研学旅游基（营）地运营与管理课件 项目二 研学旅游基（营）地的运营模式

项目二研学旅游基（营）地的运营模式《研学旅游基（营）地运营与管理》项目目标知识目标（1）理解基于研学旅游基（营）地的定位模型；（2）了解研学旅游基（营）地的商业或运营模式；能力目标（1）具备研学旅游基（营）地定位的基本分析判断能力；（2）具备研学旅游基（营）地申报的客户需求调研能力；素养目标（1）提升对调研对象的探究精神及对调研数据进行逻辑分析的理性思维；（2）具备研究特定研学旅游基（营）地的一定的人文底蕴和科学精神。知识导图01分析研学旅游基地（营）地的优势与痛点02获取研学旅游基地（营）地的客户需求03选择研学旅游基地（营）地的运营模式研学旅游基（营）地的运营模式分析研学旅游基地（营）地的优势与痛点01基（营）地定位的核心问题对基（营）地清晰定位，需要回答四个核心问题清晰定位你是谁？分析自身优势与痛点你为谁服务？调研客户需求你给客户提供什么价值？明确产品与服务你是怎么盈利的？确定运营与盈利模式案例导入：AI研究所的优势与痛点之问某人工智能研究所入选当地市级研学实践教育基地后，面向市场运营，优势与痛点该如何分析？技术领先全国领先的AI技术和产品，开始有自主IP专业团队百余位人工智能领域专业人士展厅空间约1000平方米展厅和多个会议室顺利入选对照当地考评标准顺利入选市级基地研学旅游基（营）地运营优劣势分析的8大维度•生态位：先了解基（营）地在当地、省内、国内乃至国际同行圈的生态位，剖析优势与痛点，方能持续调整市场策略•数字化管理：在项目一七维度基础上加入“数字化管理”，八维度拆解为子项目，全面分析自身条件基（营）地优劣势分析量表：客户需求与产品策略量表八维度逐条自评打星，汇总制图找出优势与痛点维度子项解释客户需求管理收集需求问卷、访谈、客户反馈、调查研究等方式收集处理需求通过归类和标签标准化处理需求数据分析需求判断需求价值，筛选有效需求找关键点应用需求应用于前瞻开发、现有优化、过时退出需求评估分析理想与实际人群的满足差异，持续优化产品策略管理课程化符合教育课程要求，价值引领、学科融合体系化不同主题、不同群体组成特有课程体系成果化促成创意物化：语言、视频、手工、文创等成果工具化研学手册、实验用品、制作物料等可量产工具评价化过程性、发展性、多元化评价，形成成长档案基（营）地优劣势分析量表：空间营造与人力资源空间看功能与教育价值，人力看导师队伍配置维度子项解释空间营造管理完整性行走、参观、讲座、体验、制作、分享空间，营地需餐饮住宿教育性符合学生行为、生理、心理特点，具教育价值体验性光线、色彩、材质、物品互动激发主动探索自主性满足自主探索、自发组织活动的公共空间灵活性随人群、数量、活动、季节、动线灵活调整人力资源管理专职研学导师不少于5人，持证上岗，师生比不低于1：30兼职研学导师不少于50人固定来源：助教、专业人士、志愿者生活辅导员餐饮、住宿、集体生活活动辅导员，定期培训安全人员门岗、医疗、重点场所专业安全队伍，有资质营销人员线上线下推广人员，适配B端渠道与C端新媒体基（营）地优劣势分析量表：服务质量与市场营销服务看流程与反馈，营销看产品、价格、渠道、推广四策略维度子项解释服务质量管理服务流程清晰客户旅程地图与标准流程，定期培训考核特定人群服务政务活动、大规模团、精品营、亲子等差别服务质量反馈机制线上线下反馈机制，定期收集满意度复盘市场营销管理产品策略线上线下、课程文创、有形无形产品矩阵，IP更具潜力价格策略公益定价+盈利定价双策略，完善促销机制渠道策略线上线下立体化渠道，分渠道推进策略推广策略热点话题、粉丝互动、品牌联名、政府公益多元推广基（营）地优劣势分析量表：安全质量与数字化安全是运营底线，数字化是智能时代必修课维度子项解释安全质量管理场地安全警示标识、健康设备、保障人员、责任险、政府联