《商务谈判》-项目八 商务谈判礼仪

案例中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。一、商务谈判礼仪的含义1、礼仪礼仪是指人们在人际交往中为了互相尊重而约定俗成、共同认可的行为规范、准则和程序，它是礼貌、礼节、仪表和仪式的总称。2、商务谈判礼仪

是指人们在从事商品流通的各种经济行为中应当遵循的一系列行为规范。商务谈判礼仪与一般的人际交往礼仪不同，它体现在商务活动的各个环节之中。8-1商务谈判礼仪概述

二、商务谈判礼仪的基本特征

规范性

普遍性

差异性

技巧性

发展性8-1商务谈判礼仪概述

三、商务谈判礼仪的作用和原则

1、作用

2、原则8-1商务谈判礼仪概述

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商务谈判中的礼仪【案例】

日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳大利亚的铁和煤，在涉外贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。澳大利亚人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，从不过分侵犯东道主的利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就约到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。一、主、客座谈判的礼仪1、主座谈判接待礼仪

（1）主座谈判的接待准备①成立接待小组②了解客方基本情况，收集有关信息③拟订接待方案（2）主座谈判迎送工作2、客座谈判的礼仪

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商务谈判中的礼仪二、谈判人员个人基本礼仪

1、谈判者的仪表

2、谈判者的服饰

3、谈判者的举止

4、谈判者的表情

5、谈判者的风度

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商务谈判中的礼仪三、商务谈判中的交际礼仪1、见面礼仪

2、问候3、握手4、鞠躬礼

5、介绍6、名片的使用

7、洽谈礼仪8-2

商务谈判中的礼仪7、迎送礼仪

应注意：a.确定迎送规格b.准确掌握来宾抵离的时间c.做好接待的准备工作d.迎送礼仪中的有关事务

·献花

·陪车

8-2商务谈判中的礼仪

8、会谈礼仪

会谈是商务谈判过程中的一项重要活动。在商务谈判中，尤其是在涉外商务谈判中，东道主应根据谈判对方的身份和谈判目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。

8-2商务谈判中的礼仪

五、宴请礼仪

商务谈判中，谈判双方互相宴请或进行招待，是整个谈判过程中不可缺少的组成部分。举行宴会或招待会，可以制造一种宽松融和的气氛，能够加深双方的了解，增进彼此的友谊，为谈判成功打下良好的基础，而礼仪在宴请中占据十分重要的地位。8-2商务谈判中的礼仪

8-2商务谈判中的礼仪

9、宴请礼仪

宴请活动的组织工作

确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式确定宴请的时间、地点

发出邀请及请柬格式

订席席位安排宴请程序及现场工作

8-2商务谈判中的礼仪

10、宴请礼仪

赴宴

应邀

掌握出席时间

抵达

入座

交谈

祝酒

致谢

意外情况的处理

8-2商务谈判中的礼仪

11、馈赠礼仪谈判者在相互交往中赠送礼品，表达友好和增进双方友谊的愿望；同时，也表达了对该次合作成功的祝贺和对再次合作能够顺利进行的愿望。

8-3涉外商务礼仪一、西方国家的礼仪

西方国家，通常是指欧美各国，其文化渊源、宗教信仰相近，在礼俗上西方国家的共性较多。

8-3涉外商务礼仪

一、西方国家的礼仪

1.英国的礼仪

不要随便闯入别人的家向英国女士献鲜花的礼仪不以英国皇室的隐私作为谈资忌用人像作为商品的装潢忌随便将任何英国成为英国人忌讳打喷嚏

8-3涉外商务礼仪

一、西方国家的礼仪

2.美国的礼仪

美国商人法律意识很强，注重合同的推敲，“法庭上见”是美国人的家常便饭绝对不要对对方的某一个人点名批评，把以前的摩擦作为话题，或是把竞争公司的缺点抖露出来进行贬低注意商品的包装和装潢

