三禾公司营销策划方案及分析模板

天津财经大学第一届“三禾杯”企业营销策划大赛题目：三禾企业营销策划方案及分析目录第一部分企业任务综述 2一、企业任务2二、目标市场3三、企业文化3四、现有问题分析4第二部分企业目标体系计划5一、总体目标5二、具体目标计划5第三部分三禾企业营销环境分析7宏观环境分析7微观环境分析7SWOT分析9第四部分SWOT矩阵分析及组合策略制订12一、SWOT矩阵分析12二、SWOT组合策略13第五部分三禾企业战略选择14服务差异化策略14品牌策略16三、蓝海战略18四、人才战略19第六部分4PS营销策略实施方案设计22一、Product（产品/服务）22二、Place（渠道）22三、Price（价格）30四、Promotion（促销)32第七部分营销预算37一、总开支37二、品牌策略预算37三、开展网上营销所需费用38四、培训费用38五、内部环境改造38六市场开发调研费用38三禾企业营销整合方案及分析企业任务综述企业任务综述企业任务企业目标市场企业文化企业目标体系计划总体目标微观环境分析SWOT矩阵分析及组合策略现有问题分析宏观环境分析具体目标计划三禾企业营销环境分析三禾企业战略选择蓝海战略人才战略品牌战略服务差异化战略4PS营销策略实施方案营销方案费用预算图1营销方案逻辑结构第一部分企业任务综述三禾企业作为一家专营办公用具代理商，和其它同类企业相比，起步晚、规模较小、资金和技术也不含有优势。现在企业面临最大困难就是怎样扩大市场份额，建立自己营销网络和确保、提升终端用户忠诚度。企业任务主营业务：办公设备，耗材及其它周围产品和服务经营品种：施乐、佳能、美能达复印机；施乐、惠普打印机；联想计算机、清华同方系列产品；办公用具配送及办公设备维修等我们选择GE矩阵图对企业现在业务组合进行了分析（图）A35%A35%BB18%18%C21%C21%D14%D14%EE12%12%5.005.00市场吸引力强弱中1.002.333.675.00高中低1.00市场吸引力强弱中1.002.333.675.00高中低1.002.333.672.333.67竞争能力竞争能力图图2GE矩阵图纵轴表示市场吸引力，横轴表示竞争能力。假如以5分分别表示市场吸引力和竞争能力最大值，市场吸引力和竞争能力为1分以下不考虑，同时将1-5分范围内市场吸引力和竞争能力大小分为三等分建立一个有9部分表示矩阵，将企业不一样业务市场吸引力综合评价值标在图中，就能够得到一个企业GE矩阵图。图中圆圈表示该企业整体业务市场规模，圆圈中百分比表示企业该种业务占整体业务大小。我们将企业整体业务分为五部分：零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。经过对企业实地调研我们得悉在三禾办公年销售额中零售业务（E）占12%，电脑（B）占18%，打印机（C）占21%，复印机（D）占14%，耗材（A）占35%。由此可见企业关键业务集中在办公设备和耗材上。综合分析市场规模、市场增值率、竞争程度、技术壁垒、和环境影响等市场吸引力原因，并考虑企业不一样业务市场拥有率、产品质量、品牌声誉、促销和分销能力，确定企业现在经营业务组合情况。耗材类产品占企业业务三分之一以上，而且属于常常购置产品。所以我们将其作为市场吸引力和竞争力较强一类业务。应该加强投资以促进其发展。打印机、复印机、电脑全部属于办公设备，在企业业务中也占有很大百分比，综合考虑她们市场吸引力和竞争能力全部属于中等水平业务。企业应有选择性投资以促进其发展，使其一部分能转向竞争能力较强区域，或继续为企业多赚取利润。零碎业务占百分比很小而且市场吸引力和竞争能力较低，在正常情况下应逐步缩减其投资，或采取放弃策略。企业目标市场国有企机关：特点：办公用具需求量大，但存在拖欠帐款现象。学校等非赢利机构：特点：办公用具需求量大，尤其是纸张、墨盒类易耗品需求量大。外企特点：办公用具需求量大，重视质量和服务，基础无拖欠帐款现象。零碎用户特点：需求量较小，用户较分散，单笔业务金额少。企业文化1、现行企业文化企业精神：“自主、自立、责任、共赢”经营理念：温馨服务经营宗旨：为人民服务特点：三禾企业一直十分重视企业本身社会责任，自成立之初秉承“自主、自立、责任、共赢”企业精神，认为人民服务为宗旨，在面临资金、人员不足情况下，全体职员克服重重困难以社会之忧而忧，切实处理低保家庭经济困难问题，无偿为其提供服务，另外企业还为一部分40、50人员提供了就业机会，为社会弱势群体做出了一定贡献，充足落实和表现了企业精神。2、现行企业文化优缺点优点：（1）树立了强烈服务意识，符合现代企业经营发展趋势。（2）重视企业社会责任，有利于企业树立良好形象。（3）提倡“自主、自立”企业精神，符合企业初建阶段艰苦创业发展特点。缺点：（1）没有强调“诚信经营”。（2）缺乏对企业本身利益考虑，不利于企业发展。3、企业文化改善提议经营理念：打造三禾品牌，不停开拓发展经营宗旨：以人为本，诚信为家注释：提议“企业精神”不作改动。“经营理念”、“经营宗旨”可作为参考。现有问题分析缺乏竞争力缺乏竞争力企业规模小广告投入少缺乏专业销售人员进入市场较晚产品无差异性缺乏特色服务价格偏高进货成本高地域不足用户忠诚度高企业形象不明确市场拥有率低用户转移成本较高消费群体单一图3三禾企业现在情况原因分析图第二部分企业目标体系计划期望经过此次营销方案，处理三禾办公现在面临问题，维持三禾办公现有用户忠诚度，降低运行成本，扩大目标用户群，增加利润，使三禾企业在办公用具行业处于领先地位。