2027版《大学生创新创业基础》课件 第六章

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——奔赴创新创业新征程01锐意进取，敢为人先

——锤炼创新素养02矢志创新，全力护航

——发明探秘与成果保护03审时度势，防患未然

——机会洞察与风险规避04CONTENTS目录凝心聚力，携手并进

——凝聚创业力量05谋篇布局，智绘蓝图

——厘清创业思路06运筹帷幄，决胜千里

——盘活创业资源07行稳致远，励精图治

——创办与管理新企业0806谋篇布局，智绘蓝图

——厘清创业思路第一节商业模式的设计与创新第二节创业计划书的撰写

知识目标能力目标素养目标了解商业模式的概念和构成要素，认识商业模式的类型。明确商业模式的设计思路和设计要求，掌握商业模式设计工具的使用方法。了解商业模式创新的概念、途径，以及人工智能驱动的商业模式创新。了解创业计划书的概念，熟悉创业计划书的基本结构。掌握创业计划书的撰写要点和创业计划书评估的主要内容。能分析不同企业的商业模式，并从中获得关于商业模式创新的启发。能撰写一份内容完整、条理清晰的创业计划书。增强计划意识，养成认真落实计划的习惯。坚持系统观念，以发展的、全面的、系统的、普遍联系的思维方式去看待和处理创业过程中遇到的各类问题。PART

01商业模式的设计与创新用户增长与会员订阅模式——B站的崛起哔哩哔哩（以下简称“B

站”）创办于

2009

年，是一个以二次元文化为主的在线视频分享平台。最初，B

站只是一个以

ACG（动画、漫画、游戏）内容为核心的小众社区，用户范围较小且多为年轻人。经过多年的发展，B

站逐步从一个小众的二次元社区成长为一个覆盖多个垂直领域的综合性内容平台。B

站的核心商业模式依赖于用户增长和会员订阅。B

站通过丰富的内容生态和多样化的运营策略吸引用户、留住用户，并将其逐步转化为付费会员。2018

年，B

站在海外成功上市，这进一步巩固了其市场地位，提升了其品牌影响力。用户增长与会员订阅模式——B站的崛起用户增长策略的核心要素B

站的崛起与其独特的用户增长策略密切相关，它能够在激烈的市场竞争中迅速扩大用户基础，主要得益于以下几个方面：①

B

站凭借其独特的文化氛围吸引了大量热爱二次元的年轻用户，并逐步聚集众多影视剧、纪录片等的爱好者；②

B

站通过实行创作激励、流量扶持等手段激发用户的创作热情，使平台上的内容更具多样性和趣味性；③

B

站重视社区文化的建设，通过弹幕、评论、直播等功能增强用户的参与感、提高了用户的活跃度；④

B

站推出大会员制度，通过会员专享内容、广告免除、主题特权等权益吸引用户付费，以增加平台的收入。用户增长与会员订阅模式——B站的崛起会员订阅模式与多元化盈利路径B

站的会员订阅模式为用户提供了一系列权益，如高清画质视频、独家版权剧集、特定视频内容提前观看等。此外，B

站通过会员积分体系、成长任务等机制，鼓励用户积极参与社区互动。随着用户在社区中投入的时间和情感增加，他们对平台的粘性和归属感也随之增强，从而增加了会员续费的可能性。除了会员订阅模式，B

站还通过投放广告、自研游戏、销售IP衍生品等获取收入。尽管取得了显著的成就，B

站也面临着诸多挑战，如内容合规风险、版权争议、激烈的市场竞争等。对此，B

站采取了包括加强内容审核、优化版权管理策略、扩大内容覆盖面等一系列措施。用户增长与会员订阅模式——B站的崛起B

站从一个小众的二次元社区成长为多元化内容平台，其成功之路体现了用户增长策略与会员订阅模式的巨大潜力。对大学生创业者而言，B

站的成功同样提供了宝贵的启示：创业初期应专注于核心用户群体的运营，积极探索多样化的盈利模式，同时保持对市场变化的敏感度，以适时调整战略，确保企业在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。想一想（1）你如何看待B站的成功？它给你带来了哪些有关创业的启示？（2）如果未来选择创业，你更倾向于采用哪种商业模式？为企业持续地创造利润。为客户、创业合作伙伴、股东等提供更多的价值。把先进技术和社会需求连接起来，从而创造出新的价值。成功商业模式的作用一、商业模式的概念商业模式是指企业为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各项资源要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的商业运行系统，并且通过最优实现形式来满足客户需求、实现各方（包括客户、员工、创业合作伙伴、投资者等利益相关者）价值，同时使商业运行系统达成持续盈利目标的整体解决方案。很多同学觉得商业模式就是赚钱方法，你认同这种观点吗？为什么？二、商业模式的构成要素目前较为主流的观点认为，商业模式是由客户细分、重要伙伴、价值主张、关键业务、渠道通路、收入来源、成本结构、核心资源、客户关系九大要素构成的。

商业模式的构成要素这九大要素常被用作构建商业模式的依据。举例初创企业常用的商业模式设计工具——精益创业画布就是在此基础之上设计而成的。二、商业模式的构成要素>（一）

