电话行销促成的10大技巧(新)ppt课件

1、,电话行销技巧-促成的技巧,目标,促成客户做出决定，采取行动。,基本认知一：首重勇气,电话销售教程,电话销售教程,从事电话行销工作，“促成”是必然的动作，可是在我们的观察当中发现，电话行销人员通常擅长“开场”及“说明产品内容”；而最不容易做好的一段就是最后的“促成”动作。,我们同时发现，大部分的电话行销人员处在“必须促成”阶段的时候，往往缺乏开口要求准客户下决心购买的勇气。说实在的，这是非常可惜的事情，也是诸多失败案例中的问题症结。,电话销售教程,电话销售教程,想想看，如果一个男生借机认识他心仪的女生之后，表现自己的特长（说明产品内容），打败其他追求者（处理反对问题），早晚接送上下班，大献殷勤

2、（激发购买欲望），但是，却迟迟不敢说出“当我的女朋友”这一句话（促成），有一天这位,一个插曲：,女生被有勇气开口促成的男生追走了！,电话销售教程,假如一位电话行销员，始终都没有勇气开口要求准客户购买他的产品，那么他真的不适合当一位电话行销员。,我们要知道“勇气”是非常重要的！,相反，如果一位电话行销人员具有超人气的促成勇气，那他的业绩名列前茅也是毋庸置疑的。,行销一项产品之前，请先爱上他，而在爱上他之前必须先了解它。在行销保险时，你必须要完全了解“保险产品”的功能对于保户所提供的保障意义，以及保险对于一个人、一个家庭的重要性有多大。然后“爱上保险”，你才有可能有勇气促成，你才有资格“销售保险”

3、。,我们还要强调一点，,电话销售教程,电话销售教程,基本认知二：运用有效的技巧,想要成功促成一件案子，在具备了勇气之后，还必须应用有效的技巧。如果你只有超人的促成勇气，而没有搭配有效的促成技巧，那么你将会发现电话那一端的准客户，一定会很不耐烦，或是不断抗拒你，甚至不愿接听你的电话。,电话销售教程,果然是勇气十足，很可惜缺乏有效的技巧，最后还是很难成功的。,实例思考：,这么说：“啊，好啦，陈先生，拜托你买一张啦求你了。”,电话销售教程,促成技巧,电话销售教程,技巧一：替准客户作决定技巧二：善用感性诉求技巧三：善用假设同意技巧四：有限的数量或期限技巧五：“推销今天”技巧六：适时、适度的制造不安技巧

4、七：应用准客户过去正面与负面的经验技巧八：二择一法技巧九：告诉准客户获得这项产品是很简单技巧十：锁住最后一个问题,人性的一个弱点就是在面临抉择的时候会害怕决定，尤其是在面对单价高、重要性高，或者陌生的产品，更害怕会做错决定。,技巧一：替准客户作决定,像购买一件高级服饰或选购一件重要的东西时，我们往往会犹豫不决。,电话销售教程,当一个人处于必须作决定的时候，往往会希望有人帮他作决定。因为此时他十分需要有人告诉他这个决定是正确的，它是没有风险的。如果此时没有人帮助他作决定，那么最有可能的两个结果：一、是选择“拒绝”；二、是选择“盲从”。,电话销售教程,选择“拒绝”是因为这样对它等于没有任何的改变，

5、也就是最容易的抉择。选择“盲从”通常是属于“简单且价格便宜”的商品，因为即使做错决定也就是可以承担的损失。,电话销售教程,电话销售教程,所以，如果你销售的商品单价高，且比较复杂（如保险），则你就必须懂得“替准客户作决定”。,结论,请记住，应用本技巧的最高原则是：“给准客户安全感”。谁能给准客户最多的安全感，谁就能够获得更多准客户的订单。,电话销售教程,准客户“我觉得不太放心，我们又没有见过面，让我再考虑考虑看看”应用“替准客户作决定”的技巧：“是的，我了解陈小姐要再考虑看看的原因，陈小姐是怕我们这种电话的方式会有欺骗的情形发生。,实例积累：,电话销售教程,我非常理解陈小姐，陈小姐之前肯定跟我们

6、加入的客户一样都没有接触过这种电话营销模式。像这种模式在北京上海等发达城市非常流行，在安徽咱们泰康是首家推出的，不过陈小姐也放心咱们为了确保客户的权益我们的通话都是全程录音的，像我跟您介绍的所有产品内容都是根据合同条款来的，电话营销就是为了不会误导客户相关的保险责任，所以陈小姐也可以像咱们加入的客户一样不用担心这方面。,电话销售教程,电话销售教程,技巧二：善用感性诉求,在客户的消费行为中，有些部分是感性行为，有些则是理性行为，因此你应该充分掌握此二者的运用技巧与时机。当准客户了解了你的产品内容，进入“决定”阶段（或者是“考虑”阶段）的时候，应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。,电话销售教程,由于

