2026年10月自考00179 谈判与推销技巧押题及答案（北京）

绝密★启用前2026年10月自考00179谈判与推销技巧押题及答案（北京）一、单项选择题1.谈判行为的普遍意义在于，谈判是人类社会活动中一种（C）。A.偶然发生的特殊行为B.仅限于商务领域的专门行为C.普遍存在的社会行为D.仅存在于政治领域的竞争行为2.谈判学作为一门学科，其发展状态是（B）。A.已经完全成熟的传统学科B.正在成长的新兴学科C.已经边缘化的衰退学科D.仅限于理论研究的纯学术学科3.谈判双方在存在利益冲突的同时又相互依赖，这是谈判的（A）。A.基本特征B.唯一目标C.偶然现象D.最终结果4.商务谈判的价值评价标准中，谈判效率的高低主要衡量的是（D）。A.谈判结果是否令双方满意B.谈判是否达成了书面协议C.谈判是否使用了多种策略D.谈判过程中投入与产出的比率5.在商务谈判中，坚持“客观标准”原则的核心要求是（B）。A.始终坚持以己方立场为判断依据B.以独立于双方意愿的公平标准来评判C.完全听从对方提出的标准D.由第三方随意决定评判标准6.商务谈判的基本要素不包括（D）。A.谈判当事人B.谈判议题C.谈判背景D.谈判的媒体宣传7.商务谈判的主要类型按谈判内容划分，不包括（C）。A.货物买卖谈判B.技术贸易谈判C.个人情感纠纷谈判D.合资合作谈判8.商务谈判的一般过程通常不包括（B）。A.准备阶段B.宣传推广阶段C.磋商阶段D.结束阶段9.商务谈判人员的政治素质要求中，最根本的是（A）。A.坚持正确的政治方向和立场B.具备丰富的谈判经验C.拥有广泛的人脉关系D.掌握多门外语10.谈判班子的组织构成中，负责统筹全局、协调各方的是（C）。A.专业人员B.记录人员C.主谈人D.后勤保障人员11.谈判班子的业务构成中，法律人员的主要职责是（B）。A.负责价格谈判B.审核合同条款的合法性和严密性C.负责技术方案的说明D.负责会议记录和资料整理12.谈判过程中的管理规则要求，主谈人在谈判中的角色是（A）。A.谈判班子的核心和最终决策者B.仅负责会议记录C.仅负责对外联络D.无实际决策权13.商务谈判信息准备中，信息收集的基本途径不包括（D）。A.公开出版物和数据库B.行业协会和咨询机构C.实地考察和市场调研D.窃取对方的商业秘密14.谈判环境分析中，政治法律环境主要影响的是（C）。A.谈判地点的选择B.谈判人员的饮食安排C.谈判协议的合法性和可执行性D.谈判室的装修风格15.行业与市场分析的核心目的是（B）。A.了解竞争对手的谈判代表姓名B.掌握市场供求状况和价格水平C.获取对方公司的内部人事变动D.确定谈判的娱乐活动安排16.对谈判对手分析时，需要重点了解的内容不包括（A）。A.对方谈判人员的私人家庭住址B.对方的资信状况和履约能力C.对方的谈判时限和压力D.对方的谈判权限和决策程序17.谈判者自我评估的主要内容包括（D）。A.对方的底线和保留价格B.对方可能采取的谈判策略C.对方的文化背景和习俗D.己方的优势、劣势和谈判目标18.商务谈判方案中，谈判主题的确定应当遵循的原则是（B）。A.越模糊越好，便于灵活调整B.明确、具体，反映核心利益诉求C.仅由对方单方面确定D.与谈判议题无关19.谈判议程的拟定应当注意（C）。A.完全按照对方的意愿安排B.将所有议题随机排列C.合理安排议题顺序，先易后难D.只安排一个议题20.谈判时间和地点的选择中，选择己方地点谈判的优势是（A）。A.拥有主场优势，便于控制节奏B.可以完全避免对方的干扰C.不需要做任何准备工作D.对方一定会做出让步21.模拟谈判的主要作用是（B）。A.替代正式谈判B.发现方案漏洞，锻炼谈判人员C.消耗对方的时间和精力D.向对方展示己方实力22.模拟谈判的方法中，常见的做法不包括（D）。A.角色扮演法B.情景模拟法C.专家评议法D.直接跳过准备阶段23.商务谈判开局阶段，营造良好谈判气氛的关键时机是（A）。A.谈判正式开始前的短暂接触B.谈判进入僵局之后C.谈判结束前的最后时刻D.签订合同之后24.开局阶段进行开场陈述时，应当（B）。A.直接抛出己方的全部底线B.简明扼要地表明己方的基本立场和意图C.详细攻击对方的方案D.回避任何实质性内容25.报价阶段，报价的基本原则是（C）。A.报价越低越有诚意B.报价越高越好，无需解释C.报价要合理，并能够说明依据D.报价可以随意变动26.报价的方式中，“先高后低”策略的主要风险是（D）。A.对方一定会接受B.可以完全避免让步C.不需要任何解释D.可能导致对方认为缺乏诚意而退出谈判27.应价的处理中，当对方报价后己方不宜立即回应，通常应当（A）。A.先要求对方解释报价依据，再慎重回应B.立即接受对方的报价C.立即报出己方底价D.直接宣布谈判结束28.磋商阶段，让步策略的核心原则是（B）。A.无条件地不断让步B.每次让步都应换取对方相应的回报C.让步幅度越大越有利于成交D.让步不需要考虑时机和方式29.迫使对方让步的策略中，“制造竞争”策略的做法是（C）。A.直接告诉对方己方没有其他选择B.向对方展示己方的弱点C.让对方知道己方有其他备选合作方D.承诺对方可以获得全部利益30.阻止对方进攻的策略中，“权力有限”策略的运用方式是（D）。A.承认己方有完全决策权B.承诺可以当场满足对方所有要求C.主动透露己方的全部权限D.声明己方谈判代表权限有限，需向上级请示31.谈判僵局形成的原因中，属于主观原因的是（A）。A.双方立场观点的分歧和主观偏见B.合同条款明确无误C.双方沟通顺畅D.市场环境稳定32.处理谈判僵局时，“权力性推动”策略是指（B）。A.利用对方上级的权力来压制对方B.利用己方的谈判权力和优势来推动僵局化解C.放弃己方所有权力D.将决策权完全交给对方33.处理谈判僵局时，“程序性推动”策略的核心做法是（C）。A.完全停止谈判B.重复原有谈判程序C.改变谈判程序或方式，如更换谈判人员、调整议题顺序D.增加更多的谈判议题34.谈判结束阶段的主要标志不包括（D）。A.双方达成一致意见B.谈判议题基本解决C.双方表现出签约意愿D.谈判刚刚进入开局阶段35.促成缔约的策略中，“最后通牒”策略的使用条件是（A）。A.己方拥有明显优势，且对方有迫切签约需求B.己方处于绝对劣势C.谈判刚刚开始D.双方都没有签约意愿36.谈判的收尾工作主要包括（B）。A.重新开始新一轮谈判B.整理谈判记录、签订合同、安排后续执行事宜C.立即撤离谈判现场D.向媒体发布谈判细节37.谈判过程中的陈述技巧要求，陈述应当（C）。A.越复杂越好，以显示专业水平B.完全按照对方的要求陈述C.通俗明了、主次分明、客观公正D.尽量避免使用任何数据38.谈判过程中的应答技巧中，当需要思考时，可以采用的策略是（D）。A.立即给出肯定答复B.直接拒绝回答C.泄露己方全部信息D.通过反问或模糊回答争取思考时间39.谈判过程中的提问技巧中，开放式提问的主要作用是（A）。A.引导对方充分表达意见和信息B.限制对方的回答范围C.迫使对方立即做出决定D.完全控制谈判节奏40.有效倾听的障碍中，属于主观障碍的是（B）。A.环境噪音干扰B.倾听者带有先入为主的偏见C.通讯设备故障D.对方声音太小41.有效倾听的要则不包括（C）。A.专心致志，集中注意力B.适当记录，抓住要点C.随时打断对方进行反驳D.通过反馈确认理解是否正确42.非语言沟通在谈判中的作用是（D）。A.完全替代语言沟通B.没有任何实际作用C.仅仅起到装饰作用D.