客户细分客户细分指将市场中的潜在客户群体按照一定的标准和逻辑划分为若干具有相似需求、行为、特征或价值的细分客户群体。一般而言，创业一定要从客户细分开始，因为没有任何企业能够满足所有客户的需求。所以企业必须将资源集中在最能发挥自身优势的客户群体上，从而形成更强的竞争力。主要阐述企业向哪一类客户群体提供产品或服务。二、商业模式的构成要素>（二）重要伙伴企业通过与重要伙伴协同合作：弥补自身资源与能力的不足降低成本和风险扩大市场占有率加速创新提高生产效率提升商业模式的整体竞争力。举例优质的产品供应商是网上购物商城的重要伙伴，缺少优质的产品供应商，网上购物商城所提供的高质量物流服务、金融服务、推广服务等会大打折扣。主要阐述企业为实现商业模式正常运作、顺利开展关键业务、低成本获取核心资源等，需要与哪些外部组织或个人建立紧密合作关系。重要伙伴二、商业模式的构成要素>（三）价值主张价值主张商业模式核心要素决定企业能否吸引和保留客户。企业能否与竞争对手展开差异化竞争。举例即使在产品价格更高的情况下，很多客户依然愿意到某网上商城购物，就是因为该网上商城不仅采用自营模式保证了产品质量，还采用自营物流模式提供了竞争对手难以复制的优质物流服务。价值主张企业通过其产品或服务能够向目标客户提供的独特价值，即企业通过何种方式满足客户特定的需求、解决困扰客户的问题或为客户创造新的价值。二、商业模式的构成要素>（四）关键业务举例某手机制造商的关键业务活动：以其强大的研发能力保证产品的先进性。以其高效的供应链管理确保产品品质。以其精心的品牌营销策略塑造产品的高端形象。以其独特的产品生态系统增强用户黏性。这些关键业务活动缺一不可，共同打造了该企业的核心竞争力。关键业务主要阐述企业为实现商业模式正常运作、为目标客户创造独特价值所进行的一系列不可或缺的经营活动，包括研发、生产、营销、客户服务等。二、商业模式的构成要素>（五）渠道通路渠道通路的选择和构建直接影响：企业的市场覆盖率与客户接触效率销售成本和客户体验举例通过在直播间开展直播带货活动，企业可以降低营销成本，从而在价格上打造竞争优势，扩大产品销量。渠道通路主要阐述企业如何将产品或服务送达目标客户群体，使目标客户群体能够充分了解及便捷购买这些产品或服务。二、商业模式的构成要素>（六）收入来源收入来源是商业模式中不可或缺的部分，决定了企业的盈利模式。销售产品提供服务出租设备发布广告授权其他企业使用品牌企业获取经济收益的途径收入来源主要阐述企业如何将提供的独特价值转化为经济收益。二、商业模式的构成要素>（七）成本结构科学合理地做好以下工作：设计成本结构优化成本分配控制成本总量提高成本效益可以为商业模式的正常运作奠定经济基础。成本结构主要阐述企业为实现商业模式正常运作的过程中所产生的各种成本组成及成本分配方式。二、商业模式的构成要素>（八）核心资源举例工厂和生产线是制造企业的核心资源之一。品牌是服装企业的核心资源之一。专利技术是科创企业的核心资源之一。核心资源主要阐述企业为实现其商业模式所依赖的、具有稀缺性的、难以复制或替代的、能够创造或维持竞争优势的各类资源，包括人力资源、技术资源、资金资源、品牌资源等。二、商业模式的构成要素>（九）客户关系客户关系一般指企业向客户销售产品或提供服务过程中形成的联系，包括信息交流、情感联结、价值共创等。举例在共享单车、共享充电等领域适合采用标准化的自助服务模式。在家装、旅游等领域适合采用个性化的定制服务。良好的客户关系是企业提高客户忠诚度、促进客户重复购买和开展口碑营销的关键。主要阐述企业与客户之间建立、维护和发展长期互动关系的方式与策略。二、商业模式的构成要素>（九）客户关系创思一聚举例说明客户细分、价值主张与收入来源之间的关系。三、商业模式的类型>（一）传统商业模式同学们知道传统的商业模式主要分为哪几类吗？CATALOGUE01直供式商业模式02代理式商业模式03联销体式商业模式04专卖式商业模式三、商业模式的类型>（一）传统商业模式直供式商业模式（直销式商业模式）指通过去掉中间商，减少产品的流通环节以满足客户利益最大化需求的一种销售模式。1.直供式商业模式

直供式商业模式示意图适用企业：在一些市场辐射半径比较小，产品价格比较低或交易流程比较清晰，具有较强实力的企业。对企业的要求：需要企业具有高效的执行力、良好的现金流状况，以及稳固的市场基础。在当今时代，直供式商业模式突破了地域的限制，产品可以快速从厂家的生产车间直达全国大多数地区的终端客户手中。三、商业模式的类型>（一）传统商业模式2.代理式商业模式代理式商业模式指生产商委托代理商销售自己的产品，并让代理商在指定地区和一定期限内享有产品的专营权的一种商业模式。为我国广大的中小企业所广泛应用。我国中小企业在发展过程中面临着两个核心困难：渠道困难，它们很难在短时间内搭建销售渠道，因此选择经销商做代理，以便产品或服务快速进入市场。资金困难，它们普遍资金实力比较薄弱，选择代理式商业模式，可以使它们在一定程度上占有代理商的一部分资金。在当今时代，代理式商业模式在网店中也被广泛应用，许多创业者在获得生产商或品牌商的指定授权后，会开设网店销售相关品牌的产品。三、商业模式的类型>（一）传统商业模式3.联销体式商业模式联销体式商业模式指很多有实力的经销商为了降低商业风险，选择与企业进行捆绑式合作，即生产商与经销商分别出资，成立联销体机构的一种商业模式。联销体式商业模式的核心价值：帮助经销商控制市场风险。保证生产商有可靠的销售平台。三、商业模式的类型>（一）传统商业模式4.专卖式商业模式联销体式商业模式指企业通过品牌店专门销售自己的产品的一种商业模式。随着市场的渠道终端资源越来越稀缺，越来越多的企业选择专卖式商业模式。选择专卖式商业模式的企业需要具备以下3种资源中的任意一种。品牌知名度高选择专卖式商业模式的企业一般具备很好的品牌基础，市场认知度高，产品受到客户的追捧。产品线比较齐全由于只专卖一个品牌，因此其丰富的产品线必不可少。成熟的市场环境例如，在农村市场，建立专卖式商业模式就相对困难。三、商业模式的类型>（一）传统商业模式5.复合式商业模式应用要点：无论面对多么复杂的市场环境，企业都应该有一个主流的商业模式，而不能将复合式商业模式作为朝令夕改的借口。如果企业选择复合式商业模式，往往还需要在组织结构、人力资源管理、营销策略等方面做出相应的调整。复合式商业模式是企业基于不同发展阶段而做出的策略性选择。由于我国地域辽阔，市场环境较为复杂，很多企业会选择同时运用多种模式。三、商业模式的类型>（二）

