《国际贸易实务与实训》-第1章

第一节国际贸易实务概述

一、国际贸易国际贸易亦称“世界贸易”，泛指国际间的商品和劳务(或货物、知识和服务)的交换。它由各国(地区)的对外贸易构成，是世界各国对外贸易的总和。国际贸易在奴隶社会和封建社会就已发生，并随生产的发展而逐渐扩大。到资本主义社会，其规模空前扩大，具有世界性。返回下一页第一节国际贸易实务概述

对外贸易亦称“国外贸易”或“进出口贸易”，是指一个国家(地区)与另一个国家(地区)之间的商品和劳务的交换，由进口和出口两个部分组成:对运进商品或劳务的国家(地区)来说，就是进口;对运出商品或劳务的国家(地区)来说，就是出口。这种贸易在奴隶社会和封建社会就开始产生和发展，到资本主义社会，发展更加迅速。其性质和作用由不同的社会制度所决定。国际贸易与对外贸易是两个相互联系又相互区别的概念，二者都是指跨国界的商品交换活动，但二者的角度和范围是不同的，因而二者是一般与个别的关系。返回下一页上一页第一节国际贸易实务概述二、国际贸易实务国际贸易实务，又称为进出口贸易实务。进出口贸易即国际货物买卖，属于商品交换范畴。

《国际贸易实务与实训》是一门主要研究国际商品交换的具体过程的学科，也是一门具有涉外活动特点的实践性很强的综合性应用学科，凡国际经贸类专业都把本课程作为一门必修的专业基础课程。本课程的研究对象及其主要内容包括合同条款、进出口合同的商订和履行以及贸易方式。返回下一页上一页第一节国际贸易实务概述三、国际贸易中的各方

(1)买方:国际贸易中的消费者、批发商、零售商、出口商(在本地购进商品再行出口)和进口商(向外埠购入商品转售给本地市场)。

(2)卖方:国际贸易中的卖方可能是一个生产者，也可能是批发商、零售商、出口商和进口商。返回下一页上一页第一节国际贸易实务概述(3)代理人:国际贸易中在买卖双方之间的中间人就是代理人。这些代理人代表买方和卖方签订合同。但实际上履行合同的责任还是在买方和卖方。买方和卖方可以随自己的意愿定价买卖;代理人则不能，只能根据买方和卖方所制定的价格购进或卖出，由买方或卖方给予一定的佣金作为报酬。返回下一页上一页第一节国际贸易实务概述四、国际贸易的特点

(1)难度较大。与国内贸易相比，国际贸易由于语言、法律、风俗不同，贸易障碍较多，市场调查难度大，了解贸易对方资信更困难，交易技术复杂，交易接洽不便。

(2)风险较大。在国际市场上可能产生的风险很多，比较显著的有以下几种:信用风险、汇兑风险、运输风险、人格风险、政治风险以及商业风险等。返回下一页上一页第一节国际贸易实务概述(3)重视合同。国际贸易交易各方都非常重视合同的签订和履行。

(4)交易复杂。国际贸易与国内贸易相比，由于货币与度量制度、商业习惯、海关制度及其他贸易法律规则不同，国际汇兑复杂，运输困难，保险及索赔技术不易把握等原因，造成国际贸易交易很复杂。返回上一页返回第二节国际货物买卖合同及基本业务流程

一、国际货物买卖合同国际货物买卖合同是货物买卖合同中的一种，但它含有涉外因素。这种货物买卖合同，从国与国的关系看，称之为国际货物的买卖合同;从一个国家的角度看称之为对外贸易合同，或者出口贸易合同、进口贸易合同。国际货物买卖合同与国内贸易合同的主要区别是前者含有以下涉外因素:(1))合同的主体:从当事人一方来看，另一方当事人是外国人(自然人或法人)或者是受外国法律所支配的人。返回下一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(2)合同的客体:即货物。从买方当事人看，货物是存在国外的，货物的交付必须从卖方当事人的国境运往另一当事人国境内，或者第三国境内。