补充、强化或替代语言信息，传递真实态度和情感43.人体语言技巧中，“目光接触”在谈判中的正确运用是（A）。A.适度注视对方，表示关注和尊重B.始终回避对方目光C.一直死死盯着对方D.完全闭眼倾听44.电话沟通的准备工作中，最重要的是（B）。A.准备好丰盛的餐饮B.明确通话目的、整理好通话要点和资料C.选择嘈杂的环境通话D.不需要任何准备45.打电话的技巧中，正确的做法是（C）。A.通话时间越长越好B.不打招呼直接进入正题C.先自报家门，简明说明来意D.在对方休息时间拨打46.接电话的技巧中，正确的做法是（D）。A.铃响多声后仍不接听B.接听后直接挂断C.不问对方身份直接回答所有问题D.铃响后及时接听，礼貌问候并做好记录47.推销的内涵是指推销人员通过帮助顾客解决问题而（A）。A.促成顾客购买行为的活动过程B.强迫顾客购买产品的行为C.降低产品生产成本的活动D.提高产品技术含量的活动48.现代推销活动的特征中，最核心的是（B）。A.推销是单向的信息传递B.推销是双向沟通的过程C.推销仅依靠广告媒体D.推销不需要了解顾客需求49.推销人员的职责不包括（D）。A.寻找和开发潜在顾客B.向顾客传递产品信息C.处理顾客异议并促成交易D.代替顾客做出购买决策50.推销人员应具备的职业素质中，最重要的是（A）。A.诚信正直的职业道德B.高超的推销话术C.广泛的人脉关系D.丰富的娱乐技能51.推销人员应具备的能力中，与顾客建立良好关系需要的是（C）。A.仅具备产品知识B.仅具备财务分析能力C.良好的沟通能力和人际交往能力D.仅具备计算机操作能力52.推销的一般程序中，第一个步骤是（B）。A.处理顾客异议B.寻找和识别潜在顾客C.促成交易D.售后服务53.推销的一般程序中，在接近顾客之后、处理异议之前的主要环节是（A）。A.推销洽谈B.签订合同C.回收货款D.客户回访54.顾客购买心理的认识过程是指顾客对商品的（D）。A.情感反应过程B.意志决策过程C.支付能力评估过程D.感觉、知觉、记忆、思维等认知活动过程55.顾客购买的情感过程主要表现为（B）。A.对商品价格的理性计算B.对商品的好感、信任、满意等情绪体验C.对商品技术参数的比较D.对商品产地的调查56.顾客购买的意志过程是指（C）。A.顾客对商品的感知B.顾客对商品的情感体验C.顾客克服困难、做出购买决定并付诸行动的过程D.顾客对商品的记忆57.爱达（AIDA）模式的第一阶段是（A）。A.引起注意B.诱发兴趣C.刺激欲望D.促成购买58.爱达模式主要适用于（B）。A.生产资料市场的推销B.店堂推销和日常生活用品推销C.大型设备采购推销D.政府采购推销59.费比（FABE）模式的核心是（C）。A.仅介绍产品的特征B.仅介绍产品的优点C.将产品特征转化为顾客利益，并用证据证明D.仅提供产品价格60.迪伯达（DIPADA）模式的第一步是（D）。A.结合产品B.证实匹配C.促使接受D.发现需求61.迪伯达模式主要适用于（A）。A.生产资料市场和组织购买者的推销B.店堂推销C.生活用品零售D.街头推销62.埃德帕（IDEPA）模式是（B）。A.爱达模式的复杂版本B.迪伯达模式的简化形式C.费比模式的替代方案D.与迪伯达模式完全无关63.埃德帕模式主要适用于（C）。A.陌生顾客推销B.街头随机推销C.目标明确的中间商采购场景D.个人消费品推销64.推销方格理论中，推销人员方格（9,1）型属于（A）。A.强力推销型B.顾客导向型C.推销技巧导向型D.问题解决型65.推销方格理论中，推销人员方格（1,9）型属于（B）。A.无所谓型B.顾客导向型C.强力推销型D.折中型66.推销方格理论中，推销人员方格（5,5）型属于（C）。A.问题解决型B.强力推销型C.折中型D.漠不关心型67.推销方格理论中，推销人员方格（9,9）型属于（D）。A.强力推销型B.顾客导向型C.无所谓型D.问题解决型68.推销方格理论中，顾客方格（1,1）型属于（A）。A.漠不关心型B.防卫型C.软心肠型D.寻求答案型69.推销方格理论中，顾客方格（9,1）型属于（B）。A.漠不关心型B.防卫型C.软心肠型D.寻求答案型70.寻找准顾客的必要性在于（C）。A.所有接触过的人都是准顾客B.不需要筛选即可进行推销C.准顾客是推销活动的基础和前提D.准顾客数量越多越好，无需质量筛选71.利用手机移动端寻找准顾客的方式不包括（D）。A.社交媒体平台B.移动端专业APPC.即时通讯群组D.直接窃取他人通讯录72.寻找准顾客的方法中，“连锁介绍法”是指（A）。A.通过现有顾客介绍新的潜在顾客B.通过广告媒体吸引顾客C.通过电话簿查找顾客D.通过随机拜访寻找顾客73.顾客购买力鉴定主要考察的是（B）。A.顾客的性格特点B.顾客是否有足够的资金支付购买C.顾客的家庭住址D.顾客的业余爱好74.顾客购买决策权鉴定主要考察的是（C）。A.顾客的年龄大小B.顾客的支付能力C.顾客是否有权决定购买D.顾客的职业类型75.顾客购买需求鉴定主要考察的是（D）。A.顾客是否有支付能力B.顾客是否有决策权C.顾客的性格特征D.顾客是否真正需要该产品76.约见准顾客的意义在于（A）。A.提高推销效率，避免盲目拜访B.完全替代正式的推销洽谈C.增加推销成本D.减少与顾客的接触77.约见顾客的前期准备工作不包括（B）。A.了解顾客的基本情况和需求B.立即向顾客推销产品C.准备好约见的理由和话题D.确定合适的约见时间和地点78.约见顾客的方式中，“电话约见”的优点是（C）。A.可以完全避免被拒绝B.不需要任何沟通技巧C.快速便捷，可以及时确认约见时间和地点D.不需要了解顾客信息79.接近准顾客的基本要求是（D）。A.时间越长越好B.直接推销产品，无需寒暄C.完全按照推销员自己的节奏D.在短时间内引起顾客注意和兴趣80.接近准顾客的方法中，“商品接近法”的做法是（A）。A.直接向顾客展示商品，以商品本身吸引顾客B.通过赠送礼品接近顾客C.通过赞美顾客接近顾客D.通过请教问题接近顾客81.接近准顾客的方法中，“赞美接近法”的运用要点是（B）。A.随意赞美，不需要任何依据B.赞美应当真诚、具体、恰如其分C.只赞美顾客的外表D.赞美越夸张越好82.推销洽谈中的提示法是指（C）。A.仅使用语言进行推销B.仅使用文字材料进行推销C.通过语言、动作等方式提示和引导顾客购买D.完全不与顾客交流83.推销洽谈中的演示法是指（D）。A.仅向顾客口头介绍产品B.仅向顾客提供书面资料C.完全依靠顾客自行了解产品D.通过实物、模型、图片等直观方式展示产品84.顾客异议产生的原因中，属于顾客方面原因的是（A）。A.顾客的认知偏差和主观偏见B.产品质量不合格C.价格过高D.售后服务不到位85.顾客异议产生的原因中，属于产品方面原因的是（B）。A.顾客的支付能力不足B.产品的功能或质量不能满足顾客需求C.顾客的购买习惯不同D.推销员的形象不佳86.顾客异议产生的原因中，属于价格方面原因的是（C）。A.顾客对产品不了解B.产品功能不完善C.产品定价与顾客的心理预期存在差距D.顾客没有购买决策权87.正确对待顾客异议的态度应当是（D）。A.将异议视为对推销员的个人攻击B.完全回避顾客的异议C.与顾客激烈争论D.将异议视为了解顾客需求的机会88.顾客异议的类型中，“价格异议”是指（A）。A.顾客认为产品价格过高或与价值不符B.顾客认为产品功能不足C.顾客对推销员不满意D.顾客没有购买时间89.顾客异议的类型中，“需求异议”是指（B）。A.顾客认为价格太高B.