悬臂货架管材商户拓新活动策划方案

悬臂货架管材商户拓新活动策划方案我在本地管材建材市场做定制悬臂货架快八年了，主要客户就是市场里大大小小的管材商户，靠着老客户口口相传，生意一直还算稳定，但这两年明显感觉到增长瓶颈——老客户的增购和换购需求基本饱和，每年新客户占比一直停留在15%左右，好多新入驻的中小管材老板甚至不知道我们是专门做管材适配悬臂货架的，要么贪便宜找了做通用货架的商家，装完用不了半年就变形掉层，反而花了冤枉钱。看着市场里一拨拨新商户进来，周边物流园也新增了好多管材批发散户，却没能变成我们的客户，我心里着实着急，所以琢磨着做一次专门针对管材商户的拓新活动，整理出了这份可落地的策划方案，具体内容如下。1活动背景与核心目标1.1当前经营现状与拓新必要性我们做的是适配长条形管材存放的定制悬臂货架，和市面上的通用货架不一样，我们的货架本身就是针对管材商户的需求设计的，层距可调节、悬臂伸出不挡过道，承重力也够，放十几米长的钢管、PVC管都稳当，比堆在地上或者用普通层架省至少三成的场地，找货的时候也不用搬上搬下折腾，这是我们的核心优势。但这么多年我们一直靠老客户转介绍，没主动做过推广，导致好多新客户根本不知道我们的存在：要么觉得我们只做给大商户做高端货架，小客户接不了也贵；要么就不知道还有专门放管材的悬臂货架，觉得随便整个架子凑合用就行。这两年我们的年业绩增长一直不到5%，再不想办法拓新，再过两年生意只会越来越窄，所以这次拓新是必须要做的事，不是可做可不做的尝试。1.2活动核心目标我们这次拓新不搞虚的，所有目标都实实在在：1.2.1短期获客目标活动全周期结束后，要开发至少50个从未合作过的新管材商户客户，把新客户占比从现在的15%提升到30%以上，快速打开新的增长空间。1.2.2长期品牌目标让本地整个管材圈都知道，“做管材存管材找专门的悬臂货架，找我们家就对了”，摆脱之前“小作坊货架商”的印象，树立专业做管材悬臂货架的品牌认知。1.2.3用户口碑目标通过这次活动给新客户实实在在的优惠和服务，让新客户体验到我们的专业和靠谱，后续能产生转介绍，形成新的口碑裂变。1.3核心拓新客群定位我们这次拓新不是乱撒网，只针对三类精准新客：第一类是本地两大管材专业市场近一年新入驻的中小管材商户，这类商户刚进场，大多还在临时堆货，或者用的旧货架不合适，有明确的采购需求；第二类是城市周边新开建材物流园、建材产业带里的零散管材批发商户，这类商户场地大但管理不规范，堆货乱还容易出安全问题，对专业货架有潜在需求；第三类是老市场里经营了两三年以上，之前用的是通用货架，有旧货架改造换新需求的小商户，哪怕之前没跟我们合作过，都算我们的拓新对象。2活动主题与整体时间规划确定了目标和客群，接下来我们把活动的整体框架定下来，方便一步步推进。2.1活动主题我们做的是面向中小商户的生意，主题就得直白接地气，就叫“专放管材的悬臂货架新开商户专属福利季”，让人一眼就能看明白我们是做什么的，给谁福利，不用搞那些花里胡哨让人摸不着头脑的名字。2.2分阶段时间安排整个活动分三个阶段推进，不赶进度也不拖沓：2.2.1前期筹备阶段用半个月时间完成所有准备工作，包括摸清楚所有目标客群的分布和基本信息、印刷推广物料、谈好市场方和异业的合作、整理好之前的案例册和报价模板，所有东西准备妥当了再开始推广，不打无准备的仗。2.2.2集中推广落地阶段安排一个半月的集中推广期，所有人员allin做获客签单，这个阶段就是要跑起来，把所有目标区域都覆盖到，抓住新商户集中入驻的窗口。