小区推广手册

1、小区推广标准化手册宁波目高金属科技有限公司2013年9月15日目录第一部分：前期硬件准备1、 组建小区团队2、 相关物料准备第二部分：前期软件准备1、 小区普查2、 评估开发价值3、 策划进驻方式第三部分：进驻方式及方法1、 广告进驻2、 设立展示区3、 扫楼4、 其它方式第四部分：后期维护1、 电话回访2、 口碑传播第五部分：相关附件第一部分前期硬件准备组建小区团队1、 小区团队基本组织结构1）根据不同的区域情况设立2-10人左右的小区推广团队。2）设立小区推广部经理1名，同时对其余成员分组负责不同小区，每个片区小区建议组长1名，小区推广专员1名。2、小区推广部管理架构1) 培训：小区推广人

2、员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。2) 制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：小区推广部岗位职责、小区推广实操手册、小区推广人员考核、激励办法、小区推广物料管理办法、小区推广样板管理办法等。3) 激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。4) 积极的心态：小区销售工作很容易遭受挫折，可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士故事，激励员工，克服困难，争取订单。附:小区推广部经理岗位职责直接上级：推广部经理直接下级：小区推广业务代表1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2）负责小区推广队伍的

3、日常过程管理，建立健全部门管理制度；3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。附:小区推广业务代表岗位职责直接上级：推广部经理主要职责：1）全力以赴，达成公司下达的销售目标。2）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 3）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 4）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 5）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 6）负责业主至总部专卖店参观行程的具体组织； 7）发挥“意

4、见领袖”的作用，开展团购工作； 8）负责小区售后服务工作； 9）完成部门经理安排的其它工作。第一部分前期硬件准备相关物料准备1、 物料清单： 1) 展架：以简易展架为主，采用LUXIT卫浴小区推广专用展架。2) 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；3) 帐篷、太阳伞：统一印刷企业VI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。4) 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。5) 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。6) 宣传资料：大图册、荣誉证书、工

5、程案例、销售记录等。7) 小礼品：赠送给业主，如精美钥匙扣等。8) X架、KT板：内容主要是公司介绍、产品形象、企业形象、促销活动内容及服务内容等。9) 宣传单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口、主要干道及活动现场大量派发。第二部分前期软件准备小区普查1、小区普查表编号跟进人楼盘名称详细位置开发商物业管理责任人楼盘定位是否目标买家均价户型户数配套 楼盘类型商品房 集资房 拆迁房 出租房 别墅房是否精装修开盘时间是否统一装修期预计装修时间是否进场宣传允许宣传方式军库/门店租金横幅租金展示租金已进驻的装修公司联系人电话联系人电话联系人电话联系人电话联系人电话已进驻的竞争对

6、手预计投入预计销售收入开发价值评估进驻计划效果评估附：楼盘分类1) 集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2) 商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3) 拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4) 小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。对本区域的小区、楼盘，进行全面的普查

7、，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。第二部分前期软件准备评估开发价值1、 评估开发价值首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：序号参考数据1预计投入人数2预计推广时间3预计投入宣传费4所需展示物料5预计公关费6预计成交户数7预计销售总额经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式（即投入产出最高的方式）来进驻。附：进驻小区的方式有：1) 租用门

8、面或车库，设立临时售点/展示区；2) 与家装公司联合进驻；3) 与其它行业品牌联合进驻；4) 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用本公司品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等；（这种宣传方式要与小区签定发布协议，可能还要交一定费用）5) 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志，宣传LUXIT卫浴品牌。6) 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会；7) 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示LUXIT卫浴产品，并做解说宣传；8

9、) 人员扫楼：小区推广人员零星入户拜访；9) 由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和指定经销商门店优惠卡，这是较普遍的方式，易操作。10) 小区展览厅或售楼处的陈列厅，有的装饰公司在小区也有办公，有产品可以陈列。第二部分前期软件准备策划进驻方式1、 策划进驻方式对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式，各地可根据区域实际情况选择具体进驻方式，主要考虑依据为顾客构成。 1) 集资房：开发重点。集中资源开发，适用租用门面、设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。2) 商品房：次重点对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且其装修档次高的小

10、区，在设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传；充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。3) 折迁房：舆论领袖对于大型楼盘可考虑租用门店和车库，设临时点；对于装修档次低的小区，以人员散跑为主。拆迁房小区业主通常有明显的区域性，互相之间相对比较熟悉，因此此类小区建议发展舆论领袖，进行连带销售。4）小别墅：联合促销注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。第三部分进驻方式及方法广告进驻电梯广告：LOGO 卫浴注意：最好用裱框的形式，不建议使用写真包整个电梯墙面，因为后期容易卷边或被人拨起，反而会影响形象停车场出入口处广告LOGO 卫浴文案：开开心心上班去

