《商务谈判》-项目一 商务谈判概述

开篇语商务谈判能帮助企业增加利润—《律师如何帮助企业增加利润》对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。

第一种方法，增加营业额。它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。

第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。

第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！

案例美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”

司马迁史记《货殖列传》：天下熙熙，皆为利来，天下嚷嚷，皆为利往。亚当斯密：人在经济上利己的，在伦理上是利他的。亚当·斯密都毫不含糊地认为“人既有利己的一面也有利他的一面的，而且自利更为根本。”总结：1、商务谈判是一种双赢。

2、商务谈判要重视感情牌。荷伯·柯思曼：你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者。思考：你能否例举一些生活中的谈判案例，谈谈你对谈谈的认识？案例20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5％；而蛇口方面还价是4．5％。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的；恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上，说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给!”评论

这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4．75％达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。商务谈判教材结构

基础知识基本素质谈判技能能力拓展训练项目一：商务谈判概述

商务谈判的概念与特征商务谈判的内容商务谈判的类型商务谈判的程序项目一商务谈判概述学习目的与要求掌握商务谈判与商务谈判的概念与特征掌握商务谈判的基本内容了解商务谈判的类型了解商务谈判的程序学会正确分析生活中的谈判与商务谈判1-1：商务谈判的含义与特征一、谈判的含义1．字面上的理解2．从广义和狭义角度分析谈判3．谈判的其他定义（阅读教材）4．谈判定义必须涵盖的本质特征

1、字面上的理解从字面理解，谈判包括“谈”和“判”两方面的内容。“谈”即说话或讨论，也就是磋商，是谈判整个活动过程中的一个环节。“判”即分辨和评定，也就是把可能的商机确定下来，是谈判整个活动过程中的另一个环节。——商场如战场一、谈判的定义谈判有广义和狭义之分2、广义的谈判，是指人类解决问题的—种活动过程，是人类生活的组成部分。

3、狭义的谈判，是指在正式、专门场合下安排进行的谈判活动，建立在广义谈判的基础之上。商务谈判就是一种狭义的谈判。

4、谈判的其他定义

1.杰勒德·尼尔伦伯格论

美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。案例：晋商

2.克里斯托夫·杜邦法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在《谈判的行为、理论与应用》一书中，从社会关系的角度对谈判的解释是：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存，他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。”3.比尔·斯科特论他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。新发展：电子商务；大型工程设备多用面对面的谈判4、概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。5、谈判的含义1、谈判是建立在人们的需要之上的。要使需要得以满足，可以借助于谈判，通过相互沟通、寻求一致，从而使需要得以满足。2、谈判是两方及两方以上参与的协商活动。3、谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。4、谈判还是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是协调需要、达成共识的结果。5、谈判需要选择恰当的时间、地点案例1972年2月，尼克松来华访问，开创了中美关系的新纪元。其实当时的中美建交谈判双方的分歧和隔阂是巨大的，如对世界形势的看法、关于台湾问题等。但由于两国领导人都认识到，合作是主要的，其他一切都可以为此让路。在双方谈判人员艰苦的努力下，终于有了表述形式极为特殊的中美两国的联合公报，为1978年中美两国建交奠定了基础，也由此确立了中国在世界上重要的战略地位。中美建交谈判的成功最重要的是双方建交的需要。二、商务谈判的含义1、商务谈判的定义商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。案例

