肺炎疫情期间，众多外贸企业面临一系列出口风险。对此，中国信保开辟定损核赔的保险通道，支持外贸企业复工复产。视频案例张燕芳主编教材普通高等教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》职业教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》《外贸单证实务》外贸实战经验分享广交会及其线上童装介绍

中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春，每年春秋两季在广州举办，是中国目前历史最长、规模最大、商品最全、采购商最多且来源最广、成交效果最好、信誉最佳的综合性国际贸易盛会，被誉为中国第一展，中国外贸的晴雨表、风向标。广交会介绍观看下方线上广交会童装介绍的视频，说说视频中商品介绍的可取之处。视频案例参考意见视频中的商家为买家全面介绍和展示了商品，声音甜美、语速适中，从商品材质、使用场景、价格等方面进行展示，便于买家全面了解商品。张燕芳主编教材普通高等教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》职业教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》《外贸单证实务》外贸实战经验分享广交会期间要注意这些诈骗手段资料来源：平安广州、中国信保浙江资讯广交会是外贸企业结识新客户、接订单的重要机会，但也要警惕诈骗风险。张燕芳主编教材普通高等教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》职业教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》《外贸单证实务》外贸实战经验分享海外客户背景调查怎么做

客户背调要从已知的客户信息入手，邮箱地址、企业姓名、企业官网等都是十分重要的。确认好已知信息后，就可以利用不同的渠道和方法进行背调了。下面和大家分享海外客户背调方法大全，告诉大家海外客户背景调查怎么做。这是最基础的获取客户企业信息的渠道。利用官网的企业和产品展示以及网站的aboutus页面，可以清楚地了解客户的企业文化背景、发展历程、主营产品、经营模式、下游受众、主要决策人以及联系方式等基础内容。1.企业官网企业官网示例谷歌搜索这个渠道，关键在于多搜、巧搜，通过不同的关键词组合，寻找更多与该企业相关的有价值的信息。所以，搜得越多、越精准，对客户背调的了解就越有帮助。2.谷歌搜索谷歌搜索的关键词公司名字企业官网公司决策人名字＋公司名字公司名字+SNS站点名字或网址公司决策人名字+SNS站点名字或网址企业官网+SNS站点名字或网址公司名字+B2B公司名字+Exhibition公司名字+Report公司名字+ImportData公司名字+ExportData公司名字+TradeData公司名字filetype:doc、excelpdf、all如果搜索到公司的领英专页后，就可以进一步点击雇员列表，找你需要的目标联系人。但是并不是所有公司在领英上都能找到专页，也并非所有职员都出现在领英上。所以，如果没有结果，就要换其他的关键词进行搜索了。谷歌搜索示例以搜索“公司名字+SNS站点名字”（领英）为例这个方法很简单，直接在谷歌搜索公司名字，点击谷歌地图提供的搜索结果就可以了。利用鼠标在地图上选取目标，滚动鼠标滑轮，无限放大看目标企业的实景。同时还可以多多观察企业附近的产业情况。这样就可以通过谷歌卫星地图提供的公司实景，轻松了解目标企业的实际规模、所处地段和周边产业分布情况。3.谷歌地图利用LinkedIn、Facebook、instagram等社交媒体搜索企业名称或者联系人，可以快速定位联系人，并通过社交媒体了解联系人的生活状态，从而更快与客户建立密切的联系。大家的搜索重点通常放在Facebook和LinkedIn上，因为这两个网站展示的联系人和联系信息比较多。4.SNS站点如果以上渠道都没有或者都不能分析出客户的实力、主营匹配度等，那就要通过问话进行判断了。大家可以在跟进的过程中逐步和客户进行沟通，获取关键信息，然后再通过上面的渠道进行背调，这也不失为一个好方法。5.客户沟通张燕芳主编教材普通高等教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》职业教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》《外贸单证实务》外贸实战经验分享跨境人民币结算现状

