业务员队伍管理1.ppt

1、终端业务员队伍管理,目录,要点一：直销人员首先要到位要点二：终端管理数据化要点三：对终端要实行套餐销售制度要点四：人车分离，提高效率要点五：坚持晨会制度要点六：人员考核管理要点七：生动化建设要求,要点一：直销人员首先要到位,根据市场的容量，首先要配备足够多的直销人员，按片区和网点数量合理分配其分管市场。每人分管150200家网点为宜，否则少了不能保证其收入，多了，精力顾不过来。,例：蚌埠市区相对集中，根据市场实际先行估算已销售终端1500家左右，划分片区12片，分配12名直销业务员，进行终端资料统计，十天内把终端资料完善后，根据每人分管120150家终端调整确定片区考核。,要点二：终端管理数据

2、化,所有终端全部设立档案各产品销售数据和套餐数据都要录入保存每日对销售额、品种、见货、套餐销售等都要进行处理分析，书面打印,以进行晨会业务员排名，以鼓励先进。,具体要求：要求每地配备专职数据分析人员，专门负责每日资料、销售数据录入统计。另要每日对销售、网点开发、单品开发等数据进行排名分析，提供给客户经理用做晨会通报排名和分析调整销售措施！,要点三：对终端要实行套餐销售制度,单品销售不能足量占领终端库位，所以需要终端套餐销售以保证占领库位。通过套餐销售能促进全品项见货销售。能模糊单品价格，保持价格体系稳定,套餐数量要根据淡旺季合理设置，每月可根据重点产品进行调整在不断对终端完善服务的同时，要逐渐

3、缩减大二批的销量，通过控制供货量的方式自然萎缩。,具体要求：不要全部限定品种，要所有品种综合销售，合计制定箱数套餐后给予套餐奖励。比如所有品项合计10件给予一定奖励，合计20件给予更多一点的奖励等（可采取必须定货不得少于3个品项以保证尽可能多品种见货）。另：单月重点开发品项时可制定一定比例（不要超过50%）必购品种，其他品种任选。,要点四：人车分离，提高效率,业务员和配送彻底分离，做到分工专业化业务员负责终端拜访服务、订单确认、报单等工作车辆配送队按路线配送，先送完可先下轮优线路，以提高配送效率。,例：淮南市场金鼎成客户销售即采取该模式，业务员专职跑单、服务工作，剥离配送工作后，业务员能很好的

4、提高拜访频次和效率，并且因为无货物看管，也能对不沿街的网点、网吧、健身房等特通点进行开发。对配送人员安排专职配送，这样配送人员每送完一次货后，再到仓库可优先选择优秀线路送货，由于配送人员是按照配送件数提取奖金，这样能很好提高其送货效率。,要点五：坚持晨会制度,每天要定时召开晨会，根据前一日销售数据、单品等数据分析排名，找出存在问题，共同帮助确定解决措施。对当天工作进行安排落实。,例：蚌埠市区客户每日早7：30进行业务员晨会，总结前日销售排名，对反馈问题现场安排措施解决。对尚未落实要求每日进行跟踪通报、要求，能很好的引起业务员的责任心和对领导安排工作的重视度。,要点六：人员考核管理,基本工资按业

5、务员所负责有效网点核定，以提高其开发新网点，扩大销售面，挖掘终端销售潜力的积极性举例：某业务员负责网点150家，月底核算实际销售往来客户155家，其中月销量超过300元的有效网点130家。那么该业务员基本工资即：5元/每有效网点*130家+5元/每新网点*5家=675元。,客户网点服务卡示例,奖金考核,按整体销售额提取，按占整体利润15%-20%为合适。另每月对重点品项下达单品推广任务和重点产品考核特殊奖励（按件提取）,例：蚌埠市区按此模式操作，市区街道销售能确保客户利润需求的同时保证业务员收入稳定在20004000，能很好的吸引优秀业务员，并提高其工作动力。,注意事项,对待业务员最好不要直接

