学员续费管理案例课堂实操课件

学员续费管理案例课堂实操方法·话术·案例·演练授课对象：课程顾问授课时间：2026年课程导览01认知破局看清续费真相，重建岗位认知02机制搭建续费节奏、分配与考核体系03话术攻坚分场景挽留话术与异议处理04案例复盘真实机构续费提升拆解05预警挽留流失预警与关键节点干预06课堂实操情景演练与落地行动清单认知破局续费决定机构能活多久看清真相，才能做对动作01续费决定机构能活多久续费率决定机构能活多久招生决定机构规模，续费率决定机构能活多久获客成本对比获取一个新学员的成本，是留住一个老学员的

5倍以上续费率生死线续费率长期低于

60%

的机构，基本是用新生的钱补老生的坑边际利润一个老学员续费几乎不需要额外获客成本，边际利润远高于新生现金流确定性续费收入可预期，排课、师资、现金流规划都有确定性续费率提升10个百分点的价值以100名在读学员、客单价6000元每年为测算基础，续费率从70%提升到80%，仅续费一项就多出约6万元稳定收入。续费率每提升一个台阶，续费收入便随之抬升——从70%到80%，多出的约6万元是几乎无需新增获客成本的稳定收入。续费率与续费收入递增关系测算基础：100名在读学员，客单价6000元/年行业流失真相40%以上学员年流失率正在悄悄吞噬机构利润80%流失原因占比源于服务不透明、学情无反馈、学员粘性不足70%无预警流失家长明确不续费时已难以挽回60%客户沉寂企业微信添加后30天内逐渐沉寂35%以上获客成本占比流失即浪费前期投入学员流失的四大核心诱因学情信息不透明家长无法实时查看上课、考勤、课消情况信任感逐步弱化缺乏正向学习激励上课无反馈、成长无记录学员学习动力不足服务流程不标准课时统计混乱、补课调班不及时家校沟通滞后无长效留存机制课程结束即终止联系缺少会员、积分等复购抓手机制搭建把续费从个人能力变成组织能力节奏、分配、考核三位一体02固定续费节奏，培养家长预期固定周期运营，替代频繁促销关键月份1月/7月

考级集训月，课时消耗大、家长高频到校，便于沟通6月/12月

前月举办汇报演出，直观呈现学生进步前置动作6月/12月

前月举办汇报演出汇报演出与通知组合衔接通知组合总部通知书+顾问私信+校区海报，三重触达确保信息到位分阶段推进续费流程全程用管理软件实时跟踪续费进度，分析班级、教师、课程类型差异1阶段01预热期课程结束前2-3个月启动课堂展示成果家长会预告优惠2阶段02执行期推动家长尽快决策限时折扣老带新奖励3阶段03收尾期未续费学员一对一沟通了解原因针对性解决续费提成与业绩分配提成采用阶梯制上涨，续费率越高提成比例越高无论新招还是续费，顾问与教师均需参与，薪酬设计兼顾两者贡献续费以教师为主，新招以课程顾问为主角色续费提成新招提成课程顾问1%2%教师2%1%把续费纳入教师考核晋升挂钩续费率达

80%方可晋升80%薪酬结构基础工资+续费提成+奖金超额部分额外奖励超额激励续费率

90%

以上，获当月课时费

10%

额外奖励90%话术攻坚话术不是套路，是价值传递分场景拆解，逐句可落地03续费沟通黄金公式四步闭环，让续费沟通有章可循第1步情感认可情感认可先肯定孩子在课程中的进步与表现。第2步成果可视化成果可视化用对比视频、作品集让进步看得见。第3步未来规划未来规划说明下阶段课程能带来的新提升。第4步限时福利限时福利老学员专属优惠加名额截止，推动决策。三大常见异议应对话术异议类型应对要点价格太贵先肯定家长认可效果对比低价机构无效案例平摊课时成本强调优惠窗口期孩子太累共情理解学习是苦差事对比社会竞争现实适度减压但不停止学习孩子不想学认可惰性正常家长不能随孩子性子尊重兴趣同时引导坚持分场景促单话术家长类型关键动作进步明显型突出专属感制造紧迫感，锁定原价优先排课犹豫观望型先续短课时包降低门槛，赠1对1特训加成果汇报成果展示型发结课作品集加对比视频，用具体成果说话老学员福利型营造特权感，续费送课加限时专属名额案例复盘别人的续费奇迹，你的行动模板拆解动作，还原过程04ASE考核：三个月续费率翻倍考核前后续费率对比三个过程指标课后反馈发送率