数据显示，截至2022年12月，人民币在全球跨境贸易金额中排名保持第三，占比3.91%，仅次于美元和欧元。当前，俄罗斯、伊朗、阿联酋、迪拜、印度、新加坡、委内瑞拉、土耳其、印尼等30国，已经逐渐在贸易结算或投资中转向使用人民币。俄罗斯在近期开始宣布，要重新调整外汇储备配置，尤其是要清空欧元储备，确定随后的对外贸易中将人民币作为唯一的外汇储备。俄罗斯选择人民币作为唯一外汇储备，充分说明中国经济贸易在国际地位上的明显提升，人民币在世界范围内得到越来越多的国家支持和认可。俄罗斯2023年3月21日，据长江日报报道，汉欧国际所属汉欧国贸公司在采购白俄罗斯萨吾思晶牛奶及俄罗斯牛奶、葵花籽油、面条、面粉等新品时，共支付人民币54.66万元。此次交易首次采用人民币结算。这是汉欧国际丰富结算方式、推进人民币国际化的一次有益尝试。白俄罗斯2023年2月，中国人民银行与巴西中央银行签署了在巴西建立人民币清算安排的合作备忘录。中国人民银行相关负责人表示，巴西人民币清算安排的建立，有利于中国与巴西两国企业和金融机构使用人民币进行跨境交易，进一步促进双边贸易、投资便利化。巴西沙特沙特财政大臣穆罕默德·贾丹在2023年度达沃斯论坛上说，沙特愿意用非美元货币进行石油交易。“阿拉伯商人”网站称，目前，沙特里亚尔与美元挂钩，而沙特开放用非美元货币进行交易，该计划可能会让里亚尔与一揽子货币挂钩。许多分析人士认为，这或许是“石油美元”终结的开始。柬埔寨为了把握好中国重新开放政策，进一步吸引中国投资和游客，柬埔寨国家银行申请加入中国人民币跨境支付系统（CIPS），也允许中国游客在境内使用中国电子支付服务。这将能为柬埔寨带来多方面利益，包括降低以柬埔寨瑞尔和人民币结算的成本，加强柬埔寨和中国双边贸易、投资和旅游业合作，以及推动区域经济融合。对于外贸人来说，用跨境人民币收货款最直接、最主要的好处就是能够规避汇率风险。在当前普遍预测人民币升值的大环境下，通过跨境人民币避险变得更加重要。用人民币结算，规避汇率风险使用跨境人民币的另一个好处是能够节省汇兑成本和贸易融资的费用，从而降低财务成本。例如，与印尼、泰国、缅甸、阿根廷、柬埔寨等国家做生意，若用美金报价，单笔交易汇差是少不了的，因为这些国家央行公布的汇率、海关公布的汇率和民间的汇率是有差别的。此时就可以用跨境人民币出口报关来规避这笔损失。用人民币结算，汇兑成本降低张燕芳主编教材普通高等教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》职业教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》《外贸单证实务》外贸实战经验分享领英开发客户攻略

广泛地同客户建立贸易关系，建点铺面，组织推销网，是企业开展进出口贸易业务的重要条件之一。企业可以充分利用跨境电子商务平台、网络黄页、网络展览会、搜索引擎等网络平台寻找潜在的客户。海外社交媒体已成为外贸从业人员获取客户资源的一种越来越有效的途径。观看下方视频，并在课后进行实际操作。视频案例张燕芳主编教材普通高等教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》职业教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》《外贸单证实务》外贸实战经验分享梯度报价小技巧

参考资料：毅冰《外贸高手客户成交技巧》当有客户询问价格，却不告知具体的采购数量，并且在跟客户进行简单沟通后也无法得到准确的信息时，业务员一般会按不同的购买数量采取梯度报价，这是外贸业务中比较常见的报价方法。例如，给客户报一个zincalloykeychain（锌合金钥匙扣）的价格。这个钥匙扣的成本和货值很低，如果订单数量很少，比如1000个，或许单价要0.85美元；一旦客户的订单数量是10000个，单价就可以报0.65美元；如果客户有大单，数量是100000个，单价甚至可以变成0.45美元。梯度报价示例一问题思考但这种梯度报价也有一个很大的问题，客户容易通过梯度报价，知道卖家的价格底线。假设客户采购数量是20000个，要求按0.45美元做，你怎么办？情况一：或许你一开始会拒绝，双方会讨价还价，可能最后你为了拿到订单，会答应以0.5美元左右的价格成交，但这个价格比你预期的0.65美元低多了。因为对方一开始就知道你的底线，所以价格谈判变得无比艰难。问题思考但这种梯度报价也有一个很大的问题，客户容易通过梯度报价，知道卖家的价格底线。假设客户采购数量是20000个，要求按0.45美元做，你怎么办？情况二：或许有人会说，那我做梯度报价的时候，可以把最低价格拉高。比如客户采购10万个，报0.55美元/个，那客户就会觉得价格差距不大，谈判就会容易些。如果这样想的话，那你又错了。问题思考但这种梯度报价也有一个很大的问题，客户容易通过梯度报价，知道卖家的价格底线。假设客户采购数量是20000个，要求按0.45美元做，你怎么办？情况三：还有一种可能性，就是你真的碰到大客户的时候，比如他要采购15万个，结果一看你的价格是0.55美元，你同行才报0.46美元，客户就会想你这个供应商的价格不靠谱，还是找别家吧！这样一来，你同样会失去宝贵的机会。因此，梯度报价也不是随便按照不同的数量来报不同的价格那么简单的，而是需要设置合理的参照物，从而引导客户的思维，为接下来的进一步谈判做准备。梯度报价的关键点设置合理的参照物0.85/0.65/0.45三档价格的问题在于，档位间差距太大，容易让客户感到有很大的让步空间。如果我们把档位差距缩小，再添加一个不怎么可能做到的虚设档位，来引导客户往我们希望的档位靠拢，就会有意想不到的效果。梯度报价的关键点设置合理的参照物根据经验判断，大部分客户订单的数量其实在3000个到50000个之间。少于3000个的，也有，但是不多；特别大数量的，也有，但是同样不多。那就尝试着继续细分区间，按以下进行梯度报价。梯度报价示例二US$

