国际贸易实务与实训

第1章导论第一节国际贸易实务概述第二节国际贸易买卖合同及基本业务流程第三节国际贸易人员基本素质和学习方法第一节国际贸易实务概述一、国际贸易国际贸易亦称“世界贸易”，泛指国际间的商品和劳务(或货物、知识和服务)的交换。它由各国(地区)的对外贸易构成，是世界各国对外贸易的总和。国际贸易在奴隶社会和封建社会就已发生，并随生产的发展而逐渐扩大。到资本主义社会，其规模空前扩大，具有世界性。返回下一页第一节国际贸易实务概述对外贸易亦称“国外贸易”或“进出口贸易”，是指一个国家(地区)与另一个国家(地区)之间的商品和劳务的交换，由进口和出口两个部分组成:对运进商品或劳务的国家(地区)来说，就是进口;对运出商品或劳务的国家(地区)来说，就是出口。这种贸易在奴隶社会和封建社会就开始产生和发展，到资本主义社会，发展更加迅速。其性质和作用由不同的社会制度所决定。国际贸易与对外贸易是两个相互联系又相互区别的概念，二者都是指跨国界的商品交换活动，但二者的角度和范围是不同的，因而二者是一般与个别的关系。返回下一页上一页第一节国际贸易实务概述二、国际贸易实务国际贸易实务，又称为进出口贸易实务。进出口贸易即国际货物买卖，属于商品交换范畴。《国际贸易实务与实训》是一门主要研究国际商品交换的具体过程的学科，也是一门具有涉外活动特点的实践性很强的综合性应用学科，凡国际经贸类专业都把本课程作为一门必修的专业基础课程。本课程的研究对象及其主要内容包括合同条款、进出口合同的商订和履行以及贸易方式。返回下一页上一页第一节国际贸易实务概述三、国际贸易中的各方(1)买方:国际贸易中的消费者、批发商、零售商、出口商(在本地购进商品再行出口)和进口商(向外埠购入商品转售给本地市场)。(2)卖方:国际贸易中的卖方可能是一个生产者，也可能是批发商、零售商、出口商和进口商。返回下一页上一页第一节国际贸易实务概述(3)代理人:国际贸易中在买卖双方之间的中间人就是代理人。这些代理人代表买方和卖方签订合同。但实际上履行合同的责任还是在买方和卖方。买方和卖方可以随自己的意愿定价买卖;代理人则不能，只能根据买方和卖方所制定的价格购进或卖出，由买方或卖方给予一定的佣金作为报酬。返回下一页上一页第一节国际贸易实务概述四、国际贸易的特点(1)难度较大。与国内贸易相比，国际贸易由于语言、法律、风俗不同，贸易障碍较多，市场调查难度大，了解贸易对方资信更困难，交易技术复杂，交易接洽不便。(2)风险较大。在国际市场上可能产生的风险很多，比较显著的有以下几种:信用风险、汇兑风险、运输风险、人格风险、政治风险以及商业风险等。返回下一页上一页第一节国际贸易实务概述(3)重视合同。国际贸易交易各方都非常重视合同的签订和履行。(4)交易复杂。国际贸易与国内贸易相比，由于货币与度量制度、商业习惯、海关制度及其他贸易法律规则不同，国际汇兑复杂，运输困难，保险及索赔技术不易把握等原因，造成国际贸易交易很复杂。返回上一页返回第二节国际货物买卖合同及基本业务流程一、国际货物买卖合同国际货物买卖合同是货物买卖合同中的一种，但它含有涉外因素。这种货物买卖合同，从国与国的关系看，称之为国际货物的买卖合同;从一个国家的角度看称之为对外贸易合同，或者出口贸易合同、进口贸易合同。国际货物买卖合同与国内贸易合同的主要区别是前者含有以下涉外因素:(1))合同的主体:从当事人一方来看，另一方当事人是外国人(自然人或法人)或者是受外国法律所支配的人。返回下一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(2)合同的客体:即货物。从买方当事人看，货物是存在国外的，货物的交付必须从卖方当事人的国境运往另一当事人国境内，或者第三国境内。(3)合同的内容:即权利与义务。如双方当事人发生权利和义务的纠纷或争议，可能发生法律冲突，从而解决纠纷时可能出现法律适用、法律选择以及国际惯例的引用问题。由于国际货物买卖合同含有涉外因素，因此，解决国际贸易的纠纷要比解决国内贸易的纠纷复杂得多。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程二、进出口贸易的基本业务流程进出口贸易的业务程序一般分为三个阶段:交易前的准备、交易磋商和订立合同以及履行合同阶段。交易磋商前的准备阶段是交易磋商能否顺利进行的保证，也是履行合同的基础;而交易磋商是能否达成协议和确定双方权利、义务与责任的关键阶段;履行合同则是买卖双方按照合同条款履行自己的权利和义务。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(一)交易前的准备阶段在出口洽谈交易之前，为了正确贯彻国家外贸政策，完成企业出口任务，提高交易的成功率，外贸企业应认真做好交易前的各项准备工作。这些工作包括:对国际市场和国际客户的调查研究;制定商品经营方案(价格方案);广告宣传;外贸谈判等工作。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程1.对国际市场的调研国际市场调研是指外贸企业所进行的以有关国际客户(顾客)的信息为中心的调查研究活动。该活动要解决的问题有:现有客户由哪些人或组织构成?潜在市场顾客由哪些人或组织构成?这些客户需要购买哪些产品或服务?为什么购买?何时何地以及如何购买，等等。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程国际市场调研的内容很广，大致包括:国别(地区)调研;商品市场调研;商品销售调研。(1)国别(地区)调研。通过国别(地区)调研，主要是为了达到贯彻国别政策，选择适宜的市场，创造有利条件，发展贸易关系。具体有:①一般概况调研。包括人口、面积、气候、函电文字、通用语言、电器电压、度量衡制等。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程②政治情况调研。包括政治制度、对外政策、与我国的关系等。③经济情况调研。包括主要物产资源、工农业生产、财政金融、就业状况、收入状况等。④对外贸易情况调研。包括主要进出口商品贸易额、进出口贸易的主要国别地区、国际支付能力、主要贸易港口、对外贸易和外汇管制政策、海关税率和商检措施、民法和商法以及与我国进行贸易的情况等。⑤运输条件调研。包括港口及其设备、港口惯例、对外航线等。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(2)商品市场调研。通过商品市场调研，摸清适销市场，使我国的商品销售在有利的条件下进行。具体有:①市场适销商品调研。包括品种、规格、用料、颜色、包装、商标使用等。②市场竞争情况调研。包括市场容量、供货主要来源、主要生产者、主要竞争者、主要消费对象等。③市场消费特点调研。包括消费水平、质量要求、消费习惯、销售季节、产品销售周期、商品供求价格变动规律等。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(3)商品销售调研。通过商品销售调研，学会做生意的技巧，运用有效的推销手段，扩大商品出口。具体有:①产品销售渠道的调研。包括各大类商品的主要销售渠道，各个销售渠道的特点和地位及它们之间的相互关系，哪些销售渠道最合适，推销网点如何合理分布，经销代理户如何选择使用，销售渠道由谁控制等。②广告宣传的调研。包括商品在某个国家和地区最好的宣传媒介是什么，结合商品特点、消费习惯、顾客心理，国外广告宣传中有哪些好的方式和方法。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程③选择计价货币的调研。包括选择什么货币计价较为有利，怎样制定价格策略，怎样使用佣金和折扣及奖励办法，采用何种支付方式，即期还是远期等。