镇江旭辉时代商业写字楼销售破冰方案11 6

1、沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春镇江旭辉时代城商办销售模式演绎,2014年11月6日,时代城商业、办公的现时困境：,结果：去化困难,租赁类客户有需求，想入驻，流动性弱，付不起无投资类客户,定位有内伤，单价总价远超市场水平除机构客户外，投资客群价格极敏感,办公,商业,市场阶段,客户认知,产品属性,构成结果的三大原因,【写字楼量价】镇江写字楼供应量很小，处于量价均无市的状况【回报率】混乱。市场包租式收益通常在6-8%左右，SOHO实际运营回报率低于3%；【物业竞争关系】标准写字楼与SOHO公寓抢市场,【商铺的量】商业严重供大于求，供销比近3:1，且以集中型商业为主【商铺的价】以30小铺和300以上集

2、中商业为主；总价100-150万，均价15000以下【回报率】市场包租式收益通常在6-8%左右,实际租金回报率3%内,从数据看市场镇江写字楼、商业市场处于起步阶段，需求小，回报率乱，包租的虚假程度高,需求【机构客户】租赁和购置并存，面积需求以600-1200面积段为主，租赁以2-3年为一个租赁周期【自用客户】以租赁客户为主，租赁需求集中在200，以1-2年为一个租赁周期【投资客户】以50、100的投资需求，目前镇江市场很少此类客户，需后期教育撬动点【机构客户】基础要求：品相好，方便使用租赁到购买动因：闲置资金充足，购买物业不影响企业运营【自用客户】基础要求：品相好，方便使用租赁到购买动因：闲置

3、资金充足，购买物业不影响企业运营；较为优惠的价格或者付款方式【投资客户】收益率、稳定性、支付能力,需求【租赁客户】自用客户以租赁为主，注重品相，本项目使用类客户资金回笼时间为3-5年【投资客户】以小投资为主，市场中主要投资集中式商业的包租产品，总价100万以内撬动点【租赁客户】基础要求：运营环境好，产业集群租赁到购买动因：支付能力适合；租金成长压力；合适的价格或者付款方式【投资客户】收益率（5%稳健性投资、8%进取型投资、20%激进型投资）、稳定性（方便租赁或者委托经营）、支付能力（价格）,从客户看市场投资类客户总价敏感，而自用类客户流动性差，有需求但首付压力大,【项目客户】目前只有自用客户，

4、投资客户关注商铺类产品【去化周期】如只考虑自用客户，需要3-5年左右的去化周期；【产品属性】投资门槛80万左右【租金范畴】本项目租金为1.3-1.5元/，天，租金回报率5%左右,【项目客户】目前只有投资客户，投资客户关注商铺的区域价值和金融手段的多样性【去化周期】以本案的产品，需3年左右的去化周期【产品属性】投资门槛200万【租金范畴】本项目租金集中在1.5-3元/，天，租金回报率低于2.5%,从本案看市场开发商回款目标与投资类客户关注点（投资门槛、租金实现）有较大差距，自用类客户在开发商现有回款要求下难以转化为投资类客户,在双赢基础上的模式创新,镇江旭辉时代城为2015定制,三方的两两平衡1

5、-开发商：保证货值，快速卖货，资产运转，尽多回款2-自用客：方便入伙，与办公楼资产共同成长3-投资客：不同于市场的，稳定的收益产品,逻辑起点,在不损失售价的大前提下,把3年销售周期转变为3年回款周期,实现“短期完成销售、售后2月内至少回款60%、同时把3年闲置换成3年有人经营”,在大规模商办竞品上市前出货、在“客户经营”观念下提升价值,从目前的博傻到“让用的人买的起、让投资的人看到真实钱景”,开发商,客户,核心破冰策略,写字楼：扩大客群，3条腿并进【包租模式】5年5%包租【首付长分期】首付3年付清【常规模式】首付50%商铺：运营为先，提升价值，同期销售【开街运营提升人气】【首付长分期】首付3年

6、付清【常规模式】首付50%,【写字楼包租模式】原因：2个基础条件,拓展客源，启发、挖掘投资客户，大大增加客户基础,时代城有较好的租赁市场，本项目的租金收益率稳定在5%以上，返租风险小，基本满足稳健投资客需求,1,2,2015年主推10-13，17-18层（已实现租赁楼层）,【写字楼包租模式】主推楼层,1）投资类客户购买写字楼，在签订认购协议后，可与镇江公司签订委托租赁协议，将购买的写字楼物业委托镇江公司代为租赁，周期为5年，每年租金回报率为5%；2）5年委托期满后，可再次签订委托租赁协议，将购买的写字楼物业委托镇江公司代为租赁，以3年为一周期，每年租金2：8分成（镇江公司取20%，业主取80%

7、）；3）为避包租风险，已租赁部分写字楼案场销售最低单价为原底单价上浮4.3%。注：商铺因租金回报率在2.5%以下，包租风险大；若返在房屋总价，须至少提升15%，售价严重脱离市场。因此，商铺不适宜包租模式。,【写字楼包租模式】模式内容,【写字楼包租模式】关键词回报率5%,【写字楼包租模式】关键词上浮4.3%,包租楼层（10/12/13/17/18层）原底总价为4097万元，如采用5年5%包租，前3年包租金额叠加到价格之上，底总价调整为4270万元，一次性返还用于包租回报180万元，相当于4.3%,【写字楼首付长分期模式】原因：3大逻辑起点,在不损失售价的大前提下，把需要3年销售周期的商办产品，实

