国际贸易术语专题实务操作课件

INCOTERMS2020国际贸易术语专题实务操作责任·风险·选型YEAR2026课程导览01术语入门建立整体认知02规则精讲逐组拆解责任风险03实务避险识别操作陷阱04实战选型场景化选择与落地CHAPTER术语入门三个字母，划定一单生意的责任边界01三个字母就是一套分工FOB、CIF、DDP——合同里三个字母，就是一套标准化分工。FOB离岸价·装运港船上交货货在装运港移交，风险于船舷转移交接地：起运港船上风险点：越过船舷即转移CIF到岸价·成本加保险费运费卖方保险并付运费，风险仍以船舷为界费用项：运费+保险费卖方承担风险点：货物越过船舷后归买方DDP完税后交货·送货上门卖方责任最重，送达指定地点才算完成清关责：卖方负责进口+出口报关交接地：指定目的地统一解释框架一套规则·全部术语写明术语+地点+版本，无需逐条谈判术语三字母代码地点指定港口或地址版本如Incoterms2020术语由谁制定制定机构：国际商会（ICC），正式名称《国际贸易术语解释通则》，英文简称

Incoterms。目前是全球货物买卖合同应用最广的术语体系。版本沿革011936年首次发布，统一各国商业习惯、减少纠纷02历经多次修订，现行版本为《Incoterms2020》032020年1月1日正式生效它管什么，不管什么术语不是买卖合同的全部，只解决交货层面的第一层问题。其余须写入合同主文另行约定。术语管三件事3项谁负责装运和清关界定买卖双方在运输与报关上的分工哪一刻风险转移货物灭失或损坏由谁承担的分界点哪些费用归谁运费、保费、装卸费等由哪一方承担术语不管四件事4项所有权何时转移货物物权归属的变化节点价格与支付方式货款结算的具体安排违约后的救济一方违约时另一方的救济途径适用法律与争议解决准据法与仲裁等纠纷处理规则十一加四组的整体地图Incoterms2020共11个术语，按首字母归为四组；7种适用任何运输方式，4种仅限海运及内河运输。E组（1个）EXW·出厂价出厂价：卖方将货物交付承运人即完成交货，费用与风险在工厂转移F组（3个）FCA·FAS·FOB主运费未付：卖方将货物交至买方指定承运人，运费由买方承担C组（4个）CFR·CIF·CPT·CIP主运费已付：卖方订立运输合同并支付运费，风险在货物装运时转移D组（3个）DAP·DPU·DDP到达：卖方承担货物运至目的地前的一切费用与风险两大分类：通用七种与海运四种选型关键：运输方式直接决定术语可用性，分类是后续判断的第一道门槛。通用七种7个EXW·FCA·CPT·CIP·DAP·DPU·DDP适用海、空、铁、公路及多式联运风险多以「货交承运人」为节点海运四种4个FAS·FOB·CFR·CIF仅适用海运及内河运输交货点均围绕「船」设定，不适合集装箱或空运四组背后是责任的递进E组·启运EXW工厂交货卖方在自家场所备好货即完成义务，风险零移交，买方上门提货。F组·主运费未付FCA/FAS/FOB交货给买方安排的承运人，主运费买方承担，卖方只管装运。C组·主运费已付CFR/CIF/CPT/CIP卖方付主要运费，但风险不随至目的地——运费与风险在此分离。D组·到达DAP/DPU/DDP卖方负责到目的地，风险才转移——责任最大的一组。看懂术语为什么重要减少歧义买卖双方共用同一套定义，避免费用与责任纠纷同一个术语在不同国家、不同合同中，含义必须保持一致以国际商会官方解释为准，减少跨境贸易中的理解偏差术语统一划清职责运输、保险、进出口手续、关税，逐项明确归属哪一方负责订舱、哪一方办理报关，白纸黑字写清楚风险转移点在哪个环节，不再相互推诿责任明确简化沟通三个字母代表整套责任分工，报价谈判无需逐条解释报价单上写「FOB上海」，双方立刻明白各自要做什么沟通成本降低，成交效率提升高效谈判选错或写错的代价费用纠纷随之而来——运费该谁出、保费该谁买，说不清报关出错——单证不符，货物被扣、被退退税问题——责任边界不清，出口退税申报受阻一个字母之差，可能就是真金白银的损失谨慎选型CHAPTER规则精讲谁付运费、谁担风险、谁办清关，术语一写就明02EXW：卖方义务最小的术语11个术语中卖方责任最小交货点卖方工厂或仓库货交买方处置即完成交货卖方义务备货、交货不装货、不清关买方承担提货、装车、运输报关、保险、关税适用场景买方在卖方所在国有代理能自行处理提货与出口EXW的两个注意点01交货地点要写具体→写明指定交货地内的交付点02卖方不负责装货→愿帮忙装车应改用FCA