④售前售后服务的调研。包括如何设立国外服务中心，怎样进行设备安装、技术培训、维修服务、零配件供应，售前售后服务有哪些形式(委托、派驻、合营)，利弊如何等。⑤制定产品发展规划的调研。包括哪些市场要开拓、哪些市场要挤进、哪些市场要维持、哪些产品已为市场所淘汰、哪些产品趋向淘汰、哪些产品有发展前途、新产品如何试销等。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程收集国际市场行情资料的途径有:①利用国外通讯社和报刊图书资料，了解掌握国际市场行情。②利用国外的推销网和客户渠道，通过各项业务活动收集和积累有关国际市场行情的资料。③利用国内外综合的和各种专业的交易会，有目的地开展调查研究。④通过出口推销、考察小组，结合业务需要进行实地调查，收集当地市场以及其他有关国际市场行情方面的资料。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程⑤利用参加各种国际性交易会的机会，有针对性地收集有关动态资料，进行调查研究。⑥与国际经济组织，国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获得有关资料。⑦通过驻外商务机构和企业收集有关资料。⑧与国内企业和科技单位发展建立多种形式的联系，获得有关的资料。⑨利用互联网获得信息。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程信息收集和运用时应注意的问题:①信息的时间性。对信息要分清是已过时的信息，还是对将来起作用的信息，还是有现实意义的信息。三种信息都重要，要把三者联系起来加以综合利用。②信息的准确性含糊其辞、模棱两可、似是而非的信息会影响判断，会使决策失误，因此在其未得到落实之前绝对不能采用。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程③信息的全面性。有些信息是片言只语，有些信息从某一个侧面看问题，还有些信息残缺不全，对这些信息必须使之系统起来，务求全面完整以观全貌。④信息的区域性。有的信息地区性很强，在一地适用，在另一地不一定也适用。⑤信息的代表性。要分清普遍性与偶然性，不能把偶然性的信息当作普遍性信息来使用。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程2.国际客户的调研(1)国际客户的类型。国际客户按其经营业务的特点来划分，可分为以下几种类型:①综合性大企业。这种企业大多数是在某个市场经营某些大宗商品进出口业务的垄断商其业务范围很大，在防止受其垄断销售的情况下，可与这种企业保持一定的买卖关系。②进出口商。即专门从事进出口业务，自买自卖的商人。这些进出口商与当地批发商和实销户有一定的关系，和国外出口商或厂商也有一定的关系。其业务以某几项专业传统商品为主，也兼营其他商品。进出口商是我们出口业务中的主要往来对象之一。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程③零售商。主要是指自己进口的大百货公司、超级市场和连锁商店，购物中心。它们的销售额很大，占市场零售量的比重也很大。在发达的国家里，它们是我们出口业务中需要沟通的重要渠道之一。④经纪商。即从事进出口业务的代客买卖或从中撮合收取佣金的中间商。一般地说，他们经营能力薄弱，社会地位低，新商品初进入市场，可通过他们促成交易，商品量逐渐增大后，经纪商也就无能力包揽了。⑤制造商。主要是指自己进口一些原料用于生产的厂商他们是我们初级产品出口的实际用户。⑥批发商。他们不是我们出口业务的主要对象。但在某些情况下，利用他们打开销路还是可取的。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(2)对国际客户的调研内容。具体有:①政治态度。包括客户的政治背景和对我国的政治态度。②社会地位。包括客户在社会、政治、经济组织中的头衔和地位。③经营能力。包括企业历史、企业规模(推销人员、办公设施、仓库、销售网点)、经营技能和经验、业务往来关系户等。④资信情况。包括注册资金大小、经营额大小、资产负债情况、客户品德、经营作风、经营范围、企业性质等。⑤客户与我贸易往来情况。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程3.制定商品经营方案(价格方案)外贸企业在做好国际市场的调查研究之后，就应该及时根据国家的外贸方针政策和本企业的经营意图对企业生产的出口产品在一定的时期内的业务作出全面的安排。这些安排通常包括以下内容:国内货源情况、历史经营情况、目标市场营销、计划安排和实现计划的措施。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(1)国内货源情况。外贸企业为了及时交货，必须对自己的国内货源进行组织。一个成熟的外贸企业应该有固定的并有良好往来关系的国内货源供应商，这样，企业一方面可以在供货成本上取得比自己竞争对手更好的优势，另一方面还可以为企业对货源的生产及运储等活动进一步监控打下良好的基础。在出口贸易竞争日益激烈的国际贸易市场上，企业与自己国内货源供应商的良好关系和对货源实效的监管，无疑会增加外贸企业的出口竞争实力与优势。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(2)历史经营情况。外贸企业自身的历史背景与经营情况都可以作为企业在出口竞争中的宣传亮点，同时也是企业对自己过去失误的出口贸易活动反省的对照物。而这些情况的取得都与企业日常细致的记录企业活动情况分不开。(3)目标市场营销计划安排和实现营销计划的措施。外贸企业应该及时在出口实际活动发生前进行市场计划的安排，也就是说企业应该及时制定目标市场的营销活动组合方案，同时还应该在实际活动中及时实施该计划(方案)。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程4.商标注册和广告宣传(1)商标注册。商标一经注册，注册人即取得对该商标的专用权，受国家法律保护为维护我国出口商品的声誉，谨防假冒，对有条件或应注册的商品，应抓紧办理国内外商标注册工作，尤其对国家规定必须使用注册商标的商品，必须申请注册，否则不得在市场销售。使用注册商标应当标明“注册商标”字样，也可以在内销商品的商标上加注标识，在外销商品上加R标识。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(2)商品广告。出口商品广告大致可分为四类:①倡导广告。在产品生命周期中的引入期，一般使用此类广告的目的在于向市场介绍某一类新产品，或向新市场介绍某一类产品。它的主要任务是使潜在的买主知晓这一类产品，引起强烈的购买欲望，从而打开国际市场。②竞争广告。在产品的成长期和成熟期使用此类广告。这时应重点宣传产品的使用效果，使人增加真实感和亲切感，从而扩大销售市场。③提示广告。在产品进入成熟期甚至衰退期时，企业要使其产品名称经常出现在大众面前，起到提示购买的作用。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程④公司声誉广告。它不宣传某一具体产品，而是集中宣传一家公司甚至一个行业，提高其声誉。上述前三类广告是以产品不同生命周期划分的，因此，它们是循序渐进的系列广告。这对于增加出口商品的竞争力大有益处。而第四类广告的目的，是为了增加公司各类产品的销售，营造公司在消费者心目中的形象。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程5.