11、 平平安安回家来优惠样板房征集中信箱广告第三部分进驻方式及方法广告进驻围墙广告：文案：LOGO卫浴 节水卫浴首选鹰卫浴，优惠样板房全面征集中小区刀旗文案：LOGO卫浴 优惠样板房火热征集中公告栏广告文案：LOGO卫浴 优惠样板房火热征集中第三部分进驻方式及方法广告进驻公益广告文案：小草青青 足下留情 卫浴友情提示物业或售楼处玻璃贴广告文案：LOGO卫浴 提示栏文案物业LOGO*小区（*期）温馨提示栏品质生活由卫浴开始第三部分进驻方式及方法广告进驻已安装样板客户文案：LOGO卫浴LUXIT卫浴在此安装，不变之处，敬请谅解小区/物业/样板房资料架文案：LOGO卫浴源自德国的品质卫浴停车库横杆文案物

12、业LOGO第三部分进驻方式及方法设立展示区1、 进驻方式1）公关进驻 联系小区的物业管理部门，要找到具体负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、及较好的方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以收少甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部、福利处等部门。在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传肆、告示栏、批示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般至少2夭要拜访一次。1、 进驻方式2）正式进驻

13、正式进驻小区进行推广、销售。有三种方式可供选择。 (一)、单独进驻 1）场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2）场地布置： 一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 产品展示架采用多层插页架，或易拆卸的翻页架。要配有统一的形象台，附近以太阳伞配合造势。 3）注意事项： 要搞好物业的关系，事前进行公关 事中要服从他们的管理 不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力； 有条件的，现场可播放专题片、广告片。 有专业的人发放宣传资料，做好服务工作。第三部分进驻方式及方法设立展示区2、 接待与

14、产品介绍a) 工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。b) 介绍产品要专业，如逢竞争对手也在摆点，不诋毁对方。c) 不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。d) 向业主赠送小礼品，以博得好感。e) 对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可 以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的遗失。f) 推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。g) 积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。h) 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般

15、包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。i) 对小区直销活动效果作出评估进行存档备案。3、接受预订 顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法： 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。4、小区与店面互动a) 参观预约登记/确认对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部旗舰店展厅参观。到现场时可以这样说：“由于这边场地的局限，我们只能展示部分产品，而且效果也没有展厅的来的好。所以我建议您去我们公司总部展厅参观一下。我们将会有专车接您过去。”说完，可拿出

16、一份邀请函请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。第三部分进驻方式及方法设立展示区4、小区与店面互动b) 接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。1） 在接送前一天确认参观的顾客名单。 2） 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 3） 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 4）为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。 c) 展厅接待 1）倒水 2）介绍产品与服务：使用FABE法。3）现场对比测试座便器的

17、用水量和冲水效果。4）回答顾客疑问、计算用量、费用预算。5）举办“家装课堂”（详见第十三步）6）接受产品预订（详见第十四步）7）在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 8）展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。1、1、扫楼注意事项：1）、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2）、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3）、根据前期收集的业主资料，能叫出名字更好。“您好，李先生/女士，我是LUXIT卫浴的。”4）、资料用一个纸袋或塑料袋装起来，显得“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料

18、一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。5）、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说：“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”6）、扫楼后应该填写业主档案表。2、扫楼小诀窍：1）除非去物业谈判，否则千万不要穿带跟的鞋。2）不要在小区内有规律的活动，避开摄像头；3）注意停车场汽车数量及牌号，以确定业主是否到装修现场。4）积极询问保安、搬运工、其他公司的业务员，以确定业主动向。5）在楼下、停车场守候业主，在前往乘坐电梯期间，抓紧进行介绍。6）以最快的速度反馈信息给家装部，提高成功率和信息准确度。7

19、）对已开始装修的业主要重点拜访，随时注意其购买意向。附：同业主沟通的注意事项：1）直接根据业主开工信息登门拜访，业主没在装修现场的可和装修工人沟通。分清装修工人的性质后可考虑给装修工人一定的好处，促使业主向业主推荐使用LUXIT卫浴，如果得知是装修公司负责整体装修可将此业务信息转到家装业务部进行跟踪。2）预约业主直接洽谈，重点介绍公司产品的优势以及公司的服务理念，说出小区内已使用LUXIT卫浴产品客户的满意度。承诺到直营店或总部展厅必能找到适合业主的卫浴产品，还可适当介绍团体购买的优惠政策。3） 电话回访即将装修的业主；说明你是LUXIT卫浴的营销顾问并再次重点说出LUXIT卫浴的优势和特点，

