2026年《控制与风险管理》销售业务管控试题与答案

2026年《控制与风险管理》销售业务管控试题与答案一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）1.某新能源车企2026年推行区域合伙人制，要求经销商在销售环节缴纳10%的风险保证金用于约束违规低价串货行为，该风险管控措施属于以下哪类风险应对方式A.风险规避B.风险降低C.风险转移D.风险承受2.在基于大数据的客户信用动态评级体系中，以下哪项指标属于反映客户短期偿债能力的核心预警指标A.净资产收益率B.流动比率C.存货周转率D.资产负债率3.某快消品牌2026年针对线上私域渠道推出节日动态折扣，为管控定价合规风险，避免违反《价格法》关于哄抬物价、价格欺诈的规定，以下管控措施优先级最高的是A.给一线运营人员下放完全调价自主权B.提前设置调价区间阈值，由系统自动拦截违规调价申请C.事后抽查销售定价数据，发现违规再处罚D.要求区域经理人工审批所有调价申请4.某快消企业对不同层级经销商划分销售区域后，为精准识别跨区域串货行为，以下哪种管控技术最符合2026年快消行业主流应用场景A.箱贴人工查验B.产品赋码区块链溯源定位C.经销商举报有奖D.业务员区域巡检5.某装备制造企业推行销售费用包干制，针对差旅、客户招待费用的管控风险，以下哪项措施最能有效防范虚开发票套取费用风险A.要求经办人提供消费清单B.推行电子发票全量查重验真，自动绑定行程、消费场景记录C.事后由财务人工审核发票真伪D.要求部门经理签字确认费用真实性6.根据《个人信息保护法》要求，销售业务中获取的客户个人信息管控，以下哪种行为符合合规要求A.销售人员为了跟进客户，私下将客户手机号存储在个人微信账号中B.企业统一存储客户信息，销售人员离职后立即收回信息访问权限C.为了提升上游供应链协同效率，将潜在客户信息共享给上游供应商D.销售人员为了方便跟进客户，将客户信息导出到个人笔记本电脑存储7.销售合同履行过程中，客户出现逾期30天未支付应收账款，且第三方大数据评级显示客户信用等级下调两个等级，按照销售风险管控要求，销售端首先应当采取以下哪项措施A.立即停止供货，启动诉讼程序保全资产B.发送正式催款函，调整后续交易的信用额度和付款要求C.继续正常供货，维持客户合作关系，避免客户流失D.要求客户一次性付清所有历史欠款，解除合作合同8.2026年某美妆品牌邀请头部主播开展直播带货，为管控宣传合规风险，以下哪项管控要求是错误的A.所有直播宣传话术提前提交合规部门审核，不得违规宣称医疗功效B.在合作协议中明确要求主播对宣传内容真实性承担连带责任，约定赔偿条款C.允许主播根据直播实时氛围自行修改产品功效描述，提升直播间转化率D.要求留存完整直播宣传录像不少于三年，以备监管部门抽查9.在OKR导向的销售目标管控体系中，销售目标分解最常见的核心风险是A.目标分解到个人后无法开展量化考核B.目标过高导致团队积极性下降，目标过低导致企业资源浪费C.只量化销售额、利润等财务结果目标，忽略客户开发、合规管控等过程管控目标D.上级强行下压目标，不听取一线销售团队的意见10.某建材企业2026年给新开经销商授予30万元的信用额度，6个月后风控部门监测发现该经销商连续3个月进货量下降超过50%，企业征信显示经销商法定代表人有50万元未履行的强制执行记录，该经销商的信用风险等级应当调整为A.正常级B.关注级C.预警级D.损失级单项选择题参考答案：1.B2.B3.B4.B5.B6.B7.B8.C9.C10.C二、多项选择题（本大题共10小题，每小题3分，共30分，多选、少选、错选均不得分）1.销售业务管控中，针对销售人员飞单、私单风险，常见的有效管控措施包括A.