8、现“短期完成销售、售后2月内至少回款60%、同时把商办3年闲置换成3年有人经营”，在大规模商办竞品上市前出货、在客户经营下提升价值，实现“让用的人买的起、让投资的人看到真实钱景”。,2015年主推14-16层（未租未售楼层）,【写字楼首付长分期模式】主推产品,【写字楼首付长分期模式】模式内容,1）客户购置写字楼、商铺可首付10%，签订认购协议，并办理银行贷款和欠款协议：即在销售后2个月内回收60%房款；2）写字楼和商铺客户在售后12个月内付8%房款；售后24个月内再付8%房款；售后36个月内付清最后24%房款；全款付清办理产权过户；,8%,1年房租,选取8%的原因？前3年用租金概念替代首付款，

9、营造孵化的概念,以10楼为例，房价约为9000元/，租金约为1.3元/，天,1.3元/，天*365天,9000元/,5.27%,【写字楼首付长分期模式】关键词,3年,企业的一次成长周期,为什么选择3年？基于客户心理层面的思考！,来源于企业生命周期理论：企业生命周期变化规律是以12年为周期，由4个不同阶段的小周期组成，每个周期为3年。周期运行顺序：上升期（3年）高峰期（3年）平稳期（3年）低潮期（3年）,【写字楼首付长分期模式】关键词,【模式验证】货量梳理,大面积租赁楼层,小面积租赁楼层,散售楼层,大面积租赁/机构客户销售楼层,自用客户销售楼层,备注：11、19楼已整层出售，4-10层基本散售完

10、毕,【模式验证】写字楼产品推售方式,散售持销楼层,自用型中小企业楼层,包租楼层,品牌企业入驻楼层（自用/包租按销售情况确定）,包租楼层,2014-2015年重点去化楼层,2015下半年、2016年重点去化楼层,不做重点去化时间安排，视销售情况而定，2016年可再次调价,2014-2015年上半年重点去化楼层,【模式验证】2015年上半年重点去化楼层经济测算：两种客户类型2015年可实现签约7580万元，回款6256万元,包租楼层（10/12/13/17/18层）原底总价为4097万元，如采用5年5%包租，前3年包租金额叠加到价格之上，底总价调整为4270万元，一次性返还用于包租回报180万元,

11、直接销售楼层（14-16层）2015年可产生签约3310万元，回款1986万元，2016年回款264.8万元，2017年回款1059.2万元,【商铺首付长分期模式】：3个思考角度,【11月开街运营，提升价值，提高客户对售价的接受度】目前已招租41家，基本装修完毕，拟定11月开街运营，通过人气活跃盘活资产，提高客户对目前较高售价的接受度采用【低首付长分期】政策同写字楼该模式方案【商铺不采用“包租”模式原因】商铺目前真实租金回报率在2.5%以下，包租风险大；若返在房屋总价，须至少提升15%，脱离市场价格,风险评估及应对策略：确保模式可行性与安全性,在全款未清前，不办理产权转移，产权仍保留在镇江公司

12、，如客户发生违约（断供或首付款逾期）均可诉讼追责、解除另售根据首付比例，拉开折扣优惠：1成首付的商办房源，价格上浮5%；先引导客户选择常规50%首付，低首付长分期政策做最后谈判筹码，并设置5%以上价差；且与业务员佣金挂钩（长分期佣金打8折）限制写字楼低首付使用比例。根据写字楼租售现状，拟定存货写字楼中的45%房源采用低首付；,1,3,2,包租管理模式设想：镇江公司下设资产管理部,包租模式涉及资产运营，运营效能高低决定资产增值空间、租赁价格增长空间（包租效益高低）,写字楼物业团队,写字楼招商运营团队,新组建,外包物业公司,由开发公司财务兼任,项目负责人,财务人员,招商人员（2名）,策划人员（1名

13、）,现有招商人员转入,销售期由营销策划兼任，后期单独配置,资产管理公司由4人组成，项目负责人1、招商人员2名、策划人员1名，财务由开发公司人员兼任，物业服务内容外包物业公司,【推广主线】以商业活动为主线，吸引人流，案场和线下用销售模式逼定客户,时间,11月11日开街活动,商业街节点,写字楼销售节点,11月23日,11月29日,11月9日,10月27日,2015年,11月初推广出街,12月15日年终促销活动,11月底餐饮商家入驻信息,11月9日渠道出街,11月28日集中签约,12月8日行业发展论坛,商业开街宣传：1）8米高梦露雕像，吸引关注，制造话题；2）台湾美食节，烘托内街，内外联合,【现场包

14、装】楼体挂幅，以招租为由头邀约客户,营销中心主题包装1、本案包租的核心竞争力：回报率真实；2、低首付长分期的竞争力：企业的孵化助力，降低入驻门槛,营销中心主题包装,营销中心主题包装,项目信息及活动宣传展板,谁来分享CEO的租金,租金即房款海阔凭鱼跃,5年包租，年回报率5%，名企强势入驻,真正的超高回报率,你需要更大的舞台,旭辉消费节，全城狂欢,一成首付，50-1200，甲级赢家写字楼,商业街模式渲染,售楼处展示区,售楼处展示区,售楼处展示区,销售案场模式渲染,CALL客团队,巡展派单团队,招商经理,渠道公司,销售经理,渠道团队,营销经理,主管：1名置业顾问：6名,置业顾问：4名,住宅销售团队,商办策划,商业销售团队,外自由部经纪人,营销总监,【团队组建】11月20日前搭建完整的商办营销团队,【渠道团队】：自建+外导合力,渠道分类：自有渠道部+外部渠道部,自建渠道,外部渠道部,负责监督外部渠道的call客工作负责后台资源规整工作,负责住宅call客