7、大部分人对保险的认知还是停留在“不想要的”阶段，加上保险是无形的，而且必须要先付费，一段时间之后才能享受或拿回来，违反了基本的消费心理。因此保险的销售更需要了解消费心理学，并且应用本项销售技巧。此处所谓的“感性诉求”也就是“动之以情”，唤醒客户内心深处的爱心以及忧心顾虑的一面。,准客户“我先生说不需要”应用“感性诉求”的技巧：“是的，陈太太，我可以理解你的先生为什么要这样说。请允许我打个比方：假使你先生问他的朋友，他的车子该不该加保水险、地震险，他的朋友可能会说，300年一次的纳莉水灾已经过了、500年一次的921大地震也过了，所以不需要加保。,实例积累：,电话销售教程,电话销售教程,“陈太太

8、，毕竟你们家不是保险公司，碰到风险发生的时候不但无法承担结果，根本也没有机会后悔。陈太太，您跟您的先生是承担结果的人，这件事您应该有勇气作决定，不是先生决定才是，所以我建议陈太太加入每月300元的计划”,如果一旦有损失的话，你先生的这些朋友会不会负责理赔？他们有没有义务要对你们负责呢？”,技巧三：善用假设同意,所谓“假设同意”就是“假设准客户已经同意要购买”。假设同意是“促成”阶段最重要的技巧。此时你不应该还问准客户要不要买？否则你就是在为准客户铺设下台阶，,这乃是销售技巧上的大忌讳。,电话销售教程,所谓“最佳时机”，通常出现在：1、准客户问了一堆问题，而且没有明显的拒绝之意时。2、准客户没有

9、太多问题又有一点幽默的时候。你一定要在时机乍现的第一秒应用“假设同意”的技巧，以避免准客户在瞬间萌生退缩的念头。,应用假设同意的最佳时机,电话销售教程,在运用此技巧时，不但需要你拿出勇气，还需要你掌握准确的时机以及纯熟的应用技巧。,注意事项：,熟练，那么你的业绩一定会有非常明显的增长。,电话销售教程,如果你每次都在最佳的时机、勇敢的使用本技巧，而且应用的自然,准客户“是这样吗？”“嗯那”应用“假设同意”的技巧：“是的，陈小姐，你可以选择A计划，这样读您来说更划算，您的信用卡号是？,实例积累：,电话销售教程,您希望我们把产品寄到您的公司还是寄到家中呢？”,技巧四：有限的数量或期限,在销售过程当的

10、后半段，行销人员的最大挑战就是“如何让准客户赶快下定单”，其中最常被应用的是强调“数量有限”或是“优惠期间即将结束”。但也就是因为经常被应用，所以准客户也比较容易怀疑其真实性。,电话销售教程,我们既然已经知道“数量有限”与“期限将到”是临门一脚的方法，便要思考如何将这样的“有限性”有创意的方式表现，让准客户相信你的说词，进而采取行动。,电话销售教程,比较容易被准客户质疑的方法：“我们这项优惠活动只有一个月的时间”“我们这项活动只优惠1000名”“只有向您这样的贵宾我们才有优惠”,电话销售教程,实例比较：,比较容易被准客户接受的说法：“我们周年庆的优惠活动只到这个礼拜”“我们只针对公司的老客户提

11、供优惠”“为了庆祝母亲节，这个月我们只针对具有母亲身份的客户提供优惠价”,电话销售教程,以上的例子差别，只在于你所提出“有限”的理由是否充分、是否可以获得准客户的信任。,电话销售教程,技巧五：“推销今天”,如果行销都得到“明天再说”、“在考虑看看”的结论的话，这种行销肯定是失败的。行销要做的好，一定要推销“今天买”的雄心。因为“人是怕做决定的”，所以“拖延决定”是很稀松平常的事。碰到此种状况时，你千万不要气馁，只要你知道是怎么一回事，以及要如何应付，问题就可以迎刃而解了。,电话销售教程,“推销今天”是解决此问题的最好方法，基本上你要有“为什么要今天买”的充分理由或证据。比如说，“今天是优惠价的

12、最后一天”，“名额快要用完了”；在保险商品里面还多一项“风险随时会发现”等，都是推销“今天买”的方式。,电话销售教程,准客户：“好，我在考虑看看”应用“推销今天买”的技巧：“是的，陈小姐，这么重要的事当然要慎重考虑，只是我必须特别说明的是，如果您今天加入一年只要缴5000元、缴20年、保障终身；如果您要等到明天加入一样是一年缴2000元、缴20年、保障终身。,实例积累：,电话销售教程,不同的是，缴一样的钱，今天加入的比明天加入的多一天的保障。而且可以累计更多的价值准备金与利息，为什么要等到明天或是下个月加入呢？所以，陈小姐您打算一个月存400元还是500元”。,电话销售教程,不过我们必须强调的