外贸谈判对外贸易谈判是指国际有关各方当事人对某项贸易活动有待解决的重大问题进行的会谈。贸易谈判是一场“不流血”的“金钱之战”。对外贸易谈判的双方都希望能最大限度地满足自己的需求，所以谈判前一定要明确自己的目的，从技术、商务、法律等方面事先要做好充分的准备，争取在谈判中取得有利的地位。准备得愈充分，就愈能在谈判中取得主动。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(二)交易磋商和订立合同阶段交易磋商和合同订立阶段，从事交易的各方需与对方就合同进行磋商。磋商可通过当面谈判、交换函电或电子数据交换进行，一般要经过询盘、发盘、还盘、接受等环节。合同条款的内容包括商品品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付方式、商品检验检疫、索赔、不可抗力和争议的处理办法等。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(三)履行合同阶段履行合同即买卖双方当事人根据合同规定各自履行自己的义务。任何一方违反合同的规定，并使对方遭受损失时，均应依法承担赔偿对方损失的责任。(1)出口业务的程序。包括催证、审证、备货、托运、报关、发运、制单、结汇等环节。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(2)进口业务的程序。包括开立信用证、租船或订舱(CIF或CFR)催装、保险、审单、付款、买汇赎单、货到后报关(缴纳关税)、商检、提货或拨交、验收、索赔。在履行合同过程中，若发生违约并造成一方受损时，就要进行索赔和理赔工作。在处理索赔、理赔过程中，如发生争议，则应以合同条款为依据，按照法律和惯例进行处理。返回上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法一、业务人员基本素质及需注意的问题(1)正派。正派是一个人本身应具备的素养。一个人对待他人，不论职位高低，一视同仁，这样才会使人感到亲切，值得信赖。返回上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(2)真诚。诚实是最可靠的工具。诚实守信才会使客户相信产品的质量，进而树立威信。真诚是协调人际关系的坚强基石，真诚的关爱绝不是单一的付出，而是互相的，双方都受益。只跟着行市走，赚取金钱，而不讲商业道德，这在业务往来中是常见的。同时国际上的贸易从业人员极为复杂，有皮包商、小业主等，因此，谨慎从事十分必要。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(3)谦逊礼貌。谦虚礼貌待人是尊重他人的表示，有助于感情联络和工作的开展。目空一切，唯我独尊，在任何场合都不受欢迎。不尊重别人，不能正确地看待自己和看待别人，谈不上什么人格魅力。作为外销人员，以低姿态进入新环境，可以捕捉许多意想不到的信息。(4)宽容大度。即慷慨之道。能容忍不同的想法，谅解别人对自己的过失，有助于双方情感的沟通。有较高的人际间心理相容水平，自然也有更多的机会去影响别人。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(5)吃苦耐劳。任何事情都是人做出来的，苦干实干是把事物做好的基础条件。当然这并不排除巧干，在巧干的指导下，实干苦干才能不走冤枉路。但光有巧干是难成大事的，有的人只想走捷径，不想付出辛苦，那就很难发现事物的本来面目。要有吃苦耐劳的精神，否则，有再好的市场、再多的资本和再高深的技术，也难达目的，反而会造成更大浪费(6)强烈的事业心。一个人把工作当作追求，而不是“任务”、“差事”，才会有责任感、荣誉感和成就感，才能调动自己全部的智慧，不畏挫折，有所创造。交易非成不可的心理状态，是业务员事业心和内在素质的体现。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(7)坚定的意志。外销员的工作总是与克服困难联系在一起的，因此，外销员必须拥有稳定而乐观的情绪，具有不怕碰壁的勇气、信心和良好的心理素质，不能患得患失。一笔生意受挫，几大吃不下睡不着，前思后想，又是后悔，又是自责，无法从这种情绪中摆脱出来，这是不行的。可取的办法是丢掉思想包袱，深入分析失败的原因，吸取教训，重整旗鼓，振奋精神，继续再战。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(8)敏锐的观察力。要善于从蛛丝马迹中体会别人的感觉，捕捉到别人忽略的细节例如，“收货后60大付款”和“见票后60大付款”虽然只有两字之差，但是，意思大不相同，卖方的责任、风险都加大了。敏锐的观察力是一个人乃至一个企业输入信息的前提条件，一个外销员捕捉不到必要的信息，不知道客户的需要，就无法与客户洽商并实现自己的经济目标。(9)良好的交际能力。外销员要与各种各样的人打交道，要在各种场合都做到受人欢迎，才能接近别人，取得相互认识、了解。如果遇到生人没话说，胆怯，不知所措，眼神呆滞，这将失去许多机会。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(10)开拓创新能力。每一次成功的业务，都不是上一次业务活动的简单重复。有经验的人有一种固定的思维模式，可能会沿着自己已走过的路继续走下去，而缺乏拓展、创新精神，有时没有任何经验的人，反而会突发奇想，不受任何框架的限制，展示出拓展业务的能力。总想把别人取得的成功经验生搬硬套地拿过来，这是形而上学的机械做法。俗话说“愚者向经验学习，智者向历史学习。”我们所需要的是总结和继承前人做事的良好思维方式、理论联系实际的作风以及认识事物发展规律的方法。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法二、学习国际贸易的方法(1))由于本课程是一门涉外课程，学生应用“联想法”学习。这是因为学生大多没有接触到国际贸易、国际金融的具体业务工作。在学习中就应从课程内容尽量地联想到国内贸易、国内金融或当前的经济生活。比如，在学习国际收支时，联想到一个家庭、一个企事业单位的收支;在学习时，联想到平时在报刊、广播电视中所了解的相关知识;在学习涉外企业的定价目标和原则时联想到国内企业;在学习国际结算时，联想到国内结算的方法、方式、程序，等等。找出相同和不同点，便于自己对这些问题的掌握。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(2)应采用“由薄到厚，由厚到薄”的读书方式。所谓“由薄到厚”，就是在第一遍阅读本教材时，应认真仔细地通读，由第一页到最后一页顺序阅读，对不懂的内容反复思考，若仍不能理解，记下笔记请教他人;所谓“由厚到薄”，就是在通读完第一遍后，就整个内容体系、知识点过滤一遍，你会发现厚厚的一本教材，实际知识点也就是那么一些。这里，关键就在于第一遍通读时，要尽量将每个知识点读懂、读通。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(3)应读一些参考书，找一本或几本较好的参考书与教材配套阅读。其好处就在于教材中不懂的问题，也许在参考书中能找到更为详尽的讲解。因为，每一本教材都不可能面面俱到地将每一个知识点讲透讲清。这一本教材没讲透的，那一本教材也许讲得很透;这一本教材讲透的，那一本教材也许只是几句话一带而过;这一本教材从一个角度叙述，那一本教材从另一个角度叙述。学生通过几本教材的同时阅读，能更好地掌握重点、难点。我们将这种阅读法叫做“备课式阅读”。