1.20(MOQ1000pcs)US$

0.85(1200pcs)US$

O.65(10000pcs)US$

0.55(50000pcs)US$

O.45(100000pcs)US$

O.42(500000pcsandmore)报价解析优势一：事实证明，几乎没有客户会按照1000个下单，虽然将1000设置为最小起订量，但是跟1200的价格差别巨大，这就使本来打算下单试买1000个的客户主动选择1200个。买1000个，要1200美元；买1200个，只要1020美元，所以多数小单客户都会选择往1200这个档位。US$1.20(MOQ1000pcs)US$0.85(1200pcs)报价解析优势二：1200这个数字，它既是10的倍数，又是12的倍数。根据欧美客户的习惯，不管按照十进制计算，还是以dozen（打）为单位计算，都正好是整数。不管是10个一盒，还是12个一盒，都可以整除。US$1.20(MOQ1000pcs)US$0.85(1200pcs)报价解析优势三：最后，一般很少有50万个这类超级大的订单。而为其设置一个0.42美元的价格，是让很多本来订单量在5万到10万个之间的客户本能地觉得，已经没有了降价余地：哪怕订单数量再大，也只是从0.45美元降到0.42美元而已。这样他们还价的时候就会有顾忌。如果他总共才订两万个，他可能会要求往0.55美元的价位靠拢，而不是第一种报价方式的0.45美元。US$O.45(100000pcs)US$O.42(500000pcsandmore)张燕芳主编教材普通高等教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》职业教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》《外贸单证实务》外贸实战经验分享外贸参展全攻略

