《商务谈判》（第2版） 课件-李爽 第6-10章 商务谈判策略- 商务谈判的风险与规避

第六章商务谈判策略目录CONTESTS1商务谈判策略概述2谈判进程策略3谈判地位策略4应对不同风格谈判对手的策略理解商务谈判策略的含义；能够根据不同的情境灵活运用不同的策略；并在掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解对方所使用的策略。学习目标导入案例灵活运用谈判策略杜维的面包公司远近闻名，其生产的面包品质优良，价格实惠。杜维一直希望能将面包推销给一家大饭店，但连续四年间，他给饭店经理打过无数次电话，甚至还在饭店租过房间以便当面洽谈，然而经理始终拒绝购买他的面包。

杜维意志坚定，不达目的决不罢休。眼看四年的努力毫无成效，他便决定另寻出路。他开始多方了解这位经理所关心的事务。不久，他得知经理是美国饭店协会的会员，对协会活动极为热忱，并且刚被推选为协会会长。无论协会会议在何处召开，经理都会亲自参加。导入案例灵活运用谈判策略了解到这些情况后，第二天，杜维去拜访经理时，绝口不提面包之事，只与他谈论那个协会。经理非常高兴，与他畅谈了半个多小时，还兴奋地建议杜维也加入该协会。几天后，这家饭店的采购部门打来电话，让杜维立刻把面包样品和价格表送过去。杜维喜出望外地赶到饭店，采购部门负责人笑着对他说：“我真猜不透你使了什么高招，竟让我们老板如此赏识你。”杜维此时真是有点哭笑不得。他想：我们公司的面包远近闻名、物美价廉，可我努力了四年，连一粒面包屑都没能推销出去；如今仅仅因为我对经理先生所关心的事表示了关注，形势就完全改观了！导入案例灵活运用谈判策略

启发与思考：饭店采购部门为什么会给杜维打电话？杜维是如何使饭店经理对他的面包产生兴趣的？他采用了怎样的方法？商务谈判策略概述第一节一、商务谈判策略的作用有利于搞好谈判开局有利于实现双方的友好合作有利于把握谈判的方向和进程有利于取得最佳谈判成果二、运用商务谈判策略的基本原则通晓策略周密谋划灵活应变有理、有利、有节1234REPORTANNUAL2017三、商务谈判策略的分类ONETWOTHREE按谈判进程划分按谈判地位划分按对手风格划分

第一类，按谈判进程划分。在谈判的不同阶段，谈判者会采用不同的策略。始谈阶段的策略主要有营造气氛策略、切入正题策略、察言观色策略、身份等级策略等；磋商阶段的策略侧重于博弈、权衡与让步的技巧；促成阶段的策略则注重推进达成一致的手段。

第二类，按谈判地位划分。根据谈判者在谈判中所处的强弱地位，谈判策略可区分为主动地位策略、被动地位策略和平等地位策略。处于主动地位的一方往往掌握更多资源和选择余地，可以采取“前松后紧”等策略逐步收紧谈判空间；处于被动地位的一方则需要通过灵活应对、借力打力等方式避免被全面压制；而处于平等地位的谈判者更注重“双赢”与合作取向。但需要指出的是，某些策略并非完全限定于某一类地位的谈判者，例如，双赢策略虽常用于平等地位的谈判，但弱势方或强势方也可能出于争取长远利益的考虑而使用。因此，此类划分主要基于常见的使用倾向，具体运用仍取决于具体情境。