哈恩曾代表总公司到法国一个小镇上收购一家小公司，这家小公司的主人是一个十分强硬的谈判者，他的开价为3100万美元，哈恩还价为1800万美元，但对方始终坚持3100万美元的原始报价不变。本来哈恩提出的价格只是一个谈判的基本价，他想如果对方态度稍微缓和一下，并且在价格方面做出适度的妥协，那他就非常愿意完成这笔交易。但是这家小公司的主人始终坚持3100万美元的原始报价，而且哈恩从其强硬的态度中也看不出一丝妥协的希望。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行着，哈恩将自己的还价一抬再抬，现在他已经将还价抬高到了2600万美元，但是对方的态度和报价始终如初--3100万美元，一美元也不降，否则就不出售该公司。这时，哈恩实在不想如此被动地将成交价格一抬再抬了，谈判由此陷入了僵局。2、商务谈判的含义1）商务谈判的基本动因是某一经济主体产生了某种未满足的需要。如果交易的一方或双方认识到有可能从对方获得需要的满足，就可能萌发谈判的动机。2）商务谈判产生的前提是不同经济主体之间的需要。例如，一方能够提供某种商品或服务，另一方恰巧需要这种商品或服务，且双方的交易条件之间存在交集时这笔交易才有可能达成。2、商务谈判的含义3、商务谈判的实质是一种协商的过程。因为历史的渊源和影响，在人们的心目中，往往把谈判与对立、冲突等联系在了一起。也许正是由于历史的关系，在我们的词典里，“谈判”与“协商”是两个绝然不同的概念，讲到“协商”，人们就认为必然是和风细雨，耐心听取他人的意见，实事求是地反映自己的意见，求同存异，最终达成协议；4、商务谈判的内容是涉及买卖双方利益的标的物。以商品贸易谈判为例，谈判的内容主要包括交易商品的质量、数量、包装、价格、支付、保险、商检、索赔等条款。5、商务谈判的手段是说服。谈判是借助于思维、语言、态势进行磋商并达成协议的过程。由于谈判各方认识上的差异和有待实现的需要不同，对这项交易就会产生了各自的立场和观点。当然说服并不仅限于摆事实、讲道理，也包括谈判策略、技巧的运用。

3、商务谈判的特征

以获得经济利益为目的以价值谈判为核心谈判对象的广泛性和不确定性合同条款的严密性与准确性谈判条件的原则性和灵活性4、商务谈判的原则平等原则互利原则合法原则守信原则合作原则案例20世纪40年代中期，美国电影明星珍·罗素（JaneRussell）与制片商霍华·休斯(HowardHughes)签订了一项价值100万美元，为期一年的雇佣合同。一年期满后，恰逢休斯现金不充裕,休斯便与罗素谈判，要求推迟付酬期限。起初，罗素坚决不同意，坚持要休斯立即付款。双方各自聘请了律师，准备打官司。后来，双方开始协商，经过一段时间的商讨，创造性地提出了一个双方满意的解决方案：双方同意将付酬合同修改为分期付款，每年付五万美元，分20年付清。对休斯来说，可解决资金的周转困难；对罗素来说，付酬总数100万美元没有变化，每年收入5万美元，所得税适用税率降低，20年付税总额减少，实际收益提高了。而且演员职业收入不稳定，有20年的基本收入保证，是罗素梦寐以求的事。

思考：本案例体现了谈判的哪些原则？互利、合作原则1.在谈判中，当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。2.尽量多阐述客观情况，避免指责对方。3.使双方都参与提议与协商。4.保全面子，不伤感情。1-2商务谈判的类型、模式和评价标准商务谈判的类型按规模划分：一对一谈判小组谈判大型谈判按谈判对象所在国家（地区）划分：国内、国外按谈判地点划分：主场谈判；客场谈判；中立地点谈判按谈判内容划分：普通货物、服务贸易、技术贸易谈判、合作经营谈判、原有合同的重新谈判、索赔谈判

1-2商务谈判的类型、模式和评价标准

二、商务谈判的模式1、按合作与冲突的程度划分（1）赢—输式谈判；（2）赢—赢式谈判2、按谈判的时代感划分（1）传统的谈判模式；（2）现代互惠的谈判模式三、商务谈判的评价标准1、实现谈判目标2、优化谈判成本3、建立良好的人际关系引例：基辛格的谈判艺术

基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：“嗯，如果是这样的话……”基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。”“嗯……如果是这样……”基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可我们现在不需要再增加一位副行长。”基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。（一）按谈判规模划分一对一谈判谈判各方参加谈判的人数均为一人。这类谈判因单兵作战，得不到助手的及时帮助，因此，对谈判人员的要求较高，要选择知识面广，有主见，决断能力强，有谈判经验并善于单兵作战者去完成，并事先还要做好充分准备。如：讨价还价小组谈判