新兴商业模式随着社会的进步，传统商业模式正在向

4

个方面演化。改善供给端能力重新定义需求优化流转效率推广虚拟化产品

非绑定式商业模式长尾式商业模式免费式商业模式开放式商业模式逐步衍生出4种新兴商业模式三、商业模式的类型>（二）

新兴商业模式1.非绑定式商业模式采用非绑定式商业模式的企业业务类型客户关系型业务产品创新型业务基础设施型业务每种类型的业务都包含着不同的经济驱动因素、竞争驱动因素和文化驱动因素。对企业来讲，应专注于这3种业务类型之一。如果企业有了多种类型的业务，也应做到彼此分离，以免不同业务类型之间产生冲突。这种业务类型之间的“分离性”就是“非绑定式”。三、商业模式的类型>（二）

新兴商业模式2.长尾式商业模式采用长尾式商业模式的企业专注于为利基市场（即高度专门化的需求市场）提供产品，尽管每种产品的销量很少，但利润率和客户忠诚度很高。长尾效应指那些原来不受到重视的销量少但种类多的产品由于总量巨大，累积起来的总收益超过主流产品的现象。“长尾”这一概念最初是由克里斯·安德森提出的，被用来描述诸如亚马逊这类网站的商业模式。三、商业模式的类型>（二）

新兴商业模式在互联网领域，长尾效应尤为显著。2.长尾式商业模式长尾理论模型在商业领域的应用三、商业模式的类型>（二）

新兴商业模式3.免费式商业模式免费式商业模式指至少有一类庞大的客户群体可以享受持续的免费服务，而其他客户群体给免费客户群体提供资金支持的一种商业模式。免费式商业模式的类型基于多边平台的免费服务基础服务免费，增值服务收费诱钓模式三、商业模式的类型>（二）

新兴商业模式基于多边平台的免费服务基础服务免费，增值服务收费诱钓模式企业通过搭建网络平台，提供优质和免费的内容、产品、服务，以此来吸引客户。在聚集大量客户的基础上，通过销售广告位来获取收入。3.免费式商业模式三、商业模式的类型>（二）

新兴商业模式基于多边平台的免费服务基础服务免费，增值服务收费诱钓模式大量基础客户受益于没有任何附加条件的免费产品或服务，只有不超过

10%的客户购买收费的增值服务。企业用付费客户群体所支付的费用来补贴免费客户。当前众多的在线视频平台采用的就是这种模式。3.免费式商业模式三、商业模式的类型>（二）

新兴商业模式基于多边平台的免费服务基础服务免费，增值服务收费诱钓模式通过廉价的、有吸引力的、甚至是免费的初始产品或服务，来促进相关产品或服务的重复购买。3.免费式商业模式三、商业模式的类型>（二）

新兴商业模式4.

开放式商业模式开放式商业模式指企业通过与合作伙伴进行系统性的合作，来创造和捕捉自己的价值主张的一种商业模式。举例这种开放式的形式：可以是“由外到内”的，即企业整合外部资源的程度非常高。可以是“由内到外”的，即企业将内部资源分享给合作伙伴的程度非常高。某公司旗下拥有大量的动漫和文学作品版权，它将其共享给其他文创公司，从而催生了许多优秀的改编影视作品。四、商业模式的设计>（一）商业模式的设计思路创业者在设计商业模式时，首先应考虑企业的战略，并结合内外部环境、市场、资源、产品或服务等因素，整合资源和匹配价值。商业模式的设计思路的主要方面价值发现价值创造价值实现四、商业模式的设计>（一）商业模式的设计思路1.价值发现客户需求具有无限拓展的空间，因此，企业必须持续不断地发现市场需求，适时调整并设计商业模式，抓住企业发展的时机。价值发现：是基于企业愿景和目标，通过各种方法对企业的战略进行定位，进而利用核心优势创造客户价值的过程。是建立在精准分析客户的基础之上，是关注客户、思维创新、合作共赢、资源整合等一系列理念的应用。它主要立足于深入剖析企业的价值链（企业所有价值活动的集合）和客户需求，判断企业利润区的分布和市场容量的大小，进而分析产品或服务的市场价值。四、商业模式的设计>（一）商业模式的设计思路2.价值创造价值创造活动的内容（1）价值网络设计。价值网络是指由多个参与者共同构建和共享的商业网络，其中每个参与者都能够为网络中的其他参与者提供价值，并从中获得相应的价值回报。企业通过设计价值网络结构，明确价值网络涵盖哪些参与者，厘清不同参与者在价值产生、分配、转移等环节的结构与关系。（2）企业价值定位。企业需要明确自身在该价值网络中的位置。（3）确定关键运营活动。企业需要构建能够创造价值的运营系统，明确价值创造的关键运营活动。价值创造主要阐释企业为实现客户价值主张，所设计并实施的各类活动。四、商业模式的设计>（一）商业模式的设计思路3.价值实现价值实现企业创造的价值被市场认可并接受，完成从要素投入到要素产出的转化。在价值实现这一活动中，涉及最多的是盈利模式，即企业自身：如何获取利润；如何以合适的成本把价值传递给客户；如何构建利益相关者的价值网络；如何为产品或服务定价；如何最大限度地提高利润。四、商业模式的设计>（二）商业模式的设计要求初创企业的商业模式设计要求定位要准市场要大扩展要快壁垒要高风险要低输入标题初创企业进行商业模式设计时需要遵循哪些要求呢？四、商业模式的设计>（二）商业模式的设计要求1.定位要准设计优秀商业模式的核心：找到差异化的细分目标市场，并为该市场提供具有独特优势的产品或服务。在定位目标市场时，创业者需要考虑以下几点。（1）开展差异化市场分析。（2）确认能否为目标市场及客户创造价值。（3）确认是否具有独特的市场定位。（4）设计客户所需的产品或服务。（5）设计产品或服务时，明确满足客户的哪些需求。（6）明确客户愿意为产品或服务付费的原因。四、商业模式的设计>（二）商业模式的设计要求2.市场要大若市场规模过小，即便创业者付出再多努力，产品或服务再优质，企业的发展前景也不会理想。因此，寻找一个发展迅速、规模较大且能持续增长的市场非常关键。在判断目标市场时，创业者需要考虑以下几点。（1）明确目标市场的规模是否足够大。（2）判断市场能否保持高速增长。（3）评估市场的高速增长能持续多久。四、商业模式的设计>（二）商业模式的设计要求3.扩展要快扩展快是很多企业在设计商业模式时容易忽略的标准。扩展此处的拓展指收入来源的拓展。收入能否快速拓展是衡量商业模式是否优秀的关键。企业的收入规模的取决因素客户数量平均客户贡献创业者若想实现企业收入的快速增长，则要设计能快速增加付费客户数量或提高平均客户贡献的各种策略。四、商业模式的设计>（二）商业模式的设计要求3.扩展要快在设计客户收入扩展策略时，创业者需要考虑以下几点。（1）明确获取新客户的具体方法。（2）清楚获得新客户的难易程度。（3）判断定价策略是否有利于快速扩展客户。（4）思考如何使产品或服务的利润最大化。（5）关注客户是否会持续购买企业的产品或服务。四、商业模式的设计>（二）商业模式的设计要求4.壁垒要高很多企业初期的商业模式设计得非常好，但发展到一定阶段就会陷入激烈的市场竞争。优秀的商业模式需要与企业自身优势紧密结合，且最好具备独特的优势，能在目标市场构筑较高的竞争壁垒。若一个发展迅速、规模较大且能持续增长的市场门槛极低，创业者将面临激烈的市场竞争，成功概率十分渺茫。原因在于忽略了构筑竞争壁垒，导致自身很容易被其他企业模仿和赶超。四、商业模式的设计>（二）商业模式的设计要求4.壁垒要高关于竞争壁垒，创业者需要考虑以下几点。（1）明确进入行业时是否存在竞争壁垒或准入门槛。（2）清楚企业拥有哪些其他企业不具备的优势。（3）思考如何利用自身优势构筑竞争壁垒。（4）思考如何构筑多方共赢的价值链。（5）思考应对市场上竞争对手出现的策略。四、商业模式的设计>（二）商业模式的设计要求5.风险要低在评估风险时，创业者需要考虑以下几点。（1）明确是否存在政策及法律风险。（2）明确是否存在行业竞争风险。（3）明确是否存在潜在的替代品威胁。（4）明确行业内是否已存在价值链龙头企业。（5）明确是否存在行业监管风险。四、商业模式的设计>（三）商业模式的设计工具定位：主要聚焦于初创企业和创业者的需求。使用方式：该工具需要创业者在一张纸上划分出