顾客认为自己不需要该产品C.顾客认为产品质量不好D.顾客认为推销员态度不好90.处理顾客异议的时机中，提前处理是指在（C）。A.顾客提出异议之后再处理B.顾客提出异议的同时处理C.顾客尚未提出异议之前主动提及并解决D.完全忽略顾客异议91.处理顾客异议的时机中，延迟处理是指在（D）。A.顾客提出异议之前处理B.顾客提出异议时立即处理C.永远不处理D.顾客提出异议后，选择合适时机再处理92.处理顾客异议的方法中，“转折处理法”的做法是（A）。A.先肯定顾客的观点，再委婉地转折说明己方观点B.直接否定顾客的观点C.完全忽略顾客的异议D.与顾客争论到底93.处理顾客异议的方法中，“转化处理法”的做法是（B）。A.将顾客的异议转化为对推销员的攻击B.将顾客的异议转化为购买的理由C.将顾客的异议转化为新的异议D.将顾客的异议转化为投诉94.处理顾客异议的方法中，“以优补劣法”的做法是（C）。A.只强调产品的优点，不承认缺点B.只承认产品的缺点C.在承认产品某些不足的同时，强调其突出优点来弥补D.不回答顾客的任何问题95.顾客的成交信号中，“表情信号”的表现形式是（D）。A.顾客提出问题B.顾客反复查看产品C.顾客询问价格D.顾客面部表情由冷漠变为感兴趣、点头微笑96.顾客的成交信号中，“语言信号”的表现形式是（A）。A.顾客询问交货时间、售后服务等细节B.顾客一直沉默不语C.顾客频繁看表D.顾客突然起身离开97.顾客的成交信号中，“行为信号”的表现形式是（B）。A.顾客口头表示不满意B.顾客反复查看产品、试用产品C.顾客提出很多异议D.顾客拒绝提供联系方式98.成交的基本策略中，“请求成交法”的做法是（C）。A.等待顾客主动提出购买B.完全不与顾客交流C.直接向顾客提出成交请求D.降低产品价格99.成交的基本策略中，“假定成交法”的做法是（D）。A.假定顾客不会购买B.假定顾客已经拒绝C.假定谈判已经失败D.假定顾客已经同意购买，直接进行成交相关操作100.成交的方法中，“局部成交法”的做法是（A）。A.先就交易的局部内容达成一致，再逐步扩展到整体B.一次性要求顾客购买全部产品C.完全不考虑顾客需求D.只谈价格不谈其他101.谈判中“双赢”结局的核心含义是（B）。A.一方获得全部利益B.双方都从谈判中获得合理利益C.双方都放弃利益D.谈判无果而终102.商务谈判中，谈判者的“保留价格”是指（C）。A.谈判者期望的最高价格B.谈判者随意报出的价格C.谈判者可以接受的最低或最高临界价格D.市场平均价格103.谈判中“谈判力”的含义是指（D）。A.谈判者的体力B.谈判者的语言能力C.谈判者的学历水平D.谈判者改变谈判空间、影响谈判结果的能力104.构成谈判力来源的因素中，“补偿和交换”是指（A）。A.通过创造或扩展可能的协议空间来增强谈判力B.通过威胁对方来增强谈判力C.通过放弃谈判来增强谈判力D.通过提高价格来增强谈判力105.谈判中“威胁的可置信性”是指（B）。A.威胁的措辞是否严厉B.威胁是否真实可信、有实施的决心和能力C.威胁是否被对方听到D.威胁是否被记录下来106.谈判威胁形成的要素不包括（D）。A.权力因素B.可置信性C.利益因素D.娱乐因素107.谈判中放弃威胁的技巧要求（A）。A.在不失面子的情况下体面地放弃B.公开承认己方威胁是虚假的C.继续加大威胁力度D.完全忽略威胁的存在108.谈判沟通与一般促销沟通的区别在于（C）。A.谈判沟通不需要语言B.促销沟通是双向的C.谈判沟通更为直接，双向性更强D.两者完全没有区别109.谈判中“非语言沟通”是指（B）。A.仅使用口头语言进行沟通B.通过肢体动作、表情、语调等非语言符号传递信息C.仅使用书面文字沟通D.不使用任何沟通方式110.谈判中有效说服的特征不包括（D）。A.尊重并理解对方B.关注对方的有效需求C.以事实和逻辑为依据D.通过威胁迫使对方接受111.谈判中“文化对谈判的离间作用”主要表现为（A）。A.文化差异导致谈判中的冲突、争端和对峙B.文化完全不会影响谈判C.文化差异只会促进谈判D.文化差异与谈判无关112.人员推销与广告推销的根本区别在于（C）。A.广告推销是双向沟通B.人员推销不需要了解顾客C.人员推销是面对面、双向的信息沟通D.人员推销主要依靠媒体传播113.推销人员应具备的业务能力中，分析市场、识别顾客需求属于（B）。A.仅需具备产品知识B.市场分析和判断能力C.仅需具备财务能力D.仅需具备外语能力114.推销人员应具备的心理素质中，最重要的是（A）。A.自信、坚韧、承受挫折的能力B.较高的学历C.丰富的娱乐技能D.广泛的社会关系115.谈判准备阶段中，谈判可行性研究的内容不包括（D）。A.政治环境分析B.市场环境分析C.技术可行性分析D.谈判人员的娱乐安排116.谈判中让步的原则要求（B）。A.一方可以单方面退让B.每次让步都应换取对方的相应让步C.让步幅度越大越好D.让步不需要考虑时机117.谈判中“制造竞争”策略属于（C）。A.阻止对方进攻的策略B.结束阶段的策略C.迫使对方让步的策略D.开局阶段的策略118.谈判中“权力有限”策略属于（A）。A.阻止对方进攻的策略B.迫使对方让步的策略C.报价阶段的策略D.结束阶段的策略119.谈判僵局产生的原因中，属于客观原因的是（C）。A.双方主观偏见B.沟通中的误解C.合同条款存在明显不合理之处D.一方故意制造僵局120.打破谈判僵局的“尊重性推动”策略的核心是（B）。A.通过权力压制对方B.通过尊重对方、满足对方自尊心来化解僵局C.改变谈判程序D.放弃谈判121.谈判结束阶段促成缔约的策略中，“利益诱导”策略的做法是（D）。A.威胁对方签约B.完全忽略对方利益C.拖延签约时间D.向对方展示签约后可以获得的利益122.推销洽谈中，提示法与演示法的共同目的是（A）。A.帮助顾客更好地了解和接受产品B.减少与顾客的交流C.增加推销成本D.替代顾客做出决策123.顾客异议处理的一般程序中，第一步是（B）。A.立即反驳顾客B.认真听取顾客提出的异议C.忽略顾客的异议D.直接进入成交环节124.顾客异议处理的一般程序中，在听取异议之后应当（C）。A.立即结束推销B.完全按照顾客的要求让步C.适时回答顾客的异议D.向顾客提出新的异议125.处理顾客异议的“冷处理法”适用于（D）。A.所有类型的异议B.顾客情绪激动时的异议C.价格异议D.与成交无关或关系不大的异议126.成交的心理障碍中，“担心失败”的表现是（A）。A.推销员害怕提出成交请求后被拒绝B.推销员害怕产品太好卖C.推销员害怕顾客太多D.推销员害怕价格太低127.成交的心理障碍中，“职业自卑感”的表现是（B）。A.推销员觉得自己能力过强B.推销员觉得推销工作低人一等，缺乏自信C.推销员觉得顾客太多D.推销员觉得产品太完美128.成交的心理障碍中，“成交期望过高”的表现是（C）。A.推销员对成交没有任何期望B.推销员对成交期望过低C.推销员期望一次成交金额过大或成交速度过快D.推销员完全不想成交129.谈判中“原则型谈判法”的核心是（D）。A.坚持立场，绝不妥协B.完全让步，取悦对方C.以威胁和压力迫使对方就范D.把重点放在利益上，而非立场上130.商务谈判中“软式谈判法”的特点是（A）。A.为了避免冲突而倾向于让步和妥协B.强硬坚持己方立场C.完全忽视对方利益D.以原则为标准进行谈判131.商务谈判中“硬式谈判法”的特点是（B）。A.温和、让步B.强硬坚持己方立场，视谈判为意志较量C.