第三类，按对手风格划分。在实际谈判中，对方的谈判风格往往对策略选择起着决定性作用。面对强硬型谈判者，应以冷静克制、理性反击为主；面对阴谋型谈判者，对方常通过车轮战、恶意抬价或虚假信息等手段迷惑对手，己方则应通过识破意图、揭露虚实、设定底线来应对；面对固执型谈判者，宜采用耐心沟通、逐步让步和提供事实证据的方式来打动对方；面对虚荣型谈判者，则可通过适度满足其自尊心、给予表面性荣誉与肯定来促成合作。谈判进程策略第二节一、始谈阶段策略1．营造气氛策略2．切入正题策略3．察言观色策略4．身份等级策略1．营造气氛策略一般而言，和谐氛围有助于缓解紧张情绪、缩短心理距离，使对方更愿意沟通。运用该策略时，谈判者应保持从容不迫的姿态，以自然大方的言谈调动对方兴趣，并可选择一些中性话题作为开场，逐步消除陌生感与戒备心。同时，通过轻松交流，也能在不经意间探测对方的心理状态和意图。在索赔等输–赢式谈判中，“占理”的一方有时会有意或无意地采取制造紧张氛围的策略，以便掌握主动。但这很容易导致谈判破裂，最终造成双输局面，谈判者应注意这一问题。2．切入正题策略始谈阶段的目标最终还是要回到谈判主题。切入正题的关键在于时机把握与话题引导。快速切入还是延迟切入并无定规，需要谈判者随机应变。商务场合利益为重，谈判者应态度诚恳、务实，避免空洞寒暄或过度闲聊，可通过双方共同确认议程来建立合作氛围。在沟通中，应以“求同存异”为前奏，逐步聚焦谈判的核心问题，既要避免过早深入而导致僵局，也要避免因拖延造成效率低下。3．察言观色策略始谈阶段也是对对方进行观察和判断的重要时机。谈判者应注意对方的言谈举止、表情神态及情绪反应，以此揣摩其意图和态度。在运用该策略时，己方应展现出自信而友好的姿态，如步入会场时举止自然、握手时有力适度、交谈时保持语速平稳、态度从容。同时，应避免先入为主或以貌取人，以免因误判造成后续交流的障碍。4．身份等级策略由于谈判双方在地位、权力或身份上往往存在差异，开局时容易因拘谨而冷场。此时，谈判者可通过“淡化等级”的方式营造平等氛围。谈判中，强势一方有时为了速战速决或强迫对手接受自己的条件，可能会采取故意拉大身份等级差距的策略，以求在心理上压制对方，迫使对手接受条件达成交易。这种策略不利于长期合作，故而实践中并不被推荐。二、磋商阶段策略还价也称还盘，是针对对方的报价和所采取的策略而提出的反提议及对策。1．报价策略报价也称发盘。这里所说的报价，不仅指双方在谈判中就价格条款所提出的要求，还泛指谈判中一方向对方提出的所有要求，包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔和仲裁条件等。2．还价策略1．报价策略报价时机策略价格分割策略价格优惠策略价格比较策略价格差异策略2．还价策略还价策略要遵循以下原则：①对报价的内容刨根问底，进行调查、核实、验证，切忌盲目还价；②对缺少依据的报价坚持深入分析，及时发现其中的水分；③认清关键问题，不要被次要的优惠条件所迷惑。为了搞清价格真相，可采取以下策略（以买方为例）。第一，摸清真实价格策略。该策略的具体运用是：①强调按谈判议程办事；②给对方戴高帽；③运用国家的政策、法律法规向对方施加压力，促使对方提供报价的有关资料；④用货比三家的手段，向报价方说明己方已有另外的交易对象。第二，紧追询问策略。该策略是指在还价中提出一些问题或变更一些条件，要求报价方答复，以便达到了解和掌握对方底数的目的。当对对方的真实价格有所了解之后，便可还价了。三、促成阶段策略期限策略优惠劝导策略行动策略主动提示细节策略谈判地位策略第三节一、主动地位策略前紧后松策略不开先例策略限定策略欲擒故纵策略先声夺人策略声东击西策略出其不意策略炒蛋策略1．前紧后松策略前紧，是指在谈判前一阶段提出苛刻条件，且坚持不做任何让步，使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，使其处于一种既难接受又怕谈判破裂的矛盾、紧张心理状态。后松，则是指在后续谈判中逐步给予优惠或让步，使对方在紧张之后产生特殊的轻松感，从而有利于达成满足我方需要的协议。（1）冷静识别，避免情绪化反应。（2）坚守程序与利益，不予直接对抗。（3）破解“红白脸”组合，反客为主。2．不开先例策略不开先例策略，通常是指占有优势的卖方，坚持自己提出的交易条件（尤其是价格条件）而不愿让步的一种强硬策略。应对“不开先例”策略的关键在于，不陷入对方设定的“信或不信”的被动选择，而是通过积极的谈判行动，测试、绕过或重新定义这个“先例”，思路如下：（1）质疑澄清，变立场为议题；（2）转移议题，寻求价值补偿；（3）重构方案，强调本次特殊性；（4）援引客观标准，动摇其基础。3．限定策略当谈判中出现以下情况时，可以选择运用限定最后期限策略：①对方急于求成时，如急需采购生产用的原料；②对方存在众多竞争者时；③我方不存在众多竞争者时；④我方最能满足对方某一特殊交易条件时；⑤对方谈判小组成员出现意见分歧时；⑥发现与对方因交易条件分歧过大，达成协议的可能性不大时。3．限定策略应对“限定策略”的关键在于保持冷静，通过主动行动化解压迫感，核心要点如下：①测试真伪；②争取缓冲。③转移焦点。④坚守底线。4．欲擒故纵策略在谈判桌前，有经验的谈判者往往会隐藏己方需求，转而刺激对方，使其需求不断暴露，这就是在使用欲擒故纵的策略。应对欲擒故纵策略的关键在于，不被对方“半冷半热”的节奏带乱，具体而言应注意以下几点：①冷静观察，反向提问；②聚焦客观，重申底线；③准备替代方案，适时反制。5．先声夺人策略先声夺人的谈判策略，是指在谈判开局中，借助己方的优势和特点来掌握主动的方法。它的特点在于，善于借助外部的有利条件或时机来发挥自己的优势或特长，以达到更好的效果或取得更大的成功。应对先声夺人策略，应在冷静倾听后，立即以客观事实与己方核心价值为依据，清晰而坚定地重构谈判议程，瓦解对方初始的心理优势，迫使对话转入实质性的均衡磋商。6．声东击西策略声东击西的谈判策略，是指在谈判桌上不断变换目标，借助转移对方注意力的手法来达成本方目的。谈判桌上的议题多种多样，但有主有次。聪明的谈判者往往利用变换话题、转移视线、分散精力、绕道前进等策略进行谈判。这种策略常令对手顾此失彼、防不胜防。其特点在于具有较大的灵活性，能够避免正面交锋可能带来的不良影响，在不知不觉间实现自己的目标。采用声东击西谈判策略的关键点在于，必须清醒地了解对方是否已察觉到我方的动机。如果我方的动机已为对方所察觉，那么，“声东击西”就不再有任何意义。因此，随时洞察对方的动向，是破解该策略的关键。7．出其不意策略出其不意策略，是指谈判桌上的一方突然改变方法、手段或态度，使对方在毫无准备的情况下不知所措，进而获得意想不到的成果。运用出其不意的谈判策略，需要把握两个要领：一是快速，以速制胜；二是新奇，以奇夺人。出其不意是一种有效的获利手段。谈判者若想破解这一策略，首先要在思想上做好应对准备，并随时洞察对手的动向。见奇不惊，常保心理平衡，是破解出其不意策略的对策。8．炒蛋策略炒蛋策略，又可称为“浑水摸鱼”，是当前谈判桌上一种较为流行的策略。这一策略提醒我们：千万不要让谈判对手扰乱你的心智，要冷静地对待一切。破解炒蛋策略的方法是：当谈判者面对对方抛出的众多问题时，首先，要沉着冷静，坚定信念。其次，应坚决要求对方回到正常的谈判秩序，逐项讨论和解决问题。遇到涉及数据的问题时，一定不可草率行事。有时，仅仅一位数之差，便会致使己方利益荡然无存。当对方短时内抛出大量材料和数据时，己方要有勇气提出暂停谈判，以便对各种材料和数据进行仔细研究，避免造成无法弥补的损失。二、被动地位策略挡箭牌策略踢皮球策略疲惫策略吹毛求疵策略以柔克刚策略难得糊涂策略多问多听少说策略以退为进策略1．挡箭牌策略挡箭牌策略是指在谈判中，谈判人员发觉自己正在被迫做出难以接受的让步时，便申明自己未被授予足够的权力，手持“盾牌”，为自己的立场寻找各种借口和托词的做法。2．踢皮球策略踢皮球策略，是指谈判一方遇到难以对付的问题时，借口自己无法决定或找其他理由，将其转给他人继续谈判，把对方的“球”踢来踢去，迫使对方在万般无奈下妥协让步的策略。3．疲惫策略疲惫策略，主要是通过软磨硬泡来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住时机达成协议的方法。4．吹毛求疵策略谈判中，弱势一方在对方炫耀实力和优势时，可采取回避态度，转而寻找对方的弱点，伺机打击对方士气。这种吹毛求疵策略，是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来达成目的的。5．以柔克刚策略使用以柔克刚策略需注意以下几点：要有打持久战的精神准备，采取迂回战术，通过若干回合的拉锯，按己方事先筹划好的步骤，把谈判对手一步步地拖下去；坚持以理服人，言谈举止做到有理、有礼、有节。6．难得糊涂策略难得糊涂作为一种处于弱势条件下的防御性策略，是指在出现对谈判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方斗志，以达到蒙混过关目的的策略。7．多问多听少说策略多数谈判者都意识到：在谈判中表露得越多，就越有可能将自己的底细暴露得越多，从而越可能陷于被动。因此，有些人认为，谈判中最有效的防御策略之一是多问多听少说。8．以退为进策略以退为进策略，是指在输赢未定时暂时退让，以待时机，争取主动和成功的策略。在军事上，以退为进是有计划的战略步骤，其目的在于保存实力，待机破敌。三、平等地位策略（一）回避冲突策略休会策略坦诚策略弹性策略转移策略在谈判进行到某一阶段或遇到某些障碍时，由一方或双方提议休会一段时间，以便使双方人员都有机会重新研究、调整对策并恢复精力。谈判人员在谈判中尽量开诚布公，使双方感受到友好与信任，以促进通力合作，最终达成交易。在谈判中遇事要留有充分余地的策略。在谈判中不要死盯着某一个具体条款。（二）情感策略私下交往策略润滑策略双赢式策略满足需要策略交换妥协策略通过与谈判对手进行个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。谈判人员为表示友好、联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好谈判效果的策略。交换妥协策略也是商务谈判中常采用的策略，可以简单理解为对等让步策略。谈判，既是一个致力于发现对方需要的过程，也是一个表达己方需要的过程。旨在努力达成一个双方都愿意接受的谈判结果。应对不同风格谈判对手的策略第四节一、对付强硬型谈判者的谈判策略以静制动策略；争取承诺策略；更换方案策略；“红脸白脸”策略。在谈判中，强硬型谈判者往往表现得态度傲慢、自信十足，且盛气凌人。对付这类谈判者的原则是：避其锋芒，以弱制强，以柔克刚。因此，谈判者可采用以下策略。二、对付阴谋型谈判者的谈判策略及时揭穿对方的诡计，敦促对方停止换人。制造借口拖延谈判，直到原先的谈判者重新回到谈判桌上。面对新上桌的谈判者，拒绝重复已做过的陈述，而是静坐听其“报告”。如果新上桌的谈判者否认已达成的协定，己方也可针锋相对地否认曾经做出的承诺。在消极对抗的同时，不要放过新上桌谈判者提出的新建议，抓住有利时机及时签约。（1）反车轮战策略。具体做法如下：在讨价还价阶段，就要求对方做出某种保证，以防反悔；尽早争取让对方在协议书或合同上签字，防止反悔或不认账；一旦发现对方使用诡计，应及时指出，争取主动；中止谈判，给对方施加强大压力。（2）对付抬价策略。具体做法如下：三、对付固执型谈判者的谈判策略（1）先例旁证策略。是针对对方所坚持的观点，援引已有先例来论证新建议、新方案的合理性与可行性，从而促使其转变观点。（2）制造僵局策略。在制造僵局前应考虑以下条件：①市场情况对己方有利；②让对方相信己方有理有据，僵局是由对方造成的；③在制造僵局之前，要设计好消除僵局的退路及完整的僵局制造方案；④制订消除僵局后的提案。谈判者须牢记：制造僵局并不等于宣告谈判结束；打破僵局的真正目的不是相互道歉，而是达成协议。三、对付固执型谈判者的谈判策略（3）后发制人策略。固执型谈判者在坚持其观点时，总会陈述各种理由。对此，己方一方面必须耐心、冷静，仔细倾听对方的陈述，注意发现其漏洞；另一方面要针对对方的观点准备详细的资料，注意激发其兴趣，引导其需求，并利用其漏洞和弱点组织攻势，从而增强谈判的力度。四、对付虚荣型谈判者的谈判策略虚荣型谈判者的特点是自我意识较强，好嫉妒、爱表现，且对外界的暗示较为敏感。对付这类谈判者，一方面可以适当满足其虚荣心；另一方面要抓住对方的弱点，以此作为突破口，促使其妥协。具体可采取以下策略：（1）投其所好策略；（2）顾全面子策略；（3）强化制约策略。《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社感谢聆听《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社第七章商务谈判中僵局的处理目录CONTESTS1僵局的类型及成因2僵局的处理原则及方法3突破僵局的策略、技巧及其运用明确商务谈判中僵局的类型、成因和处理原则；掌握商务谈判僵局的处理方法以及突破谈判僵局的策略与技巧。学习目标导入案例打破谈判僵局