20、询问业主具体来店选购的日期。如客户确定购买的可推荐就近直营店。4） 已购买客户的电话回访；一个月后电话回访或者3个月后的电话回访，可有效的提高LUXIT卫浴的品牌美誉度并使业主介绍更多的亲友重复购买。把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。第三部分进驻方式及方法扫楼业主登记表姓名联系方式手机： 住宅电话：地址工作单位住房面积预计装修时间装修公司设计师电话装修档次高档 中档 简单装修装修预算装修方式包工包料 包净工购买卫浴方式业主采购 装修公司采购预计购买卫浴时间业主感兴趣的卫浴品牌开发价值高 一般跟进人跟进计划第三部分进驻

21、方式及方法其它方式1）家装课堂1）时间：一般选在周六、日。 2）地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。 3）时间：1.5个小时左右. 4）讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。 5）内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购卫浴/卫浴/地板、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。 6）设备：使用投影仪、电脑2）团 购 团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式：一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”

22、，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。 二是进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上，以业主的名义发布一些团购的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价。团购价为最低零售价的9.5折（实际定价根据各地的具体情况制定）。第三部分进驻方式及方法其它方式3）征集

23、和利用样板房 小区各户型提前做好方案，已定用户马上登记在册，将其详细信息，包括户型、设计方案、造价和类似客户卫生间的实景照片等资料及时整理成册，在电话中或遇到来店里的用户详细讲解。 业务人员一定要盯住人，掌握尽可能多的业主信息包括：车牌号、人口数、什么装饰公司、经济状况、职业、爱好等，并记录在册，每一天回到店内及时跟店内人员沟通，有备无患，导购能有的放矢。 以上信息也可以从售楼人员中获知，同时借助售楼人员进行宣传。 一旦该小区产生订单，马上在该业主的窗台、阳台上做广告牌，业务员及门店销售人员一定要及时掌握用户信息，包括其户型、造价、生活习惯、设计方案等，有该小区业主前来参观时大肆宣传，或者将该

24、信息通过短信和电话传达给该小区其他业主，这两种方式皆效果极佳！ 与业主签订样板房协议。附：LUXIT卫浴卫浴样板房协议（草拟）甲方： 乙方：鹰卫浴卫浴专卖店一、甲方权利：购买LUXIT卫浴卫浴产品，享受_折样板房优惠。二、甲方义务：1、在鹰卫浴产品安装完，签收后的两个月内，允许乙方带领客户参观甲方卫生间；2、自_ 年_ 月_日至_ 年_月_日的_个月内，允许乙方在甲方的阳台和窗户上张贴（横幅、易拉宝、KT板等形式）广告；3、为了甲方的切身利益以及样板房征集的顺利进行，甲方必须对以上样板房价格给以保密，不得向其它人和媒体泄露或扩散样板房价格，否则由于价格泄露造成此份样板房补充协议无法履行的后果，

25、将由甲方自付。4、客户必须承诺_ 年_月_日之前完成卫生间装修，否则协议方房失效。5、客户有义务为同一样小区客户做推荐，形式为：1）如果有需要，准客户可以给签订协议的样板房客户打电话，协议客户有义务做出良好推荐；2）如果有需要，业务人员可以携带准客户去协议样板房小区进行参观，协议客户有义务做出良好推荐；6、样板客户必须对样板房政策、价格做出保密。三、质量与服务承诺：1、甲方参加样板房活动享受与其他客户相同质量的LUXIT卫浴产品；2、甲方参加样板房活动仍然可以享受LUXIT卫浴优质服务。四、如有其它未尽事宜，双方以协商友好解决为原则，达到互惠互利为共同目的。 五、本补充合同一式贰份，双方盖章生

26、效，与主合同具有同等效力。甲方（盖章）： 乙方（盖章）：代表人： 代表人：日 期： 日 期：第四部分后期维护1、小区回访 根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、上门安装等服务。 对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。 在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。2、口碑宣传 在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一

27、位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。 同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。 另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。 第五部分相关附件小区团队会议制度小区推广人员会议制度1、 范围：本制度规范公司三会的时间、程序与要求，适用于公司所有员工。 2、制度所称的三会是指每天的早会、每周的周会、每月的月会。 3、早会 3.1时间：上午8：308：45，尽量简短，时间控制在1 01 5分钟。 3.2早会由业务主管或推广部经理主持，公司所有员工参加，总监/总经理尽可能参加会议。3.3内容：检讨昨天工作，布置今日工作，学习公司新文件、新制度等。 4、周会： 4.1时间：每周一晚上1 9：3020：30。4.2周会总监总经理主持，公司所有员工均需参加。 4.3周会内容：总结本周工作，检查相关工作落实情况，安排下周计划。 5、月会：5.1时间：每月1日晚1 9：30一2 1：305.2月会由总监总经理主持，公司所有员工均需参加。5.3月会议程：5.3.1由各部门小组负责人汇报本月