以客观标准为依据D.完全回避冲突132.选择谈判方法时需要考虑的制约因素不包括（D）。A.谈判双方的实力对比B.谈判议题的性质C.谈判的时限压力D.谈判室的装修风格133.谈判信息准备中，谈判者自我评估的目的是（C）。A.了解对方的全部信息B.向对方展示己方实力C.明确己方的优势、劣势和谈判目标D.获取对方的商业秘密134.谈判方案中，谈判目标的确定应当（A）。A.区分最高目标、可接受目标和最低目标B.只设定一个模糊的目标C.完全按照对方的目标来设定D.不需要设定目标135.推销人员寻找准顾客的方法中，“中心辐射法”是指（B）。A.通过广告吸引顾客B.通过一个中心人物介绍和辐射更多的潜在顾客C.通过电话簿查找顾客D.通过随机拜访寻找顾客136.约见顾客的方式中，“信函约见”的优点是（C）。A.可以立即得到回复B.不需要任何成本C.可以较为详细地说明约见目的和内容D.可以完全避免被拒绝137.推销接近中，“利益接近法”的做法是（D）。A.通过赞美顾客来接近B.通过赠送礼品来接近C.通过请教问题来接近D.通过向顾客说明产品能带来的利益来接近138.推销洽谈中，直接提示法的做法是（A）。A.直接向顾客呈现产品并陈述其优点和特点B.通过第三方来介绍产品C.完全不做任何提示D.仅提供书面资料139.推销洽谈中，产品演示法的做法是（B）。A.仅口头介绍产品B.通过现场展示产品的功能和效果来推销C.仅提供产品说明书D.完全依靠顾客自行了解140.顾客异议中，“购买时间异议”是指（C）。A.顾客认为价格太高B.顾客认为产品不好C.顾客认为现在不是购买的最佳时机D.顾客认为推销员不好141.顾客异议中，“支付能力异议”是指（D）。A.顾客认为产品功能不足B.顾客认为价格不合理C.顾客认为推销员态度不好D.顾客表示目前没有足够的资金购买142.处理顾客异议时，“反问法”的做法是（A）。A.通过反问来引导顾客自己思考和解决异议B.直接拒绝回答顾客C.完全忽略顾客的异议D.与顾客争吵143.处理顾客异议时，“合并意见法”的做法是（B）。A.分别处理每一个异议B.将顾客的多个异议合并在一起进行综合处理C.忽略所有异议D.只处理第一个异议144.处理顾客异议时，“比较优势法”的做法是（C）。A.与顾客比较谁更懂产品B.与竞争对手比较价格C.将己方产品与竞品进行比较，突出己方优势D.与顾客比较购买力145.顾客的成交信号中，“表情信号”不包括（D）。A.顾客点头微笑B.顾客眼神专注C.顾客表情由冷漠转为感兴趣D.顾客明确说“我不买”146.成交策略中，“从众成交法”的做法是（A）。A.利用顾客的从众心理，告知产品很受欢迎B.强迫顾客购买C.完全忽略顾客需求D.降低产品价格147.成交策略中，“机会成交法”的做法是（B）。A.告知顾客可以无限期考虑B.告知顾客购买机会有限，促使顾客尽快决策C.告诉顾客不要购买D.告诉顾客产品永远有货148.成交策略中，“优惠成交法”的做法是（C）。A.拒绝提供任何优惠B.完全按照原价销售C.通过提供价格优惠或赠品来促成交易D.提高产品价格149.谈判中“谈判空间”的含义是（D）。A.谈判室的面积大小B.谈判者的心理空间C.谈判的时间长短D.双方可接受的协议范围150.谈判中“替代性选择”是指（A）。A.如果谈判达不成协议，谈判者可以采取的其他方案B.谈判者随意选择方案C.谈判者被迫接受的选择D.谈判者放弃谈判151.谈判中“保留价格”的确定依据是（B）。A.谈判者的主观意愿B.谈判者的替代性选择的价值C.对方的报价D.市场价格的平均值152.谈判中“谈判力”的来源不包括（D）。A.强制性B.补偿和交换C.遵从准则和客观标准D.谈判者的外貌153.谈判中“威胁的实施”需要注意（C）。A.威胁越频繁越好B.威胁不需要任何条件C.威胁应当是可信的，并有实施的准备D.威胁可以随意使用154.谈判僵局对谈判者的双重作用是指（A）。A.僵局既可能阻碍谈判，也可能成为推动谈判的契机B.僵局只有负面作用C.僵局只有正面作用D.僵局与谈判无关155.制造谈判僵局的策略性目的不包括（D）。A.向对方施加压力B.争取更有利的谈判条件C.试探对方的底线D.永远终止谈判156.谈判中“程序性推动”打破僵局的做法是（B）。A.完全放弃谈判B.改变谈判的程序或方式，如更换人员、调整议题顺序C.增加谈判议题D.减少谈判人员157.谈判沟通中，陈述的“强板式”通常适用于（A）。A.比较严肃的谈判氛围B.比较和谐的谈判氛围C.轻松愉快的社交场合D.非正式交流场合158.谈判沟通中，陈述的“弱板式”通常适用于（B）。A.严肃的正式谈判B.比较和谐的谈判氛围C.紧急的谈判场合D.对抗性的谈判场合159.谈判中有效倾听的要则中，“适当记录”的目的是（C）。A.完全替代记忆B.向对方展示己方在认真听C.抓住要点，为后续回应做准备D.打发时间160.谈判中有效倾听的要则中，“避免打断对方”的原因是（D）。A.打断对方可以显示己方强势B.打断对方可以节省时间C.打断对方可以让对方更快说完D.打断对方会破坏沟通氛围，遗漏重要信息161.人体语言中，“双臂交叉抱胸”通常表示（A）。A.防御、拒绝或对抗的态度B.开放、接受的态度C.轻松愉快的态度D.极度兴奋的态度162.人体语言中，“身体前倾”通常表示（B）。A.不感兴趣B.对对方所讲内容感兴趣C.想要离开D.感到疲惫163.电话沟通中，打电话前应当做的准备是（C）。A.不需要任何准备B.准备好娱乐活动C.明确通话目的，整理好通话要点和资料D.选择嘈杂的环境164.电话沟通中，接电话时正确的做法是（D）。A.铃响多声后不接B.接听后直接挂断C.不问对方身份直接回答所有问题D.铃响后及时接听，礼貌问候并做好记录165.推销的内涵中，“帮助顾客解决问题”是（A）。A.推销的核心本质B.推销的附加功能C.与推销无关的活动D.推销的障碍166.现代推销活动的基本特征中，强调推销是（B）。A.单向的信息传递B.双向的沟通和互动C.仅依靠广告D.不需要了解顾客需求167.推销人员的职责中，“传递产品信息”的目的是（C）。A.让顾客感到困惑B.增加推销成本C.帮助顾客了解产品，为购买决策提供依据D.替代顾客做出决策168.推销人员应具备的职业能力中，“应变能力”是指（D）。A.仅按照固定话术推销B.完全不改变推销方式C.拒绝接受顾客的任何意见D.根据顾客的反应和现场情况灵活调整推销策略169.推销的一般程序中，“寻找准顾客”之后的环节是（A）。A.约见和接近顾客B.处理顾客异议C.促成交易D.售后服务170.顾客购买心理的“认识过程”不包括（B）。A.感觉和知觉B.意志决策C.记忆和思维D.想象和注意171.爱达模式中，“诱发兴趣”阶段的主要任务是（C）。A.直接要求顾客购买B.完全忽略顾客C.通过介绍产品特点引起顾客的兴趣D.降低产品价格172.费比模式中，“证据”的作用是（D）。A.装饰产品介绍B.增加推销成本C.替代产品介绍D.用事实和数据证明产品确实能给顾客带来利益173.迪伯达模式中，“证实匹配”阶段的做法是（A）。A.用事实和证据证明产品确实能满足顾客需求B.仅口头承诺C.完全不做任何证明D.要求顾客自行验证174.埃德帕模式与迪伯达模式的主要区别是（B）。A.埃德帕模式更复杂B.埃德帕模式更简化，聚焦目标明确的中间商C.两者完全相同D.埃德帕模式适用于零售175.推销方格理论中，推销人员方格（1,1）型属于（C）。A.强力推销型B.顾客导向型C.