做人做事做销售——优势销售.ppt

1、做人做事做销售,优势销售,主讲：吕佳壕,前言,保持开放的态度追求进化而不是革命尝试行动步骤和销售秘诀做你自己,销售成功的五项动力心态的控制销售的技能沟通的技能组织的技能人际关系技能,目录,第一章.把握机会第二章.售前准备第三章.首次接洽第四章.面谈第五章商机分析第六章解决方案的制定第七章解决方案的说明第八章评估客户的反应第九章谈判第十章购买承诺第十一章售后服务第十二章反对意见的处理第十三章最大的销售优势,第一章：把握机会开发商机,为何人们不热衷于开发新客源改变我们对开发新客源的观念到何处去寻找新客源联系信息的管理避免陷入低潮：坚持开发新客源,第一章：把握机会1.为何不热衷新客户开发,害怕不值得

2、耗费时间担心占用别人时间,第一章：把握机会2.改变我们对新客源开发的观念,如何克服对开发新客源的畏惧设定目标全力以赴不要找借口不要害怕操劳过度给自己一些鼓励的话,第一章：把握机会,人脉的定律：销售成功的秘诀不在于你认识了什么人，而在于什么人想要认识你。,第一章：把握机会,建立人脉的原则：主动提供帮助乐于与人分享你的知识和专长乐于与人分享你的人脉要平易近人，勇于做你自己要信守承诺亲自致谢,第一章：把握机会3.到何处寻找新客源,既有客户培养你的班底要求更多推荐清单的使用新的客源利用交通时间办公大楼内，公司名录广告牌检视电话号码簿,第一章：把握机会3.到何处寻找新客源,积极参与社区活动地方商会参加组

3、织社交活动参加商展利用等候时间打电话从媒体和各种出版物中得到相关信息利用计算机网络建立个人推荐网络,第一章：把握机会4.联系信息的管理,传统的联系管书面记录个人信息管理软件,第一章：把握机会5.避免陷入低潮,坚持开发新客源：不管我们如何选择开发新客户，我们必须尝试各种方法。避免抱残守缺。,第二章：售前准备勤做功课,什么是售前准备售前准备：预备如何与潜在客户的首次面谈售前准备使我们免于犯错售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户售前准备显示销售人员是否称职。售前准备帮助我们维持勇气在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情为首次接洽做好准备,第二章：售前准备1.什么是售前准备,判定那些客源是真真

4、潜在客户收集信息，以便我们在和潜在客户沟通时能顾到其利益。制定首次接洽的计划。,第二章：售前准备勤做功课,人们忽略售前准备的原因：急于赢得客户的购买承诺相关的训练不足不知从何处取得有关潜在客户需求的信息太过自满不认为他是销售计划中重要的一部分没有充足的时间,第二章：售前准备2、售前准备,预备如何与潜在客户的首次面谈：售前准备可以增进我们与对方首次面谈成功的机会，因为如果我们事先做好功课，我们直接与对方公司决策者面谈的机会就会大大增加。,第二章：售前准备3、售前准备使我们免于犯错,毫无疑问，在事前勤做功课，就可以避免许多尴尬的错误。我们常听说有些销售人员仅凭潜在客户的名字就断然判定对方的性别；或

5、者依照过时的联络清单打电话，事后才发现对象已经去世多年。,第二章：售前准备4、售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户,什么是真正的潜在客户?有明确的需求，而且愿意谈有明确需求，但不愿意谈没有明确需求，不知道是否愿意谈没有明确需求，但却愿意谈,第二章：售前准备5、售前准备显示销售人员是否称职,如果我们有机会和那些每天与销售人员互动的专业采购者交谈，我们就会知道，在怎么样的情况下不该去接洽潜在客户。因为我们可能会听到他们说，许多销售人员如何不用心去了解客户或者他们的事业。就贸然赴约面谈。销售人员不用心于售前准备，通常会被采购者视为不称职的人。,第二章：售前准备6、售前准备帮助我们维持勇气,对大多数

