地板省级营销(管理)中心二、三级市场导入手册

1、楼层省级营销(管理)中心二、三级市场介绍手册一家地板国际木业集团公司在其成立之初就培育了自己的品牌文化。我们将整合销售模式和全方位服务营销理念视为地板品牌发展的核心动力。公司注重企业长远规划和个人发展规划的和谐统一，为经销商谋求福利是我们最大的责任，提高经销商的经营思维和能力是我们的目标。然而，着眼于目前二级和三级市场的运作，该公司深深感到，任忠还有很长的路要走。众所周知，当我们的省级营销(管理)中心在一线市场大力推广时，二级和三级市场的经销商也在试图与其他品牌竞争，但很多经销商要么倒闭，要么弊大于利。为什么？很明显，某一地板和木地板的二级和三级经销商在经营理念、经营模式和经济实力上都有很大的

2、局限性。二级和三级市场有优秀的经销商吗？答案是肯定的，那么发生了什么？要么服从像Icon和Fillinger这样的一流品牌，忠诚度很高，要么做各种品牌，或者静观其变，混日子，等待上级渠道的政策和支持。那么，我们该怎么办？只有1.可以支持他们，提高他们的能力和执行力，因为他的成长是某一楼层的成长。在许多二级和三级经销商眼中，省级营销(管理)中心的形象也在日益改变。过去，当销售意识和机制不完善时，省级营销(管理)中心的负责人或其销售人员往往只是急于将商品交到经销商手中，逛一逛市场，然后回家“睡觉”(这是销售团队氛围恶劣和缺乏系统的同义词)。然而，对于目前的市场来说，喜欢“睡觉”和想“死”是一样的。

3、因此，省级营销(管理)中心应该认识到，应该认真反思并教育自己的销售人员，是时候将分销客户视为业务发展伙伴了，因为要增加其销量和品牌实力，就必须帮助其经销商成长。事实上，省级营销(管理)中心为二、三级客户提供创业发展机会，共同打造区域品牌，这也是省级营销(管理)中心自身发展的途径。然而，在当前竞争日益激烈的市场环境下，二级和三级客户的创业风险往往难以规避。这不仅需要他们自己的自学和成长，还需要省营销(管理)中心的领导和人员掌握一套支持他们成长的技术体系。以下是地板国际木业集团精心编制的二级和三级市场激活的一般模型。该模型的分销重点是二级和三级市场的终端。我希望这对有意加入地板业务的二级和三级经销

4、商有所帮助。目标管理在从事所有实际的市场运作之前，让我们先谈谈目标管理的内容。无论是省级营销(管理)中心，还是二级、三级市场，都必须明确目标管理的概念及其在实际操作中的重要价值。简而言之，操作者的目标是达到舞台物体的目标。它的价值在于让你清楚地理解方向，清楚地计划步骤，产生动力，激发潜能，循序渐进，最终达到阶段性成果。省级营销(管理)中心，在发展二、三级市场和协助二、三级市场运作方面，主要有：个目标管理内容1.数量目标销售数量目标的完成直接反映了省级营销(管理)中心和二、三级经销商的经营成果。因此，在运营之初，应具体分析市场、自身条件和潜力，然后制定出可行且具有挑战性的销售数字。数量目标大致由

5、：基本预测(自营店销售分布行为目标的实现必须以每个员工为媒介，因此，在制定行为目标时，应始终考虑员工的组合(团队)和能力。以下是行为目标类别的简要描述A.商业组织的建设目标运营组织是公司的框架，是行为目标得以实现的媒介，包括材料、人员和相应的环境因素。一个企业组织的构建应该基于设定的量化目标来确定要开发多少自有店铺、要开发多少分销网络、要使用多少人、如何定位形象、如何提升员工、如何确定服务体系等。B.团队建设目标团队是目标推进的动力，团队建设的数量、合理性和凝聚力直接影响目标推进的力度和速度。一个完美的团队必须有合理的岗位人员配置，明确的公司发展目标，大团队中中小型团队之间的凝聚力，以及小团队