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(4)抓住知识点，强化系统性，加大训练力度。这一点至关重要。每一门课程的知识点在教材中是反映得很清楚的，关键是学生要知道有哪些知识点。比如，教材第二章国际贸易理论述评中，知识点有:重商主义、亚当·斯密的绝对成本说、大卫·李嘉图的比较利益说、俄林的要素禀赋模式(赫俄定理)、李斯特的保护贸易理论、凯恩斯的超保护贸易理论。以上是二战前的国际贸易理论。战后又有一些新的发展，包括西方发达国家和发展中国家经济学家的一些新观点。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法但是，仅了解这些知识点不够，还应对这些观点系统地进行把握，比如，重商主义是资产阶级最早的经济理论，它是主张贸易保护的。亚当·斯密提出的绝对成本说解决了在自由贸易条件下各国发生贸易体系的原因，其主要缺陷是没法解决若一国拿不出成本绝对低的商品，是不是就不能参与国际分工的问题。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法就亚当·斯密的缺陷，大卫·李嘉图提出了相对成本说(比较利益说)，证明一国即使拿不出成本绝对低的商品，但能拿出成本相对低的商品，也能参与国际分工并获得比较利益。亚当·斯密的绝对成本说和大卫·李嘉图的比较利益说仅是从商品成本这一角度去论述各国怎样获取比较利益，而俄林进一步地从要素成本去探讨各国是怎样通过国际分工获取比较利益的。这一理论与前述理论相比有很大的发展，我们称俄林是现代国际贸易的创始人。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法亚当·斯密和大卫·李嘉图是站在已发生产业革命的英国的角度探讨自由贸易的成因的，而几乎与大卫、李嘉图同时代的弗·李斯特站在当时还是欠发达的德国和美国的角度提出实行贸易保护的主张，但这种贸易保护的主张是一种防御性的，目的是防止像德国、美国这样的与英国相比仍是欠发达国家的国内经济受到来自英国的冲击。后来约·凯恩斯从解决西方国家经济危机的目的出发提出“超保护贸易理论”，这一理论与李斯特的理论有很大的不同，这是一种进攻性、侵略性的理论，即一国应不择手段达到贸易顺差，以解决国内的经济危机。通过这种系统性的分析，学生对整个战前西方的贸易理论就有了深刻的把握。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法因此，仅仅抓住知识点是不够的，强化系统性是使学生在宏观上把握整个课程内容的重要手段。尽管如此，“抓住知识点，强化系统性”仅是学习的必要条件，“加大训练力度”才是学习的充分条件。学生在学习本课程的同时，应尽量找一些习题集来做，通过一定量的作业训练能很好地消化、巩固所学知识。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(5)在学习中切忌死记硬背。本课程内容较多，试题尽量朝标准化方向发展，题量大，考点多，试题较灵活。因此，学生在学习中切忌死记硬背，一定要在理解的基础上记忆，这样才能以不变应万变，保证顺利过关。(6)在有条件的地区，学生可考虑到质量较好、管理规范的社会助学单位参加学习和复习。通过听讲，化解自己在学习过程中遇到的难点;同时，对于自己仍难理解的内容求教于老师。返回上一页第2章商品品名和品质第一节商品的品名第二节商品的品质第一节商品的品名一、列明品名的意义国际货物买卖，从签订合同到交付货物往往需要相隔一段较长的时间，加之交易双方在洽商交易和签订买卖合同时，通常很少见到具体商品，一般只是凭借对拟行买卖的商品作必要的描述来确定交易的标的。可见，在国际货物买卖合同中，列明商品的名称，就成为必不可少的条件。返回下一页第一节商品的品名按照有关的法律和惯例，对交易标的物的描述，是构成商品说明(Description)的一个主要组成部分，是买卖双方交接货物的一项基本依据，它关系到买卖双方的权利和义务。若卖方交付的货物不符合约定的品名或说明，买方有权提出损害赔偿要求，直至拒收货物或撤销合同。因此，列明合同标的物的具体名称，具有重要的意义。返回下一页上一页第一节商品的品名二、品名条款的内容通常国际货物买卖中交易的标的物都是具体的商品。所谓标的物，是指用于换取对价的货物。一般地说，在国际货物买卖中，要构成标的物，必须具备以下3个条件:(1)必须是被卖方所占有。(2)必须是合法占有。(3)必须是双方当事人一致同意。返回下一页上一页第一节商品的品名国际货物买卖合同中的标的物条款一般比较简单，通常是在“商品名称”或“品名”(NameofCommodity)的标题下，列明双方同意买卖的商品的名称，故又称之为“品名条款”。但有时为省略起见也可以不冠以标题，而直接在合同开头部分写明交易双方约定买卖的商品具体名称。返回下一页上一页第一节商品的品名就一般商品而言，在只列明双方意欲买卖的商品名称时，由于一种商品往往有许多不同的品种、型号和等级，为明确起见，可以把有关品种、品质和产地的概括性描述包括进去(如，东北大豆)。有时甚至把商品的品质规格都包括进去(如，二级钨砂)，在这种情况下，它即是品名条款和品质条款的合并。因此，品名条款并无统一不变的格式，而是可以根据买卖双方的意愿来确定。返回下一页上一页第一节商品的品名三、规定品名条款的注意事项国际货物买卖合同中的品名条款，是合同中的主要条件。因此，买卖双方在规定此项条款时，应注意下列事项:(1)必须做到内容明确、具体。要能真实、确切地反映交易标的物的特点，避免空泛、笼统的规定或描述，以防止买卖双方理解不一致而引发的纠纷。返回下一页上一页第一节商品的品名(2)对商品的规定要实事求是。合同条款中规定的商品名，必须是卖方能够提供的商品，凡是做不到或不必要的描述性词句，都不应列入，以免给合同履行带来不利的影响。(3)尽可能使用国际上通用的名称。有些商品的名称，各地叫法不同，为了避免误解和产生歧义，应尽可能使用国际上通行的称呼。若使用地方性名称，交易双方应事先就其含义取得共识。对于某些新商品的定名及其译名，应力求准确、易懂，并符合国际上的习惯称呼。返回下一页上一页第一节商品的品名(4)选择有利于减低关税或方便进口的名称作为合同的品名。如某一商品有多个名称，在定名时还应注意海关关税和进出口限制的有关规定，在不违反国家有关政策的前提下，选择关税低和方便进出口的名称;同时，还应注意到商品名称与其他费用(如运费、仓储费)的关系。比如，棉织品的运费率为10级，毛巾和尿布分别按9级和8级计收运费，所以名称选择适当可以减少运费。返回上一页第二节商品的品质一、商品品质的重要性商品的品质(QualityofGoods)，也称商品的质量，它是指商品的内在质量和外观形态的综合。前者包含商品的物理性能、机械性能及化学成分等自然属性;后者包括商品的花色、造型、色泽、款式、味觉、手感和嗅觉等。返回下一页第二节商品的品质每一种具体的商品都表现出一定的规格或品质，有些商品的品质可以通过肉眼观察来鉴定;有些商品除肉眼观察外，还要辅以手触、鼻嗅或口尝等手段才能比较全面地鉴定其品质;而大多数商品，除外观外，须通过专业仪器检验指标来鉴定其品质。商品品质的优劣，直接影响到商品的使用效能、销售和价格，关系到买卖双方的利益。返回下一页上一页第二节商品的品质品质是决定商品使用效能的重要因素，任何商品的内在质量和外观形态都应达到某些特定的技术指标和要求。因此，在国际货物买卖中，买卖双方都很重视商品的品质，品质条件的确定是双方交易磋商的基本内容，商品品质的优劣直接影响交易能否达成。此外，商品的品质是决定商品销售价格的关键性因素，随着各国消费水平的不断提高，优质名牌产品尽管在价格上要比一般商品高出许多，但仍然受到消费者青睐。