总体目标以下短期目标：在六个月内使三禾办公销售额增加至180万元中期目标：在十二个月内扩大市场份额，占领河西区及周围地域50%以上市场在十二个月内提升已经有用户忠诚度，留住80%以上用户。长久目标：开拓新市场，努力争取在滨海新区占有一定市场份额。五年内提升“三禾办公”在天津市办公用具行业地位，提升品牌著名度具体目标计划以下市场拥有率企业将在未来5年中，围绕我们关键业务开展宣传、销售活动，努力争取经过5年时间占领天津市河西区及周围地域50%以上市场拥有率，在天津市办公用具行业中树立一个良好企业形象。表1未来5年市场拥有率项目市场拥有率8%15%30%43%50%主营业务收入依据我们对销售额估计，五年销售收入目标分别为：表2到销售额估计表单位：万元项目销售额办公设备8085100110120耗材7585105120135其它2530354045累计180200240270300潜在市场开发企业在主营业务走向正轨同时，将加大力度对产品深度和服务广度拓展，将市场拓展到开发区，比如滨海新区及西青开发区等，用合理宣传方法将企业业务发展到一个新台阶。第三部分三禾企业营销环境分析一、宏观环境分析（PEST分析）宏观环境是影响企业战略选择最终源泉，它涵盖范围广，包含自然、社会、文化、信息、技术、法律、外交、经济等多项要素。所以，我们认为应该把宏观环境分析关键放在战略性关键要素上，即Political，Economic，Social&cultura，Technological（PEST）。天津市现有办公用具代理商数量很多，且不乏大型代理商和一级代理商，她们在竞争很多方面，比如价格，渠道上全部会占有很大优势。这也决定了办公用具市场大部分份额被她们占有，而且不易转移。经济环境经济环境开发区建设技术环境专业技术支持社会文化环境构建友好社会政治法律环境再就业政策三禾办公用具企业图4PEST分析图图4PEST分析图以下就上图中各个宏观原因具体进行分析：（一）政治法律环境（political）政治和法律环境改变显著影响着企业经营行为和利益。对于三禾办公，其政治环境包含国家政治制度，如对40、50人员再就业政策，并提供一定优惠政策；法律环境有国家立法制度、各项法律法规和销售对象即各大企机关规章制度等原因，如《经济法》、《企业法》、《广告法》《环境保护法》等。（二）经济环境(economic)和其它环境力量相比，经济环境对企业经营活动有更广泛而直接影响。中国经济正处于一个快速发展时期和经济建设时期，各地域全部在加强基础设施建设，扩建厂房，学校等，天津也不例外。现在滨海新区正是天津大力开发项目，越来越多企机关来此建立分支机构，正需要采购新办公设备，含有宽广市场潜力。而且校园也是三禾一个切入点。现在各大高校全部在扩建校区，增建信息化教室，只要我们秉持着以最好服务为广大用户谋福利信念，就能够在这片未开发土地上以较小投入取得最大收益。（三）社会文化环境（social&cultural）社会文化环境是指社会文化发展水平概况，包含社会结构、社会风俗和习惯、文化底蕴、文化发展、价值观念、伦理道德和人口统计原因。现阶段国家大力提倡构建友好社会，重视下岗职员安置问题，而且对于给下岗职员提供就业机会企业给一定政策优惠，激励企业聘用下岗职员。（四）技术环境（technological）技术环境是指社会科学技术总概况及其发展趋势。因为三禾办公经营产品包含办公设备和办公耗材，这些全部是需要较高技术支持物品，需要有专业人员进行设备安装和维修，并指导买家正确使用方法，所以我们职员队伍中就要吸收含有专业技术背景人士从事这项工作，以优质全方面服务获取更多用户忠诚和信任。二、微观环境分析（波特模型）企业微观环境包含企业本身、营销渠道企业（供给商和营销中间商）、用户、竞争者和社会公众， 企业营销活动能否成功，要受这些原因直接影响，其中我们认为企业最关心产业内部竞争情况，现就采取波特五力模型对三禾企业竞争进行分析。供给商供给商替换品生产者用户潜在进入者产业内部现有企业间竞争图5三禾企业波特模型分析（一）产业内部现有企业间竞争办公用具市场竞争历来没有停止过，并有愈演愈烈趋势。因为办公产品本身生命周期及消耗材料，和现今城市发展步伐加大，企业数量剧增，全部造成了办公用具市场扩大，对其争夺也愈发白热化。作为一家进入市场较晚，规模较小办公用具销售商，三禾办公不仅错失了“圈地”最好时机，因为规模所限也无法夺得较大市场份额。而且大型代理商含有充足资金和稳定客源，要从她们手中夺取用户所需成本是相当大，含有很高难度。天津市场上现存关键竞争者：1、天津市美忆科贸。经营项目：资料管理类书写工具类办公文具类桌上文具类本册及便条会计用具类办公纸张类装订设备类档案室用具会议用具类打/复印耗材办公设备类通讯产品类数码/存放类电脑配件及外设五金土产类办公家俱类卫生清洁类其它物品类新职员套装特价商品区2、天津富尔企业。代理：Canon、[HP]、Epson、LEXMARA、三星、松下、夏普、弟兄等品牌打印机、一体机、传真机、扫描仪。批发零售：Canon、[HP]、Epson、LEXMARA、三星、联想打印机,松下、夏普系列传真机、一体机等办公设备及原装耗材。维护中心：维护及维修各品牌黑白、彩色激光打印机，针式打印机，喷墨打印机，数码复印机，传真机，扫描仪等。批发多种激光机、复印机、传真机配件。3、天津市河北区恒信德办公用具销售中心经营多种办公设备，办公用具，配件耗材，复印机租赁等，和以数码办公产品为代表新一代办公设备。4、天津基士得办公用具企业批发/零售:批发理光.理想.基士得耶.