13、是，在销售过程的前半段，你必须得到准客户相当程度的认同；否则，后半段推销“今天买”是没有多大意义的。就像是你走在街上，有人跟你推销产品，你根本毫无兴趣，而对方一再强调“只剩下今天一天了”，请问这“只剩一天”的诉求，对你来说会增加任何购买的意愿吗？,电话销售教程,技巧六：适时、适度的制造不安,当你销售产品可以帮助准客户解决困扰、避免危险时，你就可以运用这项技巧。何谓适时、适度地制造不安？,电话销售教程,例如，你销售的是家用净水器，你也知道准客户居住地的水质不好，那么你就可以在适当的时间很有技巧的“制造不安”。比如说：“陈太太，我们身为家庭主妇，总不希望每天煮饭、做菜所使用的水含有*物质，影响家人

14、的健康吧！”,电话销售教程,销售保险也是如此，我们甚至认为，保险销售更需要适时、适度的制造不安，因为人生风险时时刻刻伴随着每一个人，但它却不容易倍感受到。因此在销售保险时必须应用“制造不安”的技巧，以唤醒准客户对保险的需求感。,电话销售教程,有不少保险从业人员在应用此技巧的时候，因为没有掌握适当的时机及恰当的方法，以至于产生反效果，像是以近乎诅咒的方式吓坏准客户，这是很不恰当的做法。这也是造成社会大众普遍对于保险从业人员印象不佳的原因之一。,电话销售教程,在销售过程中会产生几个适当的时机：第一时机是“跟准客户建立了初步关系之后”。为什么呢？,电话销售教程,什么是“适当的时机”、“恰当的技巧”呢

15、？,请想像一下，如果有一天你突然接到一通销售保险的电话，在你表示没有兴趣之后，对方马上对你说：“陈先生，难道您不担心有一天您意外死亡之后，您的家人怎么生活？”试问，听到这样的说法，你会产生好印象吗？因此在尚未建立初步关系之前，不宜制造不安，否则绝对会引起准客户极大的反感。,电话销售教程,第二个适当的时机是“当准客户经过你的引导，说出他对太太或小孩的关爱时”。在准客户真情流露之后，你的“制造不安”会变成是对准客户的一种善意的提醒。若能够把握这样的时机，就能让本技巧发挥出最大的功效。,电话销售教程,例如说：“陈先生，像您这么有责任感的人，您能想像，如果你失去赚钱的能力，您的太太跟小孩要如何过日子？

16、”相信如此的说法，不但可以达到制造不安的效果，同时也能避免引起准客户的反感。,电话销售教程,那么，什么又是“恰当的方法”呢？,应用“制造不安”的技巧：“陈太太，请您想像一下，如果有一天，你的先生突然被公司裁员，家里顿失依靠的话，您跟一对儿女该怎么办？陈太太，您不能不认真面那对这个随时都可能发生的状况，您是否做好准备呢？所以”。,实例积累：,电话销售教程,技巧七：应用准客户过去正面,每一个人在过去的生活中，一定会有许许多多正面的和负面的经验。比如说，准客户若曾经存得一笔小财，这就是所谓的“过去正面的经验”；相反，如果准客户曾因为银行定存利率大跌而少赚了许多利息，这就是他“过去负面的经验”。准客户

17、过去的各种经验，都是你在行销过程中可以善加应用的。,电话销售教程,与负面的经验,应用“正面经验”：“陈先生，刚刚您说过，您曾经通过参加互助会的方式存了不少钱，我想您应该会同意这是强迫储蓄的好处。我们的10年储蓄保障计划不但具有强迫储蓄的功能，而且还比互助会更安全，您根本不用担心倒会的问题，因此”。,电话销售教程,想达成何种效果，全看你如何应用！,实例积累：,应用“负面经验”：“陈先生，刚刚您才说过，您曾经因为投资股票赔了不少钱，我想您因该会同意，股票是高风险的投资工具，用它来筹措退休金是很危险的。您需要的是一些可以确保本金又有基本收益的投资，不是吗？,电话销售教程,“二择一法”是行销界应用已久

18、的行销方法，一般来说，本技巧是在“促成”的时候应用，应用时请注意以下几点：,技巧八：二择一法,电话销售教程,请不要问：“要不要？”“好不好？”而应该问：“20万还是30万”或者“存4000还是5000”，也就是两个选项都是你要的答案。,如果你问：“存4000或8000？”此时答案是4000的几率较高，因为差距太大，准客户容易被大的数字吓到。另外，8000元也已经超过电话行销的“临界点”，容易使准客户延迟决定。如果你改问：“存4000或5000？”，此时答案是5000的几率就会增加，因为差距小，准客户比较会有提升金额的意愿。,电话销售教程,假如我们选择以存款的概念发问时，准客户比较可以接受往上提升的建议。当我们将两个金额刻意拉大距离时，选择小金额的比率则会因为实际能力的限制而增加。当准客户选择较低金额（例如3000元）时，如果你提出3500元的要求，最后答案落在3500元的机率也非常高。,分析原因之后，我们发现：,电话销售教程,基本上，电话行销卖的都应该是简单易懂的；同时，购买的手续也应该非常简便，因为如果违背这些