9

个大小不一的方格，每个方格对应着创业者需要回答的问题；创业者将答案填充到这

9

个方格中，即可形成基本的精益创业画布。精益创业画布的基本要素对初创企业来说，精益创业画布是一个非常实用的工具，它能够帮助创业者梳理企业的商业模式。四、商业模式的设计>（三）商业模式的设计工具1.客户群体初创企业必须选择最能发挥自身优势的客户群体。只有对目标客户进行精准定位。推出的产品或服务才会更具针对性。进而更契合目标客户的核心需求。四、商业模式的设计>（三）商业模式的设计工具2.问题（需求或痛点）目标客户的匹配问题商业模式设计的基础明确目标客户后，需要针对每个细分客户群体列出

1～3

个最需要解决的问题。举例列出令其感到不安、沮丧的痛点分析目标客户最迫切需要解决这些问题的时机寻找“让痛点消失”的解决方案四、商业模式的设计>（三）商业模式的设计工具3.独特价值主张这是商业模式设计中最重要且难度最高的部分。寻找独特价值的最好方法：直接从要解决的首要问题出发，或者是针对重点客户的需求来设计。举例电商企业除了用自营模式保证产品品质，还用自营物流打造优质的物流服务，因为物流问题是影响客户体验的核心问题之一。商业模式设计中最重要且难度最高的部分：用一句简短有力的话来描述自身与竞争对手的不同。四、商业模式的设计>（三）商业模式的设计工具4.解决方案在创业初期，创业者可利用有限资源开发最小可行产品，以此验证自身想法。如果目标客户接受了最小可行产品，那就说明解决方案是可行的；反之，则需要重新挖掘目标客户的核心需求，针对每个需求痛点，重新思考能够提供的最简单的解决方案。创要一提最小可行产品是指在产品开发过程中，将资源集中在最核心的功能上，以最少的成本和最短的时间推出一个具备基本功能的产品。四、商业模式的设计>（三）商业模式的设计工具5.渠道在创业初期，任何能把产品推销给客户的渠道都可以利用。01内联式渠道（引导客户通过搜索引擎找到产品）02外联式渠道（让产品通过展销会等形式触达客户）03开发种子客户（向亲朋好友推广）04发展口碑客户（利用免费试用等形式，让产品或服务赢得客户认可）创业者可选择的渠道四、商业模式的设计>（三）商业模式的设计工具6.收入来源创业者需要在合适的时机通过多种方式引导目标客户付费，以此验证企业收入模式的可行性。服务费赚取产品销售差价收取广告费初创企业的收入模式类型四、商业模式的设计>（三）商业模式的设计工具7.成本结构创业者需要清晰区分并梳理产品生产环节的固定成本与变动成本。在此基础上，结合收入数据计算盈亏平衡点，通过预估实现盈亏平衡所需的时间周期、资金投入及精力分配，检验商业模式的可行性。四、商业模式的设计>（三）商业模式的设计工具8.关键指标无论是何种类型的企业，一般都能找到口碑、收入等关键指标来评估企业的经营状况。这些指标不仅能衡量企业的发展状况，还有助于创业者了解客户从接触企业的产品或服务到成为企业忠实客户的全过程。四、商业模式的设计>（三）商业模式的设计工具9.竞争优势（门槛优势）构建竞争优势的方法有两种：①差异化竞争，即通过技术或模式创新建立领先优势，使竞争对手难以模仿；②颠覆式创新，即通过价格重构（高价变低价）、服务转型（付费变免费）、流程优化（复杂变简单）等方式突破现有市场格局。五、商业模式的创新>（一）商业模式创新的概念商业模式创新如何设计好的商业模式指革新企业价值创造的基本逻辑，以提升客户价值和增强企业竞争力的活动。商业模式创新的表现：可能表现在构成要素方面不同于已有的商业模式。可能表现在要素间关系或动力机制方面不同于已有的商业模式。五、商业模式的创新>（二）商业模式创新的途径商业模式创新的重要性：难以被竞争对手模仿，能给企业带来战略性的竞争优势，而且这种优势常常可以维持数年。大家知道商业模式创新通常有哪几种途径吗？商业模式创新的途径是对企业可利用资源的组合方式进行优化，表现为企业以改善其价值创造和价值实现能力为目的而进行的价值链的优化和重组。五、商业模式的创新>（二）商业模式创新的途径商业模式创新的途径01基于价值活动的商业模式创新02基于价值曲线的商业模式创新03基于价值网络的商业模式创新04基于资源能力的商业模式创新05基于收入模式的商业模式创新五、商业模式的创新>（二）商业模式创新的途径价值活动指企业为满足客户需求而进行的一系列生产、销售、售后服务等活动。1.基于价值活动的商业模式创新很多企业在进行商业模式创新时，会把焦点放在价值活动的调整上。五、商业模式的创新>（二）商业模式创新的途径企业专注于利润较高的价值活动（企业的核心业务），而将其他价值活动（非核心业务）外包出去，这样企业可以实现商业模式的创新。企业外包非核心业务的优点：不仅有利于降低经营风险和生产成本，还有利于将资源集中于核心业务，从而提高产品质量。（1）聚焦核心价值活动具体来说，主要有以下3种创新策略可供选择。1.