A国一家玻璃厂就玻璃生产设备的有关事项与M国某公司进行谈判。在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧。双方代表各执一词，互不相让，导致谈判陷入僵局。在此情况下，为了使谈判达到预定目标，A国玻璃厂的代表决定打破这个僵局。他思索片刻，面带微笑，换了一种轻松的语气，避开引起双方争执的尖锐问题，对对方说：“贵方无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界一流水平。用你们的一流技术和设备与我们合作，我们就能够成为全国最大的玻璃生产厂家，利润非常可观。我们的玻璃厂发展了，不仅对我们有好处，对贵公司的利益更大，因为这意味着你们是在与A国最大的玻璃厂合作，难道你们不是这样认为的吗？”对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师，听到赞扬导入案例打破谈判僵局的话，立即表现出很高兴的样子，谈判气氛顿时缓和下来。A国代表趁机将话题一转，强调资金有限是客观现实，迫不得已才提出部分引进的方案。同时，他还强调其他很多国家已与A国的一些厂家进行合作，如果仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能引入先进的技术和设备，那么A国玻璃厂将很快面临失去市场的严峻局面。M国代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔前景。如果因为设备引进规模的问题而无法顺利达成协议，不仅将损失眼前的经济利益，还有失去A国市场的巨大风险。

启发与思考：任何商务谈判都不是一帆风顺的，在谈判的过程中会遇到不同的困难。在谈判中遇到僵局，难以进行下一步时，该如何扭转这种局面呢？这就需要具体分析僵局的类型、产生的原因，以便规避或化解。僵局的类型及成因第一节利益难以割舍；立场难以靠近；条件难以替代。谈判僵局具有以下三个基本特征：一、僵局的类型策略性僵局情绪性僵局实质性僵局谈判的一方有意识地制造僵局，给对方造成心理上的压力，从而逼迫对方降价或答应己方要求，为己方争取时间、创造优势的一种策略。一方的讲话引起对方的反感，冲突升级，从而出现唇枪舌剑、互不相让的局面。双方在谈判过程中涉及商务交易的核心利益时，因意见分歧较大而难以达成一致意见，且双方又固守己见、毫不相让的局面。二、僵局的成因立场争执一方采取强迫姿态人员素质较低沟通障碍外部环境发生变化成交底线的差距较大谈判时间有限规则存在冲突1．立场争执谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越难以达成协议。若一方以退出谈判相要挟，则更增加了达成协议的难度，容易使谈判破裂。2．一方采取强迫姿态例如，在涉外商务谈判中，经济上处于强势的一方往往要求另一方向其派出的工作人员支付过高的报酬，或要求低价包销由其转让技术所生产的市场旺销产品，或强迫对方购买他们已经淘汰的设备等；否则，就以取消贷款、停止许可证贸易等手段相威胁。3．人员素质较低无论是谈判人员个人作风问题，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都有可能造成谈判僵局乃至败局。这就是我们要反复强调谈判人员素质重要性的原因所在。4．沟通障碍（1）表述不清晰或未能有效接收。（2）背景及文化差异。（3）已理解却不愿接受。（4）枯燥呆板的谈判方式。5．外部环境发生变化例如，在购销谈判中市场价格发生了变化，或者一种同类型新产品投入市场等，如果仍按原来谈好的条件签约，一方就会蒙受损失；若违背承诺，对方又不接受，便会形成僵局。6．成交底线的差距较大大多数的商务谈判，双方都是本着友好、诚恳的态度和互惠共赢的理念进行的，但是双方都有自己的成交底线。当双方的底线差距较大，并且这种差距难以弥补时，谈判便会陷入僵局。7．谈判时间有限时间被认为是谈判中的重要因素。从理论上讲，随着时间的推移，所有的僵局都能找到解决的路径。谈判者如果时间有限，而且将这一软肋暴露在外，就极有可能处于不利地位，导致对方故意拖延，使谈判陷入僵局。8．规则存在冲突谈判双方有时都遵循同一规则，但也会产生僵局，这时僵局的产生主要来自两个方面：一是规则本身的缺陷，二是对规则理解的差异。如果谈判双方所处规则不同，则僵局主要来自规则的差异性。僵局的处理原则及方法第二节一、避免和处理僵局的原则理性思考协调好双方利益欢迎不同意见避免争吵相互尊重正确认识僵局语言要适度二、僵局的利用ONETWOTHREE提前介入，争取主动积极引导，施加影响利用优势，以点破面谈判者要提前在人员配备、关系调整等方面有所部署应积极对对手施加影响通过“局部置换”撬动全局，避免全线拉扯，以实现高效突破三、妥善处理僵局的方法先肯定局部再全盘否定用对方的意见去说服对方反问劝导法创设变通，以迂为直舍弃枝节，抓住重点1．先肯定局部再全盘否定当谈判者对对方的意见和观点持有不同看法时，不妨先肯定对方观点中的合理部分，再以充分依据和恰当理由委婉地进行全盘否定。2．用对方的意见去说服对方这是指谈判者直接或间接地运用对方的意见来说服对方。可以尝试站在对方的立场和角度进行分析，通过推理解释自身方案所能带来的益处，从而说服对方。因此，站在对方的立场上讲清道理，对方往往更容易接受。让对方用自己的逻辑来否定自己的方案，才是化解僵局的最好方法。3．反问劝导法以对方的意见反问对方，有助于化解僵局。谈判双方都可以从对方的解释和回答中了解到最真实的想法，从而找出对策，进行有针对性的劝导。4．创设变通，以迂为直在某一议题上陷入僵持时，可跳出原有框架，将谈判焦点扩展至整个交易包，如通过调整付款、交货、服务等关联条件进行条件置换，设计多个备选方案，以迂回策略发掘利益交集，以打破僵局。5．舍弃枝节，抓住重点在谈判交锋中，常会出现这样的情形：如果一方持有强硬立场，另一方很可能同样固执，不肯让步；如果一方批评另一方的建议，另一方就会防御和固守；如果一方进行人身攻击，另一方就会采取反击。上述做法通常会使双方陷入攻击与防御的恶性循环。己方应避免被动适应，要主动将话题引导至谈判的重点问题，积极构思方案、寻找最佳解决路径。唯有舍弃争执的细节，抓住问题的核心，方能使谈判事半功倍。四、情绪性僵局的化解方法适当馈赠调节气氛幽默处理场外沟通转移话题让对方分享额外的信息先讨论原则问题1．适当馈赠所谓适当，是指不宜赠送特别贵重的礼物，否则容易让对方产生受贿的错觉，或认为你准备不足、缺乏信心，从而适得其反。2．调节气氛作为东道主，可以适时组织一些双方共同参与的集体活动，在轻松愉快的氛围中，帮助双方化解矛盾，使谈判尽快走出僵局。3．幽默处理若能运用幽默的语言缓和双方情绪，往往可以避免谈判气氛的进一步恶化。4．场外沟通场外沟通是一种非正式的谈判形式，双方可以在此过程中无拘无束地交换意见，从而达到增进沟通、消除障碍、避免僵局的目的。可采用场外沟通策略的时机包括：①谈判双方相持不下，即将陷入僵局，一方或双方虽有求和之意，但碍于情面难以主动提出时。②谈判已陷入僵局，谈判双方或一方有意借助非正式场合进行沟通时。③谈判双方的代表因身份所限，不便在谈判桌上直接让步以打破僵局，需借助私下交谈进行时。④谈判人员身心疲惫，需要借娱乐活动放松身心、平复情绪、修复双方感情时。4．场外沟通