6、的销售人员而言，首次面谈是需要相当程度的勇气的。如果潜在客户的状态并不积极，那么想要更进一步面谈，就需要更大的勇气。但如果我们能从售前准备中获得重返的相关信息，我们就能够在面谈中吸引对方的兴趣。如此我们的信心必会大增，而潜在客户将更愿意与我们交谈。,第二章：售前准备7、在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情,针对潜在客户的姓名、电话号码、职位头衔，取得完整和正确的记录。想象你的潜在客户将如何利用你的产品或者服务。衡量你的竞争对手。判断潜在客户是否有购买的意愿。,第二章：售前准备8、为首次接洽做好准备,我要接洽的是谁我接洽的目标是什么？我必须认清哪些问题？才是在推销机会给客户？4.双方有何

7、共同的基础或者接洽经验?5.我今天要达到什么承诺？,第三章：首次接洽取得潜在客户的注意,转移焦点：从量到质转移焦点：从我们转到他们可信度说明：与众不同的关键可信度说明的建立首次沟通：两阶段接触方法电话沟通的基本技巧电话的障碍如何引起潜在客户的注意赢得注意的方法,第三章：首次接洽1转移焦点：从量到质,不妨想想你最近给潜在客户的电话，你是如果介绍自己的？在介绍之后你又说了什么？对方的反应如何？,第三章：首次接洽2、转移焦点：从我们转到他们,站在潜在客户的角度考虑问题。如果你成功了，你要问问自己成功的原因是什么，并且重复同样的行为。如果你失败了，那么就该问问自己失败的原因是什么，并且从经验中学到教训

8、。没有一次销售行为时完全失败的，只有不懂得总结教训的人。,第三章：首次接洽3.可信度说明：与众不同的关键,可信度说明是站在客户的立场来说明你的产品可以带来的利益，它把重点放在潜在客户的利益上，而不是你的利益上。我们往往会通过其他客户的证词来表现。,第三章：首次接洽4.可信度说明的建立,我们曾经为别的公司做了些什么我们是如何做到的我们如何也能为潜在的客户做到这一点承诺我们一定有后续的行动,第三章：首次接洽5.首次沟通：两阶段接触方法,阶段一：书面联系（与潜在客户认识）阶段二：后续的电话联系,第三章：首次接洽5.首次沟通,阶段一：书面联系与潜在客户认识如果只是致相关人士，或者负责人。和明确的把对方

9、的名称职务写上的效果不一样很多人不愿意做这样的工作，是还没体会到其中的好处，或者认为这样做会让对方有时间想出一个拒绝见面的好理由。要学会怎样写商业信函,第三章：首次接洽5.首次沟通,阶段二后续的电话联系抓住重点要微笑要有礼貌但也要有主张要重质不重量对方的每一个“不”，将使你更接近“是”要简洁明确和具有说服力,第三章：首次接洽6、电话沟通的基本技巧,态度声调简洁清晰称呼对方的姓名热诚适当的幽默采取行动时的基本技巧,第三章：首次接洽6、电话沟通的基本技巧,态度：要有自信认真做自我激励后打电话,第三章：首次接洽6、电话沟通的基本技巧,声调：打电话时充满自信和友善，是给人良好印象的关键，这是一个常识。

10、,第三章：首次接洽6、电话沟通的基本技巧,简洁清晰：把要说的话写下来，重点明确，可以先练习后再打。,第三章：首次接洽6、电话沟通的基本技巧,称呼对方的姓名：这不仅使我们容易被记牢，而且会引起对方的良好感觉。姓名对任何人而言都是最悦耳的语言卡内基,第三章：首次接洽6、电话沟通的基本技巧,热诚：如果我们自己都不够热情，你还期待别人会有什么样的反映呢？,第三章：首次接洽6、电话沟通的基本技巧,适当的幽默：给对方创造一个轻松的氛围。,第三章：首次接洽6、电话沟通的基本技巧,采取行动时的基本技巧：与人约会，以安排更多的约会决定你每周需要多少个聚会成批密集的打电话使用追踪的制度完成售前的准备方式,第三章：