基于价值活动的商业模式创新举例某电信企业将其主要价值活动放在市场营销上，而将系统维护及客户服务等外包给专业服务商，此举不仅降低了企业的经营成本，还有效地提升了企业的核心竞争力。五、商业模式的创新>（二）商业模式创新的途径企业对价值链进行创造性重组，可以实现商业模式的创新。重组价值链的关键：企业必须以客户需求为中心组合或调整价值活动。（2）重组价值链1.基于价值活动的商业模式创新举例某计算机销售企业不仅按照客户需求定做个人计算机，还砍掉了中间销售环节，以直销的方式与客户建立紧密的联系，从而迅速成长为全球著名的跨国商业集团。五、商业模式的创新>（二）商业模式创新的途径1.基于价值活动的商业模式创新企业对多个核心价值活动进行整合，从而形成新的、独有的价值链，并以此实现商业模式的创新。（3）创造新的价值链举例某网上购物商城开办生鲜超市，打造了全新的“新零售”模式。五、商业模式的创新>（二）商业模式创新的途径2.基于价值曲线的商业模式创新企业基于价值曲线进行商业模式创新的优点：可以发现本企业具备而竞争对手不具备的价值点，并进行差异化经营；可以找到自身的优势，通过强化优势增强市场竞争力。对提供服务而非实体产品的企业来说，此种创新尤为重要。举例某知名马戏团将戏剧元素融入马戏表演，再配以华丽的舞台设计，使得该马戏团的表演比传统马戏更加精彩。价值曲线是一种衡量企业产品或服务价值的分析工具，它可以帮助企业了解其产品或服务在市场中的地位，以及相对于竞争产品或服务的表现。五、商业模式的创新>（二）商业模式创新的途径3.基于价值网络的商业模式创新企业基于价值网络进行商业模式创新时，重点在于设计各种交易机制将企业与价值网络中的其他参与者有机地联系起来，从而形成合力。采取这种商业模式创新的企业可以选择成为交易的组织者、中介，或者交易平台的构建者。五、商业模式的创新>（二）商业模式创新的途径4.基于资源能力的商业模式创新企业基于资源能力进行商业模式创新时，重点在于发掘和利用新资源，或者充分挖掘现有资源的潜在价值，从而增强企业的竞争优势。具体来说，主要有以下两种创新策略可供选择。（1）围绕新资源构建商业模式。利用新资源，企业可以为客户提供新的产品或服务，或者开辟新的收入来源。（2）创造性地利用现有资源。企业可以深入分析现有资源，创造性地挖掘现有资源的潜在价值，从而建立新的商业模式。五、商业模式的创新>（二）商业模式创新的途径5.基于收入模式的商业模式创新企业基于收入模式进行商业模式创新时，需要创造性地设计新的收入模式，以获取更多利润。具体来说，主要有以下几种创新策略可供选择。“产品+产品”的互补“产品+服务”的互补举例“低利润打印机搭配高利润墨盒”便采用了这种方式。某公司从飞机发动机销售中获取的利润不高，其主要利润来自维修服务。（1）利用“互补品”这是一种“此失彼得”的策略，一般有以下两种方式：（2）从免费到收费（3）由第三方付费五、商业模式的创新>（二）商业模式创新的途径5.基于收入模式的商业模式创新（1）利用“互补品”（2）从免费到收费（3）由第三方付费一部分企业一开始免费向用户提供服务，待形成一定的用户规模后，会在收费方式上进行创新，创造新的收入来源。举例某网络笔记

App

刚面世时供用户免费使用所有功能，随着用户数量的增加，该

App

适时推出了需要付费的会员服务，会员可使用精美的壁纸、艺术化的字体、转发去水印功能等。五、商业模式的创新>（二）商业模式创新的途径5.基于收入模式的商业模式创新（1）利用“互补品”（2）从免费到收费（3）由第三方付费企业向用户免费提供产品或服务，但由其他利益相关方付费。举例某企业免费向餐馆提供打火机、纸巾等用品，但在包装上印有第三方企业的广告，实际上，打火机、纸巾等用品的成本费用是由第三方企业承担的。五、商业模式的创新>（三）

人工智能驱动的商业模式创新商业模式创新是企业保持竞争优势和适应快速变化市场环境的关键，而人工智能的迅猛发展为创新提供了新的可能性和动力。人工智能可以助力商业模式哪些方面的创新呢？请举例谈一谈。五、商业模式的创新>（三）

人工智能驱动的商业模式创新人工智能驱动的商业模式创新主要体现在以下几个方面。（1）企业利用人工智能为用户提供极致个性化的产品或服务，形成了个性化服务模式。举例某主流视频播放平台通过使用深度学习算法分析用户的观看行为，从中提取观影偏好，同时利用人工智能自动分析视频内容，提取特征标签，从而更准确地匹配用户兴趣。五、商业模式的创新>（三）

人工智能驱动的商业模式创新（2）企业通过构建基于人工智能的多边平台，强化了网络效应，形成了智能平台模式。举例某网约车平台通过使用机器学习算法预测不同时间和地点的用车需求，确保在高峰期有足够的车辆供给。此外，该平台的动态定价系统能够根据实时的供需关系自动调整价格，确保价格反映市场的真实情况。五、商业模式的创新>（三）