(3)合同的内容:即权利与义务。如双方当事人发生权利和义务的纠纷或争议，可能发生法律冲突，从而解决纠纷时可能出现法律适用、法律选择以及国际惯例的引用问题。由于国际货物买卖合同含有涉外因素，因此，解决国际贸易的纠纷要比解决国内贸易的纠纷复杂得多。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程二、进出口贸易的基本业务流程进出口贸易的业务程序一般分为三个阶段:交易前的准备、交易磋商和订立合同以及履行合同阶段。交易磋商前的准备阶段是交易磋商能否顺利进行的保证，也是履行合同的基础;而交易磋商是能否达成协议和确定双方权利、义务与责任的关键阶段;履行合同则是买卖双方按照合同条款履行自己的权利和义务。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(一)交易前的准备阶段在出口洽谈交易之前，为了正确贯彻国家外贸政策，完成企业出口任务，提高交易的成功率，外贸企业应认真做好交易前的各项准备工作。这些工作包括:对国际市场和国际客户的调查研究;制定商品经营方案(价格方案);广告宣传;外贸谈判等工作。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程1.对国际市场的调研国际市场调研是指外贸企业所进行的以有关国际客户(顾客)的信息为中心的调查研究活动。该活动要解决的问题有:现有客户由哪些人或组织构成?潜在市场顾客由哪些人或组织构成?这些客户需要购买哪些产品或服务?为什么购买?何时何地以及如何购买，等等。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程

国际市场调研的内容很广，大致包括:国别(地区)调研;商品市场调研;商品销售调研。

(1)国别(地区)调研。通过国别(地区)调研，主要是为了达到贯彻国别政策，选择适宜的市场，创造有利条件，发展贸易关系。具体有:①一般概况调研。包括人口、面积、气候、函电文字、通用语言、电器电压、度量衡制等。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程②政治情况调研。包括政治制度、对外政策、与我国的关系等。③经济情况调研。包括主要物产资源、工农业生产、财政金融、就业状况、收入状况等。④对外贸易情况调研。包括主要进出口商品贸易额、进出口贸易的主要国别地区、国际支付能力、主要贸易港口、对外贸易和外汇管制政策、海关税率和商检措施、民法和商法以及与我国进行贸易的情况等。⑤运输条件调研。包括港口及其设备、港口惯例、对外航线等。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(2)商品市场调研。通过商品市场调研，摸清适销市场，使我国的商品销售在有利的条件下进行。具体有:①市场适销商品调研。包括品种、规格、用料、颜色、包装、商标使用等。②市场竞争情况调研。包括市场容量、供货主要来源、主要生产者、主要竞争者、主要消费对象等。③市场消费特点调研。包括消费水平、质量要求、消费习惯、销售季节、产品销售周期、商品供求价格变动规律等。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(3)商品销售调研。通过商品销售调研，学会做生意的技巧，运用有效的推销手段，扩大商品出口。具体有:①产品销售渠道的调研。包括各大类商品的主要销售渠道，各个销售渠道的特点和地位及它们之间的相互关系，哪些销售渠道最合适，推销网点如何合理分布，经销代理户如何选择使用，销售渠道由谁控制等。②广告宣传的调研。包括商品在某个国家和地区最好的宣传媒介是什么，结合商品特点、消费习惯、顾客心理，国外广告宣传中有哪些好的方式和方法。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程③选择计价货币的调研。包括选择什么货币计价较为有利，怎样制定价格策略，怎样使用佣金和折扣及奖励办法，采用何种支付方式，即期还是远期等。④售前售后服务的调研。包括如何设立国外服务中心，怎样进行设备安装、技术培训、维修服务、零配件供应，售前售后服务有哪些形式(委托、派驻、合营)，利弊如何等。⑤制定产品发展规划的调研。包括哪些市场要开拓、哪些市场要挤进、哪些市场要维持、哪些产品已为市场所淘汰、哪些产品趋向淘汰、哪些产品有发展前途、新产品如何试销等。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程

收集国际市场行情资料的途径有:①利用国外通讯社和报刊图书资料，了解掌握国际市场行情。②利用国外的推销网和客户渠道，通过各项业务活动收集和积累有关国际市场行情的资料。③利用国内外综合的和各种专业的交易会，有目的地开展调查研究。④通过出口推销、考察小组，结合业务需要进行实地调查，收集当地市场以及其他有关国际市场行情方面的资料。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程⑤利用参加各种国际性交易会的机会，有针对性地收集有关动态资料，进行调查研究。⑥与国际经济组织，国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获得有关资料。⑦通过驻外商务机构和企业收集有关资料。⑧与国内企业和科技单位发展建立多种形式的联系，获得有关的资料。⑨利用互联网获得信息。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程

