光伏展参展商业务培训

20XX/XX/XX光伏展参展商业务培训汇报人:XXXCONTENTS目录01

培训总则02

参展前期准备流程03

展中现场执行流程04

展后客户跟进流程CONTENTS目录05

光伏产品介绍话术规范06

客户对接礼仪规范07

参展考核与应急处理培训总则01培训目标与核心要求

掌握光伏展品核心优势参训参展商需熟悉当前主推TOPCon组件的转换效率、耐用性等核心优势，能精准传递给观众。

规范现场客户对接流程参训人员需掌握从访客登记、需求聆听到意向跟进的全流程规范，提升客户对接体验。

明确参展安全管理要求所有参训人员需掌握光伏展品搭建、用电及现场应急的安全要求，防范参展安全事故。参展前期准备流程02展位布置与物料核对

展位基础结构搭建根据展位设计图搭建主体框架，比如晶科能源会提前规划搭建，保证符合展会承重与尺寸要求。

宣传物料整理摆放整理企业宣传册、产品样品，像宁德时代会分类摆放好新一代光伏组件样品供客户查看。

功能性设备调试提前调试显示屏、照明等设备，隆基绿能会反复测试演示设备，保障产品宣传内容正常播放。

安全与标识核对检查消防设施，核对品牌标识安装，协鑫集成会确保标识清晰且展位符合展会安全规范。参展人员分工安排

展品对接负责人负责对接展品运输、进场搭建，提前确认所有展品完好，协调搭建方完成展位展品布置。

客户对接负责人负责提前梳理邀请意向客户，整理客户来访时间，规划对接话术，提前发送参展邀约。

物料准备负责人负责准备宣传册、名片、洽谈道具等参展物料，核对物料数量，提前装箱运输至展馆。

现场应急负责人负责提前预判各类突发状况，如展品损坏、设备故障等，提前准备预案，现场快速处置。光伏组件功能测试展前完成组件发电效率、耐候性模拟测试，确保展出时各项性能参数符合标称指标。演示系统通电预演提前完成光伏逆变器、监控系统的串联调试，模拟日常发电流程反复预演排查故障。现场讲解流程彩排参展讲解员按照预设路线走场彩排，把控讲解时长，熟悉展品互动环节的操作节奏。展品调试与预演准备前期客户邀约流程

客户名单筛选梳理从企业过往合作客户、潜在留资客户中分类筛选出有意向观展的目标客户群体。

邀约方式与内容准备针对不同客户匹配邮件、电话、微信邀约方式，准备包含展会亮点的定制邀约内容。

邀约跟进与信息统计对已发出邀约的客户跟进反馈，统计确认到场的客户人数，记录核心需求。

邀约现场对接规划提前为确认到场的客户规划对接路线，安排专属对接人员，准备洽谈资料。展中现场执行流程03展前动线预演安排开展前组织参展员工实地走场，确认入口、展位、洽谈区位置，梳理通行路线。观众签到流程规范设置扫码签到台，安排专人引导观众完成签到，同步发放企业宣传册与产品手册。重点动线分流引导在展位入口、互动体验区安排专人引导，避免人群拥堵，保障观展体验顺畅。入场签到与动线规划现场秩序与展品维护观众动线引导维护安排专人在展位入口和岔路引导，避免人群拥堵，保障观众有序参观咨询。展品日常运行巡检每两小时对光伏展示设备进行一次检查，及时发现松动、故障等问题并处理。突发秩序问题应对若发生观众纠纷、设备误碰引发混乱，现场安保第一时间介入疏散管控。展品清洁日常维护每日开展两次展品清洁，去除光伏面板表面积尘，保障展示效果清晰美观。访客接待的基本流程

前期准备工作提前整理企业产品资料，布置接待区域，培训接待人员的应答规范与产品知识。

访客信息登记引导访客完成姓名、单位、联系方式等信息登记，便于后续跟进对接与合作梳理。

需求对接讲解询问访客核心需求，结合企业光伏产品优势，针对性讲解技术方案与合作模式。

送客跟进衔接送别访客后整理本次沟通记录，24小时内发送对接资料，标注后续跟进节点。每日展后现场复盘

当日客户信息整理分类团队成员汇总当天所有对接客户信息，按意向等级标注分类，录入共享客户管理系统。

当日推广效果数据复盘整理当日展品演示、活动引流的数据，对比预设目标调整次日推广的侧重方向。

当日现场问题总结优化汇总当天现场接待、展品运行的突发问题，讨论对应解决方案，规避次日再发生同类问题。展后客户跟进流程04客户信息分类整理按合作意向程度分类将客户分为高意向、潜在意向、无意向三类，方便后续优先跟进高意向客户，提升跟进效率。按需求类型分类比如划分为分布式户用光伏需求、集中式电站光伏需求，便于匹配对应业务人员对接需求。按客户规模分类分为个人客户、小微企业客户、大型能源企业客户，可匹配对应层级的对接跟进资源。重点意向客户跟进安排展后1个工作日内发送定制方案，3天内确认反馈，每周跟进一次需求进展。潜在意向客户跟进安排展后3个工作日内发送企业资料，每两周跟进一次，适时推送公司活动信息。低意向客户跟进安排展后7个工作日内发送通用资料，每月跟进一次，定期推送行业相关资讯。分层跟进的时间安排参展效果复盘总结