11、首次接洽7.电话的障碍,过滤者答录机,第三章：首次接洽7.电话的障碍,过滤者当过滤者回应时你应该说什么：运用客户的推荐，运用由上而下的介绍，提及之前的通信说真话，不屈不挠,第三章：首次接洽7.电话的障碍,电话答录机：务必留言，留言要中肯简明在开始和结束时务必报告你的电话号码控制可能的结果。请求与客户谈话,第三章：首次接洽8.如何引起潜在客户的注意,运用可信度说明运用可能赢得他人注意的点子赢得注意的方法,第三章：首次接洽8.如何引起潜在客户的注意,运用可信度说明,第三章：首次接洽8.如何引起潜在客户的注意,运用能赢得他人注意的点子：也就是你在言行上要有创意，以便能吸引对方放下手边的工作，而注意到

12、你说了什么。,第三章：首次接洽8.如何引起潜在客户的注意,赢得注意的方法赞美问的问题要触及别人的需要利用推荐分享信息惊人之语,第三章：首次接洽8.如何引起潜在客户的注意,赞美大多数客户都听腻了销售人员空泛的恭维，我们要结合售前准备，多观察，留心聆听，真诚的给予对方赞美，赞美要养成习惯。,第三章：首次接洽8.如何引起潜在客户的注意,问的问题要触及别人的需要借助良好的售前准备，直接切入对方的需求点。,第三章：首次接洽8.如何引起潜在客户的注意,利用推荐当然一定要确认你提到的人和他的确有较好的关系。,第三章：首次接洽8.如何引起潜在客户的注意,分享信息要保证信息的真实性，将有用的信息分享给对方。还是

13、要依靠售前准备。,第三章：首次接洽8.如何引起潜在客户的注意,惊人之语比如，约对方在一个不常见的时间，如10：15分。8：20分打进公司的电话不管用什么方法吸引客户的注意，最终的目标就是要与客户有机会可以面谈,第四章：面谈互信的建立,建立和谐关系面谈的指导原则：人际关系原则的运用启动销售面谈信息收集得到答案，你想知道什么主要购买动机通过有效地聆听建立互信,第四章：面谈1建立和谐关系,它是一种良好的人际交往技巧，是有效的倾听，信用和专业精神的结合。是潜在客户和销售人员之间建立互信关系的过程。,第四章：面谈2建立和谐关系的原则,真诚的关心他人以友善的态度开始经常微笑衷心的让他人觉得自己很重要面谈时

14、要顾及对方的利益多让对方说话客气的问候,第四章：面谈2建立和谐关系的原则,真诚的关心他人：停止注视倾听,第四章：面谈2建立和谐关系的原则,以友善的态度开始：我们如何介绍自己和接待别人，会关系到整个面谈的气氛。双方一开始互动绝不是握手而已。它意味着我们要让对方知道：“我很高兴来这里，对我而言，你是很重要的”,第四章：面谈2、建立和谐关系的原则,经常微笑:微笑是维系人际关系的一个重要因素养成习惯,第四章：面谈2、建立和谐关系的原则,衷心的让他人觉得自己很重要：学会站在别人的角度来看事情，我们自然而然就会让别人觉得受到尊重，一定要真心诚意，表里如一。,第四章：面谈2建立和谐关系的原则,面谈时要顾及对

15、方的利益：,第四章：面谈2建立和谐关系的原则,多让对方说话：,第四章：面谈2建立和谐关系的原则,客气的问候：问候没人会嫌多应该了解客户接受的问候方式,第四章：面谈3.启动销售面谈,展开销售面谈的方法1：赢得注意展开销售面谈的方法2：可信度说明展开销售面谈的方法3：提供议程,第四章：面谈4.信息收集,得到答案，你想知道什么：主要兴趣（他们想要什么）购买的条件（交易要求）其他的考虑（客户还希望拥有什么）主要购买动机（客户为何购买它）,第四章：面谈4.信息收集,主要兴趣：要牢记客户获得的首要好处并非产品本身，而是此产品带来的效益,第四章：面谈4.信息收集,购买条件：必须要知道客户购买产品的基本功效和