由企业统一分配客户资源，对所有客户沟通、交易信息全流程留痕B.要求核心岗位销售人员缴纳一定额度的风险抵押金C.定期核查客户订单、发货路径、收款账户，核对订单归属D.在劳动合同和竞业协议中明确飞单行为的违约责任和赔偿条款E.通过提高销售人员提成比例避免飞单发生2.根据2024年新修订的《反不正当竞争法》，销售业务中以下哪些行为属于不正当竞争，需要纳入重点管控范围A.未经授权使用竞争对手的品牌名称做搜索引流宣传B.交易过程中给采购方相关人员回扣，且未如实入账申报C.通过第三方黑产购买竞争对手的存量客户信息用于拓展业务D.节日大促期间给所有客户发放满100减20的公开优惠券E.多家经销商联合约定划分销售区域、固定终端销售价格3.数字化转型背景下，现代企业销售业务管控的核心变化包括以下哪些A.从事后追责管控转向事前风险预警、事中违规拦截B.从人工线下管控转向系统自动化、智能化管控C.从只管控销售结果转向同时管控销售过程和人员行为D.从合规优先管控转向只关注销售额增长，放松合规要求E.从总部集中管控转向完全下放管控权限给区域自主管理4.企业应收账款风险管控体系中，以下属于事前风险管控措施的有A.建立客户信用动态评级体系，定期更新客户信用信息B.签订销售合同时明确付款期限、逾期违约责任和争议解决方式C.根据客户信用等级授予合理的信用额度和信用期限D.应收账款逾期后发送律师函，启动催收程序E.定期计提应收账款坏账准备5.销售费用管控中，常见的重大合规风险包括以下哪些A.虚开发票套取销售费用B.销售人员挪用业务招待费等专项费用C.将销售费用用于向客户相关人员输送不正当利益D.销售费用预算总额超标E.费用报销不及时影响财务结账6.针对企业自播+达人播结合的直播销售模式，销售端需要管控的核心风险包括A.虚假宣传、违规宣传引发的行政处罚风险B.虚假折扣、价格歧视引发的价格欺诈风险C.主播个人违法违规行为牵连品牌声誉的风险D.超范围承诺售后引发的消费者权益纠纷风险E.跨区域发货引发的经销商串货风险7.经销商管控体系中，针对经销商违规行为，常见的风险应对措施包括A.警告、扣除违规保证金B.取消当年度经销商返利奖励C.暂停新产品供货、暂停信用额度D.取消经销商经销资格E.通过法律途径追究违规行为给企业造成的损失8.销售业务中的信息安全与保密风险主要包括以下哪些A.客户个人信息泄露引发的合规处罚风险B.核心客户资源被离职销售人员带走泄露给竞争对手C.销售订单数据录入错误导致库存、财务数据失真D.市场需求信息收集错误导致销售目标制定偏离实际E.企业新品上市信息、价格策略提前泄露给竞争对手9.销售业务流程层面的内部控制，以下属于不相容岗位分离要求的是A.销售订单审批岗位与发货执行岗位分离B.收款岗位与应收账款记账岗位分离C.客户信用评级岗位与销售业务拓展岗位分离D.销售费用审批岗位与费用报销岗位分离E.销售目标制定由销售部门单独完成，不需要其他部门参与10.ToB销售业务中，针对客户方采购人员索要回扣的合规风险，以下应对做法正确的有A.为了拿下订单，答应要求并通过私下转账支付回扣B.明确拒绝不合要求，并将情况上报给客户方合规管理部门C.通过正规的商务折扣流程，在合同中明确降价条款，合规成交D.暗中留存对方索要回扣的证据，必要时通过法律途径维护自身权益E.不管项目多大，直接放弃该订单避免合规风险多项选择题参考答案：1.ABCD2.ABCE3.ABC4.ABC5.ABC6.ABCD7.ABCDE8.ABCDE9.ABCD10.BCD三、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1.销售业务管控的核心目标是完全消除企业销售环节的所有风险，实现零风险经营。2.根据《数据安全法》要求，企业销售环节收集的客户信息、销售数据属于企业重要数据，应当落实分级分类保护要求。