买方若不能直接或间接办理出口手续，不该用EXW，应考虑FCA。EXW看似简单，两个注意点决定能否安全使用未约定且多处可用时，卖方可选最方便处卖方也不办出口手续，仅在买方要求并承担风险费用时协助F组总览：主运费未付F组术语，合同价通常不含主要运费——买方订运、买方付费FCA货交承运人FreeCarrierFAS交到船边FreeAlongsideShipFOB交到装上船FreeonBoard三个术语的共同点：卖方义务止于前段节点，主要运输由买方安排。区别只在交货点位置不同。FCA：集装箱运输的首选核心规则卖方在指定地点交货即完成义务，风险同步转移。交货方式分两种卖方场所：货装上买方运输工具才算交其他地点：货交承运人处置即完成，卸货由买方/承运人负责关键前提卖方须办妥出口清关。选型价值交货点是"承运人"而非"船"，是集装箱运输与多式联运的首选，常替代FOB。FCA2020新增的已装船提单2020版允许买卖双方约定，装船后由承运人向卖方签发已装船提单破解困局旧版痛点旧版问题：FCA交货在装船前完成，卖方难获已装船提单，影响信用证结算。新版机制规则更新买方指示承运人装船后签发提单；卖方经银行转交买方。结算打通实务收益满足信用证单据要求，打通结算堵点。核心变化Incoterms20202020版允许买卖双方约定，装船后由承运人向卖方签发已装船提单。FAS与FOB：船边与船上对比一句话记忆：FAS停步船边，FOB送上船。FAS船边交货交货点货交船边即可：交到装运港船边即完成交货后续买方负责装船与平舱适用常用于大宗商品FOB船上交货核心差异交货点货须装上买方指定船：装上船风险才转移手续卖方另办出口清关区别核心差异：FOB比FAS多承担

装上船这一步FOB：风险在装上船那一刻转移货物装上船那一刻，风险由卖方转移给买方。装船前卖方承担工厂→码头→上船一路上的风险都归卖方，交货前全由卖方看管。风险归属判断点很简单：卖方负责到货物装上船为止。装船后买方承担海运→目的港→仓库货一上船，这段路上的风险就归买方。买方负责订舱与保险都由买方自己安排。2020版新表述强调装上船动作用“装上船”这一动作，替代传统“以船舷为界”的说法。风险判断点记住装上船这一个判断点就行，方便又直观。C组总览：运费已付但风险早转CPT/CIP风险：货交第一承运人时转移货交承运人风险转移，卖方把货物交给第一承运人即完成交货义务。卖方续运卖方负责订立运输合同并支付运费，至目的地。CFR/CIF风险：装运港装上船时转移装上船货物在装运港装上船时，风险即转移给买方。卖方付运费卖方支付运费，将货物运至目的港。付运费≠担风险C组最易记混之处卖方订运付费卖方负责订舱运输并付费，至目的地。风险转移点但风险转移点均早于运费覆盖范围。CPT与CIP：货交承运人一族CIP卖方保险义务明显加重，买方保障更充分。CPT卖方付运费至目的地，风险在货交第一承运人时转移风险货交第一承运人时转移买方自行投保CIP在