6、之间的协调与合作能力。因此，在设定团队建设目标时，省级营销(管理)中心和二级及三级经销商应考虑：人员组织目标、团队执行目标和人员目标管理。C.市场发展目标市场发展目标包括：自营店(专卖店)、经销商等销售渠道的发展目标，市场发展目标的合理性直接影响销售辐射区域的扩大。然而，市场发展的合理性不是用市场发展的数量来衡量的，而是用市场发展的有效性来衡量的，这涉及到许多相关因素，如产品的影响、各级营销(管理)中心的竞争力等。D.市场建设和维护目标在市场发展的同时，必须引入的行为目标是设定市场建设和维护目标，这是实现销售目标的一项非常关键的工作，主要是：A.销售渠道深化布局和支持目标B.软硬码头的建设目标

7、C.市场维护和跟进目标D.提高销售业绩的临时目标E.用户服务目标等。组织准备实际上，许多经销商(与其他企业或现有网络关系)可能只有在赢得代理合同后才开始准备自己的分销点，这迫使区域营销(管理)中心在进行指导工作时考虑到这一点。请记住，二级和三级经销商都是没有多少营运资本的中小型企业。此外，他们还面临着中小规模的区域环境、复杂的人际关系和略强的传统势力，因此任何小问题都可能会破坏该客户的发展。因此，不仅客户自己应该谨慎，区域营销(管理)中心也应该向客户提供一些指导性建议，并注意一些操作细节。“准备”基本上由四个方面组成：金钱、物质、人和外部环境：1.资金准备一定数量的资本是顺利启动的必要条件。前

8、期资金准备项目主要包括：(1)与省营销(管理)中心签订合同后的第一批货款(2)、计划进入建材市场或专业地板市场需要支付一些费用和装修费用。(3)下个月支付的工资。(4)、房间租金(办公用房和仓库)和办公用品购置费。(5)、预留应急储备基金。在正常情况下，在中等规模的地级市市场中，楼层以集成模式运行。如果操作得当，初始启动资金约为8-10万元。2.营业场所和仓库的布局在考虑运输便利性的同时，应注意营业场所和仓库的安全。一般来说，仓库不应该租用临时门面。一是太招摇，二是运营成本高。这样做可以避免的麻烦包括：货物的进出口和价格暴露给竞争对手、盗窃和在商业纠纷中扩大影响。(1)、仓库最好位于一楼，最好

9、与营业场所隔离，并有一定的隐蔽性。HowevA.营业场所所在的市场或街道应在当地具有较高的知名度和影响力，市场应位于交通流量大的主要通道两侧。商店面积最好大于50平方米，房屋类型最好有较宽的立面和中等的垂直深度。B.营业场所的装修必须基于集团公司的VI。室内布置一些必要的海报，POP和易拉宝相关的某个地板产品和企业文化应该能够创造一个销售氛围。c、考虑到员工大会和培训的适用性，室内可以布置与集团公司产品和企业文化相关的一些必要的海报、规章制度栏、管理或服务口号、目标等。营造团队氛围。3.组织设置营销团队是市场拓展的保证。在集约高效经营的原则下，新的营销团队一般由业务经理、营销代表、销售人员、售

10、后服务人员和安装人员组成。如果经营规模大，必须建立会计和仓库管理。招聘上述人员的主要方式有：(1)挖掘、招聘或招募同行业其他品牌地板的优秀销售人员和销售人员进行培训。(2)通过社会职业介绍机构招聘具有高中以上文化水平的失业女青年。培训结束后，他们将根据各自的专业被分配到不同的岗位。(3)、首次聘用人员推荐等。由于考虑到形象问题，对销售人员、销售人员和售后服务人员的外貌、年龄、行为和行为应该有一定的要求。此外，所有员工都应建立个人招聘档案，并为一些关键职位提供保证材料，如销售人员和安装人员。当然，这取决于经销商对当地人员环境的熟悉程度。例如，担保材料不必特别详细，只要它们具有法律效力，并且不使程

11、序过于死板。组织人员的职责：(1)经理：全面负责门店管理和运营，合理营造购物氛围，制定月度、季度和年度销售计划、毛利计划、广告计划和实施计划等。负责商场人员的培训和管理、业务合同的审批和执行、突发事件的处理和公共事务的协调。(2)财务：落实相关财务制度，确保资金安全及时回收。控制人员成本和运营成本。负责所有文件的归档和分类，并向经理提供所需的现金收支报告。(3)仓库管理：接收、保管、整理、收发清单，检查货物质量，实行先收后发原则，协助盘点。及时报告短缺情况。(4)业务主管：进行目标营销定位，促进品牌传播，发展多元化市场，分析信息市场。售后主管：培训安装技能，规范安装标准，增强服务意识，强化服务

