药品开发与上量

医院管理---开发与上量版权全部,请勿外传药品开发与上量1/36改变观念

增加销量投入资源药品开发与上量2/36主要内容医院开发流程与管理医院上量管理医药代表惯用工具介绍药品开发与上量3/36产品进入医院临床使用普通程序

提单

药剂科复核

主管院长审核

药事会讨论

药品入库

送到药房

医生处方药品开发与上量4/36药品进入医院方式

产品经过代理形式进入医院产品直接进入医院药品开发与上量5/36产品经过代理形式进入医院医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品代理，而使产品打入相对应医院。全方面代理形式:是指由医药代理单位完成产品到医院进入、促销以及收款全部过程。这种方式往往是生产企业将适当底价开给代理单位并签好协议，以足够利润空间刺激其经销主动性半代理形式:是指由医药代理单位仅完成产品到医院进入和收款工作，产品在医院促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院销售动态，把握各种市场信息，对销量全方面提升有较大帮助，但与全方面代理相比工作量要大些药品开发与上量6/36产品直接进入医院医药生产企业不依靠相关医药经销单位,直接派出医药业务代表去医院做开发工作,从而完成产品进入、促销、收款全过程生产企业注册有销售企业,并以销售企业名义将产品直接送进医院而进行临床使用经过医药经销单位以过票形式进入医院,即企业完成医院开发全过程,包含产品进入、促销、收款,但给医院票据是相关经销单位,企业须为经销单位留一定利润药品开发与上量7/36产品进入医院方法新产品医院推广会

城市会/院内会/科室会经过参加对应学术会议推介产品经过医院代理单位帮助使产品进入医院由医院药事委员会或相关组员推荐医院临床科室主任推荐

药品开发与上量8/36产品进入医院方法由医院内著名教授、教授推荐地方医/药学会推荐或对应组员推荐经过间接人际关系使产品进入医院以广告强迫形式使产品进入。经过行政伎俩使产品进入试销进入药品开发与上量9/36影响医院进药不利原因影响医院进药原因医院内/外部行政干预医院内部其它人为原因竞争对手恶意竞争其它办法对症下药,各个击破天时、地利、人和药品开发与上量10/36小结医院开发流程大致有7个流程,把握住关键人物进院方式有直营、代理商、配送企业配合等方式。进院方法各种多样药品开发与上量11/36主要内容医院开发流程与管理医院上量管理医药代表惯用工具介绍药品开发与上量12/36上量必要条件适当销售员适当资源适当产品药品开发与上量13/36人:医药代表工作评定销售指标完成情况区域产品覆盖率市场拥有率医院用药增加率目标医生覆盖率区域市场活动完成情况报表填写情况:能否跟随企业整体发展速度:开户百分比:竞品比较:目标市场同比:微观潜力市场拥有率:市场活动执行情况:企业过程管理执行情况药品开发与上量14/36物:适当药品特征安全性疗效经济性市场潜力患者利益方便性……药品开发与上量15/36物:适当资源会议支持返点支持旅行支持礼品支持其它客户学习需求与竞品优势客户休息需求客户特殊兴趣满足详细情况详细分析药品开发与上量16/36药品处方流程

患

者

经济情况

治疗方案

症

状

品牌选择

处方

购置

发药药品开发与上量17/36医院上量流程上量准备期上量前期上量中期上量后期维护期药品开发与上量18/36

处方药产品上量周期销售量准备期时间早期中期后期维护期药品开发与上量19/36客户数

处方量工作目标销售代表工作关键目标药品开发与上量20/36上量准备期目标：初步了解科室内幕，搜集尽可能多有效信息调查对象：住院医师、外企业代表、护士调查方法：问询、观察（住院率、病种分布、门诊量等)费用支出：小礼品书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等关键工作：建立钉子药品开发与上量21/36确定竞争策略拓展市场保护拥有率阵地防御机动防御先发制人正面策略侧翼策略围堵策略跟随策略市场利基迂回策略维持现况领导者跟随者挑战者利基者主动策略被动策略药品开发与上量22/36上量前期及方法上量前期:从代表正式造访科主任开始，到产品在医院占有一定稳定市场份额与科主任建立关系科室会寻找确定目标医生药品开发与上量23/36确定竞争策略主动战略目标:占有主流市场稳健战略目标:占有细分市场药品开发与上量24/36上量前期突破难点

问题——销量达不到预期甚至下降没有关键目标医生没有连续性用药竞争对手恶意破坏药品开发与上量25/36上量中期从稳定市场份额到院内目标市场领先者过程,到达一个适当份额。药品开发与上量26/36策略:点面结合重点目标医生1－3人/重点科室假如相对顺利,将扩大面开发其它科室２０个以上目标医生为今后全方面上量和长治久安做准备药品开发与上量27/36SWOT分析企业产品代表政策------企业竞品对手政策------政策人事产品代表------政策法规市场潜力竞争情况医生观念------------内部外部机会威胁药品开发与上量28/36增加产品销量方法药品开发与上量29/36增加销量方法新增处方科室与客户规范用药疗程和方法合理处理疗效不佳患者合理处理费用较高患者合理处理产品安全性问题逐步增加适应症-----=---药品开发与上量30/36上量中期经典标志——副作用案例增多为何上量中期轻易产生多发作用?副作用危机处理?药品开发与上量31/36上量后期专业科室第一品牌成长为全院各科室应用首选品牌药品开发与上量32/36上量后期策略方法营造院内专业大环境在学术领袖支持下,与战略合作搭档设置标准治疗方案搞专业活动,树立品牌目标医生处方发挥到极致广为撒网,增加院内自然销量靠学术推广和会诊制度在其它科室,广为撒网,这是未来战略依据地药品开发与上量33/36增加销量方法医院:广覆盖重点医生:

增加使用频率

扩大单人使用量

扩大适应症----------药品开发与上量34/36销量维护期销量巩固阶段业务活动规范、按时重视感情培养重视重点医生向意见领袖培养,经过介绍广交朋友定时给予支持,巩固信誉,养成习惯,临床短期内稳定药品开发与上量35/36小结准备期探听科室权利组成,同类产品使用规则以及任何有用信息,确定战略上量前期经过与科主任建立