2.2.3后续跟进复盘阶段集中推广结束后，再用一个月的时间做意向客户跟进和活动复盘，把没签单的意向客户转化掉，同时总结这次活动的经验教训，方便后续做长期拓新。3拓新活动核心落地内容框架定好之后，就是最核心的落地内容了，我们主打线下精准获客，配合线上本地引流，再给实实在在的优惠，一步步把新客户拿下来。3.1线下精准触达拓客我们做的是本地生意，线下面对面沟通比什么都管用，毕竟货架是大件，人家老板得亲眼看到、了解清楚才敢签单。3.1.1分区域上门摸排推广我带着两个业务员，把目标区域分成三块，每个人负责一块，每天跑八到十家，不贪多但要讲质量。不是进去瞎发传单就走，我们进门先观察人家的堆货情况，要是看到人家把长管堆在地上压得变形，或者用普通层架放得伸出来挡过道，我们再上前跟老板聊，先点出他现在存管材的问题，再给老板看我们之前给同类型商户做的悬臂货架案例册，现场就能大概量一下他仓库的尺寸，报个区间价，最后给一张活动专属的优惠卡，说清楚活动期内签单能享多少优惠。我之前就吃过瞎发传单的亏，一天发几百张都没人问，这次我们改了，每家都送两盒印了我们电话的定制圆珠笔，老板平时开单记账都能用，不会随手扔，至少能把我们的联系方式留下来，比传单管用多了。3.1.2联合市场方做入驻福利对接我已经跟两个新管材市场的管理处谈好了，凡是新入驻的管材商户，去办理入驻手续的时候，管理处会把我们的活动优惠券放到新商户入驻大礼包里，而且管理处会给我们做背书，说我们是市场里专门做管材货架的老商家，靠谱放心。管理处还给我们提供了市场入口的免费展架位置，我们放一个缩小的悬臂货架模型，再贴满我们做的实景案例照片，新商户一进门就能看到。另外我们还跟管理处约好了，每周三新商户见面会我们去讲五分钟，就讲实实在在的内容：悬臂货架比普通货架多放多少货，找货能省多少时间，用十年都不变形，不说虚的，都是老板们天天要面对的问题，一下就能戳中需求。3.1.3异业转介绍合作我们跟市场里做管材切割、场地装修、仓储物流的十多家店家谈了转介绍合作，这些商家天天跟管材老板打交道，新商户进场第一个接触的就是他们。我们说好了，只要他们给我们介绍客户，成交之后就给他们包两百块的红包，要是介绍的客户订单超过两万，就给五百块红包，或者给他们免费做一个小型的储物货架，他们都挺愿意合作的。毕竟转介绍对他们来说就是随口提一句的事，还能得好处，我们这边也因为有了他们的背书，成交率比自己扫街高很多，双赢的事。3.2线上本地流量引流线下跑的同时，线上也补一点流量，毕竟现在好多老板也会刷短视频找货源找服务，我们也不能落下。3.2.1朋友圈老客户裂变推广我们把活动信息做成了简单清晰的海报，老客户只要帮我们把海报转发到朋友圈留二十四小时，就能免费获得一次价值三百块的货架全年检修保养服务，我们上门给紧螺丝、查变形、做除锈，好多老客户都愿意转发，毕竟他们的货架用了两三年确实需要保养，免费做为啥不做？这样一来，老客户的朋友圈里基本都是做建材管材的同行，一下就能触达好多我们跑不到的新客户。另外我们再投一点本地定向的朋友圈广告，一天投个几十块，只推给本地做管材建材的商户老板，花不了多少钱就能覆盖更多人群。3.2.2本地短视频实景种草我让家里晚辈帮我拍短视频，就拍实景：先拍原来商户堆得乱七八糟的仓库，长管挡路找货要搬半天，还压坏了好几根管材，再拍我们装完悬臂货架之后的样子，整整齐齐，过道宽了好多，所有管材按规格分层放，找货伸手就拿。配的文案也直白，就说“做管材的老板别再把长管堆地上了，既压坏货又占地方，我们专门做放管材的悬臂货架，现在新客户还有专属特惠，本地老板可以上门看样”，然后定位我们的店铺位置，本地做管材的一刷就能刷到。这两个月我随便发了几条，已经有四个老板私信问价格了，效果比我预想的好。