目标达成情况复盘复盘本次参展预设的获客量、成交额目标，对比实际完成数据，分析目标差距成因。

客户画像分析复盘汇总整理本次展会上收集的客户信息，梳理受众特征，调整后续宣传的受众定位。

参展投入产出复盘统计本次参展的展位费、物料费、差旅费等总投入，对比展后转化收益，核算投入产出比。

现场执行问题复盘总结本次参展现场接待、互动体验环节暴露的问题，为后续参展优化执行方案提供参考。光伏产品介绍话术规范05常规组件产品介绍话术

基础参数介绍话术介绍时要清晰报出组件的功率、转换效率、尺寸规格，方便客户快速匹配安装需求。

产品优势介绍话术可举例晶科的TigerNeo组件，突出其弱光发电性好、抗PID衰减的稳定优势。

适配场景介绍话术要明确说明产品适配的户用屋顶、地面电站等场景，帮客户快速定位选型。储能产品介绍话术

容量与续航优势介绍介绍宁德时代户用储能产品时，可清晰表述适配家庭日均用电的容量及阴雨天续航能力。

安全性能介绍话术讲解LG储能产品时，要主动说明其防火温控设计，突出多重安全防护机制的可靠性。

安装适配性介绍话术介绍特斯拉Powerwall时，可说明它适配多数户用光伏系统，安装占地小适配多数住宅户型。

售后保障介绍话术介绍比亚迪储能产品时，明确告知用户十年质保与上门运维服务，打消用户后续顾虑。场景适配优势话术可结合农户自建房、乡村小院场景举例，比如北京大兴用户案例，说明发电量适配小院用电需求。安装流程话术话术要清晰说明勘测、定制、安装全流程，强调不破坏院落实有装修与原有结构。收益测算话术可结合山东德州整院光伏用户案例，清晰说明并网后发电收益与回本周期的具体情况。整院光伏解决方案话术异议处理参考话术价格偏高异议处理可说明光伏组件寿命达25年以上，长期发电收益远高于初始投入，比如某户3年就靠发电收回成本。发电不稳定异议处理可展示组件在阴天弱光环境下的发电数据，国内某大品牌组件弱光发电效率远优于行业标准。安装麻烦异议处理可说明品牌提供从勘测到并网的全流程上门服务，客户仅需提供基础信息，无需自行对接流程。不同客户话术调整技巧

普通散户投资者这类客户更关注收益和回本周期，话术侧重解读政策补贴、投资回报率和回本年限。

工程采购客户这类客户关注产品稳定性和成本控制，话术重点讲产品衰减率、运维成本和交付周期。

分布式电站业主业主更关心安装适配性和售后，话术要侧重讲适配屋顶条件、质保服务和并网流程。客户对接礼仪规范06访客接待基本礼仪

主动迎接礼仪访客抵达展位后，参展人员需在10秒内主动起身微笑问好，询问访客需求并引导入座。

名片递送礼仪递送名片时参展商需双手持名片，文字正向正对访客，先自我介绍再递出，遵循尊者先伸手原则。

沟通站位礼仪与访客交流时，需侧身站在访客同侧，避免背对展位展品，保持半米到一米的舒适社交距离。

送别访客礼仪访客离开时，参展人员需主动起身送行，递上企业宣传册，礼貌道别并邀请后续对接交流。基础身份信息登记需准确登记客户的姓名、公司名称、职位和联系方式，方便后续合作对接跟进。采购需求信息登记要清晰记录客户的采购品类、预算范围、项目落地时间，精准匹配我方供应方案。对接跟进要求登记需标注客户对接偏好、优先级，安排专属对接人定期跟进，维护客户关系。客户信息登记要求意向客户分级标准

高意向客户客户明确询问报价和合作细节，主动预约上门勘测，一周内有明确合作计划。

中意向客户客户对产品表现出兴趣，留下联系方式，希望后续发送详细产品资料跟进。

低意向客户客户仅简单咨询基础信息，未留下联系方式，暂无近期安装光伏的明确计划。商业信息保密要求客户隐私信息保护对接中获取的客户手机号、企业经营数据等隐私，未经客户允许不得对外泄露给第三方。洽谈未公开信息保密与客户洽谈的未公开合作方案、意向价格，不得随意告知其他参展客户或无关人员。沟通资料留存管理与客户对接后留存的纸质、电子资料，对接结束后需妥善归档，不得随意丢弃或外传。合作洽谈沟通规范

洽谈开场话术规范开场需主动起身微笑握手，自我介绍清晰简洁，比如主动递上名片，快速说明自身来意。

洽谈信息表达规范介绍光伏产品参数时要条理清晰，针对客户的能耗需求调整表述，避免专业术语堆砌。

洽谈异议回应规范面对客户对发电效率的质疑时，先耐心倾听再回应，可拿出头部客户的实测数据佐证观点。参展考核与应急处理07参展人员考核标准

业务知识掌握考核考核参展人员对光伏产品参数、核心优势的掌握程度，抽查产品常见问题解答准确性。

客户对接能力考核考核参展人员接待客户的流程规范性，以及挖掘客户需求、沟通的专业度。

参展纪