售前方法论典型案例分享B考试测试卷及答案

售前方法论典型案例分享B考试测试卷及答案姓名（必填）[填空题]*_________________________________您的部门：[填空题]*_________________________________1.关于“售前”的定位，下列说法正确的是？[单选题]*A.售前是一个固定的岗位名称，只有专职售前才做售前工作B.售前是角色不是岗位，参与客户进攻中的交流与问题处理，是解决方案工程师/顾问(正确答案)C.售前只负责解决单点的技术故障D.售前等同于售后服务岗位2.售前要完成的“三个转变”中，第一项“跳出纯技术思维”是为了对齐什么？[单选题]*A.个人技术成长目标B.部门KPI/业绩达成，主动找数据链上的卡点破局(正确答案)C.客户的个人偏好D.研发部门的工艺指标3.售前全流程“六段论”的正确顺序是？[单选题]*A.客户探索→撕开口子→样品管控→装机测试→异常处理→批量转订(正确答案)B.撕开口子→客户探索→样品管控→批量转订→装机测试→异常处理C.样品管控→客户探索→撕开口子→装机测试→批量转订→异常处理D.客户探索→样品管控→撕开口子→异常处理→装机测试→批量转订4.客户分层中，S级（战略必攻）的年潜在采购额标准是？[单选题]*A.≥20万B.≥50万C.≥100万(正确答案)D.≥200万5.客户权值分析法（四维打分）中，各维度权重正确的是？[单选题]*A.采购规模30%/增长潜力25%/竞品份额25%/合作关系20%(正确答案)B.采购规模20%/增长潜力30%/竞品份额25%/合作关系25%C.采购规模25%/增长潜力25%/竞品份额30%/合作关系20%D.采购规模40%/增长潜力20%/竞品份额20%/合作关系20%6.人际关系分值标准中，“4分”代表？[单选题]*A.没有联系人（连电话都没有）B.中立，能正常交流不偏不倚C.支持，愿意帮我们说话传信息D.铁杆，关键决策人深度绑定(正确答案)7.未撕开口客户六大卡点中，哪一项指“终端客户指定品牌、国产此前未服务过、客户不敢替换”？[单选题]*A.准入门槛高B.竞品绑定深C.进口刀不愿国产化(正确答案)D.测试多次失败8.三种作战模式中，“陌生拜访”的适用场景是？[单选题]*A.已有初步接触，争取正式技术交流B.第一次接触，没有任何关系基础(正确答案)C.找不到拍板的人，做了很多工作都白费D.决策链复杂的正规大客户测试9.当客户态度为“反对/中立”时，应优先使用哪种方法论？[单选题]*A.销售六问+DISCB.SPIN+FBIC.NEADS(正确答案)D.麦凯6610.样品争取“战中执行”三步走的顺序是？[单选题]*A.先用FBI展示价值→再用SPIN挖痛点→最后FORM拉近关系B.先用FORM拉近关系→再用SPIN/NEADS挖痛点→最后FBI展示价值(正确答案)C.先SPIN挖痛点→再FBI展示价值→最后FORM拉近关系D.顺序可以灵活，没有固定要求11.关于“售前是角色不是岗位”，下列说法正确的有？*A.参与客户进攻中的交流、处理问题，都可以是售前(正确答案)B.一旦站到客户面前，代表的是公司整体的解决能力(正确答案)C.不要定义“我是售后/我是业务/我是研发，有些事不是我的事”(正确答案)D.只有专职售前岗位的员工才承担售前职责12.售前要完成的“三个转变”包含哪些？*A.跳出纯技术思维，对齐部门KPI，主动找数据链卡点(正确答案)B.学会看完整链路，而不只看自己熟悉的一段(正确答案)C.把方法论（SPIN/FBI/FORM/IBPS等）用起来、做建模、做迭代(正确答案)D.只盯几个熟悉的客户即可，长期没问题13.关于客户分层S/A/B/C的进攻策略，下列说法正确的有？