信息收集和运用时应注意的问题:①信息的时间性。对信息要分清是已过时的信息，还是对将来起作用的信息，还是有现实意义的信息。三种信息都重要，要把三者联系起来加以综合利用。②信息的准确性含糊其辞、模棱两可、似是而非的信息会影响判断，会使决策失误，因此在其未得到落实之前绝对不能采用。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程③信息的全面性。有些信息是片言只语，有些信息从某一个侧面看问题，还有些信息残缺不全，对这些信息必须使之系统起来，务求全面完整以观全貌。④信息的区域性。有的信息地区性很强，在一地适用，在另一地不一定也适用。⑤信息的代表性。要分清普遍性与偶然性，不能把偶然性的信息当作普遍性信息来使用。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程2.国际客户的调研

(1)国际客户的类型。国际客户按其经营业务的特点来划分，可分为以下几种类型:①综合性大企业。这种企业大多数是在某个市场经营某些大宗商品进出口业务的垄断商其业务范围很大，在防止受其垄断销售的情况下，可与这种企业保持一定的买卖关系。②进出口商。即专门从事进出口业务，自买自卖的商人。这些进出口商与当地批发商和实销户有一定的关系，和国外出口商或厂商也有一定的关系。其业务以某几项专业传统商品为主，也兼营其他商品。进出口商是我们出口业务中的主要往来对象之一。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程③零售商。主要是指自己进口的大百货公司、超级市场和连锁商店，购物中心。它们的销售额很大，占市场零售量的比重也很大。在发达的国家里，它们是我们出口业务中需要沟通的重要渠道之一。④经纪商。即从事进出口业务的代客买卖或从中撮合收取佣金的中间商。一般地说，他们经营能力薄弱，社会地位低，新商品初进入市场，可通过他们促成交易，商品量逐渐增大后，经纪商也就无能力包揽了。⑤制造商。主要是指自己进口一些原料用于生产的厂商他们是我们初级产品出口的实际用户。⑥批发商。他们不是我们出口业务的主要对象。但在某些情况下，利用他们打开销路还是可取的。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(2)对国际客户的调研内容。具体有:①政治态度。包括客户的政治背景和对我国的政治态度。②社会地位。包括客户在社会、政治、经济组织中的头衔和地位。③经营能力。包括企业历史、企业规模(推销人员、办公设施、仓库、销售网点)、经营技能和经验、业务往来关系户等。④资信情况。包括注册资金大小、经营额大小、资产负债情况、客户品德、经营作风、经营范围、企业性质等。⑤客户与我贸易往来情况。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程3.制定商品经营方案(价格方案)

外贸企业在做好国际市场的调查研究之后，就应该及时根据国家的外贸方针政策和本企业的经营意图对企业生产的出口产品在一定的时期内的业务作出全面的安排。这些安排通常包括以下内容:国内货源情况、历史经营情况、目标市场营销、计划安排和实现计划的措施。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(1)国内货源情况。外贸企业为了及时交货，必须对自己的国内货源进行组织。一个成熟的外贸企业应该有固定的并有良好往来关系的国内货源供应商，这样，企业一方面可以在供货成本上取得比自己竞争对手更好的优势，另一方面还可以为企业对货源的生产及运储等活动进一步监控打下良好的基础。在出口贸易竞争日益激烈的国际贸易市场上，企业与自己国内货源供应商的良好关系和对货源实效的监管，无疑会增加外贸企业的出口竞争实力与优势。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(2)历史经营情况。外贸企业自身的历史背景与经营情况都可以作为企业在出口竞争中的宣传亮点，同时也是企业对自己过去失误的出口贸易活动反省的对照物。而这些情况的取得都与企业日常细致的记录企业活动情况分不开。

(3)目标市场营销计划安排和实现营销计划的措施。外贸企业应该及时在出口实际活动发生前进行市场计划的安排，也就是说企业应该及时制定目标市场的营销活动组合方案，同时还应该在实际活动中及时实施该计划(方案)。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程4.商标注册和广告宣传

