华为流程本地化建设方法论：流程建设实践、数字化赋能与生态协同

通过三个对准，实现流程集成与打通HW流程本地化建设方法(以LTC为例)建立持续运营机制和组织LTC/IDS1集成部署集成变革推行方案集成推行方法论：三阶十六步2\14目录KCP活动，承载流程管控要求L1L2L2…L3L3…L3L4L4L4L5L5L5……流程分层设计，机关自上而下完善LTC顶层设计；区域适配业务，从下而上建设“最后一公里”，提升一线作战能力架构稳定，有效管控灵活适配，实现价值明确管控要求，提升流程规范性和标准化明确关键数据标准和集成要求固化一线实践，提升全球流程的场景覆盖率GPO/BPO以目标牵引，加大流程授权，赋能支撑

遵从机关流程管控和数据集成要求在全球标准L5L6流程的基础上，根据本地业务场景

进行流程适配对接客户流程，打通交易、交付环节的业务对接点在机关集成的基础上，从一线视角进行内部

流程集成全球标准流程代表处流程适配（L5L6）3\14基于三个对准完成“最后一公里”流程建设单项目作业流程集成（销售/供应/采购/交付/财经）项目群作业流程集成（销售预测、订货计划、要货计划）对准客户流程对准业务痛点对准内部流程集成规划预算流程采购流程验收流程付款流程客户网络规划客户年度规划引导客户预算生成……采购预算/份额获取商务谈判合同/PO生成……验收标准客户验收审批流程验收文档管理……客户对接变更流程，减少AR损失发票签发/确认……运营效率流程集成组织运作运营质量合同质量有效增长IT系统授权行权4\14流程适配必须由一线业务人员来主导，基于业务内在规律来设计、验证和实施，并在不断运营中持续优化关键成员业务专家BPCOE业务专家BPCOE业务专家BPCOEBP：总经办主任、QACOE：CPC、代表处变革金种子、机关/地区部专家现状调研收集需求&痛点还原业务本质寻找解决方案进行流程适配固化优秀实践执行流程持续运营适配方法因势利导、因地制宜懂业务的人主导设计根据业务内在规律来设计流程边实践边完善边实践边完善(宝瓶口、鱼嘴、飞沙堰)急用先行的原则，优先解决好主要矛盾，逐步验证、优化

完善持续运营机制在不断运营中持续优化，完善

管控体系持续运营(岁修、大修、特修和抢修)都江堰的启示成功要素5\14现状调研的关键活动、作业要求及注意事项现状调研收集需求&痛点还原业务本质寻找解决方案进行流程适配固化优秀实践执行流程持续运营Step1：确定访谈对象，制定访谈计划访谈对象：客户、代表处管理人员、系统部、平台部门制定访谈计划：围绕流程适配的总体目标和要求制定访谈工作计划、合理安排资源Step2：明确访谈目的及沟通主题明确访谈目的及沟通主题：合理设计主题，获取关键业务痛点和需求，对流程适配的期望、目标和要求设计访谈主题：如经营痛点改善、内控TOP问题（CT/SACA、审计发现、质量回溯）、内部运作效率提升Step3：进行痛点根因分析根因分析：找出问题定位，并与需求提出人进行澄清，就问题根因达成共识问题诊断（流程三问）：是否有流程？是否遵从流程？流程是否需要优化？输出痛点清单，做好跟踪管理6\14还原业务本质，设计解决方案Step1：梳理业务场景、还原业务本质业务场景：客户维度、产品维度、合同维度…还原不同场景的业务作业流程Step2：寻找解决方案：对比全球标准场景，是否能解决一线痛点代表处是否有最佳实践？友商上述都不能解决，结合一线实际进行讨论，制定优化

方案tep3：解决方案验证与试点在业务实践中去不断验证、优化和完善解决方案解决方案试点和推广Step1：根据解决方案，分析流程文件的Gaps是否需要适配哪些内容需要适配？角色&职责、活动设计…Step2：对流程文件进行适配流程活动：新建、删除、优化…角色职责：角色匹配、职责定义、岗位匹配…输入输出：活动交付件管理tep3：代表处L5L6文件签发路径RPO对CPO有授权，授权范围内评审发布RPO对CPO无授权，提交RPO评审违反管控要求，提交GPO评审7\14现状调研收集需求&痛点还原业务本质寻找解决方案进行流程适配固化优秀实践执行流程持续运营结合业务场景，还原业务本质，设计解决方案Step1:结合代表处具体场景，输出作业流程关键要素必须包含：谁在操作：岗位或者流程角色、及职责要求做什么事：业务活动输入输出：需要什么输入，交付件的要求，

