基于缙云乡镇区域市场特性的燕京啤酒营销策略研究

基于缙云乡镇区域市场特性的燕京啤酒营销策略研究【摘要】从我国实施改革开放起，我国国民收入呈现逐年增长的态势，国民消费水平也随之日益增加。啤酒作为一种大众消费品，在国内的产消费量也随之持续增长，我国己经成为世界啤酒的生产与消费大国，我国啤酒行业得到了飞速发展。伴随而来的是啤酒企业急剧加快的优胜劣汰，生存空间的日益狭小。由于我国专业研究啤酒营销的理论性人才的缺乏，更没有研究啤酒营销的专业科研机构，我国直到今日也没有形成专业系统的关于啤酒营销的理论和方法，与我国啤酒销量的日益增加形成鲜明的对比。本文基于对缙云乡镇区域燕京啤酒的销售情况的大量调查，尝试分析出啤酒销售的理论与方法。缙云是燕京啤酒最大的低端市场，销量达到了80％以上，是啤酒销售的主基地，这里同时也是啤酒销售的主战场，在这些地方，双鹿、红石梁与燕京啤酒争夺激烈。在缙云的啤酒销售量数据中可以看出，燕京的销量仍然占据第一，燕京啤酒在本地营销的成功性是不言而喻的，对其营销策略的研究，对总结出我国啤酒系统的营销方法是十分有帮助的。本文基于大量的市场调查，以静态连续选址模型等科学方法来定性的选择啤酒营销战的主导方向，再以直观图表的分析来总结一种较为成型的啤酒促销分析手段，最后通过spss软件对于促销效果的分析，总结出定量分析的理论，为中国的啤酒企业尤其是现阶段燕京啤酒在缙云的营销工作的决策过程提供一定的理论支撑和依据。【关键词】啤酒营销，缙云，燕京啤酒，促销策略，Basedoncharacteristicofjinyunregionalmarketsinvillagesandtownsyanjingbeermarketingstrategies【Abstract】AlongwiththeChineseeconomicreformandthespeedyincreaseofChineseaverageincome，Thenationalconsumptionlevelalsobeincreasing,theoutputandcontinuouslyofbearinchinaalsoincreasecontinuously.Chinabecamethereforealargemarketandpowerfulofbear.Accompaniedbybeercompaniesdramaticallyacceleratethesurvivalofthefittest,survivalspaceisincreasinglynarrow.Duetolackofprofessionalstudyofthetheoryofbeermarketingtalent,beermarketingprofessionalresearchinstitutionsinChinauntiltodaythereisnoformationoftheoriesandmethodsoftheprofessionalsystemonbeermarketing,China'sbeersalesincreasinginstarkcontrast.ThisarticleisbasedonalargenumberoftheJinyuntownshipareaYanjingbeersalessurvey,attempttoanalyzethetheoriesandmethodsofthebeersales..JinyunisYanjingBrewery'slargestlow-endmarket,withsalesofmorethan80%ofbeersales,themainbase,themainbattlefieldisalsoabeersalesintheseareas,Deer,RedShiliangheandYanjingBeerarefierce.InJinyunThebeersalesdatacanbeseen,theYenchingofsalescontinuestooccupyfirst,Yanjingbeerinthelocalmarketingsuccessisself-evident,itsmarketingstrategy,summedupChina'sbeerthemarketingapproachisveryhelpful.Thisarticlebasedonextensivemarketresearch,Qualitativescientificmethodsofstaticcontinuouslocationmodeltoselectthedominantdirectionofthebeermarketingcampaigns,thenChartintuitiveanalysistosummarizeamoremoldingbeerpromotionanalyticaltools,andfinallythroughthespsssoftwarefortheanalysisofthepromotionaleffect,summedupthetheoryofquantitativeanalysis,especiallyfortheChinesebeercompanyatthisstageYanjingBeerinJinyunmarketingdecision-makingprocesstoprovideatheoreticalsupportandbasis.【KeyWords】Beersales，jinyun，yanjingbeer，Promotionstrategy，目录引言 6一、国内啤酒发展环境分析 7（一）我国啤酒行业发展过程 7（二）燕京啤酒发展概况及现状 8（三）本论文研究意义 8二、相关理论综述及当今啤酒行业营销现状 10（一）本文相关理论 101．线性回归理论 102．swot分析理论 11（二）啤酒行业常规促销手段 111．价格促销 112．幸运奖促销 113．人员促销 124．赠品促销 125．节日促销 12三、缙云地区啤酒市场营销概述 13（一）市场份额概述 13（二）燕京啤酒营销分析 141．产品策略分析 142．产品策略演变 153．营销策略 15四、缙云市场静态选址分析 16（一）瓶盖促销对销量的影响 161．投奖比率对销量影响分析 172．投奖比例与销量的回归关系 17（一）奥运营销对燕京啤酒销量影响 181．swot分析 182．奥运营销分析 18五、啤酒营销的可行性建议 19（一）传统降价让利的促销方式具有很大的弊端 19（二）企业文化的打造有利于企业长久发展 20结论 21致谢 22参考文献 23引言改革开放以来，伴随着我国经济飞速发展，国民经济水平的提高，啤酒这一大众消费品，在国内的产消费量也随之持续增长，我国己经成为世界啤酒的生产与消费的第一大国。随之而来的是啤酒企业急剧加快的优胜劣汰，生存空间的日益狭小。由于我国专业研究啤酒营销的理论性人才的缺乏，更没有研究啤酒营销的专业科研机构，我国直到今日也没有形成专业系统的关于啤酒营销的理论和方法，与我国啤酒销量的日益增加形成鲜明的对比。本文基于对缙云乡镇区域燕京啤酒的销售情况的大量调查，尝试分析出啤酒销售的理论与方法。缙云是燕京啤酒最大的低端市场，销量达到了80％以上，是啤酒销售的主基地，这里同时也是啤酒销售的主战场，在这些地方，双鹿、红石梁与燕京啤酒争夺激烈。在缙云的啤酒销售量数据中可以看出，燕京的销量仍然占据第一，燕京啤酒在本地营销的成功性是不言而喻的，对其营销策略的研究，对总结出我国啤酒系统的营销方法是十分有帮助的。