(1)商标注册。商标一经注册，注册人即取得对该商标的专用权，受国家法律保护为维护我国出口商品的声誉，谨防假冒，对有条件或应注册的商品，应抓紧办理国内外商标注册工作，尤其对国家规定必须使用注册商标的商品，必须申请注册，否则不得在市场销售。使用注册商标应当标明“注册商标”字样，也可以在内销商品的商标上加注标识，在外销商品上加R标识。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(2)商品广告。出口商品广告大致可分为四类:①倡导广告。在产品生命周期中的引入期，一般使用此类广告的目的在于向市场介绍某一类新产品，或向新市场介绍某一类产品。它的主要任务是使潜在的买主知晓这一类产品，引起强烈的购买欲望，从而打开国际市场。②竞争广告。在产品的成长期和成熟期使用此类广告。这时应重点宣传产品的使用效果，使人增加真实感和亲切感，从而扩大销售市场。③提示广告。在产品进入成熟期甚至衰退期时，企业要使其产品名称经常出现在大众面前，起到提示购买的作用。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程④公司声誉广告。它不宣传某一具体产品，而是集中宣传一家公司甚至一个行业，提高其声誉。上述前三类广告是以产品不同生命周期划分的，因此，它们是循序渐进的系列广告。这对于增加出口商品的竞争力大有益处。而第四类广告的目的，是为了增加公司各类产品的销售，营造公司在消费者心目中的形象。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程5.外贸谈判对外贸易谈判是指国际有关各方当事人对某项贸易活动有待解决的重大问题进行的会谈。贸易谈判是一场“不流血”的“金钱之战”。对外贸易谈判的双方都希望能最大限度地满足自己的需求，所以谈判前一定要明确自己的目的，从技术、商务、法律等方面事先要做好充分的准备，争取在谈判中取得有利的地位。准备得愈充分，就愈能在谈判中取得主动。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(二)交易磋商和订立合同阶段交易磋商和合同订立阶段，从事交易的各方需与对方就合同进行磋商。磋商可通过当面谈判、交换函电或电子数据交换进行，一般要经过询盘、发盘、还盘、接受等环节。合同条款的内容包括商品品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付方式、商品检验检疫、索赔、不可抗力和争议的处理办法等。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(三)履行合同阶段履行合同即买卖双方当事人根据合同规定各自履行自己的义务。任何一方违反合同的规定，并使对方遭受损失时，均应依法承担赔偿对方损失的责任。

(1)出口业务的程序。包括催证、审证、备货、托运、报关、发运、制单、结汇等环节。返回下一页上一页第二节国际货物买卖合同及基本业务流程(2)进口业务的程序。包括开立信用证、租船或订舱(CIF或CFR)催装、保险、审单、付款、买汇赎单、货到后报关(缴纳关税)、商检、提货或拨交、验收、索赔。在履行合同过程中，若发生违约并造成一方受损时，就要进行索赔和理赔工作。在处理索赔、理赔过程中，如发生争议，则应以合同条款为依据，按照法律和惯例进行处理。返回上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法

一、业务人员基本素质及需注意的问题

(1)正派。正派是一个人本身应具备的素养。一个人对待他人，不论职位高低，一视同仁，这样才会使人感到亲切，值得信赖。返回上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(2)真诚。诚实是最可靠的工具。诚实守信才会使客户相信产品的质量，进而树立威信。真诚是协调人际关系的坚强基石，真诚的关爱绝不是单一的付出，而是互相的，双方都受益。只跟着行市走，赚取金钱，而不讲商业道德，这在业务往来中是常见的。同时国际上的贸易从业人员极为复杂，有皮包商、小业主等，因此，谨慎从事十分必要。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(3)谦逊礼貌。谦虚礼貌待人是尊重他人的表示，有助于感情联络和工作的开展。目空一切，唯我独尊，在任何场合都不受欢迎。不尊重别人，不能正确地看待自己和看待别人，谈不上什么人格魅力。作为外销人员，以低姿态进入新环境，可以捕捉许多意想不到的信息。

(4)宽容大度。即慷慨之道。能容忍不同的想法，谅解别人对自己的过失，有助于双方情感的沟通。有较高的人际间心理相容水平，自然也有更多的机会去影响别人。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(5)吃苦耐劳。任何事情都是人做出来的，苦干实干是把事物做好的基础条件。当然这并不排除巧干，在巧干的指导下，实干苦干才能不走冤枉路。但光有巧干是难成大事的，有的人只想走捷径，不想付出辛苦，那就很难发现事物的本来面目。要有吃苦耐劳的精神，否则，有再好的市场、再多的资本和再高深的技术，也难达目的，反而会造成更大浪费

