九种顾客类型及对PPT课件

1、.1、9种客户类型和应对、方向、2、冷静类型、应对技术：这种客户必须从产品特征开始，慎重的应用层推进方法、很多分析比较、证据展示。 让顾客全面理解利益所在，得到对方的合理支持。 与这种顾客交往，销售建议只有经过双方理性的思考才能被顾客接受。 顾客类型分析：这种顾客认真冷静，有问题沉着冷静。 不易影响外界的事物和广告宣传。 他们认真听销售员的说明，有时也会提出问题和自己的意见，但是不能简单地做出购买决定。3、优柔寡断型、应对技术：首先要避免受此类顾客的影响，在说明时不要匆忙成交，要引导他们冷静地表达疑问。 分析客户类型：这种客户对是否购买某产品感到困惑，购买时也很难反复比较产品的性能、使用方法、

2、价格。 他们外表温和，但心总是看前后，下不了象棋。4、豪放型、应对技术：和这种顾客交往，要掌握火候，觉得交朋友比做生意好，不需要拐弯抹角。 顾客类型分析：这样的顾客大多乐观开朗，讨厌吵闹的销售方式，决断力强，懒散。 但是，缺乏耐心的话容易变得情绪化，有时也很轻率。5、案例：场景1 :“您好，欢迎光临！ ”一个胖中年男人以懒惰的速度慢慢地走了进来。 “你也是！ “先生，这里是XX品牌，店里有新产品上市的男性用的包。 选择你喜欢的风格”“嗯，先看看吧。 “- 点评：与顾客的初步接触阶段，常规性的礼貌招呼。，6，情况：场景2 :老师的眼睛不停留在男性角落。 有趣的是女性的包。 “老师想为家人得到礼物

3、呢。 ”- 点评：判断顾客的购买需求方向并巧妙获取顾客确认。“是的，我想买一个能被妻子斜背的包裹。 这个包的风格真好。 “之后，导游向老师介绍了几个可以斜着回去的包裹，老师好像不太喜欢。 “我想要更精致的东西。 ”- 点评：顾客直接提出需求方向，大致确定顾客类型：豪爽型。那时，另一位导游向前几天刚到店里的新产品发了个主意，向客人低声说。 “老师，请等一下。 新商品刚送到，布局还来不及，现在就拿出来选择”- 点评：根据顾客需求，投其所好，推荐适合的商品给顾客。，7，情况：场景3 :约30秒的时间，导游从仓库出来，手上挂着黑色包裹。 “老师，这符合你希望的类型。 “是的，这个大小正好颜色不高雅。

4、“老师，这个包的颜色适合季节，最适合冬天的服装。 你看到那份工作和风格很精致，我想你太太一定会喜欢的。 ”导游目光炯炯地诚实地说。 - 点评：站在对方的立场客观的阐述商品的优点。“啊，也许我们男性的眼睛和你们的眼睛不一样。 怎么看都觉得不协调。 ”- 点评：顾客开始动摇观点。“啊，老师，请相信我们两个女孩的眼睛！ 像这个包一样装饰墨绿色，在可爱中具有个性。 黑色是主要的色调，看起来很冷静，是时尚女性的喜好。” - 点评：朋友似的给予意见。“是的，先生！ 给太太这么精致的礼物，她一定会夸耀你买的”“啊，妹妹真会做生意。 可以。 请包起来。 ”- 点评：获得顾客信任，成交。，8，炫耀型，应对技巧：

5、在这样的人面前，首先要成为“忠实的听众”，要有兴趣地倾听对方的对话，表现出赞扬的表情，完全满足对方的虚荣心，适当地引导对方。 这样的话，对方很难拒绝我们的建议。 顾客类型分析：这样的顾客喜欢自我夸大，虚荣心强，经常在别人面前炫耀自己的见闻广。 进行广泛的讨论，拒绝接受别人的劝告。9、聊天类型、应对技巧：这种客户需要足够的耐心和控制能力。 在兴趣高的时候导入产品的话题，以产品为中心进行说明，进入主题后使其发挥作用，直到接受产品为止。顾客类型分析：这种顾客喜欢用自己的经验和观察来判断事物，很难接受别人的意见。 一开口，嘴就悬着河，滔滔不绝，但问题远离万里。 如果不控制，对话就会成为日常对话。10、