本文基于大量的市场调查，以静态连续选址模型等科学方法来定性的选择啤酒营销战的主导方向，再以直观图表的分析来总结一种较为成型的啤酒促销分析手段，最后通过spss软件对于促销效果的分析，总结出定量分析的理论，为中国的啤酒企业尤其是现阶段燕京啤酒在缙云的营销工作的决策过程提供一定的理论支撑和依据。本文的重点在于利用静态选址模型方法，对缙云市场工作进行分析和研究，通过营销策略和销量的定量分析，归纳总结出适用于时间的系统性的营销策略，而将这种营销策略在我国的啤酒市场上进行应用和推广则是论文后期工作的难点部分。在此之前，很多人都对于燕京啤酒集团旗下的子公司或者子市场进行了研究。杨速炎对于燕京啤酒在奥运期间采取的营销策略进行了详细的研究和分析；丽水职业技术学院的王培才着重分析了燕京啤酒（浙江仙都）有限公司为了应对双鹿啤酒与红石梁啤酒的挑战，包围丽水市场，如何有效制定和实施的营销策略的过程；对外经济贸易大学的王百顺对体育营销理论、燕京啤酒的发展史和体育营销史进行阐述，对燕京啤酒传统营销组合策略的三种模式进行分析，通过对成功与失败的奥运营销案例进行深刻分析研究，从中汲取宝贵经验和教训，提出了奥运营销对于燕京啤酒长期发展的重要意义；艳霞通过研究燕京啤酒在全国品牌啤酒企业纷多的国内市场进行竞争的过程，总结了燕京啤酒采取的市场营销策略。但对燕京啤酒浙江丽水缙云市场的促销策略的定量研究，目前国内尚未有人从事过此项工作。本文将以燕京啤酒缙云市场为基础，着重分析燕京啤酒的促销策略的成效，并总结出一套系统的促销策略分析方法，以期对于啤酒市场促销的评价形成系统的理论参考。国内啤酒发展环境分析（一）中国啤酒发展史中国啤酒工业仅有一百年历史。新中国成立前夕，全国只有7—8家啤酒生产厂，其有还包含外国人建的，如俄国在哈尔滨建的啤酒厂(1900年)，德国、美国在青岛建的啤酒厂(1903年)；同时国内啤酒厂年产量均不足万吨，产量低，规模小，品种少，原料、酒花及麦芽都要依靠进口，因此产品主要供外国侨民和侵华军队饮用。1949年新中国成立以来，啤酒工业开始了起步，真正的发展，却是最近20年才开始的事。十一届三中全会之后，党中央提出了以经济建设为中心方针，啤酒被作为国家一百个重点产品项目之一来发展；啤酒工业的发展离不开消费者的需求，各级政府的重视，国家的支持，国家早期的优惠政策，酿酒行业产业政策等，这些都是啤酒工业得以发展的重要因素。我国啤酒工业主要经历了一下几个时期：（一）引入阶段(1900-1978)中国啤酒的引入阶段可以追溯至20世纪初，啤酒工业在中国开始出现，在这以后很长的一段时间(到20世纪70年代末)，都属于中国的啤酒产业的引入时期。这一时期的酿造技术与设备主要依赖于从国外引进。具体的历程可分为：1903年英国与德国商人在青岛开办了英德酿酒有限公司，年生产能力2000吨，它就是现在青岛啤酒厂前身。1904年在哈尔滨，中国人开办的第一家啤酒厂，东北三省啤酒厂；1914年又在哈尔滨建造了五洲啤酒汽水厂；同年在北京建造了双合盛啤酒厂；1935年在广州兴建了五羊啤酒厂(现广州啤酒厂前身)。1903年到1949年之间，中国只有10家啤酒厂，而且大多数属私人企业，集中在大城市。当时，全国的总酿造能力也只有1万吨。1949年到1957年间，中国啤酒产业进入缓慢的发展期，年啤酒消费量增加到了4万吨。1958年到1966年间，是中国啤酒产业腾飞初期，当时的我国的年啤酒消费量为12万吨。1958年中国在杭州、西安、武汉、天津、重庆、昆明、兰州等大城市投资兴建了一批规模在2000吨的啤酒厂，成为中国啤酒产业发展的第一批骨干企业。1979年，我国啤酒厂总数达90多家，年啤酒产量达3.73万吨，与建国前相比增长50多倍。这段时间内，中国啤酒产业初步形成。(2)大量进入时期(1979-1989)1978年，十一届三中全会召开，党中央决定将中国工作的重点转移到经济建设这个中心上来，鼓励市场经济合理发展。