运用场外沟通策略时应注意以下问题：

①要把场外活动视为谈判的有机组成部分；

②可通过社交活动探讨谈判的细节；

③可通过场外的娱乐活动来化解谈判僵局；

④通过场外活动来了解对手的更多信息；

⑤在非正式场合，可由非正式代表提出建议、发表意见。5．转移话题采用转移话题的方法，先磋商其他条款。这样可以争取时间，先就其他问题达成一致，并为解决存在分歧的问题产生正面影响。6．让对方分享额外的信息假如谈判僵局是由于谈判人员未披露某些敏感信息，或对披露信息有所顾虑而造成的，那么可以尝试谨慎地再多披露一点信息。7．先讨论原则问题先讨论原则问题，共同发表原则声明，或暂时搁置具体问题，不寻求立即解决。五、严重僵局的处理方法离席策略更换谈判人员休会，改期再谈设定底线，最后通牒请第三方调解和仲裁1．离席策略当谈判无法进行下去时，可以考虑中止谈判。在双方决定退席之前，可向对方重申己方提案，使对方在冷静下来后有充分的时间去考虑。2．更换谈判人员如果主谈人伤害了对方的自尊心，或因自身失误导致谈判陷入僵局，此时应考虑更换谈判人员，以缓和气氛、打破僵局。3．休会，改期再谈休会是谈判人员为控制及调节谈判进程、缓和谈判气氛、打破僵局而经常采用的一种基本策略。4．设定底线，最后通牒设定底线，即有预谋地在议题、议程、时间、地点、人数、级别等谈判要素上设置限制，以向对方施加压力。5．请第三方调解和仲裁（1）第三方的介入能够兼顾双方颜面与利益，提出的方案不仅能让谈判人员较为满意，也能令双方的组织者满意。（2）争执双方在第三方面前表现出的强硬立场，可能有助于满足其心理期望。（3）第三方提出的新建议或新观点，容易被双方接受，从而促使双方做出合理让步，合作解决问题。（4）对谈判双方而言，支付给第三方的费用，通常远低于因陷入僵局或交易破裂所导致的损失。突破僵局的策略、技巧及其运用第三节一、突破僵局的策略与技巧从客观的角度关注利益寻找多种解决方案有效退让设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的，既不损害双方的面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准。在谈判准备阶段，若能构思出更多对双方都有利的方案，往往会使谈判如顺水行舟；一旦遇到障碍，只需及时调整方向，便能顺畅无误地抵达终点。以退为进，在力所能及的范围内给予对方适当的优惠条件或补偿，往往会取得意想不到的效果。二、化解僵局技巧的运用针对对方的无理要求据理力争鼓励对方以化解僵局针对对方的漏洞借题发挥尝试让对方对假设做出反应1234REPORTANNUAL2017当谈判陷入僵局时，要敢于据理力争，特别是在对方理由不充分、不合理的时候。当然，面对对方的无理要求和指责，己方可以采取一些机智的方法应对，在为自己保留谈判空间的同时，避免将对方置于尴尬境地。1．针对对方的无理要求据理力争当谈判出现僵局时，可以用话语鼓励对方。对于涉及多项议题的谈判，更要注意打破僵局。例如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。假设四项重要议题中有三项已谈妥，只剩下一项重要议题和两个次要议题。针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个，如果最后这一个也能一并解决，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论一下这最后一道难题吧！如果就这样放弃了，前面的工作就都白费了，大家都会觉得遗憾！”听你这么一说，对方多半会同意继续谈判，僵局自然也就化解了。2．鼓励对方以化解僵局谈判实践告诉我们，在一些特定情形下，抓住对方的漏洞，“小题大做”，往往能给对方重重一击，对突破谈判僵局起到意想不到的效果。对于对方不合作的态度或试图恃强凌弱的做法，针对其漏洞借题发挥进行反击，往往能使对方强势的态度有所收敛。否则，对方可能会变本加厉，进攻更为凶猛，最终令己方在谈判中陷入更加被动的局面。3．针对对方的漏洞借题发挥在谈判过程中，一方首先提出基于假设情境的立场或观点，该立场并非最终确定的决策，仅为一种可能性的探讨。随后，另一方可以对此假设性立场予以回应，如表示认可、提出修正建议或给出不同设想等。在此过程中，所有参与谈判的各方均无须对自身表述承担任何法律、契约或道德层面的责任，也无须做出具有约束力的承诺。各方的讨论重点围绕假设内容所衍生的各种可能性展开，包括潜在影响、实施条件、替代方案等。这种做法可以使各方的期待或建议在假设的层面进行讨论，减少不必要的担心。4．尝试让对方对假设做出反应《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社感谢聆听《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社第八章商务谈判礼仪目录CONTESTS1礼仪概述2商务谈判中的常见礼仪了解礼仪的本质及交往中的一般礼仪；掌握迎送礼仪、见面礼仪、交谈礼仪、宴会礼仪、服饰礼仪、参观礼仪等的基本要求；了解各国社交、商务的一些禁忌。学习目标导入案例小韩的尴尬时刻罗经理是一家农用无人机公司的外贸业务负责人，常年奔波于世界各地。有一次，他带领新入职的业务员小韩前往南亚A国拜访老客户，一方面旨在帮助小韩尽快熟悉业务流程，另一方面也与南亚客户商谈扩大售后服务范围的事宜。与南亚客户的沟通十分顺利，客户还向罗经理介绍了一位中东地区的合作伙伴，并热情地协助安排了次日下午的面谈。三方约定，待罗经理一行人与中东朋友会谈结束后，由南亚客户做东，于当晚六点半宴请罗经理及中东朋友。南亚客户之所以如此热情，主要基于两点原因：一是双方合作多年，交情深厚，堪称老友；二是若罗经理成功开拓新市场，该客户也能从中获得相应的佣金收益。小韩是左利手（左撇子）。在出国前，罗经理曾专门向他交代过注意事项，强调在南亚和中东地区，通常忌讳使用左手递接物品或进行其他社交互动。导入案例小韩的尴尬时刻次日午后，罗经理与中东客户的洽谈颇为投机。眼看临近六点半了，小韩便示意罗经理注意时间。罗经理提议不妨在餐桌上继续交流，以免对东道主失礼。中东客户表示并不着急，待其完成祷告后再一同前往餐厅。等候期间，罗经理给做东的南亚客户发信息说明了情况并致歉。宴会上的气氛原本十分欢快。然而，当小韩向南亚客户敬酒时，无意中用左手端起酒杯递了过去。南亚客户面露不悦，中东客户也一脸惊讶。经罗经理暗示，小韩才意识到自己失礼，慌忙换用右手敬酒，神情尴尬。为了掩饰窘迫，小韩又端起一杯酒向中东客户示意，罗经理急忙拦下，替他换成了饮料……