得宝.一体机油墨、版纸；多种激光打印机、传真机硒鼓耗材；承揽理光、基士得耶复印机、一体机零配件及维修业务、二手复印机销；不定时举行理光、基士得耶一体机、复印机维修技术无偿培训,敬请电话联络；批发理光、基士得耶复印机、一体机零配件复印机常换件：热辊、压力辊、鼓、载体、刮板、转印带、电极丝.....一体机常换件：搓纸轮、压力辊、出纸皮带、钢网、纱网、电磁铁.....销售多种品牌复印机、一体机维修手册售价：

45元/册

代办邮购（二）潜在进入者作为办公用具代理商并不需要负担产品积压风险，相对于制造商资金需求也较少，而且对专业知识背景要求也不高，所以假如有新商家想要进入这个市场，壁垒并不高。这也说明了会有潜在竞争对手陆续进入这个已趋饱和市场并占领一定市场份额，其中不乏大型代理商，只要其拥有足够资金和进货渠道。三禾面临就是这么一个猛烈市场竞争环境。假如在经营上没有自己特色，价格上又毫无竞争力，极难拼得过这些新进商家采取快速渗透战略。（三）供给商三禾办公是一家规模较小办公用具销售商，获取产品路径就是成为生产厂家代理商，赚取产品差价。它是施乐一级代理商，惠普三级代理商，而且也销售其它品牌产品。作为供给商施乐、惠普全部是著名厂家，在业内拥有较高信誉度和生产能力，能够提供可靠出货确保。这无形中填补了三禾办公进入市场晚，规模较小不足，为其提升竞争力，获取用户忠诚度作出了一定支持。（四）用户三禾办公用户关键是企机关集团购置，具体包含天津财经大学，天津科技大学，中铁十八局，西青区外企等，而零碎用户只占极小一部分，这也决定了我们所制订战略要关键针对企机关这一诉求对象，具体分析她们购置行为，即团购交易量较大，购置周期较长，且会习惯性购置熟悉厂家产品，且我们极难从大型代理商手中争夺固定用户。而且在团购行为中肯定会有一个人或小组含有决议权，但这种决议很轻易受到外界原因影响。对于现有用户情况，不仅要保住用户忠诚度，还要开发新用户，深入分析市场需求挖掘新市场机会。（五）替换者因为办公用具类产品，如：打印机、复印机等在市场中还未出现能够替换新产品，所以“替换者”并没有组成对企业现今经营产品威胁，市场竞争情况属于良好。第四部分SWOT矩阵分析及组合策略制订一、SWOT矩阵分析：外部原因(ExternalFactors)内部原因(InternalFactors)机会(Opportunities)1作为一家俱有很高社会责任企业，主动安置40、50再就业人员，政府也给了一定支持。2中国经济正处于一个快速发展时期和经济建设时期，天津市加大力量开发滨海新区，带来了更多商机。3办公产品及耗材消耗量大，采买间隔较短。4各大高校也在扩建校区，增建信息化教室，需要购置办公用具。优势(Strengths)1代理产品多为著名品牌，含有较高信誉度和售后确保。2含有可靠货源确保和经费支持。3优质服务在广大用户中赢得良好口碑,便于扩大市场,降低营销成本.4潜在目标市场规模相对较大。5拥有一批经验丰富推销人员，和关系企业含有良好关系。威胁(Threats)1大型代理商进入市场早，占有份额多，且不易夺取。2因为较低进入壁垒，陆续有新办公用具代理商进入市场，使原已成熟市场竞争愈加猛烈。3集团用户交易量大，会惯性选择有一定了解可靠代理商作为供货源头。劣势(Weaknesses)1企业起步较晚，经营规模较小，消费群体较单一。2因为办公用具关键销售对象是集团购置，用户转移成本较大。3大多数销售人员全部没有经过专业知识学习，也没有接收过培训。4作为一家规模较小代理商，在价格上缺乏自主权，极难以低价格打开市场。5企业销售门市布局混乱，无法让消费者产生信任感。图6SWOT分析图经过SWOT分析能够看出，“三禾”企业经营办公用具类产品属于“成熟类产品”，但“三禾企业”是这个行业中新进入者，企业本身并不成熟，资金实力较弱，市场份额较少。所以，要在市场中寻求发展，必需采取“市场扩张”战略，以开发新用户、开发新市场为关键发展发展方向。二、SWOT组合策略SO策略经过销售人员直销和网上直销相结合方法扩大市场经过宣传单方法扩大三禾办公著名度和业务范围。建立良好用户关系和管理，为现有用户资料进行归档。WO策略有针对性细化目标市场，对集团用户和零碎用户使用不一样策略。聘用专业人士对销售人员进行定时培训。开发新市场培养大用户，建立稳固业务往来关系。5、用电视，广播，赞助活动等手段宣传三禾企业形象。ST策略建立专门网站进行销售，消除地域限制，扩大市场份额。提供产品专业化服务，实施服务差异化策略。打造三禾品牌著名度。WT策略紧密联络各关系单位，获取用户有效信息。快速渗透策略，用低价格和高促销费用占领市场份额。在产品结构中降低高价物品比重，以求降低成本。对现有门市部进行设施部署。分析：依据对“三禾企业”“优势—劣势—机会—威胁”态势分析，我们提出以上全部参考策略，具体依据企业目标、资源限制情况选出可行策略将据此选出。第五部分三禾企业战略选择为了满足三禾企业想要增加市场拥有率，提升用户忠诚度要求，依据为其制订具体目标，针对三禾企业现实状况及其宏观微观环境分析，我们在以上SWOT策略组合中选择了认为可行策略，图5所表示：蓝海蓝海战略人才战略品牌策略服务差异化战略营销战略图7营销策略图一、服务差异化策略（一）实施“服务差异化”原因：1、“三禾”企业是一个办公用具代理经销商性质企业，从产品上来看，和市内其它办公用具经销商代理产品类别、品牌等全部大致相同，并无差异性。2、因为不是生产性企业，只是作为经销商，所以产品价格全部是以上游企业要求价格为主，浮动余地不大。所以，无法从产品价格方面做文章，实施价格战略。