0298-商机与报价：把机会变成一份能签的方案

商机与报价：把机会变成一份能签的方案一、先给自己做一份自测清单聊原理之前，先做一份自测，看看自家的销售过程管理是个什么成色。下面这些情况，中了几条：●机会都装在各自手里，别人不知道每件事推进到了哪一步；●报价版本满天飞，临到签约说不清哪份才算数；●折扣谁拍板全凭口头，流程都是事后补的；●赢单了说不清为什么赢，丢单了也说不清输在哪儿；●交接全靠口头，前任积累的门道接棒的人摸不着；●客户那边催得急，自己这边找资料翻了半天；●漏斗数据要开会前才现凑，凑出来的还互相打架。中了一条两条，属于尚可挽救的范围，抓紧规范还来得及；中了三条以上，说明过程管理已经缺位，机会正在变成一份份说不清道不明的糊涂账。这份清单不是用来批评谁的，而是用来定位问题的：商机与报价这一段，正是大多数企业最疼的地方。自测清单的好处是直奔要害，不绕弯子。有人习惯从功能聊起，聊了半天热闹，问题一个没碰。清单不一样，条条对应的是日常里反复发作的疼：机会黑箱、版本打架、折扣口头、输赢糊涂、数据现凑。这些疼点攒在一起看，指向的都是同一件事，过程没有被管起来。清单答完，接下来该补哪块，答案基本就在纸面上了。二、机会要有阶段，推进才看得见机会之所以会失控，是因为它从头到尾只是一句“在谈”。在谈是什么状态？没人说得清。摊开讲，商机管理的第一步，就是把在谈拆成一段一段。每段有名字、有动作、有产出。●阶段划分清楚：需求确认、方案设计、商务谈判，每一步叫什么、做什么，事先定好；●推进留下痕迹：往前走一格，要交代凭什么往前走；往后退一格，也要说明原因；●卡点看得见：哪个机会停在某个阶段太久，一目了然，该出手时就出手。阶段不是给销售添麻烦，而是给管理者装上眼镜。不用挨个追问，打开看板就知道每件事走到哪儿了。对销售自己也是提醒：这一步该交什么，心里有谱，不至于临门才发现缺材料。划阶段有个诀窍：按客户的动作划，不按自己的心情划。客户确认了需求、约了下一步、肯把更上层的人请出来，这些是客户给出的信号。比销售自己的感觉可靠得多。阶段挂在这些信号上，推进就不是自说自话，每个人报上来的状态，背后都有实打实的依据撑着。管理层看起来也踏实。阶段定了之后，别急着锁死，先跑一阵再校准。有的阶段划得太粗，中段全挤在一起看不清；有的太细，销售填起来嫌烦，慢慢就应付了事。校准的依据看两处：一看哪里老是卡壳，二看大家实际怎么填。流程是跑出来的，不是一次设计出来的。三、报价怎么才算结构化再谈报价。多数报价事故，根源都在“个人发挥”这几个字上：价格凭记忆，条款凭感觉，折扣凭胆量。结构化报价要治的就是这个，把商品、价格政策、条款做成模板，销售在框架内组合，而不是从空白文档开始创作。●模板先行：商品、价格、条款都预先配好，拼装而不手写，出错概率大幅下降；●版本统一：每次报价都有记录，谁是最新版、改过什么，一目了然；●尺度明确：能给多少余地，事先划好线，销售心里有底，客户那边也显得专业。图1：工位上处理询价的场景正是推进的日常缩影结构化的另一层好处，是让报价速度变快。客户催得急的时候，拼装一份规范报价比现写一份快得多，而快，本身就是竞争力。结构化还有一层常被低估的价值：把老销售的沉淀变成全队的家底。直白点说，价格怎么谈、条款怎么配、什么行业用哪套说法，这些经验原先锁在个人脑子里。人走了经验也跟着走。做成模板之后，新人拼装出来的报价就有老手的底子，队伍的整体水准自然往上抬，成长的曲线陡然不一样了。试手感的时候，还可以请一位最挑剔的老销售来当测试员。他嫌麻烦的地方，往往正是别人会放弃的地方；他被说服的那一刻，这支队伍基本就稳了。