8-3涉外商务礼仪

一、西方国家的礼仪

3.加拿大的礼仪赴约时要求准时，切忌失约

日常生活中忌白色的百合花

切勿将加拿大与美国相比较

销往加拿大的商品，必须有英法文对照加拿大人自己把加拿大分为讲英语和讲法语的两部分人时，切勿发表意见

8-3涉外商务礼仪

一、西方国家的礼仪

4.法国的礼仪法国商人坚持要求用法语

法国人爱花，生活中离不开花

法国人喜欢有文化和美学素养的礼品

公鸡是法国的国鸟，勇敢、顽强

忌讳黄色、灰绿色，喜欢蓝色、白色和红色8-3涉外商务礼仪

一、西方国家的礼仪

5.德国的礼仪德国人在交谈中很讲究礼貌

德国人喜吃油腻食品且口味偏重

给德国人赠送礼品，尽量选择有民族特色、带文化味的东西

8-3涉外商务礼仪

二、东方国家的礼仪

1.日本的商务礼俗与禁忌

日本人喜欢奇数（9例外）日本不流行家宴，商业宴会难得让妇女参加日本人没有相互敬烟的习惯当天事当天毕，时间观念强，生活节奏快忌讳别人打听他的工资收人送花给日本人时，忌送白花（象征死亡）8-3涉外商务礼仪

二、东方国家的礼仪

1.日本的商务礼俗与禁忌

日本人爱好淡雅，讨厌绿色。忌用荷花、狐狸（贪婪）、灌（狡诈）等图案

在日本招呼侍者时得把手臂向上伸，手掌朝下并摆动手指

在日本，用手抓头皮是愤怒和不满的表示

在日本发信邮票不能倒贴，装信也要注意，不要使收信人的名字朝下8-3涉外商务礼仪

二、东方国家的礼仪

2.韩国的商务礼俗与禁忌

韩国是一个礼仪之邦，其习俗与我国朝鲜族基本相同，尤其在尊老爱幼、礼貌待人方面，更为注重

。8-3涉外商务礼仪

二、东方国家的礼仪

2.韩国的商务礼俗与禁忌

商务访问的最适宜时间是2-6月、9月、11月和12月上旬，尽量避开多节的10月以及7月到8月中旬、12月中下旬8-3涉外商务礼仪

二、东方国家的礼仪

2.韩国的商务礼俗与禁忌

韩国商务人士与不了解的人来往，要有一位双方都尊敬的第三者介绍和委托，否则不容易得到对方的信赖。要准备好名片，中英文或韩文均可，但要避免使用日文。8-3涉外商务礼仪

二、东方国家的礼仪

2.韩国的商务礼俗与禁忌

到韩国公司拜会，必须事先约好。会谈的时间最好安排在上午10点或11点左右，下午2点或3点。8-3涉外商务礼仪

二、东方国家的礼仪

2.韩国的商务礼俗与禁忌

在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和融洽的关系。否则谈判要持续好长时间，尤其是在韩国进行长期的业务活动，需要多次访谈才能奏效。8-3涉外商务礼仪

二、东方国家的礼仪

2.韩国的商务礼俗与禁忌

韩国商人不喜欢直说或听到“不”字。在商务交往中，韩国人比较敏感，也比较看重感情，只要感到对方稍有点不尊重自己，生意就会告吹。8-3涉外商务礼仪

二、东方国家的礼仪

3.阿拉伯人的商务习俗与禁忌

在阿拉伯人的社会里，宗教控制和影响着国家的经济、政治和日常生活，忽视宗教就不能从事商务活动，不尊重对方的教义和习俗，他们是不可能和你做生意的。同宗同族的人在做生意时占有天然的优势。8-3涉外商务礼仪二、东方国家的礼仪

4.东南亚国家的商务礼俗与禁忌

泰国商人喜欢诚实而富有人情味的人。在泰国，佛祖和国王是至高无上的；人的头是神圣的；脚除了用于走路之外，最好不要轻举乱动，否则很可能会冒犯朋友。泰国人见面时，行合掌礼，双掌相合上举，抬起在额与胸部之间双掌举得越高，表示尊敬程度越高，但地位高者、老者还礼时手腕不得高过前胸。8-3涉外商务礼仪二、东方国家的礼仪

4.东南亚国家的商务礼俗与禁忌

泰国人喜欢大象与孔雀，白象被视为国宝，荷花是他们最喜欢的花卉。他们喜欢红、黄色，尤其喜欢蓝色。视为“安宁”的象征。他们忌用红笔签名和狗的图案。8-3涉外商务礼仪二、东方国家的礼仪