3.动态定价模式下，基于大数据分析的差异化个性化定价不属于价格欺诈，只要不存在违法歧视性定价就符合合规要求。4.销售人员离职后，企业可以直接要求销售人员不得从事同行业工作，不需要支付任何经济补偿，该要求符合《劳动合同法》规定。5.经销商串货行为只会影响区域经销商的个人利益，不会损害企业整体品牌和价格体系，因此不需要严格管控。6.应收账款风险管控中，企业提前计提坏账准备属于风险承受应对策略的典型应用。7.直播带货中，只要主播口头承诺的内容没有写进企业官方产品说明书，企业就不需要为承诺内容承担责任。8.销售目标管控中，采用保底目标、达标目标、冲刺目标的阶梯式目标设定方法，有助于降低目标不合理引发的销售团队流失风险。9.为了提升销售审批效率，企业可以将客户信用审批权限完全下放给一线销售经理，不需要总部风控部门审核。10.ToC销售业务都是款到发货，不存在任何信用风险，因此不需要开展客户信用风险管控。判断题参考答案：1.错误（×）2.正确（√）3.正确（√）4.错误（×）5.错误（×）6.正确（√）7.错误（×）8.正确（√）9.错误（×）10.错误（×）四、案例分析题（本大题共1题，共40分）A公司是国内一家头部包装饮用水生产企业，2022年起推出高端天然矿泉水产品线，采用区域独家经销商模式，短短三年间全国共发展了127家区域经销商，覆盖国内31个省份，2025年高端线销售额突破45亿元，成为企业新的增长曲线。2025年底A公司启动数字化销售管控体系升级，组织内审部门梳理过往三年销售业务管控情况，发现四类核心问题：第一，串货管控失效：2023-2025年，累计有18家经销商发生跨区域串货行为，其中6家经销商多次违规串货，低价倾销，导致多个原生区域市场价格混乱，经销商平均利润从12%下降到不足4%，3家合规经营的区域经销商因此退网；原有串货识别主要依赖业务员线下巡检和经销商举报，串货识别率不足40%，无法快速定位串货货源，也无法及时固定违规证据。第二，应收账款管控失控：截至2025年末，A公司对经销商的应收账款余额为12.7亿元，其中逾期90天以上的应收账款达到1.8亿元，占比14.17%，经核查，近90%的逾期不良应收账款来自3家倒闭的经销商，这三家经销商早在2024年下半年就因为经营不善被风控部门下调信用评级为关注级，但区域销售经理为了完成年度业绩考核目标，私自给三家经销商调高了信用额度，继续批准赊销发货，最终三家经销商资金链断裂倒闭，导致1.2亿元应收账款面临全额损失风险。第三，直播销售合规管控缺失：2024-2025年，A公司累计收到市场监管部门下发的3张行政处罚罚单，均是因为线上直播销售中，主播宣传该天然矿泉水“含有特殊小分子，可以治疗痛风”“长期饮用可以调节血压、降低血脂”，违反《广告法》关于保健食品、普通食品不得宣传医疗功效的要求，累计被罚款120万元，还引发了多起消费者投诉，经内部核查，这些违规宣传话术都是主播自行添加的，直播前没有经过合规部门审核，对接的区域经销商为了提升当地销量，默许了主播的违规宣传行为。第四，销售费用管控漏洞：2025年内审核查发现，有12名区域销售经理在过去两年间，累计虚开差旅、招待类发票超过200万元，套取的费用一部分用于私人消费，一部分用于给客户采购人员输送不正当利益，原有费用报销流程只要求提供正规发票和部门经理签字，财务部门只审核发票票面信息，不做费用真实性的实质性审核，导致该问题长期没有被发现。根据上述材料，回答以下问题：1.结合控制与风险管理的相关知识，分析A公司销售业务管控体系存在哪些核心缺陷？（15分）2.针对A公司发现的四类问题，分别提出对应的风险管控优化措施？（20分）3.