启发与思考：小韩为什么会在敬酒时一再陷入尴尬？礼仪概述第一节一、礼仪的本质（1）礼貌（2）礼节（3）仪表（4）仪式指人的外表，包括容貌、姿态、服饰及个人卫生等。指举行典礼的程序与形式，如颁奖仪式、签字仪式、开幕仪式等。指在交际场合迎来送往时，相互问候、致意、祝愿、慰问等方面惯用的形式。指人与人之间在接触交往中，相互表示敬重和友好的行为。二、交往中的一般礼仪守时守约尊重女士、敬重老人尊重风俗习惯举止得体吸烟的禁忌1．守时守约守时守约是最基本的礼仪。参与各种活动，都要按约定的时间到达，既不要过早，也不要过晚。若登门拜访，则需要提前约好，不要贸然造访。如果遇到特殊情况不能按时赴约，则需要设法提前通知对方。2．尊重女士、敬重老人许多国家奉行“女士优先”原则，东方国家则多提倡“尊老爱幼”。例如，在上下电梯、进出厅门时，在这些国家会让女士和老人先行，男士应主动协助开门和关门。同桌用餐时若两旁坐着老人和女士，男士应主动照料，协助他们入座。3．尊重风俗习惯

例如，基督教徒忌讳数字“13”，尤其是“13日星期五”，遇上这样的日子不宜安排宴请；在印度、印度尼西亚等国家，不能用左手与他人接触或用左手传递物品；在使用筷子的国家，用餐时不可用一双筷子来回传递食物，也不能将筷子竖插在饭碗中间；在南亚国家，看似摇头的动作可能表示同意，看似点头的动作可能表示不同意；等等。不了解或不尊重别国或他民族的风俗习惯，不仅失礼，严重时还会影响相互关系，妨碍商务往来，甚至酿成外交事件。在谈判前及谈判过程中，谈判人员除了要学习、了解对方的风俗习惯外，在没有把握的情况下，可多加观察，仿效他人做法。4．举止得体在谈判活动或其他公开活动中，谈判人员应端庄稳重、落落大方，做到站有站相、坐有坐姿，避免放声大笑或高声谈论。在公共场所应保持安静，不得喧哗。在聆听演讲、观看演出等隆重场合，应保持肃静，不要交头接耳、窃窃私语，或表现出不耐烦的情绪。若是陪同宾客进入房间，应先请客人入座，然后自己再轻步入席。5．吸烟的禁忌在许多场合，吸烟被视为不礼貌的行为，禁止吸烟的场所也日益增多。因此，我们必须明确哪些场合可以吸烟，哪些场合严禁吸烟。例如，在剧场、商场、博物馆、会议厅等场所不得吸烟；在工作、参观、谈判和进餐过程中，一般不吸烟或少吸烟；在街道上不要边走边吸烟。当我们初到一个新地方或面对新场合，进入办公室或私人住宅时，若不确定是否允许吸烟，可先询问主人。如果对方不吸烟，或有女宾在座，吸烟前应先征得对方同意，以示礼貌。如果在场的人较多，或身份高的人士都不吸烟，那最好就不要吸烟。商务谈判中的常见礼仪第二节一、迎送礼仪确定迎送规格掌握抵达和离开的时间做好接待的准备工作迎送规格应当根据前来谈判人员的身份和目的、己方与被迎送者之间的关系以及惯例来决定。迎候人员应当准确掌握对方的抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，绝不能让客人等候。在得知来宾抵达日期后，应首先考虑其住宿安排。二、见面礼仪ONETWOTHREE介绍握手致意1．介绍为他人做介绍时，先后顺序是一个极其重要的礼仪问题。其要领是：遵循礼仪规范，以“尊者优先了解情况”为原则。即介绍前要首先明确双方的地位、年龄等情况，然后先介绍位卑者或年少者，后介绍位尊者或年长者；先把职位、身份较低者介绍给职位、身份较高者；先把男性介绍给女性；先把客人引见给主人；先把个人介绍给团体，再介绍团体中的成员。在人多的场合，主人应逐一结识所有客人。2．握手握手虽然简单，但其中有许多细节必须注意：（1）握手要掌握时间，一般约为5秒。（2）握手力度要适度，过轻过重都不好。（3）握手时，必须面带微笑地注视对方。（4）女士与人握手时，一般应先脱去右手手套。（5）握手需注意先后顺序。在上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握。在男女之间，女士伸手后，男士才能伸手相握。在主人与客人之间，主人应先伸手，客人再伸手相握；若主人没有伸手，你应该等待。3．致意有时，谈判的双方或多方之间相距较远，一般可举右手打招呼并点头致意；有时与相识者侧身而过，也应说声“你好”；与相识者在同一场合多次会面时，只需点头致意即可；与一面之交或不大相识的人在谈判场合会面时，均可点头或微笑致意。如果遇到身份高的熟人，一般不要径直去问候，而是在对方应酬活动告一段落后，再前去问候致意。三、交谈礼仪交谈自然，手势适度招呼在前其他注意事项1．交谈自然，手势适度（1）交谈自然。交谈时，表情要自然，态度要和善，语言表达应得体，距离要适中，不要拉拉扯扯、拍拍打打，更不可唾沫四溅。（2）手势适度。交谈中的手势应当适度。手势不仅能反映谈判者的情绪，还能表达大小、强弱、难易、分合、数量以及赞扬、批评、肯定、否定等含义。但在谈判中，手势必须文明，幅度要合宜，动作不宜过大，切忌手舞足蹈，更不可用手指指人，或拿着笔、尺子等物品指向他人。2．招呼在前与人交谈前应先打招呼。若他人正在交谈，不要凑近旁听。