人工智能驱动的商业模式创新（3）企业通过将数据转化为核心竞争力，推动了数据驱动模式的实施。举例某农业科技企业基于人工智能的农业数据平台，利用计算机视觉技术分析卫星图像，详细了解农田状况，识别出了农田的潜在问题和优化空间，从而帮助农民提高了农作物产量，推动了农业的可持续发展。五、商业模式的创新>（三）

人工智能驱动的商业模式创新（4）企业围绕人工智能构建开放、创新的生态系统，形成了生态系统模式。举例某跨国科技企业通过开放其人工智能能力，构建了一个涵盖硬件到软件、基础研究到应用开发的生态系统。这一生态系统模式不仅加速了人工智能的广泛应用和创新，也为全球开发者和企业提供了强大的支持，巩固了该企业在人工智能领域的领导地位。五、商业模式的创新>（三）

人工智能驱动的商业模式创新（5）企业利用人工智能实现用户需求的即时满足，发展出了即时服务模式。举例某线上购物平台通过分析历史数据和实时趋势，精准预测产品需求，从而优化库存，确保热门产品始终有货。这种即时服务模式不仅增强了该平台的市场竞争力，还为其他企业提供了范例，展示了如何利用人工智能实现物流管理的革新。五、商业模式的创新>（三）

人工智能驱动的商业模式创新（6）企业基于人工智能预测主动为客户提供服务，形成了预测性商业模式。举例某发动机制造企业通过传感器数据分析实时监控发动机的状态，确保每台发动机的运行情况都在掌控之中。此外，该企业使用预测性维护技术能够预测并预防发动机可能发生的故障，避免其意外停机。五、商业模式的创新>（三）

人工智能驱动的商业模式创新（7）企业通过人工智能实现业务流程的自动化和智能化，推动了自动化运营模式的实施。举例某在线零售超市通过部署高度自动化的仓储系统，使数千个机器人在仓库中协同工作，并利用人工智能算法对其进行任务分配和路径优化，确保每个机器人的高效运作。这一高度自动化的仓储系统不仅提高了订单的处理速度和准确性，还显著降低了人工成本。我国企业的商业模式分析竞争是商业活动中永恒的话题。20

年前主要比产品，谁有好的产品，谁就能成功；10

年前主要比品牌和渠道，谁的品牌影响力大，谁的渠道终端广而有力，谁就能成功；那么，在今天的企业竞争中比拼的是什么呢？当前，企业竞争已经进入高度同质化的时代，产品同质化、广告同质化、品牌同质化、促销同质化、渠道同质化、执行同质化等现象比比皆是。企业要想脱颖而出，就必须在更高层面进行竞争，也就是通过商业模式开展竞争。活动目的掌握商业模式的构成要素，激发商业模式的创新意识。活动内容我国企业的商业模式分析查找相关资料，了解下表中所列我国企业及其商业模式，并将其补充完整。

我国企业及其商业模式企业名称商业模式北京京东世纪贸易有限公司

支付宝（杭州）数字服务技术有限公司

前锦网络信息技术（上海）有限公司

行吟信息科技（上海）有限公司

宜春赵一鸣食品科技有限公司

蜜雪冰城股份有限公司

活动内容一、

科学合理地设计__________，优化成本分配，控制成本总量，提高成本效益，可以为商业模式的正常运作奠定经济基础。随堂检测二、（

）是商业模式中不可或缺的部分，决定了企业的盈利模式。A．关键业务

B．渠道通路C．收入来源

D．核心资源三、简述免费式商业模式包括的3种类型。成本结构C1.基于多边平台的免费服务2.基础服务免费，增值服务收费3.诱钓模式创新成果的保护

商业模式的概念商业模式的构成要素客户细分重要伙伴价值主张关键业务渠道通路收入来源成本结构核心资源客户关系商业模式的类型传统商业模式新兴商业模式提升创业素质的方法商业模式的设计思路商业模式的设计要求商业模式的设计工具商业模式的创新商业模式创新的概念商业模式创新的途径人工智能驱动的商业模式创新课堂小结PART

02创业计划书的撰写从纸上蓝图到水果王国小余毕业后本想在大城市找一份工作，可是辛苦奔波两个月，也没找到一份满意的工作。正当一筹莫展之际，她接到了父母打来的电话，说自家果园缺少人手，他们希望她能回去帮忙，小余便回了老家。彼时，小余家的果园在当地已经形成了一定的规模，但因为水果仅在当地销售，所以定价不高。小余回到家后，想到自己大学期间在学校水果店兼职的经历，产生了把水果卖到大城市的想法。她把这个想法分享给了父母，他们不仅十分支持小余去追逐梦想，还给了她一笔启动资金。从纸上蓝图到水果王国一次偶然的机会，小余的父亲听说县里将举办创业大赛，便建议小余前往有关部门了解情况。小余了解清楚后，在官网下载并填写了报名表，认真撰写了一份创业计划书来参赛。小余还将创业计划书拿给学校的创业指导老师看了，希望老师能给予一些意见。创业指导老师指出，她的计划书内容不够完整，一些关键部分阐述不清，导致项目缺乏可操作性。老师结合她的项目情况给出了针对性建议，并提供了规范的创业计划书模块作为参考，帮助她完善方案。从纸上蓝图到水果王国在与创业指导老师进行多轮深入沟通后，小余逐渐明确了创业前必须完成的准备工作，如开展充分的市场调研、深入了解客户需求等。最终，她在创业大赛中荣获二等奖。更重要的是，通过撰写和完善创业计划书，小余将最初的创业想法打磨成了具备可执行性的完整方案。此后，她与父母开始尝试将家乡水果销往大城市。经过

