基础零售技巧培训课件

1、联想店面基础零售技巧,联想中国区鹰翼俱乐部,课程目录,课程目录,什么是销售？,历史出处：清黄钧宰金壶浪墨纲盐改票：“船抵汉口，排列水次，次第销售。” 基本定义：销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西,销售工作的重要性,请你想一想 自来水是如何流进千家万户的？,销售工作的重要性,在生活中我们代表个人 在工作中我们代表大联想和联想品牌,想一想， 哪些是没有分辨清楚自己角色的错误言行？,作为联想的代表，我骄傲,收购IBM全球PC业务，成为世界第二大电脑厂商，联想成为一流国际品牌。 联想电脑连续14年亚太地区销量第一。 联想电脑登过珠峰、上过太空。 联想成为中国第一家奥

2、委会全球合作伙伴 联想阳光服务遍布中国 ,销售人员的专业性,请为以下职位按专业性从1至6排序。,销售人员的专业性,从做事情的方法来判断是否专业， 而不是由行业和岗位来判断 细节显示专业人员的不同,店面销售7步法,课程目录,_ % 内 容,_ % 语气、语调,_ 服装、表情、动作,你对他人的影响力100%,7-17,28 - 38,55%,是什么因素在影响他人对你的印象？,Question?,迎客之印象,迎客之禁忌,对客户很礼貌，但店员间很随便 完全不在乎客户的存在而行事 讲粗话 调换产品时做鬼脸 对顾客的同伴熟视无睹 不认真倾听客户的诉苦和抱怨 紧跟在旁,客人不买，马上变脸 强迫推销 没有商品

3、知识 不干净 随意承诺 店员与店员闲聊 对刚离店的客人进行批评 讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别,小故事：45与90,店内情景 一位中年男子颇有兴致地绕着销售G470的柜台观看了一会儿，又抬头四处看，似乎是在寻找销售员的帮助。一位离他不远的销售员走上来问：“有什么需要我帮助的吗？”中年男子说：“能给介绍介绍都有些什么功能？”,你就是那位销售员，结合你所推销的产品，来为这位中年男子做推销服务。,Role Play,顾客的需求从哪里产生,三个和尚买水喝 小和尚：没水喝啊，只能啃干馍 胖和尚：我这身材像水肿，估计缺维C吧 瘦和尚：山下有溪水，没人和我一起抬,在不了解顾客需求的情况下介绍产品

4、的风险 l 很可能得不到顾客的信任 l 很可能所介绍的内容不被顾客接受 l 无法体现顾问式的顾客服务 需要确认的顾客需求和态度 l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 l 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任 鉴定顾客需求的目的 l 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 l 减少推销中出现的顾客反对意见 l 专业地提供顾问式服务 l 从而完成推销目标,为什么要鉴定顾客的需求,先理解客户,Understand Before Understood！,才能被顾客理解,销售员：您需要什么样功能的电脑？ 顾客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？ 顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己

5、、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都能够用着合适的电脑。 顾客丙：我孩子6岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开始学了吧？,1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？ 2、你用什么方法应对上述三种情况？,Case Study,谁用 / 会用吗 / 干什么用 / 价值取向 总结确认,需求五问,了解顾客需求的基本方法,了解顾客需求的基本方法,有效聆听 身体前倾、目光关注 频频点头、鼓励继续、反叙发问,课程目录,介绍产品的方法,如何讲好一个故事？ A、接近真实 B、注重细节 C、反面故事,刘寅的故事,练习,请每组选出一件物品进行介绍 （不可为电子产品）,什么是异议,异议就是反对意见 顾客会用口头语言或

6、者身体语言表现出来 是对销售过程的阻碍信号 有的异议是真的，有的异议是假的,克服明确异议的方法,聆听顾客的问题 利用丰富的产品知识 提出正确的观点,Case Study,顾客A：你这机器挺好的，可为什么我在联想淘宝旗舰店上看到，价格比你们便宜300块钱？ 你该如何处理这个异议？,克服不明确异议的方法,课程目录,为什么要主动促进成交,顾客的需要 顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。 购买兴趣 心动时刻 时间 销售目标的需要 主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。,主动促进成交的重要性,没有主动提出建议有可能使所有的销售努力付之东流,促进成交的障碍,怀疑产品 我们产品不完美，顾客日后发现怎么办？ 竞争对手产品更适合顾客 害怕拒绝 害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉 主动的提出交易，就象在向顾客乞讨似的 害怕欺骗顾客 担心是为了自己的利益而欺骗顾客 ,促进成交的方法,您今天是交全款还是交订金？ 您看今天给您送货成吗？ 我给您开票好吗？收银台在那边、您只要付订金就可以了！ 我们今天是活动的最后一天，您今天购买是最好不过了！,购后服务流程,当顾客做出购买决定后,销售员应进行跟进服务,标题-测试测试测试测试测试