小组谈判是指交易双方各派一个谈判小组参与谈判，每个谈判小组约为2—4人。这是较常见的谈判类型。如：两个同学去拉赞助。大型谈判对关系企业生死存亡或影响地方乃至国家经济发展的重大项目的谈判，谈判各方多派出一个由各方面专家构成的高级代表团进行谈判，这类谈判各方少则6—8人，多则十多人，有1—2名负责人作为谈判的总指挥，代表团下设若干个谈判小组，在负责人的指挥下，各小组各负其责、相互配合、共同作战。如:世贸谈判（二）按谈判对象所在国家（地区）划分

国内商务谈判是指我国公民及在我国注册的企事业单位、经济团体等法人在我国境内进行的，就其关心的经济利益、经济关系及其他问题进行的各种形式的磋商。涉外商务谈判是指在国际商务活动中，不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。国际商务谈判的特点：1）语言障碍；2）文化差异；3）国际法与国内法共同起作用；4）必须考虑国际政治因素；5）难度和成本大于国内商务谈判。（三）按商务谈判的地点划分1、主场谈判

2、客场谈判

3、中立地谈判

主场谈判是指某一谈判方以东道主身份在自身所在地组织的谈判。包括在自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判，主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎。有何优点？有何缺点？优点：1）谈判时可以自由使用各种场所。2）对于主场的环境较为熟悉，不会存在对语言、气候、饮食、文化等方面的不适应问题，心理上较为轻松。3）易于树立自信心。4）谈判遇到意外时，可以直接向上级请示，即在信息沟通方面较为便利。5）可随时检索各种资料并予以充分利用。6）由于主场谈判的议程往往由东道主安排，因此本方可以通过对己方有利的安排，掌握谈判的主动权。缺点：1）在谈判进入白热化阶段时，客方为了摆脱没有把握的决策压力，就可借口资料不全而扬长而去。2）远离工作地的种种不便，成为客方中止谈判的体面借口。3）要承担繁琐的接待工作，要支付较大的谈判成本，且容易被对方了解虚实。客场谈判是指在谈判人员到对方所在地进行的谈判。在“客场”在某种意义上讲可以是在海外或国外，当然也可以是同一国家的不同城市，同一城市的不同办公地点。作为商务谈判海外或国名的客座谈判更具有代表性。有何优点？有何缺点？优点：1）谈判人员可全心全意参加谈判，不受或少受本企业事务干扰。2）使对手无法借口无权决定或资料不全而故意拖延时间。3）因谈判小组在外，谈判无法经常向领导汇报从而有更多灵活性，退出谈判方便。4）可减少繁琐的接待工作。5）现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料。6）必要时，能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节外生枝。缺点：旅途劳顿加上环境不熟悉，可能对生理和心理上产生微妙影响；在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难；临时需要有关资料不如主场方便；不容易做好保密工作。在客场谈判最需要注意哪些问题？在客场谈判最需要注意的问题是：1）要入境问俗、入国问禁。2）要申时度势、争取主动。3）保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，时刻记住自己的使命。4）如果是在国外举行的国际商务谈判，要配备好翻译、代理人。中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判，对双方来说，没有宾主之分，这样就创造了平等的地位，有助于缓和双方关系。当然，采用中立地谈判也有不足，主要是不利于双方实地考察，了解对方状况。一般商务谈判用的较少，多用于外交谈判中。

思考：好处与弊端？好处：选择双方均可接受的中立地点，有助于营造一个客观、理性的谈判氛围；在他乡异地，各方比较重视自己的形象、声望和礼节；谈判代表均不易受到干扰；谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取得或大或小的进展。弊端：谈判成本增大；不便取得信息、技术和人力等方面的支援。（四）按谈判的交流方式划分口头谈判是指谈判者面对面，以口头交流方式进行的谈判。书面谈判指谈判者利用文字和图表等书面语言进行交流沟通的谈判。口头谈判优点：１、有利于谈判各方当面提出条件和意见２、便于谈判者察言观色、掌握心理，施展谈判技巧３、双方都有说服对方的余地缺点：１、没有充分的考虑时间２、费用开支大书面谈判优点１有充足的考虑时间２避免双方级别不对等的影响因素３节省费用4、可以促使双方事先做好准备，导向明确；5、谈判内容均有文字记录，避免了相互之间的扯皮和争吵，谈判效率较高；6、谈判者省去了迎来送往的社交事务，精力可以集中；7、谈判的费用亦远较口头谈判为低。缺点１易造成理解差异２无法观察对方表情，判断心理活动３如过传递出意外，影响联系（五）按谈判内容划分