在该思想的指导下，中国的经济取得突飞猛进的发展，啤酒产业也随之进入大量进入时代。直到80年代末，都可以认为是中国啤酒产业大量进入的时期。具体体现在两个方面：企业大量进入，企业数量增长；与啤酒产业的年产量增加，啤酒企业规模的扩大。由于啤酒行业的进入障碍低，市场空间大，导致在这个时期，全国各地区纷纷投资兴建啤酒厂，啤酒企业数量和产量得到了迅速扩张，年产量以30%以上的高速度增长。到1988年，己形成813家企业，年产量达65.64万吨，啤酒业仅次于美国、德国。但是该时期啤酒企业在地域分部上高度分散，企业规模非常小，大部分是1-2万吨。市场此时处于卖方市场阶段，啤酒供不应求，企业经营的关键仅仅是提高产量来满足市场的需求。该阶段啤酒产业内基本不存在直接的竞争。(3)上升时期(1990-1998)这一时期，产业生命周期划分当中属于上升阶段。在G-K模型中，称为大量退出的时期。该时期由于价格战、外部创新的减少以及通过过程创新建立的效率竞争等因素，不符合市场竞争中优势的企业被大量淘汰，竞争急剧加剧，产业逐步趋于集中。这一段时间中国啤酒年总产量以20%的速度增长，1995年产量达到156.86万吨，成为仅次于美国的第二大啤酒生产国。同时，竞争激烈程度的增加，导致优胜劣汰的现象的体现，啤酒企业数量开始在这一时期减少。与此同时，中国开始大力引进外资。20世纪90年代，喜力、科罗娜、生力等啤酒品牌进入中国市场。(4)趋向成熟时期(1998年至今)从1998年开始，华润、青岛与燕京三大啤酒集团在全国进行的大规模资本圈地行动开始，拉开了行业大整合和全国市场战略竞争进程的大幕。外资企业开始了对中国市场的第二轮竞争，并采取了与以往不同的竞争方式。外资抛弃了过去使用的合资、并购的经营方式，采取同国内啤酒生产企业合作的方式，来参与竞争。这一阶段，我国的啤酒产业开始转型，向着规模化和集团化的方向发展，中小企业成为兼并、收购对象。时至今日，形成了燕京、华润和青岛三足鼎立的局面。（二）燕京啤酒发展概况及现状北京燕京啤酒集团公司，是以原北京燕京啤酒厂为核心，在1980年发展组建起来的大型国有企业。建厂初期的燕京啤酒仅仅是一个投资640万元、啤酒年产量1万吨的啤酒厂。北京燕京啤酒集团公司本着“以情做人、以诚做事、以信经商”的企业发展经营理念；从建厂起，，始终坚持走内涵式的扩大生产道路，依靠科技进步，加快企业发展，建立起了国家级的啤酒科研中心，引入啤酒行业的尖端人才，凭借领先的科技抢占先机；首先建立起了完善的市场营销网络体系，积极扩展市场，以适应市场经济发展的要求。时至今天,北京燕京啤酒集团公司已经发展成为固定资产73亿元、啤酒年产量超过200万吨的大型啤酒企业集团。其品牌价值也随之不断提升,1997年13.50亿元,1998年24.55亿元，1999年31.86亿元,2000年45.69亿元,2001年55.29亿元,2002年61.59亿元,平均增长率达到30.04%。即使在在中国最有价值品牌中，其增长速度也一直名列前茅。北京燕京啤酒集团公司目前已经成为中国最大啤酒企业集团之一，连续被评为中国行业百强企业、全国500家最佳经济效益工业企业；并且先后荣获“第31届布鲁塞尔国际金奖”、“首届全国轻工业博览会金奖”、“全国行业质量评比优质产品奖”，并获得“全国啤酒质量检测A级产品”、“中国名牌产品”、“全国用户满意产品”等荣誉称号。而且燕京啤酒已经被指定为“人民大会堂国宴特供酒”，包括中国国际航空公司等在内的家航空公司配餐用酒，国家工商总局1997年认定燕京牌商标为“驰名商标”。燕京已经与雪花、青岛两家啤酒厂在全国形成三足鼎立的局势，成为我国啤酒行业领头羊之一。