与其全员动员推系统，不如先拿下最难缠的那一位。这事看着绕，其实是条近路。四、审批留痕：规范不是负担一提审批，有人就皱眉：客户等着，流程走完黄花菜都凉了。其实拖慢事情的不是审批本身，而是没有规则的审批，事事都问、层层都签，或者反过来。先斩后奏再补手续。●权限划清楚：常规折扣销售自己定，超线的才往上走，不搞一刀切的层层签；●事前不事后：超权限的在发出之前就走流程，而不是出了事再补；●全程有留痕：谁提的、谁批的、批的时候说了什么，事后都查得到。打开海软CRM的报价模块能看到，模板、权限、审批这三件事是在同一个界面里串起来的，超线的折扣自动触发流程，批完接着用。销售从头到尾不用到处找人。留痕不是防谁，是让每份报价都经得起回头看，让规范变成顺手的动作而不是额外的负担。留痕这件事，平时不显山露水，出了争议就是救命稻草。客户说当初答应过这个价，翻记录，哪天报的、谁批的，白纸黑字；内部复盘说这单让利太多，翻记录，折扣是谁在哪个环节定的，一查就明。规矩事先立在明处，事后就不用靠猜和吵来还原现场。五、从机会到方案，中间不能靠感觉把机会变成一份能签的方案，中间隔着的不是运气，是阶段加结构化报价这两件套。阶段让过程看得见，结构化让方案立得住，两者合起来，签下来的东西才不会跟当初谈的走样。●阶段对齐：谈的内容跟方案的内容对得上，不会临签约冒出新条款；●方案可复盘：赢有赢的原因，输有输的理由，都归档进系统，下次照着长记性；●节奏可预测：推进到哪个阶段、还差哪些动作，大概什么时候能落笔，心里有数；●方案即档案：谈过什么、改过什么，都在系统里，不必翻聊天记录还原；●话术与材料：常用的话术和材料挂在对应阶段上，要用随手就有。图2：查重拦截避免多头跟进，机会归属一目了然销售这门手艺，最怕的就是把成败都归给感觉。坦率讲，感觉可以慢慢练，过程必须先管起来。方案是过程沉淀出来的，不是临门一脚拍出来的，这句话值得写在每间销售办公室的墙上。把这段链路跑顺，还有一个检验标准：随便挑一单正在谈的生意，问三个问题，现在走到哪一步、下一步做什么、客户那边等着什么。三个问题答得干脆利落，说明过程是清楚的；支支吾吾答不上来，说明阶段和方案这两件套还没真正用起来。管理者的功夫，就下在这种随时随地的追问上。再补一句给刚上系统团队的话：头一阵别追求漂亮，先追求真实。阶段宁可比实际慢半格，也别为了报表好看往前赶；报价宁可多留几版，也别删掉中间的弯路。数据先真起来，后面所有分析才有意义。这是用系统的头一条纪律。六、常被问到的几个问题1、问：商机阶段划几段比较合适？答：以能说清推进动作为准，不求多。常见的划法是需求确认、方案设计、商务谈判到最终落定，每段都有明确的进入条件和该做的事。阶段太少看不出层次，太多则记不过来。建议先从粗划起，跑顺了再按行业特点细调，别一上来就把流程钉死。2、问：报价模板会不会让方案显得千篇一律？答：模板管的是骨架，不是血肉。商品、价格政策、条款框架是统一的，具体组合、方案重点、服务内容都由销售按客户情况填充。恰恰因为基础部分不出错，销售才有精力在真正影响成交的部分下功夫，专业感反而更强，客户那头的体验也会顺带着变好。3、问：折扣审批会不会拖慢成交节奏？答：划好权限线就不会。常规范围内的折扣销售当场可定，只有超线的才触发流程，而流程在线上走，批到谁那里谁的手机就有提醒。真正拖慢事情的是没有权限线，事事都要问，或者出了问题再补救，那个代价大得多。节奏稳住了，成交反而来得更快。4、问：赢率应该怎么估才不瞎猜？答：看阶段和动作，不看感觉。推进到方案阶段、客户确认了需求、对接人肯往上报，这些动作做完，把握自然就大；只加了微信、聊过一次的，就不该算高把握。用