金牌导购销售培训.ppt

1、黄金导购员销售培训，黄金导购员销售培训讲师：谭小虎，1名导购员，2名导购员，黄金导购员培训，3名导购员，什么是顾客，1名导购员。对任何行业来说，顾客都是最重要的人。不是顾客依赖我们，而是我们依赖顾客。顾客不会打扰我们的工作，而是工作的目的。当顾客打电话给我们时，他是在帮助我们；提供服务是对的，而不是说我们在帮助他。客户是我们业务的中心，而不是被排除在外。6.顾客不是冷冰冰的统计数字，而是有血有肉、和我们有同样感受的人。7.顾客是向我们提出各种要求的一群人，我们的工作就是满足他们的需求。8.顾客想要的礼貌和好客是自然的。9.顾客是让你得到报酬的人。10.顾客是所有企业的生命力。导购员的基本理念和

2、技能，成功推广的十大关键是自信安详、礼貌微笑的服务、广泛的知名度、热情主动、细心周到的学习表扬、友好的沟通和对顾客的记忆、热情的服务来判断主人和客人、努力推销和掌握优势、说服人们有效推广、对待有不同心理的人巧用、坚持抓住商机。如何处理与商场周围人的关系：a .如何赢得主管和主管的好感b .如何处理和利用商场员工(员工、收银机和其他商品导购员)之间的关系c .如何与竞争品牌的导购员相处，在精神上(自信、专业和能力)克服彼此，在心理上瓦解彼此(两人都是美丽的女性，传播韩云的优势和彼此的危机，并以积极的态度引导彼此的人生观)。如何在行动(主动、敏捷、敏捷、快嘴)上击败对方导购员：组委会【观察与选择】

3、:判断主客体，明确顾客甲【询问】:根据组委会的判断，有目的地使用相应的方法询问主人和客人；一关键:重点介绍客户自己选择的产品；答(软件)优点和缺点:介绍当前所有产品的类型及其各自的优点和缺点；【目的】:根据获得的信息，选择目标商品，说服顾客购买我们的产品。R(sf)成功与失败-TA:结果分析、用心体验、抓住新机遇、微笑并欢迎新客户；(1)商业力量(2)业绩力量(3)销售力量(4)客户聚集力量(5)服务力量(6)管理力量(6)销售服务的10个步骤，(1)准备(2)接近客户(3)商品提示(4)思考需求(5)商品解释，(6)说服建议(7)销售焦点(8)交易(9)收集(10)交付，6)购买指南，注意问

4、题，在描述产品时，应注意问题1。负面内容先说，正面内容之后，强调了以下内容：虽然质量好，但是价格高，虽然价格高，但是质量很好。两种表达方式表达了同一产品的两个特点，但之前的印象是：价格高的印象；下面的表达给人高质量的印象。如果你是顾客，你会怎么想？2.积累小的成功以获得全面的成功是有经验的采购代表的营销技巧。有经验的导购员在接近顾客的时间、站姿、声音方式、产品描述、提问方式等方面比没有经验的导购员表现更好。最后的话会极大地影响顾客的心态。对于同样的内容，叙述的顺序非常重要。如果顺序错了，特别小心的解释将变得无用。不要客观地看待顾客的好的一面，有时也是坏的一面，以便赢得顾客的信任。然而，在这种情

5、况下必须坚持的原则是“消极第一，积极第二”。擅长积累小的成功是有经验的购物指南的营销技巧。与此同时，如果会谈继续取得小的成功，总的来说，它们将会成功。购物指南，顾客特征分析，年轻消费者购买行为的心理特征：a .追求时尚，彰显时代；b .追求个性，彰显自我；c .注重情感，冲动：风格、颜色、形状、价格等因素。追求实用性，表现出成熟中年消费者购买行为的心理特征：1。理性胜于情感：没有什么冲动。随机购买行为2。计划不仅仅是盲目的：很少随机购买。购物是独立的，不容易受到外界的影响。4.消费者决策应该遵循这样的习惯：老消费者希望有个性但不要有太特殊的购买行为心理特征：1 .他们习惯于商品的品牌和制造商；

6、2 .他们希望方便地购买商品并获得良好的服务；3 .他们希望在质量上经济可靠；4 .大部分支出都花在食品、医疗和保健品上；5 .他们愿意在健康上花钱。女性消费者购买行为的心理特征：1。追求时尚，愿意走在时代潮流的前面；2.注重美感，精打细算，注重商品的实惠和便利；3.具有强烈的情感特征：造型、包装、气味和音乐可能会让他们产生购买欲望；4.购物喜欢随大流，购物喜欢炫耀：追求高档、优质、高价和名牌产品。在造型和色彩方面，追求奇特、标新立异、优雅、洒脱等鲜明特色。自尊心很强：不希望别人说自己买的东西不好，8个购物指南，各种客户类型的应对方法，9个购物指南，售前服务，销售服务，售后服务等等，(注)实际