年份199719981996200020012002价值（亿元）13.5024.5531.8645.6955.2961.59燕京啤酒品牌价值表燕京啤酒品牌价值表（三）本论文研究意义从现阶段我国啤酒产业营销方式来看，主要还是高层主管们的主观决断，以个人的经验的方式对市场状况以及所发生的变化进行相关处理，但在营销理论层面的上，虽然有些管理者和研究者在一定层面提出了理论和系统性的研究，但是专业的啤酒营销机构的缺乏和专业研究人员的缺失仍是我国啤酒营销研究停滞不前的主要原因。缙云是燕京啤酒最大的低端市场，销量达到了80％以上，是啤酒销售的主基地，这里同时也是啤酒销售的主战场，在这些地方，双鹿、红石梁与燕京啤酒争夺激烈。在缙云的啤酒销售量数据中可以看出，燕京的销量仍然占据第一，燕京啤酒在本地营销的成功性是不言而喻的，对其营销策略的研究，对总结出我国啤酒系统的营销方法是十分有帮助的。本文基于大量的市场调查，以静态连续选址模型等科学方法来定性的选择啤酒营销战的主导方向，再以直观图表的分析来总结一种较为成型的啤酒促销分析手段，最后通过spss软件对于促销效果的分析，总结出定量分析的理论，为中国的啤酒企业尤其是现阶段燕京啤酒在缙云的营销工作的决策过程提供一定的理论支撑和依据。（二）当今啤酒行业营销现状及相关理论综述1．本文相关理论1.1线性回归理论线性回归是基于数学统计学中的回归分析，确定两种或两种以上的变量之间定量关系的一种统计分析常用方法，其在科研中的运用是十分广泛的。按照自变量和因变量间的关系的不同类型，可把分析可分为线性回归分析与非线性回归分析。在回归分析中，如果只包括自变量和因变量都只有一个，而且两者的关系可近似用一条直线表示，则为一元线性回归分析。如果回归分析包括两个或两个以上的自变量，并且因变量与自变量是线性关系，则称为多远线性回归分析。但如果任意的设定一个线性方程式，其并没有实际的根据，换成其他人设定就会采用设定出不同的的线性方程式；因此需要我们用比较精确的方法确定回归方程。一般要求线性回归的误差平方的总合最小，以此作为确定理想的线性方程是否合适的准则，这种方法称为最小平方误差或线性回归。1.2swot分析理论swot分析是企业内部分析的一种方法，即依照企业本身既定的内在条件进行分析，以确定出企业优势、劣势和核心竞争力，以求将公司战略与公司内部资源和外部环境有机的结合。swot中，s代表的是strength(优势)，w代表的是weakness(弱势)，o代表的是opportunity(机会)，t代表的是threat(威胁)。优势和弱势是内部因素，机会和威胁是外部因素。依照企业竞争战略完整的概念，战略应是一个企业“能够做的”(组织的强项和弱项)与“可能做的”(环境的机会和威胁)之间的有机组合。竞争战略专家迈克尔·波特的竞争理论，从产业结构入手，对一个企业“可能做的”这方面进行了的分析与说明，同时能力学派管理学家则运用价值链解构企业价值创造的过程，注重对公司能力和资源的分析。Swot分析，就是在前面两者的分析的基础上，把公司内部的分析和产业竞争外部环境的分析结合起来的平衡系统分析体系。相比于其他的分析方法，swot分析就具有显著的系统性和结构化的特征。Swot方法用系统的思想将企业的似乎独立的因素相互匹配，进行综合分析，使制定的企业战略计划更加的科学全面。自形成以来，swot方法在战略研究与竞争分析中得到了广泛应用，已经成为战略管理与竞争情报分析上网重要工具。直观的分析和简单的使用方法是其重要优点。在缺乏精确的数据支持与更专业化的分析工具情况下，也能得出具有说服力的结论。2．啤酒行业常规促销手段啤酒行业常规的促销策略主要的有以下几种：1)价格促销。作为一种大众消费品，啤酒行业价格促销方式主要是降价促销，用来提高产品的竞争优势。价格促销的方式主要有两种:一种是针对经销商和终端促销的，降低供货价，以提高其进货积极性；另一种是针对消费者的，进行降价促销为了提升消费者的购买率。