3

年的时间，他们不仅持续销售自家水果，还拓展了水果批发生意，成功将自家果园的优质水果推向了更广阔的市场。想一想（1）从上述案例可以看出，创业计划书的主要作用是什么？（2）你认为创业计划书应包括哪些主要内容？一、创业计划书的概念创业计划书（商业计划书）是对与企业创办有关的各种事项进行总体安排的文件。创业者撰写创业计划书的好处：可以针对创业过程中可能遇到的困难和风险，制订可行性对策；可以进一步发现并分析商机，寻求成功的最佳途径；可以更加仔细地考量自己的创业合作伙伴，弥补团队的短板；可以提前规划未来的财务安排，合理利用有限的资源；……创业计划书可以看作创业者创办新企业的策划方案，它对初创企业的人员、制度、商业模式，以及产品开发、市场评估、营销策略等方面进行了可行性分析。二、创业计划书的基本结构一份完整的创业计划书的主要部分封面扉页目录正文附录你认为一份企业计划书中应包括哪些内容？二、创业计划书的基本结构>（一）封面创业计划书封面示例

封面又称标题页，通常包括企业名称、项目名称、时间等信息，若企业已经设计好LOGO，也应将其置于封面上。二、创业计划书的基本结构>（二）扉页创业计划书的扉页上半部分下半部分多为创业者、创业项目的基本情况介绍，篇幅可根据具体情况确定，有时也可不写。为创业者姓名、电话、邮箱地址等信息，以便阅读者（投资者、创业合作伙伴、团队成员等）核实情况并及时与创业者取得联系。二、创业计划书的基本结构>（三）目录

创业计划书目录作用：用来显示创业计划书中各章节的名称及对应的页码。目的：是让阅读者快速了解创业计划书的整体框架、精准定位所需内容，从而大幅提升阅读效率。二、创业计划书的基本结构>（四）正文创业计划书的正文项目摘要正文主体投资者首先关注的内容，是整个创业计划书的精华。风险分析财务规划营销策略企业介绍产品或服务介绍生产计划市场分析管理人员及组织结构主要内容创业计划书的主干内容二、创业计划书的基本结构>（五）附录附录是对正文主体部分的补充。受篇幅限制，不宜在正文主体部分过多描述和详细展示的内容，或者需要提供参考资料、数据的内容，一般放在附录部分。形式：附件、附图和附表。主要内容：01产品相关资料，如产品说明书及相关资料、产品专利相关资料、宣传资料等。03营销相关资料，如重要客户名单、主要供应商名单、市场调查和预测资料等。02生产、技术和服务相关资料，如设备清单、工艺流程图、技术图纸等。04财务相关资料，如现金流量预测表、资产负债预测表、公司利润预测表等。三、创业计划书的撰写要点企业介绍产品或服务介绍营销策略创业计划书的撰写要点市场分析管理人员及组织结构生产计划财务规划风险分析0102030405060708三、创业计划书的撰写要点>（一）企业介绍撰写企业介绍的目的:是让投资者了解企业的基本情况。企业介绍的内容：应重点阐述企业的基本概况、生产的产品或提供的服务、未来的发展规划和目标等。撰写要求：相关内容要实事求是，切忌过分美化。三、创业计划书的撰写要点>（二）市场分析市场分析目标市场分析行业分析竞争对手分析市场分析在整个创业计划书中起着举足轻重的作用。三、创业计划书的撰写要点>（二）市场分析1.

目标市场分析详细的目标市场分析能够帮助投资者判断企业目标的合理程度及他们要承担的风险。在对目标市场进行分析时，创业者需要阐明这样的观点：企业处在一个足够大、发展前景非常广阔的市场中，并有足够的能力应对来自各方面的竞争。三、创业计划书的撰写要点>（二）市场分析1.

目标市场分析分析目标市场时，创业者通常要回答以下问题。（1）目标市场是什么？（2）目标市场有多大？（3）市场份额有多少？（4）目标客户是哪些人或哪类人？（5）5年内的生产计划、收入和利润分别是怎样的？三、创业计划书的撰写要点>（二）市场分析创要一提创业者应牢记，目标市场分析不是凭空想象出来的，需要经过充分的市场调研。对市场的错误认知和预测是企业经营失败的主要原因之一。1.

目标市场分析三、创业计划书的撰写要点>（二）市场分析2.行业分析在创业计划书中，创业者应对所选行业有一个全面的了解，把握该行业的基本特点、竞争状况及发展趋势。分析行业时，创业者通常要回答以下问题。（1）该行业当前处于哪个阶段（幼稚期、成长期、成熟期、衰退期）？行业利润率是多少？（2）该行业的发展趋势如何？（3）该行业的所有利益相关者概况如何？（4）哪些因素会影响该行业的发展？创业者只有充分认识行业的发展规律，认清行业的发展方向，才能更好地进行战略规划，识别行业风险，为企业创新指明方向。三、创业计划书的撰写要点>（二）市场分析3.竞争对手分析如今，市场竞争随处可见，很难找到一个没有竞争对手的行业或市场。竞争对手通常是这样一类企业：它们的产品、服务与初创企业的产品或服务相同或相似。它们在配置和使用市场资源的过程中与初创企业针锋相对。……创业者要想在竞争中获胜，就要分析竞争对手。那么，分析竞争对手时，可以从哪些方面入手呢？三、创业计划书的撰写要点>（二）市场分析3.竞争对手分析分析竞争对手时，创业者通常要回答以下几个问题。（1）竞争对手有哪些？最大的竞争对手是谁？（2）竞争对手的优势有哪些？有什么新动向？（3）与竞争对手相比，自己具备哪些优劣势？（4）如何发挥优势？如何减少劣势带来的不利影响？了解竞争对手的步骤三、创业计划书的撰写要点>（三）产品或服务介绍在评估创业项目时，投资者最关心的是创业项目涉及的产品或服务能否及能够在多大限度上解决实际生活中的问题，或者能否赢得客户的青睐。因此，产品或服务介绍是创业计划书的重要内容。介绍产品或服务时，创业者通常要回答以下几个问题。（1）客户能够从企业的产品或服务中得到什么？（2）与竞争对手相比，企业提供的产品或服务具备哪些优劣势？企业将采取何种策略取长补短？（3）企业拥有哪些专利和许可？（4）产品或服务是否拥有稳定的客户群体？研发过程市场前景品牌和专利情况产品或服务的概念市场竞争力特性产品或服务介绍的内容三、创业计划书的撰写要点>（三）产品或服务介绍产品或服务的介绍应准确、详细、通俗易懂，最好附上产品原型或其他相关资料，以便非专业领域的投资者阅读和理解。注意：任何一位创业者在创业初期都会对自己提供的产品或服务充满信心，因此在撰写创业计划书时，难免会对其有许多赞美之词。但是，企业的承诺是需要兑现的，否则将不利于与投资者建立长期合作伙伴关系，甚至会影响创业项目与创业团队的声誉。因此，对产品或服务的介绍一定要实事求是，切勿夸大。三、创业计划书的撰写要点>（四）管理人员及组织结构企业管理的好坏直接决定了企业经营风险的大小，而高素质的管理人员和科学的组织结构则是企业高效运营的重要保证。因此，投资者会重点评估管理人员及企业的组织结构。三、创业计划书的撰写要点>（四）管理人员及组织结构