4.东南亚国家的商务礼俗与禁忌

印尼有90％的人是穆斯林。前往印尼洽淡商务的最佳时间是每年9月到次年6月。印尼商人很强调行业互助精神，待人很有礼貌，不讲别人的坏话，但却较难成为知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，与之合作就比较容易，而且可靠。8-3涉外商务礼仪二、东方国家的礼仪

4.东南亚国家的商务礼俗与禁忌

印尼人喜欢有人到家里访问，是印尼商人的一个重要特点。家访是和印尼商人谈商务得以顺利进行的一种有效手段。印度尼西亚是一个多民族的国家，很多民族有本民族的特殊礼仪。若到印尼商务活动，最好先了解一下这些礼仪。8-3涉外商务礼仪二、东方国家的礼仪

4.东南亚国家的商务礼俗与禁忌

与马来西亚进行商务活动的最佳时间是每年的3～7月。商务活动应注意避开斋月和重大传统节日。马来西至人喜爱绿色，忌讳黄色；忌讳的数字为0,4,13；忌讳的动物有猪、狗，却极爱猫。

8-3涉外商务礼仪二、东方国家的礼仪

4.东南亚国家的商务礼俗与禁忌

菲律宾的多数人信奉天主教，文化带有很明显的西班牙色彩。但菲律宾南部的居民，却多数信仰伊斯兰教，遵循伊斯兰教规。8-3涉外商务礼仪三、南美洲主要国家的礼俗与禁忌

1.巴西的礼俗与禁忌

巴西人感情外露，人们在大街上相见也热烈拥抱。无论男女，见面和分别都以握手为礼。妇女们相见时脸贴脸，虽唇不触脸，但双方都用嘴发出接吻时的声音。巴西人忌讳棕色和黄色。巴西的男人爱开玩笑，但忌以当地的民族问题作笑料；在巴西，与人交往时，切勿轻易探问对方的种族。8-3涉外商务礼仪三、南美洲主要国家的礼俗与禁忌

2.阿根廷的礼俗与禁忌

阿根廷人惯于保持体面，重视礼节，并常以衣帽取人，平时很注重仪表，穿西服、系领带，保持一副绅士派头，但灰色西服不受欢迎。阿根廷人相见，礼仪与巴西相类似，但商界流行握手礼。阿根廷人忌讳以贴身用品为礼物送人；忌讳谈有争议的宗教政治问题；严禁男子留胡须，对满脸胡须者甚至还追究法律责任。

8-3涉外商务礼仪三、南美洲主要国家的礼俗与禁忌

3.其他南美国家的礼俗与禁忌

在哥伦比亚，男人进屋或离开时，须与在场的每一个人握手，以示礼貌；女人也须与在场的每一位女性握手为礼。哥伦比亚人喜爱红、蓝、黄色，禁忌浅色。8-3涉外商务礼仪三、南美洲主要国家的礼俗与禁忌

3.其他南美国家的礼俗与禁忌

委内瑞拉人时间观念强，特别讲究办事效率，讨论问题直截了当，讨厌别人拖泥带水。“红、绿、茶、黑、白”五色代表五大政党，此五色不宜用在包装纸上。委内瑞拉人忌讳孔雀。8-3涉外商务礼仪三、南美洲主要国家的礼俗与禁忌

3.其他南美国家的礼俗与禁忌

到智利人家中做客，切忌随便闯入，必须站在门外等待主人邀请方能进门。谈话时，主人的家庭和孩子是较好的话题，切忌议论与当地宗教和政治有关的问题。8-3涉外商务礼仪三、南美洲主要国家的礼俗与禁忌

3.其他南美国家的礼俗与禁忌

在玻利维亚人家中做客吃饭，若饭后饭盘内还留有剩余食物，是对主人的失礼。谈话时，不仅要避免谈及宗教和政治，而且切忌赞美智利。

8-3涉外商务礼仪四、非洲国家的礼俗与禁忌

埃及人喜欢绿色和白色，并习惯于用其表示快乐；讨厌黑色和蓝色，以其表示不幸。喜欢金字塔形莲花图案；“针”为其特有的忌讳物与忌讳语，农村妇女通常用该语进行对骂。8-3涉外商务礼仪四、非洲国家的礼俗与