若有事需与某人交谈，应等候对方谈完。当有人主动与自己交谈时，应乐于接纳；

若有第三者加入交谈，应以握手、点头或微笑表示欢迎；

若发现有人欲与自己交谈，可主动上前询问。

交谈中如遇急事需处理或离开，应向对方说明情况并表达歉意。3．其他注意事项（1）普遍接触。当交谈现场超过三人时，应不时地与在场所有人交流几句，避免只专注于个别人而冷落其他人。（2）注意倾听。交谈中，要给他人发表意见的机会；（3）谈话内容要得当。谈话内容一般不宜涉及疾病、死亡等不愉快的事情，不谈荒诞离奇、耸人听闻、低俗的内容。（4）礼貌用语。交谈中要使用礼貌用语，如“你好”“请”“谢谢”“对不起”“打扰了”“再见”“你还好吗”等，并针对对方不同的国别、民族、风俗习惯等，恰当地运用语言。四、服饰礼仪商务谈判者的服饰，总体要求是朴素、大方、整洁，应从自身的经济状况、职业特点、体型、气质出发，做到和谐、均衡，给人留下自信而富有活力的印象。若在国外参加谈判，服饰应尽可能与谈判对手相匹配，并尊重当地的习惯与东道主的要求。（1）要选择适合自己的服装。（2）要符合着装规范。（3）要入乡随俗。（4）在商务谈判活动中，一般不宜穿着任何可表明自己特定社会联系或信仰的服饰。（5）除非必要，在非常正式的场合一般不能脱掉套装的外衣。五、宴会礼仪应邀出席时间入座进餐进餐中的注意事项纪念物品与取菜饮食习惯1．应邀正式宴请一般需发出请柬，事先口头约定的也应补发书面请柬。2．出席时间出席宴请时，抵达时间的早晚和逗留时间的长短，在一定程度上反映了对主人的尊重程度。3．入座入座时，应听从主人安排，明确自己的桌次和座位，不可随意乱坐。4．进餐用餐时应注意以下几点：（1）身体与餐桌之间应保持适当距离，过远不易取食，过近则易影响邻座。（2）餐巾须待主人摊开后，客人方可将其展开置于膝上。（3）用中餐宴请外宾时，应同时准备碗筷与刀叉，以“中餐西吃”为宜。（4）吃中餐时，菜品上桌后应按顺序取食，并注意取菜的礼仪。（5）吃西餐中的肉类时，应边切边吃，切一次吃一口。（6）进餐时应尽量避免打喷嚏、咳嗽、打哈欠或擤鼻涕。5．进餐中的注意事项（1）交谈。无论是主人、陪客还是主宾，都应尽量与同桌所有人交谈。（2）饮酒。在主人和主宾致辞、祝酒时，应暂停进餐和交谈，注意倾听。（3）喝茶、喝咖啡。饮用西式茶或咖啡时，如需用小匙添加牛奶或白糖并搅拌，搅拌后应将小匙放回小碟内，左手端小碟，右手持杯饮用。（4）吃水果。用餐时，梨和苹果通常不宜整个直接啃食，应先用水果刀切成四五瓣，再去皮、去核，削皮时刀口朝内、从外往里削，然后用手拿着吃；（5）水盂。无论是中餐还是西餐，在正式宴席上食用鸡、龙虾、螃蟹等易沾手的食物时，都可能提供漂有玫瑰花瓣或柠檬片的小水盂（如铜盆、瓷碗或水晶玻璃缸）供洗手使用。6．纪念物品与取菜（1）纪念物品。除主人准备分赠来宾的纪念品外，宴会上的各种招待用品，包括糖果、水果等，均不宜拿走。有时，外宾会请同席者在菜单上签名，然后留作纪念。（2）取菜。侍者上菜时，不要抢着去取，应待菜肴送至面前时再拿取。在周围宾客未取到第一份时，不要急于去取第二份。自助餐取菜时，不要围在餐台旁，取毕即离开，以方便他人取用。7．饮食习惯例如，欧美国家多以鸡胸肉为贵，若按国人习惯以鸡腿敬客，反而会失礼。主人通常会劝客人再添菜，你若有胃口，再添不算失礼，主人反而会引以为荣。欧美人吃荷包蛋，喜欢先将未熟透的蛋黄戳破，再切成小块食用，盘中剩余的蛋黄液则用小块面包蘸着吃。面包一般应掰成小块送入口中，不要用手拿着整个直接啃咬。六、其他礼仪1．参观礼仪2．馈赠礼仪1．参观礼仪接待外宾时，接待单位一般应事先准备好对应语种的中外文对照介绍资料。接待单位应根据事先掌握的来宾情况、特点及需求，充分考虑其可能提出的问题及需要注意的事项，以便有针对性地做好准备。引导员一般应走在来宾左前方或右前方（需综合考虑国内外习惯、道路安全等因素），原则上不宜走在来宾后方。上下楼梯时，引导员应走在来宾侧前方，并及时提醒台阶；上行时宜让来宾在前，下行时引导员应在前，以保证安全（下楼时相对更容易踏空失足）。接待单位应事先明确保密范围，对参与接待的人员进行保密教育。2．馈赠礼仪赠送礼品，首先要注意对方的文化背景。必须根据对方的习俗、兴趣与偏好，选择合适的馈赠礼品。赠送礼品宜选择具有一定纪念意义、富有民族特色或地域特点，或是受礼人喜爱的小礼品，如手工艺术品、花束、书籍、画册、日用品、食品等。在国际商务谈判中还需注意，西方国家多数人较为看重礼品的寓意而非其价格，因此馈赠礼品不必追求贵重。赠送礼品还要讲究时机和场合。《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社感谢聆听《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社第九章国际商务谈判目录CONTESTS1国际商务谈判概述2美洲商人的谈判风格3欧洲商人的谈判风格5阿拉伯国家、大洋洲及非洲国家商人的谈判风格4亚洲商人的谈判风格掌握国际商务谈判的特征与要求；熟悉世界各地商人的谈判风格；了解文化差异对国际商务谈判的影响。学习目标导入案例巴西谈判代表的失误巴西一家公司前往美国采购成套设备。巴西谈判小组成员因上街购物而耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了20分钟。美方对此极为不满，花费了大量时间指责巴西代表不守时、缺乏诚信，并强调浪费时间即是浪费资源。对此，巴西代表只能不停地向美方道歉。谈判开始后，美方似乎仍对巴西代表迟到一事耿耿于怀，使得巴西谈判代表一时手足无措，陷入非常被动的局面。巴西谈判代表无心与美方进行讨价还价，对美方提出的许多要求也未静下心来认真考虑，便匆忙签订了合同。待签完合同冷静下来仔细思索时，他们才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但此时已为时晚矣。