7、的售后服务和下次购买的售前服务一样重要。“三层含义”是娱乐顾客和销售的基本方式。“三重含义”指的是真诚、热情和创造力，这是导购员获得顾客支持、提高工作质量和扩大业绩所不可或缺的心态(心理)，在人与人的接触中，顾客会真诚地回应导购员的真诚。在很多情况下，导购员的热情感动了对方。正是因为有了“三层含义”，自动购买机永远无法取代“卖心”。真诚和获得信任的激情当顾客在购物指南中找不到谎言或大话时，他们会觉得更值得信任。此外，热情的解释增强了顾客购买和销售的欲望，并促使顾客下定决心。大多数顾客会感激“导游的好意”。从这个角度来看，顾客对导购员的真诚和热情寄予厚望。例如，“高质量，高价格”和“高价格，高质

8、量”的描述有很大的不同。前者给顾客的印象是“价格高”，而后者给顾客的印象是“质量好”。深入思考这个例子后，你可以从创造力中获得结果和充实感。10购物指南，购物指南不可或缺的七种意识，什么是工作的意识经常听到诸如“无意识行为”或“惰性工作”之类的字眼，这种轻率、粗心的工作态度，永远不会得到结果。经常思考如何处理工作，而“有意识的工作方式”对于取得成果和提高工作兴趣是不可或缺的。好的销售活动必须具备以下意识(1)目标意识(2)利益意识(3)成本意识(4)质量意识(5)问题意识(改善)意识(6)法律意识(7)合作意识。作者称这七种意识为“购买指南的七大意识”(详情请参阅下页)。从顾客的意识出发，常言

9、道，“没有销售就没有生意”，没有顾客的支持就不可能经营一家商店。因此，导购员应该以顾客的意识为出发点，经常思考“我应该做些什么来满足顾客？”从“无意识的款待”中跳过商店，彻底进行有意识的工作。记住购买心理学的七个阶段。购买心理和引导顾客从“关注”商品到“决定”购买商品的心理过程可以理解为购买心理的七个阶段是什么？所谓的七个阶段是(1)开始“注意”商品(2)对商品“感兴趣”(3)联想“使用”(4)产生对商品的“欲望”(5)比较商品价格(6)进行“信任”购买或(7)决定“购买”。但是别忘了，顾客的心理是变化无常的，在这7个阶段经常被反复考虑。的“购买心理七个阶段”的重要性并不了解这七个阶段的重要性

10、，也不知道“现在顾客的情绪是什么”，因此不能根据顾客的情况给出适当的产品促销建议，也很难思考购买心理和进行销售技术练习。结果，他成了一个“卖家”。11、购物指南，4S的具体待客销售，4S的那是什么，速度、精明、微笑、真诚等初始字母，即迅速按照程序，并以微笑、真诚的态度工作。为了让顾客感受到“周到的服务”、“快乐购物”和购物指南追求工作的快乐，这些4S都是不可或缺的。4S的重要性在当今物产丰富的时代，同样的商品可以很容易地在其他商店买到，因此，顾客会考虑在“令人愉快的信用商店”购物。因此，如果购买指南没有实施4S，使顾客可以享受购物的乐趣，他们将无法获得客户的支持。如何在实施4S购物指南？要真正

11、实现4S，必须注重健康，保持良好的身体状况，同时以愉快的心态面对顾客。还必须有鉴赏家的自我意识，当面对顾客时，必须决心努力实现“我将在4S接待顾客，这样他们就能对购物产生兴趣”在一家商店里，导游对顾客说：“非常感谢你冒雨前来。”买了很多东西后，顾客称赞商店经理说：“我很久没见过这么真诚的商店了。”这表明购物指南中感人的话语是多么重要。对于从欢迎到告别的任何场景，回答中的“最佳语言”都是专业购物指南最关心的。表达关心的最佳语言是“回应语言”。这种关心和语言是让顾客满意、让他们工作愉快和必须学习的法宝。(请参阅下一页的术语)。学习和模仿应该自然地说出要用的词，这可能会让人感到困难，但学习就是模仿。

12、因此，重复的模仿和持续的练习可以在不知不觉中学会。利用朝晖努力学习，思考如何在日常销售活动中使用它。基于机器的方法的重要性，例如购买指南、购买指南、迎接顾客的等待方法等。导购员可以通过挡住顾客站立或不开心的脸来吓跑顾客。因此，有必要培养顾客在商店门口停下来参观商店的等待时间。让顾客先参观商店，然后抓住机会处理待机时间是必不可少的。等待商店进入并展示活力的方法特别基于购物指南的清晰表达和氛围。此外，不要以固定的姿势站在同一个固定的点上，而要表现出“快乐工作的样子”或安排可以补充商品的展示项目等。敏捷的工作态度极其重要。即便如此，我们仍然需要不经意地观察即将到来的机会。顾客的情绪最近已经成为自助商