CPT基础上，卖方另为买方购买货物运输保险默认投保“一切险”（ICC(A)）保险金额

≥合同金额的110%CFR与CIF：海运的运费与保险关键澄清：CIF下风险转移点不变——卖方仅代办保险，不担全程风险。CFR·成本加运费卖方租船订舱，付到目的港运费运费由卖方承担并支付风险在装运港装上船时转移越过船舷后风险归买方买方自行投保卖方不负责办理保险CIF·成本、保险费加运费在CFR基础上，加办货物运输保险卖方另付保险费风险转移点不变仍以装运港装上船为界装船后货损由买方凭保险索赔卖方仅代办保险，不担全程风险CIF的保险仍是最低险“2020版关键区分：CIF与CIP的保险要求已分层。”CIF卖方仅需投保最低险别——ICC(C)，相当于平安险基础保障CIP升级为必须投保ICC(A)一切险全面保障CIP的保险覆盖范围远大于CIF。需要更高保障，须在合同中明示约定，不能想当然认为CIF已保足。D组总览：一路到目的地DAP不卸货不卸货交到目的地即可风险转移货物交到目的地，运输工具上准备卸货时进口清关不办不卸货DPU卸货后交卸货后交货在目的地卸下货物才算完成风险转移卸货完成后进口清关不办卸货后交DDP全包卸货+清关办妥进口清关并缴税风险转移货物交到目的地，卸货后进口清关办理全包DAP与DPU：卸不卸货是关键DAP目的地交货DeliveredatPlace含义卖方运至指定目的地，准备卸货时风险转移。卖方不负责卸货、不办进口清关。买方承担进口税费。DPU目的地卸货后交货DeliveredatPlaceUnloaded含义在DAP基础上多一步，卸下货物才算完成交货。卖方须在指定目的地卸货。核心交货节点后移至卸货完成。关键差异一“卸”之差风险转移DAP

在准备卸货，DPU

在卸货完成。唯一性DPU是11个术语中唯一明确要求卖方负责卸货的术语。DPU：由DAT更名而来前身（2010版DAT）2010运输终端交货码头、火车站、航站楼交货地点受限仅限运输终端（码头、火车站、航站楼）运输终端2020版DPU2020目的地不限于终端卸货条件具备即可作为交货判断交货地点扩展扩展至任何具备卸货条件的地点任意卸货点D组顺序调整D组调整后顺序DAP排在DPU之前新顺序DDP：卖方责任最大的术语DDP卖方责任最大全包式交货运至目的地——货物妥运至指定目的地。办妥进口清关——进口手续由卖方负责办理。支付含关税在内所有税费——税费负担全在卖方。卸货后交买方处置——责任到此才算真正结束。一项全包服务卖方责任链条最长买方视角买方体验省时省力不用亲自处理运输、报关、税费等繁琐环节零手续负担进口清关、税费缴纳全部交由卖方完成最省心选择交货即收货卖方视角卖方代价风险高——货物灭损、清关受阻等风险均由卖方承担。成本大——运输、保险、进口税费等全部卖方埋单。仅适合熟悉目的国进口流程时选用。需谨慎评估量力而行责任光谱两极责任天平两端EXW买方全包工厂交货，买方承担从出厂到目的地的全部责任与费用责任逐级过渡DDP卖方全包目的地交货，卖方承担从出厂到卸货的全部责任与费用两端对比记忆其他术语居中过渡CHAPTER实务避险选错术语的代价，往往在货损与纠纷时才显现03EXW的清关与特定化陷阱EXW看似省事，风险常被低估。EXW下卖方看似省事——不出租、不装货、不报关，但风险与额外费用往往悄然转移给买方。要想风险提前转移，有两个关键动作必须做对：出口清关与货物特定化。

曾有口罩厂商因未标合同号，损失法国订单尾款。EXW两大关键动作全页重点出口清关出口手续由买方办；买方在卖方所在国无资质→货物滞港，产生额外费用货物特定化包装刷好标记、与合同挂钩，风险才能提前转移；未标注合同号→拒付风险EXW的滞仓与纠纷比例EXW是纠纷高发条款，约35%的贸易纠纷源于此。风险来源2项滞仓费买方迟迟不提货，货压卖方仓库或码头产生费用报关罚金出口清关出问题，牵连罚款纠纷占比1项约35%贸易纠纷源于EXW条款防范做法1项最晚提货期限合同附加条款，明确逾期提货费用由谁承担FOB的装运港模糊风险核心风险装运港写得含糊，责任边界不清。责任边界错误写法只写