启发与思考：通过上述案例，分析在国际商务谈判中有哪些需要准备和注意的事项，否则稍有不慎就可能招致巨大损失。国际商务谈判概述第一节一、国际商务谈判的特征较强的政策性国际性风险性影响谈判的因素复杂多样谈判的内容广泛复杂二、国际商务谈判的基本要求树立正确的国际商务谈判意识做好国际商务谈判的准备工作正确认识和对待文化差异熟悉各国政策、国际公约和国际惯例具备良好的外语技能三、国际商务谈判中的文化差异文化差异是指不同地区、民族或群体之间，由于生活经验、背景和价值观不同而产生的在思维方式、行为准则、风俗习惯、语言、宗教等方面的区别。它源于各自独特的文化环境，表现为对世界理解的细微或显著不同，并在人际交流和跨文化合作中显现，有时会引起误解或冲突。

涉外谈判中最易犯的错误是忽视文化差异：不同社会群体对外交礼仪和程序的理解各异，文化差异会造成各方对谈判规则和理念的认知大相径庭。因此，开展跨文化谈判时应尊重彼此的文化习惯，否则谈判可能因文化差异而受挫。谈判人员需了解不同文化及其差异界定。（一）文化差异理论1．权力距离2．生活的数量与质量3．个人主义与集体主义霍夫斯泰德用权力距离作为文化尺度来衡量社会权力分配的不平等程度。强调“生活的数量”的文化特征是过分自信和物质主义。个人主义是指一种松散结合的社会结构，集体主义换来的是成员对团体的绝对忠诚。4．不确定性规避不确定性规避与社会的教义、权威、传统等都有关系。（二）针对特定文化采用特定谈判策略在成就取向型文化中在未来取向型文化中在地位取向型文化中在不确定性规避文化中确保谈判小组的所有成员拥有足够的技术、知识和经验，以使对方相信己方的建议是可行的；鼓励对方展现他们的强大、能力和经验，避免挑战对方的“专家气派”，否则很容易招致对方的不满和报复；合理利用专家头衔和专业资格来表明谈判小组每位成员的能力和个人成就。1．在成就取向型文化中确保谈判小组里有年长或资历深的成员，因为这些人在社会中往往拥有较高的地位。派一位年轻（尽管才华横溢）的代表前往地位取向型的国家，可能被视为对对方的羞辱。尊重对方谈判成员的排位，不要损害资历最深者的威信，哪怕你对其权威性有所怀疑。注意利用头衔或象征物表明你在社会中的地位。穿戴要保守一些。称呼对方一般要用姓，不要用名，不要随意开玩笑和闲谈。2．在地位取向型文化中（1）避免表现出不耐烦。当谈判没有进展时，做好接受延长期限的准备。（2）在谈判过程中，多花点时间处理人际关系。来自未来取向型文化的人在谈判中常依靠个人威望和友谊，而不是依靠法律来达成协议。（3）在未来取向型的文化中，礼尚往来和个人恩惠是一种非常重要的社会习俗。3．在未来取向型文化中在一个不确定性规避特征强烈的文化中，对规章制度的需要十分迫切，守时也非常重要。在不确定性规避倾向强的社会中，人们非常讲究形式，使用正式头衔，几乎不在公开场合对时局和人物进行评论。来自不确定性规避倾向强的社会的人，在谈判中往往立场强硬。他们习惯于一开始就提出极端的要求，不肯做进一步的让步。讨价还价是与这类人谈判时经常出现的现象。4．在不确定性规避文化中国际贸易的特点之一是多国性、多民族性以及谈判对象的多层次性。不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，因而形成了各具特点的谈判风格。此外，还应注意文化是复杂的，各国家、各民族的文化都不是单一的，也不是一成不变的，具体到每个人又有其个性特点。另外，在谈判中还应该正确看待谈判对手。很多发达国家不仅经济高度发达，在国际贸易中所占份额也比较高。因此，人们容易产生一种错觉，认为他们的谈判人员都具备国际经济技术合作和贸易方面的专业知识和丰富经验。（三）正确处理个性和共性问题美洲商人的谈判风格第二节1．美国商人的谈判风格办事干脆利落，不兜圈子谈判方式灵活多样珍惜时间，重视最后期限重视利润，积极务实重合同，法律观念强美国商人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”优越感强，谈判不轻易让步一、美国商人的谈判风格及与其谈判的要诀同美国商人谈判，“是”与“非”必须分清楚，这是一条基本的原则。如果在同美国商人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。同美国商人谈判，绝对不要指名批评某人。有不少美国谈判人员会讲一口流利的汉语，因此在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大意地用中文讨论对策。除非有特殊需要，同美国商人谈判的时间不宜过长。2．同美国商人谈判的要诀二、加拿大商人的谈判风格直接且高效注重礼仪与关系合同态度灵活保守且稳健强调平等与尊重英裔加拿大商人普遍倾向于直接、高效的谈判方式。法裔加拿大商人注重礼仪和人际关系，等级观念较强，善于表达情感，并倾向于在开始详谈前更多地了解对方。他们希望与对方建立基于信任和共同利益的合作关系。普遍保守、稳健，在决策前会进行充分的考虑和评估。部分法裔加拿大商人可能倾向于在主要条款达成一致后就要求签字。三、拉丁美洲商人的谈判风格ONETWOTHREE（1）最突出的性格特点是开朗、直爽与固执并存，这与处事精明敏捷的北美商人有所不同。（2）生活比较悠闲、恬淡，他们不太注重物质利益，而比较注重感情，这与崇尚实际利益的美国人大为不同。（3）在拉丁美洲做生意，至关重要的一点是寻找并建立代理商网络。欧洲商人的谈判风格第三节一、英国商人的谈判风格及与其谈判的要诀英国商人性格保守英国商人时间观念很强英国商人恪守诺言与英国商人交谈时，尽量不要谈论政治色彩较浓的话题英国商人一般比较冷静持重英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度1．英国商人的谈判风格礼尚往来，守时重信，平等交往英语优先，耐心谨慎2．同英国商人谈判的要诀二、德国商人的谈判风格及与其谈判的要诀德国人自信、谨慎、保守、刻板、严谨，他们办事富有计划性，注重工作效率，追求完美，颇有军人作风。德国商人的思维富于系统性和逻辑性。崇尚契约精神，严守信用，权利与义务意识强烈。1．德国商人的谈判风格充分准备，有的放矢以柔克刚，以理服人务必守时，避开晚上2．同德国商人谈判的要诀三、法国商人的谈判风格及与其谈判的要诀签约迅速，但应备好记录重视历史和过往交易情况为本国语言自豪非常看重人际关系思路灵活，手法多样对商品质量要求严格，注重美感法国商人时间观念不强1．法国商人的谈判风格谈判应力求审慎善于建立友好关系2．