3、从服务取胜，已经逐步成为现今企业普遍采取战略。服务并不受企业规模、性质影响，即任何企业全部能够为用户提供优质服务。另外，它还有成本低，易实施，尤其是高度区分性等特点。所以，总来说，对于“三禾企业”这么规模较小，产品差异化较低，人员结构及业务较为简单企业来说，“服务差异化”是一个可行性较高，效果很好战略。（二）“服务差异化”关键思想1、以用户为中心，和用户逐一建立持久、长远“双赢”关系，为用户提供定制化产品，从而使用户满意过程。2、识别、追踪、统计用户企业个性化需求，并和其保持长久互动关系，从而提供个性化产品或服务，并利用针对性营销策略组合去满足其需求。3、基础和关键：本企业和用户企业建立一个新型学习关系，即经过和用户了解，提供完全符合特定用户需求产品和服务。4、对企业人员要求：对待用户要时刻保持态度热情、反应灵敏，立即在业务接触时了解用户信息，并对用户能够有深入、细致了解。（三）差异化策略1.建立用户数据库⑴主导思想：营销未动，调查先动⑵具体做法：=1\*GB3①搜索现有用户及未来关键开发用户信息，包含：用户企业名称，性质，规模，对办公用具需求量，需求种类，采购条件，特定需要等信息。=2\*GB3②经过数据库用户资料，对用户进行区分，以用户办公用具需求量作为X轴，以用户在本企业购置办公用具数量为Y轴，做一个用户分类：小大小大本企业购置量需求量B小大小大本企业购置量需求量BADC图8用户分类A类：是本企业主力用户，需关键维护和这类用户关系B类：有可能成为A类用户，应采取保持联络并主动深入开发策略C类：也应维持和发展D类：能够保持联络并主动获取，也可合适放弃=3\*GB3③经过合理区分用户，将其按另外做法分类，可分为：a．最有价值用户（MVC，mostvaluablecustom）b．最具增加性用户（MGC,mostgrowablecustom）c．负值用户（BZC，belowzerocustom）对最有价值用户，要加强保持和建立良好关系，对BZC应放弃。营销工作要在用户分析基础上有放矢，集中有限资源从最有价值用户那里取得最大收益。=4\*GB3④为用户定制化设计适合产品组合。用户即使是办公用具需求者，但并不一定是行家，不一定能够依据自己需求选择出最适合自己企业办公用具组合，这就需要销售人员能够充足了解用户企业需求、企业特点、实际情况，并能真正站在用户角度上为用户着想，为其量身定做出经济适用产品组合。同时，还要将每个用户产品组合统计在“用户数据库”中另外，假如是长久用户，在了解其规模等改变基础上，提前为企业提供新产品组合、产品更新提议，本着为用户分忧，方便用户标准，“想用户之所想，想用户之未想”。=5\*GB3⑤其它方面定制化a．支付方法。对不一样企业，依据其需要，能够有不一样支付方法，如网上支付、信用卡、上门收取等。b．售后服务。如送货上门，定时回访，了解用户反馈意见，新需求；定时无偿维保养；确保紧急供货；对老用户一定优惠，礼品等。品牌策略就三禾现有品牌情况来说，她代理办公产品确实全部是由著名厂商提供业内公认品牌，不过广大目标用户对于三禾办公这个企业品牌并不熟悉，作为一家提供服务代理商，在用户心目中树立自己品牌形象是十分必需。图9logo首先我们为企业设计了一个鲜明富有特色logo形象，图11所表示。当消费者第一眼看到企业logo标志时，就会联想起三禾办公产品和专业服务，在用户潜意识中就会对三禾办公留下深刻印象，在购置产品时优先考虑三禾企业，并保持一个惯性购置趋势。然后，我们要把企业logo形象进行推广，结合企业促销路径，将logo标志打印在企业宣传册，广告，营业门市和企业职员统一着装上等各个地方，在我们有业务往来用户中树立三禾办公良好品牌形象，保持用户忠诚度，这不失是一个既节省成本又卓有成效方法，把三禾办公品牌从功效型品牌向精神型品牌转移。图12所表示：精神型品牌精神型品牌价值型品牌技术型品牌规模型品牌功效型品牌图10品牌发展蓝海战略“蓝海”就是还未开发新市场空间。开发新蓝海就是要重建市场和产业边界，开启巨大潜在需求，就是要同时追求“差异化”和“成本事先”。对于三禾公企业而言，开辟滨海新区和西青开发区，及早抢占市场，将会给企业发明可观收益。经过小组内讨论，我们首先审阅其可能选择方案，我们发觉假如采取传统战术，比如：增大广告力度，不仅需要投入大量资金，对于三禾这种以组织购置为关键业务企业也意义不大；而且三禾本身条件也决定了它不能在压低价格和降低进货成本上做文章，这使得它缺乏了和大型代理生争夺用户竞争力。所以我们系统地采取消除——降低——增加——发明四个步骤重新审阅起现在战略，我们采取蓝海战略系统地分析了三禾用户群要求，经过对仔细研究发觉了一个新可行路线，共分三个关键步骤。剔除高成本进货增加使用便利性安全性正确性速度职员素质降低低利润产品销售成本发明品牌著名度新目标市场高利润图11消除——降低——增加——发明蓝图1．三和企业现有用户群定位在河西区小海地周围学校及国有企业，现在则想要延伸触角，扩展业务范围，将目标市场重新定在外资企业，开辟滨海新区和西青开发区，及早抢占市场，并经过提升服务质量，为用户提供定制化服务来吸引更多目标用户。2．我们针对现在这种情况，准备先采取营销方法，提倡服务差异化策略，对现有用户进行分类管理，提供给她们专业化服务，为关键用户量身定做适合产品组合，来巩固她们忠诚度。四、人才战略即使中小企业在吸引人才方面困扰较多，而且有些是企业不能避免，但和大企业相比：中小企业含有体制灵活、对环境反应灵敏、发展潜力大等优点；人才在企业发展机会较多，轻易发挥个人专长，表现自己能力。