可见，改进和提高商品的品质，不但能增强商品在国际市场上的竞争能力，扩大销售，还能提高销售价格为国家创造更多的外汇收入。返回下一页上一页第二节商品的品质合同中的品质条件是构成商品说明的重要组成部分，是买卖双方交接货物的依据。《英国货物买卖法》把品质条件作为合同的要件(Condition)。《联合国国际货物销售合同公约》规定，卖方交付货物，必须符合约定的质量。如卖方交货不符合约定的品质条件，买方有权要求损害赔偿，也可以要求修理或交付替代货物，甚至拒收货物和撤销合同，这就进一步说明了品质的重要性。因此，在进出口贸易中，要重视商品品质，严格把好质量关，减少贸易纠纷。返回下一页上一页第二节商品的品质在国际贸易中买卖的商品，其品质首先应满足一般要求，具有能满足消费者某种需要的特性，即有用性和必要的耐用性。其次，国际贸易商品的品质还应满足一些特殊要求，包括:(1))适应各国销售市场的消费习惯和消费水平。由于世界各国的经济发展不平衡，各国的消费习惯和消费水平相差较大。在消费水平较高的国家，消费者往往重视在商品的款式上求新求异，而不太追求商品的耐用性;消费水平较低的国家其消费者则更重视商品的耐用程度，对商品的款式、包装的要求就会稍低一些。返回下一页上一页第二节商品的品质(2)适应各国销售市场的季节和其他自然条件。由于季节和其他自然条件不同，各国市场对某些商品的品种或品质规格往往也会有不同的要求，同时，某些商品的品质易受自然条件的影响而发生变化。因此，国际贸易商品的品质只有适应这些方面的要求，才能扩大销售，增加收入。(3)要适应各国销售市场的民族风俗、传统习惯和爱好特点，特别要注意有些国家宗教信仰方面的有关规定，保证销往这些国家的商品在包装、造型、商标图案等方面不与其有关规定相抵触。返回下一页上一页第二节商品的品质(4)适应进口国政府颁布的有关法令和条例。例如，欧美发达国家对进口食品、茶叶等商品的农药残留量、陶瓷的含铅量、花生及花生制品的黄曲霉素含量等都有严格规定，凡不符合规定或要求的商品，一律不准进口，有的甚至还要就地销毁，并由货主承担由此而产生的各项费用。因此，要使商品顺利地进入国际市场，就必须充分了解各国对进出口商品品质的管理规定，避免因此而遭受损失。返回下一页上一页第二节商品的品质以上内容主要是从出口的角度说明国际货物买卖对商品品质的要求，而在进口业务中也应对国际贸易商品的品质有所注意，一方面要避免进口商品品质过低损害我国利益;另一方面也要避免品质过高，不适合我国当前国情的需要，从而造成不必要的浪费。返回下一页上一页第二节商品的品质二、品质的表示方法在国际贸易中，由于交易的商品种类繁多，特点各异，各国交易习惯也各不相同，因此，表示品质的方法也多种多样。概括起来，主要分为两大类:以实物表示和凭说明表示两大类。(一)以实物表示商品品质以实物表示商品品质通常包括凭成交商品的实际品质和凭样品两种表示方法。前者为看货买卖;后者为凭样品买卖。返回下一页上一页第二节商品的品质1.看货买卖看货买卖(SalesbyLookingatGoods)是指买卖双方根据成交商品的实际品质进行交易。通常是先由买方或其代理人在卖方所在地验看货物，达成交易后，卖方即应按验看过的商品交付货物。只要卖方交付的是验看的商品，买方就不得对品质提出异议。这种做法，多用于寄售、拍卖和展卖业务中。尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺制品。返回下一页上一页第二节商品的品质由于交易双方往往远隔两地，买方到卖方所在地验看货物有诸多不便，即使卖方有现货，买方通常也由代理人代为验看，但逐件难度太大，采用看货买卖并不多见。返回下一页上一页第二节商品的品质2.凭样品成交样品(Sample)通常是指以规定的方式从一批商品中抽取出来的，或由生产、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。以样品表示商品的品质，是指买卖双方根据交易磋商订立合同，并以样品作为交货品质的最后依据。凡是以样品表示商品品质并以之作为交货依据的称为凭样品买卖(SalebySample)，适用于难以标准化、规格化以及难以用文字说明其品质的商品，如部分工艺品、服装、土特产品和轻工产品等。返回下一页上一页第二节商品的品质在凭样品买卖中，用以衡量交货品质的样品就是标准样品(StandardSample)。磋商成交后，被买卖双方认可的样品经过铅封就成为标准样，卖方要承担所交货物品质不低于样品的责任，否则买方可以拒收货物并提出索赔。根据样品提供方的不同，凭样品买卖又可分为凭卖方样品买卖和凭买方样品买卖两种情况。返回下一页上一页第二节商品的品质(1)凭卖方样品买卖(SalebySeller'sSample)是指凭卖方提供的样品进行磋商订立合同，并以卖方样品作为交货品质的最后依据。作为卖方，应力争凭卖方样品买卖。在凭卖方样品买卖时，应注意以下几个方面的问题:①卖方所提供的样品必须足以代表整批货物的平均品质，不应过高或过低。样品的品质过高会给交货带来困难，容易引起纠纷，而品质过低则会使卖方在价格上受到损失。返回下一页上一页第二节商品的品质②为防止买方日后对卖方所交货物的品质故意挑剔，卖方在提供标准样品时，应自己留存一份或数份同样的样品，作为日后交货或处理纠纷时的品质依据。这些由卖方留存的样品被称为复样(DuplicateSample)或称留样(KeepSample)。在原样和复样上应编上相同的号码，以便日后使用时查找，对于复样应妥善保管，防止变质。在特殊情况下，可采用“封样(SealedSample)”,即在提供样品时由第三者(如检验检疫局)或双方共同加封，加封方式可采用铅丸、封条、封识章、不干胶印纸以及火漆等。返回下一页上一页第二节商品的品质③要严格区分标准样品和参考样品。标准样品是卖方交货、买方验货的品质依据，对买卖双方具有法律约束力。参考样品(ReferenceSample)则是卖方为同国外客户建立业务联系、扩大贸易关系、促成交易而主动向国外客户寄送的、以介绍商品为目的的样品。这类样品只说明商品品质的一般状态，供买方参考，卖方不承担交货品质与其完全一致的责任因此，在实际业务中，如果订立合同时采用了其他方式表示商品的品质，如用规格表示，同时又寄送了样品，此时应在合同中明确规定所提供的样品为参考样品，否则卖方要承担所交货物既符合合同规定的规格，又与样品完全一致的责任。返回下一页上一页第二节商品的品质④凭卖方样品成交的商品，多数属于品质难以规格化、标准化的商品，交货品质一般不可能做到同样品完全一致。因此，在以样品表示商品的品质时，一般均在合同中规定“交货品质与样品大体相符(Qualitytoheconsideredasbeingaboutequaltothesample)”或“质量与样品近似(qualitytohesimilartothesample)”，以便合同的顺利履行。返回下一页上一页第二节商品的品质(2)凭买方样品买卖(SalebyBuyer'sSample)是指买卖双方凭买方提供的样品磋商交易和订立合同，并以买方样品作为交货品质的依据。凭买方样品买卖也被称为“来样成交”或“来样制作”。由于买方对目标市场的需求状况熟悉，买方提供的样品更能直接地反映出当地消费者的需求。但卖方应充分考虑样品在原材料、加工生产技术、设备和生产时间安排等方面的可行性，以防止日后交货的困难。在凭买方样品买卖时应注意以下两点:返回下一页上一页第二节商品的品质①按买方提供的样品生产产品时，为避免与对方国家厂商发生专利纠纷，应在合同中明确规定:“如果日后因此而发生有关工业产权的纠纷，概由买方负责”。②为避免日后在交货品质上发生争议，卖方可根据买方的来样仿制或选择质量相近的自产品的样品提交买方，即提交“回样”(returnsample)或称“对等样品”(countersample)请其确认，买方一旦确认以回样作为双方交易的依据，就等于把“凭买方样品买卖”转变为“凭卖方样品买卖”。