无所谓型D.问题解决型176.推销方格理论中，顾客方格（1,9）型属于（D）。A.漠不关心型B.防卫型C.寻求答案型D.软心肠型177.寻找准顾客的方法中，“广告吸引法”是指（A）。A.通过广告媒体发布信息吸引潜在顾客主动联系B.通过现有顾客介绍C.通过电话簿查找D.通过随机拜访178.顾客资格鉴定中，“购买需求鉴定”的目的是（B）。A.确认顾客是否有钱B.确认顾客是否真正需要该产品C.确认顾客是否有决策权D.确认顾客的年龄179.约见顾客的方式中，“当面约见”的优点是（C）。A.不需要任何成本B.可以完全避免被拒绝C.可以直接观察顾客的反应，便于灵活调整D.不需要了解顾客信息180.接近准顾客时，“社交接近法”的做法是（D）。A.直接推销产品B.通过赠送礼品C.通过请教问题D.通过社交活动和寒暄拉近与顾客的距离181.推销洽谈中，间接提示法的做法是（A）。A.通过暗示、类比等方式间接引导顾客B.直接陈述产品优点C.完全不做任何提示D.仅提供书面资料182.顾客异议中，“货源异议”是指（B）。A.顾客认为价格太高B.顾客对产品的来源或供应商有异议C.顾客认为产品功能不足D.顾客认为推销员态度不好183.处理顾客异议时，“反驳法”的适用条件是（C）。A.所有异议都适用B.顾客情绪激动时C.顾客的异议明显错误，且有充分事实依据时D.与成交无关的异议184.处理顾客异议时，“价格对比法”的做法是（D）。A.与顾客比较谁更懂价格B.不谈论价格C.提高产品价格D.将己方产品价格与竞品或市场价进行对比，证明己方价格合理185.成交信号中，“行为信号”不包括（A）。A.顾客口头表示“我再考虑考虑”B.顾客反复查看产品C.顾客试用产品D.顾客主动询问交货时间186.成交策略中，“保证成交法”的做法是（B）。A.拒绝提供任何保证B.通过向顾客提供质量或售后保证来消除顾虑、促成交易C.降低产品价格D.提高产品价格187.谈判中“客观标准”的选取应当（C）。A.由己方单方面决定B.由对方单方面决定C.独立于双方意愿，公平合法且可行D.随意选择188.谈判中运用客观标准时，正确的做法是（D）。A.屈从对方的压力B.采用己方认为公平的标准即可C.不考虑利益分割的步骤D.建立公平的标准和利益分割步骤，善于阐述理由189.谈判中“利益”与“立场”的关系是（A）。A.利益是立场背后的根本需求，立场是利益的外在表现B.利益和立场完全相同C.利益与立场无关D.立场比利益更重要190.谈判中“双赢”的实现途径不包括（D）。A.把重点放在利益而非立场上B.创造对双方都有利的方案C.坚持使用客观标准D.通过威胁和压力迫使对方接受191.谈判中“谈判力”的核心是（B）。A.谈判者的体力B.谈判者改变谈判空间、影响谈判结果的能力C.谈判者的语言能力D.谈判者的学历192.谈判中“威胁的可置信性”取决于（C）。A.威胁的措辞是否严厉B.威胁是否被记录C.威胁方是否有实施的决心和能力D.威胁是否被对方听到193.谈判僵局产生的原因中，属于沟通方面原因的是（A）。A.双方沟通不畅或信息传递失真B.合同条款明确C.双方利益完全一致D.谈判环境良好194.打破谈判僵局的“权力性推动”策略的适用条件是（B）。A.己方处于绝对劣势B.己方拥有一定的谈判权力和优势，可以推动对方改变立场C.双方都没有谈判力D.谈判已完全破裂195.谈判中“程序性推动”打破僵局的典型做法是（C）。A.继续重复原有程序B.完全停止谈判C.更换谈判人员或调整议题顺序，改变谈判节奏D.增加更多议题196.谈判结束阶段的主要标志是（D）。A.谈判刚刚开始B.双方分歧加大C.谈判进入僵局D.双方就主要议题达成一致意见197.谈判收尾工作中，整理谈判记录的目的是（A）。A.为签订合同和后续执行提供依据B.增加文件数量C.消耗时间D.向对方展示工作量198.推销中“顾客异议”的本质是（B）。A.顾客对推销员的个人攻击B.顾客对产品、价格、服务等方面的不同意见或疑问C.顾客拒绝沟通D.顾客完全没有购买意愿199.处理顾客异议时，“委婉处理法”的做法是（C）。A.直接否定顾客B.完全忽略顾客C.用委婉、含蓄的方式回应顾客的异议，避免伤害顾客自尊D.与顾客争吵200.成交的基本策略中，“从众成交法”利用的是（D）。A.顾客的恐惧心理B.顾客的逆反心理C.顾客的攀比心理D.顾客的从众心理二、填空题1.谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的______过程。答案：相互作用2.商务谈判的价值评判标准主要包括三个方面，即谈判目标实现的程度、谈判效率的高低和______。答案：人际关系的发展3.谈判学是一门正在成长的______学科。答案：新兴4.商务谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和______。答案：谈判背景5.商务谈判的一般过程通常包括准备阶段、______阶段和结束阶段。答案：磋商6.谈判班子的组织构成中，负责统筹全局、协调各方的是______。答案：主谈人7.谈判班子的业务构成中，法律人员的主要职责是审核______的合法性和严密性。答案：合同条款8.谈判环境分析中，政治法律环境主要影响谈判协议的______和可执行性。答案：合法性9.谈判者自我评估的主要内容包括己方的优势、劣势和______。答案：谈判目标10.谈判议程的拟定应当合理安排议题顺序，遵循先易后难的原则，以便于______。答案：控制谈判节奏11.模拟谈判的主要作用是发现方案漏洞，锻炼______。答案：谈判人员12.开局阶段营造良好谈判气氛的关键时机是谈判正式开始前的______。答案：短暂接触13.报价的基本原则是报价要合理，并能够说明______。答案：依据14.磋商阶段让步策略的核心原则是每次让步都应换取对方的______。答案：相应回报15.阻止对方进攻的策略中，“权力有限”策略的做法是声明己方谈判代表______有限，需向上级请示。答案：权限16.谈判僵局形成的原因中，属于主观原因的是双方立场观点的分歧和______。答案：主观偏见17.处理谈判僵局时，利用己方的谈判权力和优势来推动僵局化解的策略称为______推动。答案：权力性18.谈判结束阶段的主要标志是双方就主要议题达成______意见。答案：一致19.谈判的收尾工作主要包括整理谈判记录、______和安排后续执行事宜。答案：签订合同20.谈判过程中的陈述技巧要求陈述应当通俗明了、主次分明和______。答案：客观公正21.谈判过程中的应答技巧中，当需要思考时，可以通过反问或______回答争取思考时间。答案：模糊22.有效倾听的障碍中，属于主观障碍的是倾听者带有______的偏见。答案：先入为主23.人体语言技巧中，适度注视对方表示______和尊重。答案：关注24.打电话的技巧中，正确的做法是先______，简明说明来意。答案：自报家门25.推销的内涵是指推销人员通过帮助顾客解决问题而促成顾客______的活动过程。答案：购买行为26.现代推销活动的核心特征是推销是______的过程。答案：双向沟通27.推销人员应具备的职业素质中，最重要的是______的职业道德。答案：诚信正直28.推销的一般程序中，第一个步骤是寻找和识别______顾客。答案：潜在29.顾客购买心理的情感过程主要表现为对商品的好感、信任和______等情绪体验。答案：满意30.