动活动安全安全制度、应急预案、与学校家长实时沟通平台食宿安全完善卫生安全资质，实时备检公共安全地震、火灾、食品、治安、设备等预案并定期演练数字化管理用户体验数字化数字学习资源与VR/AR/MR/XR沉浸式场景产品数字化云研学课程、手册、互动游戏等数字产品营销数字化微信、抖音、小红书等数字营销矩阵运营数字化客户档案、服务质量、内部流程数字化系统案例分析：AI研究所基地运营优劣势自评•优势分析：1、产品占绝对优势：课程产品+自主IP2、强大技术实力带动导师、安全、数字化优势明显•痛点分析：1、客户需求了解与研学服务经验少2、空间营造需顾及现有科研主业3、市场营销方式受限（核心技术保密、公益为主）案例分析：AI研究所基地痛点解决思路客户需求建立需求管理体系，科普进校园、进社区接触客户、收集需求空间营造与了解学生心理的设计公司合作，定制AI研学活动空间营销与服务公益普惠下线上科普课引流，跟随线下政府主导活动累积渠道与经验讨论题请分小组讨论，教育部的研学旅游基地分类里不同类型的基地的运营优劣和痛点都有哪些共性。获取研学旅游基地（营）地的客户需求02建立基（营）地客户需求管理流程客户需求管理是运营第一环节，也最易被忽视；标准化可避免信息偏差与错误决策•五环节：收集→处理→分析→应用→评估，构建管理闭环；起步可简化步骤，业务量大、数字化程度高的基地应细化入工作系统基（营）地客户需求：收集需求五种方法多途径收集，从基本信息到深层想法，再到市场趋势收集需求调查问卷年龄段、兴趣点、理想价位等基本信息焦点访谈吸引点、好评差评、复购推荐等深层想法客户咨询百问百答+挖掘潜在需求数字化基地收集行为数据网络评论词云等技术提取好评差评关键需求行业报告协会、论坛、研究院报告把握市场趋势基（营）地客户需求：处理需求与分析需求先标准化处理，再按价值筛选出有效与关键需求环节关键动作处理需求归类：按产品偏好、团队大小、时间长短归类个性化标签：年龄、偏好、忠诚度、消费级别等精准分群数据统计：Excel/数据库汇总、清洗、分类运算、制表分析制定筛选指标：建立“需求价值指标体系”判断需求价值：按指标体系给需求赋分排序有效需求：分数排序筛选排名靠前需求找出关键需求：团队讨论找出利于改进的关键需求基（营）地客户需求：应用需求与评估需求应用端四类产品动作，评估端回访复盘迭代模型环节关键动作应用开发前瞻产品：新需求、潜在需求转化为前瞻产品开发定制产品：重要群体个性化需求转化为定制产品优化现有产品：热门产品出现的新需求做优化淘汰冷门产品：无法满足新需求、购买率低者淘汰评估找出需求满足差异：回访客户找理想与现实差异点分析差异原因：问卷、访谈、评论、市场效益复盘优化管理模型：根据复盘结果迭代需求管理模型案例分析：四类客户群体的角色与关注点不同群体因职责或角色不同，需求偏好也不同政府/协会顶层设计者、推广者、监管者选代表性基地办推广效应、战略引领活动学校/企业重要组织者关注价值引领、内容形式、品牌效应、安全系数家长购买者、参与者价格、体验、效果上话语权选择权大学生最重要最直接的参与者注重体验感和获得感案例分析：四类客户群体的关键需求讨论题请分小组讨论，一个刚建立的研学基（营）地在“客户需求管理流程”中，哪些环节是最必要的，请说明理由及工作思路。选择研学旅游基地（营）地的运营模式03确立基（营）地运营模式原则•运营模式：企业内部人、财、物、信息等各要素的结合方式，是商业模式的核心层面；缺乏合理有效的运营模式，再高效的销售模式也会空心化教育性有别于其他文旅产品的根本属性建立产品壁垒、扩大客户、填补运营空窗期体验性做中学，五感体验、亲身经历、现场感受保持长期吸引力的重要抓手唯一性打造市场唯一的空间、课程、IP、团队、服务适配与之匹配的运营模式长期性产品打磨、团队成长、服务优化需长期积淀长期稳定的自营团队或合作关系为保障选择适配的运