16、作用。,第四章：面谈4.信息收集,其他考虑：客户还希望得到什么,第四章：面谈4.信息收集,主要购买动机：将客户的购买动机排序，把最重要的重点动机放在最前面，不断地强化。很多感性的需求也是购买的主要动机。,第四章：面谈5.通过有效地聆听建立互信,提问题：发展解决方案的关键踏出正确的第一步聆听的层次聆听的秘诀聆听以建立良好的关系,第四章：面谈5.通过有效地聆听建立互信,提问题发展解决方案的关键：现状目标障碍价值,第四章：面谈5.通过有效地聆听建立互信,踏出成功的第一步：,第四章：面谈5.通过有效地聆听建立互信,聆听的层次：完全不理假装聆听选择性聆听积极的聆听,第四章：面谈5.通过有效地聆听建立互信

17、,聆听的秘诀专注体会客户的言辞和情绪不要打岔避免加入自己的主观意识总结信息,第四章：面谈5.通过有效地聆听建立互信,聆听以建立良好的关系：透彻的了解客户的需求可以和客户建起良好的关系，保证对客户的尊重。,第五章：商机分析决定潜在客户的潜力,现在最近一段时间（半年内）较长一段时间（半年以上）永远没有？什么意思,第五章：商机分析找出适当的潜在客户,他们的需求够大，值得你投入相当的成本么？潜在客户有足够的能力么？对方是真正的决策者么？这一商业关系对双方都有利么？,第六章：解决方案的制定,逐步制定解决方案：1：事实是什么2：过桥3：一般益处4：个别益处5：证据6：试探成交,六章解决方案的制定1：事实是

18、什么,第六章解决方案的制定2.过桥,第六章解决方案的制定3、一般益处,第六章解决方案的制定4.个别益处,第六章解决方案的制定5.证据,示范例子事实展示品模拟证据：,第六章解决方案的制定6.试探成交,第六章解决方案的制定,产品知识与解决方案的制定：经常阅读与专业有关的杂志搜寻相关网络网页阅读公司所提供的相关书籍和记录请教你的上司和同事有关产品应用的知识安排时间与公司的工程师和产品使用者互动从潜在客户和现有客户中取得相的信息在刚接受有关产品知识训练后，就去访问使用相关产品的工厂和家庭。,第七章：解决方案的说明,如何成为一位强有力的沟通者示范说明的选项利用戏剧化说明,第七章解决方案的说明1.如何成为

19、一位有力的沟通者,对主题要满怀热忱说话的声音和姿势要活泼生动。直接对聆听着说话说明的内容要简明切题注重客户证词的重要时常总结自己的谈话尽可能与客户参与互动一而再再而三的检查设备的功能，及后援工作的准备,第七章解决方案的说明2、示范说明的选项,面对众人站立式电话说明式提供草案的方式交谈的方式团队的方式技术性的方式,第七章解决方案的说明2、示范说明的选项,面对众人站立式说明的方式：优点：销售人员的个性影响决定能鼓励客户互动能提供机会以分享更多的信息如果有人提出问题，可随时改变说明内容缺点：销售人员的个性影响决定会造成竞争者之间说明风格的比较为竞争强手提供优势也许会缺乏互动,第七章解决方案的说明2、

20、示范说明的选项,电话说明方式优点：节省时间节省费用具有弹性缺点：缺乏互动很难察觉到客户的反应配给的时间较会限制示范和展示的作用,第七章解决方案的说明2、示范说明的选项,提供书面草案的方式优点：排出被错误引用的可能客观的数据得以清楚地呈现允许更多的考虑时间容易与别人分享缺点：容易产生过长的考虑时间提供特定的信息减少人机互动,第七章解决方案的说明2、示范说明的选项,交谈的方式：优点：销售人员的个性影响决定更像平时的对话，而不像故意造作的说明允许更多的随意对话，不致拘泥于一定的形式缺点：事情往往太快发生太容易受个人意见的影响需要客户很好的聆听、记忆、并集中注意力,第七章解决方案的说明2、示范说明的选

21、项,团队的方式优点：有更多的个性有更广的知识基础有更多样的说明风格能广泛地阐释关键问题能有更严密的组织缺点：过多的示范说明风格过多的信息个人关系不易形成通常会拖延说明时间,第七章解决方案的说明2、示范说明的选项,技术性的方式优点：可以展示我们的专业组织能力确保我们说明内容的正确性允许更广泛的提问可以展现我们公司的技术实力缺点：会使说明会变成过多有关我们产品服务是“如何”而不是“为何”会让非技术性的客户觉得乏味会让客户承受过多的信息压力,第七章解决方案的说明3、利用戏剧化说明,必须合乎你与客户之间的关系必须是合乎雅兴的必须让人觉得舒服客户必须对他有正面的反映我们的行动应该给人留下深刻的印象,1、