2)幸运奖促销。一般是采用瓶盖兑奖或者是刮奖卡的促销方式，凭借实用较性强的奖品吸引消费者眼球，刺激消费者和潜在消费者一定时间内进行集中消费，并辅助利用各种媒体对幸运促销活动进行宣传，利用产品的高覆盖率和集中消费推动产品营销，培养出新的消费群体。3)人员促销。是由企业向终端派遣促销员进行现场促销的促销方式，比如向消费者推荐、增加赠品或其它的促销手段。但这种方法具有局限性，不能得以广泛应用，只能选择消费潜力和影响力较强的终端进行单点促销。4)赠品促销。赠品促销大致可分为两种:一种是赠送啤酒；另一种是赠送礼品。通过此种方式的诱导，来挖动消费以及潜在消费，进而提升品牌形象。5)节日促销。利用圣诞节、情人节、母亲节、元旦节等节日举办相关主题的终端促销活动。三、缙云地区啤酒市场营销概述（一）市场份额概述缙云啤酒低档啤酒市场经过2010年和2011年的市场竞争之后，在市场占有率方面发生了巨大的变化:燕京啤酒在与的竞争中优势仍旧十分明显，但是很明显仍受到了一定的冲击，双鹿啤酒和红石梁啤酒的市场份额在一定程度上得到了增长，但增长仍是十分微弱，难以撼动燕京啤酒的霸主地位，具体数据及变化趋势如下表品牌20082009趋势燕京85%-87%80%下降双鹿5%9%上升红石梁3%8%上升其他<2%<3%下降缙云地区低档啤酒市场份额缙云地区低档啤酒市场份额（4-1）（二）燕京啤酒营销分析l)产品策略分析。燕京啤酒在缙云地区全面推出了“燕京”品牌，同时巩固“仙都”旧品牌，实现啤酒品牌的优势互补，使企业产品覆盖面积稳步扩大。营销重点放在小卖部以及小餐馆、大排档等，使得在本地啤酒销量达到了80％以上，成为燕京啤酒销售的主基地，排挤双鹿等其他啤酒生产厂家。燕京啤酒还通过各种主题活动，从缙云的人文出发，大打情感牌，唤起人们的感情记忆，提升人们对于燕京品牌的亲切度，借以排斥其他品牌的产品，增加自家品牌的影响力，提升市场份额。2)产品策略演变。2008年起，燕京开始进行啤酒瓶型小型化与专用化的转变，在外形上提升产品档次，以赢取消费者更高的心理价位，拉动啤酒消费。同时改进生产技术，利用小型化生产机械节省酒液，降低生产成本，以加强价格的竞争优势。并在瓶型改革完毕后以“B瓶更安全”、“超限、非B瓶存在安全隐患”为宣传点头给其他啤酒生产者相对较大力度的公关、事件打击。3)营销策略。燕京啤酒系列的啤酒产品主要通过终端促销、渠道促销与品牌推广方式制定啤酒的促销策略，具体促销策略如下表：促销对象终端促销渠道促销品牌推广主要促销方式直接搭赠啤酒渠道推广返利社区推广，广告增加四、缙云市场静态选址分析（一）瓶盖促销对销量的影响燕京啤酒缙云营销公司在2009年4-6月之间在缙云地区实行了大规模的“瓶盖有奖”的促销策略，凡是兑奖瓶盖内附加有“再来一瓶”字样的瓶盖均可在指定地点兑换同品种的燕京啤酒一瓶。这是一种啤酒厂家经常使用的促销手段。1．投奖比率对销量影响分析说明:投奖比率是指当日出库的所有燕京啤酒产品中，带有“再来一瓶”字样奖盖的啤酒所占出库的啤酒总量的比率。促销策略投入是为了在于在总体市场容量不变化的境况下，通过促销的手段，抢占竞争对手市场份额，提升燕京啤酒自身的销量，下图是2009年4-6月促销投入期间当日啤酒销量和投入比例关联图。20092009年4-6月份销量与投奖比例关系图从上图能够看出，去除天气状况的影响而带来的客观原因造成市场容量的下降，促销的投入增长与下跌对整体销量影响的反应时间平均为3一4天，最大的影响时间出现在改变促销比例第6一8天；主要是由于一下两点造成的:(1)供货商与终端经营者均保持着较为合理的库存，合理库存基本上是日销售量的3-5倍;(2)市场敏感度高，促销活动对产品的销售存在很大的影响，这也反应出对于拉动消费者的效果是很明显的，也就是消费者在由于某天喝啤酒中得“再来一瓶”的奖后，在接下来的几天中仍然会存在碰运气中奖的心理。