爱达（AIDA）模式的第一阶段是______。答案：引起注意31.费比（FABE）模式的核心是将产品特征转化为顾客______，并用证据证明。答案：利益32.迪伯达（DIPADA）模式的第一步是______需求。答案：发现33.埃德帕（IDEPA）模式是迪伯达模式的______形式。答案：简化34.推销方格理论中，推销人员方格（9,9）型属于______型。答案：问题解决35.顾客购买力鉴定主要考察顾客是否有足够的______支付购买。答案：资金36.约见准顾客的意义在于提高推销效率，避免______拜访。答案：盲目37.接近准顾客的基本要求是在短时间内引起顾客______和兴趣。答案：注意38.推销洽谈中的演示法是通过实物、模型、图片等______方式展示产品。答案：直观39.顾客异议产生的原因中，属于产品方面原因的是产品的功能或______不能满足顾客需求。答案：质量40.正确对待顾客异议的态度应当是将异议视为了解顾客______的机会。答案：需求41.处理顾客异议的时机中，提前处理是指在顾客尚未提出异议之前______提及并解决。答案：主动42.处理顾客异议的方法中，“以优补劣法”是在承认产品某些不足的同时强调其突出______来弥补。答案：优点43.顾客的成交信号中，“表情信号”的表现形式是顾客面部表情由冷漠变为______、点头微笑。答案：感兴趣44.成交的基本策略中，“假定成交法”的做法是假定顾客已经______购买，直接进行成交相关操作。答案：同意45.构成谈判力来源的因素中，“补偿和交换”是指通过创造或扩展可能的______空间来增强谈判力。答案：协议46.谈判中“威胁的可置信性”取决于威胁方是否有实施的______和能力。答案：决心47.谈判沟通中，陈述的“强板式”通常适用于比较______的谈判氛围。答案：严肃48.谈判中有效倾听的要则中，“避免打断对方”的原因是打断对方会破坏沟通氛围，遗漏______信息。答案：重要49.谈判中“客观标准”的选取应当独立于双方意愿，公平合法且在理论和实践中均是______的。答案：可行50.顾客异议处理的一般程序中，第一步是认真______顾客提出的异议。答案：听取三、名词解释题1.谈判答案：谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。2.商务谈判答案：商务谈判是指商务活动中，交易各方为了满足各自的需要，就交易条件进行协商，以达成一致意见的行为过程。3.谈判力答案：谈判力是指谈判者改变谈判空间、影响谈判结果的能力。4.保留价格答案：保留价格是指谈判者可以接受的最低或最高临界价格，低于或高于该价格，谈判者将选择放弃达成协议。5.谈判僵局答案：谈判僵局是指谈判中出现的一种不进不退的僵持局面，双方都不愿意做出让步，谈判无法继续推进的状态。6.可置信性答案：可置信性是指谈判中威胁是否真实可信、威胁方是否有实施的决心和能力。7.客观标准答案：客观标准是指独立于谈判双方意愿的、公平合法的评判依据，如市场价值、行业标准、法律法规等。8.原则型谈判法答案：原则型谈判法是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方均有所获的方案的谈判方法。9.模拟谈判答案：模拟谈判是指在正式谈判之前，组织人员扮演谈判各方，按照预设的谈判方案进行演练，以检验方案可行性和锻炼谈判人员的准备活动。10.谈判班子答案：谈判班子是指为完成特定谈判任务而由相关人员组成的团队，通常包括主谈人、专业人员、法律人员和记录人员等。11.让步策略答案：让步策略是指在谈判磋商阶段，谈判者为了推动谈判进程而做出的妥协和退让，每次让步都应换取对方相应回报的策略。12.制造竞争策略答案：制造竞争策略是指谈判者通过让对方知道己方有其他备选合作方，从而向对方施加压力、迫使对方让步的策略。13.权力有限策略答案：权力有限策略是指谈判者声明己方谈判代表权限有限、需向上级请示，以此来阻止对方进攻或争取思考时间的策略。14.谈判议程答案：谈判议程是指对谈判议题及其讨论顺序、时间安排等的规划和安排。15.开场陈述答案：开场陈述是指在谈判开局阶段，谈判各方简明扼要地表明己方的基本立场、意图和期望的陈述。16.谈判收尾答案：谈判收尾是指在谈判结束阶段，整理谈判记录、签订合同并安排后续执行事宜等系列工作。17.陈述技巧答案：陈述技巧是指谈判者在谈判过程中运用语言表达己方观点、立场和要求的方法，要求通俗明了、主次分明、客观公正。18.应答技巧答案：应答技巧是指谈判者在回应对方提问或要求时运用的策略和方法，包括不彻底回答、不马上回答等技巧。19.有效倾听答案：有效倾听是指谈判者专心致志地听取对方发言，适当记录、抓住要点、通过反馈确认理解，以获取充分信息的沟通过程。20.非语言沟通答案：非语言沟通是指谈判中通过肢体动作、表情、语调等非语言符号传递信息的过程。21.人体语言答案：人体语言是指通过身体动作、姿态、表情等来传递信息、表达态度和情感的非语言沟通方式。22.推销答案：推销是指推销人员通过帮助顾客解决问题而促成顾客购买行为的活动过程。23.爱达模式答案：爱达模式是国际推销专家海因兹·姆·戈德曼总结的推销模式，分为引起注意、诱发兴趣、刺激欲望、促成购买四个阶段。24.迪伯达模式答案：迪伯达模式是一种以发现顾客需求为核心的推销模式，包含发现需求、结合产品、证实匹配、促使接受等六个步骤。25.费比模式答案：费比模式是指通过介绍产品的特征、优点、给顾客带来的利益，并举出证据来证明的四段论推销方法。26.埃德帕模式答案：埃德帕模式是迪伯达模式的简化形式，聚焦于将推销品与顾客需要结合起来，主要适用于目标明确的中间商采购场景。27.推销方格理论答案：推销方格理论是由美国管理学家布莱克和蒙顿提出的，着重研究推销人员与顾客之间人际关系和买卖关系的理论，包含推销员方格和顾客方格。28.准顾客答案：准顾客是指有可能购买推销人员所推销产品的个人或组织，是推销活动的潜在对象。29.约见答案：约见是指推销人员事先征得顾客同意，确定访问时间、地点和方式的推销准备活动。30.接近顾客答案：接近顾客是指推销人员在约见之后，正式接触顾客、引起顾客注意和兴趣的推销环节。31.提示法答案：提示法是指推销人员在洽谈中通过语言、动作等方式提示和引导顾客购买的推销洽谈方法。32.演示法答案：演示法是指推销人员通过实物、模型、图片等直观方式展示产品，帮助顾客了解产品功能和特点的洽谈方法。33.顾客异议答案：顾客异议是指顾客对推销员所推销的产品、价格、服务等方面所提出的不明白、不同意或反对的意见。34.转折处理法答案：转折处理法是指先肯定顾客的观点，再委婉地转折说明己方观点，从而化解顾客异议的处理方法。35.转化处理法答案：转化处理法是指将顾客的异议转化为购买理由的处理方法，即利用顾客的异议本身来促成交易。36.以优补劣法答案：以优补劣法是指在承认产品某些不足的同时，强调其突出优点来弥补不足，以化解顾客异议的方法。37.成交信号答案：成交信号是指顾客在推销洽谈过程中所表现出来的各种成交意向，包括表情信号、语言信号和行为信号。38.假定成交法答案：假定成交法是指推销人员假定顾客已经同意购买，直接进行成交相关操作，以促成交易的成交方法。39.请求成交法答案：请求成交法是指推销人员直接向顾客提出成交请求，要求顾客做出购买决定的成交方法。40.局部成交法答案：局部成交法是指先就交易的局部内容达成一致，再逐步扩展到整体交易的成交方法。