卖方所交货物必须与对等样完全相符，应注意的问题与凭卖方样品买卖时相同。返回下一页上一页第二节商品的品质应该指出，使用样品表示商品品质的方法，容易在履约过程中产生品质方面的争议因此，只有在不能用科学的指标表示商品品质的交易中，才可以酌情采用这种方法。但是，在实际业务中，可以用样品表示商品的某一个或某几个方面的品质状态，例如，用样品表示商品的颜色，称“色样”(ColourSample);用样品表示商品的造型，称“款式样”(PatternSample)，如表示纺织品品质质地花样款式的样品;而其他方面的品质状况，也可以采用其他相应的方法来表示。单纯用样品表示商品品质的方法在实际业务中已不多见。返回下一页上一页第二节商品的品质(二)以文字说明表示商品品质在国际贸易中，除了部分货物用样品表示品质外，大多数货物可用文字说明来表示品质。买卖双方凭文字说明来磋商交易和订立合同，且交货品质以文字说明为依据，称作“凭说明买卖”(Sale场Description)。此处的“说明”包括文字、图表、照片等。用文字说明表示品质的方法，具体可分为下列几种:返回下一页上一页第二节商品的品质1.凭规格买卖(SalebySpecification)商品规格(SpecificationofGoods)是指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分、含量、纯度、性能、容量、长短、粗细等。商品不同，构成规格的内容亦不同。用规格表示商品的品质比较简便、准确，还可以根据商品的不同用途选择相应的指标作为规格。例如，我国在出口大豆时，如果是用于加工食用油，就要将含油量作为一项表示品质的主要指标;而若是用于食用，则要将蛋自质含量用为表示品质的一项主要指标。目前，中国出口的大豆的规格一般为:返回下一页上一页第二节商品的品质含油量(Oilcontent)最低(Min.)18%水分(Moisture)最高(Max.)15%杂质(Admixture)最高(Max.)1%不完善粒(Imperfectgrains)最高(Max.)9%返回下一页上一页第二节商品的品质2.凭等级买卖(SalebyGrade)商品的等级(GradeofGoods)是指同一类商品，按其品质差异、精度、纯度、重量、成分、外观或效能等的不同，用文字、数码或符号所作的分类。通常，一种等级代表商品一种固定的规格，因此“凭等级买卖”时，只需说明其级别，即可明确买卖货物的品质。例如，桑蚕丝共分12个品级，用简明符号表示为:6A,SA,4A,3A,2A,A,B,C,D,E,F,G。又如，皮蛋，按重量和大小分为套、排、特、顶、大五级，套级为每千只75k。返回下一页上一页第二节商品的品质以上，其后每差一级，减5kg。这里的等级通常是由制造商或出口商根据其长期生产该项商品和了解的经验，在掌握其品质规律的基础上制定出来的。用等级表示商品的品质可以简化、方便交易，也有利于安排生产和加工整理工作的进行。但是，这种由个别厂商制定的等级并没有强制性的约束力，买卖双方完全可以在磋商的过程中根据自己的意愿予以调整或改变。返回下一页上一页第二节商品的品质3.凭标准买卖(SalebyStandard)商品的标准(StandardofGoods)是指由政府、贸易协会、同业公会、科学技术协会和商品交易所等机构、团体统一制定和公布的规格或等级。这些标准有的是强制性的，即不符合标准的商品，一律不准进出口;有的则没有强制性，可由买卖双方在订立合同时自行决定采用与否。返回下一页上一页第二节商品的品质另外，不同版本的同一标准，对同一种商品具体品种和品质标准的规定也可能会有所不同，因此，应确切了解所依据的标准的内容，并在合同中注明所援引的标准的版本、年份。如出口“盐酸四环素糖衣片”时规定“符合1973年版英国药典(InConformityWithB.P.1973)”。在国际贸易中，商品品质标准可分为五类:(1)企业标准，指企业所制定的标准;(2)团体标准，指团体或学会所制定的标准，如美国材料试验协会标准等;返回下一页上一页第二节商品的品质(3)国家标准，指由国家制定的标准，世界各国一般都有国家标准，例如英国为BS,美国为ANSI，法国为NF，德国为DIN，日本为JIS,JAS,等等。(4)区域标准，指由区域标准组织制定的标准，如欧洲标准化委员会制定的标准;(5)国际标准，指由国际性机构制定的标准，如国际标准化组织(ISO)制定的标准、国际电工委员会(IEC)等国际组织制定的国际性标准。返回下一页上一页第二节商品的品质根据《中华人民共和国标准化法》的规定我国现行的标准分为四级，即国家标准、行业标准、地方标准和企业标准。为了使我国产品能打入国际市场，扩大销路，应尽量采用国际标准和国外先进标准。值得注意的是，随着国际贸易、国际标准和质量管理科学的发展，目前在某些商品，特别是大型机械、复杂机械、电子产品的交易中，有的买方(或者用户)不但要求产品质量符合合同和有关标准，而且要求生产企业的质量管理、返回下一页上一页第二节商品的品质质量保证水平符合ISO9000系列标准(它是“国际标准化组织”为了适应国际贸易发展的需要而制定的品质管理和品质保证标准)此外，不少进口国家为维护国家利益、生产安全、人民安全、消费者的卫生和健康，保护动植物、保护环境、保证产品质量等，对商品制定了强制性和非强制性的复杂而苛刻的技术标准，要求出口商品需符合上述技术标准。返回下一页上一页第二节商品的品质在国际市场上买卖农副产品时，还有一种常见的标准，即“良好平均品质”(FairAverageQuality,缩写为F.A.Q.)。按照国际贸易中通常的解释，良好平均品质是指一定时期内某出口货物的平均品质水平，经常出现在一些品质尚未标准化或等级化的农副产品的交易中。在采用这种标准成交时，必须约定以哪一地，哪一年，甚至哪一季的良好平均品质为标准。例如:“东北大豆，1993年收成，良好平均品质”。但这种标准概念模糊、含意笼统，难以代表具体品质规格。返回下一页上一页第二节商品的品质F.A.Q.的具体含义在国际上并不统一，基本可以概括为两种情况:一是指每个生产年度农产品的“中等货”，由生产国对收获的农产品进行广泛抽样后制定并公布，作为该年度的F.A.Q.标准;二是指某一季度或某一装船月份在装运地发运的同一种商品的“平均品质”，可以由买卖双方联合抽样或共同委托检验人员抽样，送交指定的机构检验决定。可见用这种规格表示商品品质具有较大的随意性和不准确性，因此在国际贸易中应慎重使用。返回下一页上一页第二节商品的品质目前，我国出口某些农副产品，也有使用F.A.Q.来表示品质的，俗称“大路货”，是与“精选货”相对而言的。其品质标准一般是以我国产区当年生产该农副产品的平均品质为依据确定的品质标准。在使用良好平均品质标准时，除在合同内写明F.A.Q.字样外，通常还定明该货物的主要规格。返回下一页上一页第二节商品的品质例如，中国桐油良好平均品质，游离脂肪酸不超过4%。ChineseTungOilF.A.Q.，F，F，A，4%max.假如在合同中只写明F.A.Q字样，而不列明具体规格，以简化品质条例的规定，这只能适用于交易双方事先已有约定，或对买卖货物的品质有习惯认识的合同当事人。但这种简化方式容易引起纠纷，在一般情况下应避免使用。返回下一页上一页第二节商品的品质除以F.A.Q表示品质外，针对原木、冷冻鱼虾等商品的品质难以以文字说明、又无法用样品表示的特点，还可以采用“上好可销品质”G.M.Q.(GoodMerchantableQuality)说明其品质。G.M.Q.即“上好可销品质”，它要求商品的品质好，可以销售。由于这种规定方法比F.A.Q更加笼统，所以在国际货物买卖中一般很少使用。