12、理念，建立用户档案，强化回访制度，妥善处理客户疑问，统一答疑口径，保障沟通推广。安装人员：执行某一楼层的标准安装程序，严格遵守语言规范，熟悉产品性能，维护某一楼层的形象，善于协调客户疑虑，注重安装细节，传播维护常识。4.合法经营开业后，应尽快向当地工商和税务机关办理必要的合法登记手续。最初建议以个体工商户的形式注册“XXX(经销商品牌)YY(产品品牌或制造商品牌)贸易公司”。营销团队管理在准备之后，“人”和团队一旦建立就不会结束，而是将受到正式的培训和制度的约束。这往往是中小型分销商发展的关键。你从一开始就没有一个系统，然后你会把你的仆人培养成“大人物”。没有人会听你说什么“打破制度”一旦制度

13、的氛围消失，任何制度的演变和改革都将是空谈可供培训的材料主要包括：集团公司产品导购人员手册、业务代表培训手册、售后服务手册、集团公司文件和内部出版物、产品传单等。手册中的内容和产品知识由集团公司精心提炼。在二、三线市场促销时，销售额可以乘以集团公司计划的几个字。营销团队的首要任务是占领市场和销售产品，扎实的产品知识是促销的基础。在培训进入市场的新地板产品时，经销商应要求员工掌握以下知识：(1)、熟悉产品系列、型号、规格。(2)、与安装环境、安装条件和色调搭配的常识。(3)记住各种产品的卖点和竞争品牌的情况。(4)、客户常见故障排除。2.激励机制的组合激励机制的组合主要包括薪酬、考核和晋升。A.

14、报酬。促销人员和销售人员通常采用“基本工资加佣金”的薪酬方案。当然，在市场启动的初始阶段，可以酌情实施特殊方案来调动员工的积极性。B.比较。您可以设置月度销售奖励和年度销售奖励(包括销售排名奖励、销售增长进度奖励和其他项目)，以实物或现金形式鼓励高级员工。C.升职。随着组织的发展，一方面，员工可以根据他们的表现和水平来评分。例如，促销员可分为初级促销员、二级促销员、三级促销员等。奖金应适当增加。另一方面，我们可以采用空职竞争的方法，逐步提升优秀员工到管理更好或待遇更优的岗位。许多经销商一开始从未将“促销”机制公之于众，因此在未来有促销活动时，会引起相当大的内部不满。建立竞争条件。3、评价管理员

15、工的评价管理必须量化、列表化和制度化。学习很容易，但日复一日去做却很难。为了在评估中取得好的结果，经销商企业的负责人或其副手(通常是负责人的亲戚或近亲)是一个非常关键的角色。他们必须认真对待他人，下面的人也会认真对待评价。A.销售人员和业务主管的评价指标主要包括：目标、计划、绩效执行能力、产品布局与理货、客户关系处理、促销人员管理与培训、促销活动组织、开发与总结、市场信息收集、调查与反馈、终端网络开发等项目。该职位员工需要填写的表格如下：(1)、销售目标、计划和业绩表(2)、市场运作(包括其他品牌)问卷(3)、周/月工作计划(4)、促销活动的组织、执行和结果评估表客户作业成本管理表(该表可用于分销网络、家装公司和项目)销售人员的评价指标主要包括：产品展示和计数、客户关系处理、出勤、行为、销售业绩等。销售人员应该填写的陈述是：每日和每周销售报告月度库存报告用户投诉表客户档案参会、竞赛情况及分析表c、安装人员的考核指标主要包括：安装预约、安装期间的着装和言行、安装质量、客户关系处理和客户认可。完成的表格有：安装验收表服务人员的考核指标主要包括：服务口号和标准的制定、用户投诉的处理、服务活动的组织、执行和报告、客户档案的管理和应用、安装人员的管理和培训。填写的表格包括：用户投诉处理表、质量问题处理审批表、安装验收表、服务活动组织、执行和报告表、用户回访表。E.例会制度。例会