3.3新客户专属优惠政策设计优惠是拉新的核心，得给新客户实实在在的好处，让人家觉得选我们比选别人划算，还放心。3.3.1签单立减让利活动期内所有第一次合作的新客户，工程款满一万减一千，满两万减两千五，满三万直接减四千，优惠力度比老客户还大。我算过账，我们本身就是直接跟工厂对接，没有中间商赚差价，去掉优惠之后还有一点微薄的利润，就算个别小单不赚钱，只要客户用得好给我们转介绍，长远来看肯定赚，这点让利我觉得值。3.3.2免费增值服务不管新客户签不签单，只要有需求，我们都免费上门量尺寸、免费出设计方案，不收任何定金和服务费。要是签单了，我们免费送一年的四次上门检修保养，每三个月去一次，帮老板检查货架的稳定性，解决小问题，避免出安全事故。好多小商户之前买货架，装完就找不到人了，出了问题没人管，我们这个服务一出，老板们一下子就放心了。3.3.3资金压力缓解方案针对刚开新店手头紧的中小商户，我们跟本地的建材供应链服务谈好了，三万以内的工程款可以分六个月免息，利息我们这边承担，不用商户出一分钱利息。好多刚创业的小老板，就是因为手头紧才拖着不换合适的货架，这样一来门槛一下子就低了，好多本来犹豫的客户都愿意签单。4活动预算与风险防控做活动得算好账，提前想到可能出的问题，别到时候乱了阵脚。4.1活动整体预算整个活动算下来，总预算控制在三万以内，完全在我们能承受的范围内：第一部分是物料推广费用，包括案例册印刷、优惠券、定制小礼品、展架制作，加起来大概五千块；第二部分是优惠让利和渠道佣金，按成交50个新客户算，平均每个优惠八百，加上转介绍佣金，总共大概一万八；第三部分是线上广告费、车马费等杂费，大概两千，预留五千的浮动预算应对突发情况，总共三万，投入不算多，但收益预期很明确。4.2常见风险应对方案干了这么多年，什么情况都遇到过，提前想好应对办法：第一是上门推广被拒绝的风险，这个太正常了，我们跟业务员说好了，十家能成一家就是赚，不要硬推，人家不想聊就放下礼品走人，留个好印象，以后人家需要了自然会找你，别招人烦；第二是优惠力度大利润不够的风险，我们提前算好了成本，批量进材料本来就便宜，就算个别单不赚钱，赚了客户和口碑也不亏，不会把底子赔进去；第三是订单太多交付不及时的风险，我们提前跟合作的加工厂打好招呼，预留了足够的产能，安装师傅也多找了两个兼职的，保证承诺给客户的交货时间不拖，真的有特殊情况提前跟客户说清楚，给点小补偿，绝对不砸我们的牌子。5活动效果考核与后续转化活动不是搞完就结束了，要跟进效果，把潜在客户都转化掉。5.1过程动态管控我们每天下班都开十分钟的小会，每个人说一下今天跑了多少家，留了多少联系方式，有多少意向客户，碰到了什么问题，大家一起想办法解决。比如前几天跑下来，发现好多老板都关心承重力的问题，我们当天就把不同规格悬臂货架的承重参数印成了小卡片，第二天上门就给老板，一下子就解决了大家的疑问，效率高了很多。5.2结束后效果考核活动结束后我们按三个指标考核：第一个是总共获取了多少有效新客户联系方式，目标不低于100个；第二个是成交了多少个新客户，目标不低于50个；第三个是新客户的满意度，活动结束后做回访，满意度要达到90%以上，只要达到这三个目标，这次活动就算成功。5.3意向客户长期转化对于活动期间留下的意向客户，我们按轻重分类跟进：已经明确有意向只是暂时资金没到位的，三天跟进一次；还在犹豫对比的，一周跟进一次，不天天发消息招人烦，人家要是说暂时不需要，我们就把人家拉进我们的客户服务群，平时在群里发点货架保养的小知识，偶尔发点新的安装案例，慢慢培养信任，以