第2章 渠道成员

1、Ch 2 The channel participant谁移动了我的奶酪？身为广告商的林老师回忆自己的“第一桶金”时，愉快的馀味似乎又有点偶然。那是三年前，他为一家有名的家电企业接到直营店、加盟店的招聘订单，起初合同的数量不多，地区也只有一个城市；谁订的，下一个，后来忙的时候，对方的电话都订了，那一年，林老师几乎跑遍了各省各县，甚至一些乡。他觉得该家电产品正在全面启动“终点终端”的“渠道革命”，但当时像林老师一样忙碌的那家家电公司的经营者现在改变了很多主意。辛苦开垦的那些网点3年后大部分消失了！面对短暂萎缩的事业，林老师真是足智多谋，有苦衷。四面碰壁的他现在就像无头苍蝇，真不明白这一切是怎么来

2、得这么突然。林老师不禁自问是谁动了我的路。笔者的不少朋友是经销商。有时他们觉得自己的地位变了。化妆品经销商在卖yongfang f珍珠软膏的时候说，东西到了的话，想在商店排队拍我的屁股。那时要跑什么店，做什么市场，怎么会有卖不出去的东西。后来商店里的人更少了。就打电话联系了，要东西。现在我们又想雇一名营业员在市场上跑，并乐意购买那些商店。新产品要进入他们得付很多入场费。此外.从坐客到主动的欢迎，从以前的好风雨到今天的“摇摆”，差别很大。这一切真的是“程通道，败也通道”。那么究竟是谁移动了自己的通道呢？1 .定义： it references to all organizations and i

3、nstitutions related to distribution。2.Classification:标准：价格协商和所有权转移，Producer or manufacturer，1。definition and type 2。play a parts in : channel source the main organizers the main innovator . 3 . advantages and disad vantages case 3360 TCL Lenovo Wahaha，三个wholesales and whole salers wholesale refers t

4、o the activities of marketing all goods and services to those operating for resale or other commercialwholesalers are those organizations and individuals priarily engaged in the wholesale business。批发商的用户类型：1)经销商2)产业用户3)事业用户4)政府部门，购买特点：购买数量多，批发商关系稳定的需求的派生专业性强。2.The class ification and character istic

5、s，批发格式，分销商中介拍卖，2006年世界500大批发商，The difference between agent and The deal mainly manifested in tthethe agent both sides is an agent relationship。dealers merchandise in their own name，And agents on behalf of manufacturers in sales And contract . dealers income be from of the price differenceBut agents

6、income is Commission，3，wholesale market，集中即期批量事务处理的场所。与市场的区别和商品交易所的区别，批发商的区别，批发市场的类型，1。交易商品下的农产品批发市场：郑州转让市场一日工业品批发市场：义乌小商品批发市场生产资料批发市场：顺德国际木工机械商场2。专业化下的综合批发市场：深圳富农产品批发市场专业市场：日德市场，3 .根据距离的不同，产地批发市场(1批发商)中间批发市场(2次批发商)到批发市场(3次批发商)，批发市场主体和流程，上市代理批发商中间批发商交易者，discuss:wholes alers present situation and OOS

7、是的retailing，what did you already know？1，retailing and retailer retailing provides the commodity to the consumer uses，but is not uses in the productive consumption or the resesretail sales are not only the product retail sales，but also the serviceIs not only the store retail sales，but also non-store；

8、Is not only the retail merchant，but also the manufacturer，the importer，wholesalers retail business，2006世界500大零售公司，2 .retailer significiences，Macro-economic signiance intermediate perspective micro-significiences，3 .retailer classification，3.1 according to property rights : corporate chain volumentar

9、y chain franchise chain，连锁经营形式比较，初始成本与总体投资之比，以及根据地点、规模、商圈和目标客户的不同，零售商店为食杂店、便利店、打折店、超市、大型超市、仓库会员店、百货商店、专卖店、专卖店、家庭建材商店、购物商场、工厂直销中心、电视购物、邮购、网上商店3.3 according to the relationship of store : isolated shops commercial street shopping mall。4 .零售国际化，意义：外向型国际化和国内国际化：资本国际化商品供应国际化，进军外国零售的几起事件，1，1984年，香港百家豪在深圳建