41.冷处理法答案：冷处理法是指对与成交无关或关系不大的顾客异议不立即处理，待适当时机再进行处理的异议处理方法。42.反问法答案：反问法是指通过向顾客反问来引导顾客自己思考和解决异议的异议处理方法。43.从众成交法答案：从众成交法是指利用顾客的从众心理，告知产品很受欢迎或很多人已经购买，从而促成交易的成交方法。44.机会成交法答案：机会成交法是指告知顾客购买机会有限，促使顾客尽快做出购买决策的成交方法。45.推销人员的职责答案：推销人员的职责是指推销人员在推销活动中应承担的任务，包括寻找准顾客、传递产品信息、处理顾客异议、促成交易和售后服务等。46.顾客购买心理答案：顾客购买心理是指顾客在购买活动中的心理活动过程，包括认识过程、情感过程和意志过程。47.购买力鉴定答案：购买力鉴定是指对准顾客是否有足够的资金支付购买进行考察和评估的过程。48.谈判空间答案：谈判空间是指谈判双方可接受的协议范围，即双方保留价格之间的区间。49.替代性选择答案：替代性选择是指如果谈判达不成协议，谈判者可以采取的其他方案。50.尊重性推动答案：尊重性推动是指通过尊重对方、满足对方自尊心来化解谈判僵局的策略。四、简答题1.简述谈判的一般特征。答案：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为；（2）谈判是双方相互依赖与相互冲突的统一；（3）谈判是协商和协调行动的过程；（4）谈判是寻求比单方行动更好结果的过程。2.简述商务谈判的价值评价标准。答案：（1）谈判目标实现的程度；（2）谈判效率的高低；（3）人际关系的发展。3.简述商务谈判的基本原则。答案：（1）坚持利益为本；（2）坚持互惠互利；（3）坚持客观标准；（4）坚持人事分开。4.简述商务谈判人员的政治素质要求。答案：（1）坚持正确的政治方向和立场；（2）遵守国家法律法规和方针政策；（3）具备良好的职业道德和商业伦理。5.简述谈判班子的组织构成。答案：（1）主谈人，负责统筹全局、协调各方；（2）专业人员，负责技术、商务等方面的专业支持；（3）法律人员，负责合同条款的审核；（4）记录人员，负责会议记录和资料整理。6.简述谈判信息收集的方法和途径。答案：（1）查阅公开出版物和数据库；（2）咨询行业协会和咨询机构；（3）进行实地考察和市场调研；（4）通过人际关系网络获取信息。7.简述谈判环境分析的主要内容。答案：（1）政治法律环境分析；（2）经济环境分析；（3）社会文化环境分析；（4）技术环境分析；（5）竞争环境分析。8.简述谈判方案的基本框架。答案：（1）谈判主题和目标的确定；（2）谈判议程的拟定；（3）谈判时间和地点的选择；（4）谈判策略的制定；（5）谈判人员的分工。9.简述模拟谈判的作用。答案：（1）发现谈判方案中的漏洞和不足；（2）锻炼谈判人员的应变能力和技巧；（3）增强谈判人员的信心和默契；（4）优化谈判策略和方案。10.简述开局阶段营造良好谈判气氛的方法。答案：（1）把握气氛形成的关键时机；（2）运用中性话题加强沟通；（3）树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（4）注意利用场外非正式接触。11.简述报价的基本原则。答案：（1）报价要合理，不能漫天要价；（2）报价要能够说明依据，让对方面信服；（3）报价要果断，不要犹豫；（4）报价不要主动解释，等对方提问后再说明。12.简述磋商阶段让步的原则。答案：（1）每次让步都应换取对方相应的让步；（2）让步幅度应逐渐减小；（3）不要做无谓的让步；（4）让步要有底线，不能超过保留价格。13.简述迫使对方让步的常见策略。答案：（1）制造竞争策略；（2）最后通牒策略；（3）分化瓦解策略；（4）疲劳战术。14.简述阻止对方进攻的常见策略。答案：（1）权力有限策略；（2）先例控制策略；（3）疲劳战术；（4）车轮战术。15.简述谈判僵局形成的主要原因。答案：（1）双方立场观点的分歧和主观偏见；（2）合同条款存在明显不合理之处；（3）沟通不畅或信息传递失真；（4）一方故意制造僵局以施加压力。16.简述处理谈判僵局的策略性手段。答案：（1）权力性推动，利用己方的谈判权力和优势推动僵局化解；（2）程序性推动，改变谈判程序或方式；（3）尊重性推动，通过尊重对方、满足对方自尊心来化解僵局。17.简述谈判结束阶段的主要标志。答案：（1）双方就主要议题达成一致意见；（2）谈判议题基本解决；（3）双方表现出签约意愿；（4）谈判时间即将结束。18.简述谈判的收尾工作。答案：（1）整理谈判记录；（2）签订合同；（3）安排后续执行事宜；（4）对谈判过程进行总结评估。19.简述谈判过程中的陈述技巧。答案：（1）通俗明了，让对方容易理解；（2）主次分明，突出重点；（3）夹叙夹议，有观点有事实；（4）客观公正，不夸大其词。20.简述谈判过程中的应答技巧。答案：（1）不要彻底回答，保留余地；（2）不要马上回答，争取思考时间；（3）不要确切回答，保持灵活性；（4）使问话者失去追问的兴趣。21.简述有效倾听的要则。答案：（1）专心致志，集中注意力；（2）适当记录，抓住要点；（3）通过反馈确认理解是否正确；（4）避免打断对方，让对方充分表达。22.简述非语言沟通在谈判中的作用。答案：（1）补充和强化语言信息；（2）传递真实态度和情感；（3）替代语言信息；（4）调节沟通节奏和氛围。23.简述打电话的技巧。答案：（1）先自报家门，简明说明来意；（2）注意通话时间的选择；（3）控制通话时长；（4）注意语音语调，保持礼貌。24.简述接电话的技巧。答案：（1）铃响后及时接听；（2）礼貌问候并自报家门；（3）认真倾听并做好记录；（4）确认通话要点，礼貌结束通话。25.简述推销的内涵和特征。答案：（1）推销是帮助顾客解决问题的活动；（2）推销是双向沟通的过程；（3）推销以满足顾客需求为中心；（4）推销是促成购买行为的活动。26.简述推销人员的职责。答案：（1）寻找和开发潜在顾客；（2）向顾客传递产品信息；（3）处理顾客异议；（4）促成交易；（5）提供售后服务。27.简述推销人员应具备的职业素质。答案：（1）诚信正直的职业道德；（2）丰富的产品知识；（3）良好的沟通能力；（4）自信、坚韧的心理素质；（5）较强的应变能力。28.简述推销的一般程序。答案：（1）寻找和识别潜在顾客；（2）约见和接近顾客；（3）推销洽谈；（4）处理顾客异议；（5）促成交易；（6）售后服务。29.简述顾客购买心理的认识过程。答案：（1）感觉和知觉；（2）记忆和思维；（3）想象和注意；（4）形成对商品的基本认知。30.简述爱达模式的基本内容。答案：（1）引起注意；（2）诱发兴趣；（3）刺激欲望；（4）促成购买。31.简述费比模式的基本内容。答案：（1）介绍产品的特征；（2）介绍产品的优点；（3）介绍产品给顾客带来的利益；（4）举出证据来证明。32.简述迪伯达模式的基本步骤。答案：（1）发现需求；（2）结合产品；（3）证实匹配；（4）促使接受；（5）激起欲望；（6）促成购买。33.简述埃德帕模式的基本内容。答案：（1）认定顾客的需要；（2）把推销品与顾客需要结合起来；（3）示范产品；（4）淘汰不合适的建议；（5）促使顾客接受。34.简述推销方格理论中推销人员方格的典型类型。答案：（1）无所谓型（1,1）；（2）强力推销型（9,1）；（3）顾客导向型（1,9）；（4）折中型（5,5）；（5）问题解决型（9,9）。35.