13、店免费购物的习惯。顾客被期望在“充满活力和愉快气氛的商店里自由购物，只有在必要的时候，才有强烈的询问目标的趋势”。这种模仿销售的方式比站起来等待机会的方式更容易吸引顾客，所以让我们边走边等待机会吧！正确的方法和销售位置，顾客呼叫引导方法当听到顾客呼叫时，首先用清晰的声音说“马上”，然后用正确的方式走，快速接近。在这个时候，以愉快的态度接近是非常重要的。如果顾客感到沮丧或行动迟缓，他们将是失败的向导。没有回答，面无表情的待客态度，是对顾客的不尊重。观察顾客的情况并接近他们。他不应该用追逐的目光盯着顾客，而是应该检查商店的内部环境，并整理凌乱的商品。如果什么都没发生，接近的态度会更好。此时，如果你

14、有强烈的“销售”意识，并且过于紧张，就会带来负面影响。最好保持一种自然而微妙的态度。站在顾客旁边的适当位置有五个原则(1)商店门的入口侧(2)顾客的左侧(3)肩部和肩部之间的距离为0.3米(4)，顾客远离一双鞋的前面(5)。商品和购物指南成45度角.等等。(详见下图)。穿过窗户时站在前面外面。14个购物指南，7个访问机会，什么是访问所谓的接近顾客，对顾客说“欢迎”或“这个产品不错！”例如，如果你太早接近，你会对顾客感到压抑和警觉，你会对“霸王商店”感到厌恶。相反，当为时已晚时，顾客会感到“不友好”，转身离开，这是接近的困难。方法的时机与前面提到的购买心理的7个阶段相似，当顾客对商品表示“兴趣”

15、时，这是接受的理想时机。巧妙的接近，掌握顾客的心理，给出适当的解释和建议，引导顾客进入积极的“联想”，更容易激发顾客的“购买欲望”。根据顾客的言行判断接受的时机，如上所述，当顾客表达“兴趣”时，接近它。然而，顾客是否对商品感兴趣可以通过观察和注意顾客的表情和行为来判断。具体来说，如果有以下7种情况，这是一个以自信的态度接近和接待客户的机会。 (4)七个接近的机会(1)当观察一种特定的商品时，对一种商品的仔细观察是对该商品“关注”和“感兴趣”的证据。也许顾客对这种产品有各种各样的“联想”，这是一个自信地给顾客打电话的好时机。(2)用手触摸商品时，用手触摸商品表示他对商品的兴趣，并决定他是否需要商

16、品。这是一个接近并询问你感受的好时机。但是，如果顾客在接触商品的时候被问到，会吓到顾客，过一段时间后应该用温和的声音问。(3)当顾客表现出寻找商品的状态时，应尽快亲切地对顾客说“谢谢等待”或“欢迎”。此时，绝不能因为同事之间的交流而忽视顾客。(4)当满足顾客的需求时，当顾客需要购买建议时，他们中的大多数人会寻找一个向导。因此，导购员应该抓住这个机会(与顾客的视线一致)，微笑着说“欢迎”，然后走向顾客。(5)在，顾客与同伴交谈的情况只是顾客对商品表现出兴趣的行为。在这个时候，他们中的大多数会和他们的同龄人交谈，购物指南的指示和建议也特别有效。(6) 也对放下手提包时注意商品感兴趣。导游应该自信地

17、说“欢迎来到商店”。在这种情况下，最好在顾客放下手提包一段时间后再去拿。(7)当访问窗口或商品时，如果与其他六个机会相比，会觉得接受这个机会“为时过早”。但是，在近距离购买类似商品时，要有“先下手为强”的精神，尽快接受顾客也更有效，因为顾客很难拒绝导购的诚意，但要把握好这一点。销售指南根据招待和演讲的7个原则进行讲解。言语态度是内心尊重顾客并让他们在购物中开心的态度。这是销售人员的服务部分。因此，如何正确地与顾客交谈，具体地说，“顾客想听什么样的话？”这里有7条待客和说话的原则。请学习并使用它们。待客之道的七项原则和七项原则是：(1)用肯定句代替否定句；(2)用祈使句代替祈使句；(3)使用句末

18、表达来表示尊重；(4)拒绝时说“对不起”；(5)坚持说(6)交换位置说话(7)使用恭维语、感谢语等。这在de这样的回答会让顾客感到被拒绝和无趣，然后转身离开。肯定的回答是“我们现在只有某某产品”，所以顾客不会觉得被拒绝，甚至会说“那么，请让我看看某某产品”。(2)不使用祈使语气，而是使用请求式，如“请叫我”虽然是表示尊敬的词，但仍使用祈使语气。如果你说“你能给我打个电话吗”，这是请求的语气，顾客会高兴地说“好的”。(3)尊重有结尾的以“你适合”为例，“你适合”不是不尊重，但结尾仍然感觉太粗糙。如果反过来，它是“适合你，不是吗？”，语气谦逊，强烈地表示对顾客的尊重，会有更大的效果。(4)在拒绝时说“对不起”，并使用语，如“不能兑换当地货币”，给人一种强烈的拒绝印象，但说“对不起，你能去银行兑换吗”会冲淡拒绝的印象，反而能感受到购物指南的善意