人身保险（第三版）第9章团体人身保险第10章人身保险市场营销课件

第9章团体人身保险【本章学习目标】通过本章的学习，你应该能够：1．了解团体人身保险的发展历程；2．掌握团体保险的特征；3．熟悉团体保险的主要种类；4．掌握企业年金概念、特征、类型；5．了解国际上的退休规划和我国的企业年金制度第1节团体人身保险概述一、团体人身保险含义及发展历程1．团体人身保险的含义

团体人身保险又称团体保险，是以团体为投保人，以团体中的的在职人员为被保险人，以一张保单为某一团体的所有成员或其中的部分成员提供保障的保险。简单来讲就是一张保单保团体。2．团体人身保险的发展历程二、团体人身保险特征1．风险选择的对象是团体而不是个人（1）投保的团体应该是依法成立的法人，（2）投保团体的被保险人必须是能够参加正常工作的在职人员。（3）对投保人数的限制。（4）保额的限制。2．使用团体保险单3．成本低，保障性高4．团体保险计划的灵活性5．采用经验费率的方法三、团体人身保险种类1．团体人寿保险（1）团体定期人寿保险（2）团体终身保险2．团体年金保险3．团体意外伤害保险4．团体健康保险【知识库】9-2团体保险的特殊条款（一）团体最低投保人数及比例条款（二）个人适保资格认定条款（三）观察期条款（四）受益人的指定（五）合同转换权利条款第2节退休规划一、国际上的退休规划介绍1．企业年金简介（1）企业年金概念企业年金，也称退休计划，是在政府强制实施的公共养老金或国家养老金之外，企业根据自身经济实力和经济状况建立的，为本企业职工提供一定程度退休收入保障的补充性养老金制度。（2）企业年金特点第一，非盈利性。第二，企业自愿行为。第三政府支持。第四，市场化运作。（3）企业年金的两种基本类型企业年金可以分为：固定给付计划：企业保证员工在退休后给付一定的金额，具体的数额根据某一公式算出。固定缴费计划2．国际上的退休规划介绍（1）美国的退休金计划美国的养老保险体系采用的是“三支柱”模式，联邦政府以征收社会保障税的形式为社会保障(即第一支柱)进行筹资，对符合资格的退休金计划(即第二支柱)实行税收优惠政策，同时政府鼓励雇员购买个人储蓄性养老保险(即第三支柱)。（2）日本的企业年金制度（3）瑞典养老保险制度下的企业年金（4）香港的强积金制度二、我国的企业年金制度1．我国的企业年金制度发展历程企业年金在中国产生于20世纪90年代初至今经历了三个阶段，即补充养老保险阶段、企业年金探索阶段和企业年金规范阶段。2．保险公司经营企业年金的优势第一，商业保险公司在企业年金计划的方案设计和产品销售上具有独到的优势。第二，商业保险公司还可以通过建立金融集团，成立专门的养老金基金管理公司的方式参与企业年金的管理。迪三，在企业年金投资资金的管理方面，保险公司在管理小型企业的年金资产方面占有一定的优势。3．我国保险公司的企业年金业务的开展情况目前，全国共有五家专业养老保险公司，2006年这五家养老保险公司已受托了295家公司的企业年金计划，受托资产16.3亿元，占全部法人受托人业务的65%以上。第10章人身保险市场营销【本章学习目标】通过本章的学习，你应该能够：1．了解人身保险营销的含义2．了解影响人身保险营销的环境3．了解我国现行寿险营销体制的现状、弊端及改革4．了解几种寿险创新营销渠道第1节人身保险市场营销概述一、人身保险营销的定义

人身保险营销是寿险公司为实现其经营目标，满足人们对人身风险保障的需求、依据市场环境、利用各种营销技术和策略、与保险营销对象对行沟通并达到说服保险营销对象投保保险的目的的运作过程。

二、人身保险营销的环境分析（一）人身保险营销的外部环境1、基础环境（1）经济环境

（2）社会政治环境（3）人口环境（4）社会文化环境（5）科技环境2、相关环境（1）消费者的风险和寿险意识（2）竞争对手的状况（3）人身保险营销中介机构（二）人身保险营销的内部环境1、人身保险经营目标2、人身保险经营策略3、人身保险企业经营管理水平第2节寿险营销体制一、寿险营销体制概述（一）寿险营销体制的含义及种类1、寿险营销体制的含义寿险营销体制是一个国家或地区在长期寿险营销实践中形成的、被依法认可并广泛运用的寿险销售制度、推销组织形式、公司形象宣传及对行销队伍管理的制度。

2、寿险营销体制的种类一是以日本为代表的员工制二是以美国和韩国为代表的代理制三是以英国和荷兰为代表的经纪制（二）我国寿险营销体制的现状（三）现有寿险营销体制存在的主要问题1、组织管理（1）法律地位不明确，难以实行有效管理（2）社会地位极低，致使其缺乏归属感（3）经济地位极不稳定，致使其诚信严重缺失2、佣金支付制度（1）诱发营销员的道德风险（2）助长营销员的短期行为（3）加大保险公司的经营风险（4）使得原有的成本优势不再（四）寿险营销体制创新1、雇佣制2、代理—雇佣混合制3、实行代理公司制4、寿险营销体制职业化、专业化二、寿险营销流程（一）个人寿险营销流程1、售前准备2、寻求客户3、接近客户4、销售晤谈5、促成签约6、售后服务（二）团体寿险营销流程三、寿险营销队伍的管理与考核（一）招聘和挑选营销人员1、招聘原则2、招聘方法3、招聘及选拔步骤4、选择促销队伍应考虑的因素（二）培训营销人员（三）激励促销人员（四）考评促销人员第3节寿险公司其他创新销售渠道一、银行保险银行保险是指利用银行、邮政、税务等众多网点优势销售保险产品的一种营销渠道。

二、保险中介机构营销（一）主要形式1、保险专业代理公司营销——公司险种的超市2、保险经纪公司代理营销——为投保者提供风险管理（二）保险中介机构兴起的原因（三）我国保险中介机构的发展状况三、直复营销（一）直复营销的内涵直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量反应