《国际贸易实务与实训》-第5章

第一节订立合同的步骤

一、交易磋商的形式

(一)口头磋商指在谈判桌上谈判。如参加各种交易会、洽谈会、贸易小组出访以及邀请客户来华访问洽谈交易等。如果成交，一般当面签订书面合同，是一种效率较高的磋商方式。

(二)书面磋商即通过信件、电报、传真、计算机网络等通讯方式来洽谈交易。日前各国已普遍采用传真来取代过去的电报。这是异地磋商的主要方式。下一页返回第一节订立合同的步骤二、交易磋商的程序无论使用哪种磋商方式，一笔交易从磋商到达成往往要经过以下几个环节:(一)询盘(Inquiry)下一页返回上一页第一节订立合同的步骤

即交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。询盘的内容包括价格、规格、品质、数量、包装等。包括买方询盘和卖方询盘。一般以买方询盘居多。如，“请告”、“请发盘”、“请报价”。买方询盘例:“拟订购太阳牌方巾10000打，请电告最低价格最快交货期。”卖方询盘例:“可供太阳牌方巾一月装，如有兴趣请电告。”下一页返回上一页第一节订立合同的步骤

询盘应注意以下问题:(1)询盘不一定要有“询盘”字样，凡是探询交易条件或价格方面的意思表示都是询盘。

(2)询盘不是每笔交易必经的程序，如果交易双方都彼此了解情况，可以不使用询盘。

(3)询盘没有法律约束力，进口方询盘后，没有必须购买的义务，出口方也没有必须出售的责任。下一页返回上一页第一节订立合同的步骤(二)发盘(Offer)1.含义即发盘方向受盘方提出购买或出售某种商品的各项条件，并表示愿意按照这些条件与对方达成交易，签订合同。发盘一般是应对方的询盘作出的答复，也可以在没有邀请的情况下直接发出。发盘多由卖方发出，称作售货发盘。也可以由买方发出，称作购货发盘或递盘。在发盘有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容，并且一经对方接受，发盘人将受其约束，并承担按照发盘条件与对方订立合同的法律责任。下一页返回上一页第一节订立合同的步骤2.发盘的构成条件根据《联合国国际货物销售合同公约》的解释，发盘的条件包括。

(1)表明发盘人受其约束。即发盘人表示，在得到有效接受时，双方即可按发盘的内容订立合同。发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。

(2)发盘要有特定的受盘人。例如，一方在报刊或电视上做商业广告(或散发价目表—只是为了吸引顾客)，即使内容明确完整，由于没有特定的受盘人，也不能构成有效发盘。下一页返回上一页第一节订立合同的步骤(3)发盘的内容必须明确。在我国外贸业务中，发盘中必须明确商品品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等6项主要交易条件。例如，在价格、交货期中使用“大约”、“左右”等字眼都不属于明确的发盘。

(4)发盘要送达受盘人。即发盘必须送达受盘人时方才生效。如果发盘在传递过程中遗失以至未送达受盘人，则该发盘无效。下一页返回上一页第一节订立合同的步骤3.发盘的失效即发盘人不再受该发盘的约束。发盘的失效有以下几种情况。

(1)发盘的过期。发盘在其明确的有效期内没有被接受，即告失效。超过了有效期的发盘即使被受盘人接受，合同也不能成立，除非发盘人同意。

(2)发盘被拒绝或还盘。受盘人将拒绝通知送达发盘人时，该发盘即告失效。还盘是对原发盘的拒绝，所以一旦发盘被还盘，原发盘即告失效。下一页返回上一页第一节订立合同的步骤(3)发盘的撤回和撤销。发盘在送达受盘人时生效，发盘在到达受盘人之前对发盘人没有约束力。因此如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人，即可撤回。发盘撤销与发盘撤回不同。发盘的撤销是在发盘送达受盘人后，受盘人尚未发出接受之前，发盘人取消发盘，解除效力。但在有的情况下发盘不得撤销:①发盘中写明了发盘的有效期，或以其他方式表明发盘不可撤销。②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已对该发盘采取了行动。下一页返回上一页第一节订立合同的步骤4.虚盘和实盘根据内容和条件是否完整、明确等情况，卖方的发盘又分为虚盘和实盘。

(1)虚盘是发盘人有保留地向受盘人发出交易条件和愿望签订合同的建议。例如，电文中有“以我方最后确认为准”字样虚盘不受法律的约束，所以又叫“无约束力的发盘”。

(2)实盘是指卖方提出的内容和条件是肯定、明确和完整的。一般所说的发盘都是指“实盘”。下一页返回上一页第一节订立合同的步骤(三)还盘(Cpunter-offer)