简述寻找准顾客的主要方法。答案：（1）连锁介绍法；（2）广告吸引法；（3）中心辐射法；（4）资料查阅法；（5）随机拜访法。36.简述顾客资格鉴定的主要内容。答案：（1）顾客购买力鉴定；（2）顾客购买决策权鉴定；（3）顾客购买需求鉴定。37.简述约见顾客的前期准备工作。答案：（1）了解顾客的基本情况和需求；（2）准备好约见的理由和话题；（3）确定合适的约见时间和地点；（4）准备相关的资料和工具。38.简述接近准顾客的基本要求。答案：（1）在短时间内引起顾客注意和兴趣；（2）选择恰当的接近时机；（3）保持真诚和礼貌的态度；（4）为后续推销洽谈做好铺垫。39.简述推销洽谈中提示法和演示法的区别。答案：（1）提示法主要通过语言和动作提示引导顾客；（2）演示法主要通过实物、模型、图片等直观方式展示产品；（3）提示法侧重于引导顾客思考，演示法侧重于让顾客直观感受产品；（4）两者可以结合使用。40.简述顾客异议产生的主要原因。答案：（1）顾客方面的原因，如认知偏差、支付能力不足等；（2）产品方面的原因，如功能或质量不能满足需求；（3）价格方面的原因，如价格与心理预期有差距；（4）推销员方面的原因，如形象不佳或沟通不当。41.简述处理顾客异议的态度。答案：（1）情绪轻松，不可紧张；（2）认真倾听，真诚欢迎；（3）重述问题，证明了解；（4）审慎回答，保持友善；（5）尊重顾客，灵活应对。42.简述处理顾客异议的常见策略。答案：（1）转折处理法；（2）转化处理法；（3）以优补劣法；（4）委婉处理法；（5）反问法；（6）反驳法；（7）冷处理法；（8）合并意见法。43.简述顾客成交信号的主要类型。答案：（1）表情信号，如面部表情由冷漠变为感兴趣；（2）语言信号，如询问交货时间、售后服务等细节；（3）行为信号，如反复查看产品、试用产品。44.简述成交的基本策略。答案：（1）请求成交法；（2）假定成交法；（3）局部成交法；（4）从众成交法；（5）机会成交法；（6）优惠成交法；（7）保证成交法。45.简述谈判中客观标准的运用要点。答案：（1）建立公平的标准；（2）建立公平的分割利益步骤；（3）将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；（4）善于阐述自己的理由并接受对方合理的客观依据。46.简述谈判中威胁的可置信性要素。答案：（1）权力因素，即威胁方是否有权力实施威胁；（2）可置信性，即威胁方是否有实施的决心和能力；（3）利益因素，即威胁的实施是否对威胁方有利。47.简述谈判中文化差异对谈判的影响。答案：（1）文化约束和界定了谈判者的态度和行为方式；（2）文化影响谈判者行为的可预知性；（3）文化差异可能导致谈判中的冲突、争端和对峙；（4）文化差异也可能促进谈判者之间的相互借鉴和模仿。48.简述顾客异议处理的一般程序。答案：（1）认真听取顾客提出的异议；（2）适时回答顾客的异议；（3）收集、整理和保存各种异议。49.简述推销人员克服成交心理障碍的方法。答案：（1）树立正确的推销观念，认识到推销是帮助顾客解决问题；（2）增强自信心，相信自己和产品；（3）做好充分准备，提高成交把握；（4）正确看待失败，将失败视为学习机会。50.简述商务谈判中双赢结局的实现途径。答案：（1）把重点放在利益而非立场上；（2）创造对双方都有利的方案；（3）坚持使用客观标准；（4）保持相互信任和尊重的沟通氛围。五、论述题1.试述软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判三种谈判方法的基本内涵，并说明在选择或运用时要考虑到哪些制约因素。答案：（1）软式谈判法：以避免冲突、取悦对方为导向，倾向于让步和妥协，视对方为朋友，目标是达成协议。其优点是气氛和谐，缺点是容易己方利益受损。（2）硬式谈判法：以坚持己方立场、视谈判为意志较量为导向，态度强硬，视对方为对手，目标是赢得胜利。其优点是可能争取到更多利益，缺点是容易导致关系破裂。（3）原则型谈判法：以公平价值为标准，以谈判目的为核心，把重点放在利益而非立场上，在相互信任和尊重的基础上寻求双方均有所获的方案。其优点是既维护利益又维护关系。（4）制约因素：谈判双方的实力对比；谈判议题的性质；谈判的时限压力；双方关系的长期性；文化背景差异。2.试述商务谈判开局阶段的主要策略及其运用要点。答案：（1）营造谈判气氛：把握气氛形成的关键时机，在正式谈判前的短暂接触中通过中性话题建立良好关系；树立诚实、可信、富有合作精神的形象。（2）协商谈判通则：就谈判的目标、议程、规则等达成初步共识，确保双方对谈判程序有共同理解。（3）进行开场陈述：简明扼要地表明己方的基本立场和意图，让对方了解己方的关注点和期望；陈述时要注意态度诚恳，不要攻击对方。3.试述商务谈判磋商阶段让步策略的运用原则和技巧。答案：（1）让步原则：每次让步都应换取对方相应的让步；不要做无谓的让步；让步幅度应逐渐减小；让步要有底线，不能超过保留价格。（2）让步技巧：掌握让步的时机，在对方迫切需求时让步效果更好；选择合适的让步方式，如先高后低、等额让步等；让步要与对方的需求相匹配；让步后要观察对方的反应，适时调整策略。4.试述谈判僵局产生的原因及打破僵局的策略。答案：（1）产生原因：双方立场观点的分歧和主观偏见；合同条款存在明显不合理之处；沟通不畅或信息传递失真；一方故意制造僵局以施加压力。（2）打破僵局策略：权力性推动，利用己方的谈判权力和优势推动僵局化解；程序性推动，改变谈判程序或方式，如更换人员、调整议题顺序；尊重性推动，通过尊重对方、满足对方自尊心化解僵局；暂时休会，给双方冷静思考的时间；寻找替代方案，创造性地解决问题。5.试述商务谈判沟通中有效倾听的障碍及克服方法。答案：（1）有效倾听的障碍：主观障碍，如带有先入为主的偏见、急于反驳；客观障碍，如环境噪音干扰、通讯设备故障；心理障碍，如注意力不集中、疲劳。（2）克服方法：专心致志，集中注意力；适当记录，抓住要点；通过反馈确认理解是否正确；避免打断对方；控制情绪，保持开放心态；选择良好的沟通环境。6.试述推销人员应具备的素质和能力要求。答案：（1）职业素质：诚信正直的职业道德；丰富的产品知识和市场知识；良好的服务意识。（2）业务能力：市场分析和判断能力；沟通和人际交往能力；应变能力；谈判能力。（3）心理素质：自信心；坚韧不拔的毅力；承受挫折的能力；积极乐观的心态。（4）其他要求：良好的仪表和礼仪；持续学习的能力。7.试述爱达模式、费比模式、迪伯达模式和埃德帕模式的区别与适用场景。答案：（1）爱达模式：分为引起注意、诱发兴趣、刺激欲望、促成购买四阶段，适用于店堂推销和生活用品推销。（2）费比模式：通过介绍特征、优点、利益、证据来推销，适用于需要充分展示产品优势的场景。（3）迪伯达模式：以发现需求为核心，包含六个步骤，适用于生产资料市场和组织购买者。（4）埃德帕模式：迪伯达模式的简化版，聚焦目标明确的中间商采购场景。（5）区别：爱达模式注重吸引注意力，迪伯达模式注重发现需求，费比模式注重证据呈现，埃德帕模式注重需求匹配。8.试述推销方格理论中推销人员方格与顾客方格的关系。答案：（1）推销人员方格：包括无所谓型（1,1）、强力推销型（9,1）、顾客导向型（1,9）、折中型（5,5）、问题解决型（9,9）。（2）顾客方格：包括漠不关心型（1,1）、防卫型（9,1）、软心肠型（1,9）、寻求答案型（9,9）。（3）关系：问题解决型推销员与寻求答案型顾客是