返回下一页上一页第二节商品的品质4.凭说明书和图样买卖(SalebyDescriptionandIllustration)在国际贸易中，有些机器、电器和仪表等技术密集型产品，因其结构复杂，数据较多，很难用几个简单的指标来表明其品质的全貌，而且有些产品，即使其名称相同，但由于所使用的材料、设计和制造技术的某些差别，也可能导致功能上的差异。因此，对这类商品的品质，通常是以说明书并附以图样、照片、设计、图纸、分析表及各种数据来说明其具体性能和结构特点的。按此方式进行交易，称为凭说明书和图样买卖。例如，汽车、家用电器等均可采用这种方法来表示其品质。返回下一页上一页第二节商品的品质采用凭说明书买卖时，要求卖方所交货物的品质必须符合说明书中所规定的各项指标，如有不符，即使是在验收时并未发现，只要在日后使用时发现产品有内在缺陷，或者给买方造成损失的，卖方便有义务更换产品或进行赔偿。但是，由于这类商品的技术复杂，有时即使商品的各项指标在表面上与说明书完全相符，也不一定能达到设计所要求的性能。因此，采用这种方式时应注意，除了要在合同中列入说明书的具体内容外，往往还要订立卖方品质保证条款和技术服务条款。返回下一页上一页第二节商品的品质例如，可以规定“卖方在一定期限内保证其商品的质量符合说明书所规定的指标和性能。如果在保证期内发现品质低于规定，或部件的工艺质量不良，或因材料内部隐患而产生缺陷，买方有权提出索赔，卖方有义务消除缺陷的商品或材料，并承担由此而引起的各项费用”，或通过类似的条款来保护买方的利益不受损害。返回下一页上一页第二节商品的品质5.凭商标或牌号买卖(SalebyTradeMarkorBrand)商标(TradeMark)是指生产者或商号用来说明其所生产或出售的商品的标志，它可由一个或几个具有特色的单词、字母、数字、图形或图片等组成。牌号(Brand)是指工商企业给其制造或销售商品所冠的名称，以便与其他企业的同类产品区别开来。一个牌号可用于一种产品，也可用于一个企业的所有产品。返回下一页上一页第二节商品的品质凭商标或牌号买卖，是指买卖双方在交易中用商品的商标或牌号表示商品的品质。在市场中，有些商品的品质稳定且在市场上已经树立了良好的商业信誉，其商标、牌号本身就代表了一定的质量水平，可以用来表示商品的品质。如海尔冰箱、诺基亚手机等，不需要样品，也不需要说明书，只需商标就能够确定其品质标准。在凭商标、牌号买卖商品时，即使在合同中不规定商品的具体规格，卖方交货时也必须按牌号或商标通常具有的品质交付商品，否则不仅构成违约，还会损害企业的声誉。返回下一页上一页第二节商品的品质因此，这种方法一般只适用于一些品质稳定且在市场上已树立了良好信誉的商品。在交易时，卖方一定要注意保证交货品质;而作为买方，则要注意防止卖方提供假冒产品，为稳妥起见，除规定商标、牌号外，还须对一些主要规格作出明确的规定，以保护自身的利益。返回下一页上一页第二节商品的品质6.凭产地名称买卖(SalebyOrigin)在国际货物买卖中，有些产品，因受产区的自然条件、传统加工工艺等因素的影响，在品质方面具有其他产区的产品所不具有的独特风险和特色，对于这类产品，一般也可用产地名称来表示其品质，例如，涪陵榨菜、贵州茅台、龙口粉丝、卑环县豆瓣、景德镇陶瓷等。返回下一页上一页第二节商品的品质用这种方式表示商品的品质时，卖方应注意保证所交商品必须具有为国内外消费者都熟知的特定品质，否则买方可以拒收货物并提出索赔。在实际业务中，经常将产地名称与规格或等级相结合表示商品的品质以便使合同得到顺利履行。返回下一页上一页第二节商品的品质上述表示商品品质的6种方法，可以单独运用，也可以根据商品的特点、市场或交易的习惯，将几种方式结合运用。但要注意，在规格与样品同时使用的进出口贸易中，必须明确表明是以规格为准，还是以样品为准，因为根据国外一些法律的规定(如英国)，凡是既凭样品、又凭规格达成的交易，卖方所交货物必须既符合样品，又要与规格保持一致，否则买方有权拒收货物，并可以提出索赔要求。返回下一页上一页第二节商品的品质(三)买卖合同的品质条款1.品质条款的内容合同中的品质条款是合同的重要条款之一。它既是构成商品说明的重要组成部分，又是买卖双方交接货物时对货物品质进行检验的依据。返回下一页上一页第二节商品的品质在买卖合同中，由于品质条款的内容有繁有简，一般视不同商品和不同表示品质的方法而有所差别，包括商品的品名、规格、等级、品牌、标准以及交付货物的品质依据等。凭样品买卖中，还应列明样品的编号、寄送日期，有时还要加列交货品质与样品“大致相符”或“完全相符”的说明等凭标准买卖时，应标明标准名称及其版本年份。因此，在实际业务中买卖双方对品质条款的规定都比较关心。返回下一页上一页第二节商品的品质2.关于品质公差、品质机动幅度及品质增减价的规定(1)品质公差(QualityTolerance)。指为国际同行业所公认的或买卖双方认可的产品品质的差异。这种为国际上所公认的品质误差，即使在合同中不作规定，卖方交货品质在公认的误差范围内，也可以认为符合合同;如果商品没有国际同行业公认的品质差异，在该商品的交易中，就需要由买卖双方进行协商，以便在合同中明确规定一个双方都愿意接受的品质差异标准。返回下一页上一页第二节商品的品质公差条款比较普遍的做法有两种:一是作出笼统规定，例如，“质地、重量、尺寸、颜色均允许合理差异”。这样的规定方法执行起来比较困难，买卖双方容易发生纠纷。另一种做法是双方在合同中具体规定一定幅度的公差，例如，出口手表，允许每48小时误差1秒;出口棉布，每匹可以有0.1m的误差。在公差范围内，买方不得拒收货物，也不得要求调整价格。返回下一页上一页第二节商品的品质(2)品质机动幅度。指允许卖方所交货物的质量指标在一定幅度内有所灵活。规定品质机动幅度的方法有以下3种:①规定范围。即对某项货物的品质指标规定允许有一定差异范围。例如，漂布，幅阔35/36英寸，即布的幅阔只要在35英寸到36英寸的范围内，均作为合格。返回下一页上一页第二节商品的品质②规定极限。即对有些货物的品质规格规定上下极限。规定极限的表示方法，常用的有:最大;最高;最多(Maximum,缩写为Max.);最小;最低;最少(Minimum,缩写为Min.)例如，买卖大米时其品质规格表示为:Rice,longshapedBrokengrains35%(max.)碎粒350lo(最高)Moisture15%(max.)水分15%(最高)Admixtures1%(max.)杂质1%(最高)返回下一页上一页第二节商品的品质③规定上下差异。即规定上下差异的幅度，这也是使货物的品质规格具有必要的灵活性的有效方法。例如，GreyDuckFeather,Downcontent18%，1%moreorless。灰鸭毛，含绒量18%，上下1%。返回下一页上一页第二节商品的品质(3)品质增减价条款。指在品质条款中，根据商品在品质机动幅度内的品质差异来调整合同价格的规定。多数情况下，如果卖方交货的品质误差是在品质公差和品质机动幅度的范围之内，卖方仍按合同计价，不必对合同价格进行调整。但对于一些初级产品的交易，由于成交量较大，则买卖双方往往在品质指标外，加订一定的品质机动幅度并辅以价格调整条款，即允许卖方交货的品质可以与合同要求的品质略有不符，只要没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收，但可根据合同规定调整价格，这就是国际贸易中“品质增减价条款”。返回下一页上一页第二节商品的品质其主要目的是为保护买卖双方的经济利益。品质增减价条款的订法主要有以下3种:①对机动幅度内的品质差异，根据交货时的实际品质按规定予以增价或减价。例如，芝麻出口合同规定:中国芝麻，水分(最高)8%;杂质(最高)2%;含油量(湿态、乙醚浸出物)52%，如实际装运货物的含油量每高或低1%，价格相应增减1%,不足整数部分，按比例计算。