也就是说在吸引人才方面也含有自己优势。现在三禾企业销售人员有3名，平均年纪在35岁左右，而且没有专业销售知识。针对这些情况，我们要首先吸纳优异营销人员，并对现有销售人员进行在岗培训，增加她们专业知识及推销技巧，而且对销售人员工资实施基础工资和分成相结合形式，以市场业绩为依据来确定酬劳，同时能够辅以“目标管理”方法来激励人才在开拓新市场，发明潜在消费市场和推广企业著名度等不能直接计量工作。其次，加强管理人员能力培养，采取“目标管理”方法，制订一定管理目标，并依据目标完成程度和效果来确定奖金数额。对于目标制订和考评标准能够由企业来制订，也能够由企业和人才双方协商制订；并完善企业组织结构，使职员能力得到最大发挥，从而拓宽企业目标用户，为企业取得更多利润。最终，能够依据用户反应情况、管理者评价等对职员进行绩效考评，划分档次并发放工资，据此优胜劣汰，精简人员，提升工作效益，发明新价值。销售人员培训策略基础素质和能力培训：职业品德，基础素质方面：在这部分培训中，应着重注意对销售人员以下五个方面培训：老实守信。让用户认为你是一个可靠，一诺千金人。服务意识。和用户交往中，不应总想着自己能赚多少钱，而要想到自己能给用户带去什么帮助。学会宽容。宽容对待用户，和身边其它人，不要为小事斤斤计较、耿耿于怀。树立正确金钱观。让用户认为你是一个有品味人。自信坚韧，不轻言放弃。这一部分培训，不应以对销售人员进行教导、讲课为关键开展方法，能够采取企业对职员进行一定宣传，激励销售人员自我培养，自我完善。同时，建立起好企业文化也对职员职业品德，基础素质方面培养和提升起到主动作用。基础知识方面：这一部分基础知识包含两个关键方面：产品知识。就是要在销售人员推销某种产品前，要全方面了解所推销产品用途、性能、型号、使用方法等一系列基础内容。营销知识。包含营销技巧和相关知识。这一部分将在后面“营销技能培训部分”中展开说明。心理素质方面：心理素质方面培训，关键是为了让销售人员有更强职业适应能力，从而愈加好开展营销活动。包含以下多个方面：怎样消除自卑心理。怎样面对工作压力。比如业绩压力，竞争压力。怎样面对用户拒绝。怎样以保持旺盛斗志。时间管理能力方面：营销工作是一份相对自由工作，自我管理能力相当关键，时间管理就是有效进行自我管理方法。具体能够从以下多个方面对销售人员进行培训：怎样做时间利用计划。包含怎样利用作息时间表、进度控制表、ABC分类法、工作日志等方法对时间进行管理。怎样充足利用零碎时间。正确合理分配工作时间和休息时间。销售技能培训：寻求新用户。包含怎样搜寻寻求用户渠道，怎样使用用户开发工具，怎样进行用户开发。靠近用户艺术。包含怎样取得预约机会，怎样突破门卫、保安或秘书防线、怎样开展和用户谈话，怎样取得用户好感等技巧。快速识别用户需求方法。快速把握用户性格，并立即采取由争对性销售策略。怎样成功展示产品。怎样和用户进行谈判。包含促成交易方法和讨价还价方法。其它技能培训：服务意识和服务实施培训：怎样树立销售人员服务意识。销售人员怎样进行自我服务意识评定。怎样进行售前服务。怎样进行售中服务。怎样进行售后服务。怎样和用户保持联络，沟通感情。用户服务中表示技巧。营销财务知识培训：必备发票知识。包含识别票据、开具票据。必备结算知识。包含现金结算、支票结算、银行汇票结算等。货物管理技巧。简易货物账设置、货物存量相关概念知识等。风险管理知识培训：怎样进行用户信用调查。怎样进行用户信用情况监控。应收帐款管理。包含怎样编写和识别“问题帐款汇报书”。第六部分4PS营销策略实施方案设计价格价格Price渠道Place产品/服务Product促销Promotion目标市场图12营销组合4PS Product（产品/服务）三禾办公经营关键产品包含办公设备，耗材及其它周围产品服务。对于办公产品及耗材来说，因为其本身含有使用周期相对较短，需要反复购置特征，而且产品需要搭配使用，很适合实施产品组合战略。即在出售打印机是搭配墨盒进行捆绑销售，而且针对不一样类型企业划分高中低级，提供不一样功效产品。像是外企和大型企业通常对于电脑和打印机使用较为频繁而且需要功效也比较多，这就需要提供给她们性能良好功效齐全高端产品；学校因为教学需要和有特殊需求机关比如建筑单位就需要含有专门功效计算机产品和其它办公设备，这时就需要我们提供对应产品以满足她们需求；而信息化程度不高，业务也不大繁忙中小型企业对于电脑和打印机使用要求也不高，只要提供给她们含有基础功效低端产品就足够了。Place（渠道）因为办公用具行业特殊性，我们采取营销人员上门推销方法来进行产品销售，依靠用户关系建立来拓宽销售渠道。建立良好用户关系后配以优质售后服务来留住用户，提升用户忠诚度。建立完善配送网络，推出即购即送服务，同时对于电话订货用户承诺接收订货需求后一定时间内送货上门。（一）、网上营销现在世界经济态势是：首先，传统商务向Internet转移，已成为一个不可阻挡时尚，不管是否愿意，不管是主动投入还是被拖着、拽着，全部将迈向Internet；其次，Internet发展速度又是惊人。正像Cisco企业总裁约翰·钱伯斯所言：“Internet不会等候任何人、任何企业、任何国家，所以你跟不上很快就会被她人超出。”所以，及早制订并发展网络营销应付之策，是任何一家企业全部必需认真对待大事，对于三禾企业更是如此。网络营销战略分析用户关系再造提供无偿服务。提供无偿信息服务是吸引用户最直接和最有效手段。组建网络俱乐部。网络俱乐部是以专业爱好和专门爱好为专题网络用户中心，对某一问题感爱好网络用户能够随时交流信息。