22、同事间的沟通1.2与同事沟通的基本步骤,沟通中的反馈要真正理解对方的意思并确认理解的准确性，就需要反馈。每当人们有不清楚的地方时往往会以问题的形式表达出来，所以最常见的一种方法就是提问。有效提问需要注意的是：紧扣主题、适时适度。除了用提问的方法之外还可用总结的方法。,第七章解决方案的说明3、利用戏剧化说明,戏剧化说明的原则采取行动成就事情使用吸引人的展示示范将示范变成比赛引发客户的好奇心解决方案要切合客户的需要将自己融入解决方案中,第八章：评估客户的反应,购买和警告的信号在交易中建立感情：美好画面的力量,第八章评估客户的反应1购买和警告的信号,购买信号肢体的放松特别是双手张开向你靠近表情显得愉

23、快点头表示同意后退一步要欣赏你的产品做出一些次要的决定,以支持主要的决定眼神的专注做出某些动作,显示他已经拥有了该产品.,第八章评估客户的反应2、在交易中建立感情,美好画面的力量：提醒自己客户需要什么，以及为什么需要提醒客户他欠缺什么，并且与客户达成共识提醒客户，你的产品或者服务可以弥补他所欠缺的试探成交问题,第八章评估客户的反应1购买和警告的信号,警告信号皱眉头心不在焉姿态紧张环抱双臂背向后靠改变声调保持距离改变说话的速度,第九章：谈判,谈判要求与反对意见谈判的人性层面人们需要什么谈判的类型认识谈判的技巧达成谈判协议,第九章谈判1谈判要求与反对意见,第九章谈判2谈判的人性层面,人们需要什么？

24、,第九章谈判谈判的秘诀,要展现热情要运用维护良好人际关系的技巧要保持理性不要情绪化要注意肢体语言的运用要有说服力,不要企图糊弄对方保持你的一贯性,第九章谈判谈判中的人际关系原则,要展现热情要运用维护良好人际关系的技巧要保持理性不要情绪化要注意肢体语言的运用要有说服力,不要企图糊弄对方保持你的一贯性,第九章谈判3.谈判的类型,简单型复杂型,第九章谈判4.认识谈判的技巧,退出谈判说服对方保持沉默利用时间约束签订合约延迟或不采取行动利用谈判的权限让对方先开价提出最后通牒附赠优惠,第九章谈判5.达成谈判协议,搜集信息谈判是为了解决问题,已达成协议每个人都能学会成为一位有效地谈判者“得胜”的意义是达成关

25、键的目标,而不是征服对方要全力以赴,以解决双方的利益冲突.运用合作的.解决问题的态度和方法要记住,在谈判过程中,解决问题的方法不止一种尽量了解你的客户,以便你能预测并响应他的要求询问一些问题,以了解客户真正的需要,第九章谈判.谈判的原则,搜集信息谈判是为了解决问题,已达成协议每个人都能学会成为一位有效地谈判者“得胜”的意义是达成关键的目标,而不是征服对方要全力以赴,以解决双方的利益冲突.运用合作的.解决问题的态度和方法要记住,在谈判过程中,解决问题的方法不止一种尽量了解你的客户,以便你能预测并响应他的要求询问一些问题,以了解客户真正的需要,第十章：购买承诺,赢得购买承诺的方法推荐,第十章：购买承诺1赢得购买承诺的方法,直接提问法二选一下一步骤法次要事项法机会法衡量法,第十章：购买承诺2推荐,由客户开启接触取得推荐者的名字,有我们自己开启接触,第十一章：售后服务,刚成交时的售后服务成交后的售后服务售后服务的策略售后服务须知对支持团队的关心与其他销售人员的合作关系,第十一章：售后服务1.刚成交时的售后服务,写几句话,第十一章：售后服务2.成交后的售后服务