营模式以产品、团队、服务、营销、数字、资本六能力加开放程度，综合适配四类模式运营模式产品团队服务营销数字资本开放典型范例自主运营强强强强强强弱香港迪士尼乐园联合运营强弱弱弱强皆可中广东科学中心委托运营弱弱弱弱弱弱强紫金苏区革命遗址群平台运营弱强弱强皆可皆可强上海金山青少年实践中心自主运营模式：香港迪士尼乐园•适用基地：强产品、强团队、强服务、强数字、强资本者•运营要求：1、组建自有研学团队2、自主开发研学产品3、搭建自有服务体系、营销渠道、数字系统4、对资本实力和抗风险能力要求非常高产品开发联合教育专家开发3–18岁“青少年奇妙学习系列”等研学产品，部分可申请学习津贴标准化服务自有导师团队与志愿者，固定时间、接待点、教具、引导话术接待模式特点强大IP、产业链、二次消费收益，对外合作空间小；同类：东方绿舟、保密性研究所联合运营模式：广东科学中心•适用基地：有主打产品、想扩展多元产品，但缺开发能力与服务团队者•运营要求：1、开放部分场地分包给外部机构2、在自身营销平台联合推广3、选择包租或分成的形式4、对联合机构完善准入、退出、奖惩机制科学中心案例联合科学实验机构输出“能量果实”“遗传的秘密”等一日营；联合机器人机构输出周末研学营运营效果产品更多元、导师更个性、服务更专业、成本结构更优、收益更大选择要点对联合机构需有完善的准入、退出、奖惩机制，保障品牌与品质委托运营模式：紫金苏区镇革命遗址群•适用基地：偏远地区或财力不足，无法自建团队、自主开发产品和平台者•运营要求：1、通过招投标等方式委托第三方全权运营2、第三方搭建当地运营团队3、市区团队输送内容产品、品牌宣传、服务培训4、外部团队市场推广、输送客源苏区镇案例“全国唯一以苏区命名的乡镇”，镇政府招投标委托第三方全权运营第三方做法搭建当地团队；市区团队输送内容、品牌宣传、服务培训；深圳、河源团队市场推广、输送客源运营效果保障基地正常运营和进一步修缮平台运营模式：上海金山区青少年实践活动中心•适用基地：区域资源整合能力强、有区域引领作用者•运营要求：1、利用平台公信力和品牌营销力2、联合相关资源的团队3、联合打造产品和服务平台4、为本区域中小学生提供多元优质研学服务金山案例2018年“全国中小学生研学实践教育营地”，宗旨：开放、合作、共享、发展功能布局“两心两区”功能定位；“一核多区”“三教育圈”“四课程系列”课程模式联盟实践联合区学校少年宫联盟，家校社一体化平台建立课程联盟，实现“实践育人”非盈利性和盈利性基（营）地的运营模式探讨目前研学旅游基（营）地分非盈利性和盈利性两种，模式选择各有倾向VS非盈利性基（营）地博物馆、文化馆、故居、科技馆、高校、研究所等为主，产品专业性强多以自主运营为主部分领域有条件联合具区域整合能力者可选平台盈利性基（营）地旅游景区、主题乐园、工商业基地等，运营模式选择相对自由资本团队产品强→自主产品多元成本优→联合资源独特其余缺→委托平台难度大先行地区基地运营的可借鉴经验从国内先行地区的基地运营实践中，可以提炼出三条共性经验课程为核把场地优势转化为课程体系，课程竞争力决定基地生命力机制为要联合与委托须有准入、退出、奖惩机制，品牌品质不因外包而失控数字为翼用预约、评价、数据复盘提升运营精度，数字化是后发基地的赶超路径非盈利与盈利基（营）地运营典型案例两类主体的运营选择，在典型案例中可以得到印证非盈利案例高校博物馆依托学科资源自主运营研学项目，公益开放为主、适当联合社会机构补充课程盈利案例主题乐园以IP与二次消费支撑自主运营，资源独特型景区则多见委托运营共同点无论盈利与否，教育性与安全性都是不可让渡的底线讨论题请分小组讨论，人工智能研学基地可以选择运营模式，请说出利弊分析。项目要点回顾1、基（营）地优劣势分析：八大维度——客户需求、产品策略、空间营造、人力资源、服务质量、市场营销、安全质量、数