资料来源：小满跨境研究院目录展会前准备01展会中沟通02展会后跟进03CONTENTS01展会前准备现在的展会类型很多，行业展、综合展、全国性展会、地方性展会、国内展、国外展……综合展如广交会、华交会，其展览产品多样，参展客户大都是批发商。首先明确自己的参展目的，如果参展是为了寻求产品经销商，那参与专业性展会更合适；如果是要树立品牌形象，则参加综合展更合适。其次是多方考察，根据展会规模、人数、地点、专业度等评估“高质量”的展会。1.明确展会性质，匹配展会目标2.选择符合自己市场定位的展会展位装饰契合自身定位，突出个性设计和专业维度，展示应该有中心、有重点，以便抢占先机。3.锁定有利展位，拿捏细节（一）市场筛查，筛选对口展会（二）提前准备，销售资料+人员培训排兵布阵十分重要，在团队中选择合适的人参加，备足样品、销售介绍性资料等。1.一张物料表做好详细记录，如数量、规格、对接、需求时段、物流等。2.宣传册、指示牌、展板、海报等印刷物料应提前做好规划。3.打好团队配合。参展工作人员主要包括展会筹备组和展台接待组。筹备组包含行政、设计、宣传，接待组包含外贸业务员、技术顾问等。展前一个月：邮件邀请1.信息完整清晰，多加核对邮件；书写格式规范2.在邮件中体现出诚意，比如做好交通计划、附上展馆平面图3.注意邮件礼仪，尽量不用缩写、表情符号，表达委婉用社交的方式开展邀请在Facebook、LinkedIn、WhatsApp等平台进行邀请展前一星期：电话确认提醒客户展会时间、天气和展会位置，却客户的来访日期，以便做好接待准备。（三）客户邀约，提前邀请客户展位交流02展会中沟通首先看名片，快速背调，掌握客户实力。其次看组合，如采购团组合、本地客户组合。（1）用好奇心开启话题。（2）在心中描摹客户画像，包括客户的主要产品、市场、销售渠道、预期价格等。1.心中有数，从第一步开始2.打好关系，让订单水到渠成客户关注的需求点通常包括价格、专业认证、交货期限、付款方式等等。3.谈需求，给客户选择的理由（一）高效沟通，快速确认客户需求做好接待准备，与客户初次沟通展现专业性，与客户深度沟通要通过主动引导帮助客户表达清楚需求，同时获取自己想要的信息留住人流法则：顺畅的交流感尽量不当面报价，面对大客户可释放优惠信号；被投诉时要释放善意并表示理解；遇到对产品挑刺的客户要认真对待，他们一般是重要的意向客户特殊场景的应对法则：提前演练亲和力：热情有度、注意眼神交流；专注力：对待客户不贪多，注意一对一交流；服务力：比客户多想一步加深好感法则：VIP般的专注力（二）注意细节，专业态度建立客户信任线上同步营销，扩大影响力1.提起预热，找到意向客户2.展会期间制作视频、海报等进行线上宣传3.可以在后期把宣发材料发给客户，反复宣传以形成长尾效应用社交的方式开展邀请选好工具，不错过社媒消息海外社交媒体繁多，展会期间有大量客户需要跟进，社媒消息容易错过。针对这一问题，OKKICRM可以绑定多个Facebook公共主页，一站式运营管理多个账号。（三）社媒营销，彰显企业实力03展会后跟进名片快速整理，可使用OKKICRM的“掌上小满”工具。做到详细了解客户背景，识别客户质量，看准真正有实力下单的客户。1.用对工具，名片整理事半功倍2.全方位客户背调，心里更有数分类方法包括按客户贡献利润情况分类、按地理区域分类、按产品线或产品应用分类、按询盘来源分类、按购买成交情况分类、按客户类型分类、按单次采购量大小分类、按返单频率分类、按客户身份性质分类等3.客户细分，高效跟进（一）快速整理名片，沉淀客户信息可将客户分为高意向客户、潜在客户、普通客户、未参加展会的客户，为其制定不同的开发信。根据客户特点，针对性营销根据挑选好看的邮件模板、注意客户时区、有技巧地批量发送、跟进节奏合适、善用沟通工具关注发送细节，提升客户回复率（二）趁热打铁跟进，让客户记住你掌握销售进度，开展管理布局1.回溯和管理客户跟进过程2.销售漏斗分析，提升客户转化率识别输单原因，对症下药1.快速定位每一笔输单原因，如是不是报价出了问题，或者是话术不合适2.复盘和总结输单原因，生成输单原因分析表自动教导谈单打法，培养团队管理者在制定销售目标以后要解决销售策略、行动方案、激励政策等问题，然后教导下属怎么做（三）追溯跟进情况，数据分析助决策张燕芳主编教材普通高等教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》职业教育教材：《国际贸易理论与实务》《国际贸易实务》《外贸单证实务》外贸实战经验分享外贸支付方式中的猫腻

信息来源：两又同齐之佳公众号某国内商家遇到一个客户，需要的产品量很大。客户对于价格没有提出任何异议，只是一直在纠结付款。刚开始觉得这个客户很正常，那么大的单子，在付款或者价格上一定会有所纠结的。起初，客户要求OA（赊销，货到付款）付款，后将OA改成了D/P（付款交单），商家自然是不会同意的。最好的做法是一部分预付，一部分使用信用证支付。D/P,documentsagainstpayment客户看D/P也没有希望，于是提出要中国信保（中国出口信用保险公司）支付，并一再强调他们是中国信保上信誉很好的企业，可以去中国信保调查他们的资质。正常情况下，都是供货商提出走中国信保，然后依据保额给国外采购商供货；如果款项收不回来，就会由中国信保来催款或者支付。这次客户却主动提出走中国信保，并且强烈建议我们去调查他们的资质。要知道，去中国信保调查某一公司的信息是需要额外支付一笔费用的。但看到这么大的客户，商家也不愿意轻易放弃。商家通过网络查询后得知，网上有不少客户要求走中国信保，致使出口商被骗的案例，而骗子基本上都是使用一个套