*A.S级：1V1专属攻坚小组，售前经理+技术支持双对接，优先排期(正确答案)B.A级：按季度推进准入+试样里程碑，每月复盘卡点(正确答案)C.B级：批量标准化试样流程，按月跟进转化(正确答案)D.C级：维持联系、标准化服务，为后续储备(正确答案)14.客户档案建设需搞清的“四流”包含？*A.产品流（用哪些产品、规格、用量、在用谁家）(正确答案)B.关系流（组织架构、决策链、关键人关系分值）(正确答案)C.信息流（竞品是谁、价格、付款、策略）(正确答案)D.资金流（预算、付款习惯、扩产投资计划）(正确答案)15.未撕开口客户的六大卡点包含下列哪些？*A.准入门槛高（供应商库有名额限制）(正确答案)B.竞品绑定深（长期合作、关系习惯捆绑）(正确答案)C.内部流程复杂（审批慢、决策链长）(正确答案)D.信任度为零（客户根本不知道你是谁）(正确答案)E.进口刀不愿国产化（终端指定品牌、不敢替换）(正确答案)16.关于三种作战模式及对应方法论，下列说法正确的有？*A.陌生拜访：第一次接触无关系基础，用DISC判断性格+销售六问+登门槛，如龙芯中科鹤壁用FORM聊家乡打破僵局(正确答案)B.会议式交流：已有初步接触争取正式技术交流，用三三制队形+SPIN深挖痛点+NEADS，如无锡芯坤用同行案例拿到样品单(正确答案)C.关键人突破：找不到拍板人，用麦凯66搜集信息+FORM建立信任+明牌暗牌，如上海美题隆用FORM把关系从陌生拉到熟络(正确答案)D.关键人突破适用于“第一次接触、没有任何关系基础”的场景17.客户态度与对应方法论的匹配，下列说法正确的有？*A.完全不了解我们→销售六问+DISC(正确答案)B.反对/中立→NEADS(正确答案)C.已有供应商不愿换→SPIN+FBI(正确答案)D.测试过但失败了→SPIN根因分析+内部预测试(正确答案)E.决策链复杂→关键人地图+三三制(正确答案)18.课件中的案例建模，下列说法正确的有？*A.上海昂瑞创新：用NEADS，以同行盐城明微PCB板切6000米对标，激发提效痛点(正确答案)B.捷捷半导体：用SPIN，以根因分析代替辩解，把失败客户拉回谈判桌(正确答案)C.矽品科技：用SPIN+FORM，先问出决策链（孙总关心进度），再用共同话题锁定关键人(正确答案)D.无锡芯坤：用利益共享/价值交换（给客户生意）作为最稳的暗牌(正确答案)19.样品单管控（SOP）的节点与要求，下列说法正确的有？*A.节点含需求收集→需求评审→内部划切对标→样品发出→现场跟踪→效果评估(正确答案)B.内部划切对标要求达到客户80%以上可接受标准(正确答案)C.每个节点都要有输出物，没有输出物靠单点对接解决不了实际问题(正确答案)D.样品单就是目的，发出去即可20.样品争取的“三段标准动作”，下列说法正确的有？*A.战前准备三必须：了解行业/产品/设备/竞品；准备同行业成功案例；提前模拟客户反对意见(正确答案)B.战中执行三步走：FORM拉近关系→SPIN/NEADS挖痛点→FBI展示价值，顺序不能乱(正确答案)C.战后跟进三件事：主动跟踪装机/货到/对接人；问题第一时间响应并拉通部门；通过后快速推转订单(正确答案)D.发出去就不管，是样品阶段最常见也最贵的错误(正确答案)21.售前是一个具体的岗位名称，只有专职售前人员才需要做售前工作。[判断题]*对错(正确答案)22.客户分层的目的只是给客户排优先级。[判断题]*对错(正确答案)23.客户权值分析中，采购规模的权重最高，占30%。[判断题]*对(正确答案)错24.人际关系分值4分代表“铁杆”，即关键决策人深度绑定。[判断题]*对(正确答案)错25.六大卡点中的“进口刀不愿国产化”，指终端客户指定品牌、加工要求苛刻、国产此前没有服务过、客户不敢替换。[判断题]*对(正确答案)错26.陌生拜访适用于“已有初步接触、争取正式技术交流”的场景。[判断题]*对错(正确答案)27.客户态度“反对/中立”时，应优先使用