商品购销谈判这里所说的商品是指传统意义上的商品，如农副产品、日用工业品、工业原材料等。这是最常见的商务谈判类型。

服务贸易谈判

谈判双方主要围绕着提供服务的数量、质量、价格进行的谈判。商品购销谈判商品购销谈判一般要涉及13个交易条件，其中有6个主要交易条件，质量、数量、包装、价格、支付、交货。这6个主要交易条件，我们在谈判中应该注意一些什么问题呢？服务贸易谈判

1、工程承包谈判

2、对外加工、装配业务谈判

3、租赁业务谈判

4、技术贸易谈判

5、合作经营谈判

6、原有合同的重新谈判

7、索赔谈判1、工程承包谈判

工程承包谈判是指工程承建企业(称为承包人)与工程业主之间，就提供的技术、劳务、设备、材料、价格等进行的谈判。交易内容和程序复杂。由于工程承包涉及的面广，程序复杂，从经济、技术和法律等方面的要求来看，要比一般商品贸易项目的要求高得多。在技术上，往往包括工程的设计、勘探、施工，设备制造、安装、使用等；在经济止，包括原材料购进、资金、信贷、技术转让、项目管理等。因此，工程承包谈判更加复杂，更加艰难。工程营建时间长，金额大，承担的风险也大。一个工程项目，从投标到工程完成，一般要经历较长的时间，少则几个月，多则几年。项目金额也较大，最小的项目金额也有数十万元，一般是几百万、几千万元，大项目多在几个亿以上。尤其是国际大型工程承包项目，更是如此。因此，谈判者必须谨慎对待这类谈判。由于目前我国是一个劳动力供应过剩的国家，劳动力价格比较低，因此，工程承包市场的竞争十分激烈。

2、对外加工、装配业务谈判对外加工、装配业务，习惯上称为来料加工装配，它是来料加工和来件装配的总称。是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我国的工厂按对方要求的品质、规格和款式进行加工装配，成品交由对方处置，我方按照约定，收取加工费。它是一种简单的国际间劳务合作的形式。

3、租赁业务谈判所谓租赁业务，是指出租人(租赁公司)按照契约规定，将他从供货人(厂商)处购置的资本货物，在一定时期内租给承租人(用户)使用，承租人则按规定付给出租人一定的租金。租赁业务，从其性质上来讲，它是典型的贸易与信贷、投资与筹资、融资与融物相结合的综合性交易，它既有别于传统的商品买卖，又不同于传统的企业筹资与信货。

4、技术贸易谈判技术贸易，是指技术拥有方，把生产所需要的技术和有关权利，通过贸易方式，有偿的转让给技术需求方。在当今社会经济条件下，技术转让是一项重要的贸易活动。

5、合作经营谈判合作经营是由两个或两个以上的企业法人、经济体、自然人，通过双方协商同意，按照双方所签协议中所规定的投资方式，共同兴办的契约式企业的生产经营形式。

6、原有合同的重新谈判原有合同的重新谈判是指应对方的邀请，在合同截止期前，为修改原合同的部分条款而进行的谈判。

7、索赔谈判索赔谈判是指在合同履行过程中，由于当事一方违约，使合同不能或不能全部履行，给另一方造成经济损失，合同当事双方围绕着违约责任的界定和经济赔偿进行的谈判。总结：商务谈判的类型按谈判规模划分一对一谈判小组谈判大型谈判按谈判对象所在国家（地区）划分国内商务谈判涉外商务谈判按谈判地点划分主场谈判客场谈判中立地点谈判

按谈判的交流方式划分口头谈判书面谈判按谈判内容划分商品购销谈判服务贸易谈判工程承包谈判对外加工、装配业务谈判租赁业务谈判服务贸易谈判技术贸易谈判合作经营谈判原有合同的重新谈判索赔谈判二、商务谈判的模式