网络用户俱乐部每个分类项目全部设有讨论区，能够吸引大批爱好爱好相同网友“聚集一起”、“欢聚一堂”交流信息和意见，这既便于企业一对一地交流和沟通，和此同时也把各分类项目标信息快报，无偿提供信息。为此，企业能够经过在网上开设或赞助和之产品相关网络俱乐部，把产品或企业形象渗透到对产品有爱好用户，并利用网络俱乐部把握市场动态、消费时尚改变趋势，立即调整产品及营销策略。定制化网络营销策划网络环境下，巩固用户、扩大网上销售关键战略手段是经过定制化营销提升用户满意度。所谓定制化营销是指利用网络优势，一对一地向用户提供独特化、个人化产品或服务。建立网上营销伙伴因为网络自由开放性，网络时代市场竞争是透明，谁全部能较轻易地掌握同业和竞争对手产品信息和营销行为。所以网络营销争取用户关键在于怎样适时获取、分析、利用来自网上信息，怎样利用网络组成合作联盟，并以网络合作伙伴所形成资源规模发明竞争优势。建立网络联盟或网上伙伴关系，就是将企业自己网站和她人网站关联起来，以吸引更多网络用户。具体而言，有以下两种方法：结成内容共享伙伴关系。内容共享伙伴关系能增加企业网页可见度，能向更多访问者展示企业网页内容。交互链接和搜索引擎。交互链接和网络环是应用于链接相互网站来推进交易关键形式。在相关网站间交互链接有利于吸引在网上浏览用户，便于她们一个接一个地根据链接浏览下去，以提升企业网站可见性。网络环只是一个更为结构化交互链形式，在环上一组相关伙伴网站连在一起，并建立链接关系，访问者能够经过一条不间断“链”，看到一整套相关网站，从而给访问者提供更为充实信息。把企业网站登录在一个大搜索引擎上是网上营销寻求伙伴关系关键选择，因为有经验互联网用户在网上查找所需信息，总是首先利用搜索引擎。网络营销竞争分析网络营销作为一个竞争策略，能够在下述多个方面加强企业在对抗某一股力量时竞争优势。巩固企业现有竞争优势利用网络营销优势能够对现有用户要求和潜在需求有较深入了解，对企业潜在用户需求也有一定了解，制订营销策略和营销计划有一定针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成营销目标。对于三禾企业来说，经过网上直销和用户进行交互，在为用户提供产品和服务同时，还建立自己用户和竞争对手用户数据库。数据库中包含有用户购置能力、购置要求和购置习性等信息。依据信息将用户分成四大类：摇摆型大用户、转移型大用户、交易型中等用户和忠诚型小用户。企业经过对数据库分析，针对不一样类型用户制订销售策略，对于第一类型占企业收入50%大用户，加强和用户直接沟通，利用互联网提供特定服务，并有针对性地定时邮寄相关资料，争取失去用户而且赢得回头客；对第二类型占企业收入20%大用户，能够争取，经过和她们加强沟通并增强销售部门力量，使其建立对企业和品牌忠诚度；第三类型占企业收入20%，能够采取传统邮寄和电话营销以增强其和企业关系和联络；最终一个类型占收入10%，所以只须采取偶然邮寄方法来加强其忠诚度。加强和用户沟通网络营销以用户为中心，其中网络数据库中存放了大量现在消费者和潜在消费者相关数据资料，企业能够依据用户需求提供特定产品和服务，含有很强针对性和时效性，可极大地满足用户需求。同时，借助网络数据库能够对现在销售产品满意度和购置情况做分析调查，立即发觉问题、处理问题，确保用户满意，建立用户忠诚度。为入侵者设置障碍即使信息技术使用成本日渐下降，但设计和建立一个完善有效网络营销系统是一个长久系统性工程，需要投入大量人力、物力和财力。所以，一旦某个企业已经实施了有效网络营销，竞争者就极难进入企业目标市场。因为竞争者要用相当高成本建立一个类似数据库，而且几乎是不可能。从某种意义上，网络营销系统是企业难以模拟关键竞争力和能够获取收益无形资产。提升新产品开发和服务能力企业开展网络营销，能够从和用户交互过程中了解用户需求，甚至由用户直接提出要求，所以很轻易确定用户要求特征、功效、应用、特点和收益。在很多工业产品市场中，最成功新产品往往是由那些和企业相联络潜在用户提出。对于现有产品，经过网络营销轻易取得用户对产品评价和意见，从而正确决定产品所需要改善产品和换代产品关键特征。稳定和供给商关系供给商是向企业及其竞争者提供产品和服务企业或个人。企业在选择供给商时须考虑三方面原因：第首先考虑生产需要；第二方面考虑时间上需要，即计划供给量要依据市场需求，将满足要求供给品在合适时机送到指定地点进行生产，以最大程度地节省成本和控制质量；第三，企业还能够了解竞争者需求量，制订合理采购计划，在供给紧缺时能预先订购，确保竞争优势，以免出现有企业老总亲临原料基地、现款提货尴尬场面。对于三禾企业而言，能够经过网络将采购计划立即送给供给商，供给商必需适时送货到指定零售店。供给商既不能供货过早，因为企业实施零库存管理，没有仓库；同时也不能过晚，不然会影响零售店正常销售。在零售业竞争日益白热化情况下，企业凭借其和供给商稳定协调关系，使其库存成本降到最低；供给商也因企业销售额稳定增加收益匪浅。网络宣传前期准备工作注册企业域名经过因特网服务提供商（简写为ISP），注册企业域名。网址在这个世界上是唯一，网址相当于是互联网上“门牌号码”，它是大家寻求网站坐标。通常一个网站网址由WWW和域名两部分组成。租赁虚拟主机我们把一个网站形象比方成一本书。注册域名就是给书起了名字，书载体是纸张，网站载体是主机，网站内容（网页程序）是放在主机里。所以建设一个网站必需有主机。为了节省购置设备和运行费用，现在大多数企业全部是租赁由互联网服务商提供虚拟主机来建立自己网站。标准企业A型主机就可满足三禾企业需要，每十二个月租赁费为780元，并能取得10个企业电子邮箱。