6、考核扣罚，以免影响其积极性。要用比较缓和的方式，比如每月销售网点流失率、任务完成率、见货率、单品完成比例考核后，未完成的可同比兑现待遇。,客户每日订货开票单例表,.,要点七：生动化建设要求,套餐销售后跟进生动化不同类型的终端采用不同类型的生动化样式,要求单个终端超过两种以上生动化大型超市采用产品堆头生动化包装中型连锁采用产品堆头和窗贴等生动化小型终端可采用陈列架、围裙、POP海报生动化布置计入业务员奖金考核,堆箱陈列,一般陈列,二批管理员日常管理要点,配备二批管理员的目的,二批开发以后，他对公司经营理念、产品销售节奏、价差体系维护、客户开发维护、下属业务员考核管理等都需要扶持，必须要配备专职管

7、理员进行帮扶、管理、服务。以免出现开而不管，不能迅速发展、壮大的目的。,目录,要点一：人员配置要求要点二：分管市场二批开发的要点要点三：日常工作考核和周例会要点四：薪酬考核要点五：帮扶二批销售工作要点六：对二批业务员纳入日常管理,要点一：人员配置要求,客户经理和客户首先进行市场摸底，根据实际情况合理划分区域，根据划分区域招聘配置二批管理员初期按2个乡镇配置一个管理员，以免区域过大，不能细致工作。最终要逐步走到每镇专人管理，就象我们公司客户经理配置一样。招聘人员最好要以前有同行业销售经验，这样上手比较快，领会公司意图和销售技巧变通能力比较强。,例：怀远市场根据乡镇所辖人口，由客户和业务员亲自进行

8、逐乡镇客户走访，并对近几月乡镇的二批培养对象销售进行逐家、逐品种、逐月分析。根据实际情况进行片区划分，配备专人分管销售、开发管理二批。目前进度很快，二批已开18家，基本成型。而五河市场近四年一直在努力维持二批销售模式，但其客户一直不愿配备业务员进行管理，开发二批后任其自然发展，结果导致每年二批大批量流失，每年都要重新开发培养新二批，市场目前销售和二批开发都陷入困境。近两个月增加四名专职人员进行二批帮扶后，局面有所扭转，现恢复正常往来二批6家，销售压力也有所减轻。,要点二：分管市场二批开发的要点,业务员确定分管市场后对已开发二批要进行专项帮扶管理（后面详述）对尚未开发二批市场要进行开发工作，选择

9、二批一要考察二批硬件配置：库位、运力、人员、资金等；二要摸底其下级客情口碑、沟通其销售意愿，尽可能确保所选择二批是当地最适合我司要求的二批，确保一次成功。,要点三：日常工作考核和周例会,要求二批专管员要在其分管市场二批处驻点工作，每日考核其出勤（每日用二批固话向经销商处报岗），每日调配指导二批运力、销售安排。对二批专管员要根据距离安排每3天或每5天的例会，由客户经理和客户主持，通报前阶段销售业绩、单品推广等排名，管理员上报工作落实、网点开发等进展，交流销售技巧。并对下一阶段工作进行安排落实,要点四：薪酬考核,基本工作：800-1000元，按二批所分管二批月任务完成比例（50%）+重点产品任务完成比例（20%）+终端抽查见货率（30%）考核发放奖金：按整体销售额0.8%+重点考核产品单件提成.未完成按比例兑现.超额部分双倍奖励.费用:每月通讯费100元+交通费补贴(根据分管市场距离评定)+住宿补助150元.,要点五：帮扶二批销售工作,二批开发以后,要求经销商家调配车辆专人帮扶二批铺市和开发新网点以及重点产品推广工作.,例:某乡镇开设二批后,客户车辆专人带其一起往下级网点铺市销售,一方面培训其实际销售技巧,另一方面当日利润(除去费用)要归二批所有,每次帮扶限售所带车辆产品50%,剩余产品必须入二批仓库.并根据实际销量酌情要求二批整改措施,尽快完善网