（一）按合作与冲突的程度划分

1、赢—输式谈判

这是一般人最为熟悉的谈判形态。例如你跟某人正在设法分割一块土地，由于土地的面积固定，因此当你取得的份额较大（小），对手所取得的份额自然较小（大）。在这种情况下，你与对手的利益处于正面冲突。换句话说，在这一类谈判中，倘若你是赢家，对手必定是输家；倘若你是输家，则对手必定是赢家。2、赢—赢式谈判在赢—赢式谈判之中，参与谈判各方能透过彼此的鼎力合作而各得其利，也能透过彼此之相互冲突而各受其害。例如，劳方与资方如果通力合作，则能创造并分享更大的生产成果，此时双方都成赢家。但若劳方与资方相互冲突，则生产成果缩减，双方将同时成为输家，可重新分配的增量劳方50%资方50%劳方50%资方50%（二）按谈判的时代感划分

1、传统的谈判模式2、现代的谈判模式1、传统的谈判模式传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。

传统谈判模式如图所示甲方

乙方采维让妥让维采取护步协步护取立立或立立场场破场场裂1．传统的谈判模式

传统的谈判模式是一种此消彼长的压迫式洽谈，这种谈判或者是达成协议，或者是不欢而散，不利于建立长期稳定的协作关系，对立情绪较大。传统谈判模式存在以下三个缺陷。（1）难以达到谈判目标（2）谈判效率较低（3）协作关系难以维护，人际关系遭到破坏如：诸葛亮舌战群儒2．现代的谈判模式现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式，它是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对手共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，并最终决定是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议。现代谈判模式如图所示。两种不同谈判模式的谈判者区别传统模式下的谈判者现代模式下的谈判者把谈判对手看作敌人把谈判对手看作合作者追求的目标：单纯的满足自身的需要追求的目标：在顾及效率及人际关系的情况下获取需要的满足不信任谈判对手对对手提供的资料采取审慎的态度对对手及谈判主题均采取强硬态度对对手温和，但对谈判主题采取强硬态度以自身受益作为达成协议条件探寻双方共同利益对对手施加压力讲理但不屈服压力坚持立场眼光盯住利益而非立场三、商务谈判的评价标准商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。练习题1、商务谈判有多种不同的模式，当然这些模式的区分不是绝对的，请谈谈你对赢—输和赢—赢两种谈判模式对立统一性的理解。2、在当今谈判实践中，谈判者更推崇现代互惠的谈判模式，请问你清楚了这种谈判模式的运作要点了么？3、你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判？

1-3商务谈判的基本内容

商务谈判（货物）的内容

（一）商品的品质、数量、包装（二）商品的价格（三）商品交货及付款方式（四）商品检验（五）争议及仲裁一、商务谈判的分类货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包、租赁、合资、合作谈判二、货物买卖谈判

（一）货物买卖谈判的概念货物买卖谈判也称作商品贸易谈判，指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判.

（二）货物买卖谈判的特点第一、难度相对简单（1）大多数货物均有通行的技术标准（2）交易均属重复性交易（3）内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。第二、条款比较全面（1）货物部分的谈判，如：标的、品质、数量、包装、检验等

（2）商务部分的谈判，如：价格、交货、支付、索赔等（3）法律部分的谈判，如：不可抗力、仲裁与法律适用等。（三）货物买卖谈判类型采购谈判推销谈判国内谈判国际谈判进口谈判出口谈判货物买卖谈判分类（四）货物买卖谈判内容货物买卖谈判内容货物部分的谈判商务部分的谈判法律部分的谈判主要条款一般条款案例：一车是多少？

某建筑公司与建材公司签订黄沙购销合同，建筑公司购买建材公司黄沙30车,每吨价300元。合同签订后,黄沙价格开始上涨，市场价由300元/吨涨到350元/吨。建材公司经理李某见价格上涨，不愿如数供货，就给建筑公司的经办人张某打电话,提出因货源紧张，要求变更货物数量，少供货，但遭到建筑公司的拒绝。李某遂于次日安排两辆“130型”货车，装了两车黄沙(每车装载2吨)，送到建筑公司处，并要求以“130型”车为标准，计算交货数量。建筑公司认为，合同中规定的交货数量为30车，应以“东风牌”大卡车作为计算标准，每车装载5吨，共150吨。为此，双方发生争议，建筑公司向人民法院起诉，要求建材公司承担违约责任