制作自己网页将网页发到互联网上企业网站内容和形式企业网站内容企业概况展示企业销售能力，设施、团体和企业辉煌业绩等。具体包含企业性质、成立时间、销售人员、往年产值和销售额、企业对行业关键贡献、取得荣誉等内容。产品及服务展示这是企业建设网站关键目标，也是浏览者关心所在。在这里要充足发挥网站多媒体特点，对产品性能、特点等进行细致全方面介绍。产品价格价格属于关键商业机密。因为很多原因，不便经过网站公布。企业能够进行技术处理，设置用户名和密码。假如浏览者要了解产品价格，需要给企业发电子邮件，索取用户名和密码，企业认可资料后，将用户名和密码通知浏览者，浏览着就能够进入产品价格网页。订货须知包含企业名称、开户行、银行帐户、最小订货量、交易货期、质保承诺、商品包装、用户订货所需要全部信息。常见问题回复搜集、归纳浏览者常问问题，并以一问一答形式提供给浏览者，这一个栏目很关键，它能够大大提升和用户沟通效率，而且能够增加切亲和力。联络方法企业总部和各分部地址、电话、传真、具体事务联络人等具体信息。2.企业网站形式一个好企业网站，应该是内容和形式完美结合。她要是浏览者感到，网站后面企业是一家管理严格、制度完善、产品质量可靠、服务热情周到企业。购置她们产品或服务一定能够得到令人满意结果。所以，在三禾企业网站中，要使企业主页创意新奇、设计精美、结构合理，吸引大批浏览者。网站宣传推广网站宣传和其它媒介配合企业为了宣传和促销，每十二个月全部需要支付相当可观费用，将传统企业宣传和网站有机结合，达成一个更高境界。在电视、报纸、户外等传统媒体上做广告，可谓是寸土寸金。现在有了网站，就能够换一个方法，在广告中几句话概括我们企业产品和服务，在显著写上网站地址，感爱好人就会依据网址登陆网站，经过网站对三禾企业进行全方面了解。这不仅能够为企业节省广告费用，更关键是浏览者能够经过网站了解企业最新信息。另外，企业参与展览会时，为了吸引参观者，习惯作法是送名片、企业宣传画册、或产品样本。现在有了网站，我们仅送给参观者一张由企业网址名片就够了。尽管浏览网站没有手拿着印刷品那样使人感到实在，不过起码有三个好处：一是使参观者便于携带保留；二是参观者在任何时间任何地点全部能够经过网站看到企业最新信息；三是能够为企业节省印刷宣传册或样本费用。对网站进行宣传推广企业网站建成后，要立即通知三禾企业全部用户，使用电子邮件宣传推广网站是一个很有效路径。这么宣传推广针对性强，同时也提供了一次跟踪用户机会。在网页HTML代码中添加网站标题、关键词和描述，增加网站被关键词型搜索引擎搜索到机会。依据权威部门统计显示，75%用户知道新网站路径是搜索引擎，可见搜索引擎对网站宣传关键性。为了使企业网站发挥最大作用，企业应该把网站尽可能登陆进不一样目录性搜索引擎。现在中国有些搜索引擎已经实施收费登录，即在用户交纳一定费用后才能被收录。中国多个比较著名搜索引擎收费标准是每十二个月160～500元。对于三禾企业选择符合本企业数个搜索引擎交费登录是值得。另外，友谊链接是网站和网站之间进行资源共享互为宣传一个方法。比如，三禾企业能够将自己网站图标或网站名放在天津信息网或其它热门网站上，进行超级链接，以期浏览者在浏览天津信息网时，能够经过在该网站连接进入到三禾企业网站，使更多人或企业浏览该主页，提升企业著名度，扩大企业影响力。（二）、店面营销改造内部环境现阶段三禾企业经营方法关键以店面经营为主，经过调查我们发觉，现在三禾办公内部环境比较混乱（图13所表示），没有整齐感，没有特色，不能给用户留下良好印象，不能吸引用户。图13三禾企业内部环境为了提升三禾办公整体形象，给用户留下良好印象，认为这是一家服务和信誉度很好企业，而且使其愿意在这么店内进行消费，就要对内部环境重新进行整合，使布局整齐美观，以扩大用户群。提议具体布局图9所表示：图14室内部署屋中正对面和店内右侧分别有一个货架，我们认为在货架上只需要摆设部分关键产品样机，和文化用具，方便用户直接挑选，而且货架比柜台占用空间少，其它产品能够给用户提供宣传单，具体产品能够放在库房，这么能够使得店面环境简练整齐。大家在图上还能够看到一张玻璃板，玻璃板后面是一个写字台，经理能够在写字台上办公，右面是沙发，这么能够方便经理和用户进行交谈。进入这家店面，在玻璃板前方能够看到沙发，打印机及复印机，这么能够为零碎户提供便利。以上就是我们对三禾办公店内布局一点提议。Price（价格）因为三禾企业现在营业额在160万元现实状况，我们提议实施弹性价格策略。即对经营各个产品制订一个标准价格，并印制出一份报价单，确保每个销售人员手中报价单全部是统一价格，不能出现同种产品价格不一情况。同时给和销售人员一定浮动比率，同种商品价格最大浮动比率不超出10%，销售人员在和用户洽谈业务时可依据用户购置数量、金额、种类、记忆以后潜在购置需求给和一定百分比折扣，用户购置实际价格=标准价格×（1-折扣率），折扣具体百分比由销售人员依据具体情况而定，同时企业制订出一个参考浮动百分比范围，以下表3所表示：表3价格折扣范围折扣范围首次购置再次购置购置金额发展潜力购置金额忠诚度7%～10%≥5000有≥3000A4%～7%～5000通常1000～3000B0～4%500～无0～1000C注：A：代表在十二个月内有10次以上购置累计金额超出2万元B：代表在十二个月内有5～9次以上购置累计金额超出1.2万元C：代表在十二个月内有2～4次以上购置累计金额超出0.6万元Promotion（促销)鉴于企业本身条件和发展，我们选择快速渗透方法进入市场，但还要控制促销费用在一定承受范围内。