10、立了第一家合资超市；2，1992年，在日本7-11深圳设立了第一家便利店；3，1995年，批准在中国四个大城市合资；家乐福在上海大型卖场开业。4，1996年，沃尔玛在深圳。如何进入wholly-owned merger acquisition joint venture franchising licensing降低成本和控制水平！5国内零售开发过程，1，1980年以前，国营百货主导了零售市场；2、1980 - 84年，允许农民批发市场运营；3，1984 - 87年，出现了大量单体和连锁超市，百货商店开设了超市领域；4，1997年以后，随着连锁超市和大型卖场的发展，百货商店两极分化。或者转到时

11、装百货或租赁场，从经营中退出。中国零售业从80年代后半期开始，仅10年就完成了西方50年的发展道路。New perspectives 1。channels service output retailing 2。the target customers and customer behavior of different retail formats 3 .the operation modes Of Retailing，5，Non-members of the participants，Transport enterprises storage enterprises market resea

12、rces承运人一般对运输的商品没有权利，只是按照托运人的指示，将有形商品从一个地点运输到另一个地点，从而获得利益。实体流程功能。铁路运输企业公路运输企业水路运输企业渠道运输企业航空运输企业联合运输企业，二是仓储企业仓储企业利用仓储设施和工具，帮助客户(通常是生产制造商或中介)专注于有形商品和相关活动(如搬运、搬运、储存、商品维修、发放等)的企业。与运输企业一样，仓库企业一般没有商品的所有权，但根据与委托人的合同，在商品逗留期间，可以在不损害商品可用性的情况下妥善管理和保存，从而获得利益。实体流程功能。仓库是仓库企业的基础设施。第三，市场调查机构作为营销调查机构，从营销渠道收集市场信息，进行分析

13、预测，将决策信息信息流功能提供给生产制造商或经纪人。大多数情况下，它们向生产制造商或经纪人提供信息，并受生产制造商或经纪人的委托。在这种情况下，他们会获利。当然，一些市场调查机构，例如国家统计，也没有特别针对特定企业，定期发布一些共同信息。第四，媒体和广告代理媒体和广告代理是指可以向生产制造商或经纪人(如报纸、电视、广播、杂志、网站和广告代理)提供广告服务的企业或运营单比特。在营销渠道中，他们的主要功能是通过传播商品信息或企业信息，建立产品的品牌形象或企业形象，提高品牌价值，引导消费者购买。第五，保险公司保险公司是一种经济组织，对事故或自然灾害引起的被保险人或保险单位的经济损失，以保险合同中规

14、定的责任范围和金额进行补偿。主要功能是帮助制造厂商、中间企业或一些非会员参与者(如仓库、运输企业等)避免和转移业务运营中可能出现的风风险和损失。除了上述非会员性参与者外，银行、通信和邮政部门、会计事务所，甚至一些政府部门在营销渠道中发挥了某种作用，发挥了一定的能力。channel s service outputs，1.bulk-breaking 2。spatial consenience 3。waiting or delivery time 4。assortment and variety 5。service backup how do you mining customer needs？2

15、，Retails service outputs P404，示例1渠道市场细分-饮料为p32，try: how do you arrange the channels？示例2:internet shopping的特征和原因，consiring : the causes and purchaser s character istics inspiration : it is not to change the product but to consiringsome cases 3360 entrepreneurs hip in marketing channel，第一，渠道参与者概述1，定义：表示与产品分销相关的所有组织和机构。 2，分类：3，广泛的营销渠道和狭窄的营销渠道2，制造商或制造商1，定义和类型2，作用渠道来源，主要组织者，主要创新者3，优势和弱点case: TCL lenov批发商主要指从事批发业的那种组织和个人。2批发商的分类和经营特性，(1)批发商是指不依赖其他组织，拥有法人的独立批发商。直接收货