《接近目标客户》PPT课件

1、1,客户接近的设计,Q1,客户的有效接近,Q2,约见目标客户,Q3,建立客户信任,Q4,接近目标客户,http:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,2,第1节客户接近的设计,一、制定客户接近计划二、客户接近前的准备,http:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,3,一、制定客户接近计划,

2、1、确定拜访计划（1）FIND找寻及收集事实（2）FILTER选择收集的资料（3）FIGURE拟定初步计划（4）FACE制定实施行动计划（5）FOLLOW计划的实施,http:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,4,2、明确拜访时机商谈的时机，因客户的行业、部门各有不同，你必须依照客户的作息时间，找出最有效率的商谈时机。,http:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:

3、/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,5,3、预约客户（1）预约内容确定拜访对象确定拜访时间确定拜访地点,http:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,6,（2）预约方式,7,二、客户接近前的准备,1、进一步审验潜在客户的资格2、客户信息3、拟定洽谈计划,8,第2节客户的有效接近,一、客户接近的方法二、有效接近的策略,9,一、客户接近的方法,1、介绍式接近（1）自我介绍接近法（2）他人推荐接近法,

4、http:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,10,一、客户接近的方法,2、演示式接近（1）产品接近法（2）表演接近法（3）馈赠接近法,http:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,11,3、提问式接近（1）询问接近法（2）请教接近法（3）利益接近法（4）震惊接近法（5）好奇接近法（6）

5、赞美接近法,http:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,12,二、有效接近的策略,1、用开场白赢取客户好感（1）突出经济利益如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”，“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”，“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”,13,二、有效接近的策略,1、用开场白赢取客户好感（2）真诚的赞美例如：“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您

6、这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。,14,二、有效接近的策略,1、用开场白赢取客户好感（3）引用有影响力的第三人例如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”,15,2、找到客户的对抗点3、控制时间策略4、减轻客户心理压力,http:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,16,第3节约见目标客户,一、推销接近的目标二、约见客户的方法,http:/ww

7、w.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,17,一、推销接近的目标,1、引起注意2、激发兴趣3、步入洽谈4、建立客户信任,18,二、约见客户的方法,1、电话约见2、信函约见3、访问约见,19,第4节建立客户信任,一、信任的含义与特征二、信任的社会价值三、影响客户信任的因素四、建立客户信任的步骤,20,一、信任的含义与特征,1、信任是一种人际关系形式2、信任是重要的社会综合力量3、信任是一种心理偏见4、信任是有风险的5、信任包括人格信任和系统信任,htt

8、p:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,21,二、信任的社会价值,交换的一个最重要的条件是信任。如果人们彼此没有一个一般的信任，社会自身将会解体，因为很少关系可以完全建立在关于他人的确定的认知之上。西美尔认为现金交易离开了公众的信任是无法进行的。不仅如此，人们还必须相信被接受的货币不会贬值或者至少不会大大贬值，而且可以再次消费掉。,http:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-

9、http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,22,三、影响客户信任的因素,1、诚信2、专业知识3、客户导向4、与客户的相容性,23,四、建立客户信任的步骤,1、倾听与提问2、赞美与认同客户3、模仿客户4、产品的专业知识5、着装6、彻底地了解客户的背景7、已有客户的见证,24,建立信任的步骤表,25,本章小结,客户接近是指推销人员正式与客户所进行的前期接触，把推销引入到洽谈的一个活动过程。通常推销接近有三大类方式：陈述式、演示式和提问式。介绍接近法包括：自我介绍接近法、他人推荐接近法；演示接近技术包括：产品接近法、表演接近法、馈赠接近法；提问接近技

10、术包括：询问接近法、利益接近法、好奇接近法、请教接近法、震惊接近法、赞美接近法。,http:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,26,约见客户，或称商业约会，是指推销人员事先征得客户同意接见的行动过程。约见实际上既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。主要有电话约见、信函约见和访问约见。推销工作的关键是与客户建立信赖感，可信赖行为的七个步骤：倾听与提问、赞美与认同客户、模仿客户、产品的专业知识、着装、彻底地了解客户的背景和已有客户的见证。,http:/www.zg-http:/www.skf-http:/www.nsk-http:/www.fag-http:/www.ntn-http:/www.xunchi-http:/www.ort-,27,讨论题,1