企业的组织结构（1）企业的管理人员须重点介绍，包括管理人员的详细经历及背景、所具备的能力、所担任的职务和承担的责任等。（2）企业的组织结构。在介绍企业组织结构时，应包括各部门的功能与职责、各部门的负责人及主要成员、企业的报酬体系、企业的股东构成（股东名单和持股比例）和股东背景资料等。三、创业计划书的撰写要点>（五）营销策略营销策略指企业为实现营销目标而制订的具体行动计划和方法。企业的营销策略通常会随着企业的发展而不断调整。在企业初创期，由于企业和品牌的知名度较低，其营销策略大多以打折促销、加强客户服务等为主。在创业计划书中，营销策略的内容包括：品牌和包装的设计营销渠道的选择营销队伍的建设和管理促销活动和广告投放的安排……三、创业计划书的撰写要点>（五）营销策略撰写营销策略时应回答的关键问题一般来说，撰写营销策略时应回答以下几组问题。第一组问题（1）企业的产品成本是多少？最终售价是多少？（2）产品的定价依据是什么？（3）在产品的定价中，利润占多少？（4）企业如何应对竞争对手的价格战？第二组问题（1）企业有多少条销售渠道？各渠道的销售情况如何？（2）企业可以通过哪些销售渠道直接接触目标客户？（3）企业如何让目标客户注意到自己的产品？三、创业计划书的撰写要点>（五）营销策略撰写营销策略时应回答的关键问题（4）企业如何与目标客户进行沟通？（5）企业有一个能够接收客户反馈的渠道吗？（6）企业如何争取第一批客户的认可？（7）企业如何抢在竞争对手之前迅速占领市场？第三组问题（1）企业有营销推广计划吗？

（2）企业的广告内容和经营理念是一致的吗？三、创业计划书的撰写要点>（六）管理人员及组织结构生产计划指企业对生产任务做出统筹安排，拟订生产产品的品种、数量、质量和进度的计划（若不需要生产产品，则可以制订服务流程或经营计划）。撰写生产计划的目的：使投资者了解企业的产品研发进度、生产情况和所需资金。生产计划需要说明以下内容：厂房的基本情况（包括地址、基础设施和基本配置情况）产品制造设备的现状生产流程及关键环节介绍产品的生产周期生产或经营成本分析质量控制和改进计划……创业者在撰写生产计划时，要将季节性生产任务和生产中可能会遇到的问题及解决方案说清楚。三、创业计划书的撰写要点>（七）财务规划财务规划是企业融资计划、财务管理、投资计划的统称。一份好的财务规划可以帮助企业降低经营风险，增加企业在资本市场的估值，提高企业获取资金的可能性。在创业计划书中，财务规划应包括创业计划的条件假设：预计的资产负债表预计的损益表现金收支分析资金的来源和使用……三、创业计划书的撰写要点>（七）财务规划如果是为一个新市场打造一款新产品，企业将无法参考现有的市场数据。因此，创业者应自行预测新市场的成长速度和所能获得的收益，并向投资者解读相应的财务模型。如果是推出当前市场已有的产品，创业者便可以在获取目标市场相关信息的基础上对近几年的财务进行规划。创业者在制订财务规划前，首先要分析企业的远景规划：是为一个新市场创造一款新产品，还是推出当前市场已有的产品？三、创业计划书的撰写要点>（七）财务规划要完成财务规划，创业者通常要回答以下几个问题。（1）产品在每一个生产周期内的销量是多少？（2）什么时候开始扩展产品线？（3）每件产品的生产成本是多少？（4）每件产品的定价是多少？（5）使用哪些销售渠道？预期的成本和利润各是多少？（6）哪些职位需要雇用员工？何时开始雇用？薪酬预算是多少？财务规划要与创业计划书的其他部分保持一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。三、创业计划书的撰写要点>（八）风险分析没有风险分析的创业计划书是不完整的，因为创业本身就带有一定的冒险性，风险伴随创业活动的始终。风险分析不仅能消除投资者的疑虑，让他们对企业有全方位的了解，还能体现创业者对市场的洞察力和解决问题的能力。创业者对企业面临的各种风险进行分析并制订应对策略，对企业的发展具有积极作用。风险并不可怕，可怕的是没有应对风险的能力与对策。主动识别和应对风险能够增加投资者对企业的信心。四、创业计划书的评估创业计划书要准确回答投资者的疑问，以增强投资者对初创企业的信心。在创业计划书撰写完成后，可以从以下几个方面对创业计划书进行评估。（1）创业计划书的逻辑是否清晰？论据是否充分？表达是否通俗易懂？语法是否正确？用词是否恰当？（2）创业计划书是否设有目录？（3）创业计划书是否撰写了摘要并排列在最前面？摘要是否简明扼要、引人入胜？（4）创业计划书能否显示出创业者具有管理企业的经验？如果创业者没有经验，一定要明确表示已经找到了一名专业人士来帮忙管理企业。（5）创业计划书能否显示出创业者有能力偿还借款？（6）创业计划书能否显示出创业者已进行过完整的市场分析？（7）创业计划书能否打消投资者对产品的疑虑？如有必要，可以准备一件产品模型。撰写创业计划书活动目的（1）学生自由分组，每

3～5

人为一组，并在组内选出一名组长。以小组为单位，寻找与自己所学专业相关的创业项目，或者从自己的生活环境中寻找创业项目，并由组长最终确定。（2）各组从网上搜索几篇优秀的创业计划书范文作为参考。（3）各组通过讨论确定创业计划书的基本结构与主要内容。（4）各组组长分配撰写任务，每位成员撰写创业计划书的一部分或几部分，最后由组长进行统稿并修改。（5）创业