6、求缺点类型，应对技术：对这种客户采用迂回战术，首先要进行几个回合的交战，但要适当地停止。 故意“投降”，夸奖高见使之发散后，再转移到产品的话题上。 客户类型分析：这种客户很可疑，不相信产品，产品功能夸大，隐藏了缺点和不足，相信甜言蜜语会上当，很难接受别人的意见，喜欢挑衅。 我喜欢单方面反感，举起铁棒，竞争胜负，和人讨论。11，案例：场景1:11月的一个下午，赶紧女客人进来，看上去35岁左右，女客人进来，直接走向店前的女模特。 “您好，欢迎光临。这是XX品牌。 请从中选择。 “这个多少钱？ ”。女模特穿着温暖的背心。 - 点评：直奔主题。“这件保温背心是699元，有两种颜色。 “这么贵？是什么材

7、料？ “是聚酯的。” “我还以为我是羊毛的！ 有折扣吗？ ”- 点评：对商品的质地与价格的性价比产生怀疑。“这是本季度的新产品，现在没有折扣活动。 想选有优惠活动的合适的商品吗？ ”“好的。” - 点评：第一回合。，12，情况：场景2 :对了，导游放下背心，走到空调衬衫的打折柜台前。 “现在空调衬衫的一部分打五折，以前100%棉t恤的一部分打四折”“这个中袖的v领很好呢。 试试看吧。 “是的，你喜欢什么颜色？ “粉色”根据顾客体型的判断，导游给她带来了l代码。 客人穿出来，看起来尺码正合适。 “你穿这个号码比较合适，而且你的皮肤白，穿粉色更有气质”“还有大号的吗？ “- 点评：对商品的合适状态

8、持不满态度。第二回合。，13，情况：场景3 :“这个号码不合适吗？ 我觉得你穿得正合适。 “不，我喜欢胖一点，讨厌紧身褡。 “对不起，这种颜色最畅销。 PS不卖。 你喜欢别的颜色吗？ ”“好的。” 导游说，把同样设计的白、蓝、灰色、橙色的XL代码全部拿出来。 客人试了这四种颜色都不满意。 “哎呀，白色的是透明的，橙色的有点紧。 蓝色的我讨厌这一带，有点灰色的老气，很遗憾，没有粉红色的尺寸”- 点评：对商品的颜色进行挑剔。第三回合。“其实我觉得穿橙色比较好看。 肤色白，穿这种明亮的颜色比较好”“喂，你拿的是号码吗？你觉得怎么有大小吗？ ”- 点评：对店员的真诚度持不信任态度。第四回合。，14，案

9、例：是的，我所有的都是XL。 是因为视觉关系吧。 深色很瘦，明亮的颜色可能看起来很丰满”- 点评：客观的从知识理论的角度切入，既表明了自身的真诚度又体现了职业导购的专业水平。“胖的人穿什么都不好看！ ”- 点评：对自身条件持不自信态度。第五回合。“啊，你一点也不胖啊。 然后，你穿着衣服身材很好”- 点评：稍微示弱，对顾客适当的恭维一番。她开心地问着，走到纯棉t恤打折的柜子前，导游又介绍了白色的领子，然后试了别的颜色和号码，最后，还是“打折后很便宜，请给我这个！ “是的，请包起来。 这个空调的衬衫也怎么样？ “嗯，我希望你说橙色的。 “然后客人来收银台付钱了。” - 点评：消除种种疑虑，购买中意

10、商品。第六回合。，15，情况：场景5 :导游开始收拾试穿的衣服。 大约七八分钟后，刚才的客人又进来了，说带了背心回来。 客人又戴着照片镜说：“刚才匆匆去取票，但两次前我去看店迟到了，现在马上就走了。 知道吗我很喜欢你的态度，我以前去别的店买过衣服。 试过几张，店员的脸色不好。 我刚才试了很多，但你没厌倦，所以我回来了。“是的，我们是从专卖店来的。 不仅是产品的设计和质量，对待客人的态度也很重要”“不，其他的专卖店也不是这样的。 你们是什么牌子的？ ”“我们是XX品牌。 ”导游微笑着说。 “是的，我记得。 以后来XX市的时候，看看吧。 刚才也想要那个呢。 ”这样一来，又成交了。 特别是客人去的时候，“非常感谢。 那么，走吧，拜拜！ ”- 点评：彻底的信服，对店员产生好感。第七回合。，16，沉默型，应对技术：尽量给对方说话的机会和体验的时间，在进行说明时，要用逻辑导出方式说服顾客，详细说明产品的价值和特征，提供相应的权威资料和实例，加强分析思考、判断比较、购买的自信和热情顾客类型的分析：这样的顾客很老练，认真听我们的说明反应也很冷淡，不能简单地说出自己的意见，其内心的感觉评价是别人难以理解的。17、感情冲动型、应对技术：应该对这种顾客采取坚决的措施，不要妨碍实情。 提供有力的说服证据，强调给他的利益和价值。 催促对方尽快作出决定。 自己的话很周密，不会给他留下变化的理