指受盘人对发盘内容不完全同意而提出的修改或变更。还盘可以是针对价格，也可以针对其他条件。即通常所说的“讨价还价”中的“还价”，可用口头或书面形式表示。还盘是对发盘的拒绝，还盘一旦作出，原发盘即失效，发盘人不再受其约束。一项还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘，即还盘就是一项新发盘。下一页返回上一页第一节订立合同的步骤(四)接受(Acceptance)

即受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，订立合同的一种表现。在法律上称“承诺”。一般用accept、agree、confirm(确认)表示。

1.接受的条件接受必须符合以下条件才有效。下一页返回上一页第一节订立合同的步骤(1)接受必须由受盘人做出。发盘人愿意按发盘内容与特定受盘人成交，并不说明发盘人愿意按发盘内容与任何人成交。任何非受盘人(第三者)所作出的接受不能构成有效接受，而只能作为一项发盘处理。

(2)接受的内容与发盘相符。任何修改只能构成还盘。

(3)在有效期内做出。

(4)明确表示“接受”。受盘人应当明确表示同意发盘中所提出的交易条件，并把愿意按照这些条件与发盘人达成交易的意思表示出来。这种表示可以通过通讯方式，也可以通过行为方式表达(如，发运货物或支付价款)。下一页返回上一页第一节订立合同的步骤2.逾期接受根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，逾期接受在以下两种情况中仍然有效。

(1)发盘人同意

(2)接受方证明是由于传递的原因造成延误，但前提是发盘人及时表态。总之，决定逾期接受是否有效的主动权掌握在发盘人手中。下一页返回上一页第一节订立合同的步骤3.接受的生效和撤回英美法系实行的是发出生效原则。《联合国国际货物销售合同公约》采用的是到达生效原则。按照《公约》规定，接受发出后可以撤回，但必须保证撤回的通知在接受到达之前送达发盘人或者二者同时到达;而按英美法规定，接受不存在撤回问题。返回上一页第二节合同的订立

一、合同的形式在进出口磋商中，当一方的发盘被另一方接受后，进出口合同即告成立，买卖双方就确立了合同关系。

《联合国国际货物销售合同公约》规定:销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面不受任何其他条件的限制。即合同可以是书面的，也可以是口头的。下一页返回第二节合同的订立

我国只允许书面形式的合同。在国际贸易中，书面合同的形式包括。

(一)合同(Contract)

又称协议。卖方提出并草拟的合同称为销售合同或出口合同;买方提出并草拟的合同称为购货合同或进口合同。

(二)确认书(Confirmation)

即将双方通过信函、传真或电报就交易内容达成一致的意见，制成确认书，请求对方签字认可。这是合同的简化形式。下一页返回上一页第二节合同的订立(三)备忘录(Memo)

在实际工作中很少用。如果备忘录的交易条件明确并经双方签字，则备忘录与合同在法律上一样具有约束力。

(四)订单(Order)

指买方拟订的货物订购单。其效力相当于购货合同或确认书。下一页返回上一页第二节合同的订立二、书面合同的内容书面合同一般包括3部分内容。

(一)约首指合同的序言部分，包括合同名称、缔约双方的名称和地址、合同编号、签约日期等。下一页返回上一页第二节合同的订立(二)正文这是合同的主要内容，包括品名、品质规格、数量(或重量)、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。这些条款体现了买卖双方当事人的权利和义务。下一页返回上一页第二节合同的订立(三)约尾一般包括:缔约双方签字、合同适用的法律和惯例等。为了提高履约率，在规定合同内容时应考虑周全，力求使合同中的条款明确、具体、严密和相互衔接，且与洽商的内容一致，以利于合同的履行。综上所述，国际货物买卖合同的商订是一项十分重要的工作。要做好此项工作，洽商交易的人员必须具有良好的政治、业务素质，事前应充分做好各项准备，在磋商交易的过程中，要善于应变，多谋善断，争取在平等互利的基础上达成协议和签订书面合同，并使约定的合同条款既公平合理又切实可行。下一页返回上一页第二节合同的订立三、合同有效成立的条件

(一)双方当事人应具有实施法律行为的资格和能力签订买卖合同的当事人主要包括自然人和法人。自然人的行为能力受其年龄、智力和精神健康状况的制约。法人签订合同的行为能力受其经营范围的限制。例，我国法律规定，没有取得进出口经营权的企业或其他经济组织必须委托有进出口经营权的企业代理签订国际货物买卖合同。

(二)买卖双方自愿达成意思一致即