(6)强烈的事业心。一个人把工作当作追求，而不是“任务”、“差事”，才会有责任感、荣誉感和成就感，才能调动自己全部的智慧，不畏挫折，有所创造。交易非成不可的心理状态，是业务员事业心和内在素质的体现。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(7)坚定的意志。外销员的工作总是与克服困难联系在一起的，因此，外销员必须拥有稳定而乐观的情绪，具有不怕碰壁的勇气、信心和良好的心理素质，不能患得患失。一笔生意受挫，几大吃不下睡不着，前思后想，又是后悔，又是自责，无法从这种情绪中摆脱出来，这是不行的。可取的办法是丢掉思想包袱，深入分析失败的原因，吸取教训，重整旗鼓，振奋精神，继续再战。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(8)敏锐的观察力。要善于从蛛丝马迹中体会别人的感觉，捕捉到别人忽略的细节例如，“收货后60大付款”和“见票后60大付款”虽然只有两字之差，但是，意思大不相同，卖方的责任、风险都加大了。敏锐的观察力是一个人乃至一个企业输入信息的前提条件，一个外销员捕捉不到必要的信息，不知道客户的需要，就无法与客户洽商并实现自己的经济目标。

(9)良好的交际能力。外销员要与各种各样的人打交道，要在各种场合都做到受人欢迎，才能接近别人，取得相互认识、了解。如果遇到生人没话说，胆怯，不知所措，眼神呆滞，这将失去许多机会。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(10)开拓创新能力。每一次成功的业务，都不是上一次业务活动的简单重复。有经验的人有一种固定的思维模式，可能会沿着自己已走过的路继续走下去，而缺乏拓展、创新精神，有时没有任何经验的人，反而会突发奇想，不受任何框架的限制，展示出拓展业务的能力。总想把别人取得的成功经验生搬硬套地拿过来，这是形而上学的机械做法。俗话说“愚者向经验学习，智者向历史学习。”我们所需要的是总结和继承前人做事的良好思维方式、理论联系实际的作风以及认识事物发展规律的方法。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法二、学习国际贸易的方法

(1))由于本课程是一门涉外课程，学生应用“联想法”学习。这是因为学生大多没有接触到国际贸易、国际金融的具体业务工作。在学习中就应从课程内容尽量地联想到国内贸易、国内金融或当前的经济生活。比如，在学习国际收支时，联想到一个家庭、一个企事业单位的收支;在学习时，联想到平时在报刊、广播电视中所了解的相关知识;在学习涉外企业的定价目标和原则时联想到国内企业;在学习国际结算时，联想到国内结算的方法、方式、程序，等等。找出相同和不同点，便于自己对这些问题的掌握。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(2)应采用“由薄到厚，由厚到薄”的读书方式。所谓“由薄到厚”，就是在第一遍阅读本教材时，应认真仔细地通读，由第一页到最后一页顺序阅读，对不懂的内容反复思考，若仍不能理解，记下笔记请教他人;所谓“由厚到薄”，就是在通读完第一遍后，就整个内容体系、知识点过滤一遍，你会发现厚厚的一本教材，实际知识点也就是那么一些。这里，关键就在于第一遍通读时，要尽量将每个知识点读懂、读通。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(3)应读一些参考书，找一本或几本较好的参考书与教材配套阅读。其好处就在于教材中不懂的问题，也许在参考书中能找到更为详尽的讲解。因为，每一本教材都不可能面面俱到地将每一个知识点讲透讲清。这一本教材没讲透的，那一本教材也许讲得很透;这一本教材讲透的，那一本教材也许只是几句话一带而过;这一本教材从一个角度叙述，那一本教材从另一个角度叙述。学生通过几本教材的同时阅读，能更好地掌握重点、难点。我们将这种阅读法叫做“备课式阅读”。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法(4)抓住知识点，强化系统性，加大训练力度。这一点至关重要。每一门课程的知识点在教材中是反映得很清楚的，关键是学生要知道有哪些知识点。比如，教材第二章国际贸易理论述评中，知识点有:重商主义、亚当·斯密的绝对成本说、大卫·李嘉图的比较利益说、俄林的要素禀赋模式(赫俄定理)、李斯特的保护贸易理论、凯恩斯的超保护贸易理论。以上是二战前的国际贸易理论。战后又有一些新的发展，包括西方发达国家和发展中国家经济学家的一些新观点。返回下一页上一页第三节国际贸易人员基本素质和学习方法

但是，仅了解这些知识点不够，还应对这些观点