因为“三禾”企业现阶段用户较少，首先为了拓展新用户，其次维护老用户忠诚度，我们为企业制订了以下“用户开发策略”和“用户反馈机制”。(一)用户开发策略寻求用户渠道：因为“三禾”企业用户群关键是企业、机关，而且其销售人员基础采取直销方法进行产品推销，所以，寻求用户是营销活动中一个至关关键步骤，只有找到用户在那里，才谈得上下一步营销行为。具体能够经过以下路径寻求到新客源：企业现有用户信息库：这首先需要建立企业用户信息库，用于存放一切和企业发生过业务关系用户信息，另外有其它和企业有过接触但并非用户企业信息。比如：在企业信息库中，有大量企业资料，但其中和企业有过生意来往可能只是少数，也就是说，其它信息是临时没有被利用“死信息”，把这些信息激活利用，便有可能成为新客源。生活中认识人：包含亲戚、好友、同学、过去同事、现在同事、和好友好友、同学同学、同事同事等等，还包含多种社交、娱乐、健身活动中认识人。商业关系中认识人：比如老用户（让其介绍新资源，或和你一起开发新业务），向你推销过产品人。竞争对手资源：竞争对手那里往往有很多你需要资料，因为你和她们目标是一致，她们工作正是你要做。你能够从竞争对手内部报纸、简报、培训资料、报表资料等处发觉部分有用信息，同时，访问竞争对手营销员也是一个好路径。商业资料：“市场指南”、“企业名目”、“公用电话簿”等资料之中能够找到你需要资料；新闻报刊上相关企业报道和广告也会出现部分有用信息；多种交易会、展销会、招聘会也是部分发觉新用户不错地方。开发客源工具：有了渠道，当然还需要部分实用工具对销售人员从各个渠道中搜集到信息进行分析和整合，方便用于营销实践。人际关系鱼骨图：好友、好友好友亲戚弟兄姐妹好友好友、好友好友亲戚弟兄姐妹好友父母好友外企人员企业领导关系远干部级外企人员企业领导关系远干部级事业机关一般职员关系近一般等级事业机关一般职员关系近一般等级潜在客源潜在客源老用户干部级事业机关领导采购员老用户干部级事业机关领导采购员私企老板审批人员新用户一般等级私企老板审批人员新用户一般等级认识人生意伙伴熟人同学、同事认识人生意伙伴熟人同学、同事图15人际关系鱼骨图图中项目及细分科目只是作为一个范例参考，具体内容要依据企业销售人员人际关系情况及人员组成来进行实际操作。2、用户寻求单表：表4：用户寻求单表1、你现在用户：2、现有用户介绍人：3、你亲戚，同学，好友等4、亲戚，同学，好友介绍人：5、你所认识其它人：6、你所认识其它人介绍人：企业营销人员可依据个人实际情况将“用户寻求单表”具体项目进行增减、调整，实用时，应尽可能填满，然后选择有价值用户进行造访。3、人际关系备忘录：类似于档案统计，但又不一样于企业用户信息数据库。关键是销售人员依据其用户情况，针对关键用户所作信息统计。便于和用户进行沟通，进行用户关系维护。这里，关键是针对直接和销售人员进行业务沟通人员，和决定是否采取本企业办公用具人员。表4人际关系备忘录姓名：性别：贴名片处：生日：年纪：职位：企业名称：企业地址：联络方法：TEL：E-MAIL：家庭住址：家庭人员：性格描述：业余爱好：其它信息：总体评价：企业营销人员可依据个人实际情况将“人际关系备忘录”具体项目进行增减、调整。使用方法：投用户之所好，如在生日时表示祝福，赠予小礼品要和其爱好爱好相符，谈话时避免包含用户不愿触及话题等等，进而愈加好维护用户关系。用户开发方法：电话访问：是一个快捷，低成本方法，但使用起来往往因为多种遭到她人反感，原因效果欠佳。这就需要销售人员在大电话前，进行大量信息搜集，选定适宜目标，同时要求销售人员含有很好沟通和表示能力。宣传单派送：印发大量宣传单或小册子，有针对性到写字楼派送。互通有没有：和非竞争对手同事或同行销售人员互通有没有，相互利用对方资源。如：办公用经销商、机器设备经销商、生产资源经销商全部能够把同一家企业作为用户，而她们之间又不存在竞争关系。网络邮件：经过网络向企业发送邮件，是现在最快捷、成本也最低宣传方法，受到邮件人假如需要你办公用具，会主动联络。即使此种方法盲目性较大大，回复率也较低，但相对于此方法所需花费资金来看，即使回复率由千分之一也相当可观了。主动造访新用户：就是销售人员主动登门造访可能成为用户人或企业。（二）用户反馈机制：用户投诉用户投诉销售部处理补货修理赔偿折让退款换货追究责任，落实奖惩登记受理用户方原因分析相关主管指示向用户解释沟通相关部门提出处理意见总结分析用户沟通本方原因销售部处理补货修理赔偿折让退款换货追究责任，落实奖惩登记受理用户方原因分析相关主管指示向用户解释沟通相关部门提出处理意见总结分析用户沟通本方原因图16用户反馈步骤要对市场动态进行紧密观察，方便做好营销策略地调整。同时要加强内部各部门、各工作步骤情况反馈。在出现问题时能第一时间纠偏，必需时立即进行全方面调整。具体用户反馈步骤图16所表示。在建立了完善市场反馈机制后最关键是用户关系维护，这就要求建立一个用户回访制度，并将制度很好实施。这点是能否和用户建立长久合作关系维护用户忠诚度关键，也是我们服务差异化一项关键策略，关及三禾发展。首先要对我们营销人员定时进行培训，使我们服务理念深入职员工作中，使为用户提供最周到服务深入每个职员心中。有了好理念，好制度，高素质职员后，下一步就是我们营销人员要做回访工作具体实施了。用户回访关键分为两种形式：电话回访和直面回访。（1）电话回访就是在用户购置后一段时期经过打电话方法来了解用户对产品满意度。依据行为学家和心理学家研究结果表明电话回访时间通常不超出15分钟，以10分钟为宜，超出15分钟电话回访不仅不能起到改善用户关系作