结合A公司的转型背景，说明数字化转型背景下，企业销售业务管控体系建设应当关注哪些核心要点？（15分）案例分析题参考答案：1.A公司销售业务管控体系的核心缺陷主要体现在五个层面：第一，管控流程不完善，关键环节权限设置不合理。A公司的信用审批权限、直播话术审核权限、费用审核权限都存在明显漏洞，一线销售经理拥有超出管控要求的信用审批权限，不需要经过风控部门审核就可以调高经销商信用额度，直播话术没有强制要求提前审核，费用报销没有实质性审核环节，导致违规行为无法被及时发现。第二，风险应对技术落后，没有适配新的业务模式和管控需求。A公司串货识别仍然依赖人工巡检和举报，没有采用数字化的溯源识别技术，识别效率低、准确率差，无法满足大规模经销商网络的管控需求，也没有利用大数据技术开展动态风险监测，风险发现滞后。第三，内部控制不相容岗位分离原则没有落实。客户信用评级本应当由独立的风控部门负责，A公司却给了一线销售经理调整信用额度的权限，销售拓展和风险管控岗位没有分离，导致一线销售为了业绩放松风险要求，滋生风险。第四，考核激励机制导向偏差，倒逼一线违规。A公司的考核机制只关注销售额业绩完成情况，没有将合规指标、风险管控指标纳入销售团队考核，导致区域销售经理为了完成业绩目标，不惜放松风险管控，私自调高信用额度，默许经销商和主播违规宣传。第五，合规文化建设缺失，一线团队合规意识淡薄。不管是区域销售经理还是经销商，都存在重业绩轻合规的理念，为了短期销量不惜违反监管规定和企业内部制度，给企业带来罚款和声誉损失。2.针对四类问题的具体优化措施如下：第一，针对串货管控失效问题：首先，对所有产品赋予唯一的区块链溯源二维码，关联对应的销售区域信息，消费者、业务员扫码就可以识别产品所属区域，企业后台可以自动收集销售定位信息，一旦发现跨区域销售的产品自动发出风险预警，提升串货识别准确率到95%以上；其次，完善经销商违规串货的处罚制度，明确不同次数串货的处罚梯度，第一次串货警告扣除保证金，第二次串货取消返利，第三次串货直接取消经销资格，增加违规成本；最后，建立合理的价格保护机制，针对不同区域的运输成本差异调整出厂价，避免因为价差过大诱发串货行为。第二，针对应收账款管控失控问题：首先，落实不相容岗位分离，客户信用调整必须经过风控部门审批，一线销售经理只有信用评级建议权，没有调整审批权限，禁止私自调高信用额度；其次，建立应收账款动态监测机制，利用大数据实时跟踪经销商的进货量、库存、回款、外部征信信息，一旦发现风险信号自动预警，及时调整信用等级和信用额度；最后，建立逾期应收账款催收责任制，明确销售和风控部门的催收责任，逾期30天启动发函催收，逾期60天停止供货，逾期90天启动法律程序，将不良损失控制在最低范围。第三，针对直播销售合规管控缺失问题：首先，建立直播宣传话术提前审核制度，不管是达人播还是自播，所有宣传话术必须提前提交合规部门审核，审核通过才能直播，未经审核的直播不得上线；其次，在和主播、经销商的合作协议中明确违规宣传的责任划分，因为经销商和主播违规宣传引发的处罚，由责任方承担主要赔偿责任，倒逼各方落实合规要求；最后，留存所有直播录像不少于三年，定期开展直播内容回放抽查，及时发现违规行为，避免监管处罚。第四，针对销售费用管控漏洞问题：首先，升级费用报销系统，全面推行电子发票报销，系统自动完成发票查重、验真，自动匹配行程记录、消费场景信息，对异常发票自动拦截预警；其次，落实实质性审核要求，财务部门不仅要审核发票票面，还要通过系统核对费用真实性，不定期抽查大额费用的消费凭证；最后，对虚开发票套取费用的行为明确处罚标准，一经发现追回套取资金，给予开除处理，涉嫌违法的移送司法机关，增加违规成本。3.数字化转型背景下，企业销售业务管控体系建设应当关注四个核心要点：第一，要推动管控从事后向事前事中转移，利用数