全国药交会参展实操培训方案

全国药交会参展实操培训方案适用：国药会（全国药品交易会），面向药企/医药商业、招商、市场、销售、会务团队，偏落地实操，可直接做成PPT内训、线下集训。

培训目标：掌握药交会全流程筹备、展位接待、客户洽谈、资料管理、会后跟进，提升招商获客效率，减少参展踩坑。一、培训基础信息培训主题：全国药交会参展全流程实操培训参训对象：招商经理、区域销售、市场专员、展位接待人员、会务后勤培训时长：半天（3h）/全天（6h）培训形式：理论讲解+案例复盘+现场模拟演练+答疑二、课程大纲模块1：药交会认知与参展目标设定（30min）1.1全国药交会特点参会人群：医药代理商、连锁药店采购、诊所/卫生院、医药商业公司、工业厂家、电商、MCN核心价值：招商拓客、老客户见面、竞品调研、行业信息收集、品牌曝光短板：人流量大、停留时间短、客户鱼龙混杂，不适合深度成交，适合建立联系、筛选意向1.2参展目标拆解（必须量化）禁止只写“多找客户”，要量化指标

示例：收集有效名片/企业微信：≥150条A类高意向客户：≥20家（可会后马上电话跟进）竞品调研：收集竞品产品、政策、价格、招商资料一套老客户见面：拜访预约客户30家1.3参展预算与风险预判费用清单：展位费、特装搭建、差旅、物料、礼品、交通、餐饮常见风险：搭建延期、物料漏带、人员分工混乱、客户被竞品截流、意向客户信息记录不全模块2：展前筹备实操（重点，60min）2.1人员分工（药交会最容易出问题环节）建议固定4类岗位，定岗定责，禁止全员都去拉客户展位主接待（2人）：站在展位入口，主动迎客、初步筛选客户深度洽谈（2人，招商负责人）：接待A类意向客户，讲解政策、洽谈合作机动/后勤（1人）：物料补给、拍照、竞品巡馆、临时支援、看管物品信息登记专员（1人）：统一录入客户信息，收集名片，加企微人员纪律：展位上不许扎堆闲聊、不许玩手机、不随意离开展位；轮岗休息。2.2展位、物料与礼品准备展位：特装/标摊，产品展架、海报、LED屏（播放企业宣传片、产品目录）必备物料清单产品彩页、招商手册、报价单、产品样品、企业三证复印件客户信息登记表（纸质+电子表单）、名片、签字笔、充电宝胶带、剪刀、订书机、插排、手提袋礼品策略：普通访客：低成本宣传品（纸巾、便签、帆布袋）A类意向客户：价值稍高礼品，单独赠送，不随便派发（防止被薅礼品）原则：礼品是辅助，不要靠礼品吸引客户2.3展前客户预热（非常关键）老客户：开展前1～2周电话/微信邀约，预约展位见面时间潜在客户：行业群、代理商社群提前通知展位号、主推产品内部准备：统一话术、产品卖点、招商政策、底价口径，所有人报价口径必须一致2.4竞品调研准备巡馆安排：错开人流高峰（开展第一天早场或闭馆前）调研记录表：竞品企业、主推品种、招商政策、供货价、保证金、促销政策、宣传卖点、样品模块3：展中现场实操与洽谈话术（核心实操，90min，含模拟演练）3.1展位接待标准流程（SOP）迎客：客户走近展位，微笑问候：“您好，欢迎了解XX公司，请问您这边是做什么渠道？”初筛（30秒判断客户质量）

快速问3个问题：

①您是做哪个区域？

②主营渠道（连锁/诊所/商业/电商）？

③目前主要做哪类产品？分流：低意向：简单发资料，引导留企微/名片，快速放行，不占用洽谈位A类意向：引导入座，交给招商负责人深度沟通信息登记：无论意向高低，尽可能留存企业微信+名片，标注客户等级（A/B/C）A：高意向，有资源，可快速合作B：中等意向，感兴趣，后续持续跟进C：单纯了解，同行/比价，放入公海长期培育分级标记一定要当场完成，展会上人多，离场就忘记客户信息。3.2高频标准话术&避坑✅开场：您好！我们这次主推XX品种，针对诊所/连锁渠道，请问您主要做哪个市场？

✅客户问价格：我们有完整的招商政策，我先加您微信，把产品资料和详细政策发您，方便您回去细看。

❌禁止：现场直接报底价、随意承诺独家代理权、夸大产品疗效、承诺退换货政策（超出公司授权）3.3现场禁忌不要强行拉扯客户、过度推销，引起反感不要在展位争论价格、内部吵架不要泄露公司底价、未公开政策不要同时多人围着一个客户，造成压迫感3.4每日展中复盘（每晚必做，30分钟）当天收集客户数量、A类客户名单遇到的客户问题汇总，统一答复口径物料盘点，补齐第二天物料安排第二天巡馆、客户约见计划模块4：展后跟进实操（40min）核心痛点：很多企业参展收集一堆名片，回去不跟进，药交会投入全部浪费。4.1客户资料整理（展会结束24小时内完成）全部客户信息统一录入CRM/表格，客户标签：区域、渠道、产品兴趣、ABC分级照片、聊天记录、名片电子化归档4.2跟进节奏（固定时间节点）第1天（返程当天）：企微好友通过，发送：公司简介+产品资料+本次展会感谢语第3天：电话触达，再次挖掘需求，解答疑问第7天：二次跟进，发送政策、样品申请第15天：持续培育；C类客户放入月度群发维护池4.3参展复盘总结会（展会结束一周内）复盘维度：目标达成率：获客数量、A类客户数量费用投入产出预估物料、人员、展位问题汇总竞品信息汇总，输出《药交会竞品调研报告》下一届参展优化方案模块5：现场模拟演练+答疑（50min）演练场景分组角色扮演：场景1：路过客户，简单接待，筛选客户场景2：代理商深度咨询价格、代理政策场景3：同行竞品打探底价场景4：客户对产品政策不满意，异议处理演练后讲师点评，统一优化话术。三、配套培训资料包（可直接打印）《药交会参展人员岗位职责卡》（每人一张，随身带）《客户信息收集登记表（纸质版）》《客户ABC分级标准》《竞品调研记录表》标准接待话术手册+异议应答库《每日晚间复盘模板》《展后客户跟进SOP时间表》四、培训考