细化到具体的数据标准关键控制要素：有什么风险需要被有效管控Step2:匹配全球标准流程，适配流程Gaps全球标准流程场景1新增活动场景2删除活动场景3优化活动活动1活动2活动3活动1活动2活动4活动5活动1活动2活动4活动4活动3活动1活动2活动3活动4岗位1或角色1岗位2或角色2岗位3或角色3活动2活动3KCP1接收到客户需求1参考样例活动1234Step3:匹配流程架构，明确流程集成关系活动1归属LTC活动2归属PMP活动3归属SD活动4归属SUPPLY流程集成点活动1活动2活动3活动48\14演练环节一：剖析案例，掌握流程适配方法要求输出内容：找出案例中存在的流程问题给出改进建议时间：70min分组研讨（30min）小组发表（20min）小结（10min）案例引导（10min）9\14小结：解决业务问题的流程四问你现在的流程是什么？问题在哪个环节？为什么有这个问题？规则没达成共识？流程有断点？是否有冗余？岗位技能不能满足流程要求？输入输出标准是否统一？怎么才能解决这个问题？10\14演练环节二：运用流程适配方法完成各自国家流程适配方案的优化要求输出内容：各小组选出一个最典型的案例本国流程适配方案介绍（流程图、痛点分析及打点、适配方案/变化点）时间：100min小组内分享及评选（40min）发表及点评（50min）小结（10min）学员自带案例（课下）11\14演练步骤组内分享及评选：小组内相互分享自带案例，分享之后投票选出一个最具代表性、典型性的案例（30分钟）输出方案PPT：小组共同研讨，输出方案PPT（流程适配方案，包含：流程图、痛点分析及打点、适配方案/变化点），并于分享前5分钟上传到公共电脑，最先上传的前三个小组，分别获得3个/2个/1个小苹果（10分钟）小组代表分享：每组推选一名代表分享PPT（5分钟/组，25分钟）其他小组点评：每个小组分享完，结合流程适配方法，其他小组成员做点评反馈，哪些做得好？哪些有待进一步改进？（5分钟/组，25分钟）讲师综合小结（5分钟）评选优胜小组：小组投票，选出TOP3的案例（5分钟）12\14Owner业务专家BP总经办主任+QACOE机关及地区部专家资源BP：负责流程适配的组织工作COE：负责对流程适配和设计进行指导建立持续运营机制和组织发现差距持续运营执行流程评估度量发现差距优化流程流程建设13\141.0集成产品开发2.0市场到线索3.0线索到回款4.0

问题到解决5.0开发战略到执行6.0管理客户关系7.0服务交付8.0

供应链9.0采购14.0管理伙伴和联盟关系15.0管理资本运作10.0管理人力资源11.0管理财经12.0管理BT&IT13.0

管理基础支持UperatingSupporting14\10公司有15个一级（L1）流程LTC主流程LTC是从线索到回款、端到端贯穿公司运作的主业务流LTC是公司级面向客户的主业务流程之一，承载着公司最大量的物流、资金流和人力投入LTC集成流程LTC是面向客户界面的贯穿公司运作的主业务流，具备客户、一线、交易、项目四个属性包含销售、交付、供应、采购、财经等一线核心业务的集成EnablingLTC是从线索到回款、端到端贯穿公司运作的主业务流15\103.0LTC管理线索收集和生成线索验证和分发线索L1L2L3管理客户解决方案客户网络评估管理合同执行管理交付（验收）管理合同/PO接收和确认管理机会点验证机会点标前引导管理授权和行权管理销售授权管理销售评审管理战略理解客户（CP/VP）制定战略规划管理项目管理合同生命周期客户网络规划管理项目群管理

销售项目群管理销售项目管理合同要素/模板管理合同文档管理交付项目群跟踪和培育线索客户解决方案设计管理合同/PO变更管理开票和回款制定并提交标书谈判和生成合同/PO管理销售决策制定业务计划执行与监控管理客户解决方案变更管理结构化合同信息监控合同履行状态管理风险和争议管理决策链评估规划执行绩效关闭和评价合同L2-管理L2-执行L2-运营图例：L2–战略L2-使能流程L3-流程L3-调用流程TBD16\10LTC单项目跨领域流程集成关系概述线索管理谈判和生成合同/PO验证机会点制定并提交标书标前指导管理决策链管理合同/PO接收和确认关闭和评价合同监控合同履行状态ATIATCC管理合同/PO变更ATCATB管理交付(验收)ATAC管理机会点管理合同执行管理风险和争议管理客户解决方案（建设中）财经采购服务交付供应项目管理LTC管理开票和回款客户管理工程采购认证与选择管理工程采购需求可行性分析制定采购方案项目供应流程建立项目实施项目线索价值分析管理工程采购履行、验收及付款订单履行