100%学员问题

24小时

内响应每月

4次

家长沟通多机构续费率提升对比方法落地，续费增长立竿见影三家机构用不同方法，均实现续费率大幅提升。幸福美学通过优化课后回访与学情反馈，18个月续费率从43%提升至78%。偲祺方法论三大核心打法陪跑18个月，续费率43%→78%，签单率40%→90%18个月陪跑周期43%→78%续费率40%→90%签单率偲祺方法论三大核心打法，驱动陪跑全周期增长。数据化管理搭建覆盖续费率、课消率、新签率的核心数据看板精细化用户运营设计研学加集训营组合，建立学员成长档案团队自运营体系梳理招生、教学、服务全流程标准，标准化加梯队化高价值学员贡献超四成业绩22%高价值学员占总续费人数45%贡献续费业绩91.6%续费率高价值学员人数与业绩贡献对比学员分类数据明细分类人数占比业绩贡献高价值学员22%45%其他学员78%55%课程类型续费差异五类课程续费率对比课程类型间续费差异明显语言类课程续费率最高语言类课程续费率最高，职业技能类偏低项目式学习拉动续费增长项目式学习课程拉动续费增长，AI小创客项目首期续费率

86.2%预警挽留最好的挽留，是让流失不发生提前六十天，而非到期前三天05最好的挽留是提前预警最好的挽留是提前预警：70%的流失没有提前预警，等家长说不续费才挽回，最佳时机已错过提前经营3项续费提前开始经营续费提前60天开始经营课时余额与到期时间系统化课时余额与到期时间设为系统自定义字段，临近节点触发跟进跟进自动到点跟进是系统里自动到点的待办到期突击3项到期前突击打电话到期前3天突击打电话靠个人记忆与自觉靠顾问个人记忆与自觉跟进靠个人素养跟进是个人素养的体现三阶段触达节点提升转化78.9%三阶段触达续费转化率+14.7pp较无节奏触达组高出按课程周期设定到期前

45天、15天、3天

三阶段触达节点，有节奏触达显著提升续费转化。流失预警六段闭环入库入库：线索归集建档分层分层：标签区分意向试听跟进试听跟进：当天触达在学服务在学服务：持续陪伴续费预警续费预警：课时将尽提醒复盘复盘：动作沉淀优化分层管理标签区分仅留资/已试听/已报课/课时将尽高意向优先分派触达节奏试听当天、第三天、第七天分别触达顾问靠待办提醒不漏约定数据成效跟进效率提升62%留存率提升30%续费转化提升22%分风险分层管理客户“流失客户自动打标备注，后续集中做回归营销”按续费意愿分层维护，让资源精准投放01高风险增加沟通频次提供额外辅导或优惠02中风险定期回访了解需求并解决疑虑03低风险维护关系鼓励分享经验与转介绍课堂实操听懂不等于会做，练会才算掌握情景演练，当场落地06情景演练：还原真实沟通场景互评机制强调话术落地检验第1步分组两人一组分别扮演课程顾问与家长，角色轮换。第2步抽卡抽取异议卡片价格太贵、孩子太累、孩子不想学。第3步演练限时完整沟通完成从破冰、成果展示到促单的完整沟通。第4步点评互评与讲师点评组内互评加讲师点评，重点看话术是否落地。异议处理话术演练脚本第1步情感认可情感认可先肯定孩子这一阶段的进步与表现。第2步成果展示成果展示用作品集、对比视频等具体证据说话。第3步价值传递价值传递说明下阶段课程能带来的新提升。第4步临门一脚临门一脚用限时福利与名额截止