"FOB中国"，未指定具体港口表述不清后果港口选择分歧→物流延误、成本增加物流延误成本增加规范写法写清具体装运港，如

"FOB上海"FOB上海通用原则地点越精确，责任越清晰，纠纷空间越小精确地点FOB的码头等待期与指定货代FOB两大隐患，都藏在“装船”这个节点前后。➜装船前盲区风险归属货物在码头等待装船期间，风险仍归卖方；此时发生货损，卖方自行承担。买方指定货代订舱陷阱FOB通常由海外买方订舱，货到目的港后存在拒付尾款隐患。1套路拆解骗局套路前两单小额交易建立信任第三单放大金额货到目的港即拒付2风险结局僵局卖方陷入"货在船上、款未到手"的僵局CFR的装船通知义务核心义务：装船后及时通知买方——CFR下卖方订运、买方投保，通知不到位则买方无法及时投保。装船通知，是CFR下卖方不能漏掉的一步——通知不到位，买方就无法及时投保。01案例警示案例教训某公司按CFR出口台布，1月8日装船后业务员忘记通知；买方收到通知投保时，保险公司已获悉该船

1月9日遇难而拒保，损失由卖方承担。装船后第一时间通知，是硬性义务CIF的误解与保险盲区揭示CIF术语下卖方风险的真实边界。“买足险种、看清责任，是CIF下的必修课。”最大误解：以为卖方全程担风险。两大盲区理赔风险买方不配合理赔，卖方可能被迫垫付损失险种范围CIF默认最低险，战争险等需另加01案例警示红海危机的教训某机电企业未追加战争险在红海危机中遭受重大损失

未投保的代价DDP的税费与弃货风险DDP对卖方风险最大，集中在两大陷阱。目的国税费误判陷阱一·税费1关税税率算错，导致报价失真、利润被侵蚀。2甚至触发反倾销调查被加倍征税，利润被吃光。3曾有家电企业因欧盟反倾销调查被加倍征税。买方弃货陷阱二·处置1货到目的港买方不要，交易瞬间陷入僵局。2卖方承担退运或销毁费用，成本全部砸在自己手里。3曾有医疗器械商支付

15万美元销毁成本。报价前必做避坑指南先核算目的国关税和增值税政策，再对外报价。把税费成本算进报价，才能守住利润底线。包装责任与高危雷区包装与风险转移的关系，卖方的责任边界。对照自查，可挡掉大部分实务纠纷。—选型小贴士一条铁律包装不当致损，永远由卖方负责，与风险转移无关。三类高危雷区空运误用FOB应选

FCA误解CIF范围装船港后费用不归卖方DDP未确认进口国增值税政策需提前核实CHAPTER实战选型把规则变成合同里清晰、可执行的一句话04集装箱出口为何优先FCA集装箱出口贸易术语的正确选择。选FCA系列，让风险边界跟着集装箱的实际交接点走，不给责任真空留机会。集装箱出口优先选

FCA、CIP、CPT，而非习惯性的

FOB、CIF风险断层与FCA优势2个关键点风险断层FOB/CIF风险在装运港装上船才转移，集装箱货先入堆场再等装船，货物已在承运人控制下，风险却未转给买方，形成责任真空FCA优势交货点提前至货交承运人，风险边界与实际操作贴合，断层消失CIP正在成为更优选CIP相比CIF在运输方式与风险转移上的优势。运输方式更灵活、风险转移更靠前，CIP

正在取代CIF成为出口企业的更优选。商业逻辑：掌握运输主导权+长期协议锁定更低运保费率→出口企业优选。CIF局限与CIP优势2项CIF局限仅限海运，风险在装船时转移。CIP优势适用空运、铁路、多式联运，风险在货交第一承运人时转移；卖方自签运输合同、自选承运人，规避买方指定货代带来的甩柜、提单延迟、无单放货风险。按场景对号入座港到港海运（大宗散货）买方可控船买方想控船→选

FOB卖方控运输卖方想安排运输→选

CFR/CIF集装箱/多式联运首选优先选用

FCA/CPT/CIP适用场景多段运输接力，货交承运人即转移风险对比不必纠结船舷与船上交货，按交接点选空运/铁路/门到门

空运不套用船上交货，选

FCA

铁路中欧班列选

CPT/CIP

更合适

门到门卖方风险送到买方门口→用

DAP/DPU/DDP三条选型法则法则一：运输主导权优先选C组CGROUP卖方愿订运并控制物流→选C开头术语法则二：风险规避选DDPDGROUP仅限卖方熟悉目的国进口规则的情形法则三：小批量多频次用FCAFGROUP出口经验不足时，EXW简单但控制弱，FCA是更平衡的起点场景对号入座场景匹配大宗散货→FAS、FOB中欧班列→CPT、CIP合同的标准写法规范句式[术语]+具体港口或地点+