生成项目预算建立项目经营环境分析项目规划项目移交项目关闭项目DR4DR3DR1DR2服务交付方案分析财经解决方案设计

制定项目供应方案管理项目供应履行服务交付方案实施、验收与移交DTR3DTR2服务交付方案适配与定制DTR1服务交付关闭DTR4图例：跨领域集成LTC流程交付/供应/采购流程财经流程集成点编号项目概算与盈利平衡服务交付方案设计DTRB管理项目预算执行管理项目决算

服务交付业务管理服务交付资源信用检查5个开票事件管理项目预测与经营分析客户流程规划采购实施验收付款客户集成03050604070809102117242319202526272218304235383934334041454344585657545551525349484746503136282937321413121516020111nDRADRB1DTRA2345流程架构业务场景流程集成管控要求LTC单项目跨领域流程集成关系概述线索管理谈判和生成合同/PO验证机会点制定并提交标书标前指导管理决策链管理合同/PO接收和确认关闭和评价合同监控合同履行状态ATIATCC管理合同/PO变更ATCATB管理交付(验收)ATAC管理机会点管理合同执行管理风险和争议管理客户解决方案（建设中）财经采购服务交付供应项目管理LTC管理开票和回款客户管理工程采购认证与选择管理工程采购需求可行性分析制定采购方案项目供应流程建立项目实施项目线索价值分析管理工程采购履行、验收及付款订单履行

生成项目预算建立项目经营环境分析项目规划项目移交项目关闭项目DR4DR3DR1DR2服务交付方案分析财经解决方案设计

制定项目供应方案管理项目供应履行服务交付方案实施、验收与移交DTR3DTR2服务交付方案适配与定制DTR1服务交付关闭DTR4图例：跨领域集成LTC流程交付/供应/采购流程财经流程集成点编号项目概算与盈利平衡服务交付方案设计DTRB管理项目预算执行管理项目决算

服务交付业务管理服务交付资源信用检查5个开票事件管理项目预测与经营分析客户流程规划采购实施验收付款客户集成03050604070809102117242319202526272218304235383934334041454344585657545551525349484746503136282937321413121516020111nDRADRB1DTRA234517\10拉通方案设计，提升合同

可交付性(20)编号3-10、13-24，拉通产品方案、交付方案、供应方案、采购方案和财经可行性分析和方案集成设计，生成高质量的客户解决方案，提升合同可交付性计划集成，提升计划协同与计划预测准确率(21个)25-27、29-30、32-35、38-45，53、56-58拉通交付低阶方案设计，集成项目主计划、实施计划和供应计划，实现项目计划集成与协同；项目群计划预测维度编号1-11，实现项目群人、财、物计划预测集成优化合同履行状态、信用检查集成关系，履行状态可视、风险可控（5）28、46-47、51-52，拉通合同/项目履行状态端到端管理，优化信用检查与合同履行、供应发货集成关系，合同履行状可视，风险可控合同/项目经营集成关系优化，支撑项目经营落地（12）1-2、11-12、31、36-37、48-50、54-55，拉通合同/项目四算，优化四算与销售、交付流程的集成关系，提升四算效率，有效支撑决策。流程架构业务场景流程集成管控要求18\10在项目群维度，新增与供应计划相关的集成关系，提升与物相关的业务与财经预测准确性DSTELCT财经项目管理服务支付供应采购战略项目多项目制定年度计划与预算管理执行与监控管理机会点管理合同执行管理项目群管理销售项目群管理线索销售预测要货预测管理项目预测与经营分析管理应收月度经营分析与滚动预测管理流程管理服务交付资源制定生产计划交付项目管理制定S&OP计划制定半成品加工计划制定物料采购计划滚动预测销售目标管理工程采购认证与选择单项目销售/要货预测要货预测供应商认证选择结果资源采购需求项目主计划及支撑计划资源需求计划销售预测1234567891011流程架构业务场景流程集成管控要求DSTELCT财经项目管理服务支付供应采购战略项目多项目制定年度计划与预算管理执行与监控管理机会点管理合同执行管理项目群管理销售项目群管理线索销售预测要货预测管理项目预测与经营分析管理应收月度经营分析与滚动预测管理流程管理服务交付资源制定生产计划交付项目管理制定S&OP计划制定半成品加工计划制定物料采购计划滚动预测销售目标管理工程采购认证与选择单项目销售/要货预测要货预测供应商认证选择结果资源采购需