与2008年的同时期比较，销量有了明显的增加。但这种增加时暂时性质的，在2009年5月份，活动结束后，燕京啤酒的销量回到了活动前的水平。2002008年、2009年四月销量及2009年四月投奖比例2．投奖比例与销量的回归关系我们投奖比例与销量进行了线性回归分析，以确定投奖比例是否会对啤酒的销量产生明确的影响，同时确定其影响的程度究竟有多大。分析结果如下:由上表可以看出，投奖比例与销量之间存在着线性回归惯性，但线性相关系数仅为0.500，相关性不是很大。可以看出，该种的促销手段会对啤酒的销售产生影响，增加啤酒的销量，但增加程度并不明显，而且具有相当大的不确定性。（二）奥运营销对燕京啤酒销量影响2008年奥运会期间，燕京啤酒作为奥运会的赞助商，大打奥运营销的营销策略。借助奥运会，进行舆论和广告的广泛宣传，以增加产品的知名度。swot分析1.1机会分析1)客户群的扩大。奥运会期间，由于人们对体育赛事关注度的增加，与之相关的消费品需求量也急剧的增加。2)市场需求强劲增长。2008年奥运会期间，我国啤酒的需求量与往年相同时期相比大幅增加，这无疑使一个提升产品知名度的巨大时机，抓住这个有利时机将会对产品影响力的提升产生重要影响。1.2威胁分析由于奥运的巨大影响力，各大啤酒厂商都紧盯着奥运期间的消费者以及市场需求的增加，使得奥运期间的啤酒市场竞争空前的激烈。1.3优势分析燕京啤酒2005年成为了奥运会啤酒类的唯一赞助商，在舆论宣传上具有其他啤酒品牌所难以比及的优势，有助于品牌的影响力提升，市场占有率也会随之大幅提升。1.4劣势分析燕京作为新兴的啤酒品牌，与青岛的老资格的啤酒厂商相比，品牌优势并没有。奥运营销影响分析2008年奥运期间，燕京啤酒在缙云地区的市场占有率大幅提升，挤压着其他品牌的啤酒厂商的市场份额，燕京充分利用奥运的影响力，提升自己市场份额。市场研究机构的数据表明，70%的受众认为奥运合作伙伴或赞助商是值得信赖的品牌，53.9%的受众表示，会因为企业是奥运赞助商而更愿意购买使用该企业的产品。燕京啤酒利用奥运的影响力，实现了市场份额19.5%的增加，是其他啤酒厂商难以望其项背的。并且进一步的研究发现，与其他促销手段相比，在奥运结束后，燕京啤酒在缙云地区的市场占有率并没有明显的下降，仍保持着奥运时期的高水平。五、啤酒营销的可行性建议（一）传统降价让利的促销方式具有很大的弊端我们以开盖自来一瓶的促销为例，分析了传统的让利方式的营销手段。不难看出，这种手段往往只能一时增加产品的市场占有率。价格战只能短期发挥作用，在对手的价格竞争之下，这种作用的时效性会更短，最终导致投入产出的失衡，会严重的危害企业的长远的发展。并且该种的促销手段容易使行业陷入降价的泥潭难以自拔，往往对行业的发展产生极其恶劣的影响。因此，在基于企业长久发展的立场之上，应该尽量避免该种营销方法的过多使用。当然出于短时间的竞争考虑的话，该种营销手段也不失为一种有效的方法（二）企业文化的打造有利于企业长久发展树立企业的文化形象是一种有效地营销手段，正如本文中燕京啤酒的奥运营销策略，借助奥运会的平台可以快速的提升企业在人们心中的文化地位，以此得到大众广泛的认可，促进市场份额的提升。而且与传统的让利促销相比，该种营销方式不存在短期性，会持久的对厂家的发展起作用。燕京啤酒在缙云地区的营销成功正是得益于这种企业文化的营销方式。不仅仅局限于奥运营销，燕京在缙云地区也采取了与丽水地区相似的文化营销策略，以消费者为中心，通过一系列的主题活动，唤起人们的记忆，增加人们对燕京啤酒的热刻度。在无形之中，使人们产生了排他的潜意识，对燕京的认可度不断提升，极大的抑制了其他啤酒厂家在缙云的发展，这正是燕京啤酒能够在缙云地区一直处于霸主地位，完全控制市场的根本原因。文化营销更加不存