同法国商人谈判的要诀四、意大利商人的谈判风格意大利商人与法国商人有许多共同之处不常遵守约会时间善于社交，情绪多变，但准备充足看重商品价格，谈判时寸步不让五、西班牙商人的谈判风格西班牙人生性开朗，略显傲慢，其商人在谈判时常怀有一种居高临下的优越感西班牙人一般不肯轻易承认错误，商人亦然鉴于社交礼仪和传统习惯，西班牙人认为直截了当地拒绝别人非常失礼，因此不轻易说“不”重视谈判对手的身份与地位六、葡萄牙商人的谈判风格善于社交且随和，初次相识时会表现出亲密感处理问题时常以自我为中心，协调性较差，无法将出色的个人能力有效结合以发挥团队效用葡萄牙商人时间观念不强，决策常有拖延倾向七、希腊商人的谈判风格做生意的方式较为传统，喜欢讨价还价做生意比较诚实，但履行义务的效率不高八、荷兰、比利时商人的谈判风格荷兰人相对朴素，性格坦率、开诚布公很多荷兰商人能讲多国语言，一般都能使用英语和德语，但在内部协商时通常使用荷兰语比利时是发达的工业国家，与荷兰和法国接壤，兼具这两国的一些特征，其首都布鲁塞尔是欧盟总部所在地比利时人喜欢社交，常将做生意与交际娱乐结合，乐于招待客人九、北欧商人的谈判风格北欧商人是务实型的，工作计划性强，讨厌浮躁，凡事按部就班，规规矩矩北欧商人看问题比较固执，这种固执与他们具有建设性的积极意愿相辅相成北欧商人不喜欢无休止地讨价还价北欧商人性格较为保守，更倾向于尽力保护现已拥有的东西北欧商人为保证竞争力，总是大规模投资于现代技术在北欧，代理商的地位很高北欧人较为朴实，工作之余交际较少十、东欧商人的谈判风格与东欧商人谈判时，应以尊重为前提，以敬换情，通过一系列表达尊敬的举措来感动对方，换取信任，从而促进思想沟通和信息交流，使谈判顺利进行。现在的东欧商人更注重现实利益。东欧商人有上述共同特征，也存在各自差异。例如，匈牙利人具有东方人的气质，重视信誉，容易交往；罗马尼亚人精明、开朗，善于察言观色和讨价还价；捷克和斯洛伐克的商人进取心强，反应敏捷。十一、俄罗斯商人的谈判风格及与其谈判的要诀固守传统，缺乏灵活性注重技术细节善于讨价还价1．俄罗斯商人的谈判风格配备技术专家注意合同用语，谨慎订立索赔条款讲究实效选择适当的报价策略2．同俄罗斯商人谈判的要诀亚洲商人的谈判风格第四节一、日本商人的谈判风格及与其谈判的要诀具备团队精神或集团意识擅长讨价还价固执、坚毅、不轻易妥协保持沉默，静观事态发展有耐心，注重最后期限重视长期利益重视相互信任和相互尊重等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序重视人际关系1．日本商人的谈判风格保全面子不要选派年龄在35岁以下的人同日本商人谈判谈判前获得日方的信任耐心是谈判成功的保证2．同日本商人谈判的要诀二、韩国商人的谈判风格韩国商人非常重视商务谈判的准备工作韩国商人很注重谈判礼仪韩国商人重视在会谈初始阶段就营造友好的谈判气氛韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧三、南亚和东南亚商人的谈判风格在印度尼西亚，除了雅加达等大城市使用英语外，一般都使用印尼语。与印度尼西亚人打交道不能性急，要花时间努力与其建立友谊。新加坡华裔有着浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈。泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭，不愿过分依附别人，他们的生意也大都由家族控制，不信赖外人。菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，落落大方。他们的应酬颇多，常常举行聚会。印度是个古老的国家，印度商人观念传统、思想保守。巴基斯坦和孟加拉国大部分国民信奉伊斯兰教，在从事商务交往前，应首先了解这两个国家的社会生活和风俗习惯，否则难免会因小事而伤及对方的自尊心，妨碍商业活动的开展。在巴基斯坦和孟加拉国两国，商业活动的对象是处于管理职位上的人，这些人多出生于上流社会，且以留学欧美者居多。三、南亚和东南亚商人的谈判风格阿拉伯国家、大洋洲及非洲国家商人的谈判风格第五节一、阿拉伯商人的谈判风格及与其谈判的要诀重视情义谈判节奏较缓慢中下级谈判人员在谈判中起着重要作用代理商非常重要极爱讨价还价1．阿拉伯商人的谈判风格尊重阿拉伯商人的宗教习惯；放慢谈判节奏；在谈判中采取数字、图文相结合的方式，并留心图片的使用是否正确；按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作；由于阿拉伯社会宗教意识的影响，应尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意，如果谈判小组中有女性，也应将其安排在从属地位。2．同阿拉伯商人谈判的要诀澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率。他们派出的谈判人员一般都具有决定权，同时希望对方的谈判代表也具有决定权，以免在决策中浪费时间。他们极不愿意把时间花在不能做决定的空谈中，也不愿采用开始报价高，然后慢慢讨价还价的做法。他们采购货物时大多采用招标的方式，以最低报价成交，根本不给对方讨价还价的机会。澳大利亚商人在签约时非常谨慎，不太容易签约，但一旦签约，也较少发生毁约现象。二、大洋洲商人的谈判风格南非商人的商业意识较强，他们讲究信誉，付款守时，一般派出有决定权的人负责谈判，不会拖延谈判时间。尼日利亚的经济实力也较强，虽以农业为主，但石油储量丰富，工业发展很快。当权人物都受过高等教育，能巧妙运用关税政策，低价进口物美价廉的外国产品。三、非洲商人的谈判风格《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社感谢聆听《商务谈判》（第2版）李爽主编人民邮电出版社第十章商务谈判的风险与规避目录CONTESTS1商务谈判中的风险2风险的规避通过本章的学习，读者应明确商务谈判中的风险是难以避免的。本章将通过分析商务谈判中风险的类型，并结合相关典型案例探讨商务谈判风险的预见与控制，旨在提出有效规避商务谈判风险的手段和方法。学习目标导入案例货物买卖谈判的成功案例辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务。2008年金融海啸导致许多产业原材料价格暴跌，该公司决定借此机会，以低价从国外大量购进该产品。A公司开展了大量的市场调研工作：首先通过互联网搜寻该添加剂主要出产国的信息，又通过对比各国产品的性价比，最终确定英国B公司为谈判对象。

A公司通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，将自身基本情况和所需产品信息传递给对方，并进一步获取了对方的信息。谈判开始前，双方首先就谈判地点产生争执。B公司要求A方派员赴英国谈判，而A方要求对方来华谈判。双方都明白，在本国谈判的一方更有助于控制谈判进程。导入案例货物买卖谈判的成功案例在金融危机导致全球经济不景气的背景下，A方充分利用其买方市场地位，最终促使B公司主动上门谈判。双方初次面谈富有成效，确定了拟进口产品的品种、数量、交货时间等，同时在其他方面也基本达成共识。但在接下来的价格谈判中，双方却陷入僵局，面临的挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任基础，且交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同定价涉及未来两年该产品国际市场价格的波动与走势，以及汇率波动的影响等问题。双方都想采用对自己有利的价格条款以规避风险。经过多次磋商，双方最终以折中的价格达成协议。

启发与思考：由于国际市场的价格和汇率变化，在商务谈判中，买卖双方都会面临一定的风险。因此，在谈判中要确定如何规避风险，以实现最终利益