思考：贸易谈判的有哪些内容？（四）货物买卖谈判的主要内容

——产品（标的）产品指的是被交易的具体货物。1、货物的名称货物名称必须具体、明确货物名称的使用应该国际化货物名称描述应该实事求是必须考虑货物名称与运费关系和海关税则的规定货物买卖谈判的主要内容

——品质2、货物的品质品质指货物内在质量和外观形态。其表示方法：（1）样品表示法：凭买方样品买卖；凭卖方样品买卖；参考样品。

（2）文字说明表示法：凭规格、等级、标准买卖；凭商标、牌名买卖；凭产地名称；凭说明书买卖。（3）在合同中具体约定交易品的质量指标。如：大型成套设备、高技术系统、精密仪器等交易品商品规格(Specification)是指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分，含纯度，性能，容量，长短粗细等。商品的等级(GradeGoods)是指同一类商品，按规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级。商品的标准(Standard)是指将商品的规格和等级予以标准化.

某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提供给建筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要约。一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一块，口头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。随后，双方又签定了一份书面购销“绿色瓷瓦”的合同。合同规定，陶瓷厂提供5万片“绿色瓷瓦”，每片单价0.5元。合同签定后陶瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公司在使用这批“绿色瓷瓦”中，发现该批“绿色瓷瓦”安上房顶约20多天，即发生绿色表皮层自然脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。注意：品质条款的内容必须明确具体，用语、数据、计量单位力求准确、恰当，便于检验和分清责任。避免使用“大约”、“左右”、“先进设备”、“良好品质”等含糊不清的字样。货物买卖谈判的主要内容

——数量计算单位:（1）重量（2）个数（3）长度（4）面积（5）体积（6）容积数量条款——计算重量的方法毛重净重公量理论重量材料:

在国际贸易中，按重量计量的商品很多。根据一般商业习惯，计算重量的方法有以下几种净重（NetWeight)是指商品本身的重量，按照国际惯例,如合同中对重量的计算没有其他规定，则应以净重计量。有的商品需经包装后才能称量，所得重量为毛重。对价值较低的商品，可以在合同中规定以毛重计量，即所谓‘以毛作净’（GrossforNet）。如果需以净重计算，则必须从毛重中减去包装物的重量，即皮重。计算皮重主要做法：

实际皮重。即称量每件包装物的重量。

平均皮重。在包装物比较划一的情况下，可从全部商品中抽取一定件数的包装物加以称量，求出平均每件包装物的重量

习惯皮重。适用于规范化的包装方式。包装的重量已为人所共知，无需称量。

约定皮重。双方事先约定的包装重量。对干含水率不稳定的商品，如羊毛、生丝、棉花等，为准确计算这类商品的重量，国际上通常采用按公量（Conditionedweight）计算的方法、即测定商品的实际回潮率（含水率）以计算商品干净重，再换算成公定回潮率的重量。计算公式如下：

公量=[商品实际重量/(1十实际回潮率)]X(1十公定回潮率）＝商品于净重X（1十公定回潮率）公量理论重量对一些具有固定规格尺寸的商品，每件重量基本一致，一般可从件数推算出总重量。即所谓理论重量（TheoreticalWeight)以方便买卖双方交接货物。货物买卖谈判－商品数量商品数量计量单位：例吨：长吨2240磅短吨2000磅公吨2205

加仑：英国加仑4.564公升美国加仑3.7853公升

担：英国担112磅美国担100磅中国市担110.2磅数量：计算方法：毛重、净重溢短装条款货物买卖谈判的主要内容

——包装运输包装（1）单件运输包装（2）集合运输包装销售包装谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等举例：伊斯兰禁用的动物图案？熊猫、大象英国禁用的动物图案？孔雀、大象、仙鹤美国、日本、加拿大禁用稻草、木丝、报纸做包装垫衬物非洲：忌讳红色、狗货物买卖谈判的主要内容

——价格价格水平:即单价.价格计算的方式:固定价格和非固定价格价格术语的运用：说明交易各方权利与义务的专门用语，国际贸易中习惯采用

实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的