返回下一页上一页第二节商品的品质②只对品质低于合同规定者扣价。即规定在品质机动幅度范围内，实际交货品质若低于合同规定的品质，买方要予以扣价;而如果交货品质高于合同规，则不增加价格，仍按合同价格结算货款。这种规定方法买方比较愿意接受。③在上述第二种规定方法的基础上，在品质机动幅度的范围内，买方按品质差异程度的不同采用不同的扣价方法。返回下一页上一页第二节商品的品质例如，在合同的品质条款中规定:“若实际交货品质低于合同规定的1%，扣价1%;低于合同规定的1%~2%，扣价3%”，这样可以达到促使卖方按合同规定品质交货的目的。上述三种规定方法，第一种规定方法比较公平合理，卖方愿意接受;但在实际业务中买方往往要求采用第二种规定方法。采用品质增减价条款，一般应选用对价格有重要影响而又允许有一定机动幅度的主要质量指标，对于次要指标或不允许有机动幅度的重要指标，则不能适用。返回下一页上一页第二节商品的品质3.订立品质条款的注意事项(1)根据不同的商品特点，正确使用表示商品品质的方法。在国际贸易中，表示商品品质的方法，应由商品本身的特点或由以往国际贸易中表示品质方法的惯例来决定。一般应尽量采用一种方法表示商品的同一品质特征。如，在凭样品成交时，不必再订入表示同一品质特征的规格，如果在合同的品质条款中已规定了表示商品品质的具体规格，同时又对买方提供了样品(包括在交易磋商过程中提供的样品)，则此时必须明确以什么作为买方检验货物品质的最终依据。返回下一页上一页第二节商品的品质如果以规格为准，就应在合同中注明“样品仅供参考”，否则买方可以认为这是既凭样品又凭规格的买卖。另外，还应防止把品质指标订得过于繁琐，以免顾此失彼，难以兼备，而影响合同的正常履行。当然在实际业务中，并非绝对不能用两种方法表示商品的品质。但采用这种做法时，一般是用一种方法表示商品的某一方面的品质特征;而用另一种方法表示商品的其他方面的品质特征。如，在布匹的交易中，可以用样品表示颜色，而用规格表示纱质、幅宽、含棉量等。这样，在表示商品品质时，避免了双重标准的问题。返回下一页上一页第二节商品的品质(2)要从自身的生产实际出发，实事求是地规定适当的品质指标。确定品质指标时，既要考虑国外客户的具体要求，又要考虑我国生产的实际情况，恰如其分地确定商品的品质，不宜规定得过高或过低，过高会造成生产和履约的困难，过低则会影响售价和销路;同时还要求根据交易的目的、交易标的物的用途合理选择重要的、足以说明商品内在品质的指标，而不必对所有指标作面面俱到的规定。返回下一页上一页第二节商品的品质为了避免交货品质与合同稍有不符即构成违约，在制成品交易中一般应在合同中加订品质公差条款，而在初级产品，特别是农副产品的交易中，则应在合同中加订品质机动幅度并辅之以品质增减价条款，即允许交付的货物的品质，可以在一定范围内高于或低于合同规定。返回下一页上一页第二节商品的品质(3)规定品质条款时，用词须简单、具体、明确，避免笼统含糊。在规定品质标准时应尽量避免使用“大约”、“左右”、“合理误差”等含糊不清的用语，以免在交货品质问题上引起争议。另外还要注意品质条款不能规定得过死，尤其是对一些矿产品、农副产品和轻工业品的品质规定上，要有一定的灵活性，否则容易给履行交货义务带来困难。返回上一页第3章商品的数量与包装第一节商品的数量第二节商品的包装第一节商品的数量一、约定商品数量的意义商品的数量是国际货物买卖合同中不可缺少的主要条件之一。《联合国国际货物销售合同公约》规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务。如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款。如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。下一页返回第一节商品的数量由于交易双方约定的数量是交接货物的依据，因此，正确掌握成交数量和订好合同中的数量条件，具有十分重要的意义。下一页返回上一页第一节商品的数量二、商品数量的确定(一)国际贸易中常用的度量衡制度国际贸易中常用的度量衡制度有米制、英制、美制及国际单位制。米制(TheMetricSystem)又称为公制，它以十进位制为基础，“度量”和“衡”之间有内在的联系，换算比较方便，因此，使用范围不断扩大。下一页返回上一页第一节商品的数量英制(TheBritishSystem)，曾在纺织品等交易中有较大的影响，但由于它不采用十进制，换算很不方便，“度量”和“衡”之间缺乏内在联系，因此，使用范围逐渐减小。美制(TheU.S.System)以英制为基础，多数计量单位的名称与英制相同，但含义有差别，主要体现在重量单位和容量单位中。国际单位制(TheInternationalSystemofUnits，简称SI)是1960年国际标准计量组织大会通过的，是在米制的基础上发展起来的，已为越来越多的国家所采用。下一页返回上一页第一节商品的数量我国使用以国际单位制为基础的法定计量单位。根据《中华人民共和国计量法》规定:“国家采用国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其他计量单位，为国家法定计量单位。”目前，除个别特殊领域外，一般不许再使用非法定计量单位。我国出口商品，除照顾对方国家贸易习惯约定采用公制、英制或美制计量单位外，应使用我国法定计量单位。我国进口的机器设备和仪器等应要求使用法定计量单位。否则，一般不许进口。如确有特殊需要，也必须经有关标准计量管理部门批准。下一页返回上一页第一节商品的数量(二)国际货物买卖中常用的计量单位在商品买卖合同中，根据商品不同的种类与特性，适用不同的计量单位。国际贸易中经常使用的单位如表3-1:下一页返回上一页第一节商品的数量(三)计算商品重量的方法1.毛重(GrossWeight)指货物本身的重量加皮重，即包括包装材料的重量。在国际贸易中，有些低值产品常常以毛重作为计算价格的基础，称作“以毛作净”(GrossForNet)。由于这种计重方法直接关系到价格的计算，因此在销售这类商品时，应该注意不仅在数量条款中明确“以毛作净”，还应在价格条款中加注此条款。如，红小豆，每公吨300美元，以毛作净。下一页返回上一页第一节商品的数量2.净重(NetWeight)指毛重减去皮重后的重量，即货物的实际重量。皮重计算，由双方事先约定。一般来说，有按实际皮重(RealTare或ActualTare)计算，按平均皮重(AverageTare)计算，按推定皮重(ComputedTare)计算，按习惯皮重(CustomaryTare)计算等做法。下一页返回上一页第一节商品的数量3.公量(ConditionedWeight)指先用科学的方法从产品中抽出所含的实际水分，然后加入标准水分而求得的重量。这种计算方法主要用于羊毛、生丝、棉纱、棉花等易吸潮湿，重量不太稳定而经济价值又较高的产品。下一页返回上一页第一节商品的数量4.法定重量(LegalWeight)按照一些国家海关法的规定，在征收从量税时，商品的重量是以法定重量计算的。所谓法定重量是商品加上直接接触商品的包装物料(如小瓶、小金属盒、纸盒等)在内的重量。5.理论重量(TheoreticalWeight)指对某些固定规格，固定尺寸，重量大致相等的货物，以其单个重量乘其件数(或张数)而推算出来的重量，如马口铁、钢板，等等。下一页返回上一页第一节商品的数量三、合同中的数量条款(一)数量条款的基本内容合同中的数量条款的基本内容包括买卖双方成交商品的数量、计量单位、计量